榮歐建材提升銷售渠道核心競爭力培訓(xùn)教材

1、榮歐建材提升銷售渠道核心競爭力培訓(xùn)教材學(xué)習(xí)的法則學(xué)習(xí)的法則v學(xué)習(xí)是投資更是最大的回報；學(xué)習(xí)是投資更是最大的回報；v學(xué)自己不知道的、想自己做不到的，感悟沒學(xué)自己不知道的、想自己做不到的，感悟沒有講到的；有講到的；v全身心打開自己的通道，參與、投入；全身心打開自己的通道，參與、投入；二十一世紀的文盲不是那些不會讀書寫字的人，而是那些不二十一世紀的文盲不是那些不會讀書寫字的人，而是那些不會學(xué)習(xí)、不會忘卻、不會重新學(xué)習(xí)的人。會學(xué)習(xí)、不會忘卻、不會重新學(xué)習(xí)的人。3 3、促銷篇實戰(zhàn)技巧、促銷篇實戰(zhàn)技巧1 1、行業(yè)篇思考破局、行業(yè)篇思考破局 新 四 篇2 2、渠道篇排淤清塞、渠道篇排淤清塞 巨變下的思考巨變

2、下的思考v 城市化進程加快，房地產(chǎn)支柱行業(yè)拉動消費城市化進程加快，房地產(chǎn)支柱行業(yè)拉動消費 v 行業(yè)發(fā)展很快，長期向好，空間巨大行業(yè)發(fā)展很快，長期向好，空間巨大 v 產(chǎn)品產(chǎn)品“牌子牌子”林立，林立，“品牌品牌”意識逐漸形成意識逐漸形成v 市場巨大，但發(fā)展程度和差異性較大，運作復(fù)雜市場巨大，但發(fā)展程度和差異性較大，運作復(fù)雜 v 新興渠道發(fā)展迅猛，傳統(tǒng)流通業(yè)態(tài)受到?jīng)_擊新興渠道發(fā)展迅猛，傳統(tǒng)流通業(yè)態(tài)受到?jīng)_擊 v 終端爭奪加劇，相關(guān)資源價格扭曲，費用虛高終端爭奪加劇，相關(guān)資源價格扭曲，費用虛高v 區(qū)域營銷機會凸顯，營銷制勝戰(zhàn)略比較適合區(qū)域營銷機會凸顯，營銷制勝戰(zhàn)略比較適合v 前瞻性、創(chuàng)新性、成功指日可待

3、前瞻性、創(chuàng)新性、成功指日可待 行業(yè)的趨勢行業(yè)的趨勢消費升級，理性與感性交互明顯，市場進一步細分重視環(huán)保、售后、品質(zhì)和性能等理性要求更加追求感性價值：情感、品味、個性和趣味等 陶瓷及其相關(guān)產(chǎn)品消費行為的特點解讀專業(yè)性強，信息不對稱，逐步理性低關(guān)注度、高參與度，對人員依賴競爭升級，門檻和難度越來越高 改善心智模式改善心智模式心智模式根深蒂固存在于我們每個人心中，影響我們?nèi)绾瘟私膺@個世界以及如何采取行動的許多假設(shè)、成見，甚至圖象、印象。一、局限思考瞎子摸象、只見樹木二、習(xí)而不察溫水青蛙、渾然不覺三、經(jīng)驗錯覺守株待兔、成敗蕭何 固有成見思維拐點商業(yè)老板總體劃分商業(yè)老板總體劃分v 監(jiān)工型老板監(jiān)工型老板

4、（創(chuàng)辦人陷阱，我大于我們）（創(chuàng)辦人陷阱，我大于我們）v小處起步，兢兢業(yè)業(yè)小處起步，兢兢業(yè)業(yè)v節(jié)約、盈利、高度自我認可節(jié)約、盈利、高度自我認可v用人與防人，盡可能的賺取剩余價值用人與防人，盡可能的賺取剩余價值v 管家型老板管家型老板 （大樹底下不長草）（大樹底下不長草）v半道出家，具備一定的精神與物質(zhì)準備，懂得一定的管理知識半道出家，具備一定的精神與物質(zhì)準備，懂得一定的管理知識v有學(xué)習(xí)心態(tài)，勇于嘗試和挑戰(zhàn)，善于運作市場有學(xué)習(xí)心態(tài)，勇于嘗試和挑戰(zhàn)，善于運作市場v擁有人力資源成本概念，人崗職責(zé)分清擁有人力資源成本概念，人崗職責(zé)分清v智慧型老板智慧型老板 （管多少人做多大事）（管多少人做多大事）v悟出

5、了一定的商業(yè)和人生的本質(zhì)悟出了一定的商業(yè)和人生的本質(zhì)v盈利模式多角度，善于整合利用一切可利用的資源盈利模式多角度，善于整合利用一切可利用的資源v擁有一支高質(zhì)量的員工隊伍擁有一支高質(zhì)量的員工隊伍按管理方式劃分按管理方式劃分v 夫妻店管理模式夫妻店管理模式（有口飯吃一口）（有口飯吃一口） 從個體起家，管理相對混亂，庫存、進貨憑感覺，缺乏現(xiàn)代經(jīng)營理念和主動出擊的精從個體起家，管理相對混亂，庫存、進貨憑感覺，缺乏現(xiàn)代經(jīng)營理念和主動出擊的精神；神； v個人英雄主義管理模式個人英雄主義管理模式（一把抓的（一把抓的“能人能人”） 老板能力突出，依靠個人的拼搏和努力創(chuàng)業(yè)，無論大小事一把抓，既是老板，又是業(yè)老板

6、能力突出，依靠個人的拼搏和努力創(chuàng)業(yè)，無論大小事一把抓，既是老板，又是業(yè)務(wù)員，還是送貨員；務(wù)員，還是送貨員； v 現(xiàn)代企業(yè)管理模式現(xiàn)代企業(yè)管理模式（規(guī)模化、專業(yè)化）（規(guī)模化、專業(yè)化） 從現(xiàn)代經(jīng)營管理角度來經(jīng)營區(qū)域市場，圍繞終端管理，設(shè)立了健全的職能、規(guī)范從現(xiàn)代經(jīng)營管理角度來經(jīng)營區(qū)域市場，圍繞終端管理，設(shè)立了健全的職能、規(guī)范和制度，注重團隊建設(shè)和人才培養(yǎng)。和制度，注重團隊建設(shè)和人才培養(yǎng)。 何謂何謂“七從時代七從時代”？精耕細做、成為區(qū)域市場的NO.1 零售零售工程渠道工程渠道網(wǎng)絡(luò)分銷網(wǎng)絡(luò)分銷小區(qū)推廣小區(qū)推廣家裝家裝超市超市團購團購 七七“劍劍”下天山下天山零售？零售？老板應(yīng)該做些什么？如何提高單店

7、銷售業(yè)績口口 決勝賣場的三大形象決勝賣場的三大形象銷售額=客流量*進店率*成交率*續(xù)銷率*回頭率店面形象貨品陳列形象貨品陳列形象服務(wù)形象店面形象店面形象店面形象店面形象 與與 產(chǎn)品形象產(chǎn)品形象“眼球經(jīng)濟眼球經(jīng)濟”“窗口窗口”貨品陳列形象貨品陳列形象陳列形象陳列形象 與與 產(chǎn)品形象產(chǎn)品形象“營銷就是傳播記憶點！營銷就是傳播記憶點！”“加深印象、激發(fā)聯(lián)想加深印象、激發(fā)聯(lián)想”加深印象加深印象 激發(fā)聯(lián)想激發(fā)聯(lián)想 產(chǎn)品展示產(chǎn)品展示 （會說話的馬桶）（會說話的馬桶）氛圍營造氛圍營造 （不一樣的海報）（不一樣的海報）語言介紹語言介紹 （可以吃的家具）（可以吃的家具） 送客服務(wù)送客服務(wù) （瘋狂的桔子）（瘋狂的

8、桔子）服務(wù)形象服務(wù)形象第一步：強化意識第一步：強化意識第二步：加強培訓(xùn)第二步：加強培訓(xùn)第三步：提高技能第三步：提高技能“硬件與軟件硬件與軟件”“顧客買的到底是什么？顧客買的到底是什么？”“提升服務(wù)形象三步提升服務(wù)形象三步”決勝賣場銷售額決勝賣場銷售額銷售額銷售額= =客流量客流量* *進店率進店率* *成交率成交率* *續(xù)銷續(xù)銷率率* *回頭率回頭率要么蒼白無力，敷衍顧客！要么得罪顧客，趕走顧客！要么壓力太大，建立冰帶！要么消極敗退，甘拜下風(fēng)！單店銷售四大問題單店銷售四大問題u“專心專心”眼里眼里u“熱心熱心”沙漠沙漠u“真心真心”英雄英雄視頻：三心錢小樣視頻：三心錢小樣工程？工程？重心在哪里

9、？商戰(zhàn)視頻學(xué)習(xí)：對決商戰(zhàn)視頻學(xué)習(xí)：對決促銷實戰(zhàn)篇促銷實戰(zhàn)篇促銷促銷消費消費者者競爭競爭者者企業(yè)企業(yè)自身自身一、促銷戰(zhàn)略一、促銷戰(zhàn)略二、促銷主題二、促銷主題三、促銷關(guān)鍵詞三、促銷關(guān)鍵詞客流量大、銷售特別集中的日子?？梢允菐滋欤缥逡?、十一、元旦、周末等；可以是一天，如315、端午節(jié)、中秋節(jié)、教師節(jié)、情人節(jié)、父親節(jié)、母親節(jié)等；也可以是一天中的幾個時段。核心銷售日核心銷售日銷售倍增的秘訣銷售倍增的秘訣 核心銷售日核心銷售日銷售倍增的秘訣銷售倍增的秘訣v抓重點v做工作v做有效的工作v做高效的工作v 顧客潮顧客潮同一天的不同時間，客流量不一樣同一天的不同時間，客流量不一樣三、促銷關(guān)鍵詞三、促銷關(guān)鍵詞人氣

10、：人氣：促銷做的是人氣，營造氣氛，聚集人氣是促銷成敗與否的第一步。三、促銷關(guān)鍵詞三、促銷關(guān)鍵詞預(yù)熱：預(yù)熱： 預(yù)熱包括借勢、造勢和突破三、促銷關(guān)鍵詞三、促銷關(guān)鍵詞借勢 造勢： 造勢造勢常規(guī)造勢：常規(guī)造勢：POPPOP永不下崗的推銷員永不下崗的推銷員poppop張貼原則張貼原則: :v 布置終端，布置終端，就是布置戰(zhàn)場。千篇一律的終端工具只會使你的信息看起來與其它人完全一樣。要想解決終端競爭，我們必須擁有與眾不同的，專屬于自己的終端武器，從而創(chuàng)造不平等競爭環(huán)境。音樂導(dǎo)入音樂導(dǎo)入-讓顧客在溫馨的氛圍中流連忘返讓顧客在溫馨的氛圍中流連忘返突破突破走出終端走出終端 無數(shù)事實證明，得到最多好處的成功者，永

11、遠都無數(shù)事實證明，得到最多好處的成功者，永遠都是那些占盡先機的人，要想在一個人人拿刀的戰(zhàn)場占是那些占盡先機的人，要想在一個人人拿刀的戰(zhàn)場占盡先機，最簡單的方法就是搶在所有競爭隊友之前先盡先機，最簡單的方法就是搶在所有競爭隊友之前先得到一把搶。得到一把搶。四、三要點四、三要點一、制造焦點（集客）二、傳遞賣點（宣傳）三、把握售點（販賣）P計劃D執(zhí)行C檢查A行動五、五、PDCA總結(jié)要及時總結(jié)要及時檢查不能省檢查不能省執(zhí)行最關(guān)鍵執(zhí)行最關(guān)鍵預(yù)熱要充分預(yù)熱要充分準備須到位準備須到位六、成功促銷六要素六、成功促銷六要素策劃有亮點策劃有亮點策劃有亮點策劃四大塊1、明確促銷的時間、地點、對象及活動形式。2、活動

12、主題一定要突出，要搶眼。3、利益點要明確。4、活動細節(jié)要考慮周全。強調(diào)： 準備須到位準備九步曲人員分工 天氣確認 現(xiàn)場踩點 場地落實 臨促招聘 臨促培訓(xùn) 激勵制度 物料準備 贈品采購 預(yù)熱要充分預(yù)熱兩條件工夫在詩外，一場成功的促銷活動，三分靠現(xiàn)場，七分靠預(yù)熱。預(yù)熱要以活動現(xiàn)場為圓心，以活動周邊里以內(nèi)為半徑，針對目標人群集中的地方進行充分預(yù)熱。預(yù)熱時間通常在3-5天為最佳時間。太早容易被忘記，太晚產(chǎn)生不了效果。執(zhí)行最關(guān)鍵1、提前布場。2、人員分工：活動總指揮、宣傳員、銷售員、產(chǎn)品及贈品保管員。3、及時、充分地將銷售信息傳達給現(xiàn)場每一個人。4、通過喊口號、碰頭會等形式對促銷員進行鼓氣。5、對現(xiàn)場對手制造的干擾信息要及時排查、解決。6、銷售、贈品發(fā)放要及時入賬。檢查不能省準備再充分的活動都會有疏忽和不足的地方。因此，執(zhí)行過程中，檢查環(huán)節(jié)一定不能省。發(fā)現(xiàn)問題，盡量當(dāng)場解決問題；如果實在解決不了，要