保險(xiǎn)公司主管培訓(xùn)輔導(dǎo)的方法與技巧（PPT 57頁）

1、萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究來自資料搜索網(wǎng)() 海量資料下載復(fù)制成功、創(chuàng)造奇跡復(fù)制成功、創(chuàng)造奇跡麥當(dāng)勞的奇跡麥當(dāng)勞的奇跡 麥當(dāng)勞在全世界有麥當(dāng)勞在全世界有2 2萬多家一模萬多家一模一樣的分店一樣的分店 每個(gè)分店大約有一小時(shí)的利潤每個(gè)分店大約有一小時(shí)的利潤是屬于總店是屬于總店 一天對于我們只有一天對于我們只有2424個(gè)小時(shí)，個(gè)小時(shí)，但麥當(dāng)勞總店卻有但麥當(dāng)勞總店卻有2 2萬多個(gè)小時(shí)萬多個(gè)小時(shí) 復(fù)制了時(shí)間，復(fù)制了成功復(fù)制了時(shí)間，復(fù)制了成功壽險(xiǎn)業(yè)同樣也是復(fù)制成功壽險(xiǎn)業(yè)同樣也是復(fù)制成功 培養(yǎng)培養(yǎng)2020個(gè)成功的組員就可以完個(gè)成功的組

2、員就可以完成你的事業(yè)，我成你的事業(yè)，我2020個(gè)組員個(gè)組員6060個(gè)組員個(gè)組員150150個(gè)組員個(gè)組員 壽險(xiǎn)事業(yè)完成是每月能自動(dòng)成壽險(xiǎn)事業(yè)完成是每月能自動(dòng)成長長 條件是主管要提供專業(yè)輔導(dǎo)條件是主管要提供專業(yè)輔導(dǎo)萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究違者必究課程大綱課程大綱輔導(dǎo)的目的和前提輔導(dǎo)的目的和前提輔導(dǎo)的流程輔導(dǎo)的流程輔導(dǎo)計(jì)劃的制定輔導(dǎo)計(jì)劃的制定萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究違者必究輔導(dǎo)的目的輔導(dǎo)的目的-造就雙贏的局面造就雙贏的局面1 1、觀念正確了、觀念正確了2 2、能力提

3、升了、能力提升了3 3、習(xí)慣養(yǎng)成了、習(xí)慣養(yǎng)成了4 4、信心建立了、信心建立了5 5、收入增加了、收入增加了 對業(yè)務(wù)員對業(yè)務(wù)員 對主管對主管1 1、業(yè)績增加、業(yè)績增加2 2、人員定著、人員定著3 3、組織成長、組織成長4 4、職位晉升、職位晉升5 5、經(jīng)營穩(wěn)健、經(jīng)營穩(wěn)健嬌寵過度，先熱后冷嬌寵過度，先熱后冷-保姆的心態(tài)保姆的心態(tài)嘮叨婆媽，目光短淺嘮叨婆媽，目光短淺-村婦的心態(tài)村婦的心態(tài)心胸狹隘，唯我獨(dú)尊心胸狹隘，唯我獨(dú)尊-官僚的心態(tài)官僚的心態(tài)斤斤計(jì)叫，不愿吃虧斤斤計(jì)叫，不愿吃虧-商人的心態(tài)商人的心態(tài)不思進(jìn)取，得過且過不思進(jìn)取，得過且過-小農(nóng)的心態(tài)小農(nóng)的心態(tài)放任自流，疏于管理放任自流，疏于管理-牧牧

4、人的心態(tài)人的心態(tài)只重業(yè)績，不注品質(zhì)只重業(yè)績，不注品質(zhì)-騙子的心態(tài)騙子的心態(tài)有效輔導(dǎo)的前提有效輔導(dǎo)的前提-輔導(dǎo)前檢視自己的心態(tài)類型輔導(dǎo)前檢視自己的心態(tài)類型有效輔導(dǎo)的前提有效輔導(dǎo)的前提-有針對性的輔導(dǎo)有針對性的輔導(dǎo) 意意 愿愿技技能能隨之隨之用之用之棄之棄之有心無力有心無力無心無力無心無力無心有力無心有力有心有力有心有力教之教之萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿

5、轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究違者必究 不要立即指出組員的錯(cuò)誤，引導(dǎo)組員思考不要立即指出組員的錯(cuò)誤，引導(dǎo)組員思考 語言是激勵(lì)性和啟發(fā)性的語言是激勵(lì)性和啟發(fā)性的, ,不是批判式的不是批判式的有效輔導(dǎo)的前提有效輔導(dǎo)的前提-語言技巧語言技巧不回避問題，做正面的直接指導(dǎo)不回避問題，做正面的直接指導(dǎo)遵循遵循DOMEDOME的流程的流程 有效輔導(dǎo)的前提有效輔導(dǎo)的前提-操作技巧操作技巧萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究違者必究課程大綱課程大綱輔導(dǎo)的目的和前提輔導(dǎo)的

6、目的和前提輔導(dǎo)的流程輔導(dǎo)的流程輔導(dǎo)計(jì)劃的制定輔導(dǎo)計(jì)劃的制定 如何開始輔導(dǎo)呢？如何開始輔導(dǎo)呢？我要輔導(dǎo)你！我要輔導(dǎo)你！萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究違者必究 追蹤評估追蹤評估診斷需求診斷需求設(shè)立目標(biāo)設(shè)立目標(biāo) 實(shí)施方法實(shí)施方法輔導(dǎo)流程輔導(dǎo)流程 通過分析業(yè)務(wù)員的工作日志的記錄情況，診通過分析業(yè)務(wù)員的工作日志的記錄情況，診斷出輔導(dǎo)需求斷出輔導(dǎo)需求 通過和業(yè)務(wù)員一起進(jìn)入市場，觀察其銷售活通過和業(yè)務(wù)員一起進(jìn)入市場，觀察其銷售活動(dòng)診斷出輔導(dǎo)需求動(dòng)診斷出輔導(dǎo)需求 通過和業(yè)務(wù)員的交談來發(fā)現(xiàn)其輔導(dǎo)需求通過和業(yè)務(wù)員的交談來發(fā)現(xiàn)其輔導(dǎo)需求萬一網(wǎng)制作收集整理

7、，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究違者必究1 1、高技巧、高意愿、高技巧、高意愿2 2、低技巧、高意愿、低技巧、高意愿4 4、高技巧、低意愿、高技巧、低意愿3 3、低技巧、低意愿、低技巧、低意愿 能夠明確說明業(yè)務(wù)員接受輔導(dǎo)后能做什么能夠明確說明業(yè)務(wù)員接受輔導(dǎo)后能做什么 能夠說明可接受的最低績效水準(zhǔn)能夠說明可接受的最低績效水準(zhǔn) 能夠說明目標(biāo)如何以及何時(shí)會(huì)達(dá)成能夠說明目標(biāo)如何以及何時(shí)會(huì)達(dá)成 能夠配合個(gè)人的能力與才干去達(dá)成這些目標(biāo)能夠配合個(gè)人的能力與才干去達(dá)成這些目標(biāo)？研討發(fā)表研討發(fā)表： 為什么要幫助組員建立目標(biāo)？為什么要幫助組員建立目標(biāo)？ 什么時(shí)候建立目標(biāo)呢

8、？什么時(shí)候建立目標(biāo)呢？ 組員建立了什么樣的目標(biāo)？組員建立了什么樣的目標(biāo)？ 你怎樣協(xié)助他建立目標(biāo)你怎樣協(xié)助他建立目標(biāo)? ?萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究違者必究 輔導(dǎo)面談輔導(dǎo)面談 陪同拜訪陪同拜訪輔導(dǎo)面談輔導(dǎo)面談一、產(chǎn)品輔導(dǎo)一、產(chǎn)品輔導(dǎo)-目的目的會(huì)講產(chǎn)品會(huì)講產(chǎn)品會(huì)賣產(chǎn)品會(huì)賣產(chǎn)品堅(jiān)定業(yè)務(wù)員對公司產(chǎn)品的信堅(jiān)定業(yè)務(wù)員對公司產(chǎn)品的信心心萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究違者必究產(chǎn)品輔導(dǎo)產(chǎn)品輔導(dǎo)-流程操作要領(lǐng)流程操作要領(lǐng)更多鼓勵(lì)，樹立信心更多鼓勵(lì)，樹立信心換位思考，引導(dǎo)要有耐心換位思考，

9、引導(dǎo)要有耐心示范配以說明講解，感性和理性相結(jié)合示范配以說明講解，感性和理性相結(jié)合跟進(jìn)動(dòng)作完整、系統(tǒng)跟進(jìn)動(dòng)作完整、系統(tǒng)二、輔導(dǎo)面談技巧二、輔導(dǎo)面談技巧確認(rèn)績效差異，找出引起績效差異的原因，確認(rèn)績效差異，找出引起績效差異的原因，采取相應(yīng)措施，最終消除績效差異。采取相應(yīng)措施，最終消除績效差異。萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究違者必究輔導(dǎo)面談的十一個(gè)問題：輔導(dǎo)面談的十一個(gè)問題：問題問題1 1：你知道我今天為什么要見你嗎？：你知道我今天為什么要見你嗎？ 問題問題2 2：你知道我對你的期望嗎？：你知道我對你的期望嗎？ 問題問題3 3：你知不知道我

10、對你績效不好感到很擔(dān)心？：你知不知道我對你績效不好感到很擔(dān)心？ 問題問題4 4：對你現(xiàn)在這種不令人滿意的表現(xiàn)，我不：對你現(xiàn)在這種不令人滿意的表現(xiàn)，我不 關(guān)心是不行的，你知不知道？關(guān)心是不行的，你知不知道？ 第一部分：確認(rèn)績效差異第一部分：確認(rèn)績效差異輔導(dǎo)面談的十一個(gè)問題：輔導(dǎo)面談的十一個(gè)問題：問題問題5 5：你能示范一下嗎？：你能示范一下嗎？問題問題6 6：如果我安排訓(xùn)練，你會(huì)運(yùn)用這個(gè)技巧嗎？：如果我安排訓(xùn)練，你會(huì)運(yùn)用這個(gè)技巧嗎？ 第二部分：檢驗(yàn)技巧第二部分：檢驗(yàn)技巧輔導(dǎo)面談的十一個(gè)問題：輔導(dǎo)面談的十一個(gè)問題：問題問題7 7：你如果知道如何應(yīng)用工作技巧的話，為：你如果知道如何應(yīng)用工作技巧的話，

11、為 什么不用它呢？什么不用它呢？ 問題問題8 8：按照我希望的去做事，你覺得受到傷害了：按照我希望的去做事，你覺得受到傷害了？ 問題問題9 9：表現(xiàn)不好難道對你有好處嗎，為什么？：表現(xiàn)不好難道對你有好處嗎，為什么？ 問題問題1010：你的工作中是不是有障礙？：你的工作中是不是有障礙？ 問題問題1111：這能消除你的問題嗎？：這能消除你的問題嗎？ 第三部分：檢驗(yàn)動(dòng)機(jī)第三部分：檢驗(yàn)動(dòng)機(jī)一般性話術(shù)架構(gòu)一般性話術(shù)架構(gòu) 適用于許多情境適用于許多情境萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究違者必究 鎖定新人進(jìn)入壽險(xiǎn)公司鎖定新人進(jìn)入壽險(xiǎn)公司前六個(gè)月對他進(jìn)行

12、培育、輔導(dǎo)前六個(gè)月對他進(jìn)行培育、輔導(dǎo) 輔導(dǎo)是新人育成輔導(dǎo)是新人育成的重要組成內(nèi)容的重要組成內(nèi)容三、輔導(dǎo)面談三、輔導(dǎo)面談實(shí)作實(shí)作主任主任增員人增員人關(guān)心與照顧、關(guān)心與照顧、督導(dǎo)、激勵(lì)督導(dǎo)、激勵(lì)輔導(dǎo)輔導(dǎo)培訓(xùn)培訓(xùn)新人育成的責(zé)任歸屬新人育成的責(zé)任歸屬 公司（組訓(xùn)、講師）公司（組訓(xùn)、講師）職前培訓(xùn)職前培訓(xùn)保代考試保代考試 打通理念打通理念 保代報(bào)名保代報(bào)名 進(jìn)一步了解行業(yè)和公進(jìn)一步了解行業(yè)和公司，強(qiáng)化從業(yè)信心司，強(qiáng)化從業(yè)信心 學(xué)習(xí)產(chǎn)品、運(yùn)營等基學(xué)習(xí)產(chǎn)品、運(yùn)營等基本知識本知識 了解專業(yè)化銷售流程了解專業(yè)化銷售流程 明確下階段工作目標(biāo)明確下階段工作目標(biāo)（上崗、開單和轉(zhuǎn)正上崗、開單和轉(zhuǎn)正） 入司第入司第1 1

13、個(gè)月個(gè)月 銷售技能訓(xùn)練銷售技能訓(xùn)練 產(chǎn)品訓(xùn)練及通關(guān)產(chǎn)品訓(xùn)練及通關(guān) 持續(xù)拜訪，建立習(xí)慣持續(xù)拜訪，建立習(xí)慣 首月開單首月開單 三個(gè)月轉(zhuǎn)正三個(gè)月轉(zhuǎn)正銜接訓(xùn)練銜接訓(xùn)練新人培訓(xùn)流程新人培訓(xùn)流程: :新人強(qiáng)化培訓(xùn)新人強(qiáng)化培訓(xùn) 入司入司1-31-3個(gè)月未開單新人，個(gè)月未開單新人，每月每月1010日日左右舉辦強(qiáng)化培訓(xùn)左右舉辦強(qiáng)化培訓(xùn)崗前培訓(xùn)崗前培訓(xùn) 考試通過考試通過 吸引吸引新人轉(zhuǎn)正培訓(xùn)新人轉(zhuǎn)正培訓(xùn) 達(dá)到轉(zhuǎn)正或接近轉(zhuǎn)正的新人，達(dá)到轉(zhuǎn)正或接近轉(zhuǎn)正的新人，每月每月2020日日左右培訓(xùn)左右培訓(xùn)萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究培訓(xùn)督導(dǎo)系統(tǒng)培訓(xùn)督導(dǎo)系統(tǒng)

14、: :職前職前代資考代資考崗前崗前銜接銜接新人強(qiáng)化新人強(qiáng)化轉(zhuǎn)正轉(zhuǎn)正推薦人推薦人/ /主管主管組訓(xùn)組訓(xùn)培訓(xùn)督導(dǎo)培訓(xùn)督導(dǎo)分公司分公司接、送接、送溝通、吸引溝通、吸引報(bào)名資料報(bào)名資料短信、電話短信、電話輔導(dǎo)、測試輔導(dǎo)、測試培訓(xùn)資料培訓(xùn)資料緣故整理緣故整理示范陪同示范陪同上崗資料上崗資料迎新迎新目標(biāo)擬定目標(biāo)擬定輔導(dǎo)和陪同輔導(dǎo)和陪同開單、轉(zhuǎn)正開單、轉(zhuǎn)正強(qiáng)化意愿強(qiáng)化意愿客戶整理客戶整理輔導(dǎo)陪同輔導(dǎo)陪同職涯規(guī)劃職涯規(guī)劃增員輔導(dǎo)增員輔導(dǎo)開班計(jì)劃開班計(jì)劃課程及講師課程及講師安排安排報(bào)名統(tǒng)計(jì)報(bào)名統(tǒng)計(jì)開班計(jì)劃開班計(jì)劃講師安排講師安排測試測試每日溝通每日溝通開班計(jì)劃開班計(jì)劃講師安排講師安排每日溝通每日溝通上崗追蹤上崗

15、追蹤開班計(jì)劃開班計(jì)劃講師安排講師安排目標(biāo)擬定及追蹤目標(biāo)擬定及追蹤師徒協(xié)議師徒協(xié)議追蹤主管跟進(jìn)追蹤主管跟進(jìn)開班計(jì)劃開班計(jì)劃講師安排講師安排目標(biāo)擬定和輔目標(biāo)擬定和輔導(dǎo)計(jì)劃擬定導(dǎo)計(jì)劃擬定學(xué)員篩選和學(xué)員篩選和追蹤追蹤崗前參訓(xùn)名單必須于每期班結(jié)訓(xùn)后崗前參訓(xùn)名單必須于每期班結(jié)訓(xùn)后1 1個(gè)工作日內(nèi)報(bào)分公司培訓(xùn)部和營銷部處存檔，作為新人上崗個(gè)工作日內(nèi)報(bào)分公司培訓(xùn)部和營銷部處存檔，作為新人上崗的依據(jù)。機(jī)構(gòu)人管鑒定培訓(xùn)一卡通，分公司人管核崗前參訓(xùn)名單。的依據(jù)。機(jī)構(gòu)人管鑒定培訓(xùn)一卡通，分公司人管核崗前參訓(xùn)名單。分區(qū)域督導(dǎo)和支援新人考證、入司、開單和轉(zhuǎn)正等各項(xiàng)指標(biāo)的達(dá)成和各項(xiàng)培訓(xùn)的運(yùn)作。分區(qū)域督導(dǎo)和支援新人考證、入司

16、、開單和轉(zhuǎn)正等各項(xiàng)指標(biāo)的達(dá)成和各項(xiàng)培訓(xùn)的運(yùn)作。職前參訓(xùn)名職前參訓(xùn)名單及追蹤單及追蹤代資考通過代資考通過名單及追蹤名單及追蹤崗前參訓(xùn)名崗前參訓(xùn)名單及追蹤單及追蹤培訓(xùn)上崗名單和培訓(xùn)上崗名單和參訓(xùn)名單參訓(xùn)名單開單預(yù)警和追蹤開單預(yù)警和追蹤開單預(yù)警和開單預(yù)警和追蹤追蹤開班計(jì)劃開班計(jì)劃講師安排講師安排增員俱樂部增員俱樂部陪同拜訪陪同拜訪陪同輔導(dǎo)是主管的基本職責(zé)！陪同展業(yè)輔導(dǎo)陪同展業(yè)輔導(dǎo)-目的目的示范示范你在造就一個(gè)銷售人才，而不是賣出一份保單！你在造就一個(gè)銷售人才，而不是賣出一份保單！觀察觀察輔導(dǎo)輔導(dǎo)目目 的的萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究違者

17、必究陪同展業(yè)輔導(dǎo)陪同展業(yè)輔導(dǎo)-步驟步驟各種類型的陪同展業(yè)側(cè)重點(diǎn)不同各種類型的陪同展業(yè)側(cè)重點(diǎn)不同! !事后事后事中事中事前事前陪同拜訪前準(zhǔn)備陪同拜訪前準(zhǔn)備陪同拜訪前預(yù)演陪同拜訪前預(yù)演陪同展業(yè)輔導(dǎo)事前陪同展業(yè)輔導(dǎo)事前萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究違者必究陪同拜訪前的準(zhǔn)備陪同拜訪前的準(zhǔn)備確定拜訪的目的確定拜訪的目的了解關(guān)于準(zhǔn)主顧我們已有什么資料了解關(guān)于準(zhǔn)主顧我們已有什么資料了解將使用的接觸方法了解將使用的接觸方法確認(rèn)拜訪所需的資料確認(rèn)拜訪所需的資料了解學(xué)員對預(yù)料準(zhǔn)主顧可能有的拒絕或者了解學(xué)員對預(yù)料準(zhǔn)主顧可能有的拒絕或者反應(yīng)會(huì)如何處理反應(yīng)會(huì)

18、如何處理陪同展業(yè)事前預(yù)演 主管示范、學(xué)員觀察主管示范、學(xué)員觀察 學(xué)員演練、主管觀察學(xué)員演練、主管觀察 主管反饋預(yù)演結(jié)果主管反饋預(yù)演結(jié)果萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究違者必究示范示范式式陪同陪同輔導(dǎo)輔導(dǎo)式式陪同陪同觀察觀察式式陪同陪同陪同展業(yè)輔導(dǎo)事中陪同展業(yè)輔導(dǎo)事中示范式陪同示范式陪同-作用作用增強(qiáng)銷售信心增強(qiáng)銷售信心提高實(shí)戰(zhàn)技能提高實(shí)戰(zhàn)技能建設(shè)健康心態(tài)建設(shè)健康心態(tài)示范式陪同示范式陪同-重點(diǎn)重點(diǎn)主管選好示范的銷售階段主管選好示范的銷售階段事先跟新人就整個(gè)過程充分溝通事先跟新人就整個(gè)過程充分溝通整個(gè)過程注重新人信心的建立整個(gè)過程注重新人

19、信心的建立取得新人的反饋，并讓新人結(jié)合自身思考取得新人的反饋，并讓新人結(jié)合自身思考 主管給予正確的引導(dǎo)、點(diǎn)評主管給予正確的引導(dǎo)、點(diǎn)評重點(diǎn)在于事前準(zhǔn)備、事后總結(jié)兩個(gè)步驟重點(diǎn)在于事前準(zhǔn)備、事后總結(jié)兩個(gè)步驟萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究違者必究輔導(dǎo)式陪同輔導(dǎo)式陪同-作用作用問題客戶、銷售環(huán)節(jié)停滯，協(xié)助達(dá)成問題客戶、銷售環(huán)節(jié)停滯，協(xié)助達(dá)成協(xié)助達(dá)成組員業(yè)績目標(biāo)，保持持續(xù)信心協(xié)助達(dá)成組員業(yè)績目標(biāo)，保持持續(xù)信心解決理論與實(shí)際的差距解決理論與實(shí)際的差距新產(chǎn)品、新方法的使用輔導(dǎo)新產(chǎn)品、新方法的使用輔導(dǎo)輔導(dǎo)式陪同輔導(dǎo)式陪同-重點(diǎn)重點(diǎn)新人在前期與客戶已取

20、得較好的溝通，拜訪最好處于說明、新人在前期與客戶已取得較好的溝通，拜訪最好處于說明、促成、售后服務(wù)、轉(zhuǎn)介紹等階段促成、售后服務(wù)、轉(zhuǎn)介紹等階段主管與新人事前有良好的演練和溝通主管與新人事前有良好的演練和溝通事先約好主管介入的暗號事先約好主管介入的暗號事中有很好的配合，讓銷售進(jìn)程圓潤事中有很好的配合，讓銷售進(jìn)程圓潤事后取得新人的反饋及該客戶的跟進(jìn)情況事后取得新人的反饋及該客戶的跟進(jìn)情況觀察式陪同觀察式陪同-作用作用發(fā)現(xiàn)組員銷售技巧的薄弱環(huán)節(jié)發(fā)現(xiàn)組員銷售技巧的薄弱環(huán)節(jié)了解組員的客戶層面和市場了解組員的客戶層面和市場指導(dǎo)組員提升技能指導(dǎo)組員提升技能萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，萬一網(wǎng)制作收

21、集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究違者必究觀察式陪同觀察式陪同-重點(diǎn)重點(diǎn)事前與新人溝通、演練，達(dá)成共識事前與新人溝通、演練，達(dá)成共識事中尊重約定，完全由新人控場事中尊重約定，完全由新人控場事后取得反饋，給予指導(dǎo)、跟進(jìn)事后取得反饋，給予指導(dǎo)、跟進(jìn)注意組員心態(tài)平衡注意組員心態(tài)平衡陪同展業(yè)輔導(dǎo)事后陪同展業(yè)輔導(dǎo)事后成功的陪同拜訪不會(huì)偶然成功成功的陪同拜訪不會(huì)偶然成功,它是周密策劃的結(jié)果它是周密策劃的結(jié)果和遵循一定的準(zhǔn)則和遵循一定的準(zhǔn)則!陪同一定是新人和主管的雙贏陪同一定是新人和主管的雙贏! 追蹤所輔導(dǎo)業(yè)務(wù)員的改善情況追蹤所輔導(dǎo)業(yè)務(wù)員的改善情況 將輔導(dǎo)后的績效水準(zhǔn)和所設(shè)定目標(biāo)對照，將輔導(dǎo)后的績效水準(zhǔn)

22、和所設(shè)定目標(biāo)對照，確定輔導(dǎo)效果，并在下一次輔導(dǎo)中加以改確定輔導(dǎo)效果，并在下一次輔導(dǎo)中加以改進(jìn)進(jìn)課程大綱課程大綱輔導(dǎo)的目的和前提輔導(dǎo)的目的和前提輔導(dǎo)的流程輔導(dǎo)的流程輔導(dǎo)計(jì)劃的制定輔導(dǎo)計(jì)劃的制定萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究違者必究輔導(dǎo)計(jì)劃制定的重要性輔導(dǎo)計(jì)劃制定的重要性提高工作的計(jì)劃性提高工作的計(jì)劃性增強(qiáng)工作的成效性增強(qiáng)工作的成效性有效解決各種矛盾有效解決各種矛盾提高小組管理平臺提高小組管理平臺主管主管組員組員增強(qiáng)組員歸屬感增強(qiáng)組員歸屬感提高組員受訓(xùn)效率提高組員受訓(xùn)效率利于組員健康發(fā)展利于組員健康發(fā)展明確組員努力方向明確組員努力方向明

23、確輔導(dǎo)的目標(biāo)明確輔導(dǎo)的目標(biāo) 入司即入星入司即入星 轉(zhuǎn)正即晉升轉(zhuǎn)正即晉升輔導(dǎo)的方法輔導(dǎo)的方法-把握輔導(dǎo)時(shí)機(jī)把握輔導(dǎo)時(shí)機(jī)新人培訓(xùn)期間新人培訓(xùn)期間新人第一天上班新人第一天上班新人第一次拜訪客戶新人第一次拜訪客戶新人第一次交單新人第一次交單發(fā)薪或轉(zhuǎn)正時(shí)發(fā)薪或轉(zhuǎn)正時(shí)組員參加完某項(xiàng)培訓(xùn)后組員參加完某項(xiàng)培訓(xùn)后心態(tài)惡化有牢騷時(shí)心態(tài)惡化有牢騷時(shí)業(yè)績順利時(shí)業(yè)績順利時(shí)遭遇業(yè)績低潮時(shí)遭遇業(yè)績低潮時(shí)有業(yè)務(wù)競賽時(shí)有業(yè)務(wù)競賽時(shí)考核或晉升時(shí)考核或晉升時(shí)有新行銷信息時(shí)有新行銷信息時(shí)新人培訓(xùn)期間新人培訓(xùn)期間動(dòng)作：動(dòng)作： 參訓(xùn)前一天家訪或電話溝通參訓(xùn)前一天家訪或電話溝通 關(guān)注新人每日的出勤狀況關(guān)注新人每日的出勤狀況 每天培訓(xùn)結(jié)束后

24、的心理建設(shè)每天培訓(xùn)結(jié)束后的心理建設(shè)目的：目的： 及時(shí)了解新人的心理變化，發(fā)現(xiàn)問題并解決問題。及時(shí)了解新人的心理變化，發(fā)現(xiàn)問題并解決問題。萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究違者必究動(dòng)作：動(dòng)作： 到新人家中與新人面談，主要內(nèi)容為新人崗前培訓(xùn)狀到新人家中與新人面談，主要內(nèi)容為新人崗前培訓(xùn)狀 況了解，同時(shí)與新人的家人進(jìn)行溝通。況了解，同時(shí)與新人的家人進(jìn)行溝通。目的：目的：1 1、為下一步新人入司后的輔導(dǎo)做好準(zhǔn)備。、為下一步新人入司后的輔導(dǎo)做好準(zhǔn)備。 2 2、對其家人進(jìn)行心理建設(shè)，使其家人認(rèn)同、對其家人進(jìn)行心理建設(shè)，使其家人認(rèn)同 新人的工作，給與

25、新人支持和歸屬感。新人的工作，給與新人支持和歸屬感。 3 3、同時(shí)了解新人家庭狀況。、同時(shí)了解新人家庭狀況。上崗前第一天上崗前第一天-家訪家訪新人第一天上班新人第一天上班動(dòng)作：動(dòng)作：1 1、早會(huì)上自我介紹、早會(huì)上自我介紹 2 2、面談：生涯規(guī)劃及壽險(xiǎn)的意義與功用。、面談：生涯規(guī)劃及壽險(xiǎn)的意義與功用。目的：目的：1 1、讓新人熟悉工作環(huán)境，熟悉團(tuán)隊(duì)。、讓新人熟悉工作環(huán)境，熟悉團(tuán)隊(duì)。 2 2、使新人認(rèn)同壽險(xiǎn)業(yè)，激發(fā)動(dòng)力為下一步工、使新人認(rèn)同壽險(xiǎn)業(yè)，激發(fā)動(dòng)力為下一步工 作做準(zhǔn)備。作做準(zhǔn)備。動(dòng)作：動(dòng)作：1 1、安排新人在早會(huì)發(fā)言，就請其談?wù)勔恢芤詠韺?、安排新人在早?huì)發(fā)言，就請其談?wù)勔恢芤詠韺?公司和團(tuán)隊(duì)的感受請其他組員對其進(jìn)行鼓勵(lì)。公司和團(tuán)隊(duì)的感受請其他組員對其進(jìn)行鼓勵(lì)。 2 2、每周陪同兩次，內(nèi)容由看主管簽單逐漸變?yōu)橹?、每周陪同兩次，?nèi)容由看主管簽單逐漸變?yōu)橹?管看其簽單。管看其簽單。目的：目的：1 1、使其融入工作環(huán)境，逐步成熟。、使其融入工作環(huán)境，逐步成熟。 2 2、培養(yǎng)其展業(yè)技能，對其優(yōu)缺點(diǎn)進(jìn)行分析并指