銷售部管理大綱

1、*有限公司經(jīng)銷商管理大綱制度名稱經(jīng)銷商管理大綱編 號001執(zhí)行部門銷售部第1章總則第1條為了規(guī)范經(jīng)銷商的選擇與管理，特制定本制度。第2條本制度中所涉及的經(jīng)銷商，均指與公司簽訂了正式經(jīng)銷合同的經(jīng)銷商。第3條經(jīng)銷商的管理遵循以下原則。1平等、互惠的原則。2誠信守法、實現(xiàn)雙贏的原則。3長久合作、優(yōu)勢互補的原則。4日常管理、定期評價相結(jié)合的原則。第2章經(jīng)銷商的職責(zé)和義務(wù)第4條經(jīng)銷商是公司產(chǎn)品銷售的主要代表者，與本公司是利益共同體。凡經(jīng)公司確認(rèn)并授權(quán)的經(jīng)銷商享有以下權(quán)利。1在授權(quán)范圍內(nèi)享有公司產(chǎn)品品牌的使用權(quán)（招牌、名片、廣告）。2在授權(quán)范圍內(nèi)銷售公司的所有產(chǎn)品。3享有公司提供的相關(guān)培訓(xùn)，以提高業(yè)務(wù)能力

2、和管理能力。4有權(quán)利享受張家界*公司提供的產(chǎn)品銷售及售后方面的技術(shù)支持。5公司提供的其他權(quán)利。第5條 經(jīng)銷商在享受權(quán)利的同時應(yīng)承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任，履行如下義務(wù)。1經(jīng)銷商從事轄區(qū)內(nèi)公司產(chǎn)品的推廣與銷售，包括發(fā)現(xiàn)潛在客戶、積極推薦張家界*公司的產(chǎn)品、執(zhí)行下達的銷售計劃等。2根據(jù)公司的要求規(guī)范設(shè)計和裝修辦公場地。3維護公司的品牌形象。4維護產(chǎn)品價格體系的穩(wěn)定、統(tǒng)一。5遵守公司的相關(guān)規(guī)定，規(guī)范銷售行為。6對新用戶進行開發(fā)。7定期走訪客戶，及時搜集、整理和反饋相關(guān)市場信息，保證信息流暢通。8為客戶提供及時周到的服務(wù)，包括售前、售中和售后服務(wù)。9公司賦予的其他義務(wù)。第3章經(jīng)銷商的選擇第6條基本市場的調(diào)查1由銷

3、售員對負(fù)責(zé)的區(qū)域進行基本市場的情況調(diào)查，從而確認(rèn)銷售渠道的發(fā)展趨勢。2調(diào)查的內(nèi)容應(yīng)包括以下六個方面。（1）區(qū)域基本情況：即人口、經(jīng)濟狀況、消費者結(jié)構(gòu)、購買力等。（2）市場容量：包括現(xiàn)實的與潛在的市場需求。（3）消費者偏好：品種偏好、價格偏好、購買地偏好。（4）競爭對手情況：競爭對手實力、網(wǎng)絡(luò)體系、經(jīng)營業(yè)績等。（5）經(jīng)銷商情況：經(jīng)銷商數(shù)量、實力、業(yè)績、經(jīng)營特點、經(jīng)營信譽等。（6）零售商情況：零售商的分布、范圍及其他情況。3調(diào)查結(jié)果，由調(diào)查人員寫出調(diào)查報告，并對調(diào)查結(jié)果進行分析，確定該市場的進入方式。4根據(jù)市場基本情況，確認(rèn)一定數(shù)量可供合作的經(jīng)銷商，以備調(diào)查與選擇。第7條經(jīng)銷商的調(diào)查1在深入進行市

4、場調(diào)查的基礎(chǔ)上，將所確認(rèn)的經(jīng)銷商分類進行調(diào)查。2根據(jù)調(diào)查結(jié)果，對所調(diào)查經(jīng)銷商進行綜合評價。3經(jīng)銷商選定后，對經(jīng)銷商有關(guān)資料（包括選定和未選定的）進行存檔。第4章 經(jīng)銷商的談判與簽約第8條談判原則與策略1與一般經(jīng)銷商的談判由銷售經(jīng)理進行，與重點經(jīng)銷商的談判回公司報批。2因各經(jīng)銷商的具體情況不同，合作意向及詳細條件也各不相同，談判中應(yīng)堅持公司的根本利益，并注意區(qū)別對待，靈活運用。3約束條款必須完備，以防一旦出現(xiàn)問題，給公司造成大的損失。4合同期限應(yīng)適度，一般不宜過長，以便公司根據(jù)合作效果及合同執(zhí)行情況及時變更或終止合同。5對合同文本中附加條款必須慎重推敲，尤其是對細節(jié)要格外小心，概念含糊不清的條款

5、不能使用，以防今后“扯皮”。6合同簽署前應(yīng)要求提供齊備合法的經(jīng)營證件，同時要復(fù)印存檔。第9條合同的審批與簽訂1雙方共同起草的合同定稿后，須先上報總經(jīng)理審核，若存在問題要進行修改。2雙方合作合同應(yīng)統(tǒng)一由公司法人或法人委托代理人來簽訂，一般由公司總經(jīng)理簽訂。3有關(guān)資料，如對方的營業(yè)證件等，應(yīng)當(dāng)有清晰的復(fù)印件和所簽合同一起存檔備查。4合同簽訂后，由銷售部統(tǒng)一存檔管理。第5章經(jīng)銷商的供貨價格管理第10條經(jīng)銷商制定價格方案1經(jīng)銷商的供貨價格方案由公司統(tǒng)一制訂，經(jīng)公司總經(jīng)理批準(zhǔn)后實施。2沒有新方案公布前，所有經(jīng)銷商業(yè)務(wù)一律按既定價格方案執(zhí)行。第11條供貨價格（見產(chǎn)品價格表）。第6章貨款結(jié)算與回收第12條貨

6、款結(jié)算原則1為防止貨款拖欠形成死賬，公司對經(jīng)銷商一律采取款到發(fā)貨的原則。2為防止樣品壓款造成死賬，公司對經(jīng)銷商一律不提供無償樣品，堅持款到發(fā)貨的原則。3樣品在無破損的前提下，可給予換貨優(yōu)惠。4用支票匯款結(jié)算時，要等貨款到賬后才能發(fā)貨。第13條貨款的回收1經(jīng)銷商的貨款回收，由負(fù)責(zé)該經(jīng)銷商的銷售員直接負(fù)責(zé)。2貨款一律由經(jīng)銷商直接匯到公司賬號上，特殊情況下需用現(xiàn)金結(jié)算時，可直接到公司財務(wù)部交款。第7章經(jīng)銷商的日常管理第14條定期拜訪1銷售員須經(jīng)常對經(jīng)銷商進行拜訪，跟蹤及協(xié)助各項業(yè)務(wù)的開展，并確保每月不少于兩次的深度訪談。拜訪結(jié)束后對拜訪情況進行總結(jié)，填寫“經(jīng)銷商訪談記錄表”，于銷售部存檔。2各級人員

7、在與經(jīng)銷商的溝通和拜訪過程中，應(yīng)全面收集信息與意見，了解經(jīng)銷商的運營情況及市場開發(fā)情況，并協(xié)助經(jīng)銷商作好銷售分析。第15條銷售部日常工作1準(zhǔn)確、及時地傳達公司的銷售政策、策劃方案及產(chǎn)品信息等，并作好銷售政策及策劃方案的解釋工作，確保經(jīng)銷商能夠準(zhǔn)確理解并積極配合。2督促經(jīng)銷商嚴(yán)格履行與公司簽訂的各項合同；合理分解年度銷售任務(wù)，并確保按預(yù)定的進度完成。3對經(jīng)銷商銷售人員進行業(yè)務(wù)培訓(xùn)，以便高質(zhì)量地完成公司的各項銷售任務(wù)；準(zhǔn)確指導(dǎo)經(jīng)銷商要貨。4隨時向銷售經(jīng)理反饋合同執(zhí)行過程中的異常情況及經(jīng)銷商的特殊要求，并提出處理方案，報公司批準(zhǔn)后執(zhí)行。5對連續(xù)三個月以上未完成任務(wù)的經(jīng)銷商提出調(diào)整方案，并確保市場的持

8、續(xù)穩(wěn)定發(fā)展。6信息反饋（1）對經(jīng)銷商合作過程中的合同執(zhí)行情況及營運狀況進行定期（每季度一次或半年一次）評價，并將評價結(jié)果反饋給公司。（2）按月度分析經(jīng)銷商庫存、網(wǎng)點開發(fā)及各渠道銷售情況。第8章經(jīng)銷商的保密規(guī)定第16條經(jīng)銷商在與公司合作過程中，應(yīng)保守公司的商業(yè)秘密。保密內(nèi)容包括以下三個方面。1公司與經(jīng)銷商簽署的合同、協(xié)議和訂單等商業(yè)文件內(nèi)的一切信息。2公司與經(jīng)銷商合作期間向經(jīng)銷商提供的公司產(chǎn)品價格、政策、技術(shù)、市場研究等商業(yè)信息。3經(jīng)銷商與公司合作過程中了解到的技術(shù)秘密、市場秘密、財務(wù)秘密、管理秘密以及其他方面的秘密信息。第17條未經(jīng)公司書面同意，經(jīng)銷商不得向第三方透露公司任何保密范圍內(nèi)的信息，不管這些信息是口頭的還是書面的。第18條經(jīng)銷商不得對外公布與向第三方透漏從公司經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)上得到的保密范圍內(nèi)的信息。第19條如果經(jīng)銷商違反以上規(guī)定，公司將視情節(jié)輕重對經(jīng)銷商進行處罰并追究相關(guān)責(zé)任。第9章經(jīng)銷合同的終止與續(xù)簽第20條公司與經(jīng)銷商所簽訂的經(jīng)銷合同有效期為一年。第21條經(jīng)銷合同期滿，如雙方不予續(xù)簽時，需要于合同期滿30日前書面通知對方。雙方進行財務(wù)和物資等清算后，終止合同。第22條經(jīng)銷協(xié)議臨近期滿