公司企業(yè)銷售管理制度

1、 銷售管理制度一、    總則為了更好的對(duì)公司產(chǎn)品進(jìn)行宣傳、推廣、銷售以與進(jìn)一步提升公司的形象，提高銷售工作的效率，特制定本流程與制度。所有的銷售員與相關(guān)人員均應(yīng)以本流程與制度為依據(jù)開展工作。銷售部經(jīng)理對(duì)所屬銷售員進(jìn)行考核和管理。銷售部經(jīng)理職責(zé)1、  對(duì)銷售任務(wù)的完成情況負(fù)責(zé)。2、  對(duì)回款率的完成情況負(fù)責(zé)。3、  對(duì)本部門員工制度執(zhí)行情況負(fù)責(zé)。隨時(shí)對(duì)部門員工進(jìn)行監(jiān)督和指導(dǎo)，向公司提出對(duì)員工的懲罰和獎(jiǎng)勵(lì)建議。4、  對(duì)本部門員工的專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)負(fù)責(zé)。每周定期對(duì)過去一周所發(fā)生的重點(diǎn)業(yè)務(wù)與技術(shù)問題組織大家進(jìn)行討論和學(xué)習(xí)。5、

2、60; 對(duì)本部門辦公設(shè)備和車輛的使用與管理負(fù)責(zé)。責(zé)任到人，發(fā)現(xiàn)問題與時(shí)向公司主管領(lǐng)導(dǎo)提出獎(jiǎng)懲建議。6、  負(fù)責(zé)制定年度工作計(jì)劃、月度工作計(jì)劃、周工作計(jì)劃、日工作計(jì)劃，并負(fù)責(zé)監(jiān)督計(jì)劃的執(zhí)行與完成情況。如在具體執(zhí)行過程中遇特殊情況需變更計(jì)劃的應(yīng)與時(shí)向公司主管領(lǐng)導(dǎo)提出建議。7、  對(duì)本部門工作嚴(yán)格負(fù)責(zé)，與時(shí)處理工作中出現(xiàn)的任何問題，協(xié)調(diào)與各部門的工作關(guān)系，對(duì)重大問題與時(shí)向公司主管領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)。對(duì)本部門各員工出現(xiàn)的所有問題負(fù)有連帶責(zé)任。二、    銷售部工作流程1、拜訪新客戶與回訪老客戶流程1）銷售員按照銷售考核指標(biāo)自行設(shè)計(jì)和計(jì)劃個(gè)人月、周和每天的客戶拜訪

3、計(jì)劃以與書面記錄每天工作日志2）銷售員在每周六上午的工作例會(huì)上向銷售部經(jīng)理匯報(bào)下周的客戶拜訪重點(diǎn)計(jì)劃情況，并接受銷售部經(jīng)理的指導(dǎo)，并最終確定下周客戶拜訪與回訪的重點(diǎn)3）銷售員按照客戶拜訪計(jì)劃對(duì)客戶進(jìn)行拜訪與回訪4）在拜訪與回訪結(jié)束后，應(yīng)將相關(guān)信息如實(shí)記錄并正確填寫目標(biāo)客戶基本信息情況統(tǒng)計(jì)表5）銷售員在每周六上午的工作例會(huì)上將拜訪與回訪信息向銷售部經(jīng)理匯報(bào)6）銷售部經(jīng)理對(duì)銷售員的工作予以指導(dǎo)和安排2、產(chǎn)品報(bào)價(jià)、投標(biāo)的流程此項(xiàng)流程主要針對(duì)外協(xié)產(chǎn)品與政府農(nóng)業(yè)管理部門統(tǒng)采的產(chǎn)品1）銷售員在得到用戶詢價(jià)或招標(biāo)的信息后第一時(shí)間向部門經(jīng)理匯報(bào)，由部門經(jīng)理決定是否參加比價(jià)或投標(biāo)（重大比價(jià)或投標(biāo)需向公司領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示

4、）2）對(duì)用戶的詢價(jià)書或招標(biāo)信息進(jìn)行整理（必要時(shí)由采購部和技術(shù)部協(xié)助）3）技術(shù)部對(duì)疑難產(chǎn)品的型號(hào)、技術(shù)參數(shù)進(jìn)行協(xié)助和支持4）采購部對(duì)重點(diǎn)產(chǎn)品的原材料采購價(jià)格與交貨期進(jìn)行調(diào)研）銷售部經(jīng)理對(duì)最終報(bào)價(jià)或標(biāo)書進(jìn)行審核（重大比價(jià)或投標(biāo)需向公司領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示）確認(rèn)后方可進(jìn)行打?。┲谱鞒稣?guī)的報(bào)價(jià)單或投標(biāo)書，裝訂成冊(cè)蓋章后發(fā)出參加比價(jià)或投標(biāo)、商務(wù)談判與簽訂合同的流程1）銷售員在給客戶報(bào)價(jià)或投標(biāo)后，根據(jù)實(shí)際情況可進(jìn)行商務(wù)談判2）銷售員在與客戶商務(wù)談判的過程中應(yīng)與時(shí)向銷售部經(jīng)理通報(bào)相關(guān)情況（重大合同需向公司領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示）3）與原報(bào)價(jià)或投標(biāo)文件發(fā)生偏離的任何技術(shù)和商務(wù)條款需經(jīng)銷售部經(jīng)理或公司領(lǐng)導(dǎo)再次確認(rèn)4）待銷售部經(jīng)理或公司

5、領(lǐng)導(dǎo)將所有問題均確認(rèn)后方可簽訂銷售合同5）正式銷售合同經(jīng)銷售部經(jīng)理確認(rèn)后由銷售勤于當(dāng)日保管存檔6）對(duì)于因客戶原因無法簽訂正式銷售合同或客戶/ 通知訂貨的必須由銷售部經(jīng)理（必要時(shí)向公司領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示）確認(rèn)后方可執(zhí)行4、發(fā)貨流程1）銷售員或分部銷售勤根據(jù)銷售合同填寫需貨申請(qǐng)單2）需貨申請(qǐng)單經(jīng)分部經(jīng)理審核確認(rèn)后上報(bào)銷售部3）由銷售部經(jīng)理審核銷售合同與需貨申請(qǐng)單3）由銷售勤根據(jù)銷售部經(jīng)理審核的需貨申請(qǐng)單開具銷售出庫單并將第二聯(lián)交與庫管4）庫管辦理出庫手續(xù)5）將客戶簽字的客戶確認(rèn)單交銷售勤存檔5、回款流程1）銷售員催款2）銷售員填寫收款申請(qǐng)單3）銷售部和財(cái)務(wù)部確認(rèn)4）反饋給客戶5）客戶回款6、開票流程1）銷售

6、員填寫開票申請(qǐng)單2）銷售部審核3）財(cái)務(wù)部開票4）交客戶簽收7、售后服務(wù)流程1）接客戶售后服務(wù)申請(qǐng)，由銷售部經(jīng)理確認(rèn)2）銷售勤填寫售后服務(wù)申請(qǐng)表后發(fā)給技術(shù)部3）技術(shù)部和客戶溝通4）技術(shù)部將服務(wù)狀況、處理結(jié)果反饋給銷售部經(jīng)理與勤5）銷售勤與所屬銷售員進(jìn)行部溝通8、退貨（換貨）流程1）客戶提出申請(qǐng)，由銷售員報(bào)銷售分部經(jīng)理確認(rèn)2）由銷售員核對(duì)欲退貨（換貨）產(chǎn)品的品名、規(guī)格、數(shù)量3）由銷售員配合技術(shù)部鑒定退貨（換貨）產(chǎn)品的真?zhèn)?）由銷售分部將核實(shí)無誤后的退貨詳單即紅字的（需貨申請(qǐng)單）報(bào)銷售部經(jīng)理審核5）由銷售勤根據(jù)審核的退貨詳單開具紅票的銷售出庫單并將第二聯(lián)交與庫管6）庫管辦理退貨（換貨）手續(xù)三、銷售部

7、管理制度1、對(duì)所轄區(qū)域所有經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)情況、終端用戶情況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與銷售狀況以與當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況等信息，銷售員必須了如指掌2、銷售員不能私自收取經(jīng)銷商貨款，若遇特殊情況必須收取的應(yīng)與時(shí)將該款項(xiàng)匯回公司3、銷售人員在工作推進(jìn)過程中產(chǎn)生的銷售費(fèi)用需事先向銷售部經(jīng)理請(qǐng)示4、銷售員不得擅自超越常規(guī)與客戶進(jìn)行商務(wù)談判，超越常規(guī)的條款與價(jià)格應(yīng)事先征得銷售部經(jīng)理的同意，并由銷售部經(jīng)理指導(dǎo)談判的過程5、對(duì)于任何客戶提出的特殊費(fèi)用（如市場(chǎng)促銷費(fèi)用、臨時(shí)雇傭人員等費(fèi)用）要求必須在征得銷售部經(jīng)理同意的情況下方可承諾6、特殊費(fèi)用的支付到底采用何種形式必須向公司領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示后方可執(zhí)行，違反規(guī)定造成損失的，由責(zé)任人賠償

8、損失7、正式銷售合同形成后，若無正當(dāng)理由銷售勤應(yīng)在一個(gè)工作日組織發(fā)貨8、銷售勤開出的銷售出庫單容要詳細(xì)、準(zhǔn)確。因開票容不正確或錯(cuò)誤而造成損失的，由銷售勤承擔(dān)責(zé)任9、銷售勤對(duì)用戶的收貨憑證或發(fā)貨憑證要妥善保存，不得遺失。對(duì)送給用戶的發(fā)票與取回的支票、匯票要登記鑒收。與用戶的所有往來合同、賬目、清單均應(yīng)分類整理保存，銷售員不得私自保管。10、所有的出庫申請(qǐng)與開票申請(qǐng)銷售勤要與時(shí)存檔11、銷售勤應(yīng)每日向財(cái)務(wù)部了解回款情況，與時(shí)處理回款過程中發(fā)現(xiàn)的問題，杜絕錯(cuò)帳、壞帳的發(fā)生12、對(duì)于收到的支票、承兌匯票、銀行匯票銷售勤要在當(dāng)日將相關(guān)票據(jù)交財(cái)務(wù)部簽收13、銷售員應(yīng)在每年的6月底和12月底與客戶核對(duì)往來賬

9、目，并將結(jié)果報(bào)告銷售部經(jīng)理，并通報(bào)公司財(cái)務(wù)部14、對(duì)于不能解決的現(xiàn)場(chǎng)售后服務(wù)問題，銷售員應(yīng)與時(shí)向銷售部經(jīng)理匯報(bào)，由銷售部經(jīng)理向公司主管領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)協(xié)調(diào)解決15、銷售勤每月5日前，將本部門上一月的所有銷售合同原件編號(hào)整理成冊(cè)16、銷售部必須按公司要求與時(shí)準(zhǔn)確上報(bào)以下各種報(bào)表1）周工作計(jì)劃表2）月工作計(jì)劃表3）銷售情況周統(tǒng)計(jì)表4）銷售情況月統(tǒng)計(jì)表5）銷售員工作周統(tǒng)計(jì)表6）銷售員工作月統(tǒng)計(jì)表7）市場(chǎng)狀況周統(tǒng)計(jì)表8）市場(chǎng)狀況月統(tǒng)計(jì)表9）經(jīng)銷商進(jìn)貨情況統(tǒng)計(jì)表10）區(qū)域銷售情況統(tǒng)計(jì)表11）每月經(jīng)銷商管理匯總表12）目標(biāo)客戶基本信息情況統(tǒng)計(jì)表17、違反上述規(guī)章制度，視情節(jié)罰款10100元  

10、 一、    總則為了更好的對(duì)公司產(chǎn)品進(jìn)行宣傳、推廣、銷售以與進(jìn)一步提升公司的形象，提高銷售工作的效率，特制定本流程與制度。所有的銷售員與相關(guān)人員均應(yīng)以本流程與制度為依據(jù)開展工作。銷售部經(jīng)理對(duì)所屬銷售員進(jìn)行考核和管理。銷售部經(jīng)理職責(zé)1、  對(duì)銷售任務(wù)的完成情況負(fù)責(zé)。2、  對(duì)回款率的完成情況負(fù)責(zé)。3、  對(duì)本部門員工制度執(zhí)行情況負(fù)責(zé)。隨時(shí)對(duì)部門員工進(jìn)行監(jiān)督和指導(dǎo)，向公司提出對(duì)員工的懲罰和獎(jiǎng)勵(lì)建議。4、  對(duì)本部門員工的專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)負(fù)責(zé)。每周定期對(duì)過去一周所發(fā)生的重點(diǎn)業(yè)務(wù)與技術(shù)問題組織大家進(jìn)行討論和學(xué)習(xí)。5、

11、0; 對(duì)本部門辦公設(shè)備和車輛的使用與管理負(fù)責(zé)。責(zé)任到人，發(fā)現(xiàn)問題與時(shí)向公司主管領(lǐng)導(dǎo)提出獎(jiǎng)懲建議。6、  負(fù)責(zé)制定年度工作計(jì)劃、月度工作計(jì)劃、周工作計(jì)劃、日工作計(jì)劃，并負(fù)責(zé)監(jiān)督計(jì)劃的執(zhí)行與完成情況。如在具體執(zhí)行過程中遇特殊情況需變更計(jì)劃的應(yīng)與時(shí)向公司主管領(lǐng)導(dǎo)提出建議。7、  對(duì)本部門工作嚴(yán)格負(fù)責(zé)，與時(shí)處理工作中出現(xiàn)的任何問題，協(xié)調(diào)與各部門的工作關(guān)系，對(duì)重大問題與時(shí)向公司主管領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)。對(duì)本部門各員工出現(xiàn)的所有問題負(fù)有連帶責(zé)任。二、    銷售部工作流程1、拜訪新客戶與回訪老客戶流程1）銷售員按照銷售考核指標(biāo)自行設(shè)計(jì)和計(jì)劃個(gè)人月、周和每天的客戶拜訪計(jì)

12、劃以與書面記錄每天工作日志2）銷售員在每周六上午的工作例會(huì)上向銷售部經(jīng)理匯報(bào)下周的客戶拜訪重點(diǎn)計(jì)劃情況，并接受銷售部經(jīng)理的指導(dǎo)，并最終確定下周客戶拜訪與回訪的重點(diǎn)3）銷售員按照客戶拜訪計(jì)劃對(duì)客戶進(jìn)行拜訪與回訪4）在拜訪與回訪結(jié)束后，應(yīng)將相關(guān)信息如實(shí)記錄并正確填寫目標(biāo)客戶基本信息情況統(tǒng)計(jì)表5）銷售員在每周六上午的工作例會(huì)上將拜訪與回訪信息向銷售部經(jīng)理匯報(bào)6）銷售部經(jīng)理對(duì)銷售員的工作予以指導(dǎo)和安排2、產(chǎn)品報(bào)價(jià)、投標(biāo)的流程此項(xiàng)流程主要針對(duì)外協(xié)產(chǎn)品與政府農(nóng)業(yè)管理部門統(tǒng)采的產(chǎn)品1）銷售員在得到用戶詢價(jià)或招標(biāo)的信息后第一時(shí)間向部門經(jīng)理匯報(bào)，由部門經(jīng)理決定是否參加比價(jià)或投標(biāo)（重大比價(jià)或投標(biāo)需向公司領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示）

13、2）對(duì)用戶的詢價(jià)書或招標(biāo)信息進(jìn)行整理（必要時(shí)由采購部和技術(shù)部協(xié)助）3）技術(shù)部對(duì)疑難產(chǎn)品的型號(hào)、技術(shù)參數(shù)進(jìn)行協(xié)助和支持4）采購部對(duì)重點(diǎn)產(chǎn)品的原材料采購價(jià)格與交貨期進(jìn)行調(diào)研）銷售部經(jīng)理對(duì)最終報(bào)價(jià)或標(biāo)書進(jìn)行審核（重大比價(jià)或投標(biāo)需向公司領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示）確認(rèn)后方可進(jìn)行打印）制作出正規(guī)的報(bào)價(jià)單或投標(biāo)書，裝訂成冊(cè)蓋章后發(fā)出參加比價(jià)或投標(biāo)、商務(wù)談判與簽訂合同的流程1）銷售員在給客戶報(bào)價(jià)或投標(biāo)后，根據(jù)實(shí)際情況可進(jìn)行商務(wù)談判2）銷售員在與客戶商務(wù)談判的過程中應(yīng)與時(shí)向銷售部經(jīng)理通報(bào)相關(guān)情況（重大合同需向公司領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示）3）與原報(bào)價(jià)或投標(biāo)文件發(fā)生偏離的任何技術(shù)和商務(wù)條款需經(jīng)銷售部經(jīng)理或公司領(lǐng)導(dǎo)再次確認(rèn)4）待銷售部經(jīng)理或公司領(lǐng)

14、導(dǎo)將所有問題均確認(rèn)后方可簽訂銷售合同5）正式銷售合同經(jīng)銷售部經(jīng)理確認(rèn)后由銷售勤于當(dāng)日保管存檔6）對(duì)于因客戶原因無法簽訂正式銷售合同或客戶/ 通知訂貨的必須由銷售部經(jīng)理（必要時(shí)向公司領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示）確認(rèn)后方可執(zhí)行4、發(fā)貨流程1）銷售員或分部銷售勤根據(jù)銷售合同填寫需貨申請(qǐng)單2）需貨申請(qǐng)單經(jīng)分部經(jīng)理審核確認(rèn)后上報(bào)銷售部3）由銷售部經(jīng)理審核銷售合同與需貨申請(qǐng)單3）由銷售勤根據(jù)銷售部經(jīng)理審核的需貨申請(qǐng)單開具銷售出庫單并將第二聯(lián)交與庫管4）庫管辦理出庫手續(xù)5）將客戶簽字的客戶確認(rèn)單交銷售勤存檔5、回款流程1）銷售員催款2）銷售員填寫收款申請(qǐng)單3）銷售部和財(cái)務(wù)部確認(rèn)4）反饋給客戶5）客戶回款6、開票流程1）銷售員

15、填寫開票申請(qǐng)單2）銷售部審核3）財(cái)務(wù)部開票4）交客戶簽收7、售后服務(wù)流程1）接客戶售后服務(wù)申請(qǐng)，由銷售部經(jīng)理確認(rèn)2）銷售勤填寫售后服務(wù)申請(qǐng)表后發(fā)給技術(shù)部3）技術(shù)部和客戶溝通4）技術(shù)部將服務(wù)狀況、處理結(jié)果反饋給銷售部經(jīng)理與勤5）銷售勤與所屬銷售員進(jìn)行部溝通8、退貨（換貨）流程1）客戶提出申請(qǐng)，由銷售員報(bào)銷售分部經(jīng)理確認(rèn)2）由銷售員核對(duì)欲退貨（換貨）產(chǎn)品的品名、規(guī)格、數(shù)量3）由銷售員配合技術(shù)部鑒定退貨（換貨）產(chǎn)品的真?zhèn)?）由銷售分部將核實(shí)無誤后的退貨詳單即紅字的（需貨申請(qǐng)單）報(bào)銷售部經(jīng)理審核5）由銷售勤根據(jù)審核的退貨詳單開具紅票的銷售出庫單并將第二聯(lián)交與庫管6）庫管辦理退貨（換貨）手續(xù)三、銷售部管

16、理制度1、對(duì)所轄區(qū)域所有經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)情況、終端用戶情況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與銷售狀況以與當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況等信息，銷售員必須了如指掌2、銷售員不能私自收取經(jīng)銷商貨款，若遇特殊情況必須收取的應(yīng)與時(shí)將該款項(xiàng)匯回公司3、銷售人員在工作推進(jìn)過程中產(chǎn)生的銷售費(fèi)用需事先向銷售部經(jīng)理請(qǐng)示4、銷售員不得擅自超越常規(guī)與客戶進(jìn)行商務(wù)談判，超越常規(guī)的條款與價(jià)格應(yīng)事先征得銷售部經(jīng)理的同意，并由銷售部經(jīng)理指導(dǎo)談判的過程5、對(duì)于任何客戶提出的特殊費(fèi)用（如市場(chǎng)促銷費(fèi)用、臨時(shí)雇傭人員等費(fèi)用）要求必須在征得銷售部經(jīng)理同意的情況下方可承諾6、特殊費(fèi)用的支付到底采用何種形式必須向公司領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示后方可執(zhí)行，違反規(guī)定造成損失的，由責(zé)任人賠償損

17、失7、正式銷售合同形成后，若無正當(dāng)理由銷售勤應(yīng)在一個(gè)工作日組織發(fā)貨8、銷售勤開出的銷售出庫單容要詳細(xì)、準(zhǔn)確。因開票容不正確或錯(cuò)誤而造成損失的，由銷售勤承擔(dān)責(zé)任9、銷售勤對(duì)用戶的收貨憑證或發(fā)貨憑證要妥善保存，不得遺失。對(duì)送給用戶的發(fā)票與取回的支票、匯票要登記鑒收。與用戶的所有往來合同、賬目、清單均應(yīng)分類整理保存，銷售員不得私自保管。10、所有的出庫申請(qǐng)與開票申請(qǐng)銷售勤要與時(shí)存檔11、銷售勤應(yīng)每日向財(cái)務(wù)部了解回款情況，與時(shí)處理回款過程中發(fā)現(xiàn)的問題，杜絕錯(cuò)帳、壞帳的發(fā)生12、對(duì)于收到的支票、承兌匯票、銀行匯票銷售勤要在當(dāng)日將相關(guān)票據(jù)交財(cái)務(wù)部簽收13、銷售員應(yīng)在每年的6月底和12月底與客戶核對(duì)往來賬目，并將結(jié)果報(bào)告銷售部經(jīng)理，并通報(bào)公司財(cái)務(wù)部14、對(duì)