集中化戰(zhàn)略的風(fēng)險(xiǎn)及公司案例

1、 集中化戰(zhàn)略的風(fēng)險(xiǎn)及公司案例集中化戰(zhàn)略的風(fēng)險(xiǎn)及公司案例一、集中化戰(zhàn)略的定義集中化戰(zhàn)略是指將企業(yè)的經(jīng)營活動集中于某一特定的購集中化戰(zhàn)略是指將企業(yè)的經(jīng)營活動集中于某一特定的購買群體、產(chǎn)品線的某一部分或某一地域市場，通過為這買群體、產(chǎn)品線的某一部分或某一地域市場，通過為這個小市場的購買者提供比競爭對手更好、更有效率的服個小市場的購買者提供比競爭對手更好、更有效率的服務(wù)來建立競爭優(yōu)勢的一種戰(zhàn)略。務(wù)來建立競爭優(yōu)勢的一種戰(zhàn)略。二、集中化戰(zhàn)略有兩種形式一種是成本集中化戰(zhàn)略，即在細(xì)分市場中尋求低成本優(yōu)一種是成本集中化戰(zhàn)略，即在細(xì)分市場中尋求低成本優(yōu)勢；勢；一種是差異集中化戰(zhàn)略，即在細(xì)分市場中尋求差異化優(yōu)一種是

2、差異集中化戰(zhàn)略，即在細(xì)分市場中尋求差異化優(yōu)勢。勢。三、集中化戰(zhàn)略的特點(diǎn)它是是主攻某個特定的顧客群的戰(zhàn)略方式，是在市場內(nèi)它是是主攻某個特定的顧客群的戰(zhàn)略方式，是在市場內(nèi)部的某個特定狹小空間或者某產(chǎn)品系列的一個細(xì)分區(qū)段部的某個特定狹小空間或者某產(chǎn)品系列的一個細(xì)分區(qū)段做出的戰(zhàn)略選擇，是針對某細(xì)分市場選擇以低成本或者做出的戰(zhàn)略選擇，是針對某細(xì)分市場選擇以低成本或者差異化的產(chǎn)品服務(wù)作為競爭力來實(shí)現(xiàn)競爭優(yōu)勢。它一般差異化的產(chǎn)品服務(wù)作為競爭力來實(shí)現(xiàn)競爭優(yōu)勢。它一般選擇產(chǎn)業(yè)內(nèi)一種或一組細(xì)分市場為目標(biāo)市場，并圍繞這選擇產(chǎn)業(yè)內(nèi)一種或一組細(xì)分市場為目標(biāo)市場，并圍繞這個目標(biāo)市場進(jìn)行資源整合，謀求獨(dú)特競爭優(yōu)勢的企業(yè)戰(zhàn)個

3、目標(biāo)市場進(jìn)行資源整合，謀求獨(dú)特競爭優(yōu)勢的企業(yè)戰(zhàn)略。戰(zhàn)略決定戰(zhàn)術(shù)，戰(zhàn)術(shù)服從戰(zhàn)略。一旦企業(yè)選擇了目略。戰(zhàn)略決定戰(zhàn)術(shù)，戰(zhàn)術(shù)服從戰(zhàn)略。一旦企業(yè)選擇了目標(biāo)集聚戰(zhàn)略，那么戰(zhàn)術(shù)層面就應(yīng)積極跟進(jìn)。標(biāo)集聚戰(zhàn)略，那么戰(zhàn)術(shù)層面就應(yīng)積極跟進(jìn)。由于集中精力于局部市場由于集中精力于局部市場, ,需要的投資較少需要的投資較少, ,因此這一戰(zhàn)因此這一戰(zhàn)略多為中小型企業(yè)所采用。略多為中小型企業(yè)所采用。四、小市場應(yīng)符合下列條件1、小市場的需求非常獨(dú)特并且專業(yè)化，以至于業(yè)內(nèi)競爭、小市場的需求非常獨(dú)特并且專業(yè)化，以至于業(yè)內(nèi)競爭者不能提供該服務(wù)或提供的服務(wù)很差；者不能提供該服務(wù)或提供的服務(wù)很差；2、小市場足夠大，可以盈利且具有較大的成

4、長潛力；、小市場足夠大，可以盈利且具有較大的成長潛力；3、小市場未被其他競爭對手關(guān)注，或者不是業(yè)內(nèi)主要競、小市場未被其他競爭對手關(guān)注，或者不是業(yè)內(nèi)主要競爭對手成功的關(guān)鍵。爭對手成功的關(guān)鍵。五、集中化戰(zhàn)略的戰(zhàn)略利益由于采用集中化戰(zhàn)略相當(dāng)于企業(yè)在特定細(xì)分市場上實(shí)施由于采用集中化戰(zhàn)略相當(dāng)于企業(yè)在特定細(xì)分市場上實(shí)施低成本戰(zhàn)略或差異化戰(zhàn)略，因此低成本和差異化戰(zhàn)略有低成本戰(zhàn)略或差異化戰(zhàn)略，因此低成本和差異化戰(zhàn)略有效抵御行業(yè)五中競爭力量的優(yōu)勢，也都能在該戰(zhàn)略中得效抵御行業(yè)五中競爭力量的優(yōu)勢，也都能在該戰(zhàn)略中得以體現(xiàn)。以體現(xiàn)。此外，由于集中化戰(zhàn)略避開了在大市場內(nèi)與競爭對手的此外，由于集中化戰(zhàn)略避開了在大市場內(nèi)

5、與競爭對手的直接競爭，因此對于一些力量還不足以與實(shí)力雄厚的大直接競爭，因此對于一些力量還不足以與實(shí)力雄厚的大公司相抗衡的中小企業(yè)來說，集中化戰(zhàn)略可以增強(qiáng)其相公司相抗衡的中小企業(yè)來說，集中化戰(zhàn)略可以增強(qiáng)其相對競爭優(yōu)勢，因而該戰(zhàn)略對中小企業(yè)具有重要意義。對競爭優(yōu)勢，因而該戰(zhàn)略對中小企業(yè)具有重要意義。對于大企業(yè)來說，采用集中化戰(zhàn)略也能避免與競爭對手對于大企業(yè)來說，采用集中化戰(zhàn)略也能避免與競爭對手的正面沖突，使企業(yè)處于一個競爭緩沖地帶。的正面沖突，使企業(yè)處于一個競爭緩沖地帶。六、集中化戰(zhàn)略的戰(zhàn)略風(fēng)險(xiǎn)1、競爭對手有可能進(jìn)入企業(yè)選定的細(xì)分市場，并采取優(yōu)、競爭對手有可能進(jìn)入企業(yè)選定的細(xì)分市場，并采取優(yōu)于本企

6、業(yè)的更集中化的戰(zhàn)略于本企業(yè)的更集中化的戰(zhàn)略2、狹窄的小市場中的顧客需求可能會與大市場中的一般、狹窄的小市場中的顧客需求可能會與大市場中的一般顧客需求趨同，此時集中化戰(zhàn)略的優(yōu)勢就會被削弱甚至顧客需求趨同，此時集中化戰(zhàn)略的優(yōu)勢就會被削弱甚至消失消失3、企業(yè)選擇的細(xì)分市場非常具有吸引力，以至于各個競、企業(yè)選擇的細(xì)分市場非常具有吸引力，以至于各個競爭廠商競相進(jìn)入，瓜分細(xì)分市場的利潤爭廠商競相進(jìn)入，瓜分細(xì)分市場的利潤七、集中化戰(zhàn)略的公司案例1、“SWATCH”集中化戰(zhàn)略的實(shí)施集中化戰(zhàn)略的實(shí)施 （1）目標(biāo)定位在手表行業(yè)的低端細(xì)分市場中。瑞士手表）目標(biāo)定位在手表行業(yè)的低端細(xì)分市場中。瑞士手表業(yè)中低于業(yè)中低于

7、100瑞士法郎的瑞士手表根本沒有人生產(chǎn)。要找瑞士法郎的瑞士手表根本沒有人生產(chǎn)。要找到一個方法，在瑞士以到一個方法，在瑞士以30美元的價(jià)格出售手表。美元的價(jià)格出售手表。 （2）手表的差異化。改變了手表單純的計(jì)時功能，并開）手表的差異化。改變了手表單純的計(jì)時功能，并開發(fā)了其作為服裝配飾的新功能，使計(jì)時工具走向時尚。發(fā)了其作為服裝配飾的新功能，使計(jì)時工具走向時尚。3 3）品牌的特色化。什么是）品牌的特色化。什么是SWATCHSWATCH呢？呢？Swiss watchSwiss watch和和second watchsecond watch，然后就是，然后就是SwatchSwatch。 （4 4）質(zhì)量

8、的差異化。低端市場往往會與劣質(zhì)相連。然而）質(zhì)量的差異化。低端市場往往會與劣質(zhì)相連。然而SwatchSwatch手表盡可能保持最高的質(zhì)量。它的返修率不到手表盡可能保持最高的質(zhì)量。它的返修率不到1%1%。而世界上最好的手表的返修率是不到而世界上最好的手表的返修率是不到3%3%。 （5 5）成本領(lǐng)先。他們把手表的零部件從）成本領(lǐng)先。他們把手表的零部件從155155個減少到個減少到5151個。減少了轉(zhuǎn)動的部分，也就降低了損壞的幾率，并且個。減少了轉(zhuǎn)動的部分，也就降低了損壞的幾率，并且公司在組裝手表時所需的人手也少得多，而這些瑞士工公司在組裝手表時所需的人手也少得多，而這些瑞士工人的工資都很高。由此，勞

9、動力成本從人的工資都很高。由此，勞動力成本從30%30%降到降到10%10%。 二、酷訊集聚旅游搜索 近日，有關(guān)酷訊與攜程近日，有關(guān)酷訊與攜程“屏蔽事件屏蔽事件”在網(wǎng)上鬧得沸沸揚(yáng)揚(yáng)。如果就在網(wǎng)上鬧得沸沸揚(yáng)揚(yáng)。如果就事論事，我們很容易陷入不知道是事論事，我們很容易陷入不知道是“酷訊屏蔽攜程酷訊屏蔽攜程”還是還是“攜程拋攜程拋棄酷訊棄酷訊”的迷失境地。因?yàn)榈拿允Ь车?。因?yàn)椤肮泄欣怼⑵啪推庞欣砉泄欣?、婆就婆有理”。此時，。此時，我們惟有跳出單個事件之囿，而以戰(zhàn)略視角來審視、聯(lián)系的觀點(diǎn)來我們惟有跳出單個事件之囿，而以戰(zhàn)略視角來審視、聯(lián)系的觀點(diǎn)來看待，才能還原事件的真相。看待，才能還原事件的真相

10、。 酷訊網(wǎng)最近動作頻頻。先是完成域名切換，啟動從生活酷訊網(wǎng)最近動作頻頻。先是完成域名切換，啟動從生活搜索平臺向旅游搜索的全面轉(zhuǎn)型，后是與在線旅游網(wǎng)站搜索平臺向旅游搜索的全面轉(zhuǎn)型，后是與在線旅游網(wǎng)站藝龍等來往甚密。其布局旅游搜索的集中化戰(zhàn)略意圖凸藝龍等來往甚密。其布局旅游搜索的集中化戰(zhàn)略意圖凸顯。既然要專注于旅游搜索業(yè)務(wù)，就要為目標(biāo)客戶提供顯。既然要專注于旅游搜索業(yè)務(wù)，就要為目標(biāo)客戶提供更大效用的信息，否則競爭優(yōu)勢就不明顯。旅游產(chǎn)品的更大效用的信息，否則競爭優(yōu)勢就不明顯。旅游產(chǎn)品的價(jià)格的性價(jià)比是目標(biāo)客戶關(guān)注的重點(diǎn)。太多過高的旅游價(jià)格的性價(jià)比是目標(biāo)客戶關(guān)注的重點(diǎn)。太多過高的旅游產(chǎn)品信息，無助于旅游

11、搜索業(yè)務(wù)的發(fā)展。因而酷訊網(wǎng)必產(chǎn)品信息，無助于旅游搜索業(yè)務(wù)的發(fā)展。因而酷訊網(wǎng)必須站在目標(biāo)客戶的立場上，摒棄一些對目標(biāo)客戶效用不須站在目標(biāo)客戶的立場上，摒棄一些對目標(biāo)客戶效用不太大的旅游產(chǎn)品信息。太大的旅游產(chǎn)品信息。 在此背景下，我們再來看酷訊與攜程的屏蔽事件，或許在此背景下，我們再來看酷訊與攜程的屏蔽事件，或許理解為酷訊屏蔽攜程更為合理。攜程的機(jī)票等旅游產(chǎn)品理解為酷訊屏蔽攜程更為合理。攜程的機(jī)票等旅游產(chǎn)品的價(jià)格一向比其他旅游網(wǎng)站或航空公司高出幾十元，被的價(jià)格一向比其他旅游網(wǎng)站或航空公司高出幾十元，被酷訊屏蔽自是必然。此舉應(yīng)是酷訊集聚旅游搜索市場的酷訊屏蔽自是必然。此舉應(yīng)是酷訊集聚旅游搜索市場的一

12、個戰(zhàn)術(shù)動作。至于攜程方面向酷訊發(fā)送律師函，要求一個戰(zhàn)術(shù)動作。至于攜程方面向酷訊發(fā)送律師函，要求酷訊不得抓取或顯示攜程旅游產(chǎn)品信息，只不過是想變酷訊不得抓取或顯示攜程旅游產(chǎn)品信息，只不過是想變被動為主動，掩蓋其在線旅游產(chǎn)品價(jià)格偏高的事實(shí)罷了。被動為主動，掩蓋其在線旅游產(chǎn)品價(jià)格偏高的事實(shí)罷了。 酷訊對于集中化戰(zhàn)略的器重，并非現(xiàn)在，而是酷訊對于集中化戰(zhàn)略的器重，并非現(xiàn)在，而是從公司成立之初開始的。從公司成立之初開始的。20062006年年1 1月份，酷訊推出第一個月份，酷訊推出第一個正式產(chǎn)品正式產(chǎn)品“火車票搜索火車票搜索”便一炮打響。其后，酷訊又推便一炮打響。其后，酷訊又推出了租房、招聘、旅游等搜索

13、，發(fā)展成為生活信息搜索出了租房、招聘、旅游等搜索，發(fā)展成為生活信息搜索的知名門戶。最近，酷訊決定屏棄大而全的生活搜索模的知名門戶。最近，酷訊決定屏棄大而全的生活搜索模式，向旅游搜索轉(zhuǎn)型，更專注于與旅游相關(guān)的搜索領(lǐng)域，式，向旅游搜索轉(zhuǎn)型，更專注于與旅游相關(guān)的搜索領(lǐng)域，而與旅游相關(guān)度不高的搜索頻道如工作、住房、汽車等而與旅游相關(guān)度不高的搜索頻道如工作、住房、汽車等頻道則將維持現(xiàn)狀，不再大規(guī)模發(fā)展，部分業(yè)務(wù)甚至可頻道則將維持現(xiàn)狀，不再大規(guī)模發(fā)展，部分業(yè)務(wù)甚至可能采取外包或合作運(yùn)營方式。能采取外包或合作運(yùn)營方式。從酷訊的發(fā)展歷程我們可以看出，酷訊的集中化戰(zhàn)略是從酷訊的發(fā)展歷程我們可以看出，酷訊的集中化

14、戰(zhàn)略是沿著一種細(xì)分市場、一大組細(xì)分市場再到一小組細(xì)分市沿著一種細(xì)分市場、一大組細(xì)分市場再到一小組細(xì)分市場的路徑來逐漸演進(jìn)的。每一次演進(jìn)，都浸透著管理者場的路徑來逐漸演進(jìn)的。每一次演進(jìn)，都浸透著管理者的智慧和勇氣。不管是何種目標(biāo)市場的集中，企業(yè)戰(zhàn)略的智慧和勇氣。不管是何種目標(biāo)市場的集中，企業(yè)戰(zhàn)略選擇必須基于特定環(huán)境和既有優(yōu)勢而做出?？嵊嵽D(zhuǎn)型旅選擇必須基于特定環(huán)境和既有優(yōu)勢而做出?？嵊嵽D(zhuǎn)型旅游搜索的戰(zhàn)略選擇莫不是如此。游搜索的戰(zhàn)略選擇莫不是如此。 從細(xì)分市場的吸引力來看，酷訊集聚旅游搜索是明智之從細(xì)分市場的吸引力來看，酷訊集聚旅游搜索是明智之舉。細(xì)分市場的吸引力主要體現(xiàn)在細(xì)分市場的規(guī)模和增舉。細(xì)分

15、市場的吸引力主要體現(xiàn)在細(xì)分市場的規(guī)模和增長率上。分析搜索旅游市場的吸引力應(yīng)從在線旅游和生長率上。分析搜索旅游市場的吸引力應(yīng)從在線旅游和生活信息搜索兩個市場的吸引力來看。新近發(fā)布的活信息搜索兩個市場的吸引力來看。新近發(fā)布的20072007年年度中國互聯(lián)網(wǎng)調(diào)查統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示：度中國互聯(lián)網(wǎng)調(diào)查統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示：20072007年中國在線旅游年中國在線旅游市場保持健康增長，市場規(guī)模達(dá)到市場保持健康增長，市場規(guī)模達(dá)到22.522.5億元人民幣，較億元人民幣，較20062006年增長年增長65.4%65.4%。受奧運(yùn)等多重因素強(qiáng)有力推動，預(yù)計(jì)。受奧運(yùn)等多重因素強(qiáng)有力推動，預(yù)計(jì)20082008年該市場規(guī)模將達(dá)年該

16、市場規(guī)模將達(dá)38.438.4億元，增長率達(dá)億元，增長率達(dá)70.7%70.7%。預(yù)計(jì)。預(yù)計(jì)20092009年將達(dá)年將達(dá)54.554.5億元。艾瑞咨詢發(fā)布國內(nèi)首份億元。艾瑞咨詢發(fā)布國內(nèi)首份2007-2007-20082008年中國生活搜索行業(yè)發(fā)展研究報(bào)告年中國生活搜索行業(yè)發(fā)展研究報(bào)告顯示，當(dāng)前國顯示，當(dāng)前國內(nèi)生活搜索覆蓋人群已經(jīng)超過內(nèi)生活搜索覆蓋人群已經(jīng)超過1 1億，用戶感興趣的生活服億，用戶感興趣的生活服務(wù)信息集中在美食、旅游、商家打折、房產(chǎn)等四大類，務(wù)信息集中在美食、旅游、商家打折、房產(chǎn)等四大類，表明生活搜索已逐漸融入人們的生活?？菰锏臄?shù)據(jù)背后表明生活搜索已逐漸融入人們的生活?？菰锏臄?shù)據(jù)背后折

17、射出旅游搜索市場的廣闊前景。酷訊采取折射出旅游搜索市場的廣闊前景。酷訊采取“旅游旅游+ +搜索搜索”模式，專注于在線旅游與搜索兩個新興市場的交叉細(xì)分模式，專注于在線旅游與搜索兩個新興市場的交叉細(xì)分市場，其發(fā)展前景可期。市場，其發(fā)展前景可期。 從企業(yè)擁有的競爭優(yōu)勢來看，酷訊有望重構(gòu)在線旅游市從企業(yè)擁有的競爭優(yōu)勢來看，酷訊有望重構(gòu)在線旅游市場格局。集中化戰(zhàn)略的成功實(shí)施，不僅僅看細(xì)分市場本場格局。集中化戰(zhàn)略的成功實(shí)施，不僅僅看細(xì)分市場本身的吸引力，還取決于企業(yè)生產(chǎn)能力、資源優(yōu)勢與細(xì)分身的吸引力，還取決于企業(yè)生產(chǎn)能力、資源優(yōu)勢與細(xì)分市場需求的匹配程度?？嵊嵉钠髽I(yè)資源和技能現(xiàn)狀決定市場需求的匹配程度?？?/p>

18、訊的企業(yè)資源和技能現(xiàn)狀決定其集中旅游搜索市場具有比較優(yōu)勢?？嵊崙{借在生活搜其集中旅游搜索市場具有比較優(yōu)勢?？嵊崙{借在生活搜索領(lǐng)域積累的資源、技術(shù)及平臺優(yōu)勢，集中發(fā)力旅游搜索領(lǐng)域積累的資源、技術(shù)及平臺優(yōu)勢，集中發(fā)力旅游搜索，移植其既有的搜索技術(shù)壁壘、資源壁壘、用戶群規(guī)索，移植其既有的搜索技術(shù)壁壘、資源壁壘、用戶群規(guī)模壁壘、互聯(lián)網(wǎng)入口優(yōu)勢等眾多傳統(tǒng)旅游網(wǎng)站夢寐以求模壁壘、互聯(lián)網(wǎng)入口優(yōu)勢等眾多傳統(tǒng)旅游網(wǎng)站夢寐以求的競爭優(yōu)勢，比如近日權(quán)威調(diào)查報(bào)告顯示的競爭優(yōu)勢，比如近日權(quán)威調(diào)查報(bào)告顯示2007年年1月到月到2008年年4月間，酷訊網(wǎng)以月間，酷訊網(wǎng)以1821萬次排名第二。巨大的在線萬次排名第二。巨大的在線旅游市場中，存在著巨大的價(jià)格的差異化，價(jià)格的差異旅游市場中，存在著巨大的價(jià)格的差異化，價(jià)格的差異化使得在線旅游搜索引擎有了巨大的空間?？嵊崜碛械幕沟迷诰€旅游搜索引擎有了巨大的空間。酷訊擁有的數(shù)據(jù)挖掘、模式匹配、格式化處理等諸多獨(dú)家搜索技術(shù)數(shù)據(jù)挖掘、模式匹配、格式化處理等諸多獨(dú)家搜索技術(shù)秘訣，完全有能力使得目標(biāo)客戶得到性價(jià)比高的信息。秘訣，完全有能力使得目標(biāo)客戶得到性價(jià)比高的信息。而攜程等傳統(tǒng)旅游網(wǎng)站，服務(wù)雖然很好，但依然以呼叫而攜程等傳