國際市場營銷論文(4)

1、 國際市場營銷課程設計作品小米公司在中國的國際市場營銷策略研究 學 院 專 業(yè) 班 級 姓 名 學 號 聯(lián)系方式 2014年 12 月 25 日目錄摘要11小米公司簡介21.1小米公司簡介21.2小米的寓意22小米手機的簡介22.1小米手機的簡介22.2小米手機的配置3 2.3小米手機的銷售模式及其價格33小米手機的4P營銷策略分析43.1產(chǎn)品策略43.2定價策略53.3渠道策略53.4促銷策略6結論7參考文獻81 摘 要一個公司的成功與否，很大程度上取決于其產(chǎn)品和市場策略的好壞。現(xiàn)代企業(yè)希望設計出能在目標市場成功實現(xiàn)其目標的市場營銷組合，并將它付諸實施。這包括四種營銷管理職能：分析

2、、企劃、實施及控制。企業(yè)通過SWOT分析即分析市場和市場營銷環(huán)境，找到有吸引力的機會和避開環(huán)境中的威脅因素。除此之外，企業(yè)還分析自己的強項和弱項，以便能夠選擇最適合于企業(yè)的機會。企業(yè)接著制定營銷計劃，包括市場營銷策略、目標等方面。本文將圍繞4P策略分析來探討小米公司是如何憑借自身的發(fā)展走向成功的。關鍵詞：小米，營銷，4P策略1 小米公司簡介1.1小米公司簡介小米公司（全稱北京小米科技有限責任公司）專為發(fā)燒友級手機控打造的一款高品質智能手機。小米公司2010年4月成立，是一家專注于高端智能手機自主研發(fā)的移動互聯(lián)網(wǎng)公司，由前Google、微軟、金山等公司的頂尖高手組建。其中小米團隊56人投資110

3、0萬美元，公司估值2.5億美元。2010年底推出手機實名社區(qū)米聊，在推出半年內注冊用戶突破300萬。此外，小米公司還推出手機操作系統(tǒng)MIUI，今年6月底MIUI社區(qū)活躍用戶達30萬。2011年8月16日，小米公司通過媒體溝通會正式發(fā)布小米手機。米聊、MIUI、小米手機是小米科技的三大核心產(chǎn)品。 1.2小米的寓意小米拼音是mi，首先是Mobile Internet，小米要做移動互聯(lián)網(wǎng)公司；其次是mission impossible，小米要完成不能完成的任務，用小米和步槍來征服世界。另外，把小米的品牌商標上下傾倒過來就是一個心字，而心字少了一個點，代表著小米公司要為用戶省一點心。2 小米

4、手機的簡介小米手機最為矚目的地方在于硬件配置和價格，作為國產(chǎn)乃至全球主頻最高的雙核Android手機，小米手機再次刷新了我們心目中的硬件高度。2.1小米手機的簡介小米手機是小米公司（全稱北京小米科技有限責任公司）研發(fā)的一款高性能發(fā)燒級智能手機。雷軍是小米的董事長兼CEO，手機ID設計全部由小米內部團隊完成。手機系統(tǒng)采用小米自主研發(fā)的MIUI操作系統(tǒng)。2011年08月16日，小米手機正式發(fā)布，國內媒體第一次接觸到這款號稱為“中國手機發(fā)燒友打造”的智能手機，小米手機堅持“為發(fā)燒而生”的設計理念，將全球最頂尖的移動終端技術與元器件運用到每款新品，小米手機超高的性價比也使其每款產(chǎn)品成為當下最值得期待的

5、智能手機。小米手機系列產(chǎn)品介紹：（1）小米手機1是我國第一款采用高通雙核1.5GHz高配置高性價比安卓系統(tǒng)手機，是小米公司獨自完成的硬件和系統(tǒng)的研發(fā)。小米手機1在2011年10月開始上市。（2）小米手機1S是一款采用高通雙核1.7GHz高配置高性價比安卓系統(tǒng)手機，于2012年8月開始上市。（3）小米手機2是一款采用高通四核1.5GHz高配置高性價比安卓系統(tǒng)手機，于2012年10月開始上市。（4）小米手機2S是一款采用高通四核1.7GHz高配置高性價比安卓系統(tǒng)手機，于2013年4月9日開始上市。（5）小米手機2A是一款采用高通頂級雙核1.7GHz高配置高性價比安卓系統(tǒng)手機，于2013年4月9日開

6、始上市。（6）小米手機3是一款采用英偉達和高通頂級四核高配置高性價比安卓系統(tǒng)手機，于2013年9月5日正式發(fā)布，2013年10月15日開始上市。2.2小米手機的配置小米手機使用了高通Snapdragon S3 MSM8260 手機處理器，也是世界上首款雙核1.5GHz的只能手機，并宣稱其搭載的Scorpion 雙核引擎比其它單核1GHz處理器手機的性能提升了200%，和雙核智能手機相比也提升了25%。經(jīng)過系統(tǒng)優(yōu)化后還能提高30%的性能。小米手機配備的266MHz Adreno220 GPU圖形處理器搭配1G RAM的手機內存可以完美運行大型3D游戲以及播放1080P高清視頻。 2.3

7、小米手機的銷售模式及其價格小米手機采用線上銷售模式，目前，采用全球最快四核處理器的小米手機2已在其官網(wǎng)進行銷售，售價1999元；小米手機1S，售價1499元，號稱全球最快的雙核1.7GHz智能手機；小米手機1S青春版，雙核1.5GHz，官網(wǎng)售價1299元，也推出了M2版本，以及最近也推出了M3、M4，其價格在1799-1999之間（價格受促銷活動的影響）很受人們的歡迎。3小米手機的4P營銷策略分析營銷策略組合是市場營銷的命脈，是營銷的精髓、框架。營銷策略組合是現(xiàn)代市場營銷理論體系中的一個非常重要的概念，是市場細分化、目標市場等概念相繼產(chǎn)生的。“4P”奠定了營銷組合在市場營銷理論中的重要地位。它

8、為企業(yè)實現(xiàn)營銷目標提供了最優(yōu)手段，即最佳綜合性營銷活動。3.1產(chǎn)品策略所謂產(chǎn)品策略，即指企業(yè)制定經(jīng)營戰(zhàn)略時，首先要明確企業(yè)能提供什么樣的產(chǎn)品和服務去滿足消費者的要求，也就是要解決產(chǎn)品策略問題。它是市場營銷組合策略的基礎，從一定意義上講，企業(yè)成功與發(fā)展的關鍵在于產(chǎn)品滿足消費者的需求的程度以及產(chǎn)品策略正確與否。（1）產(chǎn)品整體企業(yè)在向市場提供產(chǎn)品而制定其產(chǎn)品策略時首先應該注意并充分考慮到整體產(chǎn)品包含的五個層次：核心產(chǎn)品、基礎產(chǎn)品、期望產(chǎn)品、附加產(chǎn)品、潛在產(chǎn)品。小米公司創(chuàng)建了自己的核心產(chǎn)品，即米聊、MIUI、小米手機這三大科技核心產(chǎn)品，為企業(yè)的產(chǎn)品進行了可行性的定位，使自己的企業(yè)擁有核心產(chǎn)品，促進了企

9、業(yè)的發(fā)展。（2）產(chǎn)品生命周期和新產(chǎn)品開發(fā) 所謂產(chǎn)品生命周期，是指產(chǎn)品從進入市場開始，直到最終退出市場為止所經(jīng)歷的市場生命循環(huán)過程。產(chǎn)品只有經(jīng)過研究開發(fā)、試銷，然后進入市場，它的市場生命周期才算開始。產(chǎn)品退出市場，則標志著生命周期的結束。小米公司的小米手機屬于成長期，在這個階段，小米公司改進自己的產(chǎn)品，增加新的功能，改變產(chǎn)品的款式，發(fā)展新的型號，如研發(fā)出紅小米2A、小米2S等產(chǎn)品，為企業(yè)吸引了更多的顧客，提高了企業(yè)的競爭力。（3） 新產(chǎn)品開發(fā)策略在功能和形態(tài)上得到改進或與原有產(chǎn)品產(chǎn)生差異，并為顧客帶來新的利益，即為新產(chǎn)品。新產(chǎn)品包括全新產(chǎn)品、換代產(chǎn)品、改進產(chǎn)品和仿制產(chǎn)品四種類型。小米公

10、司為了更好的滿足顧客，研發(fā)新產(chǎn)品，為顧客提供更大程度上的需求滿足，如M3、M4等手機產(chǎn)品。（4） 品牌策略品牌策略是一系列能夠產(chǎn)生品牌積累的企業(yè)管理與市場營銷方法。小米公司打造了自己的品牌，使小米手機深入人心，為自己的企業(yè)樹立了美好的形象。但小米手機的品牌歸屬應該是個別品牌，僅僅是手機本身的品牌。小米的品牌發(fā)展策略應該還是單一的品牌策略。原因是小米公司的規(guī)模小，實力不高，市場駕馭能力過低，其次小米手機強調技術化，不適合多品牌戰(zhàn)略。3.2定價策略價格是影響消費者購買決定的主要因素。小米手機產(chǎn)品的價格是影響市場需求和購買行為的主要因素之一，直接關系到企業(yè)的收益。小米公司主要采用的是競爭導向定價方法

11、，經(jīng)過對競品配置、性能、價錢等要素的分析研究，再依據(jù)自己的競爭能力來決定產(chǎn)品價格，比市場上很多與小米手機的性能類似的手機價錢要低廉許多，這成為小米手機的一大競爭亮點，同時也為小米公司的發(fā)展提供了動力。此外，小米公司還采用了心理定價策略，選用的是尾數(shù)定價法，1999元的價格對于這款高配手機是具有很強殺傷力的，從成本角度這個價格應該是沒有再降價的空間，也不會考慮降價銷售的，用不了2000元就能夠買到一個性能如此強大的手機，性價比如此高的小米手機進一步刺激了消費者的購買需求。相比于蘋果、三星等品牌的高價高端智能手機，小米手機顯得更加親民。3.3渠道策略 隨著時代的進步，傳統(tǒng)銷售經(jīng)營模式的弊端日益凸顯

12、。包括產(chǎn)品鋪貨速度慢、店鋪代理成本昂貴等。小米公司采用全線上售賣的方式，節(jié)約成本。也就是堅持奉行的線上銷售的策略，塑造了國產(chǎn)手機線上銷售的典范。通過當下流行的電子商務 B2C 模式，更大程度地節(jié)約成本，實現(xiàn)快速高效。更重要的是，能夠通過網(wǎng)絡更好地跟“粉絲”互動，分享刷機、用機心得，培養(yǎng)用戶的忠誠度，同時配合饑渴營銷的策略，最大限度地制造社會反應。帶動 手機銷售。面對一款只能通過網(wǎng)絡預訂的讓人望眼欲穿的手機，用戶能做的就只有快速輸入自己的收貨地址了。小米手機通過線上電子商 務渠道開展銷售，鋪貨快、效果好、成本低。（1） 官方網(wǎng)站小米的官方網(wǎng)站成為小米手機營銷的主要陣地，在小米手機官網(wǎng)有小米手機、

13、配件、米聊、MIUI、社區(qū)等多個分類。有任何新產(chǎn)品發(fā)布，都會在小米官網(wǎng)上看到；有產(chǎn)品的技術升級或補丁，也會在官網(wǎng)上看到，以及各種活動官網(wǎng)都會第一時間公布。小米手機通過官方網(wǎng)站使廠家與消費者緊密地聯(lián)系在一起，并與消費者形成良好的互動，為廠家的進一步銷售創(chuàng)造了條件。（2） 微博營銷微博營銷以低成本、長尾效應、高傳播性成為企業(yè)營銷的利器。小米公司更是積極的利用微博進行營銷，極大地提升了小米對消費者的影響力。如雷軍的一條微博“為了迎接新一代的小米發(fā)布，明早九點，小米一代手機直接降價到1299.”。雷軍的這條微博，發(fā)出一天后轉發(fā)率高達15343條。同時小米公司的官網(wǎng)微博也發(fā)出相應的活動，每小時送出2臺小

14、米手機。（3） 與公眾高效的互動小米手機以獨特的商業(yè)模式，善于利用口碑營銷，僅依靠網(wǎng)絡與口碑進行營銷，使其成為行業(yè)的典范。在口碑營銷中，小米手機不僅憑借價格優(yōu)勢，更憑借服務優(yōu)勢取勝，正如雷軍說：“作為一家互聯(lián)網(wǎng)公司，我們更在意用戶口碑，只要有用戶，盈利自然水到渠成。”3.4促銷策略小米公司的促銷方式較為豐富，使得其極快地在市場上獲得較大的影響力，主要有一下幾種方式：（1） 電視廣告在2013年的春節(jié)聯(lián)歡晚會黃金檔，小米公司投放了一條16秒時長的電視廣告。在2014年的春節(jié)聯(lián)歡晚會黃金檔，小米公司也投放了一條1分鐘的“我們的時代”的電視廣告（2） 微博除了小米新浪微博定期開展轉發(fā)微博等抽獎活動，

15、它還與小米官網(wǎng)一同擔任著官方信息發(fā)布唯一渠道的職責（3） 論壇小米的官網(wǎng)論壇，小米官方每隔半個月會在不一樣的都市舉行“爆米花同城會”，依據(jù)后臺分析研究哪個都市的用戶多少來決定同城會舉辦的次序，在論壇上發(fā)表通告貼后，用戶報名參與。（4） 降價每當發(fā)布新產(chǎn)品之前，老產(chǎn)品就會進行不同程度的降價，比如小米手機1曾最低降至1299元，小米手機1S曾最低降至1299元，小米2S也從1999元降至1699，最后降至1299.（5） 高調的發(fā)布會 2011 年 8 月 16 日，小米公司創(chuàng)始人雷軍組織籌劃了一場酷似 iphone 的小米手機發(fā)布會，這場發(fā)布會在北京 798 藝術中心召開。小 米手機是國內第一個

16、如此發(fā)布的手機產(chǎn)品，這種發(fā)布會的方式必然會 使小米手機取得大眾傳媒和手機發(fā)燒友的極大關注。 （6）制造炒作的話題 小米手機借鑒 iPhone 的宣傳模式，開創(chuàng)了國產(chǎn)手機饑渴營銷的商 業(yè)模式。在手機新品發(fā)布會召開前，雷軍通過各類手機話題與微博用 戶互動，高調參與新浪微訪談、極客公園等活動，宣傳小米手機包裝 盒“踩不壞”的賣點；產(chǎn)品發(fā)布會后，又掀起參與微博活動送小米手 機的狂潮，鼓勵用戶分享圖文并茂的小米手機評測內容，持續(xù)制造話題，吊足了消費者的胃口。從 8 月 16 日舉行發(fā)布會到 8 月 29 日 600 臺工程機感恩回饋，再到 9 月 5 日接受預定，10 月份正式上市，兩個 月的等待時間，

17、關注度持續(xù)攀升，雷軍將饑渴營銷用到極致，儼然讓 小米成了“中國的蘋果”，吊住了“發(fā)燒友”的胃口。（7）饑餓營銷“饑餓營銷”，是指產(chǎn)品供應者蓄意調低產(chǎn)量，來實現(xiàn)調控供求關系、制造求過于供的“假象”、保持商品較高價格和盈利率的營銷計謀。同時，饑餓營銷也能夠起到維持品牌形象、升高商品附加值的作用。小米手機每當發(fā)布限量搶購的日期后，網(wǎng)友都會格外關注。“小米”式的饑餓營銷除不停提高購買者的心理預期外，更加關鍵的是也在不停使手機的成本下降，核心組件的價錢隨著時間的推移一個月一降價，甚至一個月降數(shù)次價，這就是小米公司有能力提高性價比手機的原因。 結 論小米手機的出現(xiàn)對中國手機行業(yè)格局的改變，起到了催化劑作用

18、，促使國產(chǎn)廠商條了旗下智能手機的性價比，對品質的追求也有了新的標準。而反觀小米手機快速地崛起，小米公司運用了合適的營銷策略是非常關鍵的原因。正確的營銷策略對企業(yè)的發(fā)展起著重要的作用，可以為企業(yè)樹立良好的形象，吸引更多的消費者，提高企業(yè)的競爭力，因此要注重營銷策略。 參考文獻1劉振華.小米手機的營銷之道J.現(xiàn)代營銷，2012（12）2霍好平.小米手機的營銷策略分析J.商，2013（11）3丁利民，孫丁力.淺析小米手機營銷策略J.中國質量萬里行，2013（10）二、在任何事情上都不要覺得自己受了多大的委屈，哭哭啼啼和別別扭扭改變不了糟糕的現(xiàn)狀。心子開一點，認真地該干啥干啥，反倒走得順暢許多?？傅米?/p>

19、多少東西，最后就會得到多少東西，大致就是這么個理兒吧。三、生命本沒有意義，你要能給他什么意義，他就有什么意義。與其終日冥想人生有何意義，不如試用此生做點有意義的事。四、愛怕沉默。太多的人，以為愛到深處是無言。其實，愛是很難描述的一種情感，需要詳盡的表達和傳遞。五、有些路，只能一個人走。六、有一種落差是，你配不上自己的野心，也辜負了所受的苦難。七、有些決定，只需要一分鐘，可是，卻會用一輩子，去后悔那一分鐘。八、“忽然想通了”,這五個字說來簡單，要做到可真不容易。我佛如來在菩堤樹下得道，就因為他“忽然想通了”.達摩祖師面壁十八年，才總算“忽然想通了”.無論什么事，你只要能“忽然想通了”,你就不會有

20、煩惱，但達到這地步之前，你一定已不知道有過多少煩惱。九、如果他總為別人撐傘，你何苦非為他等在雨中。十、我對前任的感覺很簡單，哪怕他的女朋友來我面前秀恩愛，我也不會覺得煩。就像在看別人吃一碗很香的鹵肉飯，吧唧嘴巴弄得很大聲，但我自己心里是明白的：我吃過那種飯，其實沒那么好吃。十一、為什么我們總是不懂得珍惜眼前人？在未可預知的重逢里，我們以為總會重逢，總會有緣再會，總以為有機會說一聲對不起，卻從沒想過每一次揮手道別，都可能是訣別，每一聲嘆息，都可能是人間最后的一聲嘆息。十二、我在最好的時候碰到你，是我的運氣?？上覜]時間了。想想，說人生無悔，都是賭氣的話。人生若無悔，那該多無趣啊。我心里有過你。可

21、我也只能到喜歡為止了。十三、我說不出來為什么愛你，但我知道，你就是我不愛別人的理由。十四、當你在轉圈的時候，這個世界很大，當你勇往直前，這個世界就很小。十五、現(xiàn)在男女之間的戀愛，總是答應太快，結果分手也快。人性的規(guī)律是容易得到的就容易放棄。凡是通過努力得到的，不管是感情還是物品，都會使人頓生珍惜之感。所以在感情上，當有人追求時，內心的一份矜持是必要的，即使心里很愛，也需要給追求者時間和難度，這樣兩人走到一起才會珍惜感情、地久天長。十六、我從來不會在分手很久后才會哭，因為不值。十七、高興呢，就允許自己高興一天；難過呢，也允許自己難過一天。關鍵是這一天過去了，你得繼續(xù)往前走。十八、對于世界而言，你是一個人；但是對于某個人