銷售目標(biāo)計(jì)劃與分解分析精講

1、銷售目標(biāo)計(jì)劃與分解分析精講銷售目標(biāo)計(jì)劃與分解(ppt)精講目目 錄錄第一篇：第一篇：目標(biāo)管理概要目標(biāo)管理概要第二篇：第二篇：銷售目標(biāo)管理銷售目標(biāo)管理第三篇：第三篇：目標(biāo)的設(shè)定與分解目標(biāo)的設(shè)定與分解第四篇：第四篇：如何達(dá)成銷售目標(biāo)如何達(dá)成銷售目標(biāo)第五篇：第五篇：目標(biāo)的考核目標(biāo)的考核第一篇第一篇目標(biāo)管理概要目標(biāo)管理概要目標(biāo)的意義目標(biāo)的意義成功就等于目標(biāo)，其他的一切都是這句話的注解 美國潛能大師：伯恩崔西今天的生活狀態(tài)不由今天所決定，它是我們過去生活目標(biāo)今天的生活狀態(tài)不由今天所決定，它是我們過去生活目標(biāo)的結(jié)果！的結(jié)果！目標(biāo)管理的定義和含義目標(biāo)管理的定義和含義 1.定義定義 2.三層含義三層含義 使組

2、織中的上級(jí)和下級(jí)一起參與組織目標(biāo)的制定，由此決定上下級(jí)的責(zé)任和分目標(biāo)，并使其在目標(biāo)實(shí)施中實(shí)行自我控制，以努力完成目標(biāo)的現(xiàn)代管理方法。（1）共同商定目標(biāo)。（參與）（2）目標(biāo)分解。(目標(biāo)體系)（3）自我控制。(授權(quán)管理和自我評(píng)價(jià))目標(biāo)管理五要素目標(biāo)管理五要素目標(biāo)管理要做到目標(biāo)管理要做到“三聲三聲”、“五到五到”、“六心六心”所以對(duì)個(gè)人而言，目標(biāo)的威力就是：q 給人的行為設(shè)定明確的方向，使人充分了解自己每一個(gè)行為的目的q使自己知道什么是最重要的事情，有助于合理安排時(shí)間q迫使自己未雨綢繆，把握今天q使人能清晰地評(píng)估每一個(gè)行為的進(jìn)展，正面檢討每一個(gè)行為的效率q使人在沒有得到結(jié)果之前，就能“看”到結(jié)果，從

3、而產(chǎn)生持續(xù)的信心、熱情與動(dòng)力對(duì)企業(yè)而言：q目標(biāo)管理能促進(jìn)“向前進(jìn)的管理”q目標(biāo)管理能帶來“達(dá)成干勁、導(dǎo)向重點(diǎn)、集中精力”的效果q目標(biāo)管理使“解決問題”成為可能q目標(biāo)管理能培養(yǎng)能干的人q目標(biāo)管理能把人與人間之關(guān)系，以“連帶感”連結(jié)人對(duì)目標(biāo)的期望強(qiáng)度人對(duì)目標(biāo)的期望強(qiáng)度1、如果期望強(qiáng)度為0，那么它相應(yīng)的表現(xiàn)特征就有兩種情況，一種是真的不想要；另一種是找借口，但真實(shí)原因是不敢想，不知為什么要，害怕付出和失敗，害怕做不到別人會(huì)笑話。我們將此定義為不想要，當(dāng)然他的結(jié)果是得不到！2、期望強(qiáng)度為20%-30%，表現(xiàn)特征是空想，整天做白日夢，光說不做，不愿付出，不知從何開始，連自己都不敢相信會(huì)變?yōu)槭聦?shí)。將這一類

4、定義為瞎想想，其結(jié)果是過不了幾天就會(huì)忘記自己曾經(jīng)這樣想過！3、期望強(qiáng)度為50%，表現(xiàn)為有最好，沒有也罷，努力爭取一段時(shí)間之后便會(huì)放棄，凡事3分鐘熱度，碰到困難就退縮，成天幻想著不付出就能得到，這一類定義為想要，但十有八九不成功！4、期望強(qiáng)度為70%-80%，確實(shí)是他真正的目標(biāo)，但似乎決心不夠，尤其是改變自己的決心不夠，等待機(jī)遇，靠運(yùn)氣成功，即使得不到也不會(huì)轉(zhuǎn)為安慰自己：曾經(jīng)努力過，也算對(duì)得起自己，馬上再換另一個(gè)目標(biāo)。這一類定義為很想要，有可能成功，因?yàn)檫\(yùn)氣而成功，也因?yàn)檫\(yùn)氣而失?。?、期望強(qiáng)度為99%，潛意識(shí)中那一絲放棄的念頭，決定他關(guān)鍵時(shí)刻不能排除萬難，堅(jiān)持到底，直到成功；對(duì)他而言，也許付出

5、100%的努力比達(dá)不到目標(biāo)更為痛苦，其實(shí)第99步放棄與此時(shí)的100%之間的差別不是1%而是100%！6、期望強(qiáng)度為100%，其表現(xiàn)特征不惜一切代價(jià)，不達(dá)目的死不休，沒有任何退路可言，對(duì)于他們來說，達(dá)不成目的的后果很嚴(yán)重，達(dá)不成比死還可怕。這一種的定義是一定要，所以他們一定有辦法得到！目標(biāo)的具體分類目標(biāo)的具體分類第二篇銷售目標(biāo)管理銷售目標(biāo)管理的含義銷售目標(biāo)管理的含義銷售目標(biāo)管理的三大階段銷售目標(biāo)管理的三大階段三大階段三大階段三、成果評(píng)價(jià)的階段二、目標(biāo)達(dá)成過 程的階段一、目標(biāo)設(shè)定階段上級(jí)上級(jí) 下級(jí)下級(jí)目標(biāo)管理目標(biāo)管理共同制定計(jì)劃共同制定計(jì)劃確定目標(biāo)、標(biāo)準(zhǔn)，選擇行動(dòng)方案確定目標(biāo)、標(biāo)準(zhǔn)，選擇行動(dòng)方案上

6、下級(jí)之間共同反饋上下級(jí)之間共同反饋下級(jí)完成工作任務(wù)、上級(jí)予以支持下級(jí)完成工作任務(wù)、上級(jí)予以支持共同控制共同控制檢查任務(wù)完成情況、進(jìn)入下一個(gè)周期檢查任務(wù)完成情況、進(jìn)入下一個(gè)周期銷售目標(biāo)管理的過程銷售目標(biāo)管理的過程:三個(gè)共同三個(gè)共同 目標(biāo)目標(biāo)管理程序管理程序目標(biāo)管理目標(biāo)管理層次體系層次體系所運(yùn)用資料管理層次目標(biāo)層次經(jīng)理，主管店長店助導(dǎo)購大目標(biāo)（組織目標(biāo)）經(jīng)營部門目標(biāo)導(dǎo)購個(gè)人各小組、車間歷史銷售總額歷史月度銷售額歷史各經(jīng)銷商銷售額歷史各業(yè)務(wù)員銷售額歷史各區(qū)域銷售額歷史個(gè)產(chǎn)品銷售額競爭對(duì)手情況國家宏觀政策行業(yè)發(fā)展情況整體經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況策略規(guī)劃行動(dòng)計(jì)劃行動(dòng)計(jì)劃各銷售科管理層次與目標(biāo)層次管理層次與目標(biāo)層次第

7、三篇銷售目標(biāo)的設(shè)定與分解職責(zé)的認(rèn)識(shí)現(xiàn)狀的深入探討達(dá)成基準(zhǔn)的明確化目標(biāo)的設(shè)定目標(biāo)的設(shè)定目標(biāo)種類的熟知有挑戰(zhàn)意義的目標(biāo)階段目標(biāo)總目標(biāo)子目標(biāo)戰(zhàn)術(shù)目標(biāo)短期目標(biāo)長期目標(biāo)戰(zhàn)略目標(biāo)每個(gè)目標(biāo)分出重要程度目標(biāo)的數(shù)量主要目標(biāo)35個(gè)左右目標(biāo)的設(shè)定目標(biāo)的設(shè)定Specific:具體的Relevant:相關(guān)聯(lián)的Measurable:可測量Time bound:時(shí)間Achievable:可實(shí)現(xiàn)設(shè)定目標(biāo)的設(shè)定目標(biāo)的SMART原理原理目標(biāo)的設(shè)定原則目標(biāo)的設(shè)定原則目標(biāo)設(shè)定依據(jù)目標(biāo)設(shè)定依據(jù)目標(biāo)設(shè)定期限目標(biāo)設(shè)定期限綜上所述，我們就能合理制定出，綜上所述，我們就能合理制定出，20XX年銷售年銷售目標(biāo)保？萬，爭？萬是科學(xué)合理的！是必須完

8、成目標(biāo)保？萬，爭？萬是科學(xué)合理的！是必須完成的！是和豆豆現(xiàn)有的資源適應(yīng)的！的！是和豆豆現(xiàn)有的資源適應(yīng)的！目標(biāo)分解目標(biāo)分解根據(jù)公司下達(dá)的目標(biāo)將目標(biāo)分解至部門并決定權(quán)重 根據(jù)公司發(fā)展策略制定相應(yīng)配合目標(biāo)和績效評(píng)估指標(biāo) 所有部門均有詳細(xì)的目標(biāo)，評(píng)估指標(biāo)所有目標(biāo)、指標(biāo)匯總應(yīng)達(dá)到公司的總目標(biāo)部門全面建立責(zé)任制部門全面建立責(zé)任制度及績效評(píng)估指標(biāo)度及績效評(píng)估指標(biāo) 經(jīng)理、主管、店經(jīng)理、主管、店長進(jìn)行目標(biāo)分解長進(jìn)行目標(biāo)分解公司下達(dá)總目公司下達(dá)總目標(biāo)標(biāo)目標(biāo)分解的目的：目標(biāo)分解的目的：目標(biāo)分解目標(biāo)展開目標(biāo)分解目標(biāo)展開目標(biāo)分解 繪制展開圖 明確目標(biāo)責(zé)任和授權(quán) 目標(biāo)協(xié)商 對(duì)策展開 銷售目標(biāo)分解的維度銷售目標(biāo)分解的維度業(yè)

9、務(wù)員銷售業(yè)務(wù)員銷售目標(biāo)制作的七個(gè)目標(biāo)制作的七個(gè)步驟步驟業(yè)務(wù)員銷售業(yè)務(wù)員銷售目標(biāo)制作的七個(gè)目標(biāo)制作的七個(gè)步驟步驟業(yè)務(wù)員銷售業(yè)務(wù)員銷售目標(biāo)制作的七個(gè)目標(biāo)制作的七個(gè)步驟步驟第四篇第四篇如何達(dá)成銷售目標(biāo)？如何達(dá)成銷售目標(biāo)？巨大成功巨大成功徹底失敗徹底失敗 答案在于用什么方法推行目標(biāo)管答案在于用什么方法推行目標(biāo)管理理, ,特別是如何處理推行前的這段關(guān)鍵特別是如何處理推行前的這段關(guān)鍵時(shí)間。時(shí)間。完成目標(biāo)的條件：完成目標(biāo)的條件：銷銷售售目目標(biāo)標(biāo)完完成成的的方方法法PDCA循循（超超額額完完成成計(jì)計(jì)劃）劃）總總結(jié)結(jié)出出來來推推廣，廣，發(fā)發(fā)揚(yáng)揚(yáng)光光大大n負(fù)負(fù)向向原原因因總總結(jié)結(jié)教教訓(xùn)，訓(xùn)，提提出出改改進(jìn)進(jìn)方方案案和和預(yù)預(yù)防防措措施施綜合解決方案建立目標(biāo)稽核體系綜合解決方案建立目標(biāo)稽核體系第五篇第五篇目標(biāo)成果的考核目標(biāo)成果的考核目標(biāo)考核目標(biāo)考核月度目標(biāo)分解技術(shù)月度目標(biāo)分解技術(shù)1，天真預(yù)測法。2，平均坪效法。3，份數(shù)目標(biāo)分解法。天真預(yù)測法天真預(yù)