大項(xiàng)目操作技巧-雷士照明

1、 項(xiàng)目銷(xiāo)售管理項(xiàng)目銷(xiāo)售管理Project Sales ManagementProject Sales Management市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中心培訓(xùn)部市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中心培訓(xùn)部 陳鋒陳鋒認(rèn)識(shí)專(zhuān)業(yè)項(xiàng)目銷(xiāo)售銷(xiāo)售機(jī)會(huì)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分 定位目標(biāo)市場(chǎng)定位目標(biāo)市場(chǎng)項(xiàng)目銷(xiāo)售立項(xiàng)要素項(xiàng)目銷(xiāo)售立項(xiàng)要素專(zhuān)業(yè)項(xiàng)目銷(xiāo)售管理專(zhuān)業(yè)項(xiàng)目銷(xiāo)售管理認(rèn)識(shí)專(zhuān)業(yè)項(xiàng)目銷(xiāo)售光環(huán)境專(zhuān)家光環(huán)境專(zhuān)家案例案例認(rèn)識(shí)專(zhuān)業(yè)項(xiàng)目銷(xiāo)售光環(huán)境專(zhuān)家光環(huán)境專(zhuān)家涉及面廣涉及面廣金額大金額大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)專(zhuān)業(yè)性強(qiáng)專(zhuān)業(yè)性強(qiáng)需團(tuán)隊(duì)協(xié)作需團(tuán)隊(duì)協(xié)作不適宜不適宜單兵作戰(zhàn)單兵作戰(zhàn)認(rèn)識(shí)專(zhuān)業(yè)項(xiàng)目銷(xiāo)售認(rèn)識(shí)專(zhuān)業(yè)項(xiàng)目銷(xiāo)售光環(huán)境專(zhuān)家光環(huán)境專(zhuān)家認(rèn)識(shí)專(zhuān)業(yè)項(xiàng)目銷(xiāo)售認(rèn)識(shí)專(zhuān)業(yè)項(xiàng)目銷(xiāo)售非洲草原上擁有世界

2、上最龐大的動(dòng)物群落，其中尤其以三大頂級(jí)肉食動(dòng)物集團(tuán)分庭抗禮，分別是獅群，鬣狗群，非洲野狗群。 獅群相當(dāng)于三國(guó)中的魏國(guó)：獅群在這三大群體中最為強(qiáng)悍，而且霸占著非洲草原上面積最廣大，食物最豐盛的地盤(pán)。由如三國(guó)中的魏國(guó)實(shí)力最強(qiáng)大，占據(jù)著中國(guó)地域最廣大經(jīng)濟(jì)最發(fā)達(dá)的長(zhǎng)江以北地區(qū)。獅子無(wú)論是個(gè)體還是群體都是極其強(qiáng)大的，它們可以捕食草原上的任何大型草食動(dòng)物。比如對(duì)付大象，一般是幾個(gè)獅群聯(lián)合行動(dòng)，首先是雄獅帶領(lǐng)十幾頭母獅去吸引成年大象，以便分開(kāi)成象與小象。然后再派另外十幾頭母獅去圍捕小象，等小象倒地后，一部分獅子會(huì)咬住小象的咽喉，另外幾只獅子會(huì)咬住小象的鼻子，最終使小象窒息而亡。 毫無(wú)疑問(wèn)獅群在草原上的霸主地

3、位無(wú)人撼動(dòng)。 認(rèn)識(shí)專(zhuān)業(yè)項(xiàng)目銷(xiāo)售認(rèn)識(shí)專(zhuān)業(yè)項(xiàng)目銷(xiāo)售鬣狗群相當(dāng)于蜀國(guó)：草原上唯一敢與獅群抗衡的種群，長(zhǎng)期與獅子爭(zhēng)奪食物。猶如三國(guó)中的蜀國(guó)六出祁山,九伐中原，長(zhǎng)期與魏國(guó)交戰(zhàn)。就領(lǐng)地位置而言也與三國(guó)中魏國(guó)與蜀國(guó)的地理位置驚人相似。一般鬣狗的領(lǐng)地在獅子領(lǐng)地的旁邊，但有一部分領(lǐng)地與獅子的領(lǐng)地重疊，這就造成了鬣狗長(zhǎng)期要與獅子展開(kāi)領(lǐng)地爭(zhēng)奪。鬣狗是草原上緊次于獅子的猛獸，其武器在于兩倍于獅子的驚人咬和力以及難以置信的抗打擊能力，大約兩只鬣狗的戰(zhàn)斗力等于一只母獅。 從種群科目上講鬣狗既不是貓科也不是犬科而是獨(dú)特的鬣狗科，這種科親緣上接近于靈貓科（果子貍那個(gè)科），但這種科卻同時(shí)擁有犬科的耐力和貓科的爆發(fā)力。至使鬣狗群

4、擁有很高的捕食成功率，在非洲草原上緊次于非洲野狗群（排出鱷魚(yú)和鷹類(lèi)）。認(rèn)識(shí)專(zhuān)業(yè)項(xiàng)目銷(xiāo)售認(rèn)識(shí)專(zhuān)業(yè)項(xiàng)目銷(xiāo)售非洲野狗是草原上最被低估的獵手，它沒(méi)有強(qiáng)悍的體格，沒(méi)有驚人的爆發(fā)力。但是作為非洲唯一一個(gè)可以與貓科動(dòng)物抗衡的犬科動(dòng)物，其擁有犬科動(dòng)物所有的優(yōu)秀品質(zhì)，即驚人的耐力和團(tuán)結(jié)一致。就領(lǐng)地位置而言非洲野犬的領(lǐng)地靠近鬣狗但遠(yuǎn)離獅子，會(huì)與沖入自己領(lǐng)地的鬣狗發(fā)生沖突，但絕不會(huì)在鬣狗的領(lǐng)地上作戰(zhàn)。猶如吳國(guó)一樣，與魏國(guó)有長(zhǎng)江天險(xiǎn)之隔，與入侵的蜀國(guó)會(huì)拼死一戰(zhàn)，但有時(shí)也依賴(lài)蜀國(guó)對(duì)付魏國(guó)。 由于缺乏咬合力，非洲野狗無(wú)法通過(guò)咬咽喉的方式使大型獵物窒息，所以通常是對(duì)付較大的習(xí)慣采用掏腸，這是犬科最陰損最著名的一招，這種方式

5、配合了犬科吻長(zhǎng)的臉形特征。但掏腸是一種虐殺，不能從快處決，因此往往在獵物還沒(méi)完全斷氣甚至還是清醒的情況下就開(kāi)始了進(jìn)餐，其實(shí)就是一種生吞活剝，它們捕殺的現(xiàn)場(chǎng)往往都是滿地鮮血、慘不忍睹，獵物拖著腸子還在逃命的場(chǎng)景是屢見(jiàn)不鮮，相對(duì)于貓科咬死獵物后才吃要?dú)埲痰亩啵埧频牟稓F(xiàn)場(chǎng)也非常的干凈。因此作為獵物恐怕更喜歡被貓科所捕殺。 非洲野狗之所以有這么高的捕獵成功率是因?yàn)椋?非洲野狗活動(dòng)于平地草原，這里更適合耐力的發(fā)揮，除了少量會(huì)爬樹(shù)鉆地的或體型超大的，其它的只要有鍥而不舍的毅力，再發(fā)揮群體力量沒(méi)有逮不到的，因此和它相似的斑鬣狗群的捕食成功率也很高。 野狗是高度群居動(dòng)物，內(nèi)部之間很少打架，而且，它們?nèi)紩?huì)

6、懂得照顧幼狗，反芻食物喂養(yǎng)小野狗。再者，它們也會(huì)照顧年老體衰的生死或受傷的同類(lèi)，非常團(tuán)結(jié)友好。并且不同于獅子的是，不同種群的獅群之間通常會(huì)打架，而不同種群的非洲野狗會(huì)非常團(tuán)結(jié)互助，并且獅群的首領(lǐng)雄獅最終會(huì)被另外的雄獅打敗，輕則被逐出獅群流浪而死，重則當(dāng)場(chǎng)喪命暴尸荒野，而非洲獵狗的首領(lǐng)即使被其他獵狗取代，也會(huì)留在群體當(dāng)中，其他獵狗會(huì)繼續(xù)養(yǎng)著它。 就像三國(guó)中的魏國(guó)，每個(gè)君王要不是短命就是被他殺（曹操不算，是曹丕廢了漢帝才最終建立魏國(guó)的），而吳國(guó)的孫權(quán)最終活了70多歲，這在當(dāng)時(shí)算長(zhǎng)壽。 一群野狗殘忍地撕咬著一只可憐的黑斑羚。當(dāng)一群高度組織化的野狗圍攻獵物時(shí)，它們是當(dāng)之無(wú)愧的能干殺手，一般很快就能讓獵

7、物斃命，在很短時(shí)間內(nèi)殺死并吞噬掉獵物。認(rèn)識(shí)專(zhuān)業(yè)項(xiàng)目銷(xiāo)售認(rèn)識(shí)專(zhuān)業(yè)項(xiàng)目銷(xiāo)售五大特征1.項(xiàng)目成交周期較長(zhǎng)，需多次溝通才能解決問(wèn)題2.項(xiàng)目銷(xiāo)售金額偏大，客戶選擇供應(yīng)商非常慎重3.非常重視售后服務(wù)，同時(shí)列為項(xiàng)目評(píng)估的因素4.客戶購(gòu)貨非常小心，由項(xiàng)目評(píng)估小組決策確定5.人與產(chǎn)品缺一不可，甚至人比產(chǎn)品來(lái)得更重要 光環(huán)境專(zhuān)家光環(huán)境專(zhuān)家認(rèn)識(shí)專(zhuān)業(yè)項(xiàng)目銷(xiāo)售認(rèn)識(shí)專(zhuān)業(yè)項(xiàng)目銷(xiāo)售傳統(tǒng)的吃吃喝喝不能滿足專(zhuān)業(yè)項(xiàng)目銷(xiāo)售傳統(tǒng)的吃吃喝喝不能滿足專(zhuān)業(yè)項(xiàng)目銷(xiāo)售光環(huán)境專(zhuān)家光環(huán)境專(zhuān)家認(rèn)識(shí)專(zhuān)業(yè)項(xiàng)目銷(xiāo)售認(rèn)識(shí)專(zhuān)業(yè)項(xiàng)目銷(xiāo)售客戶在乎的影響力客戶在乎的影響力技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)光環(huán)境專(zhuān)家光環(huán)境專(zhuān)家項(xiàng)目銷(xiāo)售需要 支撐資

8、源光環(huán)境專(zhuān)家光環(huán)境專(zhuān)家認(rèn)識(shí)專(zhuān)業(yè)項(xiàng)目銷(xiāo)售認(rèn)識(shí)專(zhuān)業(yè)項(xiàng)目銷(xiāo)售認(rèn)識(shí)專(zhuān)業(yè)項(xiàng)目銷(xiāo)售認(rèn)識(shí)專(zhuān)業(yè)項(xiàng)目銷(xiāo)售照明行業(yè)誰(shuí)在做？照明行業(yè)誰(shuí)在做？國(guó)外品牌國(guó)外品牌 國(guó)內(nèi)品牌國(guó)內(nèi)品牌 光環(huán)境專(zhuān)家光環(huán)境專(zhuān)家光環(huán)境專(zhuān)家光環(huán)境專(zhuān)家雷士專(zhuān)業(yè)項(xiàng)目銷(xiāo)售雷士專(zhuān)業(yè)項(xiàng)目銷(xiāo)售公司發(fā)展市場(chǎng)需求團(tuán)隊(duì) 產(chǎn)品及利潤(rùn) 光環(huán)境專(zhuān)家光環(huán)境專(zhuān)家運(yùn)營(yíng)中心專(zhuān)業(yè)項(xiàng)目銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)中心專(zhuān)業(yè)項(xiàng)目銷(xiāo)售公司戰(zhàn)略團(tuán)隊(duì) 區(qū)域市場(chǎng)業(yè)績(jī)及利潤(rùn)認(rèn)識(shí)專(zhuān)業(yè)項(xiàng)目銷(xiāo)售認(rèn)識(shí)專(zhuān)業(yè)項(xiàng)目銷(xiāo)售銷(xiāo)售機(jī)會(huì)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)光環(huán)境專(zhuān)家光環(huán)境專(zhuān)家國(guó)家的宏觀投入平潭實(shí)驗(yàn)區(qū)的建設(shè)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)光環(huán)境專(zhuān)家光環(huán)境專(zhuān)家國(guó)家扶持國(guó)家扶持綠色節(jié)能綠色節(jié)能出行出行城市發(fā)展城市發(fā)展項(xiàng)目機(jī)會(huì)項(xiàng)目機(jī)會(huì)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)出 行交通

9、：景點(diǎn)：高 鐵高速公路城市交通地 鐵機(jī) 場(chǎng)景區(qū)亮化城市發(fā)展城市亮化市政基礎(chǔ)新城建設(shè)案例：泉州，仙游，上杭光環(huán)境專(zhuān)家光環(huán)境專(zhuān)家銷(xiāo)售機(jī)會(huì)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)綠色節(jié)能系統(tǒng)節(jié)能改造LED路燈替換工廠節(jié)能光環(huán)境專(zhuān)家光環(huán)境專(zhuān)家銷(xiāo)售機(jī)會(huì)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)國(guó)家支持宏觀政策實(shí)驗(yàn)區(qū)開(kāi)發(fā)商業(yè)地產(chǎn)爆發(fā)連鎖巨頭擴(kuò)建光環(huán)境專(zhuān)家光環(huán)境專(zhuān)家銷(xiāo)售機(jī)會(huì)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分 定位目標(biāo)市場(chǎng)定位目標(biāo)市場(chǎng)城市亮化城市亮化道路交通道路交通高高 鐵鐵地地 鐵鐵機(jī)機(jī) 場(chǎng)場(chǎng)市政項(xiàng)目市政項(xiàng)目資源產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)時(shí)間性一年兩年三年空間性本地周邊全國(guó)定位目標(biāo)市場(chǎng)？定位目標(biāo)市場(chǎng)？市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分 定位目標(biāo)市場(chǎng)定位目標(biāo)市場(chǎng)城市亮化城市亮化道路交通道路交通高高 鐵鐵地地 鐵鐵機(jī)機(jī)

10、場(chǎng)場(chǎng)市政項(xiàng)目市政項(xiàng)目定位目標(biāo)市場(chǎng)？定位目標(biāo)市場(chǎng)？市場(chǎng)調(diào)查要真實(shí)詳盡市場(chǎng)調(diào)查要真實(shí)詳盡光環(huán)境專(zhuān)家光環(huán)境專(zhuān)家市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分 定位目標(biāo)市場(chǎng)定位目標(biāo)市場(chǎng)可持續(xù)性可持續(xù)性可輻射性可輻射性定位目標(biāo)市場(chǎng)？定位目標(biāo)市場(chǎng)？時(shí)間性一年兩年三年空間性本地周邊全國(guó)光環(huán)境專(zhuān)家光環(huán)境專(zhuān)家市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分 定位目標(biāo)市場(chǎng)定位目標(biāo)市場(chǎng)確定細(xì)分市場(chǎng)的原則確定細(xì)分市場(chǎng)的原則 可完成性 可區(qū)分性 可防衛(wèi)性 可盈利性 可識(shí)別性 可觸及性 可執(zhí)行性確定細(xì)分市場(chǎng)優(yōu)先性的依據(jù)確定細(xì)分市場(chǎng)優(yōu)先性的依據(jù) 規(guī)模 增長(zhǎng)速度 消費(fèi)模式成本 長(zhǎng)期盈利潛力 與公司能力的吻合程度 資源光環(huán)境專(zhuān)家光環(huán)境專(zhuān)家市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分 定位目標(biāo)市場(chǎng)定位目標(biāo)市場(chǎng)光環(huán)境專(zhuān)

11、家光環(huán)境專(zhuān)家資源產(chǎn) 品團(tuán)隊(duì)定位目標(biāo)市場(chǎng)？定位目標(biāo)市場(chǎng)？產(chǎn)品一定的情況下，資源和團(tuán)隊(duì)兩方面的建設(shè)決定目標(biāo)市場(chǎng)的定位市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分 定位目標(biāo)市場(chǎng)定位目標(biāo)市場(chǎng)光環(huán)境專(zhuān)家光環(huán)境專(zhuān)家資源需要規(guī)劃團(tuán)隊(duì)需要培養(yǎng)市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分 定位目標(biāo)市場(chǎng)定位目標(biāo)市場(chǎng)光環(huán)境專(zhuān)家光環(huán)境專(zhuān)家資源需要規(guī)劃市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分 定位目標(biāo)市場(chǎng)定位目標(biāo)市場(chǎng)交通類(lèi)交通類(lèi)市政類(lèi)市政類(lèi)光環(huán)境專(zhuān)家光環(huán)境專(zhuān)家團(tuán)隊(duì)需要培養(yǎng)市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分 定位目標(biāo)市場(chǎng)定位目標(biāo)市場(chǎng)項(xiàng)目銷(xiāo)售立項(xiàng)要素項(xiàng)目銷(xiāo)售立項(xiàng)要素光環(huán)境專(zhuān)家光環(huán)境專(zhuān)家1. 項(xiàng)目立項(xiàng)，制定銷(xiāo)售計(jì)劃2. 節(jié)點(diǎn)劃分，階段任務(wù)3. 成立項(xiàng)目團(tuán)隊(duì) 4. 項(xiàng)目推進(jìn)甘特圖項(xiàng)目銷(xiāo)售立項(xiàng)要素項(xiàng)目銷(xiāo)售立項(xiàng)要素光環(huán)境專(zhuān)家光

12、環(huán)境專(zhuān)家1. 項(xiàng)目立項(xiàng)，制定銷(xiāo)售計(jì)劃正確可行的銷(xiāo)售計(jì)劃是項(xiàng)目成功的根本項(xiàng)目分析，確定可行性即立項(xiàng)，制定項(xiàng)目銷(xiāo)售目標(biāo)項(xiàng)目銷(xiāo)售立項(xiàng)要素項(xiàng)目銷(xiāo)售立項(xiàng)要素團(tuán)隊(duì)成員充分理解：做什么？為什么做？如何做？何時(shí)完成？團(tuán)隊(duì)成員充分理解：做什么？為什么做？如何做？何時(shí)完成？光環(huán)境專(zhuān)家光環(huán)境專(zhuān)家2 2、節(jié)點(diǎn)劃分，階段任務(wù)、節(jié)點(diǎn)劃分，階段任務(wù)對(duì)項(xiàng)目銷(xiāo)售進(jìn)程進(jìn)行節(jié)點(diǎn)劃分，并制訂各節(jié)點(diǎn)的任務(wù)目標(biāo)項(xiàng)目銷(xiāo)售立項(xiàng)要素項(xiàng)目銷(xiāo)售立項(xiàng)要素光環(huán)境專(zhuān)家光環(huán)境專(zhuān)家3 3、組建項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)、組建項(xiàng)目團(tuán)隊(duì) 根據(jù)計(jì)劃和節(jié)點(diǎn)劃分，組建項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)根據(jù)計(jì)劃和節(jié)點(diǎn)劃分，組建項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)項(xiàng)目銷(xiāo)售立項(xiàng)要素項(xiàng)目銷(xiāo)售立項(xiàng)要素專(zhuān)業(yè)項(xiàng)目銷(xiāo)售管理專(zhuān)業(yè)項(xiàng)目銷(xiāo)售管理光環(huán)境專(zhuān)家光環(huán)

13、境專(zhuān)家 認(rèn)識(shí)項(xiàng)目管理認(rèn)識(shí)項(xiàng)目管理 項(xiàng)目信息管理項(xiàng)目信息管理 項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)管理項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)管理 項(xiàng)目資源管理項(xiàng)目資源管理 項(xiàng)目銷(xiāo)售進(jìn)程管理項(xiàng)目銷(xiāo)售進(jìn)程管理專(zhuān)業(yè)項(xiàng)目銷(xiāo)售管理專(zhuān)業(yè)項(xiàng)目銷(xiāo)售管理光環(huán)境專(zhuān)家光環(huán)境專(zhuān)家 認(rèn)識(shí)項(xiàng)目管理認(rèn)識(shí)項(xiàng)目管理項(xiàng)目銷(xiāo)售周期長(zhǎng)、涉及面廣、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)、專(zhuān)業(yè)化項(xiàng)目銷(xiāo)售周期長(zhǎng)、涉及面廣、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)、專(zhuān)業(yè)化要求高，要求高，散兵游勇散兵游勇無(wú)法達(dá)成項(xiàng)目銷(xiāo)售目標(biāo)無(wú)法達(dá)成項(xiàng)目銷(xiāo)售目標(biāo)個(gè)人英雄與個(gè)人英雄與圍而殲之圍而殲之專(zhuān)業(yè)項(xiàng)目銷(xiāo)售管理專(zhuān)業(yè)項(xiàng)目銷(xiāo)售管理光環(huán)境專(zhuān)家光環(huán)境專(zhuān)家資源資源產(chǎn)品產(chǎn)品設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公關(guān)公關(guān) 商務(wù)談判商務(wù)談判合同簽訂合同簽訂收款收款異議處理異議處理如何合理組織與實(shí)施？如何

14、合理組織與實(shí)施？ 認(rèn)識(shí)項(xiàng)目管理認(rèn)識(shí)項(xiàng)目管理專(zhuān)業(yè)項(xiàng)目銷(xiāo)售管理專(zhuān)業(yè)項(xiàng)目銷(xiāo)售管理光環(huán)境專(zhuān)家光環(huán)境專(zhuān)家項(xiàng)目目標(biāo)項(xiàng)目目標(biāo)階段性任務(wù)階段性任務(wù)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)目標(biāo)目標(biāo)資源整合資源整合組建團(tuán)隊(duì)組建團(tuán)隊(duì)信息共享信息共享銷(xiāo)售推進(jìn)銷(xiāo)售推進(jìn)目標(biāo)達(dá)成目標(biāo)達(dá)成個(gè)人個(gè)人 認(rèn)識(shí)項(xiàng)目管理認(rèn)識(shí)項(xiàng)目管理專(zhuān)業(yè)項(xiàng)目銷(xiāo)售管理專(zhuān)業(yè)項(xiàng)目銷(xiāo)售管理光環(huán)境專(zhuān)家光環(huán)境專(zhuān)家 認(rèn)識(shí)項(xiàng)目管理認(rèn)識(shí)項(xiàng)目管理項(xiàng)目管理三要素： 目標(biāo) 配置資源：人力資源（團(tuán)隊(duì)）、客戶資源、產(chǎn)品技術(shù)資源 （時(shí)間 成本 質(zhì)量） 結(jié)果：團(tuán)隊(duì)成員按照計(jì)劃有效的合作專(zhuān)業(yè)項(xiàng)目銷(xiāo)售管理專(zhuān)業(yè)項(xiàng)目銷(xiāo)售管理光環(huán)境專(zhuān)家光環(huán)境專(zhuān)家 認(rèn)識(shí)項(xiàng)目管理認(rèn)識(shí)項(xiàng)目管理項(xiàng)目銷(xiāo)售有管理不一定成功，沒(méi)有管理一定失敗專(zhuān)業(yè)

15、項(xiàng)目銷(xiāo)售管理專(zhuān)業(yè)項(xiàng)目銷(xiāo)售管理光環(huán)境專(zhuān)家光環(huán)境專(zhuān)家 項(xiàng)目信息管理項(xiàng)目信息管理項(xiàng)目信息內(nèi)容項(xiàng)目信息內(nèi)容項(xiàng)目信息獲取項(xiàng)目信息獲取信息共享與安全信息共享與安全專(zhuān)業(yè)項(xiàng)目銷(xiāo)售管理專(zhuān)業(yè)項(xiàng)目銷(xiāo)售管理光環(huán)境專(zhuān)家光環(huán)境專(zhuān)家 項(xiàng)目信息管理項(xiàng)目信息管理項(xiàng)目信息內(nèi)容項(xiàng)目信息內(nèi)容 資源信息資源信息 項(xiàng)目基本信息項(xiàng)目基本信息 產(chǎn)品信息產(chǎn)品信息 競(jìng)手信息競(jìng)手信息專(zhuān)業(yè)項(xiàng)目銷(xiāo)售管理專(zhuān)業(yè)項(xiàng)目銷(xiāo)售管理光環(huán)境專(zhuān)家光環(huán)境專(zhuān)家 項(xiàng)目信息獲取項(xiàng)目信息獲取客戶資源介紹客戶資源介紹專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站，如專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站，如RCCRCC發(fā)改委發(fā)改委專(zhuān)業(yè)院所專(zhuān)業(yè)院所傳統(tǒng)掃街傳統(tǒng)掃街 專(zhuān)業(yè)項(xiàng)目銷(xiāo)售管理專(zhuān)業(yè)項(xiàng)目銷(xiāo)售管理光環(huán)境專(zhuān)家光環(huán)境專(zhuān)家 項(xiàng)目信息管理項(xiàng)目信息管理信息共

16、享與安全專(zhuān)業(yè)項(xiàng)目銷(xiāo)售管理專(zhuān)業(yè)項(xiàng)目銷(xiāo)售管理光環(huán)境專(zhuān)家光環(huán)境專(zhuān)家 項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)管理項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)管理共同目標(biāo)共同目標(biāo)團(tuán)隊(duì)激情與責(zé)任團(tuán)隊(duì)激情與責(zé)任專(zhuān)業(yè)性專(zhuān)業(yè)性專(zhuān)業(yè)項(xiàng)目銷(xiāo)售管理專(zhuān)業(yè)項(xiàng)目銷(xiāo)售管理光環(huán)境專(zhuān)家光環(huán)境專(zhuān)家案例：“V”形雁群 具有共同方向和群體意識(shí)的人們更容易成功 留在團(tuán)隊(duì)中，自己會(huì)更快成長(zhǎng) 團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)可以根據(jù)不同情況輪流擔(dān)任，但不是每個(gè)人都有機(jī)會(huì) 團(tuán)隊(duì)精神體現(xiàn)在對(duì)理想不放棄，對(duì)伙伴不拋棄 項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)管理項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)管理專(zhuān)業(yè)項(xiàng)目銷(xiāo)售管理專(zhuān)業(yè)項(xiàng)目銷(xiāo)售管理光環(huán)境專(zhuān)家光環(huán)境專(zhuān)家團(tuán)隊(duì)的含義：團(tuán)隊(duì)是由少數(shù)具有互補(bǔ)技能、愿意為了共同的目標(biāo)、相互依賴(lài)、相互承擔(dān)責(zé)任的人組成的具有共同規(guī)范的群體。人數(shù)合理技能互補(bǔ)目標(biāo)統(tǒng)一責(zé)任心強(qiáng)專(zhuān)

17、業(yè)項(xiàng)目銷(xiāo)售管理專(zhuān)業(yè)項(xiàng)目銷(xiāo)售管理 項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)管理項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)管理光環(huán)境專(zhuān)家光環(huán)境專(zhuān)家團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)團(tuán)隊(duì)效能團(tuán)隊(duì)效能團(tuán)隊(duì)結(jié)果團(tuán)隊(duì)結(jié)果個(gè)人成長(zhǎng)個(gè)人成長(zhǎng)技能技能責(zé)任責(zé)任效果效果問(wèn)題性問(wèn)題性人際關(guān)系人際關(guān)系交互性交互性少數(shù)的人少數(shù)的人特定目標(biāo)特定目標(biāo)共同性共同性專(zhuān)業(yè)項(xiàng)目銷(xiāo)售管理專(zhuān)業(yè)項(xiàng)目銷(xiāo)售管理 項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)管理項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)管理光環(huán)境專(zhuān)家光環(huán)境專(zhuān)家團(tuán)隊(duì)要素團(tuán)隊(duì)要素 目標(biāo)目標(biāo) 人員人員 定位定位 權(quán)限權(quán)限 計(jì)劃計(jì)劃團(tuán)團(tuán) 隊(duì)隊(duì)TeamTeam目目 標(biāo)標(biāo)PurposePurpose定定 位位PositionPosition人人 員員People計(jì)計(jì) 劃劃PlanPlan權(quán)權(quán) 限限PowerPower專(zhuān)業(yè)項(xiàng)目銷(xiāo)售管理專(zhuān)業(yè)項(xiàng)目

18、銷(xiāo)售管理 項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)管理項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)管理光環(huán)境專(zhuān)家光環(huán)境專(zhuān)家團(tuán)隊(duì)要素 目標(biāo)：沒(méi)有目標(biāo)，團(tuán)隊(duì)就沒(méi)有存在的價(jià)值 人員：人是構(gòu)成團(tuán)隊(duì)的核心要素 定位：包括團(tuán)隊(duì)的定位和個(gè)人的定位 權(quán)限：團(tuán)隊(duì)在組織中擁有的特權(quán) 計(jì)劃：實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的具體工作程序?qū)I(yè)項(xiàng)目銷(xiāo)售管理專(zhuān)業(yè)項(xiàng)目銷(xiāo)售管理 項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)管理項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)管理光環(huán)境專(zhuān)家光環(huán)境專(zhuān)家團(tuán)隊(duì)效能 團(tuán)隊(duì)環(huán)境 團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì) 團(tuán)隊(duì)過(guò)程 團(tuán)隊(duì)效能團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)任務(wù)特點(diǎn)團(tuán)隊(duì)規(guī)模團(tuán)隊(duì)構(gòu)成團(tuán)隊(duì)環(huán)境團(tuán)隊(duì)環(huán)境獎(jiǎng)勵(lì)制度溝通體系組織領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)效能團(tuán)隊(duì)效能實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)滿足成員需要維持團(tuán)隊(duì)生存團(tuán)隊(duì)過(guò)程團(tuán)隊(duì)過(guò)程團(tuán)隊(duì)發(fā)展團(tuán)隊(duì)規(guī)范團(tuán)隊(duì)角色團(tuán)隊(duì)凝聚力專(zhuān)業(yè)項(xiàng)目銷(xiāo)售管理專(zhuān)業(yè)項(xiàng)目銷(xiāo)售管理 項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)管理項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)管理光環(huán)境專(zhuān)家

19、光環(huán)境專(zhuān)家 團(tuán)隊(duì)的類(lèi)型 自我管理型自我管理型交叉功能型交叉功能型解決問(wèn)題型解決問(wèn)題型專(zhuān)業(yè)項(xiàng)目銷(xiāo)售管理專(zhuān)業(yè)項(xiàng)目銷(xiāo)售管理 項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)管理項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)管理光環(huán)境專(zhuān)家光環(huán)境專(zhuān)家團(tuán)隊(duì)組建 對(duì)個(gè)人：工作壓力變小、責(zé)任共同承當(dāng)、獎(jiǎng)勵(lì)賞識(shí)共享、 自我價(jià)值增強(qiáng)、體會(huì)成就感 對(duì)項(xiàng)目：目標(biāo)達(dá)成 對(duì)公司：團(tuán)隊(duì)鍛煉、增強(qiáng)綜合競(jìng)爭(zhēng)力專(zhuān)業(yè)項(xiàng)目銷(xiāo)售管理專(zhuān)業(yè)項(xiàng)目銷(xiāo)售管理 項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)管理項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)管理光環(huán)境專(zhuān)家光環(huán)境專(zhuān)家團(tuán)隊(duì)組建的途徑 角色界定 價(jià)值觀 任務(wù)導(dǎo)向團(tuán)隊(duì)角色的類(lèi)型信息者：外向敏感、好奇心強(qiáng)、善于交際創(chuàng)新者：有創(chuàng)造力、點(diǎn)子多、我行我素技術(shù)專(zhuān)家：實(shí)干者：推進(jìn)者：協(xié)調(diào)者：監(jiān)督者：完美者：凝聚者：性情溫和、接受建議、合作性強(qiáng)專(zhuān)業(yè)項(xiàng)目銷(xiāo)

20、售管理專(zhuān)業(yè)項(xiàng)目銷(xiāo)售管理 項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)管理項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)管理光環(huán)境專(zhuān)家光環(huán)境專(zhuān)家發(fā)展階段發(fā)展階段 成立期 動(dòng)蕩期 穩(wěn)定期 高產(chǎn)期 調(diào)整期專(zhuān)業(yè)項(xiàng)目銷(xiāo)售管理專(zhuān)業(yè)項(xiàng)目銷(xiāo)售管理 項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)管理項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)管理光環(huán)境專(zhuān)家光環(huán)境專(zhuān)家隊(duì)員間的合作隊(duì)員間的合作下圍棋：從大局出發(fā)，為了整體可犧牲局部某些棋子下圍棋：從大局出發(fā)，為了整體可犧牲局部某些棋子斗地主：與對(duì)方配合，針對(duì)地主進(jìn)行激烈斗爭(zhēng)斗地主：與對(duì)方配合，針對(duì)地主進(jìn)行激烈斗爭(zhēng)搓麻將：是孤軍奮戰(zhàn)，看住上家防住下家又盯緊對(duì)家搓麻將：是孤軍奮戰(zhàn)，看住上家防住下家又盯緊對(duì)家案例：水滸軍團(tuán)的悲劇案例：水滸軍團(tuán)的悲劇 西游軍團(tuán)的凱歌西游軍團(tuán)的凱歌專(zhuān)業(yè)項(xiàng)目銷(xiāo)售管理專(zhuān)業(yè)項(xiàng)目銷(xiāo)售管理 項(xiàng)目團(tuán)

21、隊(duì)管理項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)管理光環(huán)境專(zhuān)家光環(huán)境專(zhuān)家團(tuán)隊(duì)目標(biāo)團(tuán)隊(duì)目標(biāo) 明確性明確性 可衡量性可衡量性 可接受性可接受性 實(shí)際性實(shí)際性 時(shí)限性時(shí)限性目標(biāo)不能高不可攀目標(biāo)不能高不可攀不要低估團(tuán)隊(duì)的力量不要低估團(tuán)隊(duì)的力量不要太多的文字不要太多的文字讓團(tuán)隊(duì)成員都知道目標(biāo)讓團(tuán)隊(duì)成員都知道目標(biāo)專(zhuān)業(yè)項(xiàng)目銷(xiāo)售管理專(zhuān)業(yè)項(xiàng)目銷(xiāo)售管理 項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)管理項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)管理光環(huán)境專(zhuān)家光環(huán)境專(zhuān)家團(tuán)隊(duì)溝通三原則團(tuán)隊(duì)溝通三原則 強(qiáng)調(diào)溝通的重要性強(qiáng)調(diào)溝通的重要性 交流時(shí)要積極聆聽(tīng)交流時(shí)要積極聆聽(tīng) 表達(dá)時(shí)對(duì)事不對(duì)人表達(dá)時(shí)對(duì)事不對(duì)人專(zhuān)業(yè)項(xiàng)目銷(xiāo)售管理專(zhuān)業(yè)項(xiàng)目銷(xiāo)售管理 項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)管理項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)管理光環(huán)境專(zhuān)家光環(huán)境專(zhuān)家團(tuán)隊(duì)激勵(lì) 精神 物質(zhì) 合理性專(zhuān)業(yè)項(xiàng)目銷(xiāo)售管理專(zhuān)

22、業(yè)項(xiàng)目銷(xiāo)售管理 項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)管理項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)管理光環(huán)境專(zhuān)家光環(huán)境專(zhuān)家 項(xiàng)目客戶資源管理項(xiàng)目客戶資源管理分析項(xiàng)目資源需求現(xiàn)有資源開(kāi)發(fā)新資源關(guān)注競(jìng)手資源專(zhuān)業(yè)項(xiàng)目銷(xiāo)售管理專(zhuān)業(yè)項(xiàng)目銷(xiāo)售管理光環(huán)境專(zhuān)家光環(huán)境專(zhuān)家分析項(xiàng)目資源需求項(xiàng)目客戶管理的核心理念是提高客戶滿意度。理解和定義客戶的價(jià)值，進(jìn)而在此基礎(chǔ)上定義客戶關(guān)系管理的目標(biāo)，必須首先識(shí)別和定義項(xiàng)目的客戶。 專(zhuān)業(yè)項(xiàng)目銷(xiāo)售管理專(zhuān)業(yè)項(xiàng)目銷(xiāo)售管理 項(xiàng)目客戶資源管理項(xiàng)目客戶資源管理光環(huán)境專(zhuān)家光環(huán)境專(zhuān)家分析項(xiàng)目資源需求分析項(xiàng)目資源需求 投資方 設(shè)計(jì)方 施工方 第三方 政府層面 技術(shù)及產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)項(xiàng)目銷(xiāo)售管理專(zhuān)業(yè)項(xiàng)目銷(xiāo)售管理 項(xiàng)目客戶資源管理項(xiàng)目客戶資源管理光環(huán)境專(zhuān)家光環(huán)境專(zhuān)家分

23、析項(xiàng)目資源需求專(zhuān)業(yè)項(xiàng)目銷(xiāo)售管理專(zhuān)業(yè)項(xiàng)目銷(xiāo)售管理 項(xiàng)目客戶資源管理項(xiàng)目客戶資源管理光環(huán)境專(zhuān)家光環(huán)境專(zhuān)家資源項(xiàng)目資源項(xiàng)目專(zhuān)業(yè)項(xiàng)目銷(xiāo)售管理專(zhuān)業(yè)項(xiàng)目銷(xiāo)售管理 項(xiàng)目客戶資源管理項(xiàng)目客戶資源管理光環(huán)境專(zhuān)家光環(huán)境專(zhuān)家持續(xù)性 項(xiàng)目還未開(kāi)始，項(xiàng)目客戶關(guān)系管理就已經(jīng)開(kāi)始作用于客戶獲取； 在項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中，實(shí)施對(duì)客戶需求的管理； 項(xiàng)目結(jié)束以后，項(xiàng)目組織與客戶的溝通、反饋，對(duì)客戶忠誠(chéng)度的管理 都是通過(guò)客戶管理實(shí)現(xiàn)的 專(zhuān)業(yè)項(xiàng)目銷(xiāo)售管理專(zhuān)業(yè)項(xiàng)目銷(xiāo)售管理 項(xiàng)目客戶資源管理項(xiàng)目客戶資源管理光環(huán)境專(zhuān)家光環(huán)境專(zhuān)家1. 與客戶建立起長(zhǎng)期的合作關(guān)系，提升客戶的轉(zhuǎn)換成本及鎖定客戶2. 利于組織與客戶的相互溝通和學(xué)習(xí)，更有效的推動(dòng)質(zhì)量、

24、成本、進(jìn)度控制3. 持續(xù)提升客戶滿意度。 目的目的專(zhuān)業(yè)項(xiàng)目銷(xiāo)售管理專(zhuān)業(yè)項(xiàng)目銷(xiāo)售管理 項(xiàng)目客戶資源管理項(xiàng)目客戶資源管理光環(huán)境專(zhuān)家光環(huán)境專(zhuān)家專(zhuān)業(yè)項(xiàng)目銷(xiāo)售管理專(zhuān)業(yè)項(xiàng)目銷(xiāo)售管理 項(xiàng)目客戶資源管理項(xiàng)目客戶資源管理光環(huán)境專(zhuān)家光環(huán)境專(zhuān)家項(xiàng)目客戶資源管理項(xiàng)目客戶資源管理光環(huán)境專(zhuān)家光環(huán)境專(zhuān)家項(xiàng)目客戶資源管理項(xiàng)目客戶資源管理光環(huán)境專(zhuān)家光環(huán)境專(zhuān)家發(fā)現(xiàn)需求階段：整合現(xiàn)有資源運(yùn)營(yíng)中心 公司 團(tuán)隊(duì) 第三方該階段開(kāi)始之前，就已經(jīng)為項(xiàng)目的獲取投入了一定的資源。對(duì)于項(xiàng)目組織而言，該階段非常重要，需精確識(shí)別客戶的真實(shí)需求。項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)對(duì)收集到的信息加以匯總并進(jìn)行深層次、多角度的分析，不時(shí)將不明確之處反饋于客戶，以期客戶解答，并要求

25、客戶審核需求分析書(shū)，達(dá)到與客戶的真實(shí)期望高度一致。分析項(xiàng)目資源需求，充分了解我方現(xiàn)有資源狀況，有效整合，同時(shí)制定新資源的開(kāi)發(fā)計(jì)劃專(zhuān)業(yè)項(xiàng)目銷(xiāo)售管理專(zhuān)業(yè)項(xiàng)目銷(xiāo)售管理 項(xiàng)目客戶資源管理項(xiàng)目客戶資源管理光環(huán)境專(zhuān)家光環(huán)境專(zhuān)家制定計(jì)劃階段：開(kāi)發(fā)新資源中層 決策層 技術(shù)人員該階段項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的主要任務(wù)就是與客戶一起制定一個(gè)以遠(yuǎn)期目標(biāo)為指導(dǎo)，以項(xiàng)目交付物為驅(qū)動(dòng)，充分考慮不確定性并能對(duì)范圍進(jìn)行靈活調(diào)整，方法靈活的計(jì)劃，主要控制項(xiàng)目成本、進(jìn)度、質(zhì)量，確保客戶全面滿意，并最終由客戶批準(zhǔn)。在外還應(yīng)要求客戶任命項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)與客戶的聯(lián)系人，識(shí)別項(xiàng)目組織中需要培訓(xùn)的人員，審查項(xiàng)目進(jìn)度、成本、質(zhì)量控制報(bào)告。此階段已要求客戶全面參與項(xiàng)

26、目的管理。在項(xiàng)目推進(jìn)過(guò)程中，根據(jù)銷(xiāo)售需要及時(shí)開(kāi)發(fā)有效新客戶資源專(zhuān)業(yè)項(xiàng)目銷(xiāo)售管理專(zhuān)業(yè)項(xiàng)目銷(xiāo)售管理 項(xiàng)目客戶資源管理項(xiàng)目客戶資源管理光環(huán)境專(zhuān)家光環(huán)境專(zhuān)家執(zhí)行項(xiàng)目階段：關(guān)注競(jìng)手資源競(jìng)手的資源動(dòng)態(tài)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)與客戶共同領(lǐng)導(dǎo)項(xiàng)目的實(shí)施，項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)實(shí)時(shí)評(píng)估客戶滿意度，與客戶一起制定能有效控制成本、進(jìn)度、質(zhì)量的可選方案，并最終由客戶選擇；在出現(xiàn)客戶的需求變更前，應(yīng)主動(dòng)與客戶溝通交流，使客戶充分了解項(xiàng)目的每個(gè)環(huán)節(jié)，以及變更帶來(lái)的影響，減少需求變更；如出現(xiàn)客戶需求變更，應(yīng)與客戶一起共同解決有變更引起的成本、進(jìn)度、質(zhì)量變化；如與客戶發(fā)生沖突，應(yīng)與客戶坦誠(chéng)相待，以項(xiàng)目的最終目標(biāo)和實(shí)現(xiàn)雙方的利益最大化來(lái)權(quán)衡，化解矛盾。在

27、項(xiàng)目過(guò)程中，促進(jìn)雙方人員的了解和認(rèn)識(shí)，記錄客戶的個(gè)性要求和特點(diǎn)，建立伙伴合作關(guān)系。 隨時(shí)關(guān)注竟手在客戶資源方面的進(jìn)展，并在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部討論應(yīng)對(duì)策略。專(zhuān)業(yè)項(xiàng)目銷(xiāo)售管理專(zhuān)業(yè)項(xiàng)目銷(xiāo)售管理 項(xiàng)目客戶資源管理項(xiàng)目客戶資源管理光環(huán)境專(zhuān)家光環(huán)境專(zhuān)家結(jié)束項(xiàng)目階段：項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)組織項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)/教訓(xùn)總結(jié)會(huì)，邀請(qǐng)客戶參加。評(píng)估客戶滿意度，并加以全面分析；請(qǐng)客戶評(píng)估項(xiàng)目組織各個(gè)環(huán)節(jié)的工作，提出建議和批評(píng)。最后匯總研討客戶滿意度分析表和客戶評(píng)估項(xiàng)目組織表并加以備案，落實(shí)改進(jìn)，以提高未來(lái)的工作績(jī)效。在項(xiàng)目結(jié)束后，仍需和客戶保持聯(lián)系，建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。專(zhuān)業(yè)項(xiàng)目銷(xiāo)售管理專(zhuān)業(yè)項(xiàng)目銷(xiāo)售管理 項(xiàng)目客戶資源管理項(xiàng)目客戶資源管理立項(xiàng)立項(xiàng) 銷(xiāo)售

28、推進(jìn)銷(xiāo)售推進(jìn)階段性總結(jié)調(diào)整階段性總結(jié)調(diào)整項(xiàng)目總結(jié)項(xiàng)目總結(jié)輸贏分析輸贏分析獎(jiǎng)懲獎(jiǎng)懲 光環(huán)境專(zhuān)家光環(huán)境專(zhuān)家專(zhuān)業(yè)項(xiàng)目銷(xiāo)售管理專(zhuān)業(yè)項(xiàng)目銷(xiāo)售管理 項(xiàng)目銷(xiāo)售進(jìn)程管理項(xiàng)目銷(xiāo)售進(jìn)程管理光環(huán)境專(zhuān)家光環(huán)境專(zhuān)家分析可行性立項(xiàng)立項(xiàng)專(zhuān)業(yè)項(xiàng)目銷(xiāo)售管理專(zhuān)業(yè)項(xiàng)目銷(xiāo)售管理 項(xiàng)目銷(xiāo)售進(jìn)程管理項(xiàng)目銷(xiāo)售進(jìn)程管理光環(huán)境專(zhuān)家光環(huán)境專(zhuān)家銷(xiāo)售推進(jìn)銷(xiāo)售推進(jìn)1. 項(xiàng)目資源與信息分析項(xiàng)目資源與信息分析2. 前期技術(shù)交流前期技術(shù)交流3. 客戶需求分析客戶需求分析4. 招投標(biāo)招投標(biāo)5. 產(chǎn)品及價(jià)格產(chǎn)品及價(jià)格6. 商務(wù)談判商務(wù)談判7. 合同簽訂及執(zhí)行合同簽訂及執(zhí)行專(zhuān)業(yè)項(xiàng)目銷(xiāo)售管理專(zhuān)業(yè)項(xiàng)目銷(xiāo)售管理 項(xiàng)目銷(xiāo)售進(jìn)程管理項(xiàng)目銷(xiāo)售進(jìn)程管理光環(huán)境專(zhuān)家光環(huán)境專(zhuān)家1

29、1、項(xiàng)目信息分析、項(xiàng)目信息分析項(xiàng)目端項(xiàng)目端 時(shí)間時(shí)間 資金預(yù)算資金預(yù)算 客戶基本情況客戶基本情況 初步需求初步需求我方我方 銷(xiāo)售資源銷(xiāo)售資源 產(chǎn)品產(chǎn)品 方案方案專(zhuān)業(yè)項(xiàng)目銷(xiāo)售管理專(zhuān)業(yè)項(xiàng)目銷(xiāo)售管理 項(xiàng)目銷(xiāo)售進(jìn)程管理項(xiàng)目銷(xiāo)售進(jìn)程管理光環(huán)境專(zhuān)家光環(huán)境專(zhuān)家找出誰(shuí)是找出誰(shuí)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手描述競(jìng)爭(zhēng)對(duì)描述競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況手的狀況分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況手的狀況掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的方向手的方向洞悉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)洞悉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手戰(zhàn)略意圖手戰(zhàn)略意圖引導(dǎo)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手引導(dǎo)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行動(dòng)和戰(zhàn)略的行動(dòng)和戰(zhàn)略第一步第一步第五步第五步第四步第四步第三步第三步第二步第二步第六步第六步專(zhuān)業(yè)項(xiàng)目銷(xiāo)售管理專(zhuān)業(yè)項(xiàng)目銷(xiāo)售管理 項(xiàng)目銷(xiāo)售進(jìn)程管理項(xiàng)目

30、銷(xiāo)售進(jìn)程管理光環(huán)境專(zhuān)家光環(huán)境專(zhuān)家2 2、前期技術(shù)交流、前期技術(shù)交流 設(shè)計(jì)方設(shè)計(jì)方 投資方投資方 總包方（施工方）總包方（施工方） 主管單位主管單位早早深入深入專(zhuān)業(yè)項(xiàng)目銷(xiāo)售管理專(zhuān)業(yè)項(xiàng)目銷(xiāo)售管理 項(xiàng)目銷(xiāo)售進(jìn)程管理項(xiàng)目銷(xiāo)售進(jìn)程管理光環(huán)境專(zhuān)家光環(huán)境專(zhuān)家2 2、前期技術(shù)交流、前期技術(shù)交流采購(gòu)流程采購(gòu)流程采購(gòu)團(tuán)隊(duì)（決策團(tuán)隊(duì)）采購(gòu)團(tuán)隊(duì)（決策團(tuán)隊(duì)）關(guān)鍵點(diǎn)關(guān)鍵點(diǎn)專(zhuān)業(yè)項(xiàng)目銷(xiāo)售管理專(zhuān)業(yè)項(xiàng)目銷(xiāo)售管理 項(xiàng)目銷(xiāo)售進(jìn)程管理項(xiàng)目銷(xiāo)售進(jìn)程管理光環(huán)境專(zhuān)家光環(huán)境專(zhuān)家3、客戶需求分析顯性需求-表面需求隱性需求-真正的需求專(zhuān)業(yè)項(xiàng)目銷(xiāo)售管理專(zhuān)業(yè)項(xiàng)目銷(xiāo)售管理 項(xiàng)目銷(xiāo)售進(jìn)程管理項(xiàng)目銷(xiāo)售進(jìn)程管理光環(huán)境專(zhuān)家光環(huán)境專(zhuān)家3 3、客戶需求分析、客戶需

31、求分析列出關(guān)鍵的購(gòu)買(mǎi)因素列出關(guān)鍵的購(gòu)買(mǎi)因素清單，例如：清單，例如：偏好偏好價(jià)格價(jià)格品牌品牌供貨期供貨期同事、朋友的影響同事、朋友的影響與當(dāng)?shù)氐年P(guān)系與當(dāng)?shù)氐年P(guān)系心理上的聯(lián)系心理上的聯(lián)系想客戶所想觀察客戶詢問(wèn)客戶購(gòu)買(mǎi)程序是什么？挑選時(shí)哪些方面比較重要？產(chǎn)品是如何使用的？專(zhuān)業(yè)項(xiàng)目銷(xiāo)售管理專(zhuān)業(yè)項(xiàng)目銷(xiāo)售管理 項(xiàng)目銷(xiāo)售進(jìn)程管理項(xiàng)目銷(xiāo)售進(jìn)程管理光環(huán)境專(zhuān)家光環(huán)境專(zhuān)家3 3、客戶需求分析、客戶需求分析顯性需求顯性需求-照明產(chǎn)品照明產(chǎn)品隱性需求隱性需求-燈光效果燈光效果 業(yè)績(jī)需要業(yè)績(jī)需要 個(gè)人利益?zhèn)€人利益專(zhuān)業(yè)項(xiàng)目銷(xiāo)售管理專(zhuān)業(yè)項(xiàng)目銷(xiāo)售管理 項(xiàng)目銷(xiāo)售進(jìn)程管理項(xiàng)目銷(xiāo)售進(jìn)程管理光環(huán)境專(zhuān)家光環(huán)境專(zhuān)家4 4、招投標(biāo)、招投標(biāo)編寫(xiě)