枸杞公司經(jīng)營(yíng)與銷(xiāo)售策劃方案分析

1、寧夏557枸杞產(chǎn)業(yè)開(kāi)發(fā)有限公司經(jīng)營(yíng)評(píng)價(jià)與建議鑒于時(shí)刻及條件所限， 我們無(wú)法對(duì)枸杞公司的內(nèi)部治理做深 入的調(diào)查， 僅對(duì)銀川枸杞汁的銷(xiāo)售情況進(jìn)行了調(diào)查， 未對(duì)枸杞制 品的市場(chǎng)情況做更進(jìn)一步的了解。有關(guān)資料均有枸杞公司提供， 所有分析與推斷均在這些資料基礎(chǔ)上利用我們的知識(shí)和常識(shí)得 出的。一、現(xiàn)狀與優(yōu)劣勢(shì)分析一、 現(xiàn)狀枸杞公司自今年三月份以來(lái)進(jìn)行扎實(shí)的營(yíng)銷(xiāo)治理基礎(chǔ)工作 和務(wù)實(shí)的市場(chǎng)開(kāi)拓工作，在資金匱乏的情況下開(kāi)拓了19個(gè)經(jīng)銷(xiāo) 商，今年的銷(xiāo)售額有望逼近一百萬(wàn)元。二、 優(yōu)勢(shì)分析目前，枸杞公司的優(yōu)勢(shì)要緊有兩個(gè)：1.產(chǎn)品自身優(yōu)勢(shì)。 寧夏枸杞的知名度、 美譽(yù)度在國(guó)人心目中 都專門(mén)高，同其他地區(qū)的同類產(chǎn)品相比具有

2、產(chǎn)地品牌的獨(dú)占性。消費(fèi)者、 經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)枸杞和枸杞制品的同意沒(méi)有太大的障礙， 即使不明白枸杞具體功效的人也都明白寧夏枸杞有滋補(bǔ)作用2.到目前為止， 枸杞汁及其他枸杞制品尚無(wú)主導(dǎo)品牌。 西部 陽(yáng)光產(chǎn)品能夠講是同其他品牌的產(chǎn)品處在同一起跑線上， 這對(duì)一 個(gè)規(guī)模專門(mén)小的企業(yè)來(lái)講無(wú)疑是件好事。二、劣勢(shì)分析目前，枸杞公司的劣勢(shì)確實(shí)是資金匱乏，由于資金缺乏，造 成了如下情況：（1） 無(wú)法從事更多的市場(chǎng)推廣活動(dòng)；（2） 限制了新產(chǎn)品的研發(fā)工作；（3）產(chǎn)品成本高，使得產(chǎn)品的利潤(rùn)空間降低而不能給經(jīng)銷(xiāo)商 予以銷(xiāo)售支持。應(yīng)該看到， 枸杞公司現(xiàn)在具有的優(yōu)勢(shì)并不能長(zhǎng)期擁有， 這是 因?yàn)閷幭蔫坭降闹群兔雷u(yù)度并不能等于枸杞

3、公司的知名度 和美譽(yù)度，一旦寧夏其他企業(yè)的枸杞制品在市場(chǎng)上創(chuàng)出了品牌， 枸杞公司的優(yōu)勢(shì)就蕩然無(wú)存，因此，枸杞公司必須抓住時(shí)機(jī)，在 其他公司的品牌尚未建立起來(lái)之前搶得先機(jī)。二、解決問(wèn)題的方式及評(píng)價(jià)枸杞公司現(xiàn)在面臨下面幾種選擇：1 接著現(xiàn)在的外包生產(chǎn)方式這種生產(chǎn)方式治理難度小， 然而在銷(xiāo)售量不能達(dá)到一定規(guī)模 之前，產(chǎn)品的交貨期專門(mén)難得到保證， 產(chǎn)品成本無(wú)法降低， 新產(chǎn) 品研發(fā)受到限制，這必將阻礙到銷(xiāo)售量的接著擴(kuò)大。2 自我積存，購(gòu)買(mǎi)設(shè)備 設(shè)備購(gòu)買(mǎi)進(jìn)來(lái)之后，成本、交貨期和新品研發(fā)會(huì)有所改善， 但問(wèn)題是就枸杞公司現(xiàn)在的積存能力而言， 在幾年之內(nèi)完成積存 差不多上是不可能的。3 利用貸款枸杞公司現(xiàn)在正在

4、積極爭(zhēng)取400萬(wàn)元的銀行貸款以購(gòu)買(mǎi)生 產(chǎn)和試驗(yàn)設(shè)備，并進(jìn)行市場(chǎng)拓展，然而能否獲得貸款，至今依舊 個(gè)未知數(shù)，即使獲得了貸款，也還有兩個(gè)問(wèn)題：（1）據(jù)枸杞公司預(yù)測(cè)，假如獲得了400萬(wàn)的貸款，2003年 有望獲得1500萬(wàn)元的銷(xiāo)售收入和120萬(wàn)元的利潤(rùn)， 然而這1500萬(wàn)元只是一個(gè)估數(shù)， 差不多上沒(méi)有依據(jù)， 也沒(méi)有分解到各個(gè)銷(xiāo)售 區(qū)域；（2） 即使能夠?qū)崿F(xiàn)1500萬(wàn)元的銷(xiāo)售收入，歸還貸款也需要 三年左右的時(shí)刻3 / 204 貼牌生產(chǎn)現(xiàn)在枸杞公司正與承德露露進(jìn)行合作洽談， 生產(chǎn)露露牌 “幸 露枸杞汁”，這對(duì)在短時(shí)刻內(nèi)擴(kuò)大枸杞公司的銷(xiāo)售額和利潤(rùn)會(huì)有 專門(mén)大的關(guān)心。 然而，那個(gè)地點(diǎn)面有一個(gè)專門(mén)重要的風(fēng)險(xiǎn)確

5、實(shí)是 枸杞公司有可能在合作中失去自己的作用， 因?yàn)楣嘌b設(shè)備是露露 的，品牌是露露的， 銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)是露露的， 枸杞公司只能提供原漿， 而這些原漿依舊在河北興隆打的。 露露假如躍過(guò)枸杞公司， 直接 找人打漿， 枸杞公司沒(méi)有任何操縱力， 盡管枸杞公司具有相關(guān)的 專利權(quán)， 然而這種專利的愛(ài)護(hù)是特不脆弱的， 因?yàn)橐坏┞堵秾?duì)專 利中的一部分技術(shù)進(jìn)行了改動(dòng)，就不算進(jìn)犯枸杞公司的專利。貼牌生產(chǎn)的另外一個(gè)方式確實(shí)是購(gòu)買(mǎi)設(shè)備， 為不人生產(chǎn)， 大 約需要投資150萬(wàn)元左右， 而這150萬(wàn)元的投資有望在短時(shí)刻內(nèi) 收回。然而，不管如何，貼牌生產(chǎn)都無(wú)法樹(shù)立自己的品牌，而且是 在關(guān)心一個(gè)本來(lái)就遠(yuǎn)比自己強(qiáng)大的對(duì)手。 貼牌生產(chǎn)的

6、要緊作用只 能是積存資金，為以后制造品牌打下一定的基礎(chǔ)。5 合作生產(chǎn)合作生產(chǎn)包括兩種方式：1）引進(jìn)投資，購(gòu)買(mǎi)設(shè)備， 入股到枸杞公司。 這種方式對(duì)枸杞公司是特不有利的， 然而， 由于枸杞公司的資產(chǎn)過(guò)于龐大， 外 來(lái)投資方投進(jìn)來(lái)的幾百萬(wàn)資金盡管能夠起到大作用， 但只能占到 專門(mén)少的股份，專門(mén)少會(huì)有投資者會(huì)如此干。（2）枸杞公司拿出一部分資產(chǎn)， 比如講廠房， 同外來(lái)投資者 新建一個(gè)公司，如此，生產(chǎn)和實(shí)驗(yàn)設(shè)備就解決了，生產(chǎn)成本、交 貨期和新品開(kāi)發(fā)也同樣得到解決。三、建議1.在枸杞公司同露露的合作有實(shí)質(zhì)性進(jìn)展的情況下， 為枸杞 公司投資或協(xié)助其融資150萬(wàn)元購(gòu)買(mǎi)生產(chǎn)線， 使其通過(guò)貼牌生產(chǎn) 方式進(jìn)行資金積

7、存， 是能夠考慮的選擇， 但需要進(jìn)行必要的可行 性研究工作。2.在枸杞公司無(wú)望獲得貸款，同不人的合作也未成功的情況 下，557公司為枸杞公司注入200萬(wàn)400萬(wàn)的資金，會(huì)極大地 促進(jìn)枸杞公司的進(jìn)展， 但這必須同中聯(lián)公司在銀557的戰(zhàn)略行為 相匹配，考慮到投資回收的時(shí)刻。因此，需要進(jìn)行相關(guān)的可行性 研究。3.依照枸杞公司2002年經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)拓和銷(xiāo)售情況推斷，枸杞5 / 20公司制定的2003年在不增加投入的情況下實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入150萬(wàn) 元180萬(wàn)元的目標(biāo)是過(guò)于保守了， 按照今年經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)拓速度，2003年實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入200萬(wàn)元250萬(wàn)元是可能的。4.枸杞公司2003年?duì)I銷(xiāo)工作的重點(diǎn)是在銀川市內(nèi)維護(hù)終

8、 端，銀川市外拓展經(jīng)銷(xiāo)商。針對(duì)我們?cè)阢y川市場(chǎng)調(diào)查的情況，提 供一份有關(guān)終端維護(hù)的建議。枸杞公司銷(xiāo)售終端的維護(hù)通過(guò)一年的進(jìn)展， 枸杞公司在比較困難的條件下差不多在市 場(chǎng)開(kāi)拓方面取得了許多成績(jī)，尤其是在渠道建設(shè)方面差不多建立 了19家經(jīng)銷(xiāo)商，同時(shí)與上百家經(jīng)銷(xiāo)商建立了合作關(guān)系或意向。 依照全局戰(zhàn)略進(jìn)展的需要，枸杞公司下一步除在渠道方面要進(jìn)一 步進(jìn)行挖掘、 拓廣之外， 還應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)渠道治理和銷(xiāo)售終端的維護(hù) 工作， 在目前條件下， 尤其應(yīng)該加強(qiáng)銀川地區(qū)的銷(xiāo)售終端維護(hù)工 作以為全面的渠道治理和終端維護(hù)工作打下基礎(chǔ)。一、銷(xiāo)售終端維護(hù)工作概述1銷(xiāo)售終端維護(hù)工作的含義和目的 銷(xiāo)售終端維護(hù)工作的核心內(nèi)容是在具備一定

9、營(yíng)銷(xiāo)渠道網(wǎng)絡(luò) 的基礎(chǔ)上， 對(duì)渠道的相關(guān)層面進(jìn)行量化治理， 從而提高各級(jí)渠道 以及消費(fèi)者的中意度，最終達(dá)到銷(xiāo)售額的提高。具體講來(lái)，從枸 杞公司目前情況來(lái)看， 銀川市差不多具備一定的渠道基礎(chǔ)， 同時(shí) 在前一時(shí)期工作中差不多開(kāi)始了終端維護(hù)的基礎(chǔ)工作， 下一步應(yīng) 進(jìn)一步加強(qiáng)終端維護(hù)工作， 以促進(jìn)銷(xiāo)售額的提高； 而關(guān)于銀川市 外市縣、 寧夏區(qū)外來(lái)講， 目前要緊的工作應(yīng)當(dāng)以銷(xiāo)售渠道拓廣工 作為主， 以加強(qiáng)渠道治理基礎(chǔ)工作為輔， 銷(xiāo)售渠道具備一定規(guī)模7 / 20后，以銀川市為范例，在總結(jié)其渠道治理經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，結(jié)合當(dāng) 地情況，開(kāi)展渠道治理工作。公司應(yīng)當(dāng)時(shí)刻樹(shù)立一個(gè)如此的概念，經(jīng)銷(xiāo)商、批發(fā)商是公司 的客戶，但不是公司的最終用戶， 而購(gòu)買(mǎi)公司產(chǎn)品的消費(fèi)者才是 最終用戶 ；什么緣故呢？確實(shí)是因?yàn)楣镜漠a(chǎn)品到達(dá)經(jīng)銷(xiāo)商、 批 發(fā)商時(shí)， 公司的產(chǎn)品還不能確實(shí)是真正地銷(xiāo)售出去， 只有消費(fèi)者 在超市、酒樓購(gòu)買(mǎi)了這批產(chǎn)品，飲用了，產(chǎn)品的功能實(shí)現(xiàn)了，才 算真正實(shí)現(xiàn)了銷(xiāo)售額，也只有如此，回款才有可能回到公司；因 此，有些中間商也會(huì)采取一次性買(mǎi)進(jìn)產(chǎn)品，然后再出售，這種情 況下的中間商從回款的角度看， 是比較類似最終消費(fèi)者的，然而， 專門(mén)明顯地， 這種情況隨著時(shí)刻的推移， 規(guī)模的擴(kuò)大將越來(lái)越少，即