人保財(cái)險(xiǎn)忻州市分公司車商渠道發(fā)展案例資料講解

1、關(guān)于人保財(cái)險(xiǎn)忻州市分公司車商渠道發(fā)展的思考一、忻州市車商渠道發(fā)展現(xiàn)狀伴隨著機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)在財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)中所占比重的不斷攀升， 財(cái)產(chǎn)保 險(xiǎn)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益演變成車輛保險(xiǎn)的競(jìng)爭(zhēng)， 而車商渠道也就營運(yùn)而生 了，在財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)行業(yè)里素有得車商者得財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)天下的說法。 車商渠 道也是忻州人保車險(xiǎn)發(fā)在的主要渠道，主導(dǎo)車險(xiǎn)市場(chǎng) 40%以上的市場(chǎng) 份額。車商渠道也稱 4S 店渠道，是指通過 4S 店進(jìn)行保險(xiǎn)銷售的一種 渠道模式。4S店是指經(jīng)汽車生產(chǎn)商授權(quán)特許經(jīng)營的， 集銷售、服務(wù)、 零配件供應(yīng)以及信息反饋“四位一體”功能的汽車經(jīng)銷商。（一）、渠道規(guī)模持續(xù)迅速擴(kuò)張最近三年忻州人保的車險(xiǎn)保費(fèi)增量大部分是由車商渠道提供的， 車

2、險(xiǎn)保費(fèi)規(guī)模從 2013年 33433.13 萬元下降到 2015年的 28056.59 萬 元，減少了 5376.54 了萬元，年均增速為 -12.53%。車商渠道來源保 費(fèi)從 2013年的 8443.87 萬元發(fā)展到 2015年 10023.18 萬元，增長(zhǎng)了 1579.31 萬元, 年均增長(zhǎng)速度為 9.4%，增速大于忻州人保車險(xiǎn)保費(fèi)的 平均增速。車商渠道業(yè)務(wù)占保費(fèi)規(guī)模比率也由 2013 年的 25.26%增長(zhǎng) 到 2015 年的 35.72%?？梢娷嚿糖罉I(yè)務(wù)已成為忻州人保車險(xiǎn)的主要 渠道。這一方面得益于忻州市汽車銷售市場(chǎng)的火爆， 一方面得益于忻 州市保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)新車的自律公約 - 新車保

3、費(fèi)的保費(fèi)充足率提高， 均車保費(fèi)比增 4000 左右。因此，經(jīng)營管理好車商渠道是發(fā)展車險(xiǎn)業(yè) 務(wù)的重中之重。（二）、經(jīng)營主體增多，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇近年來，隨著保險(xiǎn)市場(chǎng)開放程度擴(kuò)大，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主體增多，行業(yè) 競(jìng)爭(zhēng)激烈。忻州市財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場(chǎng)被幾家大公司寡頭壟斷的競(jìng)爭(zhēng)格局逐 漸被打破。從市場(chǎng)前三大公司保費(fèi)收入的市場(chǎng)集中度來看，自2013年以來呈逐漸降低的趨勢(shì)，中國人保、國壽財(cái)險(xiǎn)和平安財(cái)險(xiǎn)的市場(chǎng)份 額由2013年的84.38%降至2015年的79%其中，中國人保的市場(chǎng)份 額由2013年的42.07%下降至2015年的38.97%。大地、太平洋、永 安、中煤、都邦、陽光、太平、天安、華泰等新興保險(xiǎn)主體相繼涌入 忻州

4、市場(chǎng)，整個(gè)忻州財(cái)險(xiǎn)市場(chǎng)呈現(xiàn)百花齊放的氣象。（三）、財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)以機(jī)動(dòng)車險(xiǎn)為主財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)發(fā)生了巨大的變化， 機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)保費(fèi)收入占 比迅速提升，機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)已經(jīng)成為財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)第一大險(xiǎn)種。1987年機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)保費(fèi)收入首次超過企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)保費(fèi)收入，其后逐步增 加，1997年占財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)保費(fèi)收入的55.33%,到2000年進(jìn)一步上升為 63.93%,至 2012 年則達(dá)到 75.13%。二、人保財(cái)險(xiǎn)忻州市分公司車商渠道特點(diǎn)車商渠道作為財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場(chǎng)上各保險(xiǎn)公司的必爭(zhēng)之地，有其不同于其他渠道的特點(diǎn)。車商渠道的優(yōu)勢(shì)在于網(wǎng)店眾多、接觸客戶廣泛， 業(yè)務(wù)量大；缺點(diǎn)在于保險(xiǎn)公司容易受制于車商，手續(xù)費(fèi)不斷攀升，加 上

5、二者關(guān)系松散，車商誤導(dǎo)和違規(guī)行為很難控制，容易游離于監(jiān)管之 外。忻州車商渠道優(yōu)勢(shì)：1、車商客戶資源豐富，新車、續(xù)保車客戶大部分依托車商投保。2、保險(xiǎn)公司通過車商渠道承保，成本費(fèi)用較低，人均保費(fèi)和人均效 能較高。忻州車商渠道存在問題：1、車商渠道中保費(fèi)規(guī)模大的車商經(jīng)常要求保險(xiǎn)公司給予更多地優(yōu)惠， 甚至要求和保險(xiǎn)公司利益分享， 他們經(jīng)常以降低給予這家保險(xiǎn)公司新 車份額來要挾，與保險(xiǎn)公司進(jìn)行博弈。2、車商渠道擁有的客戶群體越大， 與保險(xiǎn)公司進(jìn)行談判的籌碼越多； 而保險(xiǎn)公司在與之博弈的過程中讓利越多， 就會(huì)在談判中喪失的主動(dòng) 性越多。3、車商渠道傳統(tǒng)的間接渠道在家庭自用車領(lǐng)域與電話、網(wǎng)絡(luò)銷售渠 道相沖

6、突。4、同一類品牌的車商在續(xù)保與推薦送修上相互沖突。5、統(tǒng)一集團(tuán)下不同品牌 4S 店在定損規(guī)范上與市場(chǎng)上同類車型車行相 沖突。6、車商渠道業(yè)務(wù)管理不嚴(yán)， 從業(yè)人員素質(zhì)參差不齊， 誠信觀念缺失， 存在較多侵害消費(fèi)者利益的情況，對(duì)市場(chǎng)秩序造成了一定負(fù)面影響， 不利于車險(xiǎn)市場(chǎng)的長(zhǎng)期發(fā)展。在忻州市場(chǎng)來說，保險(xiǎn)已成為一些 4S 店主要利潤(rùn)來源之一。這種方式有些弊端：一是從買保險(xiǎn)到發(fā)生保險(xiǎn)事故索賠的整個(gè)過程中，被保險(xiǎn)人可能都不用和保險(xiǎn)人聯(lián)系，報(bào)案、定損、索賠的人都不是被保險(xiǎn)人，而是車商，這種被稱為“直賠”的方式在保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)極為普遍。 直賠很大程度上方便了被保險(xiǎn)人， 免去了被保險(xiǎn)人奔波于修理廠、 保 險(xiǎn)公司之

7、間，索賠手續(xù)簡(jiǎn)單，因此受到被保險(xiǎn)人的青睞，也是當(dāng)前各 保險(xiǎn)公司提升服務(wù)品牌的舉措之一。但這種約定俗成的方式存在極大 的法律缺陷，也給保險(xiǎn)公司帶來了一系列的道德風(fēng)險(xiǎn)-讓保險(xiǎn)公司受制于4S店，為4S店謀取不正當(dāng)利益提供了空間。 車商收取保險(xiǎn)傭 金是其代賣保險(xiǎn)的利潤(rùn)來源。在保險(xiǎn)產(chǎn)品普遍同質(zhì)化、保險(xiǎn)理賠模式 雷同化的前提下，客戶選擇保險(xiǎn)公司的最終決因素就是人的主觀性 -選擇一家與自己關(guān)系好的公司或者傭金回報(bào)高的公司，私人關(guān)系 最終還是以利益的多少來衡量。所以在幾家保險(xiǎn)公司同時(shí)爭(zhēng)搶同一家 車商時(shí)，這種競(jìng)爭(zhēng)方式本身就逼迫保險(xiǎn)公司采取降價(jià)的方式爭(zhēng)取客戶。車商渠道的這種模式一方面為車險(xiǎn)營銷擴(kuò)大市場(chǎng)份額提供了有

8、 效途徑，另一方面也為保險(xiǎn)市場(chǎng)的惡性競(jìng)爭(zhēng)、 保險(xiǎn)公司利潤(rùn)損失打下 了伏筆。三、人保財(cái)險(xiǎn)忻州車商渠道營銷 SWO分析（一）競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)1、品牌優(yōu)勢(shì)：PICC品牌與共和國同生共長(zhǎng)，在國內(nèi)外享有廣泛影響 和顯著聲譽(yù)。中國人保財(cái)險(xiǎn)先后被歐洲貨幣雜志評(píng)為 ”最受信賴 保險(xiǎn)公司”，在行業(yè)首獲"中國客戶關(guān)懷標(biāo)桿企業(yè)”稱號(hào),公司95518客 戶服務(wù)中心連續(xù)多年被評(píng)為"中國最佳呼叫中心"，公司奧運(yùn)營銷獲得 中國廣告協(xié)會(huì)最高榮譽(yù)"中國艾菲獎(jiǎng)-金獎(jiǎng)"，在2008年亞洲保險(xiǎn)業(yè) 競(jìng)爭(zhēng)力排名中，公司被評(píng)為"亞洲最具競(jìng)爭(zhēng)力非壽險(xiǎn)公司"。精品文檔2、市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)：

9、人保財(cái)險(xiǎn)是國內(nèi)最大的非壽險(xiǎn)公司，在非壽險(xiǎn)市場(chǎng)處 于領(lǐng)先地位，主導(dǎo)著非壽險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展。公司主要經(jīng)營財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、意 外傷害保險(xiǎn)和短期健康保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，在大型商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)、政府采購、行業(yè) 統(tǒng)保等集中型業(yè)務(wù)以及車輛保險(xiǎn)、家財(cái)險(xiǎn)等分散型業(yè)務(wù)領(lǐng)域處于絕對(duì) 領(lǐng)先地位。3、人才優(yōu)勢(shì)：中國人保財(cái)險(xiǎn)秉持"專家治司、技能制勝"的人才興司戰(zhàn)略，注重專業(yè)化團(tuán)隊(duì)建設(shè)，重視和加強(qiáng)人才培訓(xùn)，培養(yǎng)了一大批具 有豐富經(jīng)驗(yàn)的管理人才和遍及非壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)鏈各個(gè)環(huán)節(jié)的技術(shù)人才，精心打造了一支掌握非壽險(xiǎn)業(yè)核心技能的專業(yè)化員工隊(duì)伍。高層次、高效能的人才優(yōu)勢(shì)，為公司發(fā)展，服務(wù)客戶提供了堅(jiān)實(shí)的人才保證和智 力支持。創(chuàng)建了南昌保險(xiǎn)學(xué)校，成

10、都保險(xiǎn)學(xué)校，為世界保險(xiǎn)事業(yè)人才培養(yǎng)做出卓越的貢獻(xiàn)。4、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)：中國人保財(cái)險(xiǎn)是國內(nèi)第一家引入精算技術(shù)開發(fā)產(chǎn)品的非壽險(xiǎn)公司，公司擁有完善的產(chǎn)品研發(fā)體系、強(qiáng)大的產(chǎn)品開發(fā)能力、 門類齊全的在售產(chǎn)品種類，涵蓋機(jī)動(dòng)車輛險(xiǎn)、財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)、船舶貨運(yùn)險(xiǎn)、 責(zé)任信用險(xiǎn)、意外健康險(xiǎn)、能源及航空航天險(xiǎn)、農(nóng)村保險(xiǎn)等非壽險(xiǎn)各 個(gè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域，擁有一批行業(yè)領(lǐng)先的創(chuàng)新產(chǎn)品。特別是為2008年北京奧運(yùn)會(huì)、2010年上海世博會(huì)開發(fā)了一系列具有中國特色和自主知識(shí) 產(chǎn)權(quán)的專屬保險(xiǎn)產(chǎn)品。截至2008年，公司共有保險(xiǎn)產(chǎn)品2500多種。 目前，公司平均每天開發(fā)推廣1個(gè)新產(chǎn)品。5、技術(shù)優(yōu)勢(shì)：中國人保財(cái)險(xiǎn)在承保、理賠和再保險(xiǎn)等核心技術(shù)領(lǐng)域 處于國內(nèi)非

11、壽險(xiǎn)業(yè)領(lǐng)先水平，在長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)實(shí)踐中積累了大量的風(fēng)險(xiǎn) 管理經(jīng)驗(yàn)。公司是國內(nèi)第一家引入精算技術(shù)開發(fā)產(chǎn)品的非壽險(xiǎn)公司， 在航空航天、核電站、能源、遠(yuǎn)洋船舶、大型工商企業(yè)、政府采購、 農(nóng)村保險(xiǎn)等重要業(yè)務(wù)領(lǐng)域具有領(lǐng)先的技術(shù)優(yōu)勢(shì)。 公司與國際再保險(xiǎn)市 場(chǎng)保持著長(zhǎng)期穩(wěn)定的戰(zhàn)略合作關(guān)系，可以為各類客戶提供完善的再保 險(xiǎn)保障服務(wù)。6、 網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)：人保財(cái)險(xiǎn)擁有遍及全國的機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)，包括324個(gè)地、 市級(jí)承保、理賠、財(cái)務(wù)"三個(gè)中心"，4500多個(gè)分支機(jī)構(gòu)，擁有多樣 化的營銷渠道，形成了強(qiáng)有力的銷售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，足以支撐全國范圍 的"通保通賠"與"異地出險(xiǎn)、就地理賠&qu

12、ot;等保險(xiǎn)增值服務(wù)。7、客戶優(yōu)勢(shì)：公司擁有國內(nèi)非壽險(xiǎn)市場(chǎng)最大規(guī)模的客戶群，建立了 廣泛、穩(wěn)定的客戶關(guān)系，具有強(qiáng)大的適應(yīng)市場(chǎng)變化、滿足客戶需求的 產(chǎn)品開發(fā)和客戶服務(wù)能力。8服務(wù)優(yōu)勢(shì)：中國人保財(cái)險(xiǎn)擁有遍布全國城鄉(xiāng)的機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)，包括1萬多個(gè)機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)，320多個(gè)地（市）級(jí)承保、理賠/客服和財(cái)務(wù)中心。完善的銷售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，對(duì)公司拓展服務(wù)領(lǐng)域，創(chuàng)新服務(wù)手段，提升 服務(wù)水平，為客戶提供專業(yè)化、差異化服務(wù)提供有力支撐。公司率先 在全國開通365天24小時(shí)服務(wù)專線95518，隨時(shí)隨地為客戶提供報(bào) 案、咨詢、投訴、保險(xiǎn)卡注冊(cè)、車輛救援、預(yù)約投保和客戶回訪等多 功能、個(gè)性化服務(wù)。9、教育優(yōu)勢(shì)：中國人保財(cái)險(xiǎn)擁有南昌保

13、險(xiǎn)學(xué)校等教育機(jī)構(gòu)，負(fù)責(zé)培 訓(xùn)教育等任務(wù)，為保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展提供豐富的人力支持， 在行業(yè)教育方 面處于領(lǐng)先地位。（二）競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)1、國外保險(xiǎn)企業(yè)的沖擊，以及國內(nèi)保險(xiǎn)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度越來越 高。2、市場(chǎng)份額逐步下降，業(yè)務(wù)規(guī)模在新興公司的加入和保險(xiǎn)市場(chǎng)多元 化發(fā)展過程中程縮小。3、產(chǎn)品銷售單一，呈現(xiàn)車險(xiǎn)一家獨(dú)大的局面。（三）機(jī)會(huì)1、法律政策環(huán)境逐步完善，保險(xiǎn)是社會(huì)的穩(wěn)定器，為構(gòu)建和諧社會(huì)， 充分發(fā)揮保險(xiǎn)作用，國家對(duì)保險(xiǎn)采取支持政策，制定了一系列保險(xiǎn)法 律法規(guī)，完善制度，加強(qiáng)監(jiān)督，促進(jìn)保險(xiǎn)規(guī)范發(fā)展。2、企業(yè)、公民的保險(xiǎn)意識(shí)不斷提高。保險(xiǎn)經(jīng)過幾十年的發(fā)展，通過 不斷地宣傳，人們對(duì)保險(xiǎn)業(yè)的認(rèn)識(shí)正不斷提升，保險(xiǎn)

14、意識(shí)也越來越強(qiáng)。3、城市化及客戶需求促使保險(xiǎn)覆蓋率提高， 近幾年我國經(jīng)濟(jì)迅速發(fā) 展，公民基本生活需求得到滿足，有更多的剩余資產(chǎn)滿足更高的生活 需求。保險(xiǎn)需求多樣化，如近幾年發(fā)展較快的汽車保險(xiǎn)。（四）威脅1、我國信用風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)機(jī)制不夠完善。信用調(diào)查評(píng)估、商賬追收等 服務(wù)相對(duì)滯后，保險(xiǎn)公司賠付后自身的追償成本高，導(dǎo)致承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)大。 而且我國總體保險(xiǎn)發(fā)展水品低，保險(xiǎn)覆蓋面小。2、我國保險(xiǎn)企業(yè)資本實(shí)力弱，資本充足率低，保險(xiǎn)利潤(rùn)率低，有 的公司甚至虧損，致使保險(xiǎn)總準(zhǔn)備金提取水平不穩(wěn)定，甚至出現(xiàn)負(fù)數(shù)。四、忻州人保財(cái)險(xiǎn)車商渠道發(fā)展的建議和對(duì)策：當(dāng)今中國汽車行業(yè)同中處于一個(gè)令世界矚目的發(fā)展速度： 汽車產(chǎn) 銷量以3

15、0%-40%勺速度增長(zhǎng)，是世界平均水平的 10倍。因此，汽車 行業(yè)的發(fā)展為保險(xiǎn)業(yè)創(chuàng)造了巨大的商機(jī)， 車商渠道是一個(gè)發(fā)展?jié)摿?大的市場(chǎng)， 車輛保險(xiǎn)與車商活動(dòng)息息相關(guān)。 鑒于忻州市車商渠道發(fā)展 的現(xiàn)狀，我對(duì)忻州人保財(cái)險(xiǎn)車商渠道的車行發(fā)展提出了幾條建議和對(duì) 策。（一）、提高建立和維護(hù)好車商渠道是忻州人保在當(dāng)前形勢(shì)下必須做 好的認(rèn)識(shí)。如上所述，車商渠道在車險(xiǎn)營銷渠道中的貢獻(xiàn)最大，所以 總經(jīng)理給予了高度重視， 并每月定期召開各部門聯(lián)席會(huì)議， 及時(shí)解決 渠道中遇到的問題。（二）、要用現(xiàn)代化、高科技手段服務(wù)好車商渠道，用好效率服務(wù)贏 得該渠道認(rèn)可，用精細(xì)化管理、差異化服務(wù)管控車商渠道。（三）、解決現(xiàn)實(shí)存在的渠道沖突問題：一是解決好在商車費(fèi)改形式 下電網(wǎng)銷客戶轉(zhuǎn)傳統(tǒng)渠道的客戶解釋問題， 即依托車商渠道的續(xù)保專 員呼出，與客戶商談好渠道和價(jià)格后， 保險(xiǎn)公司駐車商工作人員通過 傳統(tǒng)渠道出單。二是用保費(fèi)貢獻(xiàn)度分配推薦送修資源的方式解決統(tǒng)一 品牌的沖突。 三是用與集團(tuán)商議按單店進(jìn)行分類管理、 單獨(dú)核算方式 解決同一集團(tuán)下不同品牌 4S 店在定損規(guī)范上與市場(chǎng)