會(huì)展中心營(yíng)銷匯編

1、項(xiàng)目六 展覽中心營(yíng)銷展覽中心營(yíng)銷 教學(xué)重點(diǎn)：展覽中心產(chǎn)品的特點(diǎn)、展覽中心產(chǎn)品策劃、展覽中心產(chǎn)品的營(yíng)銷過(guò)程與策略。 教學(xué)難點(diǎn)：展覽中心產(chǎn)品的策劃、展覽中心產(chǎn)品營(yíng)銷教學(xué)目的： 1.了解展覽中心的產(chǎn)品原理。2.熟悉展覽中心營(yíng)銷的基本步驟。3.了解展覽中心營(yíng)銷所使用的基本手段 教學(xué)方法：講授法、案例法、小組活動(dòng) 教學(xué)后記：第一節(jié)：展覽中心產(chǎn)品原理一、展覽中心的企業(yè)化經(jīng)營(yíng)1.創(chuàng)新是企業(yè)的生命2.競(jìng)爭(zhēng)是企業(yè)的動(dòng)力3.管理是企業(yè)的基石4.人才是企業(yè)的核心二、展覽中心的產(chǎn)品內(nèi)涵（一）展覽中心的硬件1.展覽中心位置2.展覽中心內(nèi)部合理布局3.展廳要素（1）展廳外觀 材料體現(xiàn)的功能（2）展廳面積 單層不超過(guò)1萬(wàn)平

2、方米。（3）展廳層高 13-16米（4）地面條件 地面狀況與承重條件 4.展覽中心的設(shè)施設(shè)備4.展覽中心的設(shè)施設(shè)備（1）供電 50HZ、單相220伏特，三相380伏特；（2）給排水（3）空調(diào) 考慮空氣溫度，質(zhì)量（4）電梯（5）照明 圍繞效果要求布置照明設(shè)施（6）消防 安全應(yīng)急通道、消防設(shè)施（7）通信（8）網(wǎng)絡(luò)與信息（9）公共廣播 （二）會(huì)展中心的軟件 主要指服務(wù)第二節(jié)：展覽中心營(yíng)銷過(guò)程一、展覽中心的市場(chǎng)定位（一）展覽中心行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)狀況（二）目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分（三）展館的內(nèi)部屬性二、展覽中心宣傳三、展覽中心促銷 .四、客戶服務(wù)中心1.組建展館“客戶服務(wù)中心”的目的2.“客戶服務(wù)中心”的服務(wù)功能3.“客戶

3、服務(wù)中心”的服務(wù)手段4.“客戶服務(wù)中心”的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)5.“客戶服務(wù)中心”的場(chǎng)所設(shè)計(jì)第三節(jié) 展覽中心的營(yíng)銷策略一、確定目標(biāo)客戶（一）客戶及其購(gòu)買行為分析 各類展覽會(huì)的組織者是展覽中心場(chǎng)地的直接租用者，因此組展者是展覽中心的主要客戶，是展覽中心營(yíng)銷所要針對(duì)的主要對(duì)象。 展覽中心需要通過(guò)對(duì)組展者的分析了解一些重要的信息，包括有多少組展者、他們是誰(shuí)、他們所組織展覽的性質(zhì)、他們能接受何種價(jià)格、他們對(duì)不同展覽中心的印象等。（二）確定目標(biāo)市場(chǎng) 確定目標(biāo)市場(chǎng)是指展覽中心經(jīng)過(guò)比較、選擇，決定作為服務(wù)對(duì)象的會(huì)展市場(chǎng)。 一個(gè)展覽中心不可能為所有的展覽活動(dòng)提供場(chǎng)地，展覽的性質(zhì)各不相同，組展者的身份以及各自的要求也不同。

4、目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略可以通過(guò)STP，即市場(chǎng)細(xì)分(Segmenting)、市場(chǎng)選擇(Targeting)、市場(chǎng)定位(Positioning)來(lái)進(jìn)行。 1.市場(chǎng)細(xì)分2.市場(chǎng)目標(biāo)化3.市場(chǎng)定位確定目標(biāo)市場(chǎng)展覽中心名稱展覽中心定位荷蘭阿姆斯特丹RAI展覽中心韓國(guó)漢城會(huì)展中心新加坡國(guó)際會(huì)展中心人性化高質(zhì)量的硬件設(shè)施和舒適的展覽環(huán)境多功能文化、娛樂(lè)、休閑便利設(shè)施一應(yīng)俱全，如同商業(yè)城或游樂(lè)園，也是著名旅游目的地豪華高效全新加坡最大的宴會(huì)廚房，周邊遍布五星級(jí)酒店、零售店和餐館，毗鄰國(guó)際級(jí)表演藝術(shù)中心和中央商業(yè)區(qū)，距機(jī)場(chǎng)僅20分鐘車程展覽中心對(duì)目標(biāo)客戶的定位二、展覽中心的產(chǎn)品策略 展覽中心在細(xì)分市場(chǎng)的基礎(chǔ)上確定市場(chǎng)目標(biāo)

5、和市場(chǎng)定位后，還需要根據(jù)目標(biāo)顧客的特點(diǎn)和顧客價(jià)值這些營(yíng)銷戰(zhàn)略要素來(lái)策劃4P。 成功和完整的營(yíng)銷活動(dòng)，意味著展覽中心需要以適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品或服務(wù)、適當(dāng)?shù)膬r(jià)格、適當(dāng)?shù)那篮瓦m當(dāng)?shù)膫鞑ネ茝V手段，將適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品和服務(wù)投放到特定的目標(biāo)市場(chǎng)。（一）展覽中心產(chǎn)品的概念 產(chǎn)品是展覽中心提供給市場(chǎng)以滿足需要的東西。展覽中心提供以其設(shè)備為基礎(chǔ)的服務(wù)，這種服務(wù)依托于展覽中心的建筑、展覽區(qū)域、配套設(shè)施這些實(shí)體產(chǎn)品，此外展覽中心還直接給客戶提供展覽的相關(guān)服務(wù)、體驗(yàn)、信息等。 （二）展覽中心所能提供的產(chǎn)品可以包括四個(gè)層次： 展覽中心產(chǎn)品策略三、展覽中心價(jià)格策略（一）影響定價(jià)的因素 展覽中心在制定其價(jià)格時(shí)，必須考慮諸多因素。這些因

6、素主要包括：1、展覽中心的成本狀況2、市場(chǎng)需求狀況及水平3、市場(chǎng)價(jià)格和競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格（二）展覽中心制定價(jià)格的步驟1.選擇定價(jià)目標(biāo) 2.確定需求 3.估計(jì)成本 4.分析競(jìng)爭(zhēng)者的成本、價(jià)格和提供物 5.選擇定價(jià)方法6.確定最終價(jià)格 四、展覽中心的渠道策略 展覽中心營(yíng)銷渠道的特點(diǎn)比較突出，由于展覽中心經(jīng)營(yíng)者面對(duì)的客戶（主要是組展者）相對(duì)集中，特別是對(duì)那些已經(jīng)承辦過(guò)許多展覽的展覽中心來(lái)說(shuō)，他們已經(jīng)建立了比較完整的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，而且很多品牌展會(huì)已經(jīng)固定在某些展覽中心舉辦。 在這種情況下，展覽中心通常需要設(shè)立專門機(jī)構(gòu)和人員，直接加強(qiáng)與客戶的交流和溝通，維持與老客戶的關(guān)系，在此基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)直接的銷售。 五、展覽中心的推廣策略展覽中心營(yíng)銷推廣活動(dòng)，主要方式包括：（一）通過(guò)專業(yè)媒體發(fā)布展覽中心信息，向展覽會(huì)的組織者宣傳自身良好的辦展環(huán)境；通過(guò)媒體廣告來(lái)提高知名度、提升形象。（二）關(guān)注展覽行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r，各展覽組織者的組展計(jì)劃，主動(dòng)聯(lián)系相關(guān)公司或項(xiàng)目負(fù)責(zé)人進(jìn)行溝通。（三）參加會(huì)展業(yè)界人士的各種聚會(huì)活動(dòng)，積極在各種場(chǎng)合中推介自己的場(chǎng)館。（四）通過(guò)電話、電郵、公共關(guān)系等手段，與客戶保持經(jīng)常的聯(lián)系。（五）專門策劃一些活動(dòng)，用以維系和提升與