專(zhuān)業(yè)美妝淘寶分銷(xiāo)建議書(shū)(共30頁(yè)).ppt

1、專(zhuān)業(yè)美妝淘寶分銷(xiāo)建議書(shū)2013-3電子商務(wù)平臺(tái)（例：淘寶）是一個(gè)魚(yú)龍混雜的平臺(tái)，自然的分銷(xiāo)導(dǎo)致價(jià)格混亂、假貨叢生。不僅影響消費(fèi)者對(duì)于品牌的購(gòu)物體驗(yàn)，也對(duì)線(xiàn)下銷(xiāo)售產(chǎn)品負(fù)面的影響。項(xiàng)目背景項(xiàng)目背景（續(xù)）專(zhuān)業(yè)線(xiàn)美妝品牌加入電商分銷(xiāo)，能帶來(lái)什么？ 市場(chǎng)治理：管控市場(chǎng)價(jià)格，維護(hù)品牌形象 深度覆蓋：以較低成本覆蓋全國(guó)市場(chǎng)，有效補(bǔ)充實(shí)體店的空缺（尤其是二三線(xiàn)城市） 品牌推廣：在電商渠道，低成本的推廣能造成高回報(bào)的品牌效應(yīng)終端掌握：消費(fèi)者數(shù)據(jù)，精確的數(shù)據(jù)挖掘，了解消費(fèi)者的真實(shí)需求項(xiàng)目需求專(zhuān)業(yè)線(xiàn)美妝品牌品牌，有如下的生意問(wèn)題：如何和線(xiàn)下零售相區(qū)隔，在不影響線(xiàn)下銷(xiāo)售的提前下做好電子商務(wù)？如何管控淘寶價(jià)格？如何在電

2、子商務(wù)的品牌中，讓自己品牌得到應(yīng)有的地位，不失去競(jìng)爭(zhēng)的先機(jī)？解決方案-創(chuàng)新的電子商務(wù)模式1. “市場(chǎng)維護(hù)導(dǎo)向”的電子商務(wù)模式2. 2. “胡蘿卜+大棒”的市場(chǎng)管控戰(zhàn)略3. “經(jīng)銷(xiāo)+代銷(xiāo)”的品牌分銷(xiāo)體系4. “穩(wěn)線(xiàn)下+沖線(xiàn)上”價(jià)格體系設(shè)定5. “品牌商和運(yùn)營(yíng)商”深度合作6. 案例分享-上海家化分銷(xiāo)1. “市場(chǎng)維護(hù)導(dǎo)向”的電子商務(wù)模式品牌電子商務(wù)模式一開(kāi)始應(yīng)該以市場(chǎng)維護(hù)為主導(dǎo)，品牌建設(shè)和推廣為輔，兼顧銷(xiāo)售，而非完全銷(xiāo)售導(dǎo)向。市場(chǎng)維護(hù)和監(jiān)管 首先不追求銷(xiāo)量，要做好市場(chǎng)治理； 市場(chǎng)基本穩(wěn)定后，開(kāi)始進(jìn)行銷(xiāo)售增長(zhǎng)品牌建設(shè)和傳播： 投入資源進(jìn)行創(chuàng)新的品牌推廣模式，強(qiáng)化線(xiàn)上電商市場(chǎng)的品牌傳播； 扭轉(zhuǎn)目前電子商

3、務(wù)聲量較競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手小的狀況，形成電商聲譽(yù) 占絕細(xì)分品類(lèi)老大的位置并提升細(xì)分品類(lèi)在淘寶的競(jìng)爭(zhēng)力線(xiàn)上專(zhuān)供產(chǎn)品： 避開(kāi)線(xiàn)下直接競(jìng)爭(zhēng)，形成線(xiàn)上的獨(dú)特分銷(xiāo)產(chǎn)品系列，這樣也能對(duì)品牌形成新的生意來(lái)源 價(jià)格：有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格1.1 市場(chǎng)維護(hù)和監(jiān)管 淘寶是一個(gè)魚(yú)龍混雜的江湖，什么樣的人都能生存。對(duì)于品牌商而言，最頭疼的莫過(guò)于假貨和低價(jià)貨沖擊市場(chǎng)，對(duì)消費(fèi)者造成沖擊，對(duì)品牌形象有非常大的負(fù)面影響。 很多專(zhuān)業(yè)線(xiàn)美妝品牌絕大部分單品都是以低于市場(chǎng)價(jià)4折左右進(jìn)行銷(xiāo)售，極大的影響線(xiàn)下實(shí)體店鋪的生意。換言之，線(xiàn)上市場(chǎng)有相當(dāng)大的部分是線(xiàn)下成交轉(zhuǎn)移到線(xiàn)上。1.1 市場(chǎng)維護(hù)和監(jiān)管（續(xù)） 甚至部分美妝品牌部分單品已經(jīng)有假貨和冒牌貨，侵害

4、品牌商商標(biāo)權(quán)，危害不言而喻。 在第一階段，市場(chǎng)維護(hù)和監(jiān)管遠(yuǎn)比沖擊銷(xiāo)量更重要。1.2 品牌建設(shè)和傳播 不重視電子商務(wù)整體化的品牌知名度明顯低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（非直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手），而增加電商知名度不僅僅直接能增加品牌整體的知名度，而且還能使銷(xiāo)售受益。 推廣活動(dòng)更多以推動(dòng)客戶(hù)對(duì)倍品牌的認(rèn)知，進(jìn)而推動(dòng)相關(guān)客戶(hù)和消費(fèi)者對(duì)品牌的購(gòu)買(mǎi)行為。 線(xiàn)上傳播和線(xiàn)下不同，不僅僅是戰(zhàn)場(chǎng)不同、推廣方式不同、信息緯度也有所側(cè)重。1.2 品牌建設(shè)和傳播（續(xù)）電子商務(wù)模式的推廣和普通線(xiàn)上推廣有相同也有不同：推廣戰(zhàn)場(chǎng)不同： 主要以銷(xiāo)售相關(guān)的網(wǎng)站為主，如淘寶、B2C商城 不同戰(zhàn)場(chǎng)的推廣應(yīng)盡量同步，或者避開(kāi)主要單品1.2 品牌建設(shè)和傳播（續(xù)

5、）電子商務(wù)模式的推廣和普通線(xiàn)上推廣有相同也有不同：推廣活動(dòng)方式不同： 淘寶的淘幫派、淘客、直通車(chē)、試用中心、不定期的平臺(tái)活動(dòng)/軟文 B2C商城的Co-MKT活動(dòng)等百雀羚和淘寶商城的聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)百雀羚和淘寶商城的聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)SmartSmart和京東商城的聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)和京東商城的聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)1.2 品牌建設(shè)和傳播（續(xù)）電子商務(wù)模式的推廣和普通線(xiàn)上推廣有相同也有不同：傳播的信息維度會(huì)有側(cè)重： 分銷(xiāo)促銷(xiāo)計(jì)劃的傳播 銷(xiāo)售該產(chǎn)品的生意機(jī)會(huì) 產(chǎn)品的比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)1.3 線(xiàn)上專(zhuān)供產(chǎn)品 線(xiàn)上產(chǎn)品和線(xiàn)下產(chǎn)品有效區(qū)別，有助于價(jià)格控制 線(xiàn)上產(chǎn)品線(xiàn)應(yīng)該有一定的寬度和深度，能形成規(guī)模 要覆蓋一定的產(chǎn)品品種 要有獨(dú)特的優(yōu)勢(shì) 價(jià)格設(shè)置：線(xiàn)上

6、專(zhuān)供的產(chǎn)品在價(jià)格上應(yīng)有競(jìng)爭(zhēng)力 當(dāng)前線(xiàn)上產(chǎn)品最能影響消費(fèi)者的動(dòng)因還是價(jià)格因素 產(chǎn)品價(jià)格或組合讓消費(fèi)感覺(jué)“很劃算” 不是單純的降價(jià)或者折扣，而是讓消費(fèi)者感知付出的價(jià)格物有所值解決方案-創(chuàng)新的電子商務(wù)模式1. “市場(chǎng)維護(hù)導(dǎo)向”的電子商務(wù)模式2. “胡蘿卜+大棒”的市場(chǎng)管控戰(zhàn)略3. “經(jīng)銷(xiāo)+代銷(xiāo)”的品牌分銷(xiāo)體系4. “穩(wěn)線(xiàn)下+沖線(xiàn)上”價(jià)格體系設(shè)定5. “品牌商和運(yùn)營(yíng)商”深度合作6. 聚購(gòu)團(tuán)隊(duì)主要負(fù)責(zé)人介紹7. 案例分享-上海家化分銷(xiāo)2. “胡蘿卜+大棒”的市場(chǎng)管控戰(zhàn)略 部分竄貨的商家，一直以來(lái)缺少一個(gè)正規(guī)授權(quán)的入口，從良也無(wú)門(mén)。 對(duì)于這群愿意全心全意跟著品牌商打拼的商家，我們用“胡蘿卜+大棒”的市場(chǎng)管

7、控戰(zhàn)略。 胡蘿卜：提供授權(quán)、銷(xiāo)售支持、正品保障、活動(dòng)報(bào)名、淘寶資源； 大棒：警告、取消授權(quán)、扣押保證金、取消合作、投訴維權(quán)2. “胡蘿卜+大棒”的市場(chǎng)管控戰(zhàn)略（續(xù)） 淘寶網(wǎng)不支持品牌商對(duì)賣(mài)家的直接打擊（淘寶只關(guān)心貨物是否是正品，不關(guān)心是否貨的來(lái)源），除非大部分的市場(chǎng)已經(jīng)掌控在供應(yīng)商手中。 但大部分賣(mài)家仍然有非常多的違規(guī)，如果賣(mài)家不支持品牌商的工作，拒絕合作，可以拿起維權(quán)的武器。打擊到痛，賣(mài)家要么合作，要么放棄。 維權(quán)是一個(gè)艱苦的過(guò)程，需要專(zhuān)業(yè)的專(zhuān)人長(zhǎng)期的監(jiān)管和控制，比較勞心勞力。 維權(quán)分成三個(gè)類(lèi)型 侵犯商標(biāo)權(quán)：例如假貨 侵犯專(zhuān)利權(quán)：例如冒牌 侵犯著作權(quán)：例如盜圖解決方案-創(chuàng)新的電子商務(wù)模式1.

8、 “市場(chǎng)維護(hù)導(dǎo)向”的電子商務(wù)模式2. “胡蘿卜+大棒”的市場(chǎng)管控戰(zhàn)略3. “經(jīng)銷(xiāo)+代銷(xiāo)”的品牌分銷(xiāo)體系4. “穩(wěn)線(xiàn)下+沖線(xiàn)上”價(jià)格體系設(shè)定5. “品牌商和運(yùn)營(yíng)商”深度合作6. 案例分享-上海家化分銷(xiāo)3 “經(jīng)銷(xiāo)+代銷(xiāo)”的品牌分銷(xiāo)體系 經(jīng)銷(xiāo)模式：客戶(hù)自行囤貨銷(xiāo)售 經(jīng)銷(xiāo)客戶(hù)一般資金比較雄厚，有較強(qiáng)的推廣和運(yùn)營(yíng)能力，愿意投入資金進(jìn)行品牌推廣。 經(jīng)銷(xiāo)客戶(hù)一般都自己獨(dú)立的倉(cāng)儲(chǔ)物流團(tuán)隊(duì)，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行個(gè)性化的服務(wù)。例如選擇有自己logo的包裝、贈(zèng)送有店鋪特色的禮品、選擇對(duì)客戶(hù)有利的物流等等，這些都是供應(yīng)商無(wú)法提供的。 經(jīng)銷(xiāo)客戶(hù)為銷(xiāo)量貢獻(xiàn)者。 經(jīng)銷(xiāo)客戶(hù)價(jià)格可以自行設(shè)定（分銷(xiāo)平臺(tái)弱控）。 代銷(xiāo)模式：客戶(hù)不囤貨，由供

9、應(yīng)商代發(fā)貨 代銷(xiāo)客戶(hù)一般為沒(méi)有足夠的實(shí)力來(lái)進(jìn)行囤貨銷(xiāo)售，或者對(duì)品牌信心不足不愿意囤貨，但這部分客戶(hù)數(shù)量非常龐大。 代銷(xiāo)客戶(hù)為覆蓋貢獻(xiàn)者。 代銷(xiāo)客戶(hù)價(jià)格可以有效控制（分銷(xiāo)平臺(tái)強(qiáng)控）。3 “經(jīng)銷(xiāo)+代銷(xiāo)”的品牌分銷(xiāo)體系（續(xù)） 經(jīng)銷(xiāo)模式：20%以?xún)?nèi)的客戶(hù)，貢獻(xiàn)80%以上的銷(xiāo)量 主推利潤(rùn)款，例如網(wǎng)絡(luò)專(zhuān)供款 輔推專(zhuān)柜款，但一定要做限價(jià)，不可低于限價(jià)銷(xiāo)售 小件迷你產(chǎn)品可以作為引流款 形象展示：首頁(yè)至少3個(gè)位置、一個(gè)首焦或?qū)ｎ}、品牌分類(lèi) 活動(dòng)報(bào)名：淘寶官方的活動(dòng)可以分配位置給經(jīng)銷(xiāo)客戶(hù)，可報(bào)名大型活動(dòng)例如聚劃算但需要提前報(bào)批 代銷(xiāo)模式：80%以上的客戶(hù)，貢獻(xiàn)20%以?xún)?nèi)的銷(xiāo)量。 主推網(wǎng)絡(luò)專(zhuān)供款 主推小件迷你產(chǎn)品

10、形象展示：首頁(yè)推薦位、首頁(yè)焦點(diǎn)圖、分類(lèi) 活動(dòng)報(bào)名：可自行報(bào)名一些小型活動(dòng)，例如天天特價(jià)解決方案-創(chuàng)新的電子商務(wù)模式1. “市場(chǎng)維護(hù)導(dǎo)向”的電子商務(wù)模式2. “胡蘿卜+大棒”的市場(chǎng)管控戰(zhàn)略3. “經(jīng)銷(xiāo)+代銷(xiāo)”的品牌分銷(xiāo)體系4. “穩(wěn)線(xiàn)下+沖線(xiàn)上”價(jià)格體系設(shè)定5. “品牌商和運(yùn)營(yíng)商”深度合作6. 案例分享-上海家化分銷(xiāo)4 “穩(wěn)線(xiàn)下+沖線(xiàn)上”價(jià)格體系設(shè)定 “穩(wěn)線(xiàn)下”：線(xiàn)下熱銷(xiāo)單品價(jià)格要穩(wěn) 對(duì)于線(xiàn)下熱銷(xiāo)單品，維護(hù)價(jià)格限價(jià)，例如不可低于6折 線(xiàn)下熱銷(xiāo)單品必須每日巡查，一旦發(fā)現(xiàn)低價(jià)先予以警告，不合作者給與一定的“大棒”懲罰 線(xiàn)下熱銷(xiāo)單品作為店鋪形象展示，不宜以銷(xiāo)量為目的 “沖線(xiàn)上”：線(xiàn)上專(zhuān)供產(chǎn)品可以主力推

11、廣 線(xiàn)上專(zhuān)供單品可以作為線(xiàn)下對(duì)應(yīng)產(chǎn)品的替代品，價(jià)格有一定優(yōu)勢(shì) 線(xiàn)上專(zhuān)供用來(lái)替代線(xiàn)下熱銷(xiāo)單品，留足夠利潤(rùn)空間讓賣(mài)家進(jìn)行推廣 線(xiàn)上專(zhuān)供單品可以作為活動(dòng)報(bào)名的首選，應(yīng)為主要銷(xiāo)量貢獻(xiàn)者 價(jià)格管控長(zhǎng)期戰(zhàn)略 線(xiàn)上和線(xiàn)下產(chǎn)品線(xiàn)直接區(qū)隔，渠道之間避免竄貨和競(jìng)爭(zhēng) 線(xiàn)下渠道控制出貨價(jià)格，避免線(xiàn)下低價(jià)產(chǎn)品竄貨到線(xiàn)上4 “穩(wěn)線(xiàn)下+沖線(xiàn)上”價(jià)格體系設(shè)定（續(xù)） 問(wèn)：線(xiàn)上的產(chǎn)品比線(xiàn)下低價(jià)是否會(huì)影響線(xiàn)下的銷(xiāo)售？ 答：一定程度上會(huì)。從其他類(lèi)目（化妝品，也屬于標(biāo)類(lèi)產(chǎn)品）來(lái)看，如果價(jià)格差距太大，客戶(hù)會(huì)放棄線(xiàn)下購(gòu)買(mǎi)而轉(zhuǎn)線(xiàn)上。如果價(jià)格差距不大，客戶(hù)要么放棄購(gòu)買(mǎi)，要么還是會(huì)選擇在線(xiàn)下渠道購(gòu)買(mǎi)，因線(xiàn)下渠道更放心。從目前電商的數(shù)據(jù)來(lái)看，線(xiàn)上

12、和線(xiàn)下的購(gòu)買(mǎi)人群有比較大的區(qū)隔，喜歡線(xiàn)上購(gòu)買(mǎi)的很少去線(xiàn)下，喜歡線(xiàn)下購(gòu)買(mǎi)的也很少來(lái)線(xiàn)上，重疊并不太多。淘寶和京東也如此。 問(wèn)：線(xiàn)上的價(jià)格比線(xiàn)下便宜多少比較合適？ 答：線(xiàn)上因減少了更多的費(fèi)用，因此給消費(fèi)的感知比商場(chǎng)更便宜。從其他類(lèi)目（化妝品，也屬于標(biāo)類(lèi)產(chǎn)品）來(lái)看，70%-75%是比較合理的定價(jià)，對(duì)線(xiàn)下的沖擊最小，也能保證現(xiàn)線(xiàn)上的銷(xiāo)售。 提示：調(diào)價(jià)需要一點(diǎn)時(shí)間讓消費(fèi)者適應(yīng)，建議提價(jià)后2個(gè)月進(jìn)行第二次提價(jià)，每次提價(jià)幅度不要超過(guò)10%。提價(jià)后要迅速清理不配合的賣(mài)家方可保證正規(guī)授權(quán)商利益。解決方案-創(chuàng)新的電子商務(wù)模式1. “市場(chǎng)維護(hù)導(dǎo)向”的電子商務(wù)模式2. “胡蘿卜+大棒”的市場(chǎng)管控戰(zhàn)略3. “經(jīng)銷(xiāo)+代銷(xiāo)

13、”的品牌分銷(xiāo)體系4. “穩(wěn)線(xiàn)下+沖線(xiàn)上”價(jià)格體系設(shè)定5. “品牌商和運(yùn)營(yíng)商”深度合作6. 案例分享-上海家化分銷(xiāo)5. “品牌商和運(yùn)營(yíng)商”深度合作分銷(xiāo)商分銷(xiāo)商 1. 利益共同體，雙方共同向淘寶網(wǎng)進(jìn)行三方磋商，進(jìn)行戰(zhàn)略合作 2. 爭(zhēng)取淘寶的支持，以便進(jìn)行市場(chǎng)維護(hù)和銷(xiāo)量提升運(yùn)營(yíng)商：宣驛商貿(mào)品牌商品牌商5. “品牌商和運(yùn)營(yíng)商”深度合作（續(xù)） 目前絕大多數(shù)線(xiàn)下品牌的線(xiàn)上分銷(xiāo)均為運(yùn)營(yíng)商代理(TP)，因 線(xiàn)上活動(dòng)時(shí)間要求很高，廠(chǎng)家審批流程較長(zhǎng)，很難適應(yīng) 線(xiàn)上變化較快，每天都是新東西需要學(xué)習(xí)，供應(yīng)商節(jié)奏跟不上 線(xiàn)上監(jiān)管又費(fèi)時(shí)又費(fèi)力，不值得投入過(guò)多的時(shí)間和經(jīng)理 運(yùn)營(yíng)商一般是資深電商人，對(duì)電商有深刻理解，上述問(wèn)題

14、均能解決 運(yùn)營(yíng)商（宣驛商貿(mào)）可以做些什么 招募分銷(xiāo)客戶(hù)，擴(kuò)大品牌覆蓋 管理分銷(xiāo)客戶(hù)，市場(chǎng)維護(hù)監(jiān)管 激勵(lì)分銷(xiāo)客戶(hù)，提升產(chǎn)品銷(xiāo)售 對(duì)接淘寶官方，及時(shí)了解動(dòng)態(tài) 緊密聯(lián)系廠(chǎng)家，迅速反饋行情 品牌商可以做些什么 品牌形象支持：提供官方的圖片、視頻、形象代言人等 品牌價(jià)格規(guī)范：提供合理的價(jià)格限制和對(duì)應(yīng)的時(shí)間表 品牌市場(chǎng)規(guī)范：統(tǒng)一的市場(chǎng)活動(dòng)設(shè)置，多平臺(tái)協(xié)調(diào) 活動(dòng)資源支持：贈(zèng)品的配送 產(chǎn)品備貨支持：大型活動(dòng)的備貨支持5. “品牌商和運(yùn)營(yíng)商”深度合作（續(xù)） 運(yùn)營(yíng)商（宣驛商貿(mào)）需要的支持 獨(dú)家分銷(xiāo)授權(quán)：以便入住淘寶分銷(xiāo)平臺(tái) 知識(shí)產(chǎn)權(quán)授權(quán)：方便對(duì)不法商家進(jìn)行打擊 資金周轉(zhuǎn)支持：需要一定的賬期，尤其是大型活動(dòng) 市場(chǎng)活

15、動(dòng)支持：品牌商全年的市場(chǎng)活動(dòng)清單，電商予以配合 售前售后支持：產(chǎn)品培訓(xùn)、售后支持、美工支持、活動(dòng)頁(yè)面支持等解決方案-創(chuàng)新的電子商務(wù)模式1. “市場(chǎng)維護(hù)導(dǎo)向”的電子商務(wù)模式2. “胡蘿卜+大棒”的市場(chǎng)管控戰(zhàn)略3. “經(jīng)銷(xiāo)+代銷(xiāo)”的品牌分銷(xiāo)體系4. “穩(wěn)線(xiàn)下+沖線(xiàn)上”價(jià)格體系設(shè)定5. “品牌商和運(yùn)營(yíng)商”深度合作6. 案例分享-上海家化分銷(xiāo)6. 案例分享-上海家化分銷(xiāo) 背景 上海家化是中國(guó)日化巨頭，線(xiàn)下生意每年超過(guò)40個(gè)億，旗下有佰草集、六神、美加凈等眾多知名品牌 佰草集是上海家化的化妝品明星品牌，主要以專(zhuān)柜銷(xiāo)售為主，每年銷(xiāo)售超過(guò)30億 從2006年開(kāi)始，佰草集在淘寶就有銷(xiāo)售，以低價(jià)沖擊市場(chǎng)，對(duì)專(zhuān)柜

16、造成很大的負(fù)面影響 2009年-2010年上海家化開(kāi)始治理市場(chǎng)，包括給淘寶出示律師信、投訴、購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品維權(quán)，但幾乎沒(méi)有任何效果。淘寶低價(jià)產(chǎn)品不僅沖擊專(zhuān)柜，也沖擊其他電商渠道，但一直找不到解決方案 2011年開(kāi)始，家化決定將分銷(xiāo)授權(quán)外包，由運(yùn)營(yíng)商（TP）來(lái)負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)治理和銷(xiāo)售拓展工作 家化也屬于線(xiàn)下產(chǎn)品竄貨到線(xiàn)上銷(xiāo)售的典型，與此相若的還有眾多化妝品品牌，一直沒(méi)有找到合適的解決方案6. 案例分享-上海家化分銷(xiāo)（續(xù)） 解決方案 2011年6月到2011年12月，采取的政策是尋找有實(shí)力的賣(mài)家進(jìn)行銷(xiāo)售。當(dāng)時(shí)的扣率（均以佰草集為例）是67.5%，但市場(chǎng)上的零售價(jià)大多為市場(chǎng)價(jià)的60%-63%，再有實(shí)力的賣(mài)家也很

17、難達(dá)到理想的銷(xiāo)量。盡管做了很多努力，但在價(jià)格杠桿下收效甚微，因此2011年全年銷(xiāo)售僅為600萬(wàn)元（其中一半的銷(xiāo)量來(lái)自于低價(jià)的聚劃算和雙十二）。 2011年尋求多方合作，對(duì)竄貨賣(mài)家進(jìn)行打擊，但收效甚微，究其原因是因?yàn)檎?guī)的授權(quán)商銷(xiāo)售占比太低。 2012年，家化進(jìn)行了一輪磋商，說(shuō)服家化降低出貨扣率，先穩(wěn)定正規(guī)市場(chǎng)再慢慢提價(jià)，這樣給與消費(fèi)者一個(gè)接受的過(guò)程。家化將出貨降低，令得有實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商也有利潤(rùn)空間進(jìn)行銷(xiāo)售。 隨后和淘寶分銷(xiāo)平臺(tái)和類(lèi)目進(jìn)行了一輪磋商，淘寶也給與了一些資源支持，例如分銷(xiāo)招募、授權(quán)活動(dòng)告知、類(lèi)目活動(dòng)等。 2012年3月開(kāi)始發(fā)力，招募了一批非常有實(shí)力的賣(mài)家，并開(kāi)始推廣。2012年5月份，當(dāng)月銷(xiāo)售額超過(guò)300萬(wàn)元。截至到2012年9月24日，總銷(xiāo)售超過(guò)2600萬(wàn)元。 2012年7月1日進(jìn)行第一輪提價(jià)，將銷(xiāo)售扣率定位63%，市場(chǎng)反應(yīng)良好。2012年8月進(jìn)行第二輪提價(jià)，將銷(xiāo)售扣率定位70%，正規(guī)的授權(quán)