美的空調(diào)營(yíng)銷(xiāo)策劃案例分析

1、創(chuàng)新科技，美的空調(diào) -市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)案例分例目錄一、 問(wèn)題的提出3(一) 美的空調(diào)面臨何種市場(chǎng)環(huán)境3(二) 如何提升核心競(jìng)爭(zhēng)力3(三) 如何控制品牌延伸風(fēng)險(xiǎn)3二、 公司發(fā)展概況3三、 行業(yè)產(chǎn)品特點(diǎn)4四、 環(huán)境分析4(一) SWOT分析4(二) 財(cái)務(wù)分析 6五、 營(yíng)銷(xiāo)策略 7(一) 產(chǎn)品組合 7(二) 品牌推廣 8(三) 廣告促銷(xiāo) 9(四) 分銷(xiāo) 10(五) 事件營(yíng)銷(xiāo) 10六、 方案的選擇及實(shí)施10(一) 危機(jī)事件及其應(yīng)對(duì)策略 10(二) “美的空調(diào)服務(wù)質(zhì)量行” 12創(chuàng)新科技，美的空調(diào) -市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)案例分析一、 問(wèn)題的提出 （一）美的空調(diào)面臨何種市場(chǎng)環(huán)境（二）如何提升核心競(jìng)爭(zhēng)力(三)如何控制品牌延伸風(fēng)險(xiǎn)

2、二、公司發(fā)展概況集團(tuán)概況創(chuàng)業(yè)于1968年的美的集團(tuán)，是一家以家電業(yè)為主，涉足物流等領(lǐng)域的大型綜合性現(xiàn)代化企業(yè)集團(tuán)，旗下?lián)碛腥疑鲜泄?、四大產(chǎn)業(yè)集團(tuán)，是中國(guó)最具規(guī)模的白色家電生產(chǎn)基地和出口基地之一。 1980年，美的正式進(jìn)入家電業(yè)；1981年開(kāi)始使用美的品牌。目前，美的集團(tuán)員工13萬(wàn)人，旗下?lián)碛忻赖摹⑿√禊Z、威靈、華凌等十余個(gè)品牌。除順德總部外，美的集團(tuán)還在國(guó)內(nèi)的廣州，中山，重慶，安徽合肥及蕪湖，湖北武漢及荊州，江蘇無(wú)錫、淮安及蘇州，山西臨汾，河北邯鄲等地建有生產(chǎn)基地；并在越南、白俄羅斯建有生產(chǎn)基地。美的集團(tuán)在全國(guó)各地設(shè)有強(qiáng)大的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，并在海外各主要市場(chǎng)設(shè)有超過(guò)30個(gè)分支機(jī)構(gòu)。 美的集團(tuán)主要

3、產(chǎn)品有家用空調(diào)、商用空調(diào)、大型中央空調(diào)、冰箱、洗衣機(jī)、飲水機(jī)、電飯煲、電磁爐、電壓力鍋、微波爐、烤箱、風(fēng)扇、取暖器、空氣清新機(jī)、洗碗機(jī)、消毒柜、抽油煙機(jī)、熱水器、吸塵器、豆?jié){機(jī)、電水壺等家電產(chǎn)品和空調(diào)壓縮機(jī)、冰箱壓縮機(jī)、電機(jī)、磁控管、變壓器等家電配件產(chǎn)品，擁有中國(guó)最大最完整的空調(diào)產(chǎn)業(yè)鏈、微波爐產(chǎn)業(yè)鏈、洗衣機(jī)產(chǎn)業(yè)鏈、冰箱產(chǎn)業(yè)鏈和洗碗機(jī)產(chǎn)業(yè)鏈，擁有中國(guó)最大最完整的小家電產(chǎn)品群和廚房家電產(chǎn)品群。 美的集團(tuán)健康、穩(wěn)定、快速的增長(zhǎng)。上世紀(jì)80年代平均增長(zhǎng)速度為60%，90年代平均增長(zhǎng)速度為50%。21世紀(jì)以來(lái)，年均增長(zhǎng)速度超過(guò)30%。 2009年，美的集團(tuán)整體實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入達(dá)950億元，同比增長(zhǎng)6%，其中

4、出口額34億美元。在“2009中國(guó)最有價(jià)值品牌”的評(píng)定中，美的品牌價(jià)值達(dá)到453.33億元，名列全國(guó)最有價(jià)值品牌第六位。 2009年8月，在中國(guó)企業(yè)聯(lián)合會(huì)、中國(guó)企業(yè)家協(xié)會(huì)發(fā)布的“中國(guó)企業(yè)500強(qiáng)”中，美的集團(tuán)列第69位。2010年2月，在國(guó)際權(quán)威品牌價(jià)值評(píng)估機(jī)構(gòu)英國(guó)品牌顧問(wèn)公司（Brand Finance）公布的“全球最有價(jià)值500品牌排行榜”中，美的集團(tuán)作為唯一的中國(guó)家電企業(yè)入選。 在保持高速增長(zhǎng)的同時(shí)，美的集團(tuán)也為地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展做出了積極貢獻(xiàn)，從2002年至今上交稅收超過(guò)150億元。截至2010年2月，美的集團(tuán)已為社會(huì)福利、教育事業(yè)等累計(jì)捐贈(zèng)超過(guò)2億元。 展望未來(lái)，美的集團(tuán)將通過(guò)持續(xù)穩(wěn)健發(fā)展

5、，打造成為全球化、科技化、適度多元化的具備完善法人治理結(jié)構(gòu)的企業(yè)集團(tuán)，到2015年成為全球前三的世界級(jí)白色家電類(lèi)制造企業(yè)集團(tuán)并實(shí)現(xiàn)“再造一個(gè)美的”的戰(zhàn)略目標(biāo)。 三、行業(yè)產(chǎn)品特點(diǎn)(一) 家電行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈、利潤(rùn)稀薄、生存艱難家電企業(yè)是業(yè)界公認(rèn)的競(jìng)爭(zhēng)最激烈的行業(yè)之一。在空調(diào)行業(yè)，國(guó)外品牌三洋、東芝、松下、LG格力美的海爾海信科龍等廠商，家電企業(yè)價(jià)格戰(zhàn)最為普遍，企業(yè)的利潤(rùn)不斷被壓縮(二) 產(chǎn)品系列化、多元化，注重技術(shù)創(chuàng)新，產(chǎn)品更新?lián)Q代快，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的序列號(hào)管理這要求企業(yè)要更加重視科技創(chuàng)新，加快產(chǎn)品研發(fā)速度，在更短的時(shí)間內(nèi)生產(chǎn)出更好更多的產(chǎn)品。家電企業(yè)大多實(shí)行產(chǎn)品多元化戰(zhàn)略，所以企業(yè)要加強(qiáng)自身管理團(tuán)隊(duì)的建

6、設(shè)，打造一支高素質(zhì)的管理人才隊(duì)伍，加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品線的管理 （三）規(guī)模效應(yīng)顯著強(qiáng)調(diào)成本管理與成本控制，多采用定額法進(jìn)行成本計(jì)算與控制，強(qiáng)化內(nèi)部管理、降低耗費(fèi) 激烈的競(jìng)爭(zhēng)，較低的利潤(rùn)要求企業(yè)加強(qiáng)產(chǎn)品成本的計(jì)算和控制，盡可能充分的利用資源，將成本將到最低。另外，家電企業(yè)為了擴(kuò)大自身的優(yōu)勢(shì)，往往加大產(chǎn)能，增強(qiáng)企業(yè)的規(guī)模效應(yīng)以降低成本，提高企業(yè)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力四、市場(chǎng)環(huán)境分析（一）波特競(jìng)爭(zhēng)分析1、新進(jìn)入行業(yè)障礙分析當(dāng)某一企業(yè)要打入某一行業(yè)時(shí)，都會(huì)不同程度地遇到壓力，這種壓力稱(chēng)之為進(jìn)入行業(yè)障礙，這些行業(yè)本身所決定的天然屏障阻礙著新對(duì)手的加入。空調(diào)行業(yè)作為一種家電制造業(yè)，具有制造行業(yè)所共有的障礙，也有一些它特有的行

7、業(yè)障礙。1) 規(guī)模經(jīng)濟(jì)規(guī)模經(jīng)濟(jì)迫使新加入者以大的生產(chǎn)規(guī)模進(jìn)入，并冒著現(xiàn)有企業(yè)強(qiáng)烈反擊的風(fēng)險(xiǎn)，或者以小的規(guī)模進(jìn)入，但要長(zhǎng)期忍受產(chǎn)品成本高引起的價(jià)格劣勢(shì)。規(guī)模經(jīng)濟(jì)好象一個(gè)門(mén)檻，下限越高，門(mén)檻越高，新對(duì)手越難進(jìn)入。，2) 消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣及偏好由于行業(yè)內(nèi)原有企業(yè)的廣告宣傳、產(chǎn)品的優(yōu)良性能、良好完善的服務(wù)等眾多因素，使行業(yè)內(nèi)原有企業(yè)在消費(fèi)者心目確立了企業(yè)的聲譽(yù)、品牌，取得了消費(fèi)者的信賴(lài)，形成了消費(fèi)者對(duì)特定品牌的消費(fèi)習(xí)慣及偏好，這對(duì)新進(jìn)入的企業(yè)形成了無(wú)形障礙。3) 資金需求空調(diào)行業(yè)是技術(shù)密集型行業(yè)，也是資金密集型行業(yè)，同時(shí)又是面對(duì)消費(fèi)品市場(chǎng)的行業(yè)，它對(duì)資金需求量較大，這對(duì)新進(jìn)入者又形成了望而卻步的巨大障

8、礙。空調(diào)行業(yè)是資金密集型行業(yè)，需要大量投資購(gòu)置廠房設(shè)備和原材料。由此可見(jiàn)，空調(diào)行業(yè)因?yàn)槠湫袠I(yè)本身特性導(dǎo)致它對(duì)資金量的需求較大，巨額的資金需求，阻擋住一部分資金實(shí)力不夠雄厚的企業(yè)進(jìn)入。4) 銷(xiāo)售渠道，服務(wù)網(wǎng)絡(luò)對(duì)于家電行業(yè)而言，暢通的銷(xiāo)售渠道與完善的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)尤其重要，因?yàn)槠髽I(yè)生產(chǎn)是集中的，而消費(fèi)者分布是分散的，最大限度地方便消費(fèi)者，服務(wù)消費(fèi)者，是每一個(gè)家電企業(yè)的宗旨，因而每一個(gè)企業(yè)都試圖將銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的建立是銷(xiāo)售與服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)更接近于消費(fèi)者。然而暢通的銷(xiāo)售渠道與完善的服務(wù)網(wǎng)需要成本的，對(duì)空調(diào)行業(yè)而言，這個(gè)成本不低。目前，國(guó)內(nèi)空調(diào)巨頭都立足于全國(guó)市場(chǎng)，在每一塊區(qū)域市場(chǎng)廣泛建立銷(xiāo)售與服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，美的空調(diào)即在全國(guó)

9、建有24個(gè)商務(wù)代辦處，26個(gè)省級(jí)售后服務(wù)中心，1000多個(gè)售后網(wǎng)點(diǎn)，而科龍與惠而浦的合作原因之一，即是科龍國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)渠道不暢，又考慮到自建營(yíng)銷(xiāo)渠道與網(wǎng)絡(luò)，成本高昂，因此二者合作，以實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)資源共享。新進(jìn)入的企業(yè)在建設(shè)自己的網(wǎng)絡(luò)時(shí)，必然將遭到原有企業(yè)，依靠其已有網(wǎng)絡(luò)，渠道優(yōu)勢(shì)的強(qiáng)有力回?fù)?，這對(duì)那些既無(wú)品牌優(yōu)勢(shì)，又無(wú)資金實(shí)力的中小企業(yè)無(wú)疑是巨大的障礙。2、 行業(yè)供求狀況分析在供給方面，現(xiàn)階段空調(diào)市場(chǎng)上經(jīng)常出現(xiàn)的品牌有五十個(gè)之多，其中以海爾、格力、美的、春蘭等國(guó)內(nèi)空調(diào)廠商占大多數(shù)，然后是來(lái)自國(guó)外的合資品牌，其中日本7家，美國(guó)4家，韓國(guó)3家，主要有三菱重工、三菱電機(jī)、三洋電機(jī)、夏普、日立、松下、飛歌、L

10、G、三星等國(guó)際著名品牌，剩下的則是很少量的進(jìn)口品牌，近年來(lái)保持在幾十萬(wàn)臺(tái)的水平。美的生產(chǎn)能力全球第二有較大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，擁有最完整的空調(diào)產(chǎn)業(yè)鏈但也面，在原料配件等環(huán)節(jié)有較大的優(yōu)勢(shì) 3、替代品威脅目前沒(méi)有可替代品出現(xiàn)，空調(diào)市場(chǎng)現(xiàn)在正走向成熟，市場(chǎng)需求量不斷上升4、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者得競(jìng)爭(zhēng)程度目前在國(guó)內(nèi)格力、美的、海爾空調(diào)銷(xiāo)售量排名前三的家電企業(yè)，而海爾與排名第二的美的上有一定的差距。目前業(yè)界認(rèn)為空調(diào)市場(chǎng)是雙寡頭壟斷時(shí)期（即是老大格力與老二美的）美的與格力競(jìng)爭(zhēng)最為激烈，二者在空調(diào)市場(chǎng)展開(kāi)全方位的競(jìng)爭(zhēng)。5、購(gòu)買(mǎi)者的議價(jià)能力 現(xiàn)如今市場(chǎng)上空調(diào)品牌眾多，消費(fèi)者可選擇余地較大，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力激烈，消費(fèi)者的議價(jià)能力較其他

11、行業(yè)來(lái)說(shuō)還是非常強(qiáng)的。美的針對(duì)這一特點(diǎn)，盡量給消費(fèi)者以實(shí)惠，用物美價(jià)廉的空調(diào)加以贈(zèng)品吸引打動(dòng)消費(fèi)者（二）swot分析1. 優(yōu)勢(shì)(Strength)(1) 企業(yè)管理。企業(yè)管理水平較為成熟，先進(jìn)的事業(yè)部管理體制和員工持股制度，企業(yè)充滿(mǎn)活力，富于機(jī)制創(chuàng)新精神，成為推動(dòng)美的高速發(fā)展的源動(dòng)力。(2) 市場(chǎng)地位空調(diào)市場(chǎng)份額近年來(lái)保持上升趨勢(shì)，空調(diào)電機(jī)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率第一，達(dá)到34%。2010年上半年美的空調(diào)收入和毛利率水平雙雙超過(guò)格力，2011年3月美的第1000萬(wàn)臺(tái)變頻空調(diào)在武漢順利下線，中國(guó)空調(diào)企業(yè)首次在變頻空調(diào)產(chǎn)量上實(shí)現(xiàn)了千萬(wàn)臺(tái)的歷史性突破。同時(shí)，美的打破了國(guó)內(nèi)變頻空調(diào)領(lǐng)域未形成完整的產(chǎn)業(yè)鏈、核心技術(shù)

12、也大多掌握在外資企業(yè)手中的尷尬局面，成為中國(guó)首家掌握變頻空調(diào)全產(chǎn)業(yè)鏈核心技術(shù)優(yōu)勢(shì)的企業(yè)。 (3) 新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)國(guó)內(nèi)首屈一指的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力，卓越的工藝外形設(shè)計(jì)能力，較好的顧客需求把握能力。(4) 產(chǎn)品成本具有一定的成本優(yōu)勢(shì)，由于一千萬(wàn)臺(tái)空調(diào)的生產(chǎn)能力所產(chǎn)生的規(guī)模經(jīng)濟(jì)，大大降低了成本，又因強(qiáng)化管理，厲行節(jié)約，降低了費(fèi)用，先進(jìn)的管理信息系統(tǒng)(MRPII)及其辦公自動(dòng)化系統(tǒng)(OA)的推行，將進(jìn)一步強(qiáng)化成本控制和提高管理水平。(5) 國(guó)際市場(chǎng)美的產(chǎn)品進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)較早，也較為廣泛，尤其在歐美市場(chǎng)，品牌知名度僅次于海爾、春蘭，具有較豐富的國(guó)際貿(mào)易經(jīng)驗(yàn)，并且初步建立了銷(xiāo)售渠道及網(wǎng)絡(luò)。2010年美的的家用空調(diào)出

13、口量高于格力 (6)擁有自己物流等提供便利，最大限度的降低成本，提升競(jìng)爭(zhēng)力2. 弱點(diǎn)(Weakness)(1) 市場(chǎng)地位由于美的發(fā)展速度比較快而且產(chǎn)品線較多，物力財(cái)力人力較分散。品牌延伸拉力大，管理不難度非常大 (2) 企業(yè)形象面臨著即將進(jìn)入新世紀(jì)，原有的CIS系統(tǒng)已不能適應(yīng)美的集團(tuán)未來(lái)的發(fā)展需要。企業(yè)的物美價(jià)廉，價(jià)格是美的的重要競(jìng)爭(zhēng)武器，容易給外界造成美的價(jià)格低廉，產(chǎn)品粗劣的印象。(3) 技術(shù)水平美的技術(shù)水平與國(guó)內(nèi)同行中的佼佼者，海爾、格力相比，仍有不足，與國(guó)外同行相比，差距更大。在核心技術(shù)與關(guān)鍵技術(shù)上，主要靠引進(jìn)、吸收，缺乏自有知識(shí)產(chǎn)權(quán)。3. 機(jī)會(huì)(Opportunity)1) 國(guó)家大力鼓

14、勵(lì)民營(yíng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。民營(yíng)企業(yè)為社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展做出巨大的貢獻(xiàn)；家電下鄉(xiāng)政策的刺激，激活拓展農(nóng)村市場(chǎng) 2)全球化進(jìn)程不斷加快，美的國(guó)際化進(jìn)程迎來(lái)重大的機(jī)遇。中國(guó)加入“WTO”后，北美自由貿(mào)易區(qū)，歐盟及其他市場(chǎng)的開(kāi)放，對(duì)有多年出口經(jīng)驗(yàn)及強(qiáng)大出口實(shí)力的美的集團(tuán)而言，將是巨大的機(jī)會(huì)。3) 市場(chǎng)需求空調(diào)市場(chǎng)需求在未來(lái)的迅速增長(zhǎng)，房地產(chǎn)等行業(yè)的繁榮將進(jìn)一步推動(dòng)空調(diào)需求的膨脹。 (4)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售模式的興起，為美的的發(fā)展提供了更多的銷(xiāo)售渠道，4. 威脅(Threats)1)國(guó)際品牌加快掠奪國(guó)內(nèi)空調(diào)市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)品牌加大企業(yè)生產(chǎn)能力，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不斷發(fā)起挑戰(zhàn)，美的面臨更大的競(jìng)爭(zhēng)壓力。2) 進(jìn)入“WTO”風(fēng)險(xiǎn)中國(guó)若進(jìn)入“WTO

15、”后，外國(guó)空調(diào)品牌進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，國(guó)產(chǎn)品牌的價(jià)格優(yōu)勢(shì)會(huì)大大減少。3）空調(diào)產(chǎn)量的增長(zhǎng)速度快于需求增長(zhǎng)速度，生產(chǎn)過(guò)剩嚴(yán)重，利潤(rùn)水平下降，存在惡性競(jìng)爭(zhēng)的可能。(4) 需求變動(dòng)空調(diào)作為一種消費(fèi)品，需求變動(dòng)相當(dāng)快，企業(yè)若不能及時(shí)把握需求變動(dòng)，產(chǎn)品滯銷(xiāo)及市場(chǎng)份額下降將使企業(yè)短期內(nèi)陷入困境。五、營(yíng)銷(xiāo)策略（一）產(chǎn)品組合豐富的產(chǎn)品組合，能夠更好的滿(mǎn)足消費(fèi)者得需求，提高顧客的品牌忠誠(chéng)度，開(kāi)拓更為廣闊的市場(chǎng)，增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。美的集團(tuán)主要產(chǎn)品有家用空調(diào)、商用空調(diào)、大型中央空調(diào)、冰箱、洗衣機(jī)、飲水機(jī)、電飯煲、電磁爐、電壓力鍋、微波爐、烤箱、風(fēng)扇、取暖器、空氣清新機(jī)、洗碗機(jī)、消毒柜、抽油煙機(jī)、熱水器、吸塵器、豆?jié){機(jī)、電水

16、壺等家電產(chǎn)品和空調(diào)壓縮機(jī)、冰箱壓縮機(jī)、電機(jī)、磁控管、變壓器等家電配件產(chǎn)品擁有中國(guó)最大最完整的空調(diào)產(chǎn)業(yè)鏈、微波爐產(chǎn)業(yè)鏈、洗衣機(jī)產(chǎn)業(yè)鏈、冰箱產(chǎn)業(yè)鏈和洗碗機(jī)產(chǎn)業(yè)鏈，擁有中國(guó)最大最完整的小家電產(chǎn)品群和廚房家電產(chǎn)品群。（二 ）價(jià)格策略 針對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的空調(diào)品牌從產(chǎn)品定價(jià)到渠道都定位于中抵擋市場(chǎng)，且美的中低檔市場(chǎng)比較成熟，而真正具有競(jìng)爭(zhēng)力，概念明晰的國(guó)內(nèi)空調(diào)品牌尚少，而消費(fèi)群體多位成熟都市白領(lǐng)，購(gòu)買(mǎi)能力相對(duì)比較高，對(duì)產(chǎn)品的選擇較為理性，重視產(chǎn)品的質(zhì)量，容易形成品牌偏好度的特點(diǎn)，我們擬采取價(jià)格走中高端路線，盡可能靠近目標(biāo)消費(fèi)群體，率先打動(dòng)消費(fèi)者心靈，樹(shù)立良好的品牌形象，利用先人為主的心理，搶占國(guó)內(nèi)高端空調(diào)市場(chǎng)

17、。 美的空調(diào)年產(chǎn)量超千萬(wàn)臺(tái)，規(guī)模效應(yīng)顯著，加之美的擁有完整的供應(yīng)鏈和物流，成本大大降低，終端的銷(xiāo)售價(jià)格也能降到最低。 （三）渠道建設(shè)終端布局應(yīng)走大的流通渠道，而選擇商場(chǎng)尤其是大連鎖尤其的重要，如與國(guó)美、蘇寧、五星電器合作。此外，在各個(gè)建立美的空調(diào)專(zhuān)賣(mài)店和高效的美的倉(cāng)儲(chǔ)物流中心。同時(shí)采用電子商務(wù)模式，用電子數(shù)據(jù)高速、快捷的物流配送搭建商業(yè)交易平臺(tái)，讓市場(chǎng)無(wú)疆界，便利顧客對(duì)比選擇購(gòu)物，直面客戶(hù)，進(jìn)而有效占有市場(chǎng)。借助營(yíng)運(yùn)專(zhuān)柜，專(zhuān)賣(mài)店，加上第三物流的有 效組合，構(gòu)成屬于自己的物流網(wǎng)，形成協(xié)調(diào)一致的有效配送體系；營(yíng)業(yè)人員與優(yōu)惠客戶(hù)大軍以及周?chē)目蛻?hù)群體，構(gòu)成忠誠(chéng)的客戶(hù)體系，有效固定的營(yíng)運(yùn)專(zhuān)柜，專(zhuān)賣(mài)店和

18、電子商務(wù)三者虛實(shí)結(jié)合的銷(xiāo)售與售后服務(wù)體系。（四）促銷(xiāo)策略1）購(gòu)買(mǎi)空調(diào)有禮品相送。滿(mǎn)一定數(shù)額，送攝像機(jī)、數(shù)碼相機(jī)、筆記本電腦等產(chǎn)品以此來(lái)促進(jìn)消費(fèi)2）提高售后服務(wù)質(zhì)量，以解除顧客的后顧之憂(yōu)。例如美的近期推出一年包換，十年保修服務(wù)，贏得廣大消費(fèi)者得好評(píng)，吸引大批客戶(hù)前來(lái)購(gòu)買(mǎi)，銷(xiāo)量大增3）每逢過(guò)節(jié)，進(jìn)行讓利打折降價(jià)促銷(xiāo)活動(dòng)，讓客戶(hù)花更少的錢(qián)買(mǎi)同樣好的東西，讓百姓得到實(shí)惠4）利用廣大的媒體宣傳美的產(chǎn)品，提高品牌知名度，讓消費(fèi)者更好的了解美的選擇美的。美的集團(tuán)經(jīng)常在省級(jí)衛(wèi)視、廣播等媒體投放大量廣告，并贊助國(guó)際賽事提高企業(yè)品牌知名度。2009年前三季度業(yè)績(jī)報(bào)告顯示，美的以?xún)衾麧?rùn)15.51億元遙遙領(lǐng)先青島海爾

19、的9.66億元。正因?yàn)橛行酆褙?cái)力做后盾，我們才看到在央視黃金資源招標(biāo)會(huì)上，美的一擲千金，中標(biāo)虎年“春晚”報(bào)時(shí)冠名權(quán)。六、美的集團(tuán)的一些建議（一）加大科技創(chuàng)新力度，將科技作為企業(yè)的支撐點(diǎn)。一個(gè)企業(yè)要想有更加長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，就要不斷的與時(shí)俱進(jìn)，掌握最新的科技。只有掌握核心科技才能贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（二）給消費(fèi)者一個(gè)清晰的品牌形象概念從當(dāng)時(shí)空調(diào)行業(yè)主要目標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行分析來(lái)確定美的空調(diào)品牌個(gè)性，定位于"消費(fèi)者最想擁有的空調(diào)"，用了美的空調(diào)之后發(fā)現(xiàn)"原來(lái)生活可以更美的"，并將此句作為品牌溝通語(yǔ)言。假設(shè)美的空調(diào)品牌是一個(gè)人，應(yīng)該說(shuō)是：“具有領(lǐng)導(dǎo)者氣質(zhì)，永不追隨別人，技術(shù)領(lǐng)先，不斷進(jìn)步?！边@樣能讓消費(fèi)者對(duì)品牌產(chǎn)生更高的認(rèn)知度（三）規(guī)范終端形象   終端現(xiàn)場(chǎng)推廣不能理解為商場(chǎng)柜臺(tái)上擺樣品，派一個(gè)導(dǎo)購(gòu)人員或設(shè)立柜臺(tái)那么簡(jiǎn)單，所以“冷靜星”現(xiàn)場(chǎng)推