托輥及皮帶機配件營銷方案

1、托輥及皮帶機配件營銷方案     “成功的基礎在于體系，失敗的原因在于細節(jié)”一個企業(yè)要想在激烈的市場競爭中立于不敗之地，成為百年企業(yè)，必須有一個合理的管理體系，同時處理好所有細節(jié)，尤其是財務和法律方面，責權利分工明晰。管理要精確到任何一個細節(jié)，甚至于精確到辦公桌上杯子、電話機、用具的擺放位置、說話的用語以及廁所里地面的清潔程度。在公司內部擁有完善的治理結構的情況下，本著“商域無疆，相融共生”的原則，努力整合社會資源，采用社會化分工協作、社會化采購，營銷天下，使公司迅速成長。8 m, i) C( g0 ' w    一、托輥廠的

2、建設：為了高質高效、低成本生產托輥，盡量采用專業(yè)化托輥制造設備及夾具。建立完善的質量管理體系以及強大的技術研發(fā)能力。 1、托輥廠主要設備：砂輪切割機、鋼管下料機、托輥Co2雙頭焊接機、托輥組裝機、車床、銑床、普通焊接機、托輥解體機、高分子托輥包裹機、軸承加油機及各種專用模具和胎具等，隨著企業(yè)經濟實力的逐步增大，逐漸采用全自動設備。 2、建立完善的質量控制系統，確保入廠備件、出廠產品達到合同要求。 3、時刻注意托輥科技動向，保持產品的先進性，按照銷售額的一定比例投入產品開發(fā)。; H# r% A) + S0 Z: ( N# x    二、公司基本組織架構：企業(yè)的組織結

3、構按照職能部門在企業(yè)中的重要性依次為：1、計劃部（或總經理辦公室）：負責企業(yè)的戰(zhàn)略方針及經營目標制定、規(guī)章制度的制定、檢查以及法律咨詢等。2、財務部：負責資金管理；經營績效的考核、經營風險評估等。3、銷售部：負責制定市場營銷方案、營銷網絡的建設、維護、營銷人員培訓管理以及售前售后服務等。4、物資采購供應部：負責生產物資、外購產品的采購工作。5、制造廠：根據公司計劃生產托輥（或其它產品）。以銷售部為靈魂（即以市場為導向）、財務部為經絡、計劃部為中央處理器（集權中心）、采購部及生產廠為執(zhí)行機構，建立一個既高效默契運轉、又協調可控的創(chuàng)造利潤的組織。; l( T5 L, S  h&

4、#160; p& G2 . O    三、銷售部的銷售途徑有兩個：網上銷售和網下傳統渠道銷售。銷售部的經營理念薄利多銷、突出服務。銷售部實行一站式服務，客戶需要的任何皮帶機配件，都能及時提供。價格要比別人低，約1%5%。企業(yè)要開拓市場，并在市場中取得優(yōu)勢地位或保住已有地位的主要方法，無非有兩種：一是確立價格優(yōu)勢，二是確立產品優(yōu)勢。正當的價格競爭是商業(yè)企業(yè)最有效的競爭手段，對有自己產品的生產性企業(yè)來說，產品的價格優(yōu)勢與品質優(yōu)勢居于同等重要的地位，生產性企業(yè)在市場中的競爭優(yōu)勢來自產品的“性價比”。對于不從事生產，只經銷其他企業(yè)產品的流通性企業(yè)來說，其

5、在市場中的競爭優(yōu)勢主要來自價格。在保證企業(yè)有足夠利潤的前提下，銷售部需制定完善復雜的價格體系，以滿足市場以及托輥營銷采購人員的各種需要，銷售部的最終目的是建立一個指揮有序高效運轉的網絡帝國。 1、網上銷售方案：設立專職人員，開展網上營銷和電話營銷，同時為客戶提供免費的技術服務。建立自己優(yōu)秀的網頁，加大公司產品、形象、科技水平的宣傳力度，同時在阿里巴巴、慧聰等商業(yè)BtB網上開設網上商店，參與竟價排名，提高公司銷量及品牌美譽度。 2、網下傳統銷售方案：按照托輥消費區(qū)域的實際情況，組建銷售網，各地網點的主要任務：1、開拓大型公司的托輥市場。網點必須拿出80%的財力，開展大客戶的營銷工作。與相關人員建

6、立親密的朋友友誼，讓客戶成為朋友。只有與大客戶建立無間的友誼，市場才能夠打開。2、為市場及批發(fā)商提供產品。  y7 : K: K0 2 i    四、托輥銷售網組建方法：在建銷售網的過程中，應該追尋一條重要原則：就是所建的銷售點最大限度的接近客戶。針對托輥市場的實際情況，建議采取直接設店和到機電設備銷售門市部租柜臺的方法。直接派自己的促銷員銷售產品。然后通過派宣傳單和上門推銷的方式，打開市場。漸漸有了名氣，再根據需要再建銷售點，逐漸建成托輥銷售網絡，組建銷售網的第一步就是要建好銷售點。第二步就是建立銷售渠道。有了好的銷售點，就要想辦法，把點連成

7、線，可以根據銷售點的輻射范圍，不斷的建點，相互協調，相互影響，就可以修一條好的銷售渠道。在建立銷售點時，要挑合作愉快的，有實力的，誠信度好的機電公司合作。第三才是在銷售渠道的基礎上建立銷售網。建銷售網一定要有主渠道和輔助渠道之分，可以以大型企業(yè)為主渠道，以市場為輔助渠道。實際上，無論做什么產品銷售，在設計銷售渠道時，一定要找到銷售的突破點。再通過這個點，到線再到面，最終一定能織成一張大的銷售網。/ F2 D( 9 j: v* # ?) L    五、組建銷售網的過程中，建立渠道數量比質量更重要。初生的企業(yè)要保存有生力量，求得生存是第一要務。企業(yè)建立初期面臨的首要問

8、題，就是生存問題。初生企業(yè)生存之道重要一條，就是快速擴張渠道數量。在中國市場做營銷，有一個訣竅，就是渠道的數量，或者說經銷商的數量，甚至是終端的數量多少，往往決定一個企業(yè)銷量的多少。分銷的密度和廣度，就代表了企業(yè)的銷售良好度。 分銷密集度不是萬能的，但沒有密集度是萬萬不能的。擴張渠道數量，是初生企業(yè)賺取第一桶金、銷售產品、求得生存的最佳途徑。此時，企業(yè)不要拘于渠道質量的一得一失，不要被渠道質量蒙住了眼睛，數量第一，質量次之。渠道數量和質量這兩個問題，一直以來都是一個矛盾體，營銷教條主義者總是強調渠道質量，主觀愿望很好，但結果往往是質量和數量都搞不好。兩害相權取其輕，我們的策略是：“數量為主，質

9、量次之”。 采取這一戰(zhàn)術，就是要舍得丟棄部分渠道的質量，拋出質量，爭取時間，先退后進，以數量贏得企業(yè)利潤和發(fā)展，保存自己的有生力量，逐漸改變敵我力量對比，最終達到數量與質量并重。當然，我們不是說就完全不要質量，而是說在質量不出大的紕漏的情況下，存數量失質量，數量質量皆存；存質量失數量，質量數量皆失。! D( A8 Y/ T2 s# z6 x     六、 如何擴張渠道數量呢？ 1、全力招商： 招商的秘訣有二：一是造勢，二是制造大品牌的幻覺。大家常說：“三流企業(yè)做事，二流企業(yè)做市，一流企業(yè)做勢”。其實，營銷也是這樣。最聰明的營銷就是在市場中審時度勢、順勢而為。營銷的

10、本質就是“營勢”、“造勢”。在做市場時，第一步就是市場布局。市場布局要有雄心壯志，要放眼全國，要打大市場，在全國范圍內建立渠道和市場，要全面撒網。 第二步，企業(yè)要學會造勢，就必須學會利用社會資源。社會資源的力量無限大，大到可以讓一個普通人一夜成名，也能讓一個企業(yè)轉瞬日進萬金，關鍵就在于，你如何去尋找屬于自己品牌的資源，并把它引爆。 第三步則是集中資源，或者高空廣告拉動，或者地面爆發(fā)式鋪貨，打造熱銷市場。招商的另一個秘訣就是“制造大品牌的幻覺”， 產品好不一定賣得好，產品不好不一定就賣不好。 企業(yè)要在商業(yè)的各個領域建立伙伴關系聯盟?？傮w大于部分之和，一加一大于三，企業(yè)要學會協作。建立伙伴關系聯盟

11、和利益共同體有很多方式，在很多方面都可以與外部企業(yè)展開合作，以互補優(yōu)勢，有時甚至是和競爭對手展開合作，這就是戰(zhàn)略上講的競合，既競爭又合作。在研發(fā)、開發(fā)產品、營銷渠道、客戶服務、產品和服務的多元化等各方面，都可以與外部企業(yè)進行合作。3 9 x) h3 L7 Y. " f, Y     七、在銷售管理中，銷售員及銷售店提交銷售計劃是保證完成公司銷售任務的書面依據，一般寫銷售計劃包括以下幾個方面：1.市場分析。2.銷售方式。就是找出適合自己產品銷售的模式和方法。3.客戶管理。4.銷量任務。銷售的主要目的就是要提高銷售任務。只有努力的利用各種方法完成既定的任務，

12、才是計劃作用所在。完成了，要總結出好的方法和模式，完不成，也要總結，還存在的問題和困難。5.考核時間。銷售計劃可分為年度銷售計劃，季度銷售計劃，月銷售計劃。考核的時間也不一樣。6.總結。就是對上一個時間段銷售計劃進行評判。以上六個方面是計劃必須具備的。當然，計劃也不是一成不變的，要根據市場的情況進行調整。 同時銷售員必須堅持寫 銷售日志，就是每天銷售工作的記錄，也是你客戶累積的書面反映。每個營銷人員必須寫銷售日志。在產品銷售過程中，做到“心中無劍” 所謂三流銷售靠產品；二流銷售靠理念；一流銷售靠人格魅力，就是這個道理。企業(yè)銷售的不是產品，服務，而是效用與價值。顧客是以自己的標準來衡量事物的價值

13、的，要想令顧客滿意，就必須以顧客的眼光來看待企業(yè)提供的商品，服務。5 x: R# X4 G7 U- h 八、深入實際調查，建立客戶檔案?？蛻艚n工作有三點值得注意：第一，檔案信息必須全面詳細?？蛻魴n案所反應的客戶信息，是我們對該客戶確定一對一的具體銷售政策的重要依據。因此，檔案的建立，除了客戶名稱、地址、聯系人、電話這些最基本的信息之外，還應包括它的經營特色、行業(yè)地位和影響力、分銷能力、資金實力、商業(yè)信譽、與本公司的合作意向等這些更為深層次的因素。第二，檔案內容必須真實，這就要求業(yè)務人員的調查工作必須深入實際。對已建立的檔案要進行動態(tài)管理。建立客戶檔案并不是一項一勞永逸的工作，在開拓市場之初填完一張表后就讓它在文件柜里睡大覺，這樣的檔案對我們的營銷工作毫無幫助。我們的業(yè)務人員需要通過高頻率拜訪，及時獲悉客戶各方面的變更和變動，將對應的檔案信息內容更新，做到與市場實際與客戶實際相吻合。十、銷售部將銷售目標計劃內部分解，指標責任到人。每一個分區(qū)，才是一個公司最基層的營銷團隊。雖然這個團隊可能只有為數極少