銷售技能二早專題專業(yè)化銷售流程之異議處理_第1頁
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文檔簡介

1、二早素材專題專題：銷售技能專業(yè)化銷售流程之異議處理類別：理念篇銷售篇增員篇產(chǎn)品知識篇心態(tài)激勵篇綜合金融篇其它類別目標(biāo)：通過對LSCPA的學(xué)習(xí)和訓(xùn)練，讓學(xué)員掌握解異議處理的要點和技巧。時間：25分鐘方式：講授式演練通關(guān)研討式分享式步驟時間內(nèi)容要點工具準(zhǔn)備1、講師提前一天備課；2、學(xué)習(xí)意愿激發(fā)，讓組員正確對待并掌握解決客戶異議的技巧。21、 很多害怕客戶提出問題和異議，其實“嫌貨才是買貨人”，客戶提出問題說明客戶很在意，如果我們錯誤看待嫌貨人，那可能貽誤商機(jī)；2、 掌握異議處理的技巧就能夠應(yīng)付自如，提升銷售技巧。講師說明說明及示范1、講師分解關(guān)鍵句的要點及預(yù)期達(dá)到的效果；2、介紹異議處理技巧；3、

2、案例示范。101、 常見的客戶異議不外乎四種：沒需要、沒有錢、不著急、不相信；2、 介紹異議處理技巧LSCPA：L-用心聆聽：細(xì)心聆聽客戶的異議；S-尊重理解：尊重和體恤(我很理解您的想法。把客戶的異議一般化(其實很多人也是這樣想的；C-澄清事實：鎖定異議(除此之處，還有沒有別的原因，利用“是但是”的方法處理回答；P-提出方案:提出解決異議的方法約定解決方法的事情/承諾；A-請求行動：請求技巧、二擇一法、推定承諾法、激勵法、行動法。3、案例示范，詳見最后附件表格。講師邊講解邊示范，確保每一步驟說明示范清楚學(xué)員在講師的指導(dǎo)下在筆記本上記錄客戶異議類型。演練講師安排兩兩演練并說明演練規(guī)則、時間及要點。101、 演練規(guī)則：兩人一組，一人扮演業(yè)務(wù)員，一人扮演客戶，按照關(guān)鍵句的內(nèi)容進(jìn)行演練，其中扮演客戶的伙伴不要打斷對方確保演練完整。演練一遍后角色互換；2、 講師要觀察小組演練情況并做好記錄（做得好的以及可以改進(jìn)的）。講師講解組員演練講師觀察反饋講師點評演練效果并提出改進(jìn)地方及要求。31、 正面肯定演練效果并鼓勵組員；2、 點評演練過程中好的地方及可以改進(jìn)的地方；3、 要求組員回去后要及時鞏固反復(fù)練習(xí)直到掌握為止。講師講解示例收入維持家庭生活，沒有錢買保

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