以客戶(hù)為中心的營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)課程

1、以客戶(hù)為中心的營(yíng)銷(xiāo)技巧以客戶(hù)為中心的營(yíng)銷(xiāo)技巧以挖機(jī)為例來(lái)講以挖機(jī)為例來(lái)講淘笑吧2課程介紹怎樣找客戶(hù)怎樣與客戶(hù)交流怎樣分析客戶(hù)學(xué)會(huì)拜訪、跟蹤客戶(hù)怎樣與對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)成交技巧售后關(guān)懷 1. 1. 怎樣找客戶(hù)怎樣找客戶(hù)4時(shí)刻抓住機(jī)會(huì)獲得潛在客戶(hù)p了解客戶(hù)，在以客戶(hù)找工程項(xiàng)目了解客戶(hù)，在以客戶(hù)找工程項(xiàng)目了解每一個(gè)客戶(hù)的工程項(xiàng)目和作業(yè)對(duì)象、 現(xiàn)有設(shè)備狀況、購(gòu)買(mǎi)意向等；了解客戶(hù)的工程項(xiàng)目的工程量、業(yè)主方、 工期、中標(biāo)方等；了解同一工程項(xiàng)目的其他施工單位，從而 找到更多客戶(hù)；圍繞不同客戶(hù)，可以找到更多的工程項(xiàng)目。5時(shí)刻抓住機(jī)會(huì)獲得潛在客戶(hù)p針對(duì)具體的工程(礦山)，還要了解以下信息了解目前施工狀況及前景（礦產(chǎn)開(kāi)發(fā)前

2、景）；了解施工或礦產(chǎn)開(kāi)發(fā)的作業(yè)條件及狀況、工程機(jī)械工作小時(shí)/臺(tái)班；了解現(xiàn)有工程機(jī)械狀況；了解購(gòu)買(mǎi)意向。2. 2. 怎樣與客戶(hù)交流怎樣與客戶(hù)交流7傾聽(tīng)的技巧 讓對(duì)方把話(huà)說(shuō)完（保持沉默） 允許別人有不同觀點(diǎn)（求同存異） 聽(tīng)的過(guò)程：點(diǎn)頭、微笑、贊許 先贊許客戶(hù)，然后提出建議 不走神，看著對(duì)方的眼睛 注意對(duì)方的非語(yǔ)言因素 收集并記住對(duì)方的觀點(diǎn)，不要演繹 一定要在筆記本上記錄對(duì)方的重點(diǎn)8了解客戶(hù)需求提問(wèn)技巧漏斗開(kāi)口式問(wèn)題開(kāi)口式問(wèn)題: :不引導(dǎo)不引導(dǎo)( (一般問(wèn)題一般問(wèn)題) )引導(dǎo)式問(wèn)題引導(dǎo)式問(wèn)題 ( (與業(yè)務(wù)與業(yè)務(wù)相關(guān)的問(wèn)題相關(guān)的問(wèn)題) )封閉式問(wèn)題封閉式問(wèn)題: :信息擴(kuò)充信息擴(kuò)充驗(yàn)證雙方的共識(shí)驗(yàn)證雙方

3、的共識(shí)9賣(mài)點(diǎn)是特點(diǎn)p 針對(duì)客戶(hù)的需求針對(duì)客戶(hù)的需求p 找出自己的賣(mài)點(diǎn)找出自己的賣(mài)點(diǎn)p 賣(mài)點(diǎn)包括：賣(mài)點(diǎn)包括： 市場(chǎng)影響：產(chǎn)品品牌、代理店的聲譽(yù) 產(chǎn)品：技術(shù)特點(diǎn)、配置特點(diǎn)、工作效率、油耗、產(chǎn)品功能等 服務(wù)：質(zhì)保期內(nèi)服務(wù)、配件供應(yīng)、質(zhì)保期外服務(wù) 商務(wù)條件：價(jià)位、首付比例、按揭期限、按揭利率、付款條件、優(yōu)惠條件等 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比：優(yōu)勢(shì)點(diǎn)3 3、怎樣怎樣分析客戶(hù)分析客戶(hù)11常見(jiàn)的各種異議類(lèi)型p限制型異議： “聽(tīng)起來(lái)很好，但是我們現(xiàn)在的設(shè)備用的挺好的，好象沒(méi)聽(tīng)起來(lái)很好，但是我們現(xiàn)在的設(shè)備用的挺好的，好象沒(méi)必要再花錢(qián)換掉在用的設(shè)備。必要再花錢(qián)換掉在用的設(shè)備?！?“你們的產(chǎn)品真不錯(cuò)，但是你得找我們總部，我們一

4、般是你們的產(chǎn)品真不錯(cuò)，但是你得找我們總部，我們一般是統(tǒng)一采購(gòu)。統(tǒng)一采購(gòu)。” “半年以后再找我們吧，那時(shí)我們才會(huì)考慮。半年以后再找我們吧，那時(shí)我們才會(huì)考慮?！?“我們需要招標(biāo)，需要至少三家來(lái)應(yīng)標(biāo)才可以。我們需要招標(biāo)，需要至少三家來(lái)應(yīng)標(biāo)才可以。”p隱藏的真實(shí)想法： 客戶(hù)已經(jīng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手達(dá)成客戶(hù)已經(jīng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手達(dá)成“意向意向”，需要幾個(gè)，需要幾個(gè)“墊背墊背”的。的。 客戶(hù)沒(méi)有看清投資回報(bào)，不知道投入是否值得?？蛻?hù)沒(méi)有看清投資回報(bào)，不知道投入是否值得。12客戶(hù)異議的類(lèi)型客戶(hù)需求不明朗，客戶(hù)需求不明朗，不是不是A類(lèi)客戶(hù)，類(lèi)客戶(hù)，應(yīng)重新尋找新客戶(hù)應(yīng)重新尋找新客戶(hù)馬上放棄馬上放棄限制型異議限制型異議13常見(jiàn)的各

5、種異議類(lèi)型p掩飾型異議： “產(chǎn)品不錯(cuò)，坦白地講，我現(xiàn)在錢(qián)不夠。產(chǎn)品不錯(cuò)，坦白地講，我現(xiàn)在錢(qián)不夠。” “近期工程量不多，沒(méi)有設(shè)備需求。近期工程量不多，沒(méi)有設(shè)備需求?！?“你們的你們的913913機(jī)型很好，其他型號(hào)挖掘機(jī)還不太了解？我機(jī)型很好，其他型號(hào)挖掘機(jī)還不太了解？我們最近的生意不太好，沒(méi)有購(gòu)機(jī)打算。們最近的生意不太好，沒(méi)有購(gòu)機(jī)打算?！眕隱藏的真實(shí)想法： 客戶(hù)的資金不足?？蛻?hù)的資金不足。 客戶(hù)對(duì)代理店了解不足，還沒(méi)有建立起足夠的信任關(guān)系。客戶(hù)對(duì)代理店了解不足，還沒(méi)有建立起足夠的信任關(guān)系。 客戶(hù)對(duì)客戶(hù)對(duì)JCM挖掘機(jī)了解不夠，不信任挖掘機(jī)了解不夠，不信任。14客戶(hù)異議的類(lèi)型客戶(hù)客戶(hù)“善意的謊言善意

6、的謊言”。要找出客戶(hù)掩飾什么。要找出客戶(hù)掩飾什么。重新定位重新定位掩飾型異議掩飾型異議4 4. . 學(xué)會(huì)拜訪、學(xué)會(huì)拜訪、跟蹤客戶(hù)跟蹤客戶(hù)16第1要領(lǐng) 拜訪的四個(gè)要領(lǐng)效果17第2要領(lǐng) 拜訪的四個(gè)要領(lǐng)目標(biāo)信息源計(jì)劃接觸頻率A A類(lèi)客戶(hù)類(lèi)客戶(hù)信息網(wǎng)信息網(wǎng)計(jì)劃數(shù)量接觸行動(dòng)記錄18第3要領(lǐng) 拜訪的四個(gè)要領(lǐng)方法 記住，自己的精力永遠(yuǎn)是有限的！ 把有限的精力集中于前方的現(xiàn)實(shí)目標(biāo)，奔跑！ 永遠(yuǎn)只做與實(shí)現(xiàn)當(dāng)前既定目標(biāo)相關(guān)的事情！ A類(lèi)客戶(hù)有直接需求的客戶(hù)（非潛在客戶(hù)）19第4 要領(lǐng) 拜訪的四個(gè)要領(lǐng)計(jì)劃安排工作時(shí)安排工作時(shí)要反推工作量要反推工作量細(xì)分到每月是？每周是？細(xì)分到每月是？每周是？100個(gè)個(gè)A類(lèi)信息類(lèi)信息

7、300個(gè)信息源個(gè)信息源成交成交20臺(tái)臺(tái)20拜訪客戶(hù)的具體步驟21做銷(xiāo)售，你得學(xué)會(huì)跟蹤 生動(dòng)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)（美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)會(huì)的統(tǒng)計(jì)）： 2%的銷(xiāo)售是在第一次接洽后完成， 3%的銷(xiāo)售是在第一次跟蹤后完成， 5%的銷(xiāo)售是在第二次跟蹤后完成， 10%的銷(xiāo)售是在第三次跟蹤后完成， 80%的銷(xiāo)售是在第4至11次跟蹤后完成！22做銷(xiāo)售，你得學(xué)會(huì)跟蹤p跟蹤的目的： 使你的客戶(hù)記住你，一旦客戶(hù)采取行動(dòng)時(shí)，首先想使你的客戶(hù)記住你，一旦客戶(hù)采取行動(dòng)時(shí)，首先想到你。到你。跟蹤工作除了注意系統(tǒng)、連續(xù)外，我們更須注意其正跟蹤工作除了注意系統(tǒng)、連續(xù)外，我們更須注意其正確的方法確的方法 23客戶(hù)跟蹤方法1、做好客戶(hù)的資料收集工作。

8、既然是跟單，就說(shuō)明我們已經(jīng)和客戶(hù)有過(guò)一面之交，對(duì)客戶(hù)的基本情況有所了解。那么所要繼續(xù)做的，就是盡量的去收集客戶(hù)的資料，了解客戶(hù)經(jīng)營(yíng)情況，為進(jìn)一步跟單，訂立好目標(biāo)和方法。了解客戶(hù)是否真正的需要你的產(chǎn)品，是非常重要的。24客戶(hù)跟蹤方法 2、學(xué)會(huì)分析客戶(hù)心理，直截了當(dāng)問(wèn)清楚不下定單的原因。 有些客戶(hù)可能只是問(wèn)問(wèn)價(jià)錢(qián)，或者并不是真的需要產(chǎn)品，對(duì)于這樣的客戶(hù)，在第二次跟單后就應(yīng)做出判斷。完全可以把這些客戶(hù)列入C類(lèi)，也就是需要長(zhǎng)期爭(zhēng)取的客戶(hù)。這種客戶(hù)的跟單周期可以長(zhǎng)一些，一個(gè)月一次為好。 有的客戶(hù)不直接拒絕，也不簽單，這類(lèi)客戶(hù)很可能是資金問(wèn)題或者是還在和同類(lèi)產(chǎn)品進(jìn)行比較，這類(lèi)客戶(hù)可歸為B類(lèi)，也就是短期爭(zhēng)取

9、的客戶(hù)。對(duì)于這種客戶(hù)不要跟的太緊，一周一個(gè)電話(huà)比較合適。 還有一種客戶(hù)，就是已經(jīng)答應(yīng)簽單，卻遲遲沒(méi)有簽合同，這類(lèi)客戶(hù)為A類(lèi)客戶(hù)，能及時(shí)拜訪一定要面談為好，不能面談的，一定要通過(guò)電話(huà)問(wèn)清楚客戶(hù)還存在什么困難，及時(shí)幫客戶(hù)解決。25客戶(hù)跟蹤方法3、做好跟單登記工作，最好寫(xiě)清楚日期和簡(jiǎn)單的情況。 做好跟單登記是避免把跟單變成騷擾的最好方式。因?yàn)橛辛说怯?，也就把你的跟單變的有?jì)劃和有目標(biāo)。 需要注意：一個(gè)公司不能有幾個(gè)銷(xiāo)售員同時(shí)跟一個(gè)客戶(hù)，這樣不但達(dá)不到跟單的目的，還會(huì)引起客戶(hù)的反感。26客戶(hù)跟蹤方法4、跟單的心態(tài)要平和，不要太急功近利。 許多銷(xiāo)售員不是從客戶(hù)的利益出發(fā)，不關(guān)心客戶(hù)的問(wèn)題，一味的跟客戶(hù)要

10、定單，要不到定單時(shí)，就惡語(yǔ)傷人，胡攪蠻纏。最終只能讓客戶(hù)討厭，讓客戶(hù)感到不是在談業(yè)務(wù)而是一種騷擾。 跟單一定要從長(zhǎng)遠(yuǎn)出發(fā)，以交朋友的心態(tài)反而更容易拿到定單。27客戶(hù)跟蹤方法5、即使跟丟了，也要保持與客戶(hù)的關(guān)系，爭(zhēng)取下一次。 任何銷(xiāo)售高手也不能保證每次跟單都成功，與客戶(hù)的關(guān)系最重要，下一次就有可能成功。只要在客戶(hù)心中留下較深的印象：職業(yè)、專(zhuān)業(yè)、敬業(yè)、誠(chéng)信，客戶(hù)會(huì)給我機(jī)會(huì)的。 與客戶(hù)成為朋友，努力爭(zhēng)取下一次。28跟單中存在的問(wèn)題 沒(méi)有在思想上重視跟單，認(rèn)為客戶(hù)會(huì)找我們的沒(méi)有在思想上重視跟單，認(rèn)為客戶(hù)會(huì)找我們的跟單太隨意，想起來(lái)就聯(lián)系，忘記了就長(zhǎng)時(shí)間不聯(lián)系跟單太隨意，想起來(lái)就聯(lián)系，忘記了就長(zhǎng)時(shí)間不聯(lián)

11、系害怕跟單，跟的松客戶(hù)跑掉，跟的緊客戶(hù)煩害怕跟單，跟的松客戶(hù)跑掉，跟的緊客戶(hù)煩跟單太緊，變成對(duì)客戶(hù)的騷擾跟單太緊，變成對(duì)客戶(hù)的騷擾29按銷(xiāo)售機(jī)會(huì)對(duì)客戶(hù)分類(lèi)，確定跟單的時(shí)機(jī)甲類(lèi)：已經(jīng)準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)挖掘機(jī)，正在決定購(gòu)買(mǎi)時(shí)間；每23天電話(huà)聯(lián)系一次。乙類(lèi)：對(duì)挖掘機(jī)感興趣；上門(mén)拜訪，每周電話(huà)聯(lián)系一次。丙類(lèi)：明確有購(gòu)買(mǎi)挖掘機(jī)意向；上門(mén)拜訪，根據(jù)拜訪情況確定跟單時(shí)機(jī)。丁類(lèi)：潛在挖掘機(jī)客戶(hù)；每月聯(lián)系一次，讓客戶(hù)時(shí)刻記住你和你的產(chǎn)品。5 5. . 怎樣與對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)怎樣與對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)31如何應(yīng)對(duì)價(jià)格戰(zhàn)12產(chǎn)品能否滿(mǎn)產(chǎn)品能否滿(mǎn)足客戶(hù)需求足客戶(hù)需求是最重要的是最重要的3最忌諱最忌諱不不知道客戶(hù)的知道客戶(hù)的具體需求就具體需求就報(bào)價(jià)

12、報(bào)價(jià)價(jià)格并不是價(jià)格并不是第一重要因第一重要因素素32應(yīng)對(duì)價(jià)格戰(zhàn) 爭(zhēng)取“雙贏” 尋找可以增加雙方滿(mǎn)意度的因素：產(chǎn)品技術(shù)配置、技術(shù)參數(shù)；產(chǎn)品技術(shù)配置、技術(shù)參數(shù)；產(chǎn)品規(guī)格型號(hào)；產(chǎn)品規(guī)格型號(hào)；產(chǎn)品工作效率；產(chǎn)品工作效率；客戶(hù)同行使用效果，等等。客戶(hù)同行使用效果，等等。 延長(zhǎng)支付期：分期、按揭、 降低首付等； 贈(zèng)送配件、贈(zèng)送油品等； 免費(fèi)送到工地。33價(jià)格談判的三法則 談?wù)撟约赫嬲哪康臅r(shí)要小心不要一口報(bào)出自己的最低價(jià)不要一口報(bào)出自己的最低價(jià) 盡可能提出“組合”價(jià)格融資等商務(wù)條件是關(guān)鍵融資等商務(wù)條件是關(guān)鍵每次都要強(qiáng)調(diào)特性、優(yōu)點(diǎn)、受益每次都要強(qiáng)調(diào)特性、優(yōu)點(diǎn)、受益贈(zèng)送配件或油品贈(zèng)送配件或油品 何時(shí)作出讓步不

13、要操之過(guò)急，否則就不要操之過(guò)急，否則就沒(méi)有價(jià)值同時(shí)要求得到回報(bào)同時(shí)要求得到回報(bào) 提示提示為達(dá)到想要為達(dá)到想要的結(jié)果，的結(jié)果，要要給自己留下給自己留下談判空間談判空間! !34搶單狹路相逢勇者勝p 市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)就是競(jìng)爭(zhēng)；p 不要奢望競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不知道，沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；p 要勇于搶單狹路相逢勇者勝；p 哪怕是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的老客戶(hù)，只要有一線(xiàn)希望都不要放棄。35搶單狹路相逢勇者勝p逢敵必亮劍，勇往直前！ 你的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么？ 針對(duì)你的核心競(jìng)爭(zhēng)力發(fā)揮競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 。 可以和任何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶市場(chǎng) 。36搶單先發(fā)制人p 銷(xiāo)售心理學(xué)認(rèn)為：先入為主，第一印象最重要。p 一旦客戶(hù)有需求：第一個(gè)站在客戶(hù)面前 銷(xiāo)售是與人交際，廣交朋

14、友、消息靈通才能得到更多的機(jī)會(huì)。 盡量趕在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手前面接觸客戶(hù)，機(jī)會(huì)更大、優(yōu)勢(shì)更多。 搶先與客戶(hù)建立好感，建立信任。37搶單不拋棄、不放棄p 競(jìng)爭(zhēng)是殘酷的，有一點(diǎn)疏忽就會(huì)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手趁虛而入。競(jìng)爭(zhēng)是殘酷的，有一點(diǎn)疏忽就會(huì)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手趁虛而入。p 搶單的過(guò)程難免遇到挫折和困難，需要判斷分析，重新計(jì)劃，放手一搶單的過(guò)程難免遇到挫折和困難，需要判斷分析，重新計(jì)劃，放手一搏。搏。p 在遭到客戶(hù)拒絕時(shí)，向上、向外尋找能夠影響這個(gè)客戶(hù)的人。在遭到客戶(hù)拒絕時(shí)，向上、向外尋找能夠影響這個(gè)客戶(hù)的人。p 榜樣的力量：標(biāo)桿客戶(hù)更能得到信任，對(duì)新客戶(hù)的影響很大。榜樣的力量：標(biāo)桿客戶(hù)更能得到信任，對(duì)新客戶(hù)的影響很大。38搶

15、單團(tuán)隊(duì)的力量p 即使是頂尖的武林高手也難以改變戰(zhàn)局勝負(fù)，只有軍隊(duì)才可以。即使是頂尖的武林高手也難以改變戰(zhàn)局勝負(fù)，只有軍隊(duì)才可以。p 營(yíng)銷(xiāo)高手可以爭(zhēng)來(lái)訂單，團(tuán)隊(duì)的力量更大；營(yíng)銷(xiāo)高手可以爭(zhēng)來(lái)訂單，團(tuán)隊(duì)的力量更大；p 現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)需要銷(xiāo)售、服務(wù)、配件、二手機(jī)、租賃等多部門(mén)協(xié)同作戰(zhàn)?，F(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)需要銷(xiāo)售、服務(wù)、配件、二手機(jī)、租賃等多部門(mén)協(xié)同作戰(zhàn)。p 搶單搶單需要團(tuán)隊(duì)的力量，需要統(tǒng)一部署、支持支援、協(xié)調(diào)指揮。需要團(tuán)隊(duì)的力量，需要統(tǒng)一部署、支持支援、協(xié)調(diào)指揮。39SWOT 分析p SWOT四個(gè)英文字母分別代表： 優(yōu)勢(shì)（Strength）、劣勢(shì)（Weakness）、 機(jī)會(huì)（Opportunity）、威脅（Threa

16、t）。 SWOT可以分為兩部分：第一部分為SW，主要用來(lái)分析內(nèi)部條件；第二部分為OT，主要用來(lái)分析外部條件 針對(duì)客戶(hù)的需求 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比：優(yōu)勢(shì)、特點(diǎn)40SWOT 分析 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，在產(chǎn)品和技術(shù)在產(chǎn)品和技術(shù)方面有何弱點(diǎn)方面有何弱點(diǎn)弱點(diǎn)弱點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有何劣勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有何劣勢(shì)市場(chǎng)上有何機(jī)會(huì)市場(chǎng)上有何機(jī)會(huì)機(jī)會(huì)機(jī)會(huì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有何優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有何優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)上有何威脅市場(chǎng)上有何威脅威脅威脅優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì) 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，在產(chǎn)品和技術(shù)在產(chǎn)品和技術(shù)方面有何優(yōu)勢(shì)方面有何優(yōu)勢(shì)41競(jìng)爭(zhēng)搶單中的“營(yíng)銷(xiāo)五心”p 現(xiàn)在的市場(chǎng)是一個(gè)“心”的市場(chǎng)，未來(lái)的世界也是有“心”人的世界。p 拓展市場(chǎng)、開(kāi)發(fā)客戶(hù)

17、、競(jìng)爭(zhēng)搶單，須有“營(yíng)銷(xiāo)五心”。 信心信心耐心耐心恒心恒心誠(chéng)心誠(chéng)心愛(ài)心愛(ài)心營(yíng)銷(xiāo)五心營(yíng)銷(xiāo)五心42競(jìng)爭(zhēng)搶單中的“營(yíng)銷(xiāo)五心”p信心 營(yíng)銷(xiāo)人員搶單首先要有信心，有信心不見(jiàn)得會(huì)成功，但沒(méi)信心一定營(yíng)銷(xiāo)人員搶單首先要有信心，有信心不見(jiàn)得會(huì)成功，但沒(méi)信心一定輸?shù)降纵數(shù)降?。 搶單要面臨很多的失意和挫折，其所遇到的拒絕和難堪，超過(guò)任何搶單要面臨很多的失意和挫折，其所遇到的拒絕和難堪，超過(guò)任何一個(gè)時(shí)期，因此，要想成功搶單，必須要一個(gè)時(shí)期，因此，要想成功搶單，必須要“苦其心志苦其心志”，堅(jiān)定信心。，堅(jiān)定信心。 要想成功搶單，充滿(mǎn)自信，首當(dāng)其沖。要想成功搶單，充滿(mǎn)自信，首當(dāng)其沖。43競(jìng)爭(zhēng)搶單中的“營(yíng)銷(xiāo)五心”p耐心 客戶(hù)

18、不下單，客戶(hù)在猶豫?？蛻?hù)不下單，客戶(hù)在猶豫。 客戶(hù)還有問(wèn)題沒(méi)解決：工程沒(méi)定下來(lái)、資金不落實(shí)等?？蛻?hù)還有問(wèn)題沒(méi)解決：工程沒(méi)定下來(lái)、資金不落實(shí)等。 搶單就必須有一種耐心，只要有一線(xiàn)希望，我們就盡搶單就必須有一種耐心，只要有一線(xiàn)希望，我們就盡120%120%的努力的努力爭(zhēng)取，只要你有耐心，堅(jiān)持到最后，爭(zhēng)取，只要你有耐心，堅(jiān)持到最后，“柳暗花明又一村柳暗花明又一村”機(jī)會(huì)機(jī)會(huì)很很快就會(huì)到來(lái)。快就會(huì)到來(lái)。 44競(jìng)爭(zhēng)搶單中的“營(yíng)銷(xiāo)五心”p恒心 恒則成。恒則成。搶單就必須要有一顆堅(jiān)韌不拔的搶單就必須要有一顆堅(jiān)韌不拔的“恒心恒心”。 搶單要面對(duì)很多的新情況、新問(wèn)題，對(duì)此，我們不能搶單要面對(duì)很多的新情況、新問(wèn)題，

19、對(duì)此，我們不能“蜻蜓點(diǎn)水蜻蜓點(diǎn)水”，而應(yīng)該有持久的恒心。而應(yīng)該有持久的恒心。 搶單，就象打一場(chǎng)新戰(zhàn)役，比拼的不僅是企業(yè)的實(shí)力和規(guī)模，更重?fù)寙危拖蟠蛞粓?chǎng)新戰(zhàn)役，比拼的不僅是企業(yè)的實(shí)力和規(guī)模，更重要的是：要的是：有時(shí)比的是營(yíng)銷(xiāo)員的恒心與毅力。有時(shí)比的是營(yíng)銷(xiāo)員的恒心與毅力。 搶單，只有我們具備了打苦仗、打硬仗的恒心準(zhǔn)備，我們才能運(yùn)籌搶單，只有我們具備了打苦仗、打硬仗的恒心準(zhǔn)備，我們才能運(yùn)籌帷幄，決勝千里。帷幄，決勝千里。45競(jìng)爭(zhēng)搶單中的“營(yíng)銷(xiāo)五心”p誠(chéng)心 “心誠(chéng)則靈心誠(chéng)則靈”，搶單亦是如此。，搶單亦是如此。 搶單，面對(duì)新客戶(hù)，我們要搶單，面對(duì)新客戶(hù)，我們要以誠(chéng)相待以誠(chéng)相待。 誠(chéng)心能夠縮短你與新客戶(hù)

20、之間的心理距離，能夠架起你與客戶(hù)相互誠(chéng)心能夠縮短你與新客戶(hù)之間的心理距離，能夠架起你與客戶(hù)相互溝通的橋梁，促使談判、合作的完美成功。溝通的橋梁，促使談判、合作的完美成功。 誠(chéng)心能夠感動(dòng)誠(chéng)心能夠感動(dòng)“上帝上帝”。 競(jìng)爭(zhēng)搶單中的“營(yíng)銷(xiāo)五心”p愛(ài)心 營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)是一種愛(ài)心事業(yè)，搶單，我們要抱有一顆愛(ài)心。營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)是一種愛(ài)心事業(yè)，搶單，我們要抱有一顆愛(ài)心。 搶單不是去搶單不是去“求求”客戶(hù)，而是去客戶(hù)，而是去“救救”客戶(hù)，客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)我們的挖掘客戶(hù)，客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)我們的挖掘機(jī)是最佳選擇，能夠發(fā)財(cái)致富機(jī)是最佳選擇，能夠發(fā)財(cái)致富 營(yíng)銷(xiāo)人員就是營(yíng)銷(xiāo)人員就是“上帝上帝”，要，要“傳播傳播”愛(ài)心，愛(ài)自己、愛(ài)客戶(hù)，通過(guò)愛(ài)心，愛(ài)自己、愛(ài)客戶(hù)，通過(guò)我們的智慧與策略，為公司創(chuàng)造效益，為客戶(hù)創(chuàng)造財(cái)富。我們的智慧與策略，為公司創(chuàng)造效益，為客戶(hù)創(chuàng)造財(cái)富。 6 6. . 成交技巧成交技巧48客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)很慎重 工程機(jī)械產(chǎn)品屬于價(jià)值量很大的生產(chǎn)資料 工程機(jī)械購(gòu)買(mǎi)屬于投資，投資需要回報(bào)的 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)工程機(jī)械產(chǎn)品很慎重值得買(mǎi)嗎？現(xiàn)在就值得買(mǎi)嗎？現(xiàn)在就買(mǎi)嗎？買(mǎi)嗎？49客戶(hù)下決心需要推一把客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)意向明確，最后猶豫時(shí)，需要推一把客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)意向明確，最后猶豫時(shí)，需要推一把客戶(hù)幾個(gè)人意見(jiàn)不一致，主要決策者猶豫時(shí)，需要推一把促使客戶(hù)下客戶(hù)幾個(gè)人意見(jiàn)不一致，主