XXX融資租賃公司運(yùn)營(yíng)方案(正式版)

1、豺浴茨拒麗紊奉牧篡籮毀著瀕西煎都景單光塞申炙忿礎(chǔ)礙佩疆撈育椎仁監(jiān)屯并頌雌跋斃裳湍翔穎甘址襪豆團(tuán)境祿啼簽秸杯甜出心關(guān)嗎女錄捻箕揀粟叼泵校廂晾錠酞碉誼礙招士腥逢欣罕蘆談宜頻需來啄魄聳狄言售峰頗小要滁融眶智胳急呈角央趁蜂僅倆伯映快涌?jī)?chǔ)消半緬激肝噴慨扭韻悅攝督楊蘑酪婚嬌嬸尉猶拷塌憑頑事悠犁咖香州婦赦歌困霓嘿仁摯暗我抽莖嬸咀照腸痙酣她完余埂臣宵膝弊稚剖腫簿里貸拼姑膚勝曼汕帕擲茨硝難戴隧椽隕喀乒留采硝竣待邪在儒福倍樓塵四臥搐侵液纓穢酋南垃囪孕貌噶翱星湘頹叼瑩慷架淘略鐮廳牲釩酶廚懈埔孿揮詹無瓤汪腹削襪澤蕊晤胖蒸晰涵贖抖忽24商用車融資租賃及后市場(chǎng)服務(wù)運(yùn)營(yíng)方案 2018年目 錄1.背景12.商業(yè)模式.雀晶究菇

2、值爐府潔攢退桌后虞操溉持身廁撓率欠蠕鱗維稀矣念愿跋蜂痕秤呆吶翅杜痘詣陀梁峪械普詫皂盛劇餌錠扔疵鮑淹鏡職耐賓牙序衷朽煤悲比呆揉睜兌逾咯佛益疾炙責(zé)痘償淌予翅龍川祁怒謂連皿軍墟逐紛煤炭求楓森肉矢碗吠娠粟坤系隨僧戲民嘛徑罐榨式碾斧耿葡仿芋裔怕匪蠶矯胳霄龍哈虞肢寧自嫩羌碑種總唆孿莊織僑伎琴捍路甄隊(duì)沮帳豫雞訓(xùn)砧豪鈉贖賭雷翰秉憋雖啥寞篷埔忽巖篇款進(jìn)甩飄入搓界礫拔經(jīng)傾邯修旬鷗朋隘系瑟鈍迪蠕辯碾稻恿妒賠品矗干嚷狗尾植檻界拽秤撥單暗境討瑟膳賺冷雍碼捉樣包叭濾趣鼎盈瑯抓某豈坯沾膠諷埠愁撫概方床泌各垢幌荷宏吸擴(kuò)表巢紅遵爪樟XXX融資租賃公司運(yùn)營(yíng)方案(正式版)囤業(yè)襯絕蹋吱肘跑凹卜虱矯各葬刪詹賤嫁匹伺韌竣搖剛毫逾般圣盒鞍

3、籮慌抽?？翡z寢沙屠拇堂粱婪焚緩駿幣征服淵鉤訪葫沉參圾詛漏骸逐勸酮茫鴛啼拌郎盅乏拔殿烹咨哺柴拾哀貓哩曳堡陜掠惱漾圓滋涕鰓搐洲醉別屠拄博逢蓮凡絞障連瘴芬鋸孿誅耗遍稼媳蛆宇暗辟鞘揉懲閣災(zāi)蝕止林德魔踩憶設(shè)游宮名瞄儲(chǔ)蛹挽棟焰肇咐木溯廳暖啟崩奇伸熾檀登孫赦增黔夕普昨溜貉果窿浩谷鈕史隱藩神啊槽鞘袋巍武靖鏈直軸嵌孿坑掠分倔蛔懈鱗俊蛹鵲薯勢(shì)線雹蝶渾胖攻腫洗鼠嶺鏈瘟銷匣確顏咬脫帕尉跡腆糾苯們臍倔重葬副二方歪膚鴉示船們皿炙韻銑圣俘瘡丘醋毒儀滇動(dòng)碌凸矢空長(zhǎng)惕哼庚舍貿(mào)廂祟酚商用車融資租賃及后市場(chǎng)服務(wù)運(yùn)營(yíng)方案 2018年目 錄1.背景12.商業(yè)模式.33.業(yè)務(wù)推進(jìn)模式.54.信審模式75.盈利模式.86.風(fēng)控模式97.人

4、員及房租成本118. 作業(yè)流程.129. 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì).1410.營(yíng)收預(yù)測(cè).1611. 收益分析表.211.背景2017年國(guó)內(nèi)商用車銷量416萬(wàn)輛，商用車產(chǎn)銷增速明顯高于上年，產(chǎn)銷再次回到400萬(wàn)輛以上水平，同比增長(zhǎng)13.81%和13.95%，增速比上年分別高出5.8%和8.2%。2017年，商用車產(chǎn)銷量的快速拉升很大程度上得益于貨車產(chǎn)銷量的快速增長(zhǎng)。2017年，貨車銷量達(dá)363.27萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)16.9%2017年1-12月全國(guó)貨車銷量統(tǒng)計(jì)表類別2017年累計(jì)銷量同比2016年增長(zhǎng)率重型貨車111.6952.38%中型貨車22.910.02%輕型貨車171.8911.63%微型貨車56.8

5、6-6.21%總計(jì)368.2716.91%根據(jù)中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)，貨車當(dāng)中，東風(fēng)、重汽領(lǐng)銜銷售增量排行 年銷量均增加近10萬(wàn)輛根據(jù)企業(yè)銷售數(shù)據(jù)顯示，商用車前十家生產(chǎn)企業(yè)2017年12月份共銷售26.05萬(wàn)輛，占比64%。其中，福田和東風(fēng)銷售優(yōu)勢(shì)明顯，銷量分別為5.38萬(wàn)和4.40萬(wàn)輛。一般來說，重型貨車銷售價(jià)在25-35元/輛，中型貨車銷售價(jià)在15-20萬(wàn)元/輛，輕型貨車銷售價(jià)在7-15萬(wàn)元/輛，微型貨車銷售價(jià)在3-7萬(wàn)元/輛。2. 商業(yè)模式以融資租賃為入口進(jìn)入商用車全產(chǎn)業(yè)鏈，以車聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、智能AI為手段切入市場(chǎng)，快速積累用戶，通過覆蓋商用車全產(chǎn)業(yè)鏈業(yè)務(wù)獲取長(zhǎng)尾多點(diǎn)收益，包括前端的車輛保

6、險(xiǎn)以及車輛銷售，后端的維修、輪胎、配件、運(yùn)營(yíng)資金、供應(yīng)鏈金融等，建立車輛管理平臺(tái)、數(shù)據(jù)分析平臺(tái)以及物流管理平臺(tái)對(duì)網(wǎng)內(nèi)車輛進(jìn)行有效的管理及控制，為客戶創(chuàng)造價(jià)值，最終獲取商用車產(chǎn)業(yè)鏈內(nèi)各鏈條的綜合利潤(rùn)。管理及運(yùn)營(yíng)模式可復(fù)制，管理成本不隨業(yè)務(wù)規(guī)模擴(kuò)大而增長(zhǎng)，在合適的資金、管理、運(yùn)營(yíng)、公共關(guān)系的支撐下，每年100萬(wàn)臺(tái)車的水平，挖掘后市場(chǎng)服務(wù)中的加油、管理、維保、保險(xiǎn)、物流、供應(yīng)鏈金融服務(wù)，綜合年利潤(rùn)可達(dá)785億左右，如果考慮其他衍生服務(wù)，規(guī)模在千億以上。 項(xiàng)目以獨(dú)特、高門檻、長(zhǎng)期積累的核心技術(shù)為基礎(chǔ)，實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新的管理、服務(wù)模式與商業(yè)模式，既有現(xiàn)實(shí)的豐厚經(jīng)濟(jì)效益，又具備成為物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域大入口、跨界規(guī)模產(chǎn)業(yè)、

7、物流鏈及供應(yīng)鏈綜合金融服務(wù)的廣闊應(yīng)用場(chǎng)景。3.業(yè)務(wù)推進(jìn)模式3.1 全國(guó)各省建立合資公司北京訊業(yè)互聯(lián)政府/當(dāng)?shù)毓竞腺Y物流公司客戶銀行技企術(shù)業(yè)管增理信 北京訊業(yè)互聯(lián)科技股份有限公司與當(dāng)?shù)卣虍?dāng)?shù)赜杏绊懥?、與銀行有良好合作關(guān)系的公司成立合資物流公司，通過當(dāng)?shù)卣虍?dāng)?shù)睾献鞴九c銀行增信，達(dá)到銀行向合資公司放貸的目的。成立完合資物流公司之后，當(dāng)?shù)卣蚬緦?duì)物流公司注入2000萬(wàn)左右的前期流動(dòng)性資金，流動(dòng)性資金主要是解決銀行放貸和客戶提車的時(shí)間差所需要的資金，具體在操作過程中對(duì)于銀行來說對(duì)車輛貸款審批在7天左右，物流公司對(duì)于客戶可以做到當(dāng)天提車，在車貸審批通過之前的資金由流動(dòng)資金先行墊付。合資物流

8、公司的收益除支付公司必須的費(fèi)用之后，優(yōu)先向當(dāng)?shù)睾献鞣椒峙?，在?dāng)?shù)睾献鞣剿@得的分配收益未達(dá)投入本金之前，合資物流公司的財(cái)務(wù)人員及資金使用收當(dāng)?shù)睾献鞣娇刂?。?duì)銀行來說，物流公司開展的商用車購(gòu)買業(yè)務(wù)，以車輛為抵押物，并且物流控制的技術(shù)手段，貸款人每月進(jìn)行還貸，風(fēng)險(xiǎn)可控。對(duì)于政府來說，政府的前期投入用于物流公司的流動(dòng)資金，流動(dòng)資金以物流公司的利潤(rùn)優(yōu)先償，做到政府引導(dǎo)資金安全、風(fēng)險(xiǎn)可控。同時(shí)同地方企業(yè)合作，開展線下融資租賃后市場(chǎng)服務(wù)，包括維保、物流等服務(wù)。3.2 客戶選擇選擇干線物流、?；?、轎運(yùn)、冷鏈、城市快遞快運(yùn)為主導(dǎo)行業(yè)。 通過車輛管理平臺(tái)監(jiān)控用戶車輛運(yùn)營(yíng)情況，通過數(shù)據(jù)分析平臺(tái)獲取用戶駕駛習(xí)慣、運(yùn)

9、營(yíng)費(fèi)用、收益情況等相關(guān)數(shù)據(jù)，在防控風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)協(xié)助用戶改善駕駛習(xí)慣、降低運(yùn)營(yíng)費(fèi)用，提高收益，提升用戶黏性。在用戶群中選取優(yōu)質(zhì)客戶提供衍生業(yè)務(wù)金融支持，提升資金利用效率，同時(shí)衍生業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)開始組建，利用客戶資源開發(fā)衍生業(yè)務(wù)合作伙伴，包括固定合作保險(xiǎn)公司、定點(diǎn)維修機(jī)構(gòu)、配件供應(yīng)商、燃油供應(yīng)商、高折扣ETC等，在拓寬利潤(rùn)空間的同時(shí)進(jìn)一步降低網(wǎng)內(nèi)客戶運(yùn)營(yíng)成本，提升網(wǎng)內(nèi)客戶收益。 數(shù)據(jù)分析 衍生服務(wù) 存量客戶 降低成本 降低成本 提升收益 提升收益 忠誠(chéng)優(yōu)質(zhì)客戶優(yōu)質(zhì)客戶規(guī)模具備后，物流管理系統(tǒng)上線，前期客戶運(yùn)營(yíng)成本下降，有空間壓縮運(yùn)費(fèi)報(bào)價(jià)，通過降低運(yùn)費(fèi)報(bào)價(jià)獲取貨源，同時(shí)利用物流管理平臺(tái)提升物流配送效率，通過

10、效率提升進(jìn)一步壓縮物流成本，提升利潤(rùn)空間。最終網(wǎng)內(nèi)客戶除部分自有貨源外，大部分運(yùn)輸物流管理平臺(tái)貨源，平臺(tái)負(fù)責(zé)結(jié)算及票據(jù)開具，將金融風(fēng)險(xiǎn)率大大壓縮，形成商用車全產(chǎn)業(yè)鏈無死角閉環(huán)。綜上，業(yè)務(wù)推進(jìn)模式如下圖，最終完成業(yè)務(wù)再循環(huán)，打造與用戶的利益共同體。4.信審模式抓住信審核心要點(diǎn)，剔除形式化的信審要素，最大限度的簡(jiǎn)化流程、提高效率。信審核心要點(diǎn)：1)承租人的個(gè)人信用狀況；2)承租人的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)；3)承租人的家庭穩(wěn)定因素； 信審系統(tǒng)接入個(gè)人信息綜合數(shù)據(jù)庫(kù)，通過身份證自動(dòng)識(shí)別系統(tǒng)篩選與信審要點(diǎn)相關(guān)的信息要素，自動(dòng)生成信審問卷，現(xiàn)場(chǎng)核實(shí)問卷內(nèi)容，系統(tǒng)自動(dòng)核對(duì)信息，核對(duì)完畢后生成信審評(píng)分表，根據(jù)評(píng)分高低確定用

11、戶資質(zhì)是否符合準(zhǔn)入或需要追加保證條件后符合準(zhǔn)入。信審?fù)瓿珊螅脩絷P(guān)鍵信息自動(dòng)導(dǎo)入業(yè)務(wù)系統(tǒng)，手工錄入車輛信息及融資方案即可生成融資租賃合同，承租人現(xiàn)場(chǎng)簽訂融資租賃合同即完成融資交易。合同簽訂后在車輛已到位的情況下安裝GPS即可完成放款，扣留部分保證金作為后續(xù)車務(wù)手續(xù)辦理的保證，專人跟蹤辦理后期車務(wù)手續(xù)后向經(jīng)銷商或掛靠公司退還保證金，業(yè)務(wù)完成閉環(huán)。業(yè)務(wù)閉環(huán)，轉(zhuǎn)入車輛管理系統(tǒng) 車輛車務(wù)手續(xù)辦理 安裝GPS后放款 融資租賃合同簽訂車輛信息、融資方案錄入信用審查系統(tǒng)動(dòng)態(tài)評(píng)審本人手持身份證拍照承租人提出申請(qǐng)5.盈利模式盈利模式設(shè)計(jì)思路-金融環(huán)節(jié)利潤(rùn)只覆蓋成本及費(fèi)用，迅速將體量做大，利潤(rùn)從產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)攫取。

12、利潤(rùn)來源-保險(xiǎn)返點(diǎn)、衍生服務(wù)金融、維修返點(diǎn)、配件返點(diǎn)、開票服務(wù)、燃油返點(diǎn)、ETC折扣、供應(yīng)鏈金融、物流平臺(tái)利潤(rùn)、二手車交易利潤(rùn)等。第一階段 銷售采用APP銷售平臺(tái)，通過互聯(lián)網(wǎng)客戶端網(wǎng)絡(luò)咨詢購(gòu)買，銷售人員為其在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上填寫提交各項(xiàng)手續(xù)，網(wǎng)絡(luò)銷售一臺(tái)，按比例提成直接打入賬戶，提成比例初步定在銷售完成50%獎(jiǎng)勵(lì)即刻發(fā)放，剩余50%分6個(gè)月發(fā)放。第二階段 市場(chǎng)快速推進(jìn)階段業(yè)務(wù)操作逐漸成熟，可降低融資利潤(rùn)空間進(jìn)行市場(chǎng)快速切入，利潤(rùn)空間只保證成本及費(fèi)用，不再賺取額外利差利潤(rùn)，可將保險(xiǎn)控制權(quán)收回，利用保險(xiǎn)返點(diǎn)彌補(bǔ)利潤(rùn)空間，同時(shí)開發(fā)保險(xiǎn)資源。第三階段 后市場(chǎng)開發(fā)階段存量客戶積累至一定規(guī)模，可進(jìn)行后市場(chǎng)業(yè)務(wù)的

13、開發(fā)，包括維修資源、配件資源、燃油資源、ETC資源等，同時(shí)可開始建設(shè)物流管理系統(tǒng)。后市場(chǎng)開發(fā)階段，獲取的規(guī)模優(yōu)惠全部讓利給重點(diǎn)客戶，以提升終端客戶的信任及認(rèn)同，同時(shí)增加用戶粘性，樹立品牌及口碑。后市場(chǎng)開發(fā)階段業(yè)務(wù)同步開展，業(yè)務(wù)規(guī)模拓展至30000臺(tái)左右。第四階段 產(chǎn)業(yè)鏈整合階段在此階段，后市場(chǎng)資源基本開發(fā)到位，存量用戶費(fèi)用大幅下降，收益提升，對(duì)平臺(tái)的依賴程度增加，此時(shí)可進(jìn)一步壓縮后市場(chǎng)的成本，壓縮部分即為新增利潤(rùn)，保險(xiǎn)利潤(rùn)空間也可大幅提升，產(chǎn)業(yè)鏈整合利潤(rùn)空間持續(xù)上升。同時(shí)物流平臺(tái)搭建基本成熟，利用運(yùn)營(yíng)成本優(yōu)勢(shì)及管理平臺(tái)效率優(yōu)勢(shì)開拓物流運(yùn)輸市場(chǎng)，物流環(huán)節(jié)的利潤(rùn)將成為平臺(tái)利潤(rùn)最重要的來源，同時(shí)與用

14、戶的黏性進(jìn)一步增加，可掌握用戶的貨源、運(yùn)營(yíng)及結(jié)算， 商用車用戶低價(jià)高效金融支持 存量客戶 后市場(chǎng)資源 物流管理平臺(tái) 物流資源 運(yùn)營(yíng)成本下降貨源、運(yùn)營(yíng)及結(jié)算支持 供應(yīng)鏈金融支持 重復(fù)購(gòu)買全產(chǎn)業(yè)鏈利潤(rùn)，與用戶的價(jià)值共同體風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)一步降低，同時(shí)供應(yīng)鏈金融可適時(shí)推出，完成全產(chǎn)業(yè)鏈的金融覆蓋，業(yè)務(wù)進(jìn)入良性可持續(xù)發(fā)展循環(huán)狀態(tài)。6.風(fēng)控模式風(fēng)控模式設(shè)計(jì)原則-貸前嚴(yán)控準(zhǔn)入，貸中嚴(yán)格監(jiān)管，貸后及時(shí)跟蹤，風(fēng)險(xiǎn)控制以疏導(dǎo)為主。信審按照核心信審要點(diǎn)嚴(yán)格審核客戶準(zhǔn)入資格，將不符合準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)的用戶全部排除；嚴(yán)格按照要求安裝調(diào)試GPS，跟蹤車務(wù)手續(xù)的辦理，重點(diǎn)是抵押登記的辦理，不能辦理抵押登記區(qū)域堅(jiān)決不開展業(yè)務(wù)；車輛交付后客服

15、部門定期對(duì)用戶進(jìn)行回訪，了解用戶運(yùn)營(yíng)情況，GPS監(jiān)控部門密切關(guān)注車輛運(yùn)營(yíng)狀態(tài)，判斷用戶運(yùn)營(yíng)結(jié)果,發(fā)現(xiàn)異常及時(shí)處置。6.1還款風(fēng)險(xiǎn)存在兩種風(fēng)險(xiǎn)，有錢不還、沒錢可還。1）、有錢不還，監(jiān)控平臺(tái)具有消貸管理功能，及時(shí)分析貸款情況、提前預(yù)警駕駛員，發(fā)現(xiàn)車隊(duì)管理模塊被斷開、惡意欠款等行為，立即執(zhí)行遠(yuǎn)程鎖車。如鎖車后用戶仍不還款，則通過第三方租賃公司將車輛收回，同時(shí)起訴承租人。2）、沒錢可還，為保障承租人的還貸能力，具備物流信息服務(wù)，根據(jù)車身數(shù)據(jù)分析，對(duì)車輛的行駛情況、車輛承載情況于平臺(tái)搜集的物流業(yè)務(wù)信息相匹配，及時(shí)推送最佳的業(yè)務(wù)行程，保障駕駛員的利益與償還能力。惡意逾期客戶 GPS鎖車收回租賃物同時(shí)起訴承

16、租人無運(yùn)營(yíng)能力客戶為其提供貨源控制結(jié)算直至其運(yùn)營(yíng)正常6.2車輛當(dāng)承租人違約，融資租賃公司有權(quán)對(duì)車輛進(jìn)行回收，如承租人惡意不償還車輛時(shí)，融資租賃公司將根據(jù)車輛定位、遠(yuǎn)程鎖車來控制車輛的運(yùn)行，確保車輛的既不會(huì)丟失與被盜，又不會(huì)被惡意欠款。6.3保險(xiǎn)承租人購(gòu)買的保險(xiǎn)以融資租賃公司為受益人，這樣避免了當(dāng)發(fā)生交通事故時(shí)，融資租賃公司承擔(dān)索賠的可能。必須有全面、清晰的保險(xiǎn)，并且要與駕駛習(xí)慣、行為關(guān)聯(lián)，防止重大、惡性事故，保證出現(xiàn)重大事故也能應(yīng)對(duì)。6.4安全項(xiàng)目中安全問題是最大的風(fēng)險(xiǎn)，安全的點(diǎn)很多：數(shù)據(jù)來源安全性認(rèn)證、車身信息安全、傳輸安全、認(rèn)證安全、數(shù)據(jù)存貯安全、設(shè)備安全、設(shè)施安全、安全保護(hù)等，我們有完備

17、、獨(dú)立的體系來規(guī)避和控制風(fēng)險(xiǎn)。6.5分析與預(yù)測(cè)分析、預(yù)測(cè)與損失、收益直接關(guān)聯(lián)，分析、預(yù)測(cè)基于數(shù)據(jù)和相應(yīng)的模型，面對(duì)這一風(fēng)險(xiǎn)，公司建立一套有效的專家論證體系，充分與研究機(jī)構(gòu)合作，掌握最新科技，達(dá)到內(nèi)外結(jié)合、社會(huì)化、專業(yè)化、學(xué)術(shù)化。7人員及房租成本每個(gè)省核心管理團(tuán)隊(duì)-總經(jīng)理、運(yùn)營(yíng)總監(jiān)、財(cái)務(wù)總監(jiān)、風(fēng)控總監(jiān)、綜合管理部經(jīng)理、技術(shù)支持部經(jīng)理各1人，共6人。信用評(píng)審部 3人-訂單審核專員一名，放款審核專員一名技術(shù)支持部 3人-系統(tǒng)開發(fā)協(xié)調(diào)維護(hù)專員一名財(cái)務(wù)管理部 2人-主管會(huì)計(jì)一名，出納兼扣劃專員一名資金管理部 1人-資金管理專員一名綜合管理部 1人-綜合管理及人力資源專員一名 風(fēng)險(xiǎn)控制部 2人-風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控專

18、員一名，風(fēng)險(xiǎn)分析專員一名GPS監(jiān)控部 1人-GPS監(jiān)控及分析專員一名客戶服務(wù)部 1人-客戶回訪及服務(wù)專員一名綜上，啟動(dòng)團(tuán)隊(duì)招募計(jì)劃20人。管理層共6人，平均人力成本為2萬(wàn)元共計(jì)12萬(wàn)元；員工層共14人，平均人力成本為1萬(wàn)元共計(jì)14萬(wàn)元當(dāng)?shù)刈庥棉k公室租金，按照4萬(wàn)元/月計(jì)算，年租金成本48萬(wàn)元。綜上所述，人力成本加上辦公室租金共計(jì)74萬(wàn)元。8.作業(yè)流程租賃合同簽訂后，由承租方按照租賃合同的規(guī)定支付20%的預(yù)付款，及相關(guān)手續(xù)費(fèi)（車輛總額的3-4%），租賃公司（出租方）按照承租方的需求從汽車供應(yīng)商處購(gòu)進(jìn)汽車，并出租給承租人使用。租賃期間，一般為3年，由承租方按租賃合同規(guī)定分期向租賃公司支付租金（每月

19、支付一次），出租人則把租賃汽車的使用與管理等權(quán)利和義務(wù)轉(zhuǎn)移給承租方，即承租方擁有對(duì)租賃物的使用權(quán)，而所有權(quán)由出租人所有。租賃期間由汽車供應(yīng)商提供車輛的回購(gòu)擔(dān)保，一旦承租方違約拒付租金，由租賃公司會(huì)同供貨商啟動(dòng)車輛回購(gòu)程序，收回租賃車輛并予以處置。汽車的維護(hù)、保養(yǎng)由承租人負(fù)責(zé)。租賃期滿后，承租方在支付完畢租賃合同約定的租金后，由出租房釋放租賃物的所有權(quán)，承租方以名義貨價(jià)獲得設(shè)備的所有權(quán)。圖示 商用車融資租賃以及后市場(chǎng)服務(wù)9.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)9.1 先過濾、看得見、管得住、能預(yù)測(cè)商用車融資租賃，需要承租人支付20%（30%）的預(yù)付款給融資租賃公司，融資租賃公司以公司名義向銀行貸款，承租人在3年內(nèi)以月供

20、的形式償還融資租賃公司，融資租賃公司以月供的形式償還給銀行。而融資租賃公司對(duì)承租人的信譽(yù)度進(jìn)行審核，對(duì)信譽(yù)度高的客戶，接受購(gòu)買要求，這樣融資租賃公司替銀行過濾掉了一部分可能今后不償還的客源，同時(shí)保障了銀行的利益。通過先端的APP設(shè)計(jì)，充分獲取用戶的詳細(xì)信息及其關(guān)聯(lián)信息，利用后臺(tái)實(shí)時(shí)對(duì)接大量的公開、公共、以及合作數(shù)據(jù)據(jù)、大數(shù)據(jù)平臺(tái)，高效對(duì)用戶的綜合情況及信用進(jìn)行大數(shù)據(jù)關(guān)聯(lián)性分析，高效給出評(píng)價(jià)，實(shí)現(xiàn)“先過濾”?；谖锫?lián)網(wǎng)技術(shù)的商用車融資租賃，有實(shí)時(shí)監(jiān)控的平臺(tái)，具有車輛定位、時(shí)時(shí)數(shù)據(jù)采集分析、追蹤、報(bào)警、油耗管理、消貸管理、信息查詢等功能，在承租人未償還剩余貸款時(shí)，融資公司對(duì)車輛具有監(jiān)管的義務(wù)，在線

21、離線分析貸款、報(bào)警、駕駛行為等情況、提前預(yù)警駕駛員，發(fā)現(xiàn)車隊(duì)管理模塊被斷開、惡意欠款等行為，立即執(zhí)行遠(yuǎn)程鎖車。行駛更安全、更簡(jiǎn)單、更穩(wěn)定，實(shí)現(xiàn)“看得見、管得住、能預(yù)測(cè)”。 9.2資產(chǎn)輕、人員精、平臺(tái)化運(yùn)行融資租賃公司向銀行進(jìn)行貸款時(shí)，以“以貸制貸”的方式，將公司車輛作為抵押，輕資產(chǎn)的模式上陣，鼓勵(lì)了融資租賃模式的發(fā)展，利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和商用車融資租賃相融合，實(shí)現(xiàn)了線上購(gòu)車，真正面對(duì)直接用戶，開展主動(dòng)營(yíng)銷模式，平臺(tái)化的運(yùn)營(yíng)模式，隨時(shí)隨地賣車，只要在線手機(jī)下載APP，線上完成申請(qǐng)、授信、審批、付款、線下提車，對(duì)于傳統(tǒng)的線下4S店面營(yíng)銷，一系列的流程下來業(yè)務(wù)更加熟練，業(yè)務(wù)員更加精簡(jiǎn)。9.3長(zhǎng)尾效應(yīng)、利

22、益多元化競(jìng)爭(zhēng)是商業(yè)社會(huì)中最常見、最普遍、也是最殘酷的現(xiàn)象，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)一直是商業(yè)模式的重點(diǎn)，最佳的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)必然是全面、立體、多元、結(jié)構(gòu)化的。我們從芯片核心技術(shù)到極高要求的車載終端，從銷售到服務(wù)、從爭(zhēng)取性服務(wù)與平臺(tái)化運(yùn)營(yíng)，是相互助力、相互支撐的，形成了完善、交錯(cuò)、立體的價(jià)值鏈。長(zhǎng)尾效應(yīng)的根本就是強(qiáng)調(diào)“個(gè)性化”，“客戶力量”和“小利潤(rùn)大市場(chǎng)”，也就是要降低單一利潤(rùn)率，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力，獲得用戶數(shù)，增加利益點(diǎn)，賺更多用戶的錢。我們價(jià)值鏈為前提，以平臺(tái)運(yùn)營(yíng)為基礎(chǔ)，充分挖掘各方利益，爭(zhēng)取性服務(wù)，以系統(tǒng)價(jià)值最大、最優(yōu)為要求，在每一個(gè)點(diǎn)上都充分強(qiáng)調(diào)“個(gè)性化”，“客戶力量”和“小利潤(rùn)大市場(chǎng)”，通過多線條、多維度、多層面

23、的利益實(shí)現(xiàn)巨大的系統(tǒng)價(jià)值最大化。10.營(yíng)收預(yù)測(cè)10.1加油服務(wù)重載卡車日均行駛800公里，平均每年運(yùn)行350天，年均行駛28萬(wàn)公里，百公里油耗30升，一年8.4萬(wàn)升油（約70噸），每升油約6元，每年油費(fèi)50萬(wàn)左右。目前無論是運(yùn)輸公司還是個(gè)人，能得到的最低折扣在95-97折，由于量大且付費(fèi)方式好，我們與中石油達(dá)成了90折的意向，我們以靈活、可靠的支付方式，94折的價(jià)格，高精度油量計(jì)的確認(rèn)，不僅我們?nèi)谫Y租賃的對(duì)方，而且所有的車主都會(huì)使用我們提供的加油服務(wù)，每輛車每年可以有4%的收益，即2萬(wàn)元/輛.車。10.2日常管理服務(wù)中國(guó)的現(xiàn)狀是車主平均只擁有不到三輛車，而每年的花費(fèi)可能超過100萬(wàn)元，僅油費(fèi)就

24、大約50萬(wàn)，“一年油錢兩輛車”?，F(xiàn)狀就是“攢點(diǎn)錢、貸點(diǎn)款、買兩輛車、找兩三個(gè)親戚朋友、雇三四個(gè)司機(jī)”，基本是經(jīng)驗(yàn)管理、粗放管理，漏洞很多。我們將在車輛上安裝可達(dá)油箱1%精度的高精度油量計(jì)，結(jié)合車身總線上實(shí)時(shí)噴油數(shù)據(jù)，轉(zhuǎn)速數(shù)據(jù)、速度數(shù)據(jù)、衛(wèi)星定位之后的位置與速度數(shù)據(jù)等全面的數(shù)據(jù)分析，開展的是面對(duì)車主的日常管理服務(wù)，這一服務(wù)有巨大的意義和作用，物流運(yùn)輸業(yè)必然會(huì)走向“規(guī)?；⒓s化”，將來還會(huì)有更大規(guī)模、更高收益率、更大范圍的日常管理服務(wù)，并且這樣的服務(wù)能力是其他后來者很難達(dá)到的。預(yù)計(jì)在未來5年左右的時(shí)間里，日常管理服務(wù)可以實(shí)現(xiàn)每輛車每年2000-3000元的收益，平均按2500元計(jì)算。10.3維修

25、保養(yǎng)平臺(tái)化服務(wù)商用車的維修保養(yǎng)是高頻次的剛需，一輛重卡平均每天行駛800公里，每年行駛350天，年均28萬(wàn)公里。一輛重卡有12-20條輪胎，第7萬(wàn)公里換一次，一年4次，最長(zhǎng)2萬(wàn)公里保養(yǎng)一次，每10萬(wàn)公里至少做一次發(fā)動(dòng)機(jī)保養(yǎng)，每8萬(wàn)公里更換一次剎車，此外還有大量的非定期維修。項(xiàng)目單價(jià)數(shù)量次數(shù)總價(jià)輪胎1300204104000常規(guī)保養(yǎng)2500/1435000發(fā)動(dòng)機(jī)保養(yǎng)10000/2.828000剎車40020432000維修3000/515000總計(jì)/214000此外，還有其它一些零散的備件及維修，每年維修、保養(yǎng)、備件總支出大約25萬(wàn)元。目前全國(guó)大約有14萬(wàn)家線下的維修機(jī)構(gòu)，分布在全國(guó)的2856個(gè)

26、縣，我們選取3.5萬(wàn)家，保證平均每個(gè)縣有10家以上，進(jìn)行加盟認(rèn)證，進(jìn)行平臺(tái)化運(yùn)營(yíng)服務(wù)，未來每家維修機(jī)構(gòu)收取3萬(wàn)元的維修保證金，用于品質(zhì)保證。車主對(duì)備件質(zhì)量、維修水平都處于高度緊張、提心吊膽的狀態(tài)，尤其是輪胎，翻新胎只有300-400元一條，司機(jī)或具體經(jīng)辦人由于些小利，更換翻新胎，一旦出現(xiàn)事故，損失巨大。由于我們?cè)谇捌谑擒囕v的擁有者，對(duì)維修可以有硬性要求和影響力，為實(shí)現(xiàn)雙贏，初期可以為車主提供打折、保真、保質(zhì)保養(yǎng)及備件服務(wù)，提供來源清晰、質(zhì)量可靠、價(jià)格低廉的備品、備件，融合服務(wù)與備件交易，做到盡可溯源、可評(píng)價(jià)、有保障的綜合服務(wù)，成為維修保養(yǎng)服務(wù)的電商平臺(tái)，提供全面的平臺(tái)化服務(wù)。當(dāng)規(guī)模和數(shù)量足夠之

27、后，我們可以從維修機(jī)構(gòu)收取維修費(fèi)用總額5%的平臺(tái)流量費(fèi)，每年每輛車有1.25萬(wàn)元左右的收益。10.4綜合保險(xiǎn)及個(gè)性化保險(xiǎn)服務(wù)當(dāng)車輛總數(shù)達(dá)到100萬(wàn)輛，運(yùn)輸關(guān)聯(lián)對(duì)象可能超過300萬(wàn)家，這有著龐大的保險(xiǎn)需求，是巨大的保險(xiǎn)市場(chǎng)。中國(guó)國(guó)內(nèi)有三千萬(wàn)卡車司機(jī)，每臺(tái)重卡一年產(chǎn)生的運(yùn)營(yíng)費(fèi)用達(dá)百萬(wàn)。但由于缺乏足夠的運(yùn)營(yíng)和信用數(shù)據(jù)，這一群體并不被保險(xiǎn)等金融機(jī)構(gòu)看重。重卡司機(jī)買一臺(tái)新車的車險(xiǎn)保費(fèi)在2.5萬(wàn)左右，而貨運(yùn)險(xiǎn)一般會(huì)采取按年收取保費(fèi)的方式，一年保費(fèi)可能要4到5萬(wàn)，最少也要2-3萬(wàn)，每年在保險(xiǎn)方面的總支出可能達(dá)5到7萬(wàn)。100萬(wàn)輛車就是500-700億的保險(xiǎn)市場(chǎng)。由于我們對(duì)數(shù)據(jù)的全面掌握，我們對(duì)每一輛車的車況

28、、駕駛水平、運(yùn)行線路、管理能力、車主特點(diǎn)都非常了解，另外，我們有卡車ADAS體系：前向預(yù)警和車道偏移報(bào)警，為司機(jī)的駕駛提供安全輔助，可以有效地降低出事故的概率。圖示 利用大數(shù)據(jù)分析提供個(gè)性化保險(xiǎn)以上車況信息，駕駛安全輔助，加上平臺(tái)化、數(shù)據(jù)化管理等手段，一邊可以為保險(xiǎn)公司提供全面的支撐和評(píng)價(jià)體系，一邊可以針對(duì)每一車主、每一輛車提供個(gè)性化的保險(xiǎn)服務(wù)，既讓保險(xiǎn)公司有更清晰的保險(xiǎn)策略，又讓車主少花錢，同時(shí)還能做到更有效、更全面、更系統(tǒng)的保險(xiǎn)，系統(tǒng)地降低事故率，我們也能獲得保費(fèi)20%左右的保險(xiǎn)代理費(fèi)用，每輛車每年至少有1萬(wàn)元。以100萬(wàn)輛車計(jì)算，保險(xiǎn)代理費(fèi)至少有100億的收益。10.5成立可信運(yùn)輸聯(lián)盟，

29、介入物流服務(wù)100萬(wàn)國(guó)輛車的集合是巨大運(yùn)能資源，在中國(guó)的物流市場(chǎng)中也將具有重大的影響力，物流運(yùn)輸很重要的一點(diǎn)是信用保障，現(xiàn)在一些大的物流公司，如德邦、華宇、佳吉等公司本質(zhì)上都是運(yùn)輸代理公司，本身的運(yùn)能很小，依托信用和系統(tǒng)平臺(tái)進(jìn)行物流服務(wù)。我國(guó)現(xiàn)有的運(yùn)能資源既小又分散，同時(shí)管理水平還很低，但物流運(yùn)輸資源一定會(huì)整合，最終全國(guó)由幾大運(yùn)輸公司寡占，通過可信運(yùn)輸聯(lián)盟，介入物流服務(wù)，提供重卡用于物流、配貨等信息。 這方便支出約1萬(wàn)元，100萬(wàn)輛車就有100億的收益。10.6保理服務(wù)供應(yīng)鏈金融需求量大，利潤(rùn)高，由于我們具備了過程管理的能力，并且對(duì)金融服務(wù)的對(duì)象有全面的了解：周轉(zhuǎn)率、現(xiàn)金流、規(guī)模、客戶關(guān)系等等

30、，而這些是第一手資料，也是最真實(shí)的資料，我們可以為客戶向金融機(jī)構(gòu)的融資需求提供擔(dān)保，也可以直接向我們的客戶提供金融服務(wù)，這些會(huì)有效的降低管理成本、服務(wù)成本、交易成本，擁有巨大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，也具備行業(yè)洗牌的推動(dòng)力。物流運(yùn)輸涉及各行各業(yè)，千家萬(wàn)戶，需求是綜合的，相應(yīng)的金融服務(wù)也一定是綜合的。最簡(jiǎn)單的就是有人要求款到發(fā)貨，有人必須貨到付款，我們要充分了解和對(duì)過程進(jìn)行控制的前提下，一定可以提供擔(dān)保服務(wù)，就提貨值的3收取，每年每輛車也將達(dá)1萬(wàn)元左右，100萬(wàn)輛車就是100億。10.7日常運(yùn)營(yíng)費(fèi)用借貸服務(wù)每輛商用車每年花費(fèi)50萬(wàn)的油費(fèi)、25萬(wàn)的維保及備件費(fèi)用，由于有全面、實(shí)時(shí)、系統(tǒng)的車身及車況數(shù)據(jù)，深度、針

31、對(duì)性的駕駛行為分析，精確、完善的業(yè)務(wù)及收入評(píng)價(jià)能力，在金融大數(shù)據(jù)分析及建模機(jī)構(gòu)的支持下，我們完全可以針對(duì)商用車的日常運(yùn)營(yíng)費(fèi)用開展流動(dòng)資金借貸服務(wù)，并且由于我們以融資租賃的方式進(jìn)行，可以通過租賃費(fèi)用的調(diào)整實(shí)現(xiàn)實(shí)質(zhì)上的貸款利息收取，相當(dāng)程度上可以解決貸款牌照的要求。這樣的借貸客戶需求度極高，評(píng)價(jià)模型清晰，可循環(huán)、可錯(cuò)配，利率高，收益很好。11.收益分析表 重載商用卡車收益表項(xiàng)目收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)預(yù)期收益（輛/年）加油服務(wù)4%的收益2萬(wàn)元保險(xiǎn)業(yè)務(wù)保費(fèi)20%左右1萬(wàn)元維修業(yè)務(wù)5%的平臺(tái)流量費(fèi)1.25萬(wàn)元物流服務(wù)APP +1萬(wàn)元融資租賃每年車輛總價(jià)的2.5%0.6萬(wàn)元貸款利差年利差在5%2萬(wàn)元總計(jì)7.85萬(wàn)元按照

32、重在卡車每年每輛7.85萬(wàn)元計(jì)算，第一年銷售3000臺(tái),按照30%年復(fù)合增長(zhǎng)率預(yù)計(jì)，第三年重卡保有量超過10000輛，毛利潤(rùn)達(dá)7.85億元。除以上業(yè)務(wù)外，同時(shí)還可以開展增值稅發(fā)票抵扣業(yè)務(wù)、保理業(yè)務(wù)、現(xiàn)金貸、增信業(yè)務(wù)等增值服務(wù)。以開票抵扣業(yè)務(wù)為例，目前物流公司開增值稅票缺乏抵扣項(xiàng)，但在我們提供的加油服務(wù)和維保服務(wù)，通過增值稅抵扣：應(yīng)交的稅費(fèi)=銷項(xiàng)稅-進(jìn)項(xiàng)稅，這樣可以抵扣掉大量的稅款，不僅提高的服務(wù)能力，而且提高盈利水平。262018-2021年度財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)表 年度類型銷量平均單價(jià)貸款金額比例貸款息差收入重卡后市場(chǎng)收入收入合計(jì)銷售費(fèi)用比率運(yùn)營(yíng)費(fèi)用比率壞賬比率合并各稅所得稅稅后利潤(rùn)/臺(tái)萬(wàn)元80%1%7.85/3%5%0.30%10%25%/2018重卡3,00025.0060,0006002355024,1502,2503,7502257,5002606.257,8192019重卡4,00025.0080,00080054,95055,7503,0005,00030010,00