建材市場商業(yè)計(jì)劃書

1、鼎盛建材城商業(yè)運(yùn)營計(jì)劃書北京遂澤禧營銷策劃有限公司 -王龍廣西賀州市富川縣市場/團(tuán)隊(duì)建設(shè)項(xiàng)目簡介運(yùn)營管理發(fā)展計(jì)劃核心競爭力(我們是誰)(我們要干什么)(打算怎么做)(長遠(yuǎn)打算是什么)(突破與持久)市場（團(tuán)隊(duì)）建設(shè)(團(tuán)隊(duì))建材市場組織架構(gòu)市場內(nèi)經(jīng)銷商組織人員結(jié)構(gòu)*1.1 建材市場組織構(gòu)架Part 1董事會(huì)財(cái)務(wù)部法務(wù)部總經(jīng)理市場部經(jīng)理招商經(jīng)理人力資源經(jīng)理市場部物料部執(zhí)行人員招商部業(yè)務(wù)部管理部人力部客服事業(yè)部LOREM IPSUM DOLOR業(yè)務(wù)人員活躍與店外市場業(yè)務(wù)人員活躍與店外市場店長主要負(fù)責(zé)店內(nèi)日常運(yùn)營店長主要負(fù)責(zé)店內(nèi)日常運(yùn)營導(dǎo)購負(fù)責(zé)店內(nèi)銷售以及外場銷售導(dǎo)購負(fù)責(zé)店內(nèi)銷售以及外場銷售售后人員負(fù)責(zé)

2、產(chǎn)品安裝及維護(hù)售后人員負(fù)責(zé)產(chǎn)品安裝及維護(hù)業(yè)務(wù)店長導(dǎo)購售后老板1.2 市場內(nèi)經(jīng)銷商人員構(gòu)架Part 1項(xiàng)目介紹項(xiàng)目問題項(xiàng)目解決的問題競爭對(duì)手需求分析行業(yè)前景*2.1 項(xiàng)目問題Part 2遇到了什么頭疼的事？市場持續(xù)低迷！客戶管理越來越難！競爭對(duì)手越來越多！業(yè)績?cè)鲩L如何突破！建材市場地址太偏！促銷效果越來越差！人員難招并越來越難管理！.！*2.2 需求分析Part 2商品房增多農(nóng)村人買房越來越多質(zhì)量要求越來越高老舊房改造農(nóng)村自建房品牌要求變高現(xiàn)實(shí)需求*2.3 解決問題？Part 2 產(chǎn)品 店長 價(jià)格 導(dǎo)購 渠道 業(yè)務(wù) 促銷 售后人員建設(shè)銷售要素銷售無非這幾個(gè)要素一切的行動(dòng)的關(guān)鍵取決于“人”*2.4

3、 行業(yè)前景Part 2家居建材市場在于能通過集中采購和統(tǒng)一管理，確保經(jīng)銷商產(chǎn)品的良好質(zhì)量和低廉價(jià)格以及一站式服務(wù)，統(tǒng)一配送等服務(wù)。將來更多的客戶會(huì)選擇家居建材市場進(jìn)行采購！客戶的消費(fèi)習(xí)慣在于商家的引導(dǎo)。如以前的便利店，現(xiàn)在大多數(shù)人會(huì)去到大型超市購物，因?yàn)槌猩唐窋?shù)量，品質(zhì)，價(jià)格，服務(wù)等都優(yōu)于一般小商店。從而形成不買東西也會(huì)去超市逛逛的消費(fèi)習(xí)慣。在宣傳有一定基礎(chǔ)上面，多方面介入政府文化工作中去，得到政府部門的認(rèn)可，這就是傳說中的官方認(rèn)可！官方認(rèn)可了，客戶基本都會(huì)認(rèn)可！發(fā)展趨勢1消費(fèi)習(xí)慣2政策扶持3*2.5 競爭對(duì)手Part 2市場品牌太雜各種雜牌，山寨產(chǎn)品混于各店鋪之間，影響產(chǎn)品形象異業(yè)聯(lián)盟凝聚

4、力聯(lián)盟凝聚力不夠，聯(lián)盟內(nèi)各店員還是各自為戰(zhàn)建材一條街店鋪建材一條街店鋪老的商業(yè)選址形態(tài)，店與店之間距離感強(qiáng)，客戶奔波于店鋪之間整體規(guī)模小不是指單店規(guī)模小，單店除了聯(lián)盟沒有第二條路去擴(kuò)充整體規(guī)模運(yùn)營管理門店管理網(wǎng)絡(luò)營銷方案利潤產(chǎn)品服務(wù)地面推廣計(jì)劃*3.1 門店管理Part 3門店陳列管理門店服務(wù)管理門店運(yùn)營管理商品陳列是一門藝術(shù)，更是一門科學(xué)。商品車裂通過視覺與顧客溝通，以商品本身為主匙，利用形狀，色彩，性能通過藝術(shù)造型陳列及環(huán)境的相互協(xié)調(diào)來向顧客展示商品對(duì)顧客的吸引力，加深顧客對(duì)商品的了解良好的服務(wù)不僅能給顧客留下好的印象，也能給店鋪帶來良好的收益和穩(wěn)固的顧客群體。同時(shí)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)也是提高知名度

5、和貨品附加值的有效方法。服務(wù)管理包括儀容儀表，行為規(guī)范，待客禮儀等。門店運(yùn)營管理是一項(xiàng)核心的要素，利用標(biāo)準(zhǔn)化，工具化，其包括信息收集整理，費(fèi)用控制，效益體現(xiàn)，盤點(diǎn)門店等。*3.1 門店管理Part 3門店促銷管理門店人員管理隨著競爭店增加，商圈范圍縮小和顧客購物時(shí)間的縮短，應(yīng)將優(yōu)惠，超值，特價(jià)的商品介紹給顧客，舉辦趣味性，娛樂性的活動(dòng)或季節(jié)性，節(jié)假日性的促銷，重視商品的功能，提升顧客的購買欲望，把名，特，優(yōu)和好的商品陳列明顯位置，重視商品價(jià)格，提升顧客購買機(jī)會(huì)和進(jìn)店率，達(dá)到提高銷售的目的。促銷是終端銷售常用的一種銷售手段，促銷傳播形式可通過巡游，DM發(fā)放，事件炒作，會(huì)員折扣與網(wǎng)絡(luò)宣傳等形式進(jìn)行

6、。同時(shí)做足建材城內(nèi)商圈氣氛。門店人員管理是各老板的必須擁有的手段，用人管理包括用人所長，加強(qiáng)培訓(xùn)，明確目標(biāo)，建立績效標(biāo)準(zhǔn)，及時(shí)監(jiān)控，及時(shí)反饋，幫助改進(jìn)，及時(shí)激勵(lì)，充分溝通等*3.2 產(chǎn)品服務(wù)Part 3 在實(shí)際銷售工作中，一位客戶從初始接觸到最后成交，平均歷時(shí)半個(gè)月左右，甚至更多，而客戶的成交率只有不到20%，80%的客戶流失都是在這一段時(shí)間內(nèi)發(fā)生的。產(chǎn)品服務(wù)不光是我們的產(chǎn)品質(zhì)量，而也是在于服務(wù)這個(gè)附加值，客戶跟蹤，從第一次接觸留下信息到成交后，產(chǎn)品從門店到客戶，服務(wù)無處不在，成交后客戶信息錄入電腦，持續(xù)跟蹤，將會(huì)給你帶來意想不到的收獲。門店客戶電腦客戶端*3.3 網(wǎng)絡(luò)營銷方案Part 3網(wǎng)絡(luò)

7、營銷QQ空間利用QQ空間來進(jìn)行朋友圈間的傳播，達(dá)到廣告目的。利用QQ空間來進(jìn)行朋友圈間的傳播，達(dá)到廣告目的。利用QQ空間來進(jìn)行朋友圈間的傳播，達(dá)到廣告目的。本地論壇社區(qū)利用QQ空間來進(jìn)行朋友圈間的傳播，達(dá)到廣告目的。利用QQ空間來進(jìn)行朋友圈間的傳播，達(dá)到廣告目的。利用QQ空間來進(jìn)行朋友圈間的傳播，達(dá)到廣告目的。微博營銷利用新浪微博來進(jìn)行傳播利用新浪微博來進(jìn)行傳播利用新浪微博來進(jìn)行傳播，利用新浪微博來進(jìn)行傳播利用新浪微博來進(jìn)行傳播利用新浪微博來進(jìn)行傳播，利用新浪微博來進(jìn)行傳播利用新浪微博來進(jìn)行傳播利用新浪微博來進(jìn)行傳播。微信營銷利用微信朋友圈間的傳播，達(dá)到廣告目的。利用微信朋友圈間的傳播，達(dá)到廣

8、告目的，利用微信朋友圈間的傳播，達(dá)到廣告目。*3.4 地面推廣方案Part 3 日程安排行動(dòng)策略后勤保障客戶服務(wù)*3.6 利潤Part 32%15%27%39% 門店利潤究竟 去哪兒了？現(xiàn)在的關(guān)店潮，倒閉潮的主要原因之一，就是門店表面上現(xiàn)在的關(guān)店潮，倒閉潮的主要原因之一，就是門店表面上是有利潤了，但實(shí)際上利潤在無形中流失了，是有利潤了，但實(shí)際上利潤在無形中流失了，利潤究竟去利潤究竟去哪兒了？哪兒了？ 人員管理1 商品管理2 現(xiàn)場管理3 綜合管理4*3.6 利潤分析Part 3 人員管理1 商品管理21.不知道門店應(yīng)該用多少人，人力成本浪費(fèi)嚴(yán)重。不知道門店應(yīng)該用多少人，人力成本浪費(fèi)嚴(yán)重。2.不會(huì)

9、分解工作，凡事親力親為，每天到處救火。不會(huì)分解工作，凡事親力親為，每天到處救火。3.只會(huì)做不會(huì)說，缺乏培訓(xùn)能力，下屬得不到成長。只會(huì)做不會(huì)說，缺乏培訓(xùn)能力，下屬得不到成長。4.管理簡單化，缺乏溝通，激勵(lì)技巧，員工士氣低。管理簡單化，缺乏溝通，激勵(lì)技巧，員工士氣低。5.導(dǎo)購不上不行，上了矛盾太多，管理起來頭痛導(dǎo)購不上不行，上了矛盾太多，管理起來頭痛。1.單品多，品種雜，商品管理缺乏重點(diǎn)，主力商品部突出。單品多，品種雜，商品管理缺乏重點(diǎn)，主力商品部突出。2.商品怎么擺就怎么擺，不懂科學(xué)的陳列原則和方法。商品怎么擺就怎么擺，不懂科學(xué)的陳列原則和方法。3.好賣的沒有貨，有貨的不好賣，訂貨缺乏依據(jù)，盤點(diǎn)

10、草草了事，庫存管理混亂，好賣的沒有貨，有貨的不好賣，訂貨缺乏依據(jù)，盤點(diǎn)草草了事，庫存管理混亂，資金占用嚴(yán)重。資金占用嚴(yán)重。4.只追求銷量，不重視毛利，賣的越多，虧的越多。只追求銷量，不重視毛利，賣的越多，虧的越多。*3.6 利潤分析Part 31.早會(huì)要么不開，要么流于形式，缺乏知識(shí)性和趣味性。早會(huì)要么不開，要么流于形式，缺乏知識(shí)性和趣味性。2.現(xiàn)場管理松懈，員工無所事事，到處扎堆聊天。現(xiàn)場管理松懈，員工無所事事，到處扎堆聊天。3.環(huán)境臟，亂，差，衛(wèi)生狀況得不到保持。環(huán)境臟，亂，差，衛(wèi)生狀況得不到保持。4.員工缺乏服務(wù)意識(shí)，看不到微笑，聽不到問候。員工缺乏服務(wù)意識(shí)，看不到微笑，聽不到問候。5.

11、賣場死氣沉沉，背景音樂不和諧，店內(nèi)促銷氛圍不濃賣場死氣沉沉，背景音樂不和諧，店內(nèi)促銷氛圍不濃。1.內(nèi)耗嚴(yán)重，商品大量積壓，沒有有效控制措施。內(nèi)耗嚴(yán)重，商品大量積壓，沒有有效控制措施。2.憑經(jīng)驗(yàn)管理，對(duì)數(shù)據(jù)不敏感，不擅長做報(bào)表分析。憑經(jīng)驗(yàn)管理，對(duì)數(shù)據(jù)不敏感，不擅長做報(bào)表分析。3.缺乏成本意識(shí)，對(duì)財(cái)務(wù)費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)沒概念。缺乏成本意識(shí)，對(duì)財(cái)務(wù)費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)沒概念。4.沒有建立營銷督導(dǎo)體系，對(duì)門店管理缺乏實(shí)時(shí)監(jiān)督和有效指導(dǎo)。沒有建立營銷督導(dǎo)體系，對(duì)門店管理缺乏實(shí)時(shí)監(jiān)督和有效指導(dǎo)。 現(xiàn)場管理3 綜合管理4發(fā)展規(guī)劃戰(zhàn)略目標(biāo)發(fā)展規(guī)劃市場分類計(jì)劃短期營銷計(jì)劃*4.1 戰(zhàn)略目標(biāo)Part 4企業(yè)使命客戶至上服務(wù)、服務(wù)、再服

12、務(wù)企業(yè)宗旨誠信、實(shí)惠、務(wù)實(shí)、開創(chuàng)未來企業(yè)文化敬業(yè)、團(tuán)結(jié)、開擴(kuò)、求實(shí)經(jīng)營理念以為經(jīng)營建材為理念、打造富川建材行業(yè)最具影響力的建材城誠信鑄就品質(zhì)創(chuàng)新引領(lǐng)未來*4.2 發(fā)展規(guī)劃Part 4入駐門店個(gè)服務(wù)中心個(gè)合作商家增加10家門店，產(chǎn)品體系豐富，服務(wù)富川居民新建10個(gè)服務(wù)中心，集合接送售后服務(wù)合作15個(gè)外聯(lián)贊助商家，實(shí)施聯(lián)合5010*4.3 短期營銷計(jì)劃Part 401建 材 城重 裝 開業(yè)清 涼 一夏 ， 清涼 裝 修季閃 耀 富川 ， 感恩 超 低價(jià)七 夕 情人 節(jié) ，給 她 想要的家020304*4.4 市場分類計(jì)劃Part 4富川縣新老樓盤分布，樓盤交樓時(shí)間，樓盤業(yè)主信息，樓盤物業(yè)信息，樓盤

13、競爭對(duì)手活動(dòng)信息，樓盤廣告信息等本地市場周邊市場細(xì)分市場高端市場富川周邊市場的開發(fā)，郊區(qū)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)等信息收集市場細(xì)分，分低，中，高市場。分析客戶購買能力，針對(duì)性制定產(chǎn)品以及價(jià)格制定高端客戶體驗(yàn)，高端服務(wù)。黨政機(jī)關(guān)，事業(yè)單位，學(xué)校等群體1234核心競爭力門店輔導(dǎo)體系門店盈利模式*5.1 門店輔導(dǎo)Part 5市場持續(xù)低迷，促銷效果越來越差，客戶管理越來越難，業(yè)績?cè)鲩L如何破局？只有解決單店，單經(jīng)銷商的核心頑疾才能清除大規(guī)模復(fù)制障礙。如何進(jìn)行店效突破已經(jīng)成為發(fā)展瓶頸。 一套產(chǎn)品價(jià)值塑造方式一套客戶管理系統(tǒng)一套目標(biāo)執(zhí)行系統(tǒng)提升客單值提升門店客戶效率提升門店執(zhí)行力一套氛圍激勵(lì)系統(tǒng)一套精裝集客戶模式一套銷售流程

14、與工具提升團(tuán)隊(duì)工作激情解決客流提升難題提升門店成交率門店輔導(dǎo)體系門店輔導(dǎo)體系1.成功的捷徑在于能多快把別人的經(jīng)驗(yàn)變成自己的成果2.成功的企業(yè)總是善于借助智慧與資源3.沒有基本功的促銷只能疲于奔命4.我們都要思考業(yè)績暴漲背后能持續(xù)多久5.給予現(xiàn)有團(tuán)隊(duì)更大的發(fā)展空間6.文化，態(tài)度，能力提升才是團(tuán)隊(duì)的根本7.硬件投入需要軟件系統(tǒng)才能放大LOREM IPSUMLOREM IPSUM高效促銷的背后已經(jīng)不再只是蓄客與策劃的噱頭，而是要具備一套業(yè)績持續(xù)增長的完善系統(tǒng)。*5.2 門店盈利模式Part 5銷售設(shè)計(jì)開發(fā)工具激勵(lì)系統(tǒng)銷售訓(xùn)練門店盈利模式工具帶動(dòng)行為讓管理和標(biāo)準(zhǔn)真正落地基于終端情景和節(jié)點(diǎn)設(shè)計(jì)的訓(xùn)練才是高手培養(yǎng)的唯一方法銷售關(guān)鍵點(diǎn)可衡量標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)計(jì)基于行為，狀態(tài)，結(jié)果的綜合激勵(lì)才是門店有效管理的源泉*營銷目標(biāo)Par