河南俊熙銷售管理體系建設(shè)

1、河南俊熙銷售管理一、 營銷中心組織架構(gòu)：營銷中心分為：營銷中心總監(jiān)、銷售總監(jiān)、大客戶高級(jí)銷售經(jīng)理、行政管理員。營銷中心總監(jiān)負(fù)責(zé)整個(gè)公司系統(tǒng)集成行業(yè)的銷售人員日常管理、任務(wù)分解、績效考核工作，對公司的系統(tǒng)集成的業(yè)績負(fù)責(zé)。行政管理負(fù)責(zé)整個(gè)銷售中心的協(xié)調(diào)配合工作。銷售總監(jiān)暫定負(fù)責(zé)公司指定的相關(guān)行業(yè)銷售，負(fù)責(zé)對行業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)的管理工作，完成公司規(guī)定的銷售任務(wù)。大客戶高級(jí)銷售經(jīng)理原則上負(fù)責(zé)行業(yè)銷售，在溝通選擇的基礎(chǔ)上穩(wěn)定跟蹤一個(gè)行業(yè)或政府機(jī)構(gòu)，負(fù)責(zé)收集客戶信息、客戶溝通、達(dá)成合同等工作。二、 業(yè)務(wù)流程銷售人員要根據(jù)公司制定一般業(yè)務(wù)流程開展工作，在每個(gè)業(yè)務(wù)關(guān)鍵點(diǎn)上的工作要符合公司的一般要求，營銷中心按照項(xiàng)目

2、節(jié)點(diǎn)進(jìn)行費(fèi)用控制的和考核工作。(一) 客戶拜訪1. 根據(jù)部門的業(yè)務(wù)規(guī)劃拜訪行業(yè)客戶，收集市場信息，并達(dá)到一定的客戶數(shù)量要求；2. 根據(jù)收集的市場信息進(jìn)行甄別，按照客戶重要程度進(jìn)行分類；3. 跟進(jìn)重要客戶，并進(jìn)一步進(jìn)行溝通；4. 整理客戶的內(nèi)部組織架構(gòu)，對客戶關(guān)系進(jìn)行梳理；5. 了解客戶內(nèi)部業(yè)務(wù)流程；(二) 需求整理1. 了解客戶的真正需求；2. 收集市場各方面信息，了解競爭對手情況。(三) 方案提交1. 按照客戶的需求，協(xié)調(diào)公司的相關(guān)部門提供業(yè)務(wù)和技術(shù)方案；2. 針對提供的方案組織公司的相關(guān)人員進(jìn)行業(yè)務(wù)交流；3. 針對市場競爭情況，提供有競爭力的方案。(四) 客情跟進(jìn)1. 在充分了解客戶內(nèi)部的

3、流程的基礎(chǔ)上，對關(guān)鍵人物進(jìn)行攻關(guān)；2. 如果有必要，可以協(xié)調(diào)公司高層對客戶展開攻關(guān)工作。(五) 招標(biāo)方案制定1. 根據(jù)公司的資質(zhì)、案例等優(yōu)勢，聯(lián)合廠家制定招投標(biāo)控制策略；2. 按照客戶的需求和公司的要求提供招標(biāo)方案；3. 對招標(biāo)方案的關(guān)鍵部分進(jìn)行把控，尤其是評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)和資格審查。(六) 參與投標(biāo)1. 協(xié)調(diào)技術(shù)支持部門對相關(guān)廠家資源協(xié)調(diào)；2. 組織技術(shù)支持部門和商務(wù)部門投標(biāo)文件的編寫；3. 了解客戶投標(biāo)控制價(jià)格，做出有競爭力的投標(biāo)價(jià)；4. 現(xiàn)場參與項(xiàng)目的投標(biāo)工作。(七) 合同簽訂1. 按照投標(biāo)書的格式合同或客戶提供合同范本，在公司相關(guān)部門審核通過后進(jìn)行簽訂；2. 按照公司的合同范本修改后提交給用戶

4、進(jìn)行合同簽訂；3. 跟蹤合同簽訂過程，合同要通過法務(wù)、商務(wù)、上級(jí)主管領(lǐng)導(dǎo)、總裁的審核。(八) 項(xiàng)目實(shí)施1. 組織相關(guān)部門進(jìn)行項(xiàng)目實(shí)施，對項(xiàng)目的實(shí)施工作進(jìn)行監(jiān)督；2. 協(xié)調(diào)處理項(xiàng)目實(shí)施過程中出現(xiàn)的問題；3. 協(xié)調(diào)客戶和技術(shù)實(shí)施部門按期完成項(xiàng)目實(shí)施；(九) 項(xiàng)目驗(yàn)收1. 參與項(xiàng)目的驗(yàn)收工作，協(xié)調(diào)公司相關(guān)部門對項(xiàng)目進(jìn)行內(nèi)部驗(yàn)收；2. 處理項(xiàng)目驗(yàn)收中出現(xiàn)的商務(wù)和技術(shù)問題；3. 協(xié)調(diào)客戶關(guān)系，協(xié)助技術(shù)部門完成項(xiàng)目驗(yàn)收工作。(十) 回款按照合同的約定完成項(xiàng)目回款。(十一) 項(xiàng)目歸檔1. 對項(xiàng)目實(shí)施后完成項(xiàng)目相關(guān)資料的歸檔整理；2. 撰寫項(xiàng)目總結(jié)報(bào)告。三、 銷售崗位職責(zé)以及任職資格：(一) 營銷中心總監(jiān)(一

5、) 崗位職責(zé)：1. 制訂年度、月度營銷目標(biāo)計(jì)劃，跟進(jìn)目標(biāo)計(jì)劃的實(shí)施，配合公司相關(guān)部門進(jìn)行考核的實(shí)施；2. 監(jiān)督所屬部門對營銷目標(biāo)的執(zhí)行情況，并制訂月度營銷業(yè)績報(bào)告； 3. 市場調(diào)查及預(yù)測工作的實(shí)施，制訂應(yīng)對方案； 4. 依據(jù)市場狀況和公司發(fā)展宗旨，對本行業(yè)市場信息及營銷進(jìn)行整合； 5. 制訂本部門人員的崗位職責(zé)，輔助提升部門人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)水平； 6. 調(diào)研市場的信息，掌握公司制定的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)的市場動(dòng)態(tài)行情；7. 主持營銷中心相關(guān)的工作會(huì)議； 8. 負(fù)責(zé)在本部門推行企業(yè)文化管理體制； 9. 負(fù)責(zé)所屬人員的考核考評(píng)工作的實(shí)施； 10. 完成公司領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他任務(wù)。(一) 任職資格：1）、教育背景:l

6、 本科以上學(xué)歷，計(jì)算機(jī)、通訊或相關(guān)專業(yè)。2）、培訓(xùn)經(jīng)歷:l 有管理方面相關(guān)培訓(xùn)經(jīng)歷；l 有計(jì)算機(jī)方面相關(guān)培訓(xùn)經(jīng)歷。3）、工作經(jīng)驗(yàn):l 5年以上項(xiàng)目銷售工作經(jīng)驗(yàn)，2年以上5人以上團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn);l 3年以上政府機(jī)關(guān)行業(yè)項(xiàng)目銷售經(jīng)驗(yàn)。4）、所需知識(shí)和專業(yè)技能:l 熟悉網(wǎng)絡(luò)、軟件及系統(tǒng)集成項(xiàng)目操作流程及規(guī)范；l 熟練掌握網(wǎng)絡(luò)、軟件及系統(tǒng)集成基礎(chǔ)知識(shí)；l 熟悉政府機(jī)關(guān)、運(yùn)營商的工作過程以及采購流程。5）、基本素質(zhì)：l 強(qiáng)烈的團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)，較強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理能力；l 具備調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)成員積極性的能力；l 較高的溝通協(xié)調(diào)能力；l 快速的業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)能力，業(yè)務(wù)規(guī)劃能力；l 能夠結(jié)合公司戰(zhàn)略及區(qū)域市場情況，做好業(yè)務(wù)規(guī)

7、劃并分解執(zhí)行；l 具有解決復(fù)雜問題的能力；關(guān)鍵客戶的公關(guān)能力；l 豐富的項(xiàng)目管理工作經(jīng)驗(yàn)和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)控制能力；l 具有嫻熟的文字駕御能力及信息獲取整合能力，邏輯思維嚴(yán)謹(jǐn)，思路清晰，較強(qiáng)的文案編審能力；l 高度的敬業(yè)精神及高漲的工作激情，能接受高強(qiáng)度的工作，工作態(tài)度積極樂觀；6）、身體條件l 本崗位要求身體健康； (二) 銷售總監(jiān)(二) 崗位職責(zé)：1. 根據(jù)銷售策略和業(yè)務(wù)策劃完成銷售合同及回款指標(biāo)；2. 積極參加行業(yè)市場布局規(guī)劃及銷售策略制訂；3. 根據(jù)業(yè)務(wù)策劃及用戶需求加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，拓寬銷售的渠道，加深客戶關(guān)系，進(jìn)行直接的銷售活動(dòng)；4. 銷售過程中對用戶需求的收集、整理及反饋；5. 組織協(xié)調(diào)公司

8、的技術(shù)服務(wù)等相關(guān)部門，負(fù)責(zé)銷售業(yè)務(wù)的實(shí)施；6. 協(xié)助營銷中心總監(jiān)進(jìn)行團(tuán)隊(duì)建設(shè)、業(yè)務(wù)策劃及其他的行業(yè)業(yè)務(wù)拓展工作；7. 完成公司規(guī)定的銷售任務(wù)；8. 完成公司領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作任務(wù)。(三) 任職資格：1）、教育背景:?？埔陨蠈W(xué)歷，計(jì)算機(jī)、通訊、營銷、管理等相關(guān)專業(yè)。2）、培訓(xùn)經(jīng)歷:有計(jì)算機(jī)、營銷方面相關(guān)培訓(xùn)經(jīng)歷。3）、工作經(jīng)驗(yàn):l 3年以上銷售工作經(jīng)驗(yàn)； l 1年以上政府行業(yè)項(xiàng)目銷售經(jīng)驗(yàn)，獨(dú)立運(yùn)作500萬以上業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)；4）、所需知識(shí)和專業(yè)技能:l 熟悉網(wǎng)絡(luò)、軟件及系統(tǒng)集成項(xiàng)目操作流程及規(guī)范；l 熟練掌握網(wǎng)絡(luò)、軟件及系統(tǒng)集成基礎(chǔ)知識(shí)；5）、基本素質(zhì)：l 強(qiáng)烈的團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)，較強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)管理能力； l

9、 較高的溝通協(xié)調(diào)能力；l 快速的業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)能力，業(yè)務(wù)規(guī)劃能力；l 具有解決復(fù)雜問題的能力和公關(guān)能力；l 具有嫻熟的文字駕御能力及信息獲取整合能力，邏輯思維嚴(yán)謹(jǐn)，思路清晰，較強(qiáng)的文案編審能力；l 高度的敬業(yè)精神及高漲的工作激情，能接受高強(qiáng)度的工作，工作態(tài)度積極樂觀；6）、身體條件本崗位要求身體健康，精力充沛；(三) 大客戶經(jīng)理(一) 崗位職責(zé)：1. 負(fù)責(zé)客戶項(xiàng)目信息收集、需求調(diào)研分析及項(xiàng)目跟蹤； 2. 負(fù)責(zé)客戶交流，客戶檔案的建立；3. 客戶關(guān)系處理，實(shí)施銷售；4. 負(fù)責(zé)形成合同及回款工作；5. 完成公司規(guī)定的銷售任務(wù)；6. 完成公司領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作。(二) 任職資格：1）、教育背景: 計(jì)算機(jī)相

10、關(guān)專業(yè)大學(xué)?？埔陨蠈W(xué)歷； 2）、培訓(xùn)經(jīng)歷:有計(jì)算機(jī)或營銷方面相關(guān)培訓(xùn)經(jīng)歷。3）、工作經(jīng)驗(yàn):2年以上相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)，有參與200萬以上業(yè)務(wù)的工作經(jīng)驗(yàn)； 4）、所需知識(shí)和專業(yè)技能:l 熟悉網(wǎng)絡(luò)、軟件及系統(tǒng)集成項(xiàng)目操作流程及規(guī)范；l 熟練掌握網(wǎng)絡(luò)、軟件及系統(tǒng)集成基礎(chǔ)知識(shí)；5）、基本素質(zhì)：l 具有解決復(fù)雜問題的能力；很強(qiáng)的計(jì)劃性和實(shí)施執(zhí)行的能力；l 高度的敬業(yè)精神及高漲的工作激情，能接受高強(qiáng)度的工作，工作態(tài)度積極樂觀；l 具有團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)。6）、身體條件本崗位要求身體健康。(四) 管理員(一) 崗位職責(zé)：1. 負(fù)責(zé)營銷中心對其他部門溝通聯(lián)絡(luò)日常工作；2. 負(fù)責(zé)營銷中心會(huì)議記錄、整理匯總；3. 負(fù)責(zé)客戶日

11、常聯(lián)絡(luò)，協(xié)助銷售經(jīng)理溝通項(xiàng)目信息；4. 負(fù)責(zé)銷售人員費(fèi)用報(bào)銷單據(jù)收集、分項(xiàng)目登記；5. 客戶負(fù)責(zé)銷售人員項(xiàng)目日報(bào)、周報(bào)、月總結(jié)收集、匯總整理；6. 對銷售人員考核關(guān)鍵考核指標(biāo)統(tǒng)計(jì)；7. 負(fù)責(zé)對銷售立項(xiàng)項(xiàng)目統(tǒng)計(jì)整理；8. 負(fù)責(zé)項(xiàng)目投標(biāo)時(shí)，廠家資料、授權(quán)、價(jià)格等協(xié)助收集工作；9. 負(fù)責(zé)項(xiàng)目簽訂合同流程跟蹤、項(xiàng)目實(shí)施跟蹤匯總工作；10. 負(fù)責(zé)對銷售人員按月度、分階段費(fèi)用核算匯總；11. 完成公司領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作。(二) 任職資格：1）、教育背景: 文秘、管理相關(guān)專業(yè)大學(xué)?？埔陨蠈W(xué)歷； 2）、培訓(xùn)經(jīng)歷:有計(jì)算機(jī)應(yīng)用相關(guān)培訓(xùn)經(jīng)歷。3）、工作經(jīng)驗(yàn):2年以上文秘管理相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)； 4）、所需知識(shí)和專業(yè)技能

12、:l 熟悉公司管理一般知識(shí)；l 具有嫻熟的文字駕御能力及信息獲取整合能力，邏輯思維嚴(yán)謹(jǐn)，思路清晰，較強(qiáng)的文案編審能力；5）、基本素質(zhì)：l 積極主動(dòng)工作，具有解決復(fù)雜問題的能力；l 良好的溝通能力，很強(qiáng)的工作計(jì)劃性和工作執(zhí)行的能力；l 高度的敬業(yè)精神及高漲的工作激情，能接受高強(qiáng)度的工作，工作態(tài)度積極樂觀；l 具有團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)。6）、身體條件本崗位要求身體健康。四、 銷售人員日常管理(一) 計(jì)劃總結(jié)1、 銷售人員要按照公司分配的銷售任務(wù)制定相應(yīng)的銷售計(jì)劃；2、 年度銷售工作計(jì)劃和總結(jié)，每年元旦前后提交上級(jí)主管領(lǐng)導(dǎo)；3、 年度銷售計(jì)劃至少包含銷售任務(wù)、項(xiàng)目信息、完成節(jié)點(diǎn)控制、費(fèi)用計(jì)劃、公司資源支持需

13、求等內(nèi)容；4、 年度總結(jié)至少包含銷售任務(wù)完成情況、需要改進(jìn)的方面和對公司及營銷管理的建議；5、 季度銷售工作計(jì)劃和總結(jié)，按照項(xiàng)目進(jìn)展情況、銷售任務(wù)完成情況進(jìn)行總結(jié)和規(guī)劃，每個(gè)季度末提交上級(jí)主管領(lǐng)導(dǎo)；6、 月度銷售工作計(jì)劃對項(xiàng)目進(jìn)展情況進(jìn)行規(guī)劃，并對在項(xiàng)目中出現(xiàn)的問題進(jìn)行總結(jié)，每月初提交上級(jí)主管領(lǐng)導(dǎo)；7、 周工作計(jì)劃是對項(xiàng)目下周工作規(guī)劃、對重點(diǎn)項(xiàng)目跟進(jìn)情況總結(jié)，并形成重點(diǎn)項(xiàng)目推薦周報(bào)，并提出需要支持的資源和建議；8、 工作日報(bào)對當(dāng)日的工作總結(jié)和次日的工作計(jì)劃，提交日期不超過次日上午10時(shí)，逾期提交按照公司缺少一日日志規(guī)定執(zhí)行罰款；(二) 會(huì)議制度1、 營銷中心每周召開例會(huì)，每月和季度召開工作總結(jié)

14、會(huì)；2、 周例會(huì)每周一上午九點(diǎn)在信息中心召開；3、 月度和季度工作會(huì)議在公司會(huì)議室召開；4、 營銷中心全體參加所有會(huì)議，原則上不準(zhǔn)請假；5、 無故缺席會(huì)議按公司曠工規(guī)定處理；6、 營銷中心管理員做好會(huì)議出勤情況，對會(huì)議進(jìn)行記錄并整理；(三) 銷售費(fèi)用管理1、 營銷中心對項(xiàng)目費(fèi)用進(jìn)行過程控制；2、 項(xiàng)目差旅、招待、接待、禮品費(fèi)用控制在合同額的1.5%，超出部分從個(gè)人獎(jiǎng)金扣除或個(gè)人承擔(dān)；3、 銷售費(fèi)用按照階段支出（暫定）：a) 方案交流需求了解階段費(fèi)用支出不超過30%；b) 方案確定和招標(biāo)階段費(fèi)用支出不超過45%；c) 項(xiàng)目實(shí)施協(xié)調(diào)費(fèi)用支出不超過10%d) 回款驗(yàn)收費(fèi)用不超過15%4、 費(fèi)用使用：

15、a) 招待費(fèi)和禮品不超過500元，應(yīng)提前和銷售總監(jiān)請示；b) 招待和禮品1000元以下500元以上，應(yīng)提前和副總裁請示；c) 招待費(fèi)和禮品1000元以上，應(yīng)提前和總裁請示；d) 銷售人員外出需在日志中提前報(bào)告出差計(jì)劃，以日志形式進(jìn)行總結(jié)匯報(bào)；e) 招待費(fèi)用和禮品應(yīng)在工作日志中體現(xiàn)；(四) 考核1、 營銷中心對所有銷售人員進(jìn)行關(guān)鍵指標(biāo)考核（KPI）；2、 銷售人員現(xiàn)有工資的30%作為績效考核工資，70%為保底工資；3、 銷售人員銷售任務(wù)考核按照季度權(quán)重考核：a) 第一季度為全年任務(wù)的10%；b) 第二季度為全年任務(wù)的20%；c) 第三季度為全年任務(wù)的30%；d) 第四季度為全年任務(wù)的40%；e) 按季度考核，未完成任務(wù)按比例扣發(fā)浮動(dòng)工資，直至保底工資額度；4、 考核分為月度考核、季度考核、年度考核；5、 考核為自評(píng)和銷售總監(jiān)審核評(píng)價(jià)的形式；6、 考核內(nèi)容為工作計(jì)劃性、回款、銷售任務(wù)完成、利潤額、新開發(fā)客戶數(shù)量；7、 季度考核的分?jǐn)?shù)和浮動(dòng)工資、獎(jiǎng)金掛鉤；(五) 銷售任務(wù)銷售人員的收入和個(gè)人能力、銷售任務(wù)、項(xiàng)目利潤相結(jié)合，通過雙向溝通，確定銷售人員銷售任務(wù)，并簽訂責(zé)任書。(六) 銷售獎(jiǎng)金提成分配