某著名咨詢公司北京杰合偉業(yè)恒升銷售網(wǎng)絡(luò)管理系統(tǒng)設(shè)計(jì)方案建議書

1、恒昇銷售網(wǎng)絡(luò)管理系統(tǒng)方案建議書合偉業(yè)LULUSOFT.COM北京杰合偉業(yè)軟件技術(shù)有限公司1. 引言32. 公司介紹83. 需求概述io3.1 銷售網(wǎng)絡(luò)背景103.2 現(xiàn)狀分析113.2.1 行業(yè)業(yè)務(wù)特點(diǎn)113.2.2 存在的問題123.3 用戶需求概述133.3.1 銷售網(wǎng)絡(luò)簡圖144. 業(yè)務(wù)流程164.1 分公司業(yè)務(wù)流程164.2 北京專賣店業(yè)務(wù)流程175. 系統(tǒng)功能185.1 恒昇銷售網(wǎng)絡(luò)管理系統(tǒng)的目標(biāo)185.2 恒昇銷售網(wǎng)絡(luò)管理系統(tǒng)的功能195.2.1 銷售網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)管理（NET）205.2.2 銷售需求管理（DMD）215.2.3 銷售事務(wù)處理（SAL）225.2.4 銷售資源計(jì)劃（DR

2、P）245.2.5 銷售發(fā)運(yùn)管理（SHP）255.2.6 銷售支持子系統(tǒng)（SPT）265.2.7 庫存管理子系統(tǒng)（SPT）275.3 恒昇銷售網(wǎng)絡(luò)管理系統(tǒng)的特點(diǎn)與優(yōu)勢275.3.1 銷售資源計(jì)劃（DRP）適應(yīng)多種銷售模式275.3.2 靈活構(gòu)造銷售BOM285.3.3 多需求來源、多種預(yù)測方法285.3.4 適應(yīng)完整的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)295.3.5 細(xì)膩的銷售事務(wù)處理過程295.3.6 發(fā)運(yùn)過程自動化305.3.7 支持大中型企業(yè)/集團(tuán)的經(jīng)營管理305.3.8 支持面向國際市場的經(jīng)營管理305.3.9 低投入、低運(yùn)行、低維護(hù)315.3.10 高度集成化、模塊化315.3.11 良好可擴(kuò)展性和可開發(fā)性3

3、15.3.12 高安全性和可靠性315.3.14 靈活的報(bào)表工具326. 關(guān)鍵技術(shù)與優(yōu)勢336.3 系統(tǒng)對象選擇336.4 客戶關(guān)系管理（CRM）技術(shù)336.2.1 客戶關(guān)系管理的基本概念336.2.2 客戶關(guān)系管理的應(yīng)用范圍356.3 柔性構(gòu)件技術(shù)356.4 優(yōu)化調(diào)度366.5 GIS/GPS應(yīng)用367. CALLCENTER實(shí)現(xiàn)方案建議387.1 CALLCENTER概念387.2 呼叫中心系統(tǒng)的設(shè)計(jì)思路407.3 呼叫中心的系統(tǒng)功能417.3.1 系統(tǒng)接入部分417.3.2 CTI平臺部分417.3.3 應(yīng)用軟件系統(tǒng)部分437.3.4 系統(tǒng)后端部分438.服務(wù)與支持46引言近年來，隨著經(jīng)

4、濟(jì)的全球化和中國市場經(jīng)濟(jì)體制改革的不斷深化，市場競爭不斷加劇，同時(shí)，日新月異的信息技術(shù)推動商業(yè)行為模式不斷更新，使銷售成本的大幅度降低成為可能。創(chuàng)立自有品牌，獨(dú)特經(jīng)營之道，成為國內(nèi)筆記本電腦業(yè)界的旗幟是恒昇從1992年創(chuàng)業(yè)以來一直的目標(biāo)。規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化的企業(yè)管理信念使恒昇筆記本電腦從技術(shù)開發(fā)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、銷售聯(lián)盟、廣告支持、服務(wù)體系等各個(gè)方面都逐步在同國際化接軌。恒昇從品牌創(chuàng)立到現(xiàn)在：銷售量逐年上升，市場占有率一直在前三名內(nèi)；1995年銷售額近億元，并在第三期日元貸款項(xiàng)目中一舉奪魁，中標(biāo)800余臺，成為該項(xiàng)目筆記本電腦中標(biāo)數(shù)最多的廠商；1996年銷售筆記本電腦1.5萬臺。恒昇集團(tuán)是一家跨國經(jīng)營的

5、高科技股份制集團(tuán)公司，成立于1993年，融資渠道涵蓋臺商、大陸企業(yè)、國內(nèi)金融機(jī)構(gòu)，年銷售額超過2億元。1997年銷售筆記本電腦2萬臺，銷售額3億元；1998年銷售筆記本電腦2.53萬臺，銷售額3.6億元，這些都顯示出恒昇集團(tuán)雄厚的市場競爭實(shí)力。作為全國第一個(gè)獲得生產(chǎn)許可證的筆記本電腦廠商，恒昇集團(tuán)現(xiàn)已通過ISO9002國際質(zhì)量體系標(biāo)準(zhǔn)的認(rèn)證。集團(tuán)在技術(shù)研發(fā)方面，始終處于市場先導(dǎo)：1994年恒昇集團(tuán)中國市場推出第一臺彩色中文手寫筆記本電腦；1995年恒昇推出第一臺奔騰多媒體筆記本電腦，內(nèi)置CDROM和硬解壓卡；1996年恒昇推出第一臺奔騰200“ALLINONE筆記本電腦；1997年恒昇又推出第

6、一臺MMX200超薄型及第一臺14.2時(shí)MMX233筆記本電腦，1998年將CCD視訊會議技術(shù)應(yīng)用于筆記本電腦。在銷售服務(wù)策略上，恒昇從中國市場出發(fā)，以消費(fèi)者的需求為開發(fā)的前提，使產(chǎn)品無論從質(zhì)量種類和價(jià)格上更接近消費(fèi)者的要求實(shí)現(xiàn)了“夠用就是好”的經(jīng)營理念。經(jīng)過多年實(shí)踐，恒昇集團(tuán)形成了一套優(yōu)秀銷售聯(lián)盟與各地市場特色相結(jié)合的市場銷售體系?；谶@一體系，在培植代理的過程中，恒昇集團(tuán)以“加盟恒昇，分享利潤”為原則，對有開發(fā)潛力地區(qū)的代理商給予價(jià)格傾斜、廣告、技術(shù)服務(wù)等多方面的特別政策支持，確保了代理商的利益，形成了一個(gè)特別穩(wěn)固、親密無間的企業(yè)聯(lián)盟?！叭瓯Ｐ蕖笔呛銜N的鄭重服務(wù)承諾；此外，恒昇在國內(nèi)筆記

7、本電腦界獨(dú)創(chuàng)的七天維修期與在部分產(chǎn)品中實(shí)行的15天內(nèi)不滿意就退貨的服務(wù)項(xiàng)目，使恒昇的服務(wù)價(jià)值得到充分了體現(xiàn)，消費(fèi)者利益得到了根本保證。恒昇集團(tuán)除在北京建立客戶服務(wù)中心外，在全國如深圳、西安、成都、沈陽、南京、上海等地分別設(shè)立了分公司，成為當(dāng)?shù)氐匿N售及維修服務(wù)平臺。使消費(fèi)者使用、經(jīng)銷商銷售恒昇筆記本都更加安心。1997年恒昇集團(tuán)成立美國分公司及日本分公司，開始同國際品牌競爭國際市場，更是中國IT業(yè)界乃至中華民族的驕傲。恒昇集團(tuán)組織機(jī)構(gòu)主要包括市場部、產(chǎn)業(yè)事業(yè)部、客戶服務(wù)中心：市場部市場部下設(shè)的策劃部、廣告宣傳部全面負(fù)責(zé)恒昇集團(tuán)總部及各地分公司的市場策略、廣告計(jì)劃的制定、公關(guān)活動的策劃、廣告執(zhí)行、

8、媒體聯(lián)絡(luò)和對外宣傳等工作。市場總監(jiān)及廣告總監(jiān)負(fù)責(zé)整體統(tǒng)籌，下設(shè)有專職的創(chuàng)意、設(shè)計(jì)、美工、外聯(lián)、企劃、宣傳文案和廣告效果調(diào)查人員，擁有專業(yè)的制版蘋果機(jī)，可以說是一個(gè)專業(yè)的廣告公司。市場部下設(shè)的市場發(fā)展部直接負(fù)責(zé)掌昇筆記本電腦的市場開發(fā)和整體銷售情況，它直接監(jiān)管恒昇在各地的分公司及數(shù)十家銷售聯(lián)盟，對他們的銷售狀況進(jìn)行匯總分析且及時(shí)反饋給相關(guān)部門，評審及簽定批量型訂貨合同。多年來恒昇已經(jīng)建立起一套獨(dú)具特色、適應(yīng)國內(nèi)市場的行銷模式及完善的銷售渠道。產(chǎn)業(yè)事業(yè)部產(chǎn)品事業(yè)部負(fù)責(zé)產(chǎn)品生產(chǎn)和品質(zhì)管理。在恒昇，產(chǎn)品品質(zhì)已經(jīng)被上昇為一種價(jià)值、一種尊嚴(yán)，集團(tuán)的質(zhì)量目標(biāo)是“創(chuàng)高價(jià)值的民族品牌”。產(chǎn)品事業(yè)部為此制訂了嚴(yán)格

9、的質(zhì)量管理政策，1998年恒昇筆記本電腦順利地通過了ISO9002質(zhì)量體系的認(rèn)證。在北京恒昇工廠，每一個(gè)車間及班組的工作人員都具有大專以上的學(xué)歷，本科以上學(xué)歷超過60%。恒昇產(chǎn)品從采購到出貨的流程以及對全過程實(shí)施的質(zhì)量保證和質(zhì)量控制體系，是一套嚴(yán)格、完整且行之有效的科學(xué)管理體系，這套體系包括采購、生產(chǎn)、檢驗(yàn)、不合格品控制、庫房、儲運(yùn)等諸多環(huán)節(jié)。恒昇生產(chǎn)車間的環(huán)形流水線每日可生產(chǎn)300多臺筆記本。車間有16個(gè)拷機(jī)臺，可以同時(shí)拷機(jī)數(shù)百臺。在生產(chǎn)過程中要求做到每臺機(jī)器都有產(chǎn)品標(biāo)識和生產(chǎn)可追溯性，流程卡上每一道工序都有相應(yīng)的工序人員蓋章簽字。恒昇還專門設(shè)計(jì)了拷機(jī)巡檢記錄卡。恒昇這幾年在筆記本電腦市場上

10、風(fēng)頭正健，其生產(chǎn)線上的質(zhì)量保證體系也功不可沒?？蛻舴?wù)中心對恒昇來說，售后服務(wù)與產(chǎn)品質(zhì)量同樣重要。恒昇的客戶服務(wù)中心全面負(fù)責(zé)恒昇產(chǎn)品在中國大陸地區(qū)的售后服務(wù)，下設(shè)備件中心、硬件維修中心及技術(shù)服務(wù)中心。備件中心擁有價(jià)值千萬元的維修備件，為三年保修提供充足的備件保障；硬件維修中心其技術(shù)人員是清一色的芯片級維修工程師，為“三年聯(lián)?！碧峁﹫?jiān)實(shí)的技術(shù)保障；技術(shù)服務(wù)中心為用戶提供24小時(shí)技術(shù)咨詢、免費(fèi)定期維護(hù)、免費(fèi)定期培訓(xùn)、全面提供升級服務(wù)?？蛻舴?wù)中心推出獨(dú)具特色的“7天維修期限”、“金卡服務(wù)”，有效地維護(hù)用戶合法權(quán)益，悉心為每個(gè)恒昇的用戶建立了電腦檔案?？蛻舴?wù)中心實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)化流程管理，統(tǒng)一服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，統(tǒng)

11、一收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，統(tǒng)一保修標(biāo)準(zhǔn)，使每個(gè)恒昇的用戶買的放心、用的安心、修的省心。目前恒昇在華東、西南、西北、華南、華中、東北等七大區(qū)的中心城市設(shè)了十幾家分公司和數(shù)十家售后服務(wù)中心，配備芯片級的硬件維修工程師，使得全國各地的恒昇用戶，均可以就近得到恒昇的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。今天的恒昇已經(jīng)成為筆記本電腦市場上舉足輕重的民族品牌，無論是在技術(shù)還是市場、服務(wù)等各方面，恒昇都走在業(yè)界的前沿。但是，恒昇人并不滿足于此，設(shè)立美國分公司、日本分公司、參加國際COMDEX大展，都是恒昇走向世界的努力，他們要“使恒昇成為21世紀(jì)的國際品牌”。為了這個(gè)理想，恒昇還將付出更加艱辛的勞動。美國COMDEX大展是全球最具權(quán)威性的計(jì)算機(jī)技術(shù)

12、及產(chǎn)品展會之一，素有“計(jì)算機(jī)奧運(yùn)會”的美名，每年11月17日至11月25日在拉斯維加斯舉行，恒昇集團(tuán)美國分公司的恒昇全系列筆記本電腦在1997年展會上獲得眾多觀眾的好評。全球著名計(jì)算機(jī)廠商如IBM、COMPAQ、APPEL等都是大展的熱心支持者，以臺灣為主力的不少華人廠商也把COMDEX大展當(dāng)作展示實(shí)力的最佳場所。恒昇作為一個(gè)舉足輕重的華人筆記本電腦廠商，在這次展會中給參觀者帶來了最新設(shè)計(jì)和制作的筆記本電腦，充分展示了華人在高科技舞臺上的風(fēng)采。正如一家當(dāng)?shù)孛襟w所說的，“恒昇再次向筆記本電腦的頂峰發(fā)起了強(qiáng)有力的沖擊?！币粋€(gè)沒有品牌的民族還有什么自尊，一個(gè)沒有自尊的民族還剩下什么?“如月之恒遠(yuǎn)，如

13、日之飛升”，對于恒昇品牌經(jīng)營之路來說，還有漫長的路要走，也許需要幾代人心血的付出，恒昇人不會等待望觀，不會沾沾自喜，將繼續(xù)追求、努力實(shí)現(xiàn)自己的夢想，走一條通向輝煌的品牌經(jīng)營之路。恒昇管理信息系統(tǒng)是以連鎖銷售業(yè)務(wù)為基礎(chǔ)，并能夠適度兼容其它業(yè)務(wù)和項(xiàng)目的現(xiàn)代化管理及服務(wù)系統(tǒng)。整個(gè)系統(tǒng)一方面要滿足恒昇集團(tuán)公司連鎖銷售服務(wù)業(yè)務(wù)的進(jìn)銷存、配送、客戶服務(wù)等相關(guān)管理，另一方面還要提供與其它應(yīng)用系統(tǒng)的接口，諸如：與Internet的接口，財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)的接口。使客戶能夠方便、快捷、準(zhǔn)確地享受恒昇提供的各款產(chǎn)品和各種服務(wù)，提高恒昇的品牌形象，進(jìn)一步提高經(jīng)濟(jì)效益。本方案是北京杰合偉業(yè)軟件技術(shù)有限公司為恒昇集團(tuán)設(shè)計(jì)的銷

14、售網(wǎng)絡(luò)管理系統(tǒng)方案書。公司介紹北京杰合偉業(yè)軟件技術(shù)有限公司于1999年11月30日由享受國務(wù)院特殊津貼的著名青年軟件專家、美國GartnerGroup高級顧問、原"希望軟件夢之隊(duì)"的創(chuàng)始人和帶頭人宋明華先生創(chuàng)立。杰合偉業(yè)公司敏銳地抓住電子商務(wù)物流的薄弱環(huán)節(jié)，選擇城市電子商務(wù)物流應(yīng)用為突破口，參考國外先進(jìn)的物流配送管理模式，針對中國城市物流配送企業(yè)的現(xiàn)狀和特點(diǎn)，設(shè)立了杰合偉業(yè)公司的發(fā)展戰(zhàn)略和目標(biāo)。經(jīng)過半年的努力，杰合偉業(yè)公司成功地推出中國第一個(gè)專業(yè)物流配送管理軟件-杰合配送管理系統(tǒng)LulusofteFulfillmentV1.0，受到了物流配送企業(yè)的廣泛好評。優(yōu)秀的管理團(tuán)隊(duì)、

15、巨大的市場價(jià)值前景、獨(dú)特的創(chuàng)業(yè)股份機(jī)制、創(chuàng)新的軟件設(shè)計(jì)方法和真誠的合作營銷策略，使得杰合偉業(yè)公司具備了超速發(fā)展的能力，吸引了許多杰出合作者的加盟，也獲得了國內(nèi)外眾多投資伙伴的關(guān)注。杰合偉業(yè)公司的使命是研究、發(fā)展和傳播現(xiàn)代的物流理念、模式和技術(shù)，開發(fā)、建立和推廣先進(jìn)的物流軟件、服務(wù)和應(yīng)用平臺，幫助物流企業(yè)降低成本、提高效益，為客戶、銷售點(diǎn)和制造商提供質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的應(yīng)時(shí)配送交付服務(wù)和綜合物流增值服務(wù)，從而兌現(xiàn)電子商務(wù)的價(jià)值，推動電子經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。對于電子化供應(yīng)鏈管理(eSCM)：杰合偉業(yè)提供電子化物流(eLogistics)應(yīng)用解決方案，幫助企業(yè)構(gòu)建現(xiàn)代的電子物流節(jié)點(diǎn)和強(qiáng)壯的物流節(jié)點(diǎn)連接鏈條。對于電子商

16、務(wù)(eCommerce)：杰合偉業(yè)提供后端配送(eFulfillment)應(yīng)用解決方案，幫助網(wǎng)上銷售點(diǎn)實(shí)現(xiàn)完整的數(shù)字化配送過程，為客戶提供低價(jià)、優(yōu)質(zhì)的應(yīng)時(shí)配送服務(wù)。對于物流配送企業(yè)：杰合偉業(yè)提供杰合配送管理系統(tǒng)軟件、服務(wù)和平臺，幫助物流企業(yè)實(shí)現(xiàn)客戶關(guān)系管理、優(yōu)化配送調(diào)度、動態(tài)庫存管理和在線交易處理，降低成本，提高效益，成為支持電子商務(wù)的現(xiàn)代物流配送企業(yè)。杰合通用配送管理系統(tǒng)軟件LulusofteFulfillment為城市物流配送企業(yè)構(gòu)建以客戶為中心的業(yè)務(wù)組織，提供客戶關(guān)系管理、優(yōu)化配送調(diào)度、配送作業(yè)監(jiān)控、動態(tài)庫存管理和配送績效管理等功能，降低成本，提高效益，為客戶提供應(yīng)時(shí)配送交付服務(wù)。作為一

17、家專注于物流配送管理軟件開發(fā)與服務(wù)的企業(yè)，杰合偉業(yè)非常希望與恒昇集團(tuán)結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴，為恒昇的不斷發(fā)展和完善提供持續(xù)的支持與服務(wù)。需求概述銷售網(wǎng)絡(luò)背景在經(jīng)濟(jì)的全球化浪潮及由市場決定成敗的今天，經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域正在發(fā)生巨大的變化，在根本上影響著企業(yè)的發(fā)展。要使您的企業(yè)保持競爭力，企業(yè)經(jīng)營管理層需要及時(shí)掌握企業(yè)運(yùn)作情況（包括市場供應(yīng)與銷售、經(jīng)營狀況等情況），需要及時(shí)掌握與企業(yè)業(yè)務(wù)相關(guān)的信息。無疑，對以商貿(mào)為主體業(yè)務(wù)的企業(yè)/集團(tuán)或其他企業(yè)/集團(tuán)的商貿(mào)業(yè)務(wù)處理，傳統(tǒng)的管理模式已經(jīng)難以適應(yīng)當(dāng)今瞬息萬變、激烈競爭的市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境，企業(yè)經(jīng)營管理層已無法回避企業(yè)商貿(mào)業(yè)務(wù)管理對信息技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)通訊技術(shù)的緊迫需要?，F(xiàn)在關(guān)鍵是

18、要找到一個(gè)適合企業(yè)商貿(mào)核心業(yè)務(wù)流程的整體解決方案，并使之同時(shí)滿足用戶的市場、行業(yè)、公司和客戶的特定條件。北京杰合偉業(yè)公司本著“用最先進(jìn)的技術(shù)為顧客帶來巨大實(shí)惠”的宗旨，為企業(yè)量身定做“銷售網(wǎng)絡(luò)管理系統(tǒng)”，其核心組成部分是電子分銷解決方案。首先電子分銷解決方案能夠?yàn)槠髽I(yè)集團(tuán)的商貿(mào)業(yè)務(wù)管理提供完整的解決方案，并且是企業(yè)/集團(tuán)真正集成化的商貿(mào)業(yè)務(wù)管理信息軟件包。其次，它可以方便有效地運(yùn)行于企業(yè)/集團(tuán)商貿(mào)業(yè)務(wù)管理的各個(gè)方面，從集團(tuán)公司總部、銷售總公司、生產(chǎn)制造基地直至各地分公司或銷售點(diǎn)，而且全部都使用同一套數(shù)據(jù)資料。電子分銷解決方案在應(yīng)用系統(tǒng)設(shè)計(jì)方面汲取了傳統(tǒng)的MRPII和ERP產(chǎn)品長處，在功能上滿足

19、了企業(yè)/集團(tuán)對商貿(mào)業(yè)務(wù)管理的需求，實(shí)現(xiàn)了企業(yè)/集團(tuán)計(jì)劃、采購、銷售/零售業(yè)務(wù)過程中的一系列活動，能為企業(yè)決策者提供準(zhǔn)確、豐富的實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)（總公司及各下屬單位、銷售點(diǎn)的庫存、采購、銷售、財(cái)務(wù)狀況等）。同時(shí)更充分利用當(dāng)前方興未艾的Internet和Web技術(shù)，將企業(yè)/集團(tuán)商貿(mào)業(yè)務(wù)推向全球市場。該解決方案著眼于企業(yè)/集團(tuán)供應(yīng)鏈管理，具有低投入、低運(yùn)行（利用廉價(jià)的Internet線路）、低維護(hù)，尤其適用于以商貿(mào)為主體業(yè)務(wù)的企業(yè)/集團(tuán)或其他企業(yè)/集團(tuán)的商貿(mào)業(yè)務(wù)管理。電子分銷解決方案幫助您以更高效的手段和更節(jié)約的成本來采購和經(jīng)銷產(chǎn)品，支持全國乃至全球市場的商貿(mào)業(yè)務(wù)管理。幫助企業(yè)/集團(tuán)改進(jìn)物料計(jì)劃、供應(yīng)、銷售

20、、財(cái)務(wù)等業(yè)務(wù)流程及其信息的流通，使您的企業(yè)/集團(tuán)更具競爭力。面對市場紛繁激烈的挑戰(zhàn)，電子分銷解決方案能令您從容應(yīng)對現(xiàn)在、面向未來，它使您繁復(fù)的工作變得簡單！現(xiàn)狀分析行業(yè)業(yè)務(wù)特點(diǎn)以汽車、家電、食品化工等為代表的行業(yè)，在全國范圍內(nèi)建立了較好的銷售網(wǎng)絡(luò)，其結(jié)構(gòu)基本都是多級銷售形式，而且其銷售形式多種多樣，包括：批發(fā)、零售（有銷售單、無銷售單）、協(xié)議銷售、經(jīng)銷、賒銷、代銷、內(nèi)銷、外銷等多種業(yè)務(wù)銷售形式。以醫(yī)藥、機(jī)械加工等為代表的行業(yè)，根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)在全國范圍內(nèi)多數(shù)沒有建立各級獨(dú)立法人、獨(dú)立結(jié)算的銷售體系；在主要業(yè)務(wù)地區(qū)建立辦事機(jī)構(gòu)，負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)聯(lián)系和貨物、錢款的跟蹤，其性質(zhì)類似延伸擴(kuò)展的直銷。規(guī)范的經(jīng)銷業(yè)務(wù)

21、是依據(jù)銷售單/合同來處理發(fā)貨、發(fā)票、收款和往來結(jié)算的。而在現(xiàn)今國內(nèi)尚不完全規(guī)范的社會經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，企業(yè)的營銷業(yè)務(wù)大量存在著非規(guī)范的賒銷、代銷和協(xié)議銷售行為，這種業(yè)務(wù)是依據(jù)框架協(xié)議、提貨單或者銷貨清單進(jìn)行發(fā)貨、發(fā)票、收款和往來結(jié)算的。作為生產(chǎn)加工型銷售企業(yè)，其銷售大多以銷售單的形式進(jìn)行銷售，而銷售單又是以多品種、小批量甚至是以單件需求為主，且交貨期短。對銷售點(diǎn)既有全年框架協(xié)議銷售合同，又有具體的要貨銷售單。除有正常的銷售出庫業(yè)務(wù)外，同時(shí)也經(jīng)常有異常的退貨和換貨的出入庫業(yè)務(wù)銷售價(jià)格隨不同季節(jié)、不同地區(qū)、不同客戶及競爭對手情況經(jīng)常調(diào)整。存在的問題對市場信息沒有做出規(guī)范了解和收集，企業(yè)決策者?？颗哪X袋式

22、的感性經(jīng)驗(yàn)制定生產(chǎn)計(jì)劃，導(dǎo)致計(jì)劃編制不準(zhǔn)確，信息滯后，使得生產(chǎn)出來的成品已不是客戶所需，從而造成庫存積壓，庫存資金過大，庫存資金周轉(zhuǎn)過慢等問題。由于部門間信息不夠暢通，經(jīng)常會出現(xiàn)客戶某個(gè)銷售單已經(jīng)拖期未付款，或者多個(gè)銷售單已經(jīng)拖期未付款又繼續(xù)簽訂新銷售單現(xiàn)象，不可避免地導(dǎo)致呆帳、死帳的數(shù)量增加，從而加大了企業(yè)的成本及損失。手工記帳，由于時(shí)間滯后性、及易出差錯(cuò)等問題，造成帳上數(shù)量與實(shí)際數(shù)量差異較大，經(jīng)常會出現(xiàn)已入庫還沒有登帳，銷售出庫還沒有銷帳，影響產(chǎn)品的整個(gè)市場銷售。因企業(yè)部門按照業(yè)務(wù)劃分，發(fā)貨、銷售單、收款和發(fā)票之間都在動態(tài)變化，而且相互之間是多對多的關(guān)系，很容易造成企業(yè)內(nèi)部銷售、財(cái)務(wù)、倉儲

23、環(huán)節(jié)之間同時(shí)對不清帳的現(xiàn)象?？蛻糍Y源及銷售單數(shù)量的增加，手工管理很難達(dá)到時(shí)時(shí)跟蹤所有客戶銷售單的交貨進(jìn)度情況,常會出現(xiàn)延遲客戶交貨期使客戶催貨現(xiàn)象，由于常失信于客戶造成客戶資源的損失。由于銷售業(yè)務(wù)的多樣化，使得銷售核算比較復(fù)雜，使財(cái)務(wù)核算無法規(guī)范化。市場環(huán)境復(fù)雜、多變，銷售業(yè)務(wù)流程，業(yè)務(wù)單據(jù)會經(jīng)常出現(xiàn)修改、作廢、違約、失效等情況，業(yè)務(wù)處理復(fù)雜麻煩，容易出錯(cuò)。雖有靈活的價(jià)格政策，但因客戶關(guān)系手工管理的滯后，造成價(jià)格的使用混亂，一些老客戶由于該得而不能得到價(jià)格的優(yōu)惠政策，逐漸對企業(yè)喪失信心，使老客戶逐漸流失而損失客戶資源。售后服務(wù)雖有承諾，但因手工管理不能對售后服務(wù)業(yè)務(wù)時(shí)時(shí)監(jiān)控，常會出現(xiàn)服務(wù)不到位

24、、承諾無法兌現(xiàn)，失信于客戶銷售部門與運(yùn)輸部門的信息傳遞脫節(jié)，造成運(yùn)輸管理的混亂，不可避免會出現(xiàn)發(fā)錯(cuò)地點(diǎn)、發(fā)錯(cuò)物品的現(xiàn)象，給企業(yè)造成很大損失。企業(yè)計(jì)算機(jī)專業(yè)人員短缺、業(yè)務(wù)人員計(jì)算機(jī)基礎(chǔ)差，企業(yè)想全面實(shí)施信息管理，但不知該怎樣做起。用戶需求概述面對手工管理難以解決的上述諸多問題，企業(yè)迫切需要通過建立計(jì)算機(jī)管理信息系統(tǒng)，借助先進(jìn)的計(jì)算機(jī)工具及管理思想來優(yōu)化企業(yè)資源，達(dá)到信息共享；并借助軟件的先進(jìn)思想來帶動企業(yè)整體業(yè)務(wù)管理水平，特別是分銷管理水平；用提高管理、降低成本、創(chuàng)造效益來迎接市場的挑戰(zhàn)。企業(yè)需要借助計(jì)算機(jī)管理系統(tǒng)來規(guī)范自己復(fù)雜的銷售業(yè)務(wù)，特別是對銷售環(huán)節(jié)的業(yè)務(wù)流程、業(yè)務(wù)處理、信息傳遞要加以改進(jìn)

25、；使企業(yè)的分銷流程更加簡捷實(shí)用、業(yè)務(wù)處理快速準(zhǔn)確、業(yè)務(wù)間信息傳遞暢通，真正達(dá)到資源共享，提高效率，快速響應(yīng)市場。信息化的瓶頸一般集中于銷售網(wǎng)絡(luò)環(huán)節(jié)的管理上，所以先從解決企業(yè)的瓶頸問題入手，對企業(yè)信息化采取“統(tǒng)一規(guī)劃、分步實(shí)施”的策略。企業(yè)雖然采用分步實(shí)施的解決方案，但要求產(chǎn)品有比較好的管理擴(kuò)展性，為避免企業(yè)整體信息化建設(shè)形成信息化孤島打下基礎(chǔ)。銷售網(wǎng)絡(luò)簡圖圖一物理結(jié)構(gòu)示意圖寸品打理也光觀DON、。州壁皿_-$偌洞1DDN1、11國際苴晾網(wǎng)公用電話附I/電語暖號;/戴解潴/，酎白捎生占公用電話網(wǎng)寧驛#"fjE3L>-'1-1J-ijC3.1'h-"rdE

26、3,r電磁號2M溫cW®Wt<lIcrfiiR司-公用電話網(wǎng)公用電話網(wǎng)1電曲恃X7電讀酶1放喻蟠/敬酢翰M裝占:5省醫(yī)占專告崔占卓輕士itjOlin.,itriQinifcfcnai)tilgi|IE'、_也DDN公用電話網(wǎng)電碰號頷墻懶r靖志占電話檀號T公用電話網(wǎng)7里ii假號,、/激斷球tnmn.；iiig>rjiQjiii't圖二銷售網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)示意圖業(yè)務(wù)流程恒昇集團(tuán)采用的是一種新的銷售方式一一遠(yuǎn)程銷售，即顧客通過Internet或電話預(yù)定選購商品，恒昇集團(tuán)通過配送服務(wù)將商品送至客戶處。這一過程涉及到信息流、物流、資金流、商流等。下面對主要的處理流程進(jìn)行分析

27、。分公司業(yè)務(wù)流程外地分公司業(yè)務(wù)流程圖H筆記本電腦圖三外地分公司業(yè)務(wù)流程圖北京專賣店業(yè)務(wù)流程北京專賣店業(yè)務(wù)流程圖圖四北京專賣店業(yè)務(wù)流程圖系統(tǒng)功能5.1 恒昇銷售網(wǎng)絡(luò)管理系統(tǒng)的目標(biāo)從90年代以來，從事商業(yè)銷售和生產(chǎn)銷售一體化的企業(yè)面臨著空前的全球性競爭。競爭的領(lǐng)域貫穿于整個(gè)銷售網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，即從供應(yīng)商到購買者。為了應(yīng)付這種競爭的挑戰(zhàn)，企業(yè)正努力通過革新計(jì)劃、采購和銷售策略使產(chǎn)品的交貨周期最短、最及時(shí)；利用各種策略綜合地在產(chǎn)品質(zhì)量、客戶交付和滿意程度方面以及成本效益上獲得全國乃至全球的領(lǐng)先地位。為了達(dá)到這些目標(biāo)，企業(yè)需要使他們的關(guān)鍵資源，即人、產(chǎn)品、業(yè)務(wù)流程管理及技術(shù)得到最充分的利用。企業(yè)資源計(jì)劃在對整

28、個(gè)企業(yè)的資源優(yōu)化方面在這里與銷售網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)接軌。恒昇銷售網(wǎng)絡(luò)管理系統(tǒng)的目標(biāo)是：為恒昇集團(tuán)提供一個(gè)綜合的、完整的解決銷售資源優(yōu)化的方案，其中包括商品庫存、銷售、發(fā)運(yùn)、售后服務(wù)、市場促銷策略等各個(gè)部分。該系統(tǒng)用于企業(yè)的銷售網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的管理；同時(shí)也為企業(yè)的銷售提供先進(jìn)的銷售管理思想，為企業(yè)提高市場競爭力提供有利的支持。實(shí)施銷售網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)將為企業(yè)帶來諸多效益，包括：形成全國電子化銷售網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)無紙化辦公，節(jié)省資源；改善銷售過程控制物流成本和人力成本，保證按期交貨；縮短貨物周期時(shí)間提供更好的銷售資源管理，改善銷售體系的可見性；改善成本效果通過有效地計(jì)劃和達(dá)到更早地確定調(diào)撥需求趨勢及問題；提高銷售量通過改善銷售管

29、理及具有通過交貨提高產(chǎn)品附加值的能力。5.2恒昇銷售網(wǎng)絡(luò)管理系統(tǒng)的功能恒昇銷售網(wǎng)絡(luò)管理系統(tǒng)由以下子系統(tǒng)組成:銷售網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)管理子系統(tǒng)（NET）銷售需求管理子系統(tǒng)（DMD）銷售事務(wù)處理子系統(tǒng)（SAL）銷售資源計(jì)劃子系統(tǒng)（DRP）銷售發(fā)運(yùn)管理子系統(tǒng)（SHP）銷售支持管理子系統(tǒng)（SPT）庫存管理子系統(tǒng)（INV）分銷需求管理DMD庫存管理采購管理發(fā)運(yùn)管理INVIPURISHP圖五系統(tǒng)功能結(jié)構(gòu)圖銷售網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)管理（NET）銷售點(diǎn)信息維護(hù)維護(hù)每一個(gè)銷售點(diǎn)的基本信息，如銷售點(diǎn)代碼、名稱、地址、銷售點(diǎn)類型等。銷售計(jì)劃數(shù)據(jù)維護(hù)維護(hù)每一個(gè)銷售點(diǎn)的資源數(shù)據(jù)，如安全庫存量、銷售策略、發(fā)運(yùn)提前期等。銷售庫存數(shù)據(jù)維護(hù)維護(hù)每一

30、個(gè)銷售點(diǎn)的庫房及庫房的存貨明細(xì)。發(fā)運(yùn)日歷維護(hù)維護(hù)每一個(gè)銷售點(diǎn)的發(fā)貨日歷。銷售BOM建立建立產(chǎn)品的銷售路線，構(gòu)造企業(yè)的銷售網(wǎng)絡(luò)。銷售點(diǎn)權(quán)限維護(hù)建立各個(gè)銷售點(diǎn)和總部的產(chǎn)品、單據(jù)和回款處理權(quán)限。分銷庫存數(shù)據(jù)維護(hù)DISINVMTN分銷商信息維護(hù)DISTORMTN分銷計(jì)劃數(shù)據(jù)維護(hù)DISPLNMTN構(gòu)造分銷BOMDISBOM分銷發(fā)運(yùn)日歷維護(hù)DISCLDMTN分銷BOM查詢DISBOMQRY圖六銷售網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)管理功能結(jié)構(gòu)圖銷售需求管理（DMD）銷售預(yù)測預(yù)測是對銷售者的目標(biāo)市場預(yù)期銷售的規(guī)范報(bào)告。按產(chǎn)品、客戶、特定的銷售渠道及市場區(qū)域進(jìn)行預(yù)測，預(yù)測越準(zhǔn)確，對企業(yè)組織的運(yùn)營效率的影響越顯著。銷售中預(yù)測的目標(biāo)為：選

31、擇產(chǎn)品和市場用于預(yù)測生成；選擇用于預(yù)測的歷史數(shù)據(jù)；確定所選的預(yù)測方法；生成預(yù)測；跟蹤預(yù)測績效恒昇銷售網(wǎng)絡(luò)管理系統(tǒng)中預(yù)測的內(nèi)容，包括：預(yù)測建模：用戶選擇生成預(yù)測的方法、產(chǎn)品、目標(biāo)市場。預(yù)測生成：根據(jù)預(yù)測的模型和期段，生成展望期內(nèi)各期段的預(yù)測。預(yù)測調(diào)整：允許用戶根據(jù)實(shí)際情況和經(jīng)驗(yàn)對系統(tǒng)自動生成的預(yù)測結(jié)果做調(diào)整。預(yù)測跟蹤：跟蹤產(chǎn)品的實(shí)際銷售情況和預(yù)測的偏差。預(yù)測轉(zhuǎn)為計(jì)劃將預(yù)測的結(jié)果轉(zhuǎn)為計(jì)劃；銷售單的建立與接收通過銷售單的建立，輸入客戶、產(chǎn)品、數(shù)量、交付日期及價(jià)格、發(fā)運(yùn)地址等客戶銷售單信息。并且通過聯(lián)機(jī)的可供訂貨量、可交貨時(shí)間的查詢，提高了銷售單的承接率和客戶服務(wù)水平。補(bǔ)充銷售單的生成與匯總補(bǔ)充銷售單

32、反映的是完整的銷售網(wǎng)絡(luò)中需求。當(dāng)一個(gè)銷售點(diǎn)需要從銷售網(wǎng)絡(luò)的另一區(qū)域得到補(bǔ)給，建立內(nèi)部區(qū)域相互需求時(shí)，產(chǎn)生的補(bǔ)充銷售單必須正確地將其看作是對供給的需求和對接收區(qū)域的供給，否則將導(dǎo)致不符合實(shí)際的運(yùn)行計(jì)劃、提高倉儲費(fèi)用。企業(yè)根據(jù)銷售資源計(jì)劃，在特定的區(qū)域?qū)χ付ǖ漠a(chǎn)品生成計(jì)劃的補(bǔ)充銷售單，補(bǔ)充銷售單按用戶定義的補(bǔ)充周期進(jìn)行時(shí)間分段。5.2.3銷售事務(wù)處理（SAL）恒昇銷售網(wǎng)絡(luò)管理系統(tǒng)的銷售事務(wù)處理子系統(tǒng)(SAL)完成銷售人員圍繞銷售單的日常事物處理工作。其目的是把產(chǎn)品銷售和企業(yè)的生產(chǎn)等情況聯(lián)系起來，加強(qiáng)企業(yè)各部門之間聯(lián)系，對市場現(xiàn)狀及遠(yuǎn)景進(jìn)行分析統(tǒng)計(jì)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)并解決在銷售過程中出現(xiàn)的問題，保證銷售環(huán)節(jié)

33、暢通，以提高企業(yè)的效益。其中包括客戶銷售單管理、銷售單提貨管理、客戶退貨到款管理、客戶信息管理、產(chǎn)品報(bào)價(jià)管理等功能模塊。銷售單管理銷售單在恒昇公司中，相當(dāng)于銷售點(diǎn)和專賣店的出庫單。銷售單管理是應(yīng)用企業(yè)獲得銷售單后至交付產(chǎn)品的全部業(yè)務(wù)活動。要求高辦公效率和相關(guān)部門的協(xié)調(diào)性。內(nèi)容有：銷售單錄入：用于錄入銷售單的詳細(xì)內(nèi)容，包括客戶信息、產(chǎn)品信息、訂貨要求、合同金額等字段。銷售單確認(rèn)：在銷售單數(shù)據(jù)錄入完畢后，由主管人員確認(rèn)其合法性，并存入月結(jié)表中。退貨單數(shù)據(jù)管理退貨信息錄入。記錄每次退貨的主要信息，諸如產(chǎn)品類型、退貨數(shù)量、銷售單號等。退貨信息處理。由銷售點(diǎn)、專賣店進(jìn)行退貨的處理。銷售單統(tǒng)計(jì)、查詢按各種

34、情況統(tǒng)計(jì)已簽訂的銷售單，用于銷售分析。產(chǎn)品銷售報(bào)表形成產(chǎn)品銷售的月、年、季度等報(bào)表。銷售資源計(jì)劃（DRP）銷售資源計(jì)劃生成生成運(yùn)輸計(jì)劃工廠間通信銷售網(wǎng)絡(luò)明細(xì)查詢在途跟蹤銷售中心庫存補(bǔ)充與預(yù)測，定單輸入，主計(jì)劃排程和庫存產(chǎn)品完全集成銷售資源計(jì)劃匯總匯總下級銷售點(diǎn)生成的銷售資源計(jì)劃，供主生產(chǎn)計(jì)劃使用。銷售資源計(jì)劃下達(dá)將銷售資源計(jì)劃由計(jì)劃狀態(tài)轉(zhuǎn)為下達(dá)狀態(tài)。分銷中心需求C分銷中心分銷需求計(jì)劃分銷需求計(jì)劃下達(dá)DISDRPERL分銷資源計(jì)戈U子系統(tǒng)DRP的功能結(jié)構(gòu)5.2.5 銷售發(fā)運(yùn)管理（SHP）生成發(fā)運(yùn)計(jì)劃：根據(jù)銷售資源計(jì)劃，平衡發(fā)運(yùn)能力和發(fā)運(yùn)日歷，形成發(fā)運(yùn)計(jì)劃發(fā)運(yùn)成本核算：計(jì)算銷售中心的發(fā)運(yùn)成本。發(fā)運(yùn)

35、單據(jù)管理：生成發(fā)運(yùn)時(shí)所需的單據(jù)，如發(fā)運(yùn)單，裝箱單、報(bào)關(guān)單等。生成發(fā)運(yùn)計(jì)劃DISSHPGEN發(fā)運(yùn)成本計(jì)算DISSHPCST生成報(bào)關(guān)單DISDSHPCUS發(fā)運(yùn)計(jì)劃下達(dá)DISSHPREL生成發(fā)運(yùn)單DISSHPBLLGEN生成裝箱單DISDSHPBOX圖八銷售發(fā)運(yùn)管理功能結(jié)構(gòu)圖5.2.6 銷售支持子系統(tǒng)（SPT）銷售支持子系統(tǒng)面向企業(yè)內(nèi)部的銷售策略管理，是統(tǒng)一銷售策略，進(jìn)行正確決策、嚴(yán)格銷售管理、激勵(lì)企業(yè)內(nèi)部的銷售部門和銷售點(diǎn)的重要功能子系統(tǒng)。定價(jià)和報(bào)價(jià)支持每個(gè)產(chǎn)品的一組報(bào)價(jià)，當(dāng)需要折扣時(shí)，根據(jù)產(chǎn)品、客戶、銷售點(diǎn)的折扣等級、合同數(shù)量、促銷活動等提供報(bào)價(jià)的折扣，銷售員將查詢得到同一計(jì)算的報(bào)價(jià)。促銷決策分

36、析為進(jìn)一步指定市場策略，銷售點(diǎn)可以實(shí)施為特定的市場區(qū)段而指定促銷計(jì)劃。促銷管理與杰合偉業(yè)-決策支持系統(tǒng)結(jié)合對促銷效果進(jìn)行預(yù)期的模擬預(yù)測，共銷售企業(yè)系統(tǒng)的、正確的選擇合理的促銷手段。5.2.7 庫存管理子系統(tǒng)(SPT)庫存管理子系統(tǒng)面向企業(yè)的銷售網(wǎng)絡(luò)的單據(jù)管理，其目的是跟蹤各個(gè)銷售點(diǎn)和銷售中心的各種單據(jù)，如各種形式的入庫單和出庫單，以及貨物和回款的狀態(tài)。包括：銷售點(diǎn)調(diào)撥單管理銷售點(diǎn)入庫管理銷售點(diǎn)出庫管理暫借出庫單處理產(chǎn)品異常處理回款管理恒昇銷售網(wǎng)絡(luò)管理系統(tǒng)的特點(diǎn)與優(yōu)勢5.3.1 銷售資源計(jì)劃(DRP)適應(yīng)多種銷售模式銷售資源計(jì)劃是物料需求計(jì)劃MRP在銷售過程中的擴(kuò)展，是面向?yàn)閹齑嫔a(chǎn)的制造企業(yè)和

37、大型商業(yè)企業(yè)編制既滿足市場需求、又減少投入、加速庫存和資金流轉(zhuǎn)的先進(jìn)的計(jì)劃編制方法。特別是對于多工廠的集團(tuán)企業(yè)和跨地區(qū)的大型商業(yè)企業(yè)對增強(qiáng)企業(yè)的競爭能力有重要作用。我國制造企業(yè)與商業(yè)企業(yè)之間的供求、產(chǎn)銷關(guān)系一直是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)模式，特別是銷售企業(yè)歷來是先從制造企業(yè)賒銷進(jìn)貨，買后結(jié)賬的。此種模式掩蓋了實(shí)際需求與生產(chǎn)計(jì)劃的關(guān)系，造成大量商品在商業(yè)企業(yè)中積壓，增加了制造企業(yè)資金周轉(zhuǎn)不靈和商業(yè)企業(yè)不求進(jìn)取的惡習(xí)。至1997年，我國積壓商品約有3000個(gè)億以上。扭轉(zhuǎn)這種現(xiàn)象必須將制造與商業(yè)的關(guān)系由賒銷方式過渡到買斷方式。商業(yè)界權(quán)威人士認(rèn)為，除解決觀念和利益的沖突以外，還缺少有控制垮地區(qū)或全國的規(guī)模、有協(xié)調(diào)能力

38、的多種銷售計(jì)劃方法和軟件。恒昇銷售網(wǎng)絡(luò)管理系統(tǒng)以構(gòu)建廣域的銷售網(wǎng)絡(luò)為核心、以銷售網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)為依托、采用先進(jìn)的計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為通訊手段，為制造企業(yè)和商業(yè)企業(yè)的協(xié)同進(jìn)步提供最佳的解決方案。5.3.2 靈活構(gòu)造銷售BOM銷售BOM用來構(gòu)造企業(yè)的整個(gè)銷售網(wǎng)絡(luò)，記錄每一個(gè)銷售點(diǎn)在銷售網(wǎng)絡(luò)中的位置，應(yīng)此銷售BOM也稱銷售BOD(BillOfDistribution)，銷售BOM沿襲了MRP中BOM的概念，但不同于MRP中的BOM，銷售BOM記錄各級銷售點(diǎn)的供貨百分比，在生成銷售資源計(jì)劃、生成補(bǔ)充銷售單時(shí)需要通過銷售BOM來計(jì)算。銷售支持多中心倉庫的構(gòu)造，一個(gè)企業(yè)集團(tuán)內(nèi)部可能存在多個(gè)制造廠，通過復(fù)雜的BOM構(gòu)

39、造和銷售計(jì)劃數(shù)據(jù)的管理，根據(jù)銷售中心的預(yù)測可匯總出每一個(gè)制造廠的需求供每一個(gè)制造廠的主生產(chǎn)計(jì)劃使用。5.3.3 多需求來源、多種預(yù)測方法銷售中銷售點(diǎn)的需求來源有預(yù)測、銷售單、庫存補(bǔ)充銷售單等。在編制銷售點(diǎn)的運(yùn)行計(jì)劃階段若不能有效地處理上述需求，將引起非同尋常地混亂，通過本系統(tǒng)消除混亂和浪費(fèi)，以優(yōu)化與預(yù)測、銷售單及補(bǔ)充銷售單地建立來控制相關(guān)聯(lián)的綜合性的用戶活動。需求管理工作由四個(gè)要素構(gòu)成：預(yù)測；銷售單的建立與接收；補(bǔ)充銷售單的生成與匯總；銷售單的分析。本系統(tǒng)在預(yù)測建模時(shí)首先由用戶確定要預(yù)測的產(chǎn)品和市場，本系統(tǒng)在用于預(yù)測生成選擇歷史數(shù)據(jù)時(shí)，向銷售點(diǎn)提供了三種選擇：有發(fā)運(yùn)活動表現(xiàn)的歷史需求、按預(yù)測、

40、按銷售活動的歷史數(shù)據(jù)。在預(yù)測建模時(shí)，本系統(tǒng)提供“新等于舊”、“最小平方”、“平均變數(shù)”、“旺淡季指數(shù)平化”等統(tǒng)計(jì)預(yù)測方法。為了進(jìn)行有效的預(yù)測，本系統(tǒng)提供了一個(gè)循環(huán)的自底向上、自頂向下的預(yù)測方法。在自底向上的循環(huán)過程中，卷積特定的產(chǎn)品和市場數(shù)據(jù)，并將其轉(zhuǎn)換到上一個(gè)預(yù)測層，管理者為更好的指定戰(zhàn)略計(jì)劃使用這些較高層次的預(yù)測。一旦高層的預(yù)測發(fā)生變化，通過自頂向下的方法將其下傳到特定的產(chǎn)品和市場層。5.3.4 適應(yīng)完整的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)在企業(yè)適應(yīng)市場、響應(yīng)市場應(yīng)變等方面越來越重要。但企業(yè)怎樣來提高服務(wù)的準(zhǔn)確性、及時(shí)性、和滿意度卻變得越來越難，本系統(tǒng)以客戶項(xiàng)目驅(qū)動，將售前、售中、售后業(yè)務(wù)過程鏈接為一體，實(shí)現(xiàn)銷

41、售業(yè)務(wù)和銷售管理集中化、規(guī)范化、自動化和銷售決策科學(xué)化，為銷售企業(yè)提供一整套的服務(wù)管理和控制，含蓋銷售企業(yè)的售前服務(wù)管理、售后服務(wù)管理，在售前管理中，定義項(xiàng)目目標(biāo)，跟蹤項(xiàng)目進(jìn)展隨時(shí)與客戶保持聯(lián)絡(luò)，根據(jù)客戶的需求按時(shí)提供售前服務(wù)，在售后管理中，對售后產(chǎn)品建立服務(wù)檔案，記錄每次服務(wù)的內(nèi)容，對售后產(chǎn)品進(jìn)行質(zhì)量跟蹤和技術(shù)支持，做到售后服務(wù)及時(shí)、準(zhǔn)確。5.3.5 細(xì)膩的銷售事務(wù)處理過程恒昇銷售網(wǎng)絡(luò)管理系統(tǒng)的銷售事務(wù)處理子系統(tǒng)（SAL）完成銷售人員圍繞銷售單的日常事物處理工作。其目的是把產(chǎn)品銷售和企業(yè)的生產(chǎn)等情況聯(lián)系起來，加強(qiáng)企業(yè)各部門之間聯(lián)系，對市場現(xiàn)狀及遠(yuǎn)景進(jìn)行分析統(tǒng)計(jì)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)并解決在銷售過程中出現(xiàn)

42、的問題，保證銷售環(huán)節(jié)暢通，以提高企業(yè)的效益。在銷售事務(wù)處理過程中與生產(chǎn)系統(tǒng)的主生產(chǎn)計(jì)劃、庫存管理與銷售網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的銷售資源計(jì)劃、銷售服務(wù)管理等緊密集成，在客戶與銷售中心、銷售中心和中心制造廠、客戶與中心倉庫之間起承上啟下的作用，其中包括客戶銷售單管理、銷售單提貨管理、客戶退貨到款管理、客戶信息管理、產(chǎn)品報(bào)價(jià)管理等功能模塊。5.3.6 發(fā)運(yùn)過程自動化發(fā)運(yùn)管理在銷售企業(yè)中有舉足輕重的作用，運(yùn)輸成本在銷售企業(yè)成本中占很大的比重，而發(fā)運(yùn)的準(zhǔn)確性也是能否保證銷售中心得到補(bǔ)充的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，發(fā)運(yùn)到最終客戶的準(zhǔn)確性是使用戶滿意的重要環(huán)節(jié)。本系統(tǒng)的發(fā)運(yùn)管理根據(jù)銷售資源計(jì)劃平衡運(yùn)輸能力和發(fā)運(yùn)日歷生成企業(yè)最終的發(fā)運(yùn)計(jì)劃

43、，運(yùn)輸能力不足時(shí)，提示用戶需外協(xié)運(yùn)輸，根據(jù)不同客戶的發(fā)運(yùn)提前期、發(fā)貨方式、發(fā)貨路線自動提示用戶發(fā)運(yùn)，并同時(shí)打印裝箱單、發(fā)運(yùn)單、報(bào)關(guān)單、產(chǎn)品發(fā)貨說明、銀行文件（如外國托收票據(jù)/文件，匯票等）等各種單據(jù)，做到及時(shí)、準(zhǔn)確、庫存合理。5.3.7 支持大中型企業(yè)/集團(tuán)的經(jīng)營管理本系統(tǒng)支持大中型企業(yè)/集團(tuán)跨地區(qū)的體系化經(jīng)營管理模式，可集中處理各公司的購銷業(yè)務(wù)，允許各公司有獨(dú)立的采購、庫存、銷售和財(cái)務(wù)結(jié)算，可實(shí)現(xiàn)企業(yè)/集團(tuán)數(shù)據(jù)合并和綜合查詢。5.3.8 支持面向國際市場的經(jīng)營管理Internet改變了企業(yè)與客戶、供應(yīng)商的交互方式，改變了企業(yè)的經(jīng)營環(huán)境。企業(yè)有了更大的選擇空間，同時(shí)客戶也有了更大的選擇自由。系

44、統(tǒng)充分利用Internet和Web等先進(jìn)技術(shù)，減小了信息傳遞的時(shí)間和空間障礙，使得企業(yè)/集團(tuán)的業(yè)務(wù)范圍不斷擴(kuò)大，EES提供處理與國內(nèi)和國際銷售點(diǎn)、客戶關(guān)系的能力。每個(gè)銷售點(diǎn)、客戶可以使用不同的貨幣、不同的付款方式。低投入采用集中式管理。即同一集團(tuán)內(nèi)部，無論有多少公司，也無論這些公司的隸屬關(guān)系有多少層次，只需建設(shè)一個(gè)系統(tǒng)，所有公司都能通過Internet訪問。一處投資、多點(diǎn)使用，徹底解決了傳統(tǒng)計(jì)算機(jī)管理系統(tǒng)多點(diǎn)投資，初期投入大的缺點(diǎn)。低維護(hù)整個(gè)系統(tǒng)集成在一起，只需對一處系統(tǒng)進(jìn)行維護(hù)，降低了維護(hù)成本，提高了維護(hù)質(zhì)量。低運(yùn)行費(fèi)用充分利用Internet技術(shù)和Web技術(shù)，企業(yè)不再需要象以往那樣用昂貴的

45、專線進(jìn)行數(shù)據(jù)通訊，降低了運(yùn)行費(fèi)用。5.3.10 高度集成化、模塊化集計(jì)劃、供應(yīng)、銷售/零售、財(cái)務(wù)系統(tǒng)于一體，不同管理層次可以獲得他們決策所需的信息。實(shí)現(xiàn)了結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的最小冗余，應(yīng)用模塊可按需要“搭配”。5.3.11 良好可擴(kuò)展性和可開發(fā)性系統(tǒng)具有很好的可擴(kuò)展性和可開發(fā)性?？梢葬槍τ脩舻哪承┨囟ㄒ笤谠彤a(chǎn)品的基礎(chǔ)上做二次開發(fā)，從而提供良好的用戶個(gè)性化服務(wù)。可集成第三方優(yōu)秀軟件，擴(kuò)展系統(tǒng)功能，支持企業(yè)/集團(tuán)的發(fā)展需要。5.3.12 高安全性和可靠性嚴(yán)格的用戶權(quán)限管理及信息的高安全性和可靠性。5.3.14 靈活的報(bào)表工具使用戶可以在已提供的通用報(bào)表的基礎(chǔ)上，方便地修改、增加報(bào)表定義，生成自己需要的報(bào)

46、表，提供與EXCEL的直接接口。關(guān)鍵技術(shù)與優(yōu)勢系統(tǒng)對象選擇本系統(tǒng)在分析設(shè)計(jì)時(shí)，根據(jù)企業(yè)的特點(diǎn)，選擇業(yè)務(wù)過程中最關(guān)鍵的兩個(gè)對象：客戶和商品。系統(tǒng)以這兩者為中心，以提高客戶滿意度，降低物流成本為目的，在客戶關(guān)系管理和物流控制的基礎(chǔ)上建立。這與通常的MIS系統(tǒng)針對業(yè)務(wù)過程的設(shè)計(jì)方法不同，而是真正抓住了關(guān)鍵因素?？蛻絷P(guān)系管理（CRM）技術(shù)恒昇集團(tuán)是以客戶為中心的商業(yè)模式，每個(gè)配送銷售業(yè)務(wù)的管理都是基于客戶關(guān)系來展開的。本系統(tǒng)系統(tǒng)充分利用杰合客戶關(guān)系管理的先進(jìn)思想和技術(shù)，抽象和建立了適合的客戶關(guān)系管理模型?？蛻絷P(guān)系管理的基本概念客戶：是指在客戶生命周期中各階段的企業(yè)客戶，包括企業(yè)的潛在客戶、正在交易中的

47、當(dāng)前客戶和已成功交易的老客戶。從老客戶中可以發(fā)展企業(yè)新產(chǎn)品的潛在客戶客戶關(guān)系：企業(yè)和客戶之間發(fā)生的所有活動，包括企業(yè)在其市場營銷、銷售和服務(wù)支持工作流程中與企業(yè)客戶發(fā)生的所有單項(xiàng)或雙向交互動作客戶動態(tài)關(guān)系客戶靜態(tài)信息、 基本信息（聯(lián)絡(luò)信息i/客戶活動：、J客戶活動：'/客戶活動：'市場營銷） 銷售活動 !服務(wù)支持:、" 、一 j圖十客戶對象示意圖客戶關(guān)系管理：是指通過對客戶的關(guān)系進(jìn)行管理，從而自動化和改善企業(yè)的市場營銷、銷售、客戶服務(wù)和支持有關(guān)的商業(yè)流程。CRM的目標(biāo)是縮減銷售周期和銷售成本、增加收入、尋找擴(kuò)展業(yè)務(wù)所需的新的市場和渠道，以及提高客戶的價(jià)值、滿意度、贏利

48、性和忠誠度?？蛻絷P(guān)系管理應(yīng)用軟件：是指基于客戶關(guān)系管理的企業(yè)應(yīng)用解決方案。CRM在整個(gè)客戶生命周期中都以客戶為中心，CRM應(yīng)用軟件則將客戶當(dāng)作企業(yè)運(yùn)作的核心。CRM應(yīng)用軟件簡化和協(xié)調(diào)了企業(yè)的各類業(yè)務(wù)功能（如銷售、市場營銷、服務(wù)和支持）的過程，并將注意力集中于滿足客戶的需要上。CRM應(yīng)用軟件還將多種與客戶交流的渠道，如面對面、電話接洽以及WEB訪問協(xié)調(diào)為一體，這樣企業(yè)可以按客戶的喜好使用適當(dāng)?shù)那琅c之進(jìn)行交流。CRM應(yīng)用軟件還能提高企業(yè)與潛在客戶交流的有效性，改善企業(yè)對客戶的反應(yīng)能力，并對客戶的整個(gè)生命周期有一個(gè)更全面的了解客戶關(guān)系管理的應(yīng)用范圍現(xiàn)場銷售和移動銷售(FieldSales/Mobi

49、leSales);內(nèi)部銷售(InsideSelling/Telesales/Telemarketing)；伙伴管理(PartnerManagement/extendedsellingenterprise/channelpartnersolutions);網(wǎng)上銷售(E-sales/Technologyenabledbuying/Webselling)零售管理(Retailselling);客戶服務(wù)與支持(Customerserviceandsupport);現(xiàn)場服務(wù)與調(diào)度(Fieldserviceanddispatch)內(nèi)容管理(Contentmanagement);市場活動管理(Campaig

50、nmanagement);數(shù)據(jù)挖掘與分析(DataMining/dataanalysis)柔性構(gòu)件技術(shù)杰合偉業(yè)獨(dú)創(chuàng)的軟件柔性構(gòu)件設(shè)計(jì)方法通過對客戶需求的分析與歸納，設(shè)計(jì)可配置的標(biāo)準(zhǔn)功能部件，再用功能部件構(gòu)建適應(yīng)不同需求的系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)可靈活定制的商品化軟件。運(yùn)用柔性構(gòu)件設(shè)計(jì)方法具有以下優(yōu)點(diǎn)：廣泛的適應(yīng)性以部件配置與組合方式構(gòu)建多樣性的系統(tǒng)，最大程度地滿足企業(yè)的不同需求，適應(yīng)眾多企業(yè)不同的組織結(jié)構(gòu)，銷售、服務(wù)與管理方式。這一方式極大簡化了軟件產(chǎn)品的定制和服務(wù)過程。優(yōu)秀的擴(kuò)展能力軟件系統(tǒng)具有標(biāo)準(zhǔn)化聯(lián)接和擴(kuò)展接口，可根據(jù)需求擴(kuò)充功能部件。靈活的升級方式軟件系統(tǒng)可通過部件升級的方法實(shí)現(xiàn)軟件的靈活升級。降低

51、了軟件維護(hù)成本，縮短了軟件開發(fā)周期運(yùn)用柔性構(gòu)件設(shè)計(jì)方法，保證了大量功能部件的標(biāo)準(zhǔn)化與可重用性，大大降低了軟件維護(hù)成本。優(yōu)化調(diào)度如何合理地將多個(gè)客戶銷售單組合成一個(gè)個(gè)配送任務(wù)單元，并合理地安排配送的路線，是一個(gè)難以解決卻必須解決的問題。優(yōu)化調(diào)度的最終的目的只有一個(gè)，用最少的運(yùn)力和最合理時(shí)間完成當(dāng)前所有的銷售單。這里涉及到兩個(gè)問題。銷售單的組合：如何將多個(gè)客戶銷售單優(yōu)化組合成一個(gè)配送任務(wù)單元。路線的優(yōu)化：保證一個(gè)配送任務(wù)單元中所包含的客戶處于相近的位置或路線，縮短配送員的配送路程，節(jié)省配送的時(shí)間，提高配送的效率。這個(gè)問題是困擾運(yùn)籌界的一個(gè)非線性規(guī)劃大難題，目前尚沒有什么好的解法。由于銷售單數(shù)量、路

52、線和時(shí)間要求的多重組合，使得運(yùn)算量指數(shù)爆炸成為一個(gè)非常普遍的現(xiàn)象。杰合配送管理系統(tǒng)采用先進(jìn)的智能優(yōu)化算法，可以以較快速度獲得滿意解。GIS/GPS應(yīng)用GIS/GPS應(yīng)用作為杰合偉業(yè)公司物流系統(tǒng)中的關(guān)鍵技術(shù)之一，為實(shí)現(xiàn)優(yōu)化調(diào)度和商業(yè)智能提供了可靠的保證，并提供如下增值服務(wù)：精確的客戶定位：以豐富詳實(shí)的地理圖數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，客戶位置可以很快地定位到地圖上，它是物流配送的起點(diǎn)。企業(yè)庫存點(diǎn)管理和服務(wù)區(qū)分析：展示庫存點(diǎn)的分布。通過對到達(dá)庫存點(diǎn)的交通狀況的綜合分析，為每個(gè)庫存點(diǎn)劃分服務(wù)區(qū)。它對物流企業(yè)為用戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。GIS系統(tǒng)使客戶信息與他們的空間分布聯(lián)系在一起，更準(zhǔn)確地反映了客戶的全面信息，對于物流

53、企業(yè)掌握當(dāng)前服務(wù)范圍和對象，以及發(fā)展新客戶，都有非常重要的意義。GIS技術(shù)還可以用于輔助物流企業(yè)將新的配送點(diǎn)和庫存點(diǎn)定位在更合理的位置上，從而使新的庫存點(diǎn)可以有效分擔(dān)服務(wù)任務(wù)，以便為客戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。GIS系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)了基于真實(shí)道路交通網(wǎng)絡(luò)的最優(yōu)路徑和最優(yōu)巡游路徑分析，為實(shí)現(xiàn)實(shí)時(shí)配送提供了可能。GPS與GIS技術(shù)相結(jié)合，可以實(shí)現(xiàn)配送過程的全程監(jiān)控和調(diào)度，優(yōu)化車輛與人員的調(diào)度，最大限度地利用人力、物力資源，使貨物配送最優(yōu)化。CallCenter實(shí)現(xiàn)方案建議CallCenter概念呼叫中心(CallCenter)是指以電話接入為主的呼叫響應(yīng)中心，它為用戶提供各種電話響應(yīng)服務(wù)。最早的呼叫中心主要采用

54、人工熱線電話的形式。企業(yè)投入大量資金雇傭大批的服務(wù)人員分布在各地響應(yīng)客戶的服務(wù)要求員工素為客戶W很大的不同圖T這不僅難以保證工作效率和控制服務(wù)質(zhì)量也常因PBX在第二代客戶服務(wù)中心，計(jì)算機(jī)的使用改善了服務(wù)的靈活性和自由度，企業(yè)可以建立集中式的客服體系并統(tǒng)一用戶訪問界面。由此產(chǎn)生的效益也是顯而易見的一一企業(yè)重塑了公司形象，顧客忠誠度大幅提高，帶來更多的銷售機(jī)會。但在這些進(jìn)步的同時(shí)，通信網(wǎng)與計(jì)算機(jī)網(wǎng)之間的聯(lián)結(jié)仍然靠人工實(shí)現(xiàn)，成為新的提高系統(tǒng)整體效率的瓶頸。PBX客戶話務(wù)員應(yīng)用服務(wù)器圖十二基于電話的第二代呼叫中心隨著九十年代電信技術(shù)和計(jì)算機(jī)技術(shù)的迅猛發(fā)展，以CTI(ComputerTelephonyIntegration)技術(shù)為核心的，將計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)和通信網(wǎng)緊密結(jié)合起來的呼叫中心解決方案已逐漸取代傳統(tǒng)的以PC板卡為核心的解決方案，成為了所謂的第三代呼叫中心。應(yīng)用服務(wù)器話務(wù)員CTI服務(wù)器基于電話的第三代呼叫中心PBX以CTI技術(shù)為核心的呼叫中心是集一個(gè)語音技術(shù)