渠道拓客執(zhí)行方案匯編

1、渠道整合營銷渠道整合營銷執(zhí)行方案執(zhí)行方案3-5月工作規(guī)劃目目 錄錄contentscontents1 12 25 53 3專人專事專人專事巡展巡展4 4渠道小組渠道小組攔截攔截大客戶大客戶6 6渠道執(zhí)行渠道執(zhí)行3-5月工作規(guī)劃1CHAPTER 1 專人專事專人專事3-5月工作規(guī)劃1 1、為更好的深挖資源，拓展鄉(xiāng)鎮(zhèn)、市區(qū)客戶。、為更好的深挖資源，拓展鄉(xiāng)鎮(zhèn)、市區(qū)客戶。2 2、整合渠道小組為公司開發(fā)項目不斷注入營、整合渠道小組為公司開發(fā)項目不斷注入營銷動力。銷動力。專人專事專人專事3-5月工作規(guī)劃2CHAPTER 1 渠道小組渠道小組3-5月工作規(guī)劃渠道形式渠道形式巡展1組：在菏澤市區(qū)老舊社區(qū)、商超

2、、寫字樓、等進行項目展示宣傳并進行拓客營銷；巡展2組： 在鄉(xiāng)鎮(zhèn)集市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)單位、周邊村莊等進行項目展示宣傳并進行拓客營銷；大客戶組：找到符合項目目標客戶的資源（單位或企業(yè)），通過公司領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系或者層層關(guān)系介紹自上而下或自下而上進行主動公關(guān)拓客營銷；競品攔截組：于競品項目周邊、門口及主要路口安置拓客人員，設(shè)置層層關(guān)卡，攔截意向客戶3CHAPTER 1 巡展巡展3-53-5月工作規(guī)劃月工作規(guī)劃巡展巡展- -巡展策略巡展策略 巡展，是渠道體系中一個重要的渠道，是項目完成蓄客目標的主要途徑之一。如何在極短時間內(nèi)引爆市場，最大化提升項目的市場關(guān)注度，積累有效潛在客戶，是巡展的重要目的。多種巡展渠道，多種巡展

3、形式，不拘一格的展示項目的核心價值點。巡展策略：巡展策略：讓營銷“走出去”，在“臨時售樓處”接觸更多客戶，主動出擊，直接有效；整合商超、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、社區(qū)、加油站、酒店五大渠道，全面釋放項目信息；多處外展場同時啟動，配合線上宣傳，線上線下相配合，增加引爆強度；醒目的活動形象宣傳與直接入目的活動信息解讀。3-53-5月工作規(guī)劃月工作規(guī)劃巡展巡展- -巡展執(zhí)行流程巡展執(zhí)行流程巡展分為2 組人員培訓及分工市區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)針對不同的派單區(qū)域或?qū)ο笤O(shè)計和制作相關(guān)的延展性物料老舊社區(qū)、拆遷社區(qū)、及商超、廣場等鄉(xiāng)鎮(zhèn)集市、單位及周邊村莊備注：渠道人員進入相關(guān)社區(qū)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)或商圈派發(fā)時可盡可能的和物業(yè)溝通，落實巡展的可行性，為后續(xù)

4、的巡展介入做好基礎(chǔ)。4大板塊大板塊 1市市5鎮(zhèn)鎮(zhèn) ，50個行政村，個行政村，15個社區(qū)，明確拓客目標個社區(qū)，明確拓客目標巡展目標巡展目標3-53-5月工作規(guī)劃月工作規(guī)劃市區(qū)巡展市區(qū)巡展- -社區(qū)巡展方式社區(qū)巡展方式巡展方式：巡展方式：社區(qū)巡展（社區(qū)中心廣場或入口處，簡易背景板形式，登記發(fā)放禮品）社區(qū)電影（在社區(qū)廣場或社區(qū)周邊廣場舉辦社區(qū)電影活動，宣講、發(fā)放禮品）社區(qū)體檢（于周末在社區(qū)內(nèi)進行免費簡易體檢，中西醫(yī)坐診）社區(qū)文化（聯(lián)合博物館或文化單位等）DM直投（如上述形式皆不可行，只能以快遞形式投放）社區(qū)巡展社區(qū)巡展社區(qū)電影社區(qū)電影社區(qū)體檢社區(qū)體檢社區(qū)巡演社區(qū)巡演3-53-5月工作規(guī)劃月工作規(guī)劃市

5、區(qū)巡展市區(qū)巡展- -社區(qū)巡展方式社區(qū)巡展方式巡展方式：巡展方式：社區(qū)巡展（社區(qū)中心廣場或入口處，簡易背景板形式，登記發(fā)放禮品）社區(qū)電影（在社區(qū)廣場或社區(qū)周邊廣場舉辦社區(qū)電影活動，宣講、發(fā)放禮品）社區(qū)體檢（于周末在社區(qū)內(nèi)進行免費簡易體檢，中西醫(yī)坐診）社區(qū)文化（聯(lián)合博物館或文化單位等）DM直投（如上述形式皆不可行，只能以快遞形式投放）社區(qū)巡展社區(qū)巡展社區(qū)電影社區(qū)電影社區(qū)體檢社區(qū)體檢社區(qū)巡演社區(qū)巡演3-5月工作規(guī)劃市區(qū)巡展市區(qū)巡展- -目標巡展社區(qū)目標巡展社區(qū)以項目周邊五公里內(nèi)社區(qū)為主3-53-5月工作規(guī)劃月工作規(guī)劃市區(qū)巡展市區(qū)巡展- -酒店巡展執(zhí)行酒店巡展執(zhí)行巡展方式：巡展方式：一周巡展；抽紙供應(yīng)

6、；花卉廣告投放巡展建議：巡展建議：開展為期一周的巡展進行預(yù)覆蓋；為酒店提供小盒免費餐巾紙，既能讓酒店節(jié)省開支，又能提高客戶滿意度；為酒店提高花卉廣告，既能美化環(huán)境，又起到宣傳作用；巡展內(nèi)容：巡展內(nèi)容：主為目標客戶范圍內(nèi)中高端酒店提供餐巾紙與酒店互換會員資源，接待咨詢?nèi)藛T供應(yīng)花卉廣告免費供應(yīng)免費供應(yīng)小盒抽紙小盒抽紙花卉、綠植花卉、綠植廣告植入廣告植入3-5月工作規(guī)劃市區(qū)巡展市區(qū)巡展- -加油站巡展執(zhí)行加油站巡展執(zhí)行巡展方式：巡展方式：贈送抽紙及停車留電貼巡展建議：巡展建議：在各大加油站設(shè)立簡易臨時展位，加油贈送抽紙及停車留電貼；加油站巡展登記加油站巡展登記加油站巡展登記加油站巡展登記加油站巡展登

7、記加油站巡展登記3-5月工作規(guī)劃巡展巡展- -全城全城派單執(zhí)行派單執(zhí)行配合配合工具：工具：DM單張、客戶登記表、全城派單團隊；形式：形式：社區(qū)爬樓，商鋪掃街、商超及鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶堵截；3-5月工作規(guī)劃鄉(xiāng)鎮(zhèn)巡展鄉(xiāng)鎮(zhèn)巡展- -鄉(xiāng)鎮(zhèn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)巡展形式巡展形式禮品派發(fā)：禮品派發(fā)：鄉(xiāng)鎮(zhèn)村莊結(jié)合村主任、支書進行宣傳，看房班車實現(xiàn)來訪、置業(yè)顧問現(xiàn)場接待咨詢。實現(xiàn)村莊集中銷售或者團購；外場巡展：外場巡展：1、鄉(xiāng)鎮(zhèn)村莊巡展集中于集市或每周六、日；2、巡展包裝形式簡單、易拆裝；3、內(nèi)場外場皆可；4、主要工作：一是接待意向客戶，二是意向客戶可直接帶至售樓處；3-5月工作規(guī)劃鄉(xiāng)鎮(zhèn)巡展鄉(xiāng)鎮(zhèn)巡展- -鄉(xiāng)鎮(zhèn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)巡展形式巡展形式4CHA

8、PTER 1 大客戶大客戶3-53-5月工作規(guī)劃月工作規(guī)劃大客戶渠道策略大客戶渠道策略找到符合項目目標客戶的資源（單位或企業(yè)），通過公司領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系找到相關(guān)單位負責人，由上而下接洽，這種方法較順利。如不能找到相關(guān)單位、企業(yè)或團體負責人則可由下而上進行接洽，通過層層介紹的方式進行接洽，此方法時間長且阻力較大。接洽到相關(guān)單位后可組織如下活動：（1）組織大規(guī)模宣講；（2）通過企業(yè)內(nèi)部郵件發(fā)送項目信息及團購政策；（3）針對企業(yè)組織相應(yīng)活動或贊助企業(yè)重要活動；（4）在企業(yè)內(nèi)部設(shè)置長時間展點；備注：針對團購單位的未能參與團購者，亦可在一定的有效時間內(nèi)憑借該單位的在職備注：針對團購單位的未能參與團購者，亦可在一

9、定的有效時間內(nèi)憑借該單位的在職證明等相關(guān)證明文件享受團購政策，促成成交。證明等相關(guān)證明文件享受團購政策，促成成交。3-5月工作規(guī)劃從購房需求者中發(fā)展項目成交的“關(guān)鍵人”，讓關(guān)鍵人起到推動的作用，組織圈層或小眾范圍的購買行為，并在完成購房手續(xù)后予以返現(xiàn)或其他優(yōu)惠政策；明星客戶甄別及維護，此類客戶頻繁的組織飯局營銷，達到圈層推薦的目的；公司全員營銷，一對一進行專項對接，及時獲取客戶信息，并加以跟進及維護，快速促成成交；充分利用項目的營銷場所、會所，為企業(yè)、相關(guān)組織、團體、商會等提供會議、交流、宴請的場所，需滿足以下三個條件：（1 1）到訪客戶符合項目目標客戶特征，并提供名單及聯(lián)系）到訪客戶符合項目

10、目標客戶特征，并提供名單及聯(lián)系方式；方式；（2 2）客戶需參加項目）客戶需參加項目PPTPPT推介，意向客戶可現(xiàn)場咨詢項目講解推介，意向客戶可現(xiàn)場咨詢項目講解人員；人員；（3 3）客戶需參觀項目樣板間及）客戶需參觀項目樣板間及示范區(qū)；示范區(qū)；大客戶渠道策略大客戶渠道策略3-5月工作規(guī)劃【操作流程思考操作流程思考】確定確定“大客戶大客戶”政策政策尋找優(yōu)質(zhì)大客戶關(guān)鍵人尋找優(yōu)質(zhì)大客戶關(guān)鍵人以拜訪或活動形式做大客戶推介以拜訪或活動形式做大客戶推介釋放大客戶優(yōu)惠釋放大客戶優(yōu)惠大客戶指標轉(zhuǎn)給親戚朋友大客戶指標轉(zhuǎn)給親戚朋友大客戶資源進一步深挖大客戶資源進一步深挖蓄勢期蓄勢期釋勢期釋勢期助勢期助勢期成勢期成勢

11、期大客戶渠道操作流程大客戶渠道操作流程3-53-5月工作規(guī)劃月工作規(guī)劃大客戶團隊組建關(guān)鍵人獎勵政策團隊拓展資源自有資源通過公司介紹直接拜訪組織開展活動通過公司關(guān)系聯(lián)系到負責人無法聯(lián)系單位負責人聯(lián)系人通過宴請或熟人介紹由下而上層層遞進組織人無意向購買，發(fā)起意向關(guān)鍵人，小規(guī)模團購（1）組織大規(guī)模宣講；（2）通過企業(yè)內(nèi)部郵件發(fā)送項目信息及團購政策；（3）針對企業(yè)組織相應(yīng)活動或贊助企業(yè)的重要活動 ；（ 4）在企業(yè)內(nèi)部設(shè)置長時間展點；【堵堵】大客戶渠道操作流程大客戶渠道操作流程3-53-5月工作規(guī)劃月工作規(guī)劃平均平均 1 1 周周 1 1 家企業(yè)撬動菏澤家企業(yè)撬動菏澤100%100%房產(chǎn)市場房產(chǎn)市場金融

12、信息傳媒汽車4S店事業(yè)單位大客戶資源大客戶資源6CHAPTER 1 攔截攔截3-5月工作規(guī)劃渠道于競品項目周邊，競品門口及競品主要路口安置拓客人員，設(shè)置層層關(guān)卡，勢要攔截意向客戶；所有的渠道競品攔截人員定點拓客，為便于監(jiān)控，渠道人員一律不得擅自變動點位，擅離點位的做曠工處理；看房車隨時配備，或者打車帶客戶到訪；發(fā)展每個競品項目1-2人作為項目推薦人；客戶攔截策略客戶攔截策略3-53-5月工作規(guī)劃月工作規(guī)劃競品小組人員培訓及分工針對每一個競品設(shè)攔截點,售樓處周邊十字路口,附近公交車展點等，而且是層層設(shè)點發(fā)展競品項目1-2人為項目推介人，并定期維護攔截客戶后意向客戶立即打車或看房車帶客戶到接待中心

13、做到推介意向客戶上門即有獎勵，調(diào)動推介人的積極性分析來電來訪客戶區(qū)域，重點片區(qū)，及主要交通動線進行攔截【截截】客戶攔截執(zhí)行流程客戶攔截執(zhí)行流程3-5月工作規(guī)劃原則：針對售樓處周邊十字路口,附近公交車展點等，而且是層層設(shè)點。動作：每個地點設(shè)立人員舉牌），發(fā)現(xiàn)意向客戶，立即打車帶放到售樓處?？蛻魯r截客戶攔截- -主路口攔截主路口攔截3-5月工作規(guī)劃原則：針對每一個競品設(shè)攔截點。動作：每個地點安排2名人員進行攔截，派發(fā)項目信息以及禮品領(lǐng)取卡，發(fā)現(xiàn)意向客戶，立即帶訪到售樓處。發(fā)展競品項目1-2人為項目推介人，并定期維護，成交給與獎勵。客戶攔截客戶攔截- -競品攔截競品攔截3-53-5月工作規(guī)劃月工作規(guī)劃人員人員培訓培訓優(yōu)秀團隊優(yōu)秀團隊高效、穩(wěn)定高效、穩(wěn)定團結(jié)團結(jié)1人員拓展，構(gòu)建拓客團隊2工作內(nèi)容培訓，沙盤說辭、區(qū)域說辭3優(yōu)勝劣