銷售人員的第一堂課

1、.銷售人員的第一堂課銷售人員的第一堂課二O一二年十二月 劉遠(yuǎn)濤.銷售培訓(xùn)第一單元 做銷售的好處做銷售的好處 ？.票子+妻子+房子+車子.失敗的經(jīng)驗(yàn).人脈.銷售培訓(xùn)第一單元什么樣的人能成為優(yōu)秀的銷售員什么樣的人能成為優(yōu)秀的銷售員 ? ?.勤奮 銷售人員積極的人生態(tài)度銷售人員積極的人生態(tài)度.保持高度的自信心 銷售人員積極的人生態(tài)度銷售人員積極的人生態(tài)度.經(jīng)常保持微笑 銷售人員積極的人生態(tài)度銷售人員積極的人生態(tài)度.要有目標(biāo)和追求 銷售人員積極的人生態(tài)度銷售人員積極的人生態(tài)度.學(xué)會(huì)和各種人愉快的相處 銷售人員積極的人生態(tài)度銷售人員積極的人生態(tài)度.常和別人保持合作,并從中獲得樂(lè)趣 銷售人員積極的人生態(tài)度

2、銷售人員積極的人生態(tài)度.偶爾放縱自己一下 銷售人員積極的人生態(tài)度銷售人員積極的人生態(tài)度.1. 1. 播播種種理理論論播種越多，將來(lái)采收的果實(shí)就越多，拜訪的客戶越多，答成的合同一定越多。一分耕耘、一分收獲，是從事銷售人員的最佳寫(xiě)照漏斗效應(yīng) 有效銷售基本理論有效銷售基本理論.未經(jīng)確認(rèn)的未經(jīng)確認(rèn)的 可能性客戶可能性客戶實(shí)際客戶實(shí)際客戶50%50% 的獲取率的獲取率 冷淡的潛冷淡的潛 在客戶在客戶2525的獲取率的獲取率較有希望的較有希望的 潛在客戶潛在客戶5 5的獲取率的獲取率最有希望的最有希望的 潛在客戶潛在客戶確認(rèn)確認(rèn)潛在潛在客戶客戶 大客戶有效銷售基本理論大客戶有效銷售基本理論.銷售培訓(xùn)第一單

3、元 互動(dòng)游戲互動(dòng)游戲.最快速一筆四條直線把最快速一筆四條直線把9 9點(diǎn)連接起來(lái)點(diǎn)連接起來(lái) .最快速一筆四條直線把最快速一筆四條直線把9 9點(diǎn)連接起來(lái)點(diǎn)連接起來(lái) .最快速一筆一條直線把最快速一筆一條直線把9 9點(diǎn)連接起來(lái)？點(diǎn)連接起來(lái)？ .一筆一筆一條一條直線把直線把9 9點(diǎn)連接起來(lái)點(diǎn)連接起來(lái).游戲的啟示：游戲的啟示：慣性的思維理所當(dāng)然的讓我們做了假設(shè)、前提，慣性的思維理所當(dāng)然的讓我們做了假設(shè)、前提，束縛了我們！束縛了我們！2. 2. 你嘗試去改變？另一角度看問(wèn)題？你嘗試去改變？另一角度看問(wèn)題？.案例研究：案例研究：賣賣1010，000000把梳子給和尚。把梳子給和尚。.第一把梳子如何賣出去？第一

4、把梳子如何賣出去？如何賣如何賣1010把梳子？把梳子？如何賣如何賣100100把梳子？把梳子？。1010，000000把梳子就這樣賣出去了！把梳子就這樣賣出去了！.信念重要！信念重要！方法同樣重要！方法同樣重要！ 案例的啟示：案例的啟示：.【把價(jià)值0.5元蘋(píng)果賣到100萬(wàn)元的思維啟示】在一次公共關(guān)系課上，老師給同學(xué)們拿出一個(gè)蘋(píng)果說(shuō)，這個(gè)蘋(píng)果是在市場(chǎng)上買來(lái)的，怎么買到100萬(wàn)元。案例研究：案例研究：.你不需要把一個(gè)蘋(píng)果賣到100萬(wàn)元，但你卻需擁有把它賣到100萬(wàn)元的思維模式，那個(gè)思維模式讓你會(huì)跳出低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)!案例的啟示：案例的啟示：. 時(shí)刻堅(jiān)守1種信念 目標(biāo)客戶定位成交客戶的三要素 巧妙運(yùn)用多種方

5、法 最后簽下N筆訂單如何快速進(jìn)行汽車銷售.時(shí)刻堅(jiān)守1種信念 .時(shí)刻堅(jiān)守1種信念 銷售人員的信念銷售人員的信念 銷售人員的首要信念就是絕對(duì)地相信你的產(chǎn)品，相信你的公司，相信你自己。要為你的職業(yè)感到光榮，要為你能有機(jī)會(huì)銷售這樣的產(chǎn)品感到自豪；要為你的產(chǎn)品向客戶提供的價(jià)值感到驕傲。 只有這種堅(jiān)定不移的信念，才能克服橫擋在前面的障礙、困難，將 “產(chǎn)品”變現(xiàn)為“商品”。.目標(biāo)客戶定位目標(biāo)客戶定位奧迪的目標(biāo)客戶奧迪的目標(biāo)客戶是政府官員，而是政府官員，而現(xiàn)在都有哪些人現(xiàn)在都有哪些人在開(kāi)奧迪，老板、在開(kāi)奧迪，老板、白領(lǐng)白領(lǐng). 如何找客戶如何找客戶? ?網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)電視電視報(bào)紙報(bào)紙戶外廣告戶外廣告雜志雜志朋友介紹朋

6、友介紹廣發(fā)名片廣發(fā)名片.成交客戶的三要素客戶是不是合格的客戶確定客戶的資金是否已落實(shí)明確了解客戶是否需要綠線產(chǎn)品帶給他利益采購(gòu)/實(shí)施時(shí)間表誰(shuí)具有決策權(quán)公司產(chǎn)品是否滿足客戶的要求 成交客戶的三要素成交客戶的三要素需求需求目標(biāo)客戶目標(biāo)客戶決策人決策人錢(qián)錢(qián).巧妙運(yùn)用多種方法 客戶在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，往往不愿意冒險(xiǎn)嘗試，凡是沒(méi)經(jīng)過(guò)別人試用過(guò)的新產(chǎn)品，客戶一般都持有懷疑態(tài)度，不敢輕易選用。面對(duì)于大家認(rèn)可的產(chǎn)品，他們則容易信任和喜歡。針對(duì)這些，銷售人員要可向客戶舉出很多案例來(lái)，表明自己的產(chǎn)品已經(jīng)受到很多客戶的歡迎，借此消除客戶的疑慮。 如果客戶想買你的產(chǎn)品，又擔(dān)心你的產(chǎn)品某方面有問(wèn)題，那么銷售人員可以講一講前一

7、位顧客購(gòu)買產(chǎn)品的事情，強(qiáng)調(diào)前一位顧客的滿意度，讓顧客消除疑慮 。 .巧妙運(yùn)用多種方法 帶著激動(dòng)的表情告訴客戶同行有哪些客戶已經(jīng)購(gòu)買了，現(xiàn)在資源本身就已經(jīng)很少了，這已經(jīng)是最后的機(jī)會(huì)了，你忍心看著你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手超越你，而不付出實(shí)際行動(dòng)嗎？ 銷售人員要按照客戶關(guān)心的事項(xiàng)按主次排序，然后根據(jù)客戶的實(shí)際情況把產(chǎn)品的特點(diǎn)和價(jià)值與客戶的關(guān)心點(diǎn)密切結(jié)合起來(lái)，把客戶與自己達(dá)成交易所帶來(lái)的實(shí)際利益展示在客戶面前，促使客戶下決心達(dá)成協(xié)議。.巧妙運(yùn)用多種方法 站在企業(yè)的行業(yè)情況、經(jīng)營(yíng)區(qū)域和其客戶的角度考慮選擇好快線種類。該行業(yè)有哪些熱門(mén)詞，其業(yè)務(wù)開(kāi)展的區(qū)域，其潛在客戶在找他時(shí)習(xí)慣使用什么詞？給客戶提供兩種解決問(wèn)題的方案

8、，無(wú)論客戶選擇哪一種，都是銷售人員想要達(dá)成的一種結(jié)果。運(yùn)用這種辦法，可把客戶從“要不要”的問(wèn)題引導(dǎo)到回答“A or B”上來(lái)。 人們對(duì)越是得不到.買不到的東西，越想得到.買到它。一旦客戶意識(shí)到購(gòu)買這種產(chǎn)品是很難得的良機(jī)，他們就會(huì)立即采取行動(dòng)。銷售人員可以利用客戶“怕買不到”的心理，采用限數(shù)量.限時(shí)間.限服務(wù).限價(jià)格等做法，來(lái)促使顧客即使做出購(gòu)買決定。（快線產(chǎn)品全國(guó)唯一注冊(cè)，是占領(lǐng)資源和超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的最好機(jī)會(huì)。）.巧妙運(yùn)用多種方法 很多客戶在購(gòu)買產(chǎn)品之前，往往會(huì)拖延，銷售人員可以用層層逼近的技巧，不斷的發(fā)問(wèn)，最后讓顧客說(shuō)出所擔(dān)心的問(wèn)題，銷售人員只要能解決客戶的疑問(wèn)，成交也就成為很自然的事了。 顧

9、客想要買你的產(chǎn)品，可是又下不了決心時(shí)，銷售人員可以建議顧客少買一些試用，只要銷售人員對(duì)所銷售的產(chǎn)品有信心，雖然剛開(kāi)始定單數(shù)量很少，但是在對(duì)方試用滿意之后，就有可能獲得大定單。 . 有些客戶天生優(yōu)柔寡斷，他們雖然對(duì)產(chǎn)品有興趣，但是總是拖拖拉拉，遲遲不做決定。此時(shí)，銷售人員就可以故意收拾東西。做出要離開(kāi)或者要放棄這筆交易的樣子。這種假裝的舉動(dòng)，也會(huì)促使客戶下決心購(gòu)買。 因小失大是強(qiáng)調(diào)顧客不做購(gòu)買決定是一個(gè)很大的錯(cuò)誤，也能導(dǎo)致非常糟糕的結(jié)果。銷售人員通過(guò)這種強(qiáng)化“壞結(jié)果”的壓力，刺激和迫使客戶急切的成交。巧妙運(yùn)用多種方法. 在銷售對(duì)話的尾聲，銷售人員要問(wèn)客戶是否還有尚未澄清的問(wèn)題或疑慮。假如顧客表示

10、沒(méi)有其他的問(wèn)題。銷售人員就可以把和約拿出來(lái)，翻到簽名的那一面，在客戶簽名的地方做個(gè)記號(hào)，然后把和約書(shū)推過(guò)去“請(qǐng)客戶批準(zhǔn)”。銷售人員只需挺直腰坐著，微笑著等待顧客的反應(yīng)，就比較容易獲得成功。 銷售人員寫(xiě)出正反兩方面的意見(jiàn)，設(shè)計(jì)出正面該買的理由多于不該買的理由，讓顧客比較利弊，促使他們下決心購(gòu)買。 巧妙運(yùn)用多種方法. 在銷售即將結(jié)束時(shí)，銷售人員拿出定單或和約，并開(kāi)始在上面填寫(xiě)資料，假如客戶沒(méi)有制止，就表示他已經(jīng)決定購(gòu)買了。如果客戶還說(shuō)沒(méi)有決定購(gòu)買，你可以說(shuō)：“沒(méi)關(guān)系，我只是先把定單填好，如果你明天有改變，我會(huì)把定單撕掉，你會(huì)有充分的考慮時(shí)間 銷售人員可以利用顧客的好勝心.自尊心，促使他們購(gòu)買產(chǎn)品。

11、不過(guò)，在使用這一方法時(shí)，銷售人員要顯得平靜.自然，以免客戶看出在“激”他。 巧妙運(yùn)用多種方法. 銷售人員捕捉或者接受到客戶的購(gòu)買信號(hào)后，就直接提出交易。當(dāng)提出成交的要求后，銷售人員要保持緘默，靜待客戶的反應(yīng)，切莫再說(shuō)任何一句話，因?yàn)槿魏我痪湓挾伎赡芤_(kāi)客戶的注意力，使成交功虧一簣。但是使用直接要求法要避免操之過(guò)急，一定要在得到客戶的明確購(gòu)買信號(hào)后才可以使用。 有些客戶自認(rèn)是全世界最重要的人物，總是要求獲得特殊待遇，在與這樣的顧客交流時(shí)，銷售人員就不免給他戴一頂高帽，讓客戶體驗(yàn)一下“自己是全世界最重要的人物”的感覺(jué)。 巧妙運(yùn)用多種方法. 有時(shí)，銷售人員費(fèi)勁口舌，使出各種方法都無(wú)法說(shuō)服顧客，眼看這

12、筆生意做不成，就可以轉(zhuǎn)移話題，不再向顧客推銷，而是向顧客請(qǐng)教自己在銷售中的問(wèn)題。客戶提出不滿意的地方后，銷售人員應(yīng)先誠(chéng)懇道歉，再繼續(xù)說(shuō)明，接觸客戶的疑慮，然后找準(zhǔn)機(jī)會(huì)再次提出成交。 在客戶提出要求之前，銷售人員就能為客戶確定好結(jié)果，同時(shí)對(duì)客戶表示認(rèn)同和贊賞，誘使客戶換自己的說(shuō)法去做，使客戶不好意思再提出其他要求。 巧妙運(yùn)用多種方法. 銷售人員通過(guò)提供優(yōu)惠的條件促使客戶立即購(gòu)買產(chǎn)品的一種想法。但是，在向客戶提供優(yōu)惠時(shí)，銷售人員一定要讓客戶感覺(jué)到“優(yōu)惠只針對(duì)我一個(gè)人”，要表示自己的權(quán)利有限，需要向上面請(qǐng)示，但愿意盡力為他爭(zhēng)取優(yōu)惠，不要隨便給予優(yōu)惠，否則客戶會(huì)得寸進(jìn)尺的 。 懷著交朋友的心態(tài)和客戶交

13、流工作，生活，對(duì)事物的看法，盡可能找到你們的共同點(diǎn)，同時(shí)你對(duì)工作的態(tài)度，熱情，學(xué)識(shí)，氣質(zhì)等，都有可能贏得客戶的贊譽(yù)，打動(dòng)他的心扉，從而從內(nèi)心接受你這個(gè)人，把你當(dāng)作朋友，作為你的朋友支持你的工作是自然而然的。巧妙運(yùn)用多種方法. 當(dāng)然促成客戶主動(dòng)簽單的技巧，遠(yuǎn)不止上述這些。不過(guò)，不論使用哪一種技巧，都要做到自然，恰倒好處，要讓顧客感覺(jué)到這是你的工作方式，而不是陰謀詭計(jì)，從而拉近彼此的心理距離，在一派友好的氛圍中商談?dòng)嘘P(guān)的成交細(xì)節(jié)，只要雙方都有了成交的意想，你再因勢(shì)利導(dǎo)，客戶自然會(huì)水到渠成地自動(dòng)簽單。 巧妙運(yùn)用多種方法.為我們自己鼓掌最后簽下N筆訂單. 我們從事的行業(yè)是大勢(shì)所趨我們從事的行業(yè)是大勢(shì)所趨 我們的產(chǎn)品是客戶急需的我們的產(chǎn)品是客戶急需的 我們的市場(chǎng)策略是有效的我們的市場(chǎng)策略是有效的 我們的團(tuán)隊(duì)是優(yōu)秀的我們的團(tuán)隊(duì)是優(yōu)秀的 我們的方法是得當(dāng)?shù)奈覀兊姆椒ㄊ堑卯?dāng)?shù)?.你們一定會(huì)成