基于模式優(yōu)化及創(chuàng)新基礎(chǔ)的銀行保險(xiǎn)發(fā)展探討-

1、STUDY AND EXPLOR E研究與探索·綜合(中2009年第1期財(cái)會(huì)通訊基于模式優(yōu)化及創(chuàng)新基礎(chǔ)的銀行保險(xiǎn)發(fā)展探討浙江理工大學(xué)譚敏一、銀行保險(xiǎn)含義及模式銀行保險(xiǎn)狹義上是指銀行作為保險(xiǎn)公司的兼業(yè)代理人實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)分銷;廣義上是指保險(xiǎn)公司和銀行采用的一種相互滲透和融合的戰(zhàn)略,是將銀行和保險(xiǎn)等多種金融服務(wù)聯(lián)系在一起,并通過客戶資源的整合與銷售渠道的共享,提供與保險(xiǎn)有關(guān)的金融產(chǎn)品服務(wù),以一體化的經(jīng)營形式來滿足客戶多元化的金融服務(wù)需求。從銀行保險(xiǎn)在歐美和亞洲30多年的時(shí)間里形成較為成熟的發(fā)展模式和勢(shì)態(tài)的來看,根據(jù)二者融合程度的不同,將銀保合作關(guān)系劃分為以下四種模式:(一協(xié)議合作模式(dist

2、ributional agreement ,又稱分銷協(xié)議模式,指的是銀行以獲取手續(xù)費(fèi)為目的,通過自身的渠道與保險(xiǎn)公司之間以合作協(xié)議或者非正式的合作意向建立合作關(guān)系和銷售同盟。協(xié)議合作是銀行保險(xiǎn)合作中最早出現(xiàn)的一種模式,也是最為普遍的一種方式。其簡(jiǎn)便易行、成本低,也是基于銀行和保險(xiǎn)代理之間具有合作的天然條件。銀行具有現(xiàn)成的穩(wěn)定的遍布全國的營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、客戶對(duì)銀行經(jīng)營新的金融產(chǎn)品的期望和信任等獨(dú)特優(yōu)勢(shì);而保險(xiǎn)公司擁有龐大熟知保險(xiǎn)產(chǎn)品、銷售技能以及系統(tǒng)和技術(shù)的銷售隊(duì)伍。因此,將銀行作為保險(xiǎn)產(chǎn)品的一種分銷渠道,對(duì)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)而言,是用老產(chǎn)品尋找新客戶市場(chǎng)戰(zhàn)略的一種;對(duì)銀行而言,合作則是用新產(chǎn)品鞏固老客戶關(guān)系,

3、提升客戶忠誠度,并獲取豐厚中間收入的市場(chǎng)戰(zhàn)略。(二戰(zhàn)略聯(lián)盟戰(zhàn)略聯(lián)盟(strategic aIliances 是一種企業(yè)經(jīng)營的新理念。最早由美國DEC 公司總裁簡(jiǎn).霍普蘭德(J .Hopland 和管理學(xué)家羅杰.奈杰爾(R Nigle 提出。對(duì)于戰(zhàn)略聯(lián)盟的定義,一般認(rèn)為戰(zhàn)略聯(lián)盟是公司之間為了共同的戰(zhàn)略目標(biāo)而達(dá)成的長(zhǎng)期合作安排,是一個(gè)通過各種協(xié)議而結(jié)成的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)的松散型組織。其主要特點(diǎn)有:(1比分銷協(xié)議更穩(wěn)定的合作形式;(2具有一定的排他性;(3銀行與保險(xiǎn)公司產(chǎn)品有一定程度上的整合;(4共享全部或者部分客戶信息資源;(5在銷售渠道和信息系統(tǒng)上共同投資風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)。(三合資公司(joint ve

4、nture 銀行和保險(xiǎn)公司共同出資成立新的企業(yè)經(jīng)營銀行保險(xiǎn),其中銀行負(fù)責(zé)市場(chǎng)、銷售、承保和對(duì)部分基金進(jìn)行管理;保險(xiǎn)公司負(fù)責(zé)市場(chǎng)支援、精算、風(fēng)險(xiǎn)管理、理賠、電腦軟件以及對(duì)部分基金進(jìn)行管理;產(chǎn)品設(shè)計(jì)、培訓(xùn)和電腦設(shè)備由銀保雙方共同負(fù)責(zé)。銀行不僅獲得手續(xù)費(fèi),而且收取管理費(fèi)并按出資比例分享利潤(rùn)。在這種合作模式下,由于雙方利益共擔(dān),從而建立了更為正式緊密的合作關(guān)系,信息交流更為充分密切。(四金融控股(Financial service Group 這種模式是銀保合作的高級(jí)階段金融控股集團(tuán)內(nèi)部銀保一體化經(jīng)營的模式。金融控股下的銀保一體化運(yùn)作模式,為客戶提供銀行、保險(xiǎn)、投資等綜合金融服務(wù),從而實(shí)現(xiàn)了集團(tuán)利益最

5、大化。從銀行來看,銀保一體化為銀行提供了從單純銀行交易機(jī)構(gòu)逐漸演變?yōu)橐钥蛻魹橹鲗?dǎo)的綜合經(jīng)營組織重建和相關(guān)信息資源、信息系統(tǒng)的整合。由于資源的整合,銀保業(yè)務(wù)的發(fā)展也能提升銀行零售業(yè)務(wù)的利潤(rùn)空間。作為銀保合作一體化程度最高的模式,金融服務(wù)集團(tuán)不僅能實(shí)行內(nèi)部專業(yè)化分工合作,更能充分利用銀行現(xiàn)有資源及服務(wù)渠道,為客戶提供一站式綜合金融服務(wù)。二、銀行保險(xiǎn)在我國的發(fā)展20世紀(jì)90年代被引進(jìn)我國保險(xiǎn)市場(chǎng),在1995年1996年開始發(fā)展,2000年開始,銀行保險(xiǎn)迅速成為我國重要的分銷渠道,并同個(gè)人代理營銷、團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)成三足鼎立之勢(shì)。(一初期階段從規(guī)模上來看,銀行保險(xiǎn)在2000年以后進(jìn)入了高速發(fā)展的新階段。我國銀

6、保收入從占總保費(fèi)收入的2.23%上升到2006年的20%以上,增速遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過總保費(fèi)收入的增幅。2007顯然,X 滿秩。因此,由狀態(tài)指數(shù)證券和以其為標(biāo)的證券、執(zhí)行價(jià)格分別為X 1,.,X -1的-1只歐式看漲期權(quán)所組成的證券市場(chǎng)是完全的。以上討論說明,期權(quán)的引入有助于市場(chǎng)的完全化。例如,假設(shè)未來有三種狀態(tài),某證券的支付Z=(5,7,9,則以該證券為標(biāo)的資產(chǎn)的看漲期權(quán),執(zhí)行價(jià)格為5時(shí)的支付為(0,2,4,執(zhí)行價(jià)格為7時(shí)的支付為(0,0,2。顯然,支付矩陣的秩為3,因此,以上三種證券就構(gòu)成一個(gè)完全化證券市場(chǎng)。前面已經(jīng)論述了證券市場(chǎng)的完全化是市場(chǎng)的理想狀況,在該狀況下,市場(chǎng)能夠自我實(shí)現(xiàn)資源配置的帕累托最

7、優(yōu),市場(chǎng)上的經(jīng)濟(jì)個(gè)體能夠通過交易實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)分?jǐn)?保證各自所期望的消費(fèi)安排。因此,完全化市場(chǎng)是市場(chǎng)體系制度安排的目標(biāo),那么在我國現(xiàn)階段,為提高我國證券市場(chǎng)的資源配置效率,促進(jìn)證券市場(chǎng)的穩(wěn)定發(fā)展,應(yīng)致力于市場(chǎng)的完全化建設(shè),而推進(jìn)股指期權(quán)交易是當(dāng)前應(yīng)該給予重點(diǎn)考慮的措施之一。參考文獻(xiàn):1王江:金融經(jīng)濟(jì)學(xué),中國人民大學(xué)出版社2006年版。2約翰·赫爾:期權(quán)、期貨和其他衍生產(chǎn)品,華夏出版社2000年版。3傅強(qiáng)、蒲興成:市場(chǎng)完備性的一個(gè)充分必要條件,重慶大學(xué)學(xué)報(bào)2002年第5期。(編輯夏娜X=X 1X 2X 3.X 0X 2-X 1X 3-X 1.X -X 100X 3-X 2.X -X 2.00

8、0.X -X -150075094255STUDY AND EXPLOR E研究與探索·綜合(中2009年第1期財(cái)會(huì)通訊年保險(xiǎn)兼業(yè)代理實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入2242.02億元,同比增長(zhǎng)40.71%,占全國總保費(fèi)收入的31.87%。銀行卡業(yè)務(wù)等方面業(yè)務(wù)。此階段的協(xié)議合作模式并不是一一對(duì)應(yīng)的簡(jiǎn)單模式,而是呈現(xiàn)交叉的特點(diǎn):一家銀行可以代理幾家保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品;同樣,一家保險(xiǎn)公司可以同多家銀行合作。(二轉(zhuǎn)型階段在經(jīng)歷了第一階段的粗放經(jīng)營以及2003年銀保銷售的低谷,特別在國務(wù)院關(guān)于保險(xiǎn)業(yè)改革發(fā)展的若干意見的頒布以后,銀行和保險(xiǎn)公司開始改進(jìn)合作協(xié)議模式,嘗試通過股權(quán)結(jié)構(gòu)相互滲透形成穩(wěn)定的資本紐帶。銀行保險(xiǎn)

9、合作模式呈現(xiàn)出混業(yè)融合的趨勢(shì),合作開始從產(chǎn)品、服務(wù)方面進(jìn)一步深化整合,由簡(jiǎn)單合作逐步轉(zhuǎn)變?yōu)楦?、更深層次盈余共享機(jī)制方向的合作。一方面,各個(gè)銀行開始采用新的合作方式:2004年平安人壽在深圳和南京的銀保新模式開始試點(diǎn),采用FPM (financial plan manager 、IC (insurance consultant 、M PG (mail-phone-get 的行銷模式。2006年,平安與深圳分行在18家分支機(jī)構(gòu)中實(shí)現(xiàn)了IC 模式下的銀行保險(xiǎn)排他性合作。平安向這些機(jī)構(gòu)派駐18位IC 經(jīng)理,通過建行的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái),在對(duì)客戶進(jìn)行財(cái)務(wù)診斷的基礎(chǔ)上,為其量身定做涵蓋“生老病死”的一攬子計(jì)劃。另

10、一方面,金融一體化也開始浮出水面。中國銀行獨(dú)資擁有中銀集團(tuán)保險(xiǎn)有限公司(設(shè)于香港地區(qū),后者在深圳設(shè)立了中銀保險(xiǎn)有限公司(屬于外資;而平安則控股平安銀行;工商銀行通過在香港注冊(cè)的工銀參股太平保險(xiǎn);交通銀行擁有中國交通保險(xiǎn)公司(設(shè)于香港地區(qū)。我國的金融業(yè)邁出了混業(yè)經(jīng)營的步伐。但是保險(xiǎn)公司與銀行的文化融合、營銷隊(duì)伍的建設(shè)、業(yè)務(wù)周期過長(zhǎng)等問題仍是阻礙銀行和保險(xiǎn)公司一體化運(yùn)作的重要因素。三、優(yōu)化創(chuàng)新銀行保險(xiǎn)策略銀行保險(xiǎn)的創(chuàng)新沒有統(tǒng)一模式,各個(gè)國家和地區(qū),要依據(jù)實(shí)地的人口結(jié)構(gòu)、理財(cái)意識(shí)和消費(fèi)習(xí)慣、社會(huì)保障制度安排、財(cái)稅政策等因素進(jìn)行量體裁衣式的創(chuàng)新。(一優(yōu)化代理協(xié)議模式合作協(xié)議代理模式雖然是一種比較初級(jí)的

11、營銷模式,但因其具備簡(jiǎn)單便利等優(yōu)勢(shì),在實(shí)行分業(yè)經(jīng)營的亞洲各國也是深受歡迎的銀行保險(xiǎn)銷售模式。因此,改進(jìn)和優(yōu)化合作協(xié)議模式,是目前我國分業(yè)經(jīng)營、金融環(huán)境欠成熟階段重要的經(jīng)營模式?；谖覈y保代理中的種種問題,筆者認(rèn)為應(yīng)該從一下方面改進(jìn):(1引導(dǎo)商業(yè)銀行對(duì)保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)的重視。從戰(zhàn)略上高度認(rèn)識(shí)代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)對(duì)商業(yè)銀行利潤(rùn)的重要性,避免短期行為。在當(dāng)前市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)的情況下,銀行本身轉(zhuǎn)變經(jīng)營意識(shí),將保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售納入整體運(yùn)營體系,將保險(xiǎn)納入自己的銀行產(chǎn)品鏈中,視同于銀行主業(yè)的經(jīng)營和運(yùn)作,在銷售銀行產(chǎn)品和提供銀行服務(wù)的過程中協(xié)同銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品。對(duì)于目前合作松散的狀態(tài),銀行可以嘗試與一家或者少數(shù)幾家保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)達(dá)成

12、排他性合作協(xié)議,加強(qiáng)合作。(2推廣銀行保險(xiǎn)顧問模式,建立客戶經(jīng)理制。與傳統(tǒng)的代理人相比,銀行保險(xiǎn)顧問一般是有本科以上相關(guān)背景、接受保險(xiǎn)公司長(zhǎng)期專業(yè)培訓(xùn)、熟悉產(chǎn)品和銷售技巧、享受高薪低提成的內(nèi)勤編制隊(duì)伍。他們不是基于產(chǎn)品銷售,而是基于對(duì)客戶家庭現(xiàn)有資產(chǎn)(包括固定資產(chǎn)、流動(dòng)資產(chǎn)、社保、商業(yè)保險(xiǎn)、家庭收支狀況、未來收入和相關(guān)財(cái)務(wù)診斷,由保險(xiǎn)顧問經(jīng)理對(duì)家庭資產(chǎn)制定一個(gè)科學(xué)、合理的理財(cái)計(jì)劃,并設(shè)計(jì)完善的風(fēng)險(xiǎn)管理方案,有效地規(guī)避各種風(fēng)險(xiǎn),保證家庭資產(chǎn)的安全、保值和穩(wěn)定增值。這一銷售模式能保證這支隊(duì)伍高度的穩(wěn)定性和服務(wù)意識(shí),也決定了這一渠道與代理人隊(duì)伍在專業(yè)性、信譽(yù)、服務(wù)水平和服務(wù)能力上的巨大差別,更容易取

13、得客戶的信賴。所以,在各個(gè)合作者之間推廣這一行之有效的模式,能把原來以手續(xù)費(fèi)為主要競(jìng)爭(zhēng)手段的“零和博弈”轉(zhuǎn)變成銀行、保險(xiǎn)公司、客戶三方共贏的結(jié)果。在目前階段推廣這一模式,還需要保險(xiǎn)公司增強(qiáng)自身的談判力,同銀行各級(jí)機(jī)構(gòu)形成更加緊密的排他性合作,形成雙方利益共享機(jī)制,同時(shí)保險(xiǎn)公司也應(yīng)適時(shí)開發(fā)出適合銀保渠道銷售、能滿足中高端客戶各個(gè)需求層次的產(chǎn)品。(3提高研發(fā)能力,開發(fā)適銷的銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品。第一,充分開發(fā)與利用客戶資源,對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分,確定相應(yīng)的目標(biāo)市場(chǎng),針對(duì)不同需求層次的準(zhǔn)客戶和潛在客戶設(shè)計(jì)相應(yīng)的保險(xiǎn)產(chǎn)品,使產(chǎn)品能集保障性、儲(chǔ)蓄性、投資性為一體,最大限度地滿足客戶對(duì)金融服務(wù)的需求。第二,探索銀行保險(xiǎn)

14、聯(lián)手開發(fā)產(chǎn)品。保險(xiǎn)公司應(yīng)加大對(duì)消費(fèi)者廣泛需求的健康保險(xiǎn)、養(yǎng)老保險(xiǎn)、醫(yī)療保險(xiǎn)的開發(fā)力度,創(chuàng)新適合銀行銷售的捆綁式混合型產(chǎn)品,與信貸存儲(chǔ)、信用卡等銀行金融工具相關(guān)的保險(xiǎn)等。保險(xiǎn)公司集團(tuán)旗下銀行和保險(xiǎn)公司要豐富保險(xiǎn)產(chǎn)品線,實(shí)現(xiàn)與銀行理財(cái)產(chǎn)品的有效鏈接,共同打造銀行保險(xiǎn)精品,以加強(qiáng)社會(huì)認(rèn)同感和客戶依賴感,提升銀行保險(xiǎn)的真正價(jià)值。第三,建立有效獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制,大力發(fā)展期交業(yè)務(wù)。為使我國銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)健康持續(xù)發(fā)展,必須大力發(fā)展期交業(yè)務(wù)。香港銀行的期交業(yè)務(wù)占比較高,如恒生人壽期交業(yè)務(wù)的占比高達(dá)99.7%,基本上是5年期至10年期的壽險(xiǎn)產(chǎn)品。銀行應(yīng)改變營銷策略,引導(dǎo)客戶將保險(xiǎn)作為人生規(guī)劃的一部分,引導(dǎo)客戶選擇有一定保障額度的銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品,降低人生風(fēng)險(xiǎn)。(二積極推進(jìn)金融一體化經(jīng)營銀行保險(xiǎn)的深層次發(fā)展離不開保險(xiǎn)公司和銀行之間股權(quán)利益的結(jié)合。這一模式是銀行整合自身優(yōu)勢(shì)資源,提升盈利能力,實(shí)施集團(tuán)化戰(zhàn)略和綜合經(jīng)營的必經(jīng)之路,以資本為紐帶的金融集團(tuán)式經(jīng)營模式將是未來一個(gè)發(fā)展方向。2006年保監(jiān)會(huì)逐步放開銀行和保險(xiǎn)公司之間的經(jīng)營