汽車營(yíng)銷課程教學(xué)心得

1、汽車營(yíng)銷課程教學(xué)心得張軍一、我國(guó)中等職業(yè)學(xué)校汽車營(yíng)銷課程教學(xué)現(xiàn)狀及整改措施1、教學(xué)現(xiàn)狀在汽車營(yíng)銷這門課程教學(xué)方面，國(guó)內(nèi)一些高校都有自己的閱歷和局限性。(1)重實(shí)訓(xùn)忽視理論學(xué)問的系統(tǒng)學(xué)習(xí)。(2)重視理論而忽視實(shí)踐課程的教學(xué)。(3)重視理論與實(shí)踐的結(jié)合，卻忽視了同學(xué)的需要。(4)教學(xué)內(nèi)容的層次太高，不適合高職在校生。 2、整改措施面對(duì)上述問題，課題正是在總結(jié)了部分高校是如何來講解汽車營(yíng)銷這門課程的基礎(chǔ)之上，才進(jìn)一步的思考中等職業(yè)院校的同學(xué)，他們應(yīng)當(dāng)處于一個(gè)什么樣的層次來學(xué)習(xí)汽車營(yíng)銷。而作為老師，又應(yīng)當(dāng)從什么角度講授這么課程，掛念同學(xué)學(xué)習(xí)這門課程，主要的是能夠讓同學(xué)能夠輕松在企業(yè)中應(yīng)用這門課程所學(xué)的

2、學(xué)問。在教學(xué)改革中，汽車營(yíng)銷課程教學(xué)模式應(yīng)當(dāng)如何貼近同學(xué)的實(shí)際需求。(1)加強(qiáng)對(duì)同學(xué)進(jìn)行汽車營(yíng)銷基礎(chǔ)學(xué)問方面的教學(xué)。雖然中等職業(yè)院校主要培育的是應(yīng)用型人才。重視對(duì)同學(xué)實(shí)訓(xùn)方面的教學(xué)很有必要，但是假猶如學(xué)沒有時(shí)間學(xué)習(xí)系統(tǒng)的汽車營(yíng)銷理論學(xué)問，那么在以后的實(shí)踐中，也是很難完全把握汽車營(yíng)銷方面的相關(guān)學(xué)問和技巧的。因此加強(qiáng)對(duì)同學(xué)進(jìn)行汽車營(yíng)銷基礎(chǔ)學(xué)問方面的教學(xué)也很有必要。只有這樣，才能使同學(xué)做到理論與實(shí)踐的結(jié)合。才能達(dá)到高等職業(yè)院校培育應(yīng)用型人才的目標(biāo)。而同學(xué)在學(xué)習(xí)專業(yè)化的汽車營(yíng)銷學(xué)問之前，同學(xué)必需應(yīng)當(dāng)學(xué)習(xí)相應(yīng)的先導(dǎo)課程，比如市場(chǎng)營(yíng)銷和汽車概論等課程。(2)立足中等職業(yè)院校培育目標(biāo)，科學(xué)設(shè)置教學(xué)內(nèi)容。中等

3、職業(yè)院校同學(xué)的文化底子相對(duì)薄弱，但是他們動(dòng)手力量比較強(qiáng)能夠進(jìn)入到企業(yè)去做實(shí)踐實(shí)訓(xùn)活動(dòng)，從而把學(xué)問機(jī)敏運(yùn)用到工作中去。假如老師忽視了這點(diǎn)，而一味追求設(shè)置適合社會(huì)各界精英人士的培訓(xùn)課程，就很難達(dá)到教學(xué)目的。因此，只有立足于高等職業(yè)院校的培育目標(biāo)，科學(xué)設(shè)置教學(xué)內(nèi)容，才是可取的?？茖W(xué)設(shè)置內(nèi)容的前提條件是了解同學(xué)自身特點(diǎn)，爭(zhēng)辯每一個(gè)教學(xué)環(huán)節(jié)的重點(diǎn)和難點(diǎn)，滿足同學(xué)的具體需求，盡量做到因材施教。(3)重視對(duì)同學(xué)的職業(yè)素養(yǎng)的培育。中等職業(yè)院校不僅要聘養(yǎng)同學(xué)的職業(yè)力量，也要重視對(duì)同學(xué)職業(yè)素養(yǎng)方面的培育。在教學(xué)中，同學(xué)通過課程的學(xué)習(xí)，既把握營(yíng)銷理論、又把握汽車營(yíng)銷技能技巧，在接受企業(yè)老師的培訓(xùn)和授課，進(jìn)入企業(yè)實(shí)習(xí)

4、之后?？梢話炷钔瑢W(xué)輕松由學(xué)校人 轉(zhuǎn)換成企業(yè)人 。其次，通過課程學(xué)習(xí)，掛念同學(xué)建立汽車營(yíng)銷職業(yè)經(jīng)理人的基本素養(yǎng)和思維，培育良好的職業(yè)心態(tài)和意識(shí)。二、教學(xué)方法強(qiáng)調(diào)實(shí)操訓(xùn)練汽車營(yíng)銷理論學(xué)問和實(shí)訓(xùn)模塊具有各自的特點(diǎn)，因此，在教學(xué)方法上會(huì)有所區(qū)分，純理論部分以老師講授和同學(xué)爭(zhēng)辯為主，實(shí)訓(xùn)學(xué)問部分以同學(xué)動(dòng)手和嘗試實(shí)操為主，常見的授課方式主要有：1、課堂案例爭(zhēng)辯口頭表達(dá)力量以及溝通、協(xié)調(diào)力量是高等汽車營(yíng)銷職業(yè)人才應(yīng)具備的最基本的技能，而課堂的案例爭(zhēng)辯是培育同學(xué)這些最基本技能的最主要的實(shí)訓(xùn)方式。如在產(chǎn)品策略、定價(jià)策略、傳播策略、渠道策略。品牌管理上都可以用大量的案例來分析，爭(zhēng)辯，并由各個(gè)小組共同來完成各個(gè)模塊

5、的作業(yè)。以提高同學(xué)的分析力量、表達(dá)力量，團(tuán)隊(duì)合作力量。每門課，每節(jié)課，都應(yīng)當(dāng)讓同學(xué)樂觀參與，讓他們從犯錯(cuò)、爭(zhēng)辯中學(xué)習(xí)，增加其學(xué)習(xí)的主觀能動(dòng)性。針對(duì)同學(xué)的這種需求，我們?cè)诮虒W(xué)方法上設(shè)計(jì)了三種方式：一是每一節(jié)課應(yīng)留下15分鐘作為案例爭(zhēng)辯之用，二是上完15節(jié)課后，留下05節(jié)作為爭(zhēng)辯之用，三是上完某一單元的課后，用兩節(jié)課特地用于案例爭(zhēng)辯。在傳統(tǒng)的汽車營(yíng)銷課教學(xué)里，老師總期望能把概念講深講透，能把重點(diǎn)、難點(diǎn)一講解。因此，不少老師總覺得教學(xué)課日不夠。我們應(yīng)轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的教學(xué)觀念，在教學(xué)中把基本概念和基本原理講清楚后，即可讓同學(xué)進(jìn)行案例爭(zhēng)辯，讓同學(xué)在爭(zhēng)辯中去領(lǐng)悟重點(diǎn)、難點(diǎn)。2、對(duì)同學(xué)進(jìn)行職業(yè)化訓(xùn)練銷售人員在和客

6、戶接觸過程中，首先要贏得客戶的好感，建立信任度，建立良好的第一印象是很有必要的。如何把同學(xué)培育成一個(gè)得體、訓(xùn)練有素的職業(yè)人士，以贏得客戶的認(rèn)可，有必要對(duì)同學(xué)進(jìn)行職業(yè)化如禮儀方面訓(xùn)練。授課老師對(duì)這實(shí)訓(xùn)模式進(jìn)行了肯定的實(shí)踐和爭(zhēng)辯，通常在理論講授的基礎(chǔ)上再幫助實(shí)訓(xùn)，讓同學(xué)扮演接待人員，老師扮演客戶，對(duì)同學(xué)在接待過程中的站姿、走姿、行姿、握手、交換名片、指引、面部表情、微笑等方面進(jìn)行訓(xùn)練，同學(xué)通過實(shí)踐提高了接待禮儀的操作性，該實(shí)訓(xùn)模式取得了良好的效果。3、到汽車4s店參觀汽車4s店觀摩是在老師帶領(lǐng)下，組織同學(xué)到汽車經(jīng)銷商進(jìn)行實(shí)地參觀，旁聽、觀看汽車銷售的全過程的實(shí)訓(xùn)教學(xué)方法。通過4s店管理人員介紹了解

7、汽車4s店的運(yùn)作模式，走訪汽車4s店的銷售部、售后部、物流等部門。通過參觀，讓同學(xué)了解汽車經(jīng)銷商的組織架構(gòu)，運(yùn)作模式，學(xué)習(xí)線的汽車銷售技能，以及銷售顧問、服務(wù)顧問在銷售或服務(wù)過程中呈現(xiàn)的汽車營(yíng)銷技能。這一實(shí)訓(xùn)方式和汽車銷售場(chǎng)景模擬的實(shí)訓(xùn)方式結(jié)合起來可以培育同學(xué)的汽車營(yíng)銷綜合技能。4、汽車銷售場(chǎng)景模擬場(chǎng)景模式的實(shí)訓(xùn)方式主要是培育同學(xué)的綜合汽車銷售技巧。汽車銷售場(chǎng)景模擬是訓(xùn)l練同學(xué)在市場(chǎng)一線銷售汽車其重要的實(shí)訓(xùn)方式。場(chǎng)景模擬也可以培育同學(xué)的綜合汽車營(yíng)銷職業(yè)力量，如顧客的需求分析力量，溝通力量，顧客接待力量，產(chǎn)品呈現(xiàn)力量，異議處理力量，談判力量等，它最能體現(xiàn)職業(yè)院校的辦學(xué)特色，也是較簡(jiǎn)潔在校內(nèi)全面開

8、展的實(shí)訓(xùn)活動(dòng)。5、在汽車4S店實(shí)訓(xùn)在汽車營(yíng)銷實(shí)際部門實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)主要由汽車4s店有閱歷的銷售人員直接指導(dǎo)同學(xué)進(jìn)行，這種實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)時(shí)間較長(zhǎng)，般在三個(gè)月以上。假如銷售人員能悉心指導(dǎo)，同學(xué)又刻苦肯干，那么，經(jīng)過這一實(shí)訓(xùn)階段，同學(xué)的汽車銷售技能應(yīng)大有進(jìn)步。然而，在實(shí)踐中，部分同學(xué)沒有充分利用這段時(shí)間學(xué)習(xí)，導(dǎo)致在這一實(shí)訓(xùn)階段并沒有學(xué)到太多的東西。因此，在這一階段實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)里，應(yīng)對(duì)這個(gè)過程進(jìn)行監(jiān)督，讓老師到同學(xué)的實(shí)習(xí)單位去巡察，去了解同學(xué)的實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)狀況，并適當(dāng)指導(dǎo)同學(xué)的實(shí)習(xí)。三、360度評(píng)測(cè)和考核為了實(shí)現(xiàn)考試方式的多元化和多樣化，以便更全面、精確地評(píng)價(jià)同學(xué)已把握學(xué)問的應(yīng)用力量，提高同學(xué)學(xué)習(xí)的主動(dòng)性，有利于同學(xué)解決

9、實(shí)際問題力量、綜合素養(yǎng)的培育，因此，汽車營(yíng)銷教學(xué)的質(zhì)量評(píng)測(cè)是必不行少的1、以爭(zhēng)辯為主的課堂教學(xué)質(zhì)量評(píng)測(cè)課堂教學(xué)質(zhì)量評(píng)測(cè)主要是評(píng)測(cè)以下內(nèi)容：一是同學(xué)對(duì)所學(xué)的汽車營(yíng)銷概念和基本原理是否把握；二是推斷、分析案例是否精確、深刻；三是口頭表達(dá)力量和溝通協(xié)調(diào)力量是否得到提高；四是是否具備團(tuán)隊(duì)協(xié)作力量，等等。2、以汽車銷售場(chǎng)景模擬為主的實(shí)訓(xùn)教學(xué)質(zhì)量評(píng)測(cè)汽車銷售場(chǎng)景模擬的實(shí)訓(xùn)成果評(píng)定應(yīng)由場(chǎng)景模擬各個(gè)階段的表現(xiàn)進(jìn)行評(píng)分。從評(píng)測(cè)其汽車營(yíng)銷職業(yè)力量角度看，評(píng)定其實(shí)訓(xùn)成果主要看以下內(nèi)容：一是是否能夠建立良好的第一印象；二是是否進(jìn)行了需求分析；三是產(chǎn)品學(xué)問是否把握；四是競(jìng)品學(xué)問是否具備；五是口頭表達(dá)力量；六是異議處理力

10、量，等等。3、其他實(shí)訓(xùn)課程內(nèi)容的教學(xué)質(zhì)量評(píng)測(cè)其他實(shí)訓(xùn)內(nèi)容主要指汽車4S店參觀、汽車營(yíng)銷策劃方案撰寫、到汽車營(yíng)銷實(shí)際部門實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)等。汽車4S店參觀這種實(shí)訓(xùn)活動(dòng)的教學(xué)目標(biāo)主要是讓同學(xué)汽車經(jīng)銷商運(yùn)作模式，對(duì)汽車銷售流程有個(gè)概念性的了解，從感性上生疏銷售人員、售后人員、市場(chǎng)部人員等人員的工作狀態(tài)和內(nèi)容。汽車4s店參觀是培育同學(xué)汽車營(yíng)銷職業(yè)力量的一種幫助性的實(shí)訓(xùn)方式，它需要和汽車銷售場(chǎng)景模擬等實(shí)訓(xùn)方式結(jié)合才能發(fā)揮較大作用。4、對(duì)汽車營(yíng)銷策劃方案的評(píng)測(cè)至于汽車營(yíng)銷策劃方案的成果評(píng)定，由老師依據(jù)各種汽車營(yíng)銷策劃方案寫作要求予以評(píng)分。汽車營(yíng)銷實(shí)際部門的實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)主要是在實(shí)習(xí)單位資深的銷售人員指導(dǎo)下進(jìn)行，學(xué)校老師

11、只是巡回視察指導(dǎo)，因此，汽車營(yíng)銷實(shí)際部門的實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)由實(shí)際部門的銷售指導(dǎo)人員及其單位來評(píng)定同學(xué)的實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)成果。同學(xué)實(shí)習(xí)結(jié)束后同樣撰寫實(shí)習(xí)報(bào)告。汽車營(yíng)銷既然確定了以項(xiàng)目為導(dǎo)向的教和學(xué)的宗旨，為了協(xié)作教學(xué)內(nèi)容和方法，在考核方式上轉(zhuǎn)變一張?jiān)嚲矶ǔ晒膫鹘y(tǒng)做法。提出了組合式考核方法，具體如下：(1)同學(xué)出勤占總成果的15 ；(2)同學(xué)課堂發(fā)言和爭(zhēng)辯占總成果的15 ；(3)車間實(shí)訓(xùn)占總成果的30(4)考試戰(zhàn)總成果40.四、教學(xué)效果及爭(zhēng)辯展望經(jīng)過三年教學(xué)活動(dòng)的摸索，對(duì)汽車營(yíng)銷這門課程的教學(xué)內(nèi)容和教學(xué)方法的重新設(shè)計(jì)比較接近中職院校同學(xué)的事實(shí)需求。課題組以項(xiàng)目教學(xué)為導(dǎo)向，對(duì)課程內(nèi)容進(jìn)行重構(gòu)，使之符合企業(yè)崗位需求，加大了對(duì)市場(chǎng)調(diào)查環(huán)節(jié)的重視，更近一步強(qiáng)調(diào)了接受多種方法教學(xué)，使同學(xué)有更大的收獲。課題從教學(xué)內(nèi)容和教學(xué)方法上對(duì)這門課程進(jìn)行了深度創(chuàng)新，解決了把實(shí)踐課講成理論課這個(gè)目前簡(jiǎn)潔發(fā)生的通病。取得了比較好的效果，主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：1、汽車營(yíng)銷課程內(nèi)容設(shè)計(jì)更加符合企業(yè)對(duì)營(yíng)銷人才的需求，符合應(yīng)用型人才的培育宗旨；2、汽車營(yíng)銷課程教學(xué)方法強(qiáng)調(diào)實(shí)訓(xùn)和理論并重，符合企業(yè)對(duì)汽車營(yíng)銷人才的要求，兩者都不偏廢；3、汽車營(yíng)銷課程的考核方式更加人性化，不是用一張?jiān)嚲韥硗耆蛩阃瑢W(xué)的學(xué)業(yè)成果，而是接受組合式考核方法來滿足不同層