大客戶銷售十八招培訓(xùn)課件

1、大客戶銷售十八招第一招 了解人性,平和銷售u把小單做大，把死單做活把小單做大，把死單做活每個大單里都涉及到四種人：決策者，使用者，技術(shù)把關(guān)者，客戶內(nèi)部的教練（給你指路或幫助的人）l 規(guī)律：研究這四種人，要一網(wǎng)打盡，分析拒絕的原因u戰(zhàn)勝盲點消除大客戶恐懼不是嘴大的人戰(zhàn)勝盲點消除大客戶恐懼不是嘴大的人吃的多，而是命長的人吃的多吃的多，而是命長的人吃的多l(xiāng) 銷售是有概率的產(chǎn)品的兩面性：每樣產(chǎn)品都會有好與不好，不是產(chǎn)品的問題，而是對方需不需要u人類認(rèn)知心理的三個規(guī)律：人類認(rèn)知心理的三個規(guī)律：選擇認(rèn)知盲點集注時認(rèn)定一個事物追尋目標(biāo)盲點會被打開（在追尋目標(biāo)的時候就會有快樂和痛苦）u人類特點和人的規(guī)律追求快

2、樂，逃避痛苦人類特點和人的規(guī)律追求快樂，逃避痛苦l(xiāng) 盲點概念：一個人在看見或在選擇性認(rèn)知中有失盲的現(xiàn)象，因而只能看到有限的可能性，排斥了對某些信息的感知 失盲現(xiàn)象：放羊娃 客戶拒絕的時候有盲點，要理解l 集注排斥概念：當(dāng)我們認(rèn)定在我們認(rèn)為是“真理”的觀點，信念或態(tài)度上我們就會對相反的或不同的信息設(shè)置“盲點”，因而也就有了“排斥”了對它們的感知，既積極也妨礙（頑固） 比如：地球是圓的人不相信動物進(jìn)化論（達(dá)爾文悲慘的一生）u樹立目標(biāo)，引發(fā)興趣，找到方法樹立目標(biāo)，引發(fā)興趣，找到方法u正確看待兩面性正確看待兩面性（福氣和正常）第二招幫助客戶把好處想夠，把痛苦想透，他們就會出賣自己u在客戶心中建立意愿圖

3、像，靠網(wǎng)狀激活系統(tǒng)自動導(dǎo)航，達(dá)成購買l 網(wǎng)狀激活系統(tǒng)概念：是保持警覺或意識的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，在不同意識程序下能夠發(fā)揮不同的作用u當(dāng)問題的嚴(yán)重性，還不足以引起客戶的重視時，客戶是不可能和你成交的第三招用重復(fù)征服客戶u重復(fù)就是力量，成交高于一切重復(fù)就是力量，成交高于一切u只要重復(fù)足夠的遍數(shù)，就能征服顧客只要重復(fù)足夠的遍數(shù)，就能征服顧客l 堅決不理解廣告的人照樣被廣告俘虜l 利用人性特點，再頑固的拒絕也逃不脫把溫柔的“飛刀”l 不斷的對一個人灌輸新思想，直至新思想對他產(chǎn)生了作用 比如貓?zhí)焯煺甄R子把自己看成獅子 比如腦白金（廣告的轟炸） 客戶的拒絕是反應(yīng) 銷售從拒絕開始 約哈里窗口通過約哈里窗口就透過自我透

4、露，透過尋求反饋，解決我們的秘密區(qū)和盲區(qū)秘密區(qū)自我透露盲區(qū)尋求反饋自己他人已知已不知他知公開盲區(qū)他不知秘密區(qū)未知第四招買點與賣點u買點買點:本人非常在意和希望獲得的任何東西本人非常在意和希望獲得的任何東西u賣點賣點:大家認(rèn)可的觀點和東西大家認(rèn)可的觀點和東西l 打開溝通之窗,談判控制成交. “世上不存在好與壞,是人的思維區(qū)分了它們” -莎士比亞u買點以私為先買點以私為先,利益鮮明利益鮮明(多比對方角度考慮多比對方角度考慮)u賣點以公為重賣點以公為重,要理直氣壯要理直氣壯.l 思考題: 1分析一下你以往購買行為哪些是自己滿意就行哪些是顧及別人的評價和看法,最后你如何決定? 2在你周圍有無一些特別出

5、格的購買行為發(fā)生?你能從買點和賣點的角度進(jìn)行分析嗎?第五招 把最付錢的東西白送，把整體解決方案賣出大價錢u當(dāng)你的產(chǎn)品與競爭者產(chǎn)品差別不大時,最好在待人方面制造大的差別,強化信譽和服務(wù)品質(zhì).u關(guān)系好,細(xì)節(jié)就可以商量. “海爾”的售后服務(wù) 案例分析:華特公司1000萬投標(biāo)失敗 銷售失敗分析總結(jié):1.成立公關(guān)小組 2.研究客戶組織結(jié)構(gòu)第六招 打開門上的其他鎖(四個 購買關(guān)鍵人)u熟悉客戶組織架構(gòu),找出那些不用心就無法覺察的鎖,把關(guān)鍵人一網(wǎng)打盡.u大客戶銷售的兩個關(guān)鍵: 一策劃:1.判斷理想客戶; 2.找出客戶企業(yè)決策者; 3.明確強項; 4.設(shè)定贏的標(biāo)準(zhǔn). 二溝通:通過拜訪客戶,進(jìn)行提問來獲取客戶的

6、真正需求信息,盡量把銷售直接做到客戶企業(yè)決策層.u找出系鈴之人,一網(wǎng)打盡成交.u四個購買關(guān)鍵人之一:教練 幫助營銷人員獲得信息 聯(lián)系和確認(rèn)其他銷售影響者 時刻指導(dǎo)營銷人員的銷售定位l教練角色的三個作用 1.直接影響客戶企業(yè)對產(chǎn)品立項; 2.及時知道客戶企業(yè)項目的進(jìn)展情況; 3.及時了解客戶企業(yè)對產(chǎn)品采購的反饋,了解競爭對手在此項目中的發(fā)展.u四個購買關(guān)鍵人之二:用戶 用戶是直接使用產(chǎn)品者(關(guān)心該產(chǎn)品能否給自己帶來.)評價營銷人員的產(chǎn)品或者服務(wù)對其工作績效有關(guān)鍵影響,將使用營銷人員的產(chǎn)品哎呀者指導(dǎo)產(chǎn)品的使用. 用戶沒有決策權(quán),有否決權(quán).u四個購買關(guān)鍵人之三:技術(shù)把關(guān)者 特點:1.受過很好的教育,

7、細(xì)致; 2.喜歡想問題; 3.喜歡看詳細(xì)的資料; (注:簡單的資料給老總) 4.關(guān)注產(chǎn)品的技術(shù)特征.如功能 技術(shù)把關(guān)者追求安全性 1600萬沃爾沃銷售成功案例-一網(wǎng)打盡u四個購買關(guān)鍵人之四:決策者 注意:最后的批準(zhǔn)者未必是一個人 決策者習(xí)慣的不同決定者決策的方向 1.民主型 2.感性型 3.武斷型 決策者的標(biāo)準(zhǔn):采購的產(chǎn)品能否使公司獲益,能否使業(yè)績提升.第七招 一副好牌不如摸清準(zhǔn)客戶底牌u把準(zhǔn)客戶研究透,在其內(nèi)部建立自己的眼線u直覺是斗不過情報分析的,拍腦門的時代早已過時l 研究客戶內(nèi)部組織架構(gòu)途徑: 1客戶網(wǎng)站 2企業(yè)的刊物 3上市公司的年報 4相關(guān)人員等l 組織架構(gòu)決定一個公司的運用模式,

8、輕易不會做調(diào)整l 對客戶高層人員進(jìn)行角色匹配的五點判斷u摸清準(zhǔn)客戶的底牌,一是要分析四個關(guān)鍵人中的哪一類,二是要做好五點判斷第八招 看緊你的顧客,擁抱顧客,讓對手無機可乘極盡獵奪誘惑之能事的競爭者偷不走一個被妥善照顧的顧客第九招 千萬別踩上大客戶銷售的雷區(qū)u別以為河面平靜就代表鱷魚已經(jīng)走開了u大客戶銷售中無細(xì)節(jié),一句話,一個眼神,一個手勢,一段文字都關(guān)系著生意成敗的大事-真正體現(xiàn)微小邊緣理論l 雷區(qū)原理:營銷就是一個不斷排除障礙直至簽單的過程.盲目樂觀,步入雷區(qū)而不自知,是銷售中最危險的傾向.l銷售中的雷區(qū) 1.不清楚對方公司四種買者的身份情況,主觀上誤將”技術(shù)買者”-副總裁設(shè)定為最后拍板決定

9、的”決策買者”(危險) 2.除了副總裁外,與購買氛圍中其他的人員都沒有交流,也就無從了解對方的整體購買傾向(危險) 3.因為信息渠道堵塞,甚至連競爭對手什么時候出現(xiàn)都不了解,更理論在購買者面前展開有理有據(jù)的分析,并爭取主動權(quán)(危險) 4.由于未能接觸其他購買者,始終無法了解對方單位的決策流程,沒有有效的介入方法,怎么可能知道對方在購買過程中的進(jìn)展情況?結(jié)果自然是貽誤戰(zhàn)機(危險)u學(xué)習(xí)四種買者的銷售策略后l 思考題一 1回想自己最感覺失敗的銷售經(jīng)歷,分析是否踩到了地雷? 2在以前的銷售經(jīng)驗中,你是否有意,故意,刻意去發(fā)現(xiàn)培養(yǎng) 教練? 3當(dāng)前的銷售中,誰有可能成為你的教練? 4你準(zhǔn)備從他那里獲得何

10、種信息?你打算怎樣和他相處?l 思考題二 雷區(qū)中另一類危險地帶就是出現(xiàn)或現(xiàn)有”演員”重組,所以問下自己: 1購買力最近是否有變化? 2有無新面孔出現(xiàn)?如果有,我了解他對銷售的影響嗎? 3購買組織最近有無重組? 能否肯定最終決策權(quán)掌握在哪幾個人手里?u通過以上思考題得出以下結(jié)論:l 結(jié)論一:一網(wǎng)打盡(四個買者有一個不清楚就危險).四個買者=汽車的四個輪子l 結(jié)論二:見不到經(jīng)濟買者(決策者)就見技術(shù)買或者使用買者,把他們培養(yǎng)成教練,借助力量消滅雷區(qū)l 結(jié)論三:把培養(yǎng)和發(fā)展教練當(dāng)作日常工作,同流才能交流l 結(jié)論四:讓教練做舉手之勞的事,不要給教練太大的壓力l 結(jié)論五:企業(yè)贏(賣點)個人贏(買點)都要

11、滿足第十招 多用第三方成功案例,少用產(chǎn)品驗證u人們相信專家,技術(shù)權(quán)威,政府官員和權(quán)威客戶的驗證u很多產(chǎn)品因受條件局限無法現(xiàn)場驗證u即使進(jìn)行了驗證,也未必成交第十一招 讓中間人變成產(chǎn)品的擁護者u改變處在你和消費者之間的中間人的看法改變處在你和消費者之間的中間人的看法l中間人 1觀光旅游景點-旅游業(yè)者 2酒市場-調(diào)酒師,侍者 3環(huán)保設(shè)備廠-環(huán)保局第十二招 一分鐘說清產(chǎn)品,將聽覺視覺化u一句話說清產(chǎn)品(說的少,容易明白)l 一分清說清產(chǎn)品 1.人們記東西不是一行一行的,而是一片一片的,圖形最好.比如保險:在保險計劃書的封面用圖示展現(xiàn),簡單清晰. 2.它使你的商品或服務(wù)顯得杰出,有信用,可以理解,買得

12、起. 3.用準(zhǔn)客戶的眼光,理解度與需求度,作為說明的依據(jù).u要在產(chǎn)品的賣點提煉,買點提煉上下功夫,一劍封喉u銷售的不是產(chǎn)品,是效果 銷售的不是打印機,是打印出來的效果 銷售的不是汽車,是身份,地位,平稱加強的感覺 銷售的不是眼鏡,是更清晰的視野和流行的創(chuàng)造l 效果:讓你在與對手競爭時閃閃發(fā)光u做營銷要注意及計算會計成本;所謂”一刀流”,并不是在推銷過程中活力了很多步驟,而是將其不可省的諸多環(huán)節(jié)一次拜訪中全部展現(xiàn),并將贅語刪除.第十三招 寫封不同凡響的行銷開發(fā)信u文字溝通,穿越障礙.u永久記憶的行銷u防止溝通誤解和變形第十四招 制造殺手之锏,工具輔助成交u營銷的生命是培訓(xùn)l 如何出單的四個關(guān)鍵

13、1.片區(qū)設(shè)計符合市場細(xì)分和企業(yè)資源條件 2.市場策劃和客服支持有利于前線出擊 3.激勵機制能調(diào)動營銷人員的積極性 4.培訓(xùn)使人員基礎(chǔ)素質(zhì)轉(zhuǎn)化為業(yè)務(wù)素質(zhì)u行銷工具可以帶來業(yè)務(wù)第十五招 教育驅(qū)動營銷,培訓(xùn)服務(wù)成交u給顧客洗腦編程,把培訓(xùn)辦到客戶企業(yè)里,你就贏定了u培養(yǎng)一批銷售講師,用教育驅(qū)動營銷u不管顧客多么苛刻,都無法逃脫心里誘惑的圈套u顧客并不真正知道自己需要什么,也經(jīng)不起太多的心理誘惑l 教育營銷模型 1.要擅長于做工具(輔助工具和展示工具) 2.要擅長做培訓(xùn)-營銷的生命就是培訓(xùn) 3.要做好激勵(精神激勵和物質(zhì)激勵) 4.要做好管理(流程和執(zhí)行做到位) 5.統(tǒng)一思想 6.做好他們緊密的個人關(guān)

14、系 7.簡單的易教易學(xué)易復(fù)制l 教育營銷實現(xiàn)”四個持久” 持久忠誠 持久安全 持久激勵 持久行動第十六招 銷售和醫(yī)療,先處方后診斷是不正當(dāng)行為u不問客戶需求就神采飛揚地介紹產(chǎn)品最愚蠢的銷售u學(xué)會望聞問切,把握需求成交第十七招 切忌自言自語,對話才能成交u推銷是對話不是說話u成交的關(guān)鍵在問話,句號變問號,陳述變誘導(dǎo),理解加反問,一劍封喉l 問題之于行銷,有如呼吸之于生命l 如果你發(fā)問失敗,你就完了l 如果你問錯問題,雖然不至于馬上致命,但難逃死路一條l如果你問對問題,答案將是一筆生意l 銷售就是一場技巧性很強的特殊問答,相互設(shè)計,相互交鋒,最后一錘成交.l 銷售中唯一愚蠢的問題是不問問題l 注意力=事實l 問話三原則: 1.先求小YES,再求大YES(思維慣性) 2.理解+反問處理拒絕 3.要堅持五次促成(心理承受能力)l 成不成交,關(guān)鍵在于發(fā)問l 問話千千萬,得體最關(guān)鍵第十八招 當(dāng)對方拒絕你時,既不說服