紹興煙草工商協(xié)同營銷工作手冊

1、日常業(yè)務(wù)處理：1、 錄入對帳單：（出納-銀行對帳）錄入企業(yè)工行的本月對帳單:結(jié)算日期結(jié)算方式結(jié)算單號收方金額付方金額余額20060105轉(zhuǎn)帳支票324750000.0020060115轉(zhuǎn)帳支票2530100000.0020060101800.002006010713160.0020060111轉(zhuǎn)帳支票000458500.00200601152000.0020060115轉(zhuǎn)帳支票473218000.0020060115轉(zhuǎn)帳支票252625000.0020060116現(xiàn)金支票33332000.0020060123現(xiàn)金支票00019167.6020060123轉(zhuǎn)帳支票000222000.002006

2、0126承兌匯票000260000.0020060127現(xiàn)金支票00014000.0020060128銀行匯票000115000.0020060129轉(zhuǎn)帳支票000118000.00156179.403、銀行對帳：（出納-銀行對帳）（1）轉(zhuǎn)入單位日記帳轉(zhuǎn)入企業(yè)帳務(wù)處理中本月發(fā)生的所有與“銀行存款-工行”有關(guān)的日記帳業(yè)務(wù)。（2）對帳條件定義（本練習(xí)題中對帳條件定義為結(jié)算單號相同）（3）自動對帳（4）查詢余額調(diào)整表（出納-銀行對帳）本月自動對帳后調(diào)整表如下： 調(diào)整表日期：2006年01月31日科目：銀行存款工行項(xiàng)目余額備注項(xiàng)目余額備注單位日記帳帳面余額399486.60銀行日記帳帳面余額15617

3、9.40加：銀收我未收340007.00加：我收銀未收430007.0020051220/轉(zhuǎn)帳支票/2001320000.0020051222/00020/19981222/轉(zhuǎn)帳支票/1111400000.0020051202/轉(zhuǎn)帳支票/215520007.0020060102/0005/20000101/轉(zhuǎn)帳支票/218820007.0020060107/00013/20000107/轉(zhuǎn)帳支票/121210000.00減：銀付我未付314867.60減：我付銀未付161560.4020060115/2000.0020051214/00014/19981210/現(xiàn)金支票/000490000.0

4、020060129/轉(zhuǎn)帳支票/000118000.0020060102/00006/20000102/轉(zhuǎn)帳支票/3001 20000.002005127/現(xiàn)金支票/00014000.0020060102/00008/20000102/轉(zhuǎn)帳支票/22223148.4020060123/現(xiàn)金支票/00019167.6020060104/00010/20000104/轉(zhuǎn)帳支票/221215000.0020051206/商業(yè)承兌匯票/000124000.0020060112/00022/20000112/現(xiàn)金支票/52122000.0020051203/轉(zhuǎn)帳支票/0001102000.00200601

5、13/00024/20000113/轉(zhuǎn)帳支票/324724000.0020060128/銀行承兌匯票/000115000.0020060116/00027/20000116/7412.0020051207/現(xiàn)金支票/0002200.0020060126/商業(yè)承兌匯票/000260000.0020060123/轉(zhuǎn)帳支票/000222000.0020060111/轉(zhuǎn)帳支票/0004585000.00企業(yè)調(diào)整后余額424626.00銀行調(diào)整后余額424626.00（5）查詢相對相符分錄：相對相符分錄表日期：2006年01月31日科目：銀行存款工行暗板涵蓋板首件工程施工方案用于 暗板涵蓋板 的混凝土配

6、合比已審批， 具備 暗板涵蓋板 首件 工程開工所應(yīng)具備的基本條件。 3333施工方案 2000.00選取一 塊暗板涵蓋板 合計(jì)首件工程，預(yù)制蓋板施工時，模之間的縫隙用橡膠條密封。模板間用螺栓連接，底角用對拉螺栓把兩側(cè)模與底模夾緊，防止漏漿。兩側(cè)模用拉筋穿于兩側(cè)模上方的預(yù)置環(huán)中，用以控制梁板的寬度。模板立模、拆模采用人工進(jìn)行，在拆除、安模板安裝完畢后，為保證位置正確，必須對其幾何尺寸、平整度 、直順度、進(jìn)行自檢，合格后方可報監(jiān)理工程師抽檢，監(jiān)理工程師認(rèn)可后，方可進(jìn)行砼的澆筑。本手冊是在紹興煙草工商協(xié)同營銷規(guī)范的基礎(chǔ)上整理而成的可行性操作版，相對通俗，手冊從部門、崗位的角度闡述了工商協(xié)同的主要工作

7、環(huán)節(jié)，既結(jié)合了當(dāng)前工商雙方在做的工作，也融入了一些今后想做的工作，希望能為各位同事在日常工作中踐行工商同工作提供參考。但由于編寫人員能力水平的有限，文中肯定有許多不足之處，請各位同仁多指正！目 錄序 言.1第一章 紹興煙草工商協(xié)同營銷規(guī)范簡介.11.1 實(shí)施目的.11.2 運(yùn)行模式. .11.4協(xié)同的表現(xiàn)形式.4第二章 工商協(xié)同的職責(zé)分工.52.1 工商企業(yè)職責(zé)52.2 商業(yè)企業(yè)部門職責(zé). 52.3工業(yè)企業(yè)部門職責(zé)62.4協(xié)同人員職責(zé)65）1第三章 工商協(xié)同營銷主流程93.1工商戰(zhàn)略目標(biāo)協(xié)同9一、工商協(xié)同目的97天。三、協(xié)同工作要求13四、協(xié)同流程圖13五、協(xié)同內(nèi)容說明13六、工作任務(wù)分解14

8、3.3品牌進(jìn)退協(xié)同15一、工商協(xié)同目的15二、工商協(xié)同規(guī)則16三、協(xié)同工作要求16售甲產(chǎn)品款未收北京絲綢廠暗板涵蓋板首件工程來確定5,000.00施工方案的可行性，能否達(dá)到00122要求四、協(xié)同流程圖39六、工作任務(wù)分解413二、58960.0000041濟(jì)南造紙廠銀行對帳單單位日記帳對帳序號憑證字號單位結(jié)算方式單位結(jié)算單號借方金額貸方金額銀行結(jié)算方式銀行結(jié)算單號收方金額付方金額150000.00轉(zhuǎn)帳支票324750000.00200001800.00800.00300012轉(zhuǎn)帳支票13160.0013160.00400014轉(zhuǎn)帳支票473218000.00轉(zhuǎn)帳支票473218000.005p

9、00014轉(zhuǎn)帳支票252625000.00轉(zhuǎn)帳支票252625000.00600019轉(zhuǎn)帳支票2530100000.00一、工程概況：工程質(zhì)量符合設(shè)計(jì)要求及技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，我標(biāo)段選定了一塊寬度為74cm蓋板為我合同段的暗板涵蓋板首件開工工程。暗板涵蓋板施工準(zhǔn)備情況：現(xiàn)金支票首件工程施工前，各項(xiàng)技術(shù)準(zhǔn)備工作已經(jīng)完成，人員、機(jī)械設(shè)備、材料已經(jīng)到位，且設(shè)備運(yùn)行狀況良好，原材0混凝土，板寬74cm，板長2.5米。150000.00綁扎鋼筋模板安裝砼澆筑拆模養(yǎng)護(hù)養(yǎng)生1）1、 往來單據(jù)初始（單位往來往來初始往來單據(jù)初始）首先在臺座上（按照設(shè)計(jì)圖紙）劃線標(biāo)示，將加工棚內(nèi)集中加工好的蓋板鋼筋，直接在底模上按照蓋板設(shè)

10、計(jì)圖紙綁扎成型。吊環(huán)按設(shè)計(jì)要求準(zhǔn)確綁扎（焊接）牢固。2）模板安裝鋼筋綁扎完畢后，即可立模板金額原始票據(jù)編號核銷業(yè)務(wù)號3）砼澆筑砼采取集中拌合，砼布料利用吊車進(jìn)行。砼振搗采用插入式振搗器，砼振搗應(yīng)充分密實(shí)為止。密實(shí)的標(biāo)志是混凝土停止下沉，不再冒出氣泡，表面呈現(xiàn)平坦、泛漿現(xiàn)象為止。砼澆注完畢后，用抹子將頂面抹平拍平壓光，防止頂面松散澆筑時，制作不少于3組試樣，與蓋板同步養(yǎng)生28天，其抗壓強(qiáng)度作為售甲產(chǎn)品款未收3.6銷售策略協(xié)同503.7工商物流配送協(xié)同55一、工商協(xié)同目的55 二、工商協(xié)同規(guī)則55 三、協(xié)同流程圖564四、協(xié)同內(nèi)容說明56 六、工作任務(wù)分解57 3.8信息交互協(xié)同58 一、協(xié)同目的

11、58 二、協(xié)同工作要求58 三、工商信息協(xié)同的方式58 四、工商信息協(xié)同的工作內(nèi)容59 五、工商信息協(xié)同的交流頻率60 六、工作任務(wù)分解61附件63第一章紹興煙草工商協(xié)同營銷規(guī)范簡介1.1實(shí)施目的1、建立工商協(xié)同營銷工作規(guī)范，促成工商進(jìn)行更緊密的協(xié)同營銷作業(yè)模式，使工作內(nèi)容“條理化、流程化、表格化、制度化”。2、促進(jìn)建立新型的工商協(xié)同營銷規(guī)范，明確工業(yè)、商業(yè)在協(xié)同營銷中的工作內(nèi)容，提高營銷協(xié)同的效率。3、以協(xié)同營銷為紐帶，進(jìn)一步提升流通企業(yè)的營銷服務(wù)水平，使工業(yè)滿意、零售客戶滿意、消費(fèi)者滿意。4、在創(chuàng)新地區(qū)一體化經(jīng)營管理機(jī)制的道路上進(jìn)行了有益的探索，為打造新的企業(yè)發(fā)展平臺積累實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。1.2運(yùn)

12、行模式工業(yè)和商業(yè)在一定的規(guī)則下，以協(xié)同形式，共同維護(hù)品牌和市場，要遵循以下規(guī)則：1、品牌管理，公平公正，協(xié)同管理。釋義：由商業(yè)建立規(guī)范的品牌進(jìn)退機(jī)制，搭建一個公平、公正、開放的市場環(huán)境，保障工業(yè)企業(yè)圍繞品牌做企業(yè)，商業(yè)圍繞品牌做市場。2、市場營銷，互議策略，協(xié)作執(zhí)行。釋義：圍繞市場，發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)功能，共同執(zhí)行營銷策略，提高工作成效是工商協(xié)同的主要工作職責(zé)。3、過程監(jiān)控，工商自律，信息共享。釋義：建立必要的過程監(jiān)控機(jī)制，通過信息的及時溝通，實(shí)現(xiàn)對協(xié)同營銷的靈敏反饋與控制，促進(jìn)協(xié)同營銷取得應(yīng)有的成效。 1.3工商協(xié)同營銷的內(nèi)容和實(shí)現(xiàn)方式1、品牌營銷協(xié)同。工業(yè)企業(yè)圍繞品牌做企業(yè)，商業(yè)企業(yè)圍繞品牌做市場。

13、工商雙方共商品牌在目標(biāo)市場的發(fā)展戰(zhàn)略、規(guī)劃及措施；根據(jù)品牌的生命周期，議定不同時期采取不同的協(xié)同策略；深入市場調(diào)研，公平、公正評價品牌在目標(biāo)市場的發(fā)展?fàn)顩r。2、市場營銷協(xié)同。工業(yè)企業(yè)從整體進(jìn)行市場研究，以品牌細(xì)分市場：商業(yè)企業(yè)從本地進(jìn)行市場研究，以市場細(xì)分品牌。工商協(xié)同營銷的實(shí)現(xiàn)方式有：1、工商職能層（部門級）對接。即工業(yè)管理層（部門）與商業(yè)管理層（部門）對接和工業(yè)操作層（部門）與商業(yè)操作層（部門）對接。商業(yè)所指的管理部門是指經(jīng)理室、經(jīng)濟(jì)運(yùn)行處，相對應(yīng)的工業(yè)管理部門為工業(yè)副總、營銷部或市場部、品牌部。管理部門協(xié)同的主要工作內(nèi)容是制定協(xié)同規(guī)則：如制訂品牌發(fā)展戰(zhàn)略、制定品牌進(jìn)退規(guī)則等。商業(yè)操作部門

14、是指營銷中心、配送中心，相對應(yīng)的工業(yè)操作部門為工業(yè)營銷部。操作部門協(xié)同的工作內(nèi)容是：執(zhí)行工商，如品牌促銷規(guī)則、品牌引入退出規(guī)則、新品上市流程等，在規(guī)則中明確工商雙方職責(zé)，共同執(zhí)行，將工商協(xié)同營銷落到實(shí)處。2、職能和崗位對接。針對一個協(xié)同內(nèi)容，依據(jù)職能分工，落實(shí)到明確的崗位。3、規(guī)則和流程對接。建立公平的協(xié)同營銷規(guī)則，以規(guī)則實(shí)現(xiàn)協(xié)同在策略和操作層面的對接。4、信息對接。工商企業(yè)要注重挖掘、利用、共享市場基礎(chǔ)信息、零售客戶經(jīng)營信息、產(chǎn)銷銜接信息和物流信息，以信息化手段形成通暢、高效的信息對接。工商協(xié)同中部門工作協(xié)同模式見下表： 1.4協(xié)同的表現(xiàn)形式：以有利于提高效率、促進(jìn)溝通的方式進(jìn)行協(xié)同。包括當(dāng)

15、面交流、電話、傳真、電子郵件、網(wǎng)站等多種方式。主要有：1、工商企業(yè)高層互訪?？捎晒I(yè)或商業(yè)任一方發(fā)起，以了解雙方近期工作目標(biāo)及遠(yuǎn)期的發(fā)展規(guī)劃、品牌規(guī)劃、品牌整合等為目的進(jìn)行的交流和溝通。雙方交流的內(nèi)容要形成書面?zhèn)渫?，并傳達(dá)至經(jīng)濟(jì)運(yùn)行處和營銷中心。時間根據(jù)需要而定，一般在每半年一次的集中交易會前后或定向整合時段前后。2、通過日常協(xié)同渠道。如工商協(xié)同網(wǎng)站：通過工商約定的協(xié)同網(wǎng)站，主要完成協(xié)議簽訂、調(diào)整、進(jìn)銷存數(shù)據(jù)和動態(tài)商情信息的流程化操作。也可采用傳統(tǒng)的工商協(xié)同形式，如電話、傳真實(shí)現(xiàn)即時溝通。3、組織定期工商交流例會。包括工商中層定期互訪，片區(qū)管理員客戶經(jīng)歷交流會等形式的例會。4、邀請工業(yè)片區(qū)經(jīng)理

16、參與品牌營銷工作。為工業(yè)片管員提供專用的辦公場所，提供營銷系統(tǒng)的查詢權(quán)限。定期或不定期地與采供部主任協(xié)商品牌投放、定量等事宜，共同跟進(jìn)品牌培育工作。第二章 工商協(xié)同的職責(zé)分工2.1工商企業(yè)職責(zé)1、注重營造公平競爭的市場環(huán)境，制定工商協(xié)同規(guī)則。2、全面提升網(wǎng)建水平。3、推動全國統(tǒng)一大市場建設(shè)。4、適時開展工商交流，共同推進(jìn)工商協(xié)同營銷工作。5、維護(hù)、保障協(xié)同營銷機(jī)制的順利開展。1、注重全國整體市場研究，持續(xù)創(chuàng)新產(chǎn)品，優(yōu)化布局。2、開展消費(fèi)者層面的品牌營銷，引導(dǎo)消費(fèi)趨勢，提升品牌價值。3、深化訂單供貨工作，滿足市場真實(shí)需求。4、維護(hù)工商協(xié)同工作機(jī)制，保障協(xié)同營銷的順利開展。5、及時向商業(yè)提供品牌投

17、產(chǎn)、停產(chǎn)等前瞻性的信息。6、適時開展工商交流，共同推進(jìn)工商協(xié)同營銷工作。2.2商業(yè)企業(yè)部門職責(zé)1、確定公司中長期發(fā)展戰(zhàn)略，審定與工業(yè)集團(tuán)的戰(zhàn)略協(xié)同目標(biāo)；2、負(fù)責(zé)與工業(yè)高層（管理層）建立伙伴協(xié)同聯(lián)系，共同推進(jìn)工商協(xié)同營銷工作；3、負(fù)責(zé)最終審定品牌引入、淘汰意見；4、協(xié)調(diào)其他必要的工商協(xié)同有關(guān)事宜1、統(tǒng)籌規(guī)劃品牌布局和品牌發(fā)展框架，協(xié)助經(jīng)理室制訂與工業(yè)協(xié)同的戰(zhàn)略目標(biāo)；2、負(fù)責(zé)推進(jìn)和完善工商協(xié)同工作，維護(hù)工商協(xié)同營銷運(yùn)行機(jī)制的正常運(yùn)行；3、負(fù)責(zé)保障工商信息傳遞的有效性和及時性；4、制訂品牌進(jìn)退規(guī)則，協(xié)助經(jīng)理室做好品牌引入、淘汰決策；5、協(xié)調(diào)處理其他必要的事務(wù)。1、負(fù)責(zé)與工業(yè)企業(yè)的市場預(yù)測協(xié)同工作；2

18、、負(fù)責(zé)與工業(yè)企業(yè)的品牌進(jìn)退協(xié)同工作；3、負(fù)責(zé)與工業(yè)企業(yè)的計(jì)劃銜接協(xié)同工作；4、負(fù)責(zé)與工業(yè)企業(yè)的品牌培育協(xié)同工作；5、負(fù)責(zé)與工業(yè)企業(yè)的銷售策略協(xié)同工作；6、負(fù)責(zé)與工業(yè)企業(yè)的信息交互協(xié)同工作；7、協(xié)調(diào)處理其他必要事務(wù)。1、負(fù)責(zé)與工業(yè)企業(yè)的物流配送協(xié)同工作；2、協(xié)調(diào)處理其他必要事務(wù)。2.3工業(yè)企業(yè)部門職責(zé)1、與商業(yè)高層商談品牌的戰(zhàn)略定位于短中遠(yuǎn)期目標(biāo)；2、協(xié)調(diào)與商業(yè)的協(xié)同營銷工作，保障工商協(xié)同工作順利進(jìn)行。1、協(xié)助工業(yè)決策層制訂品牌發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)；2、負(fù)責(zé)推進(jìn)和完善工商協(xié)同工作，維護(hù)工商協(xié)同營銷運(yùn)行機(jī)制的正常運(yùn)行。3、組織實(shí)施工商協(xié)同營銷工作。2.4協(xié)同人員職責(zé)-負(fù)責(zé)與工業(yè)中層管理者必要的溝通協(xié)調(diào)；-

19、統(tǒng)籌規(guī)劃品牌布局和品牌發(fā)展框架；-協(xié)調(diào)處理其他必要的事務(wù)。-草擬品牌布局和發(fā)展規(guī)劃；-協(xié)調(diào)處理其他必要的事務(wù)。-負(fù)責(zé)整理分析公司的經(jīng)濟(jì)運(yùn)行情況；-負(fù)責(zé)與工業(yè)企業(yè)傳遞溝通運(yùn)行信息；-協(xié)調(diào)處理其他必要的事務(wù)。-負(fù)責(zé)與工業(yè)中層管理者溝通協(xié)調(diào)；-負(fù)責(zé)簽訂半年度購銷協(xié)議；-處理傳達(dá)來自工業(yè)集團(tuán)的有效信息；-處理其他臨時事宜。-負(fù)責(zé)年度購銷計(jì)劃的銜接；-與工業(yè)簽訂月度合同；-負(fù)責(zé)臨時增補(bǔ)貨源；-負(fù)責(zé)月度貨源銜接與調(diào)入支持；-負(fù)責(zé)與工業(yè)進(jìn)行必要的溝通與交流。-負(fù)責(zé)調(diào)研、整理、分析與品牌管理相關(guān)的各類資料和數(shù)據(jù)，為品牌的運(yùn)行監(jiān)控、分析評價和營銷策略的制定提供全面、有效的信息支持。-負(fù)責(zé)月度貨源需求預(yù)測；-協(xié)助

20、采供部主任做好月度貨源銜接工作；-實(shí)施品牌引入、投放、退出相關(guān)的操作事項(xiàng)；-對品牌銷售全過程及價格波動情況進(jìn)行實(shí)時監(jiān)控，及時發(fā)現(xiàn)市場異動和營銷機(jī)會點(diǎn)。-根據(jù)企業(yè)品牌發(fā)展戰(zhàn)略，與工業(yè)企業(yè)協(xié)同營銷，互信互動，合理運(yùn)用營銷策略。-負(fù)責(zé)與工業(yè)進(jìn)行必要的溝通與交流。-負(fù)責(zé)整理匯編品牌的市場信息和動態(tài)；-負(fù)責(zé)做好月度、半年度、年度客戶需求預(yù)測；-協(xié)助采供部主任做好月度、半年度、年度銷售預(yù)測工作；-負(fù)責(zé)采集品牌的市場反映；-按公司制定的品牌培育策略和要求，負(fù)責(zé)日常維護(hù)品牌； -采集客戶的真實(shí)需求；-負(fù)責(zé)做好所在片區(qū)的月度客戶需求預(yù)測；-負(fù)責(zé)通過有關(guān)渠道反映真實(shí)有效信息。-負(fù)責(zé)做好本片區(qū)的市場信息整理和品牌維

21、護(hù)工作； -協(xié)助市場部主任做好需求預(yù)測和銷售預(yù)測工作。-輔助品牌經(jīng)理和采供部主任做好貨源銜接工作； -輔助品牌經(jīng)理和采供部主任做好信息溝通工作； -做好領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作。第三章 工商協(xié)同營銷主流程3.1工商戰(zhàn)略目標(biāo)協(xié)同一、工商協(xié)同目的戰(zhàn)略目標(biāo)協(xié)同指工商雙方對卷煙品牌和市場未來一段時間內(nèi)發(fā)展目標(biāo)形成共識，并形成品牌中長期發(fā)展戰(zhàn)略。戰(zhàn)略目標(biāo)分為長期目標(biāo)和年度目標(biāo)。二、工商協(xié)同規(guī)則1、工商應(yīng)加強(qiáng)對未來市場的判斷，建立定期工商高層互訪機(jī)制，明確共同的品牌發(fā)展戰(zhàn)略。2、戰(zhàn)略目標(biāo)主要以銷量和市場占有率為主要指標(biāo)，以市場滿足度、市場價格和上柜率等作為參考指標(biāo)。三、協(xié)同工作要求1、一般高層磋商每年不少于1次

22、。2、高層互訪結(jié)果以工商戰(zhàn)略目標(biāo)備忘錄存檔備案。 四、協(xié)同流程圖 五、協(xié)同內(nèi)容說明（一）準(zhǔn)備階段1.1、地市公司制訂品牌發(fā)展規(guī)劃。在全面分析品牌發(fā)展現(xiàn)狀、品牌定位、發(fā)展趨勢的基礎(chǔ)上，結(jié)合當(dāng)前實(shí)際制定品類發(fā)展框架，需有相對明確的指標(biāo)體系和目標(biāo)。2.2、工業(yè)企業(yè)制訂品牌發(fā)展短、中長期戰(zhàn)略規(guī)劃。短期戰(zhàn)略以每年兩次的協(xié)議簽訂為基礎(chǔ)，以規(guī)劃品牌銷量及發(fā)展趨勢為依托，明確下一階段的工作目標(biāo)。中期戰(zhàn)略以工業(yè)企業(yè)目前的產(chǎn)品定位和市場定位為基礎(chǔ)，與商業(yè)公司充分溝通協(xié)商后提出的中期品牌和市場規(guī)劃。中期戰(zhàn)略主要以一、二類卷煙為主要發(fā)展目標(biāo)，提升工商雙方的銷售結(jié)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)效益大幅增長。長期戰(zhàn)略主要以做大、做強(qiáng)品牌規(guī)劃為

23、目標(biāo)，提升企業(yè)競爭優(yōu)勢、品牌競爭力。工業(yè)企業(yè)要根據(jù)總體發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)，結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌鎏攸c(diǎn)，制訂針對地市公司的中、長期的發(fā)展目標(biāo)（包括總量、規(guī)格、結(jié)構(gòu)等指標(biāo)），明確工業(yè)企業(yè)核心品牌的地區(qū)覆蓋率和銷售目標(biāo)，注重市場價格的穩(wěn)定和合理的社會庫存，穩(wěn)步提升商業(yè)銷售結(jié)構(gòu)。（三）工商高層磋商1、工商高層交流，磋商短期或中長期協(xié)同目標(biāo)。每年至少開展1次以上的高層交流。一般在上半年協(xié)議簽訂之前。也可不定期地進(jìn)行工商高層互訪溝通，修整戰(zhàn)略目標(biāo)。內(nèi)容可涉及：品牌發(fā)展規(guī)劃，市場發(fā)展規(guī)劃。（1）地市公司：在制定品類規(guī)劃意見后，應(yīng)主要與協(xié)作工業(yè)企業(yè)溝通確定品牌的發(fā)展目標(biāo)，便于工業(yè)企業(yè)采取相應(yīng)的策略措施（如組織生產(chǎn)、新品研發(fā)、

24、營銷策略制訂等）。（2）工業(yè)企業(yè)：在制定相關(guān)品牌、市場戰(zhàn)略規(guī)劃基礎(chǔ)上，結(jié)合地市公司規(guī)劃，提供相應(yīng)的品牌發(fā)展戰(zhàn)略、組織生產(chǎn)打算、產(chǎn)品推廣等信息，以便地市公司出具更為合理的品類建設(shè)和調(diào)整市場資源配置格局。2、簽訂工商戰(zhàn)略目標(biāo)備忘錄。表式附后。3、工商營銷部門磋商訂立協(xié)同戰(zhàn)略目標(biāo)。圍繞省公司總體戰(zhàn)略目標(biāo)，工商磋商，確定年度或半年度協(xié)作意向。六、工作任務(wù)分解（一） 工業(yè)方面承擔(dān)的任務(wù)建立及時有效的高層互訪機(jī)制。 定期與商業(yè)企業(yè)磋商品牌發(fā)展戰(zhàn)略。提供相應(yīng)的品牌發(fā)展戰(zhàn)略、組織生產(chǎn)打算、產(chǎn)品推廣等信息。 （二） 商業(yè)方面承擔(dān)的任務(wù) 1、經(jīng)理室定期進(jìn)行高層互訪，就發(fā)展目標(biāo)、品牌戰(zhàn)略等中、長期協(xié)同目標(biāo)達(dá)成共識。

25、及時向公司經(jīng)濟(jì)運(yùn)行處及營銷中心傳達(dá)高層互訪決定，指導(dǎo)、督促戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)施。2、經(jīng)濟(jì)運(yùn)行處定期開展品牌現(xiàn)狀分析，及時制定、調(diào)整品牌發(fā)展規(guī)劃。 為經(jīng)理室參與高層互訪、制定中、長期戰(zhàn)略提供技術(shù)支持。 部署、落實(shí)經(jīng)理室制定的中、長期戰(zhàn)略目標(biāo)，制定相關(guān)工作措施，確保中、長期戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。3、營銷中心經(jīng)理（副經(jīng)理）提出對中、長期戰(zhàn)略的意見和建議，供經(jīng)理室參考。定期開展市場調(diào)查和品牌分析，為運(yùn)行處制定品牌發(fā)展規(guī)劃提供參考。依據(jù)經(jīng)理室確定的中、長起期戰(zhàn)略，制定貨源采調(diào)計(jì)劃，實(shí)施品牌培育戰(zhàn)略。及時應(yīng)對工業(yè)方面的變化，如停產(chǎn)、增產(chǎn)、品牌切換等信息，落實(shí)營銷策略。4、采供部主任具體負(fù)責(zé)采調(diào)計(jì)劃的制定與調(diào)整，并向營

26、銷中心經(jīng)理（副經(jīng)理）匯報。為經(jīng)理室開展高層互訪提供信息和資料支持。5、品牌經(jīng)理對品牌銷售全過程及價格波動情況進(jìn)行實(shí)時監(jiān)控，及時發(fā)現(xiàn)市場異動和營銷機(jī)會點(diǎn)。調(diào)研、整理、分析與品牌管理相關(guān)的各類資料和數(shù)據(jù)，為品牌的運(yùn)行監(jiān)控、分析評價和營銷策略的制定提供全面、有效的信息支持。根據(jù)企業(yè)品牌發(fā)展戰(zhàn)略，與工業(yè)企業(yè)協(xié)同營銷，湖心互動，合理運(yùn)用營銷策略。6、市場部主任定期開展市場調(diào)查和品牌分析，掌握品牌營銷狀況。 及時匯總來自市場經(jīng)理、客戶經(jīng)理的品牌營銷信息。及時向采購部主任、營銷中心經(jīng)理（副經(jīng)理）匯報品牌動銷狀況。7、市場經(jīng)理、客戶經(jīng)理及時匯總市場走訪信息，提出措施調(diào)整建議。 進(jìn)行市場維護(hù)，提高品牌培育的成功

27、率。3.2工商市場預(yù)測協(xié)同一、工商協(xié)同目的進(jìn)一步理順協(xié)同預(yù)測流程，共同研判市場需求，為工商決策和資源合理配置提供真實(shí)可靠的市場依據(jù)。預(yù)測協(xié)同主要指月度、半年度、年度需求預(yù)測協(xié)同。二、工商協(xié)同規(guī)則1、商業(yè)企業(yè)必須按卷煙需求預(yù)測規(guī)范（修訂）的流程和要求開展需求預(yù)測工作。卷煙需求預(yù)測要立足于市場，堅(jiān)持以市場為導(dǎo)向，真正做到從市場實(shí)際出發(fā)，堅(jiān)決克服需求預(yù)測中的非市場因素，切實(shí)反映市場的真實(shí)需求。2、工業(yè)企業(yè)需從整體市場調(diào)查研究，結(jié)合地市公司市場，提出預(yù)測結(jié)果，實(shí)現(xiàn)工商預(yù)測數(shù)據(jù)的對接。3、工商企業(yè)預(yù)測需避免銷售目標(biāo)的干擾，堅(jiān)持以消費(fèi)者和零售客戶真實(shí)需求為工商協(xié)同預(yù)測的立足點(diǎn)。協(xié)同預(yù)測應(yīng)重點(diǎn)溝通影響未來市

28、場需求的因素，對市場價格、消費(fèi)者購買行為、零售客戶要貨需求真實(shí)性與市場需求變化之間的關(guān)系要達(dá)成共識，縮小市場預(yù)測差異。4、需求預(yù)測必須要與訂單采集分離，以預(yù)測指導(dǎo)采購，采購支持訂單，訂單滿足消費(fèi)，杜絕“按貨源安排訂單”、“用預(yù)測代替訂單”現(xiàn)象發(fā)生。三、協(xié)同工作要求1、按時完成需求采集與上報工作。 2、不斷提高預(yù)測精度。四、協(xié)同流程圖 五、協(xié)同內(nèi)容說明 1、采集零售客戶需求（1）地市公司需按實(shí)記錄客戶的電訪需求，集成月度、半年度、年度的電訪訂單需求。（2）由地市公司的客戶經(jīng)理按片區(qū)抽樣集成月度訂單需求，并在規(guī)定日期輸入零售戶訂單處理系統(tǒng)。（3）地市公司的營銷采供部門制訂月度、半年度、年度需求。

29、（4）由地市公司在不同時期根據(jù)上述的三維預(yù)測，形成不同時期的預(yù)測需求。并與工業(yè)企業(yè)的片區(qū)代表進(jìn)行溝通協(xié)商，擬定初期需求。2、制訂需求預(yù)測(1每月8日前，地市公司客戶經(jīng)理完成片區(qū)零售戶下月需求預(yù)測。依據(jù)歷史銷售態(tài)勢和采集的部分?jǐn)?shù)據(jù)作適當(dāng)調(diào)整。（2）每月10日前，地市公司市場經(jīng)理對所轄片區(qū)客戶經(jīng)理采集的訂單進(jìn)行審核，依據(jù)歷史銷售態(tài)勢進(jìn)行調(diào)整，完成管轄片區(qū)零售戶下月需求預(yù)測。（3）每月14日前，地市公司完成本地區(qū)訂單數(shù)據(jù)的收集、審核和匯總工作。（4）每年5月份、10月份完成半年度需求預(yù)測。3、向工業(yè)企業(yè)提報需求預(yù)測(1在每月15日前，地市公司營銷部門要將零售戶原始需求和審核后的訂單數(shù)據(jù)傳遞給省公司、

30、相關(guān)工業(yè)企業(yè)，為宏觀調(diào)控決策、經(jīng)營生產(chǎn)提供參考依據(jù)。（2）工業(yè)企業(yè)需按訂單供貨向訂單生產(chǎn)延伸的要求的同時，從市場真實(shí)需求出發(fā)，由下而上、由外而內(nèi)，建立和優(yōu)化工商完整營銷流程，實(shí)現(xiàn)流程統(tǒng)一對接，不斷提高流程效率，增強(qiáng)市場快速反應(yīng)能力，切實(shí)做好貨源預(yù)測及可供貨源的告知工作，穩(wěn)定月度供貨。六、工作任務(wù)分解（一）工業(yè)方面承擔(dān)的任務(wù)提供區(qū)域市場品牌分析報告，重點(diǎn)溝通影響未來市場需求的因素，以便商業(yè)企業(yè)參考。及時對商業(yè)企業(yè)提報的需求預(yù)測數(shù)據(jù)進(jìn)行反饋。（二）商業(yè)方面承擔(dān)的任務(wù)1、經(jīng)理室審議提供給工業(yè)的年度、半年度需求預(yù)測數(shù)據(jù)。2、經(jīng)濟(jì)運(yùn)行處根據(jù)全年銷售目標(biāo)及運(yùn)行調(diào)控需要，審議營銷中心提報的月度、半年度、年度

31、銷售計(jì)劃。結(jié)合營銷中心提報的市場需求預(yù)測，開展市場調(diào)研，分析需求與供應(yīng)狀況，提出預(yù)測或調(diào)控意見。3、營銷中心經(jīng)理（副經(jīng)理）審議采供部主任提報的月度、半年度、年度需求預(yù)測，審議月度、半年度、年度銷售預(yù)測，制定銷售計(jì)劃表，并報運(yùn)行處備案。督促檢查預(yù)測流程的組織實(shí)施情況，保障按流程順利運(yùn)行。4、采供部主任審改市場部主任提報的月度需求預(yù)測，審改月度銷售預(yù)測。督促檢查市場部主任按流程開展需求預(yù)測審改工作。5、市場部主任審改市場經(jīng)理、客戶經(jīng)理提報的月度客戶需求。督促檢查市場經(jīng)理、客戶經(jīng)理按流程開展需求預(yù)測工作。6、市場經(jīng)理、客戶經(jīng)理結(jié)合片區(qū)零售戶進(jìn)貨記錄，初步預(yù)測零售客戶下月訂單。制定零售戶拜訪計(jì)劃，按要

32、求完成三分之一客戶互動，采集客戶真實(shí)需求。及時在營銷工具箱中填報零售客戶需求預(yù)測。市場經(jīng)理對所轄片區(qū)客戶經(jīng)理采集的訂單進(jìn)行審核，并在每月10日錢前，將訂單數(shù)據(jù)傳遞至市場部主任。3.3品牌進(jìn)退協(xié)同一、工商協(xié)同目的品牌引進(jìn)是指對卷煙品牌（規(guī)格）進(jìn)行審核的基礎(chǔ)上，經(jīng)過測試評價和試銷階段，最終進(jìn)入經(jīng)營階段的過程。二、工商協(xié)同規(guī)則1.商業(yè)企業(yè)應(yīng)建立科學(xué)的品牌引進(jìn)機(jī)制，為工業(yè)企業(yè)提供公平、公正的市場競爭環(huán)境，不以省內(nèi)省外產(chǎn)地不同設(shè)置門檻，不以企業(yè)品牌大小設(shè)置障礙，不以毛利率高低選擇品牌。2.對工業(yè)企業(yè)提出的品牌規(guī)格進(jìn)入申請，只要符合行業(yè)品牌發(fā)展導(dǎo)向的，各地市公司應(yīng)對于一個月內(nèi)完成市場測評，給予工業(yè)企業(yè)書面

33、回復(fù)。不予引進(jìn)的，說明理由。3.在品牌引入階段，工業(yè)企業(yè)全程參與，協(xié)同制訂產(chǎn)品引入時的試銷方案、促銷方案、銷售策略，工商共同分析新品銷售動向。三、協(xié)同工作要求1.品牌引入規(guī)則，要確保規(guī)則公平，必須遵循全省統(tǒng)一的品牌引進(jìn)流程和規(guī)則。地市公司制訂品牌引入和退出管理辦法，須經(jīng)3個以上工業(yè)企業(yè)參與討論通過。2.地市公司應(yīng)在引入前向工業(yè)企業(yè)提供該價位段卷煙的市場容量、主要競爭品牌的市場份額及發(fā)展趨勢、市場消費(fèi)趨勢的分析材料。3. 工業(yè)企業(yè)在新品上市前要及時提供相應(yīng)的品牌發(fā)展情況介紹及新產(chǎn)品的品質(zhì)特點(diǎn)的介紹。4. 地市公司應(yīng)積極做好新品推介工作，包括新品上市前一周，地市公司對產(chǎn)品的宣傳要達(dá)到80%左右。試

34、銷3個月后，根據(jù)價位段不同，上柜率應(yīng)達(dá)到同價位平均上柜率的30-50%。5. 當(dāng)品牌出現(xiàn)問題時，地市公司應(yīng)及時聯(lián)系工業(yè)企業(yè)，第一時間進(jìn)行補(bǔ)救，對零售客戶做好相應(yīng)的解釋工作，切實(shí)維護(hù)品牌形象。四、協(xié)同流程圖 五、協(xié)同內(nèi)容說明（）新品引入申報1. 工業(yè)企業(yè)申報。工業(yè)企業(yè)擬引入新品牌（規(guī)格），應(yīng)向地市公司品牌管理小組提交品牌引入申請材料，并提供相關(guān)的品牌(規(guī)格 介紹材料。2. 地市公司申報。地市公司主動要求引入的，應(yīng)在與工業(yè)企業(yè)協(xié)商后，獲得相關(guān)的品牌（規(guī)格）介紹材料，自行向公司品牌管理小組提出新品引入申請。（二）初評1. 地市公司品牌管理小組負(fù)責(zé)對提交的新品引入申請材料進(jìn)行審核，如認(rèn)為申報材料不符合

35、有關(guān)要求的，在收到申報材料后10個工作日內(nèi)，一次告知品牌申報單位澄清、補(bǔ)充相關(guān)情況和文件，或?qū)ο嚓P(guān)內(nèi)容進(jìn)行調(diào)整。2. 地市公司品牌管理小組應(yīng)協(xié)同工業(yè)企業(yè)對新品牌(規(guī)格 進(jìn)行初評，初評時應(yīng)堅(jiān)持同品牌同價位卷煙不超過2個規(guī)格的原則。初評不通過的，以書面形式將初評意見反饋工業(yè)企業(yè)；初評通過的進(jìn)入可行性評估。（三）可行性評估1. 地市公司品牌管理小組應(yīng)會同工業(yè)企業(yè)，根據(jù)品牌價值評估協(xié)同聯(lián)合制定市場調(diào)查問卷。可自行調(diào)查或委托第三方進(jìn)行。調(diào)查結(jié)束后出具*品牌引入可行性評估報告。該報告應(yīng)包括以下內(nèi)容：（1）擬引入品牌（規(guī)格）介紹。包括以下內(nèi)容：a 品牌：新產(chǎn)品的品名、產(chǎn)地、條碼、包裝特征、調(diào)撥價、批發(fā)價、零

36、售價、毛利。 b 品牌生產(chǎn)：目前工業(yè)品牌生產(chǎn)規(guī)模、銷售計(jì)劃。c 品牌銷售分布：目前品牌在全國市場的銷售分布情況。d 品牌市場適應(yīng)性：品牌在當(dāng)?shù)厥袌龅倪m應(yīng)可能性，包括包裝適應(yīng)性、口味適應(yīng)性、價格適應(yīng)性等方面。e 競爭品牌分析：對引入品牌從同價格、同口味角度對相關(guān)品牌進(jìn)行分析（2）前期調(diào)查的背景、目的和方法。（3）根據(jù)品牌進(jìn)退測評管理辦法得出的綜合評測分?jǐn)?shù)。（4）對于評測結(jié)果進(jìn)行引入的可行性分析。（5）評測意見及建議。2評估結(jié)果。擬引入品牌（規(guī)格）測評分在60分以下的予以退回改造。由地市公司以書面形式告知品牌申請單位，并出具改造意見。擬引入品牌（規(guī)格）評測分在60分以上的則進(jìn)入試銷，試銷期3個月。

37、（四）試銷1.100元/條檔以下卷煙，在三個月試銷期內(nèi)，若上柜率達(dá)到50%，重復(fù)進(jìn)貨率達(dá)到50%，且達(dá)到上述標(biāo)準(zhǔn)后能在無促銷行為自然狀態(tài)下保持3周以上，認(rèn)定為試銷通過，允許正式上市。2.100元（含100）元/條-280元/條檔卷煙在三個月試銷期內(nèi)，若上柜率達(dá)到30%，重復(fù)進(jìn)貨率達(dá)到20%，且達(dá)到上述標(biāo)準(zhǔn)后能在無促銷行為自然狀態(tài)下保持3周以上，認(rèn)定為試銷通過，允許正式上市。若至試銷期滿能達(dá)到上述標(biāo)準(zhǔn)但持續(xù)時間不滿3周的，可將試銷期順延至滿3周后上市；否則再延長3個月試銷期，在延長期內(nèi)能達(dá)到上述標(biāo)準(zhǔn)且在無促銷行為自然銷售下保持3周以上的，可提前結(jié)束延長期。6個月試銷結(jié)束后仍無法達(dá)到上述標(biāo)準(zhǔn)的，中

38、止引入。3.280（含280）元/條650（含650）元/條檔卷煙在三個月試銷期內(nèi)，若上柜率達(dá)到目標(biāo)客戶群的30%，目標(biāo)客戶群的周進(jìn)貨面持續(xù)達(dá)到10%，且達(dá)到上述標(biāo)準(zhǔn)后能在無促銷行為自然銷售狀態(tài)下保持3周以上的，認(rèn)定為試銷通過，允許上市；若至試銷期滿能達(dá)到上述標(biāo)準(zhǔn)但持續(xù)時間不滿3周的，可將試銷期順延至滿3周后再上市；否則再延長3個月試銷期，在延長期內(nèi)能達(dá)到上述標(biāo)準(zhǔn)且在無促銷行為自然銷售狀態(tài)下保持3周以上的，可提前結(jié)束延長期。6個月試銷結(jié)束后仍無法達(dá)到上述標(biāo)準(zhǔn)的，中止引入。4.650元/條以上超高價位卷煙由省公司品牌管理小組和工業(yè)企業(yè)協(xié)商制定試銷方案。5. 新品牌（規(guī)格）在試銷期滿后，由地市公司

39、和工業(yè)企業(yè)聯(lián)合進(jìn)行市場調(diào)查，出具新品牌（規(guī)格）市場評估分析報告。（四）上市1. 聯(lián)合制訂上市方案。地市級公司和工業(yè)企業(yè)共同協(xié)商制定具體的新品牌（規(guī)格）上市方案，視銷售情況在地區(qū)范圍內(nèi)漸次推廣。方案內(nèi)容包括：（1）新品相關(guān)情況介紹，特別視卷煙的吸味、包裝、制作工藝特點(diǎn)，最大限度讓客戶、消費(fèi)者了解該卷煙的特性。（2）目標(biāo)客戶定位。（3）投放策略及銷售目標(biāo)。（4）前期市場推廣工作安排。六、工作任務(wù)分解（一）工業(yè)方面承擔(dān)的任務(wù)向商業(yè)企業(yè)品牌管理小組提交品牌引入申請材料，并提供相關(guān)的品牌（規(guī)格）介紹材料。 協(xié)同商業(yè)企業(yè)開展新品試銷市場調(diào)查。共同協(xié)商制定具體的新品牌（規(guī)格）上市推廣方案。與商業(yè)企業(yè)共同關(guān)注

40、當(dāng)?shù)厥袌鲂枨笞兓?，適時提出品牌引入要求；提供產(chǎn)品樣品，便于商業(yè)企業(yè)進(jìn)行市場測試。提供新品牌引入后營銷物料。與商業(yè)加強(qiáng)信息溝通，共同關(guān)注新品市場表現(xiàn)；保障引入期品牌貨源。（二）商業(yè)方面承擔(dān)的任務(wù)1、經(jīng)理室審議新品引入可行性分析報告，最終決策新品引入事宜。2、經(jīng)濟(jì)運(yùn)行處制訂、調(diào)整品牌引入規(guī)則。對新品引入報告對照引入規(guī)則、品牌替代狀況、對現(xiàn)有品牌的干擾等因素進(jìn)行初評。 經(jīng)理室同意引入后，報省局公司審核備案；引入不在全省卷煙在銷目錄的規(guī)格時，向省局申報代碼，并在營銷業(yè)務(wù)系統(tǒng)中及時維護(hù)品牌基本信息經(jīng)省公司同意后，完成新品牌代碼維護(hù)工作，通知營銷中心實(shí)施品牌引入。3、營銷中心經(jīng)理（副經(jīng)理）審核新品引入可行

41、性分析報告，并向經(jīng)濟(jì)運(yùn)行處、經(jīng)理室商議新品引入事宜。4、采供部主任與工業(yè)企業(yè)共同關(guān)注本地市場需求變化，結(jié)合公司品牌建設(shè)需要，定位引入目標(biāo)品牌； 提出目標(biāo)品牌的市場可行性分析方案；根據(jù)市場部可行性操作結(jié)果確定引入可行性，如可行則提出品牌引入要求；考慮品牌引入的品牌本身因素與商業(yè)企業(yè)因素，與工業(yè)協(xié)商確定引入品牌名稱、規(guī)格； 向中心遞交引入申請，逐級同意后，確定新品上市時間；與工業(yè)協(xié)商，完成協(xié)議簽訂和貨源采調(diào)；與工業(yè)協(xié)商制定新品上市方案。關(guān)注新品市場銷售動態(tài)，妥善安排投放節(jié)奏。5、品牌經(jīng)理起草品牌引入可行性評估報告。協(xié)同工業(yè)企業(yè)，聯(lián)合制定新品上市方案。與市場部主任共同關(guān)注試銷、上市后的品牌動銷情況。

42、匯總客戶經(jīng)理采集的新品市場反饋信息，按要求與工業(yè)企業(yè)共享信息。6、市場部主任協(xié)助開展實(shí)施品牌引入前可行性分析，針對目標(biāo)品牌進(jìn)行零售戶、消費(fèi)者、同檔次競爭品牌環(huán)節(jié)研究和分析。對新品上市銷售情況進(jìn)行跟蹤評價，做好新品投放的市場維護(hù)和品牌工作。采取有效措施，組織客戶經(jīng)理向零售客戶及時進(jìn)行宣傳。7、市場經(jīng)理、客戶經(jīng)理及時向片區(qū)零售客戶傳達(dá)新品相關(guān)情況介紹，特別是卷煙的吸味、包裝、制作工藝特點(diǎn)，最大限度讓客戶、消費(fèi)者了解卷煙的特性。及時收集新引入卷煙在市場的反饋信息，整理后向品牌經(jīng)理匯報。一、工商協(xié)同目的品牌（規(guī)格）退出是指在對卷煙品牌進(jìn)行統(tǒng)一公平的評估，確定品牌生命周期進(jìn)入衰退階段，從試銷階段（新產(chǎn)品

43、上市不成功）或品牌衰退期到最終退出市場的過程。二、工商協(xié)同規(guī)則1. 各地市公司應(yīng)當(dāng)實(shí)施公平公正的品牌評測機(jī)制，對擬退出的品牌規(guī)格，提前三個月書面告知工業(yè)企業(yè)，并說明退出的理由。2. 工業(yè)企業(yè)主動要求退出的品牌，或即將停產(chǎn)的品牌，須提前3個月告知商業(yè)企業(yè)。3. 在品牌退出階段，工業(yè)企業(yè)全程參與，協(xié)同制訂產(chǎn)品退出時的銷售策略。4. 工商緊密協(xié)作，共同做好品牌退出的善后工作。三協(xié)同工作要求1. 制訂品牌退出規(guī)則，要確保規(guī)則公平，必須遵循全省統(tǒng)一的品牌退出流程和規(guī)則。2. 品牌退出操作，要確保過程公平，要讓工作全程參與，協(xié)同制訂品牌退出時的銷售策略。3. 地市公司須向工業(yè)企業(yè)提供最新的品牌引入和退出管

44、理辦法。四、協(xié)流程圖 +五、協(xié)同內(nèi)容說明（一）篩選退出品牌（規(guī)格）1. 符合以下條件的，可列入擬退出目錄：（1）工業(yè)企業(yè)品牌整合擬退出的品牌（規(guī)格）； （2）工業(yè)企業(yè)要求給予切換或淘汰的品牌（規(guī)格）；（3）市場份額、銷量連續(xù)4個季度環(huán)比下降的品牌，且達(dá)不到同價位市場份額4%（含）以上的。（4）銷售期一年以上，銷售范圍在三個地區(qū)以上的成熟品牌（規(guī)格），按照全省統(tǒng)一制定的品牌市場價值評估體系的要求，連續(xù)兩期市場價值評估測評等級為C 類的； （5）新引進(jìn)品牌（規(guī)格）經(jīng)一年時間市場培育，占同檔次市場份額不到2%，目標(biāo)客戶群的周進(jìn)貨面不到5%的；（6）其他因政策性等不可抗因素導(dǎo)致擬退出的品牌（規(guī)格）。

45、（二）磋商退出品牌（規(guī)格）1其中屬于工業(yè)企業(yè)擬整合退出、切換或淘汰的品牌（規(guī)格），工業(yè)企業(yè)在正式通知商業(yè)后，預(yù)留6個月以上的過渡期，以便商業(yè)做好合同切換和市場告之工作。 2全省統(tǒng)一要求退出的品牌（規(guī)格），有省公司品牌管理小組出具擬退出品牌分析報告，并正式通知工業(yè)企業(yè)該品牌將進(jìn)入退出市場操作流程。 3地市級公司主動要求退出的品牌（規(guī)格），經(jīng)品牌管理小組審核同意退出市場的品牌（規(guī)格），由地市級公司正式通知工業(yè)企業(yè)該品牌（規(guī)格）將進(jìn)入退出市場流程。 （三）退出操作1地區(qū)性退出的品牌（規(guī)格），由地市公司與工業(yè)企業(yè)協(xié)商制定全省剩余庫存處理方案。 2如工業(yè)企業(yè)同意解除協(xié)議的，按國家局規(guī)定的統(tǒng)一流程進(jìn)行協(xié)議

46、解除；3若工業(yè)企業(yè)對擬退出品牌（規(guī)格）有促銷訴求的，需提出促銷申請，由工商雙方共同制定促銷方案。4各地客戶經(jīng)理應(yīng)當(dāng)及時告知零售客戶品牌退出計(jì)劃，做好市場預(yù)安排工作。 六、工作任務(wù)分解（一）工業(yè)方面承擔(dān)的任務(wù)根據(jù)品牌發(fā)展要求提出品牌淘汰時，主動將擬退規(guī)格信息提前向商業(yè)企業(yè)告知。協(xié)助商業(yè)企業(yè)完成清退卷煙的庫存處理工作。對有促銷需求的待清退卷煙，協(xié)同制定促銷方案。（二）商業(yè)方面承擔(dān)的任務(wù) 1、經(jīng)理室結(jié)合品牌的銷售情況，培育進(jìn)度情況，及廠方對該品牌的發(fā)展?jié)摿Γ撈放频呢暙I(xiàn)度等綜合因素，決策是否品牌淘汰。 部署淘汰步驟。 2、經(jīng)濟(jì)運(yùn)行處修訂品牌規(guī)格退出管理規(guī)則。依據(jù)品牌退出規(guī)則，初審品牌規(guī)格擬退出目錄。

47、并向經(jīng)理室申報品牌退出情況。 待庫存處理完畢后，清理營銷業(yè)務(wù)系統(tǒng)中原有的品牌規(guī)格代碼。 3、營銷中心經(jīng)理（副經(jīng)理） 審改品牌規(guī)格擬退出目錄。向經(jīng)濟(jì)運(yùn)行處申報品牌規(guī)格擬退出目錄。 部署品牌退出步驟，關(guān)注品牌退出過程。 4、采購部主任根據(jù)品牌測評結(jié)果或采供部根據(jù)工業(yè)企業(yè)要求，與工業(yè)企業(yè)商討品牌淘汰事宜。同時向營銷中心經(jīng)理申報品牌規(guī)格擬退出目錄。同相關(guān)工企業(yè)協(xié)商品牌規(guī)格退出事宜，并協(xié)商停止采調(diào)該卷煙。 與供應(yīng)商商談剩余庫存處理方案，或與各級市場部剩余庫存處理方案。如供應(yīng)商同意退貨，應(yīng)通知配送中心將庫存退還給供應(yīng)商后，通知財務(wù)部門收回貨款。若工業(yè)企業(yè)對擬定退出品牌（規(guī)格）有促銷訴求的，工商雙方共同制定

48、促銷方案。庫存處理完畢，通知各級市場部、配送中心做好相關(guān)的掃尾工作，由客戶經(jīng)理向客戶做好相關(guān)說明工作。 5、品牌經(jīng)理篩選品牌規(guī)格擬退出目錄，并向采供部主任提出品牌退出意向。 關(guān)注品牌退出與替換時的市場反饋信息。 6、市場部主任采取有效措施實(shí)現(xiàn)卷煙的平穩(wěn)退出和替換。 組織客戶經(jīng)理向零售客戶及時進(jìn)行宣傳。 7、市場經(jīng)理、客戶經(jīng)理及時告知零售客戶品牌退出計(jì)劃，做好市場預(yù)安排工作。 做好替代品牌的宣傳工作。及時收集卷煙退出后在市場的反饋信息，整理后向品牌經(jīng)理匯報。 8、配送中心協(xié)助做好卷煙規(guī)格退出工作。 34品牌培育協(xié)同通過協(xié)同調(diào)研，共同掌握消費(fèi)習(xí)慣變化，市場需求變化，了解品牌在市場的發(fā)展走勢，提升對

49、市場的掌握能力。 二、工商協(xié)同規(guī)則1. 工業(yè)企業(yè)：立足全省乃至全國整理市場，開展品牌生命周期調(diào)研，開展品牌形象與客戶滿意度調(diào)研。2. 商業(yè)企業(yè)：立足本地市場，開展當(dāng)?shù)叵M(fèi)習(xí)慣、市場趨勢、品牌銷售趨勢的調(diào)研。三、協(xié)同工作要求1、商業(yè)企業(yè)必須堅(jiān)持“按訂單組織貨源”改革的市場化方向，開展獲取市場真實(shí)需求，提升卷煙商業(yè)企業(yè)把握市場、適應(yīng)市場、服務(wù)市場能力。2、商業(yè)企業(yè)每年必須組織1次以上的市場調(diào)研活動。通過對定期市場調(diào)研、熱點(diǎn)、難點(diǎn)專題調(diào)研等形式增強(qiáng)對本地市場的把握能力。并將調(diào)研結(jié)果與工業(yè)企業(yè)共享。3、工業(yè)企業(yè)每年必須搞一次面向全國市場的品牌調(diào)研，并將調(diào)研結(jié)果與商業(yè)企業(yè)共享。 五、協(xié)同內(nèi)容說明市場調(diào)查

50、工商企業(yè)可協(xié)同進(jìn)行，重點(diǎn)把握好以下幾個環(huán)節(jié)：（1） 市場調(diào)研方案設(shè)計(jì)要求。在工業(yè)企業(yè)與商業(yè)進(jìn)行深度溝通的基礎(chǔ)上，調(diào)研方案設(shè)計(jì)需體現(xiàn)目標(biāo)性。系統(tǒng)性和計(jì)劃性。方案要有具體的調(diào)研專題、明確的研究目標(biāo)、系統(tǒng)的研究方法?？尚械难芯砍绦?、詳細(xì)的人員分工等。（2） 市場調(diào)研樣本設(shè)計(jì)要求。一般采取抽樣調(diào)查方法。在抽樣方法上，可采用隨機(jī)與非隨機(jī)相結(jié)合的方法：其中非隨機(jī)抽樣的客戶由地市公司負(fù)責(zé)調(diào)查，隨機(jī)抽樣的客戶由地市負(fù)責(zé)調(diào)查，隨機(jī)抽樣的客戶由工業(yè)企業(yè)負(fù)責(zé)調(diào)查。六、工作任務(wù)分解（一）工業(yè)方面承擔(dān)的任務(wù)立足全省乃至全國整體市場，開展品牌生命周期調(diào)研，開展品牌形象與客戶滿意度調(diào)研。并將調(diào)研結(jié)果與商業(yè)企業(yè)共享。 （二）

51、 商業(yè)方面承擔(dān)的任務(wù) 1、經(jīng)理室審閱市場調(diào)研報告。根據(jù)調(diào)研報告，確定下一步營銷策略。2、依據(jù)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行中的熱點(diǎn)、難點(diǎn)問題提出市場調(diào)研意見。調(diào)研范圍主要針對當(dāng)?shù)叵M(fèi)習(xí)慣。市場趨勢、品牌銷售趨勢。 3、營銷中心經(jīng)理（副經(jīng)理）協(xié)調(diào)與運(yùn)行處、工業(yè)企業(yè)的各類品牌調(diào)研活動。 審改市場調(diào)研報告。 4、采供部主任督促、指導(dǎo)品牌經(jīng)理開展品牌市場調(diào)研活動。加強(qiáng)與工業(yè)企業(yè)的溝通協(xié)作，實(shí)現(xiàn)分工協(xié)同，共同研究市場。 5、品牌經(jīng)理加強(qiáng)對波動品牌、重點(diǎn)品牌的監(jiān)測，并適時開展協(xié)同調(diào)研。 對主骨干品牌一年一次市場調(diào)研，掌握消費(fèi)習(xí)慣變化。 根據(jù)調(diào)研要求，具體制定調(diào)研方案。提出對品牌營銷策略、計(jì)劃的調(diào)整建議。 6、市場部主任協(xié)助品牌經(jīng)理實(shí)施調(diào)研，掌握消費(fèi)變化習(xí)慣。 督促指導(dǎo)客戶經(jīng)理完