九宮格客戶分級

1、九宮格客戶分級第一頁，共4頁。客戶級別分值表客戶級別分值表潛力醫(yī)院級別三級和年收入超2億醫(yī)院二級和年收入超0.8億醫(yī)院二級以下目標(biāo)醫(yī)院醫(yī)生職稱及評分副主任以上主治醫(yī)師住院醫(yī)師副主任以上主治醫(yī)師 住院醫(yī)師副主任以上主治醫(yī)師住院醫(yī)師985753321處方程度目前處方行為評分首選次選競品123客戶評級標(biāo)準(zhǔn)： A級目標(biāo)客戶：8-12分，B級目標(biāo)客戶4-7分，C級目標(biāo)客戶1-3分序號醫(yī)院科室姓名職稱處方行為月均處方量（支）客戶分級客戶級別11500AA121800AA1345678910客戶分級表第二頁，共4頁。九宮格（九宮格（1）紅區(qū)（高潛力或較大潛力客戶）：首選或二線使用紅區(qū)（高潛力或較大潛力客戶）

2、：首選或二線使用 保持、推進(jìn)使用現(xiàn)狀；保持、推進(jìn)使用現(xiàn)狀； 提醒產(chǎn)品的關(guān)鍵利益，重教育；提醒產(chǎn)品的關(guān)鍵利益，重教育； 適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)、積極使用品牌提示物；適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)、積極使用品牌提示物； 積極進(jìn)行群體銷售；積極進(jìn)行群體銷售； 推廣其使用經(jīng)驗(yàn)；推廣其使用經(jīng)驗(yàn)； 開發(fā)及推廣新的適應(yīng)癥和用法；開發(fā)及推廣新的適應(yīng)癥和用法；留心競爭產(chǎn)品的進(jìn)攻和留心競爭產(chǎn)品的進(jìn)攻和“過量過量”使用；使用； 主管、地區(qū)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理協(xié)訪、家訪；主管、地區(qū)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理協(xié)訪、家訪； 高頻率拜訪（如高頻率拜訪（如8次次/月）。月）。結(jié)論：銷售每一天都是新的開始，歸零，不要因熟失禮結(jié)論：銷售每一天都是新的開始，歸零，不要因熟失禮第三頁，

3、共4頁。九宮格（九宮格（2）黃區(qū)（高潛力或較大潛力客戶）：沒有使用或開始嘗試使用黃區(qū)（高潛力或較大潛力客戶）：沒有使用或開始嘗試使用 增加其對產(chǎn)品知名度的認(rèn)識；增加其對產(chǎn)品知名度的認(rèn)識；增加其對產(chǎn)品的興趣亮點(diǎn)；增加其對產(chǎn)品的興趣亮點(diǎn)；積極運(yùn)用文獻(xiàn)、資料、樣品；積極運(yùn)用文獻(xiàn)、資料、樣品； 努力挖掘客戶的深層次需求；努力挖掘客戶的深層次需求； 深度比廣度更重要；深度比廣度更重要； 積極運(yùn)用積極運(yùn)用“真摯時(shí)刻真摯時(shí)刻”； 客戶是被打動的，而不是被磨動的；客戶是被打動的，而不是被磨動的； 不離不棄，不急不躁；不離不棄，不急不躁；中、高等頻率拜訪（如中、高等頻率拜訪（如24次次/月）。月）。結(jié)論：只要信息足夠，沒有搞不定的客戶，路