會議流程培訓(xùn)課件

1、會議流程培訓(xùn)會議流程培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)化的定義標(biāo)準(zhǔn)化的定義執(zhí)行力的擁有執(zhí)行力的擁有無畏懼的心態(tài)無畏懼的心態(tài)超自我的突破超自我的突破星顯人星顯人陳浩陳浩會議營銷會議營銷 客戶心理流程客戶心理流程找資料找資料邀約邀約催回執(zhí)催回執(zhí)分析客戶分析客戶會場策劃會場策劃催到催到接待接待簽到簽到掛牌掛牌引座引座開會談判談判興趣興趣 安全安全 基本需基本需求的思考求的思考質(zhì)量質(zhì)量相互重視相互重視 安全安全 確定參加確定參加安全安全 緊迫緊迫 重視重視 增加興趣增加興趣安全安全 震撼震撼 喜悅喜悅 興趣興趣 認(rèn)同認(rèn)同 舒適舒適信任信任 震撼震撼 欲望欲望 舒適舒適信任信任專業(yè)專業(yè) 舒適舒適 輕松輕松欲望欲望會議營銷會議營銷

2、八部曲八部曲一、會前一、會前準(zhǔn)備資料準(zhǔn)備資料標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn): 第一第一:法人法人企業(yè)人在工商局注冊企業(yè)人在工商局注冊,法律代表人大多數(shù)都法律代表人大多數(shù)都是公司的直接負(fù)責(zé)人或者最大的股東是公司的直接負(fù)責(zé)人或者最大的股東; 第二第二:總經(jīng)理總經(jīng)理企業(yè)中具有最后決策的人企業(yè)中具有最后決策的人,或者自己能代或者自己能代表公司進(jìn)行拍板的人表公司進(jìn)行拍板的人; 第三第三:公司管理層公司管理層公司中層管理公司中層管理,例如例如:財務(wù)經(jīng)理財務(wù)經(jīng)理 行政經(jīng)行政經(jīng)理理 銷售經(jīng)理等銷售經(jīng)理等; 第四第四:公司的前臺公司的前臺/職員職員負(fù)者接聽公司的電話負(fù)者接聽公司的電話,并轉(zhuǎn)接和并轉(zhuǎn)接和處理些比較雜的事情的人處理些比較

3、雜的事情的人; 以上所說的相應(yīng)電話號碼以上所說的相應(yīng)電話號碼(座機(jī)座機(jī)/手機(jī)號手機(jī)號)為資料為資料 二、會前二、會前邀約邀約(1)精髓：精髓： 1.電話開發(fā)是信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移；電話開發(fā)是信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移； 2.電話開發(fā)心態(tài)電話開發(fā)心態(tài)是是關(guān)鍵，語氣語調(diào)是重點，關(guān)鍵，語氣語調(diào)是重點，電話是基礎(chǔ)；電話是基礎(chǔ)；三要三要: 三不要：三不要： 1. 要微笑要微笑; 1.不要按免提；不要按免提； 2. 要專業(yè)要專業(yè); 2.不要摔電話；不要摔電話； 3.要精神飽滿；要精神飽滿； 3.不要用不文明語言不要用不文明語言 二、會前二、會前邀約邀約(2) 話術(shù)話術(shù);2.標(biāo)準(zhǔn)的邀約的模式標(biāo)準(zhǔn)的邀約的模式;

4、3.以快遞的形式發(fā)送邀請函和門票，用傳真發(fā)以快遞的形式發(fā)送邀請函和門票，用傳真發(fā)送邀請函送邀請函; （包括收到回執(zhí)和未收到回執(zhí)的）（包括收到回執(zhí)和未收到回執(zhí)的）標(biāo)準(zhǔn)的邀約的模式標(biāo)準(zhǔn)的邀約的模式1、問候、問候 2、自我介紹、自我介紹 3、會議背景、會議背景 4、會議主題、會議主題 5、會議規(guī)模、會議規(guī)模 6、會議內(nèi)容與目的、會議內(nèi)容與目的 7、到場人數(shù)、到場人數(shù) 8、邀約原因、邀約原因 9、會議地點、會議地點 10、門票價格、門票價格 11、快遞方式、快遞方式 12、會議時間、會議時間 13、道別與祝福、道別與祝福三、會前三、會前回執(zhí)回執(zhí)一一.催回執(zhí)的話術(shù)催回執(zhí)的話術(shù);二二.不一定回執(zhí)的原因不一

5、定回執(zhí)的原因:1.客戶外出客戶外出(客戶出差客戶出差/在本地但是不在公司在本地但是不在公司);2.客戶感覺自己與會議主題的關(guān)系并沒有太大關(guān)系客戶感覺自己與會議主題的關(guān)系并沒有太大關(guān)系;3.已經(jīng)參加過會議已經(jīng)參加過會議;4.還沒收到快遞還沒收到快遞;5.特殊的原因特殊的原因(傳真機(jī)出問題傳真機(jī)出問題/停電等不可抗拒因素停電等不可抗拒因素);6.有特殊的要求有特殊的要求;催回執(zhí)的話術(shù)：催回執(zhí)的話術(shù)： 第一遍：第一遍：XX總，您好，我是深圳市企業(yè)信息化協(xié)會的總，您好，我是深圳市企業(yè)信息化協(xié)會的XX，您好，您好，我想跟你確認(rèn)一下，我昨天給您發(fā)的快遞你收到了嗎？（收到），我想跟你確認(rèn)一下，我昨天給您發(fā)的

6、快遞你收到了嗎？（收到），收到了是吧，您有沒有拆開看里面的東西，我放了一張門票和一收到了是吧，您有沒有拆開看里面的東西，我放了一張門票和一份邀請函進(jìn)去，門票是做為入場劵用的，邀請函就需要您填寫一份邀請函進(jìn)去，門票是做為入場劵用的，邀請函就需要您填寫一下相關(guān)參會信息，然后回傳過來，酒店那邊是根據(jù)您的傳真回執(zhí)下相關(guān)參會信息，然后回傳過來，酒店那邊是根據(jù)您的傳真回執(zhí)來給您安排席位和車位的，麻煩您填寫一下盡快回傳過來，我們來給您安排席位和車位的，麻煩您填寫一下盡快回傳過來，我們正在統(tǒng)計到場人數(shù)。正在統(tǒng)計到場人數(shù)。 第二遍：您好！第二遍：您好！XX先生先生/小姐嗎？我是小姐嗎？我是XX酒店會議組委會的工

7、作酒店會議組委會的工作人員人員XX，這邊有位企業(yè)信息化協(xié)會的，這邊有位企業(yè)信息化協(xié)會的XX為您申請了席位和車位，為您申請了席位和車位，我們正在安排，但是申請表上沒有您的回執(zhí)單，我們已經(jīng)為我們正在安排，但是申請表上沒有您的回執(zhí)單，我們已經(jīng)為120位參會人安排好了席位和車位，請您盡快回執(zhí)！以便我們提前做位參會人安排好了席位和車位，請您盡快回執(zhí)！以便我們提前做好安排，謝謝！好安排，謝謝！ 第三遍：您好！第三遍：您好！XX先生先生/小姐，我是小姐，我是XX酒店會議組委會的工作人酒店會議組委會的工作人員員XX先生，這邊剛收到一份空白的回執(zhí)，不知道是不是您這邊回先生，這邊剛收到一份空白的回執(zhí)，不知道是不是

8、您這邊回傳過來的？（不是）那請您盡快回傳好嗎？我在傳真機(jī)旁邊等一傳過來的？（不是）那請您盡快回傳好嗎？我在傳真機(jī)旁邊等一下?。ㄊ牵┲匦禄貍鳎∠拢。ㄊ牵┲匦禄貍鳎龈撸蛻舾邥r間）會場跟催（客戶跟催時間）第一遍（第一遍（10：00）：）： XX總，您好，我是總，您好，我是XX酒店會務(wù)組的酒店會務(wù)組的XX，我剛剛在系統(tǒng)幫您確認(rèn)了一下，您，我剛剛在系統(tǒng)幫您確認(rèn)了一下，您的席位和車位已經(jīng)安排好了，會議是在今天下午的席位和車位已經(jīng)安排好了，會議是在今天下午13:30分開始進(jìn)場！我下午也分開始進(jìn)場！我下午也會在會場，到時和您聯(lián)系，再見！會在會場，到時和您聯(lián)系，再見！第二遍（第二遍（12：30左右）左

9、右） XX總您好！我是總您好！我是XX，我現(xiàn)在在會場，我現(xiàn)在在會場，XX您現(xiàn)在吃過午飯了嗎？（吃了您現(xiàn)在吃過午飯了嗎？（吃了/沒沒吃），那您休息一下，吃過飯可能就要趕過來了，如果您有路線不清楚的地方吃），那您休息一下，吃過飯可能就要趕過來了，如果您有路線不清楚的地方打這個電話聯(lián)系我好嗎？（好）好的，您到會場的時候給我打個電話我下去接打這個電話聯(lián)系我好嗎？（好）好的，您到會場的時候給我打個電話我下去接您一下，那您一下，那XX我們一會在會場見，再見！我們一會在會場見，再見！第三遍（第三遍（1：50-2：00） XX總您好！我是總您好！我是XX，您現(xiàn)在到會場了沒有，現(xiàn)在有很多企業(yè)家朋友都已經(jīng)，您現(xiàn)在

10、到會場了沒有，現(xiàn)在有很多企業(yè)家朋友都已經(jīng)入場了，您可能要抓緊時間趕過來了，那您路上注意安全我們一會會場見！再入場了，您可能要抓緊時間趕過來了，那您路上注意安全我們一會會場見！再見！見！ 四、會前四、會前策劃策劃1.講師與談判人員溝通講師與談判人員溝通PPT;2.客戶分析客戶分析;3.人員安排；人員安排；4.客戶跟催時間安排客戶跟催時間安排;5.物料準(zhǔn)備物料準(zhǔn)備物料準(zhǔn)備物料準(zhǔn)備前臺：簽到本，名片盤，名牌（掛牌），鮮花；前臺：簽到本，名片盤，名牌（掛牌），鮮花；主會場：攝像機(jī)主會場：攝像機(jī)1臺，照相機(jī)臺，照相機(jī)1臺，講師鮮花臺，講師鮮花1束，條幅束，條幅1副，易拉寶副，易拉寶4個，個， 禮炮禮炮2

11、個，筆記本電腦個，筆記本電腦1臺，資料袋若干，禮品若干，背景？臺，資料袋若干，禮品若干，背景？ ；談判室：藍(lán)牙（對講機(jī)）談判室：藍(lán)牙（對講機(jī)）5個，筆記本個，筆記本3臺，排號臺，排號.卡糖果，收據(jù)，卡糖果，收據(jù)，POS機(jī)，機(jī)，條幅條幅1副，合同副，合同50份，易拉寶份，易拉寶8個，個， 問卷兩份（一份目的問卷兩份（一份目的:邀約，一份目的邀約，一份目的:變項攔截）變項攔截） 人員安排人員安排會場安排共計會場安排共計15人人 主會場人員（人）：主會場主會場人員（人）：主會場DJ 1 人，燈光人，燈光1人，主持人，主持1人，人，PPT播放播放員員1人，主會場服務(wù)人，主會場服務(wù)2人（禮炮，獻(xiàn)花，引講

12、師員，遞麥共人）人（禮炮，獻(xiàn)花，引講師員，遞麥共人）外會場人員（人）：機(jī)動人員人，自由談判手人外會場人員（人）：機(jī)動人員人，自由談判手人談判室人員（人）：唱單談判室人員（人）：唱單1人，查詞人，查詞2人，財務(wù)人，財務(wù)1 人，經(jīng)理人，經(jīng)理2人，談人，談判判4人。人。前臺人員（前臺人員（2人）人）:兩位經(jīng)理。兩位經(jīng)理。人員安排人員安排崗位布置：崗位布置：1.物料人員物料人員 2.主會場主會場:講師講師.主持主持.引講師引講師. 燈光燈光.DJ.遞麥遞麥. 3.會場外服務(wù)會場外服務(wù):迎賓迎賓.簽到簽到.引座引座. 4.談判室服務(wù)談判室服務(wù):查詞查詞.唱單唱單.收款收款. 5.談判手談判手:自由談判手

13、自由談判手.邀約談判手邀約談判手.四、會前四、會前策劃策劃2.客戶分析客戶分析一一.制作關(guān)鍵詞表制作關(guān)鍵詞表:1.已注冊的詞將表格填滿已注冊的詞將表格填滿(本地多數(shù)本地多數(shù),外地少數(shù)外地少數(shù)/龍頭企業(yè)排前龍頭企業(yè)排前);2.推薦注冊詞推薦注冊詞(一類詞最多一類詞最多/二類詞一般多二類詞一般多/三類詞最少三類詞最少);二二.刷選重點客戶刷選重點客戶:1.是否做過網(wǎng)絡(luò)推廣是否做過網(wǎng)絡(luò)推廣,或阿里巴巴的誠信通會員或阿里巴巴的誠信通會員;2.是否做互聯(lián)網(wǎng)的競價排名是否做互聯(lián)網(wǎng)的競價排名(第一標(biāo)王第一標(biāo)王);3.公司成立時間公司成立時間;4.是否是法人是否是法人;5.重點信息重點信息(車車.房房.寫字樓

14、寫字樓)三三.制作回執(zhí)表制作回執(zhí)表(準(zhǔn)客戶準(zhǔn)客戶)五、會場五、會場準(zhǔn)備環(huán)節(jié)準(zhǔn)備環(huán)節(jié)1. 人員到崗人員到崗;2.會場布置會場布置;3.會議彩排會議彩排;4.會場跟催會場跟催;人員到崗人員到崗上午：上午：9：00-12：30前布置會場。前布置會場。 11：00前全部到場進(jìn)行客戶跟催。前全部到場進(jìn)行客戶跟催。中午：中午：11：00-11：30午飯時間。午飯時間。 11：30-12：30會場彩排。會場彩排。下午：下午：13：00-14：00簽到、迎賓，就位簽到、迎賓，就位 13：30-16：30至?xí)h結(jié)束，外會場服務(wù)及機(jī)動人員就位。至?xí)h結(jié)束，外會場服務(wù)及機(jī)動人員就位。 唱單、查詞、財務(wù)等談判室人員全

15、部在崗在位。唱單、查詞、財務(wù)等談判室人員全部在崗在位。 會議結(jié)束，物料人員整理物料，清理物品！會議結(jié)束，物料人員整理物料，清理物品！ 會場布置會場布置主會場：主會場： 1、音響布線。（兩條，、音響布線。（兩條，A、麥、麥 B、音樂）、音樂） 2、網(wǎng)線。（談判室三條）、網(wǎng)線。（談判室三條）會場彩排會場彩排會場布置結(jié)束后，各崗位人員正式過一遍會議流程，會場布置結(jié)束后，各崗位人員正式過一遍會議流程，測試音響設(shè)備等良好，以及各人員狀態(tài)及默契測試音響設(shè)備等良好，以及各人員狀態(tài)及默契六、會場六、會場會前環(huán)節(jié)會前環(huán)節(jié)1.迎賓迎賓;2.簽到簽到;3.引座引座;七、會場七、會場講師講解環(huán)節(jié)講師講解環(huán)節(jié)一：主會場

16、流程；一：主會場流程；二：講解期間會場工作；二：講解期間會場工作； 1.分析客戶資料分析客戶資料(A.客戶信息調(diào)查表客戶信息調(diào)查表 B.邀約問卷邀約問卷); 2.做好談判前的準(zhǔn)備工作做好談判前的準(zhǔn)備工作; 3.關(guān)注會場的客戶動向關(guān)注會場的客戶動向;講師講解環(huán)節(jié)（講師講解過程中，其他崗位人員的工作安排）講師講解環(huán)節(jié)（講師講解過程中，其他崗位人員的工作安排）上半場：上半場：2：004：30 1：302：00播放視頻（移動營銷在中國）播放視頻（移動營銷在中國）2：00燈光全關(guān)燈光全關(guān)DJ音樂響起音樂響起 主持人上臺主持人上臺 燈開燈開3/4DJ控制音樂調(diào)為背景音（不影響主持人說話為主）控制音樂調(diào)為背景音（不影響主持人說話為主）主持主持人（話術(shù)）人（話術(shù)）播放播放PPT燈光全關(guān)燈光全關(guān) 燈開燈開3/4 主持人講話主持人講話 PPT列出講師介紹列出講師介紹背景背景 持人宣布講師進(jìn)場持人宣布講師進(jìn)場 燈光全開燈光全開DJ引講師員護(hù)送講師進(jìn)場引講師員護(hù)送講師進(jìn)場,當(dāng)鮮花送到當(dāng)鮮花送到講師手中講師手中 禮炮同時響起禮炮同時響起 DJ音樂全部停止音樂全部停止講師開講講師開講上半場結(jié)束；上半場結(jié)束；中場休息中場休息抽獎活動抽獎活動 4：304：45