營銷中心職能及組織架構(gòu)

1、第一章 營銷中心職能及組織架構(gòu) 營銷中心下設(shè)策劃部、銷售業(yè)務(wù)部、招商業(yè)務(wù)部、客戶關(guān)系部四個職能部門，本章中明確了營銷中心職責(zé)范圍及組織架構(gòu)。招商業(yè)務(wù)部客戶關(guān)系部策劃部銷售業(yè)務(wù)部營銷中心 1、營銷中心業(yè)務(wù)職能1）市場爭辯：通過對城市總體規(guī)劃、區(qū)域城市功能規(guī)劃、主要行業(yè)產(chǎn)業(yè)特征、經(jīng)濟指標(biāo)、市場供應(yīng)需求、在建在售項目狀況及客戶需求特征進行的調(diào)查和爭辯，把握市場動態(tài)、做出市場進展猜測，向公司決策部門和執(zhí)行部門供應(yīng)爭辯分析結(jié)果，同時為項目定位及以后各階段工作供應(yīng)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)和理論支持。提交結(jié)果： 市場調(diào)研分析報告，項目投資可行性爭辯報告，項目調(diào)查表，客戶調(diào)查問卷工作內(nèi)容： 宏觀市場及區(qū)域市場調(diào)研分析-城市總

2、體規(guī)劃、區(qū)域城市功能規(guī)劃現(xiàn)狀及調(diào)整分析-主要行業(yè)產(chǎn)業(yè)特征、經(jīng)濟指標(biāo)分析-市場供需對比狀況、客戶需求特征及進展趨勢分析 客戶群調(diào)研分析-客戶群調(diào)查：需求、偏好、特征、分布-客戶群分析：主體構(gòu)成、購買目的、價格承受力、付款方式選擇、裝修要求等 項目競爭力分析-本項目條件分析：背景位置、規(guī)劃條件、地塊條件、周邊環(huán)境、人文特征、進展趨勢、不確定因素-區(qū)域內(nèi)主要競爭對手分析-本項目競爭力分析：優(yōu)勢分析、劣勢分析-市場機會點分析-困難點分析及解決建議 項目投資可行性爭辯分析-前期成本、凈現(xiàn)值-項目綜合成本、開發(fā)利潤率及收益率-現(xiàn)金流量-投資回收期-敏感度分析2）產(chǎn)品爭辯：依據(jù)項目先天條件和限制條件、市場特

3、征、產(chǎn)品進展趨勢、城市規(guī)劃功能區(qū)劃、客戶需求特征等不同前提條件的分析，對不同城市功能區(qū)域和市場定位的公建項目進行分析爭辯（包含：不同城市功能區(qū)域內(nèi)的物業(yè)種類、建筑總規(guī)模、物業(yè)類型配比、空間布局、整體建筑風(fēng)格以及具體建筑單體的功能定位、建筑規(guī)模、建筑形體搭配、使用功能結(jié)構(gòu)、人口數(shù)量及各收入階層組成等數(shù)據(jù)進行收集分析爭辯），對項目運作模式、項目的物業(yè)類型比例、項目規(guī)劃設(shè)計要求及項目物業(yè)管理模式等方面提出的可行方案。提交結(jié)果：項目定位建議書，建筑規(guī)劃設(shè)計任務(wù)書中項目規(guī)劃設(shè)計要求及建筑設(shè)計要求部分，項目物業(yè)管理建議書。工作內(nèi)容：依據(jù)市場爭辯成果，制定項目定位建議書，并在項目的成本把握范圍內(nèi)，提出項目規(guī)

4、劃建筑設(shè)計建議和物業(yè)運營管理建議，并將其編入建筑規(guī)劃設(shè)計任務(wù)書和項目物業(yè)建議書，使設(shè)計師和物業(yè)運營管理者了解項目營銷思路，并將其融入項目的功能、建筑風(fēng)格形象定位設(shè)計、物業(yè)管理和商業(yè)運營中，體現(xiàn)出項目的物業(yè)管理和經(jīng)營思路。 項目定位建議主要包括：市場定位（檔次定位、價格定位），客戶定位（年齡狀況、家庭結(jié)構(gòu)、收入狀況、職業(yè)特征、價值取向、需求狀況、購買決策、媒體的影響力），產(chǎn)品定位（規(guī)劃形式、建筑形式、建筑風(fēng)格、單體立面、戶型），形象定位（產(chǎn)品主題形象、廣告形象、社會形象）。 項目規(guī)劃設(shè)計建議主要包括：項目總體規(guī)劃、道路交通組織、內(nèi)部環(huán)境設(shè)計（綠地、園林、公共活動空間、建筑小品等）、車位設(shè)計（汽車

5、位和自行車位）、配套設(shè)施的支配（含商業(yè)規(guī)劃、服務(wù)設(shè)施、信息網(wǎng)絡(luò)、物業(yè)管理用房等）、項目整體建筑風(fēng)格（特殊是建筑外立面的外形、顏色、風(fēng)格）等。 項目建筑設(shè)計建議主要包括：樓宇內(nèi)部功能設(shè)計、各種戶型的比例、各種戶型面積、各種戶型功能設(shè)置及布局、裝修及設(shè)備標(biāo)準(zhǔn)、樓內(nèi)設(shè)施配置（如熱水、中水、直飲水、電話、防盜、電梯等）、管線設(shè)計建議（三表出戶、分質(zhì)供水、管線暗敷及管線集中綜合布置等）等。 項目物業(yè)管理建議主要包括：運營/管理（服務(wù)）范圍、管理預(yù)算、收費標(biāo)準(zhǔn)、運營/管理要求等，使商業(yè)運營/物業(yè)管理公司的管理專業(yè)化特點符合項目特色，促使托管物業(yè)的保值和升值。3）營銷策劃： 通過對項目特性和市場條件的分析爭

6、辯，確定項目總體銷售方案和項目宣揚推廣方案。提交結(jié)果：項目總體銷售方案和項目宣揚推廣方案工作內(nèi)容：依據(jù)項目概況和項目獨特性的分析，加上對即將銷售項目的競爭項目產(chǎn)品營銷數(shù)據(jù)信息的收集整理，確定項目總體銷售方案和項目宣揚推廣方案，以保證項目市場推廣銷售全過程中的系統(tǒng)性，最大程度追求整體銷售效果，降低整體銷售費用，避開由于思路不清引起的工作不連貫、項目市場形象混亂、各階段工作鋪張給下一階段銷售工作帶來巨大困難等重大失誤。 項目總體銷售方案包括：項目總體價格定位報告、項目市場主題形象設(shè)計方案、銷售策略、價格策略及銷售進度和預(yù)算把握方案。 項目宣揚推廣方案包括：項目現(xiàn)場包裝方案和項目宣揚推廣方案-項目現(xiàn)

7、場包裝方案：銷售中心、示范樣板間、工地現(xiàn)場、看房通道、導(dǎo)示系統(tǒng)、銷售中心綠化小品、停車位、銷售人員服裝、物業(yè)管理等；-項目宣揚推廣方案：宣揚主題、廣告主題、平面創(chuàng)意表現(xiàn)、媒介選購策略、活動營銷方案、軟性新聞方案、展會方案、廣告及市場信息監(jiān)測工作方案等；4）銷售和招商執(zhí)行：依據(jù)項目總體銷售方案作為指導(dǎo)方針制定項目銷售執(zhí)行方案，進行銷售預(yù)備、銷售實施和銷售管理工作。提交結(jié)果：項目銷售執(zhí)行方案工作內(nèi)容： 項目銷售道具、銷售資料預(yù)備方案 項目銷售部的人員結(jié)構(gòu)及崗位職責(zé)、銷售團隊組建、 項目銷售工作流程、銷售管理制度 銷售人員項目培訓(xùn)資料：沙盤講解、統(tǒng)一說法、答客問、工作流程等 銷售人員培訓(xùn)，并建立營銷

8、危機處理系統(tǒng)2、營銷中心工作流程：客戶分析本項目分析區(qū)域市場分析宏觀市場分析區(qū)域市場調(diào)查客戶調(diào)查本項目調(diào)查宏觀信息搜集項目投資可行性爭辯分析項目市場定位分析項目物業(yè)管理建議產(chǎn)品規(guī)劃建筑設(shè)計建議營銷策劃銷售執(zhí)行銷售招商管理工作銷售招商實施工作銷售招商預(yù)備工作項目包裝宣揚推廣3、組織架構(gòu)圖：客戶總監(jiān)項目客戶專員策劃總監(jiān)策劃經(jīng)理平面設(shè)計主管財務(wù)主任銷售總監(jiān)區(qū)域管理總部副總裁營銷中心總經(jīng)理地區(qū)銷售經(jīng)理項目銷售主管招商人員銷售代表地區(qū)客戶經(jīng)理平面設(shè)計創(chuàng)意文案市場爭辯員項目策劃員營銷策劃員其次章 各職能部門工作職責(zé)及崗位說明書1、 區(qū)域管理總部營銷副總裁中心總經(jīng)理崗位說明書職位名稱: 營銷中心總經(jīng)理歸屬部

9、門：營銷中心職位級別: A隸屬關(guān)系：直接上級: 公司總經(jīng)理直接下級: 下屬各職能部門總監(jiān)/經(jīng)理職位概述： 全面負(fù)責(zé)營銷中心工作,確保完成公司營銷工作要求，對營銷工作全部結(jié)果擔(dān)當(dāng)責(zé)任。主要職責(zé)和任務(wù)：No崗位主要職責(zé)描述1對營銷中心策劃、推廣、銷售、客戶服務(wù)工作全面負(fù)責(zé)；2參與公司進展規(guī)劃，負(fù)責(zé)項目銷售方案的擬訂，并組織實施；3組織項目營銷策劃方案的制訂，并監(jiān)督其開放和落實；4規(guī)劃銷售體系，對項目市場實施有效管理，使之符合公司目標(biāo)要求；5參與項目前期市場定位與研發(fā)；7負(fù)責(zé)項目的品牌定位與推廣；8制定策劃、廣告等代理單位的選擇標(biāo)準(zhǔn)與審定；9負(fù)責(zé)營銷中心團隊的建設(shè)、訓(xùn)導(dǎo)與考評；10負(fù)責(zé)營銷中心與其它

10、部門的協(xié)調(diào)工作。2、銷售業(yè)務(wù)部工作職責(zé)及崗位說明書成立項目專案組項目專案組是銷售業(yè)務(wù)部進行項目銷售工作的業(yè)務(wù)組織形態(tài)。項目營銷任務(wù)由專案組擔(dān)當(dāng)，項目銷售執(zhí)行方案的由專案組負(fù)責(zé)實施并完成執(zhí)行。銷售業(yè)務(wù)部依據(jù)階段操作項目的數(shù)量、質(zhì)量及其他要求，對下轄人員依據(jù)力量績效評定的原則進行合理有效的組合，形成項目專案組，并指定業(yè)務(wù)操作與管理力量雙強者為專案銷售主管，負(fù)責(zé)對現(xiàn)場銷售工作的綜合管理，并依據(jù)階段總體工作要求，以現(xiàn)有人力資源為基礎(chǔ)，指定人員擔(dān)當(dāng)不同工作崗位。（1）銷售業(yè)務(wù)部工作職責(zé)： a、參與項目總體銷售方案和項目宣揚推廣方案制定工作，負(fù)責(zé)項目銷售執(zhí)行方案的制定。 b、 負(fù)責(zé)公司開發(fā)項目的銷售、租賃

11、工作。 c、 負(fù)責(zé)項目客戶從來訪至交房后的聯(lián)絡(luò)，維護工作。 d、 參與項目銷售預(yù)備期的市場競品項目調(diào)研工作。 e、 負(fù)責(zé)銷售期中的市場競品項目監(jiān)測工作，并向公司傳遞市場動向、市場信息。 f、 負(fù)責(zé)對項目專案組銷售工作進行績效考核，確保完成公司銷售任務(wù)。 g、 負(fù)責(zé)銷售現(xiàn)場及銷售道具的維護管理。 h、 幫忙舉辦項目的大型推介活動。 （2)崗位說明書 銷售總監(jiān)崗位說明書：職位名稱: 銷售總監(jiān)歸屬部門：營銷中心銷售業(yè)務(wù)部職位級別: B隸屬關(guān)系直接上級: 營銷中心總經(jīng)理直接下級: 地區(qū)銷售經(jīng)理/項目銷售主管職位概述： 幫忙營銷中心總經(jīng)理完成全部項目的銷售任務(wù)，監(jiān)督并考核各在售項目項目銷售執(zhí)行方案的執(zhí)行

12、，對全部項目的銷售工作進行具體管理和業(yè)績考核。主要職責(zé)和任務(wù)：No崗位主要職責(zé)描述1依據(jù)公司經(jīng)營方案，并協(xié)作公司總目標(biāo)，擬訂本部門的目標(biāo)與工作方案，并隨時予以追蹤把握，以便有效執(zhí)行；2主持本部門日常工作，負(fù)責(zé)擬定和修改本部門專業(yè)管理制度，并監(jiān)督實施；3依據(jù)本部門工作進度，編制本部門的銷售方案，逐月加以把握；并進行平衡、協(xié)調(diào)、督促檢查考核；4對銷售中的項目，應(yīng)依據(jù)不同的客戶群體，制定適宜的促銷方案，修正確保銷售目標(biāo)的達成；5負(fù)責(zé)本部門員工的考核工作，審慎辦理所屬員工的考核、獎懲等事項，并力求處理公正合理，與公司協(xié)作，有方案地培訓(xùn)所屬人員，以提高其工作力量與素養(yǎng)；6主持本部門全面工作，落實各崗位職

13、責(zé)，檢查和監(jiān)督本部門員工工作方案的執(zhí)行狀況；7做好銷售業(yè)績的周、月報工作，準(zhǔn)時組織收取銷售應(yīng)達帳，確保帳款的平安、到位；8據(jù)市場需求的變化，準(zhǔn)時向相關(guān)部門反饋市場信息；9承辦領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他事項及未盡事宜。地區(qū)銷售經(jīng)理崗位說明書：職位名稱: 地區(qū)銷售經(jīng)理歸屬部門：營銷中心銷售業(yè)務(wù)部職位級別: C隸屬關(guān)系直接上級: 銷售總監(jiān)直接下級: 項目銷售主管/銷售代表職位概述： 幫忙銷售總監(jiān)完成負(fù)責(zé)區(qū)域項目的銷售任務(wù)，具體負(fù)責(zé)項目銷售執(zhí)行方案的執(zhí)行，擔(dān)當(dāng)對銷售人員的培訓(xùn)，對全部項目的銷售工作進行具體管理。主要職責(zé)和任務(wù)：No崗位主要職責(zé)描述1依據(jù)項目銷售執(zhí)行方案，擬訂各項目的具體工作執(zhí)行方案，并確保銷售回款

14、的實現(xiàn)；2主持地區(qū)內(nèi)各項目組日常工作，負(fù)責(zé)針對性調(diào)整各項目的管理制度，并實施執(zhí)行；3對銷售中的項目，應(yīng)市場的變化，提出適宜的促銷方案，修正確保銷售目標(biāo)的達成；4確保營銷危機處理體系的正常運轉(zhuǎn)；5負(fù)責(zé)所屬員工的日常工作考核，照章辦理所屬員工的考核、獎懲等事項，有方案地培訓(xùn)所屬人員，以提高其工作力量與素養(yǎng)；6做好各項銷售報表管理工作，準(zhǔn)時督促客戶如約繳納銷售款項，確保銷售合約的履行；7監(jiān)測市場需求的變化，并準(zhǔn)時上報市場信息；8承辦領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他事項及未盡事宜。項目銷售主管崗位說明書：職位名稱: 項目銷售主管歸屬部門營銷中心銷售業(yè)務(wù)部職位級別: D隸屬關(guān)系直接上級: 銷售總監(jiān)/地區(qū)銷售經(jīng)理直接下級:

15、 銷售代表職位概述 幫忙銷售總監(jiān)/地區(qū)銷售經(jīng)理落實項目現(xiàn)場的管理工作，負(fù)責(zé)完成項目銷售任務(wù)。主要職責(zé)和任務(wù)No崗位主要職責(zé)描述1銷售人員崗位安排，項目現(xiàn)場日常工作排班管理，負(fù)責(zé)各項銷售報表的填寫上報； 2負(fù)責(zé)監(jiān)督銷售賣場的銷售活動，每日將銷售現(xiàn)場工作日報準(zhǔn)時發(fā)給相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，每周工作方案和總結(jié)發(fā)給銷售總監(jiān)/地區(qū)銷售經(jīng)理；3負(fù)責(zé)周邊樓盤市場動態(tài)及最新資料的監(jiān)控收集，參與市場調(diào)研及銷售狀況分析及總結(jié)，向相關(guān)人員反饋銷售信息；4執(zhí)行銷售方案，幫忙銷售總監(jiān)/地區(qū)銷售經(jīng)理落實各項工作；5準(zhǔn)時將公司確定的銷售資源及報價轉(zhuǎn)達給銷售代表，負(fù)責(zé)把握銷售政策的執(zhí)行工作；6對于個別客戶的個別問題，作為特例準(zhǔn)時上報，并將

16、意見盡快反饋給客戶；7依據(jù)推廣進展?fàn)顩r，隨時將推廣效果反饋；8負(fù)責(zé)分管銷售人員的培訓(xùn)工作和業(yè)務(wù)輔導(dǎo)；9負(fù)責(zé)售樓部的日常行政管理、銷售報表管理及文書工作；項目銷售代表崗位說明書：職位名稱: 銷售代表所屬部門： 營銷中心銷售業(yè)務(wù)部職位級別: E隸屬關(guān)系：直接上級: 項目銷售主管直接下級: /職位概述 幫忙項目銷售主管完成銷售任務(wù)，對全部客戶進行接電接訪，分析、跟進成交。主要職責(zé)和任務(wù) No崗位主要職責(zé)描述1遵照項目現(xiàn)場日常工作排班接聽來電，接待來訪，并進行具體記錄；2收集意向客戶相關(guān)信息，準(zhǔn)時回訪，進行邀約方案；3向客戶介紹項目的基本信息，講解沙盤、樣板間，參觀工地現(xiàn)場；4負(fù)責(zé)客戶分析，準(zhǔn)時向銷售

17、主管反饋銷售動態(tài)；5填寫客戶登記表、梳理客戶，并匯總；6依據(jù)客戶需求，制訂置業(yè)方案；7收集客戶簽約時存在的問題（每周一次）并提交項目銷售主管；8負(fù)責(zé)認(rèn)購、簽約工作，督促銷售回款履行工作；9完成當(dāng)月的銷售任務(wù)；3、 客戶關(guān)系部工作職責(zé)及崗位說明書：客戶關(guān)系部是項目銷售業(yè)務(wù)部取得完善銷售質(zhì)量的基礎(chǔ)依靠，是銷售服務(wù)的后續(xù)有效補充，涵蓋項目售后服務(wù)與營銷中心內(nèi)部行政服務(wù)兩大功能。客戶專員日常項目狀況下分解至各項目專案組，履行相應(yīng)崗位職責(zé)，為專案組供應(yīng)完整的售后服務(wù)。（1）客戶關(guān)系部工作職責(zé)：a、現(xiàn)場財務(wù)：現(xiàn)場認(rèn)購金、房款的照實、精確、平安、妥當(dāng)?shù)氖沾?，精確無誤的開具收款票據(jù)；客戶交款狀況統(tǒng)計，匯總，上

18、報。b、客戶資料建立：負(fù)責(zé)每日成交客戶資料收集及數(shù)據(jù)庫錄入工作； 負(fù)責(zé)成交客戶后續(xù)辦證工作相關(guān)資料的預(yù)備及存檔工作。 c、銷售合同簽署以及協(xié)作辦理按揭等手續(xù)；c、幫忙銷售部進行月度來訪客戶以及成交客戶資源分析工作。 d、定期客戶回訪（電訪/走訪）。 e、負(fù)責(zé)客戶資源的日常管理及維護工作。 f、負(fù)責(zé)處理日常的客戶投訴。（2）崗位職責(zé)客戶關(guān)系部經(jīng)理崗位職責(zé)：職位名稱: 客戶關(guān)系部經(jīng)理歸屬部門營銷中心客戶關(guān)系部職位級別: C隸屬關(guān)系直接上級: 營銷中心總經(jīng)理直接下級: 客戶關(guān)系部財務(wù)主任、項目客戶專員職位概述 統(tǒng)籌管理客戶關(guān)系部全面工作及團隊建設(shè)工作，督導(dǎo)各項目銷售善后工作，各類客戶投訴。主要職責(zé)和

19、任務(wù)No崗位主要職責(zé)描述1負(fù)責(zé)統(tǒng)籌管理客戶關(guān)系部全面工作及團隊建設(shè)工作；2負(fù)責(zé)組織編制市場營銷、客戶關(guān)系工作規(guī)范、制度,并形成完整客戶關(guān)系管理手冊；3負(fù)責(zé)指導(dǎo)完成各項目銷售合同、客戶資料數(shù)據(jù)、銷售數(shù)據(jù)等的收集及相關(guān)檔案建立、管理和報表制作和審批工作；4負(fù)責(zé)指導(dǎo)合同、設(shè)計變更、產(chǎn)權(quán)辦理、入住管理等工作；5負(fù)責(zé)審批項目銷售文件中相關(guān)內(nèi)容，督導(dǎo)各項目銷售工作中的客服工作。6負(fù)責(zé)組織監(jiān)督銷售合同、客戶合同的簽署及檔案管理工作，建立客戶資源數(shù)據(jù)庫及客戶關(guān)系維護；7負(fù)責(zé)組織監(jiān)督客戶欠款的收款工作；8負(fù)責(zé)組織合同、設(shè)計變更手續(xù)的執(zhí)行工作；9負(fù)責(zé)審核項目銷售統(tǒng)計報表工作。10負(fù)責(zé)組織指導(dǎo)并監(jiān)督辦理產(chǎn)權(quán)工作；財

20、務(wù)主任崗位職責(zé)： 職位名稱: 客戶關(guān)系部財務(wù)主任歸屬部門營銷中心客戶關(guān)系部職位級別: D隸屬關(guān)系直接上級: 客戶關(guān)系部經(jīng)理直接下級: /職位概述 協(xié)作銷售業(yè)務(wù)部完成按揭回款任務(wù)，與財務(wù)對接收款及房款轉(zhuǎn)帳，合同合約備案管理等業(yè)務(wù)工作。主要職責(zé)和任務(wù)No崗位主要職責(zé)描述1負(fù)責(zé)項目按揭貸款工作，主要建立按揭貸款回款臺帳，整理歸檔貸款合同；2負(fù)責(zé)查閱客戶按揭貸款資料并轉(zhuǎn)交銀行，預(yù)約銀行面簽時間，伴隨客戶辦理按揭手續(xù)；3負(fù)責(zé)與銀行、房管局協(xié)作辦理備案、抵押進件手續(xù)，并準(zhǔn)時完成按揭回款；4幫忙客戶經(jīng)理進行項目銷售收款工作，并追收客戶欠款，與財務(wù)對接房款并轉(zhuǎn)款入帳，保證回款任務(wù)完成；5負(fù)責(zé)按揭到帳后期的合同

21、整理，開據(jù)按揭票據(jù)，與財務(wù)對接工作；6負(fù)責(zé)已購客戶合同備案及管理工作；7負(fù)責(zé)合同變更網(wǎng)上退房事宜；8負(fù)責(zé)部門內(nèi)部一些事務(wù)性工作；項目客戶專員崗位職責(zé)： 職位名稱: 客戶關(guān)系部項目客戶專員歸屬部門營銷中心客戶關(guān)系部職位級別: E隸屬關(guān)系直接上級: 客戶關(guān)系部經(jīng)理直接下級: /職位概述 在項目專案組中，協(xié)作項目銷售業(yè)務(wù)組完成各類工作事務(wù)，督促銷售工作管理流程及認(rèn)購、簽約工作依據(jù)規(guī)范執(zhí)行，認(rèn)購合約及商品房買賣合同的內(nèi)容確認(rèn)和打印，落實銷售方案執(zhí)行，負(fù)責(zé)項目與外部聯(lián)系單位的接口工作。主要職責(zé)和任務(wù)No崗位主要職責(zé)描述1負(fù)責(zé)驗收、接管、存檔客戶經(jīng)理轉(zhuǎn)交的客戶檔案，建立客戶資源數(shù)據(jù)庫及數(shù)據(jù)輸入維護查詢；2

22、負(fù)責(zé)簽署、管理銷售合同，并建立有效平安的合同檔案管理體系；3負(fù)責(zé)監(jiān)督項目銷售進展，督促銷售工作管理流程及認(rèn)購、簽約工作依據(jù)規(guī)范執(zhí)行，執(zhí)行項目銷售方案，銷售統(tǒng)計報表的制作和提交工作；4負(fù)責(zé)監(jiān)督客戶合同變更手續(xù)辦理，為業(yè)主辦理產(chǎn)權(quán)證。5負(fù)責(zé)網(wǎng)上打印商品房買賣合同準(zhǔn)時輸入完成，如有變更負(fù)責(zé)網(wǎng)上退網(wǎng)工作；6負(fù)責(zé)部門補貼上報工作；7負(fù)責(zé)部門各類文件的報批工作；8協(xié)作物業(yè)部門完成已購客戶辦理入住手續(xù)；9完成部門月/季度獎金核算及上報工作；4、策劃推廣部工作職責(zé)及崗位說明書：（1）部門職責(zé)：a、負(fù)責(zé)市場爭辯及定期市場爭辯報告的撰寫； b、項目的定位與策劃報告的撰寫；c、依據(jù)項目銷售進度，制定并執(zhí)行推廣策略，

23、依據(jù)實際反饋調(diào)整相應(yīng)的推廣策劃方案；d、依據(jù)公司企業(yè)品牌形象推廣工作的要求，實施各項推廣方案及措施；e、負(fù)責(zé)項目外部公共場地公關(guān)活動的組織、策劃、實施工作；f、負(fù)責(zé)公司企業(yè)宣揚，與媒體的溝通與協(xié)調(diào)工作；g、負(fù)責(zé)與廣告公司的溝通工作，直接對廣告公司負(fù)責(zé)；（2）崗位職責(zé)策劃推廣部總監(jiān)/經(jīng)理崗位職責(zé)：職位名稱:策劃推廣部總監(jiān)/經(jīng)理歸屬部門營銷中心策劃推廣部職位級別: B/C隸屬關(guān)系直接上級: 營銷中心總經(jīng)理直接下級: 設(shè)計主管、策劃主管職位概述 部門管理者，對于來自上級的新思想和新方案，快速有效的傳達給部門內(nèi)工作人員。團結(jié)團隊隊員高效完成各自本職工作。以專業(yè)的眼光審核部門工作成果，并準(zhǔn)時上報。不斷學(xué)

24、習(xí)新的策劃思想和推廣手段，并與隊員共享。掛念部門隊員協(xié)調(diào)各部門完成相應(yīng)工作。主要職責(zé)和任務(wù)No崗位主要職責(zé)描述1不斷改進部門內(nèi)各職能的工作流程。2依據(jù)公司市場進展目標(biāo)及戰(zhàn)略，組織制定市場、品牌的中、長期進展戰(zhàn)略，組織市場信息的收集與市場調(diào)研分析；3參與公司重大業(yè)務(wù)決策的制定與執(zhí)行；4組織策劃并審定產(chǎn)品、品牌、市場推廣、媒體運營、市場爭辯等市場活動的策略、推廣方案、相關(guān)預(yù)算，組織、整合相關(guān)資源推動方案的實施并監(jiān)督實施效果，提高產(chǎn)品與企業(yè)的知名度和美譽度；5維護與開拓政府、媒體、客戶及相關(guān)企業(yè)間的樂觀溝通與良好合作；6負(fù)責(zé)市場部門的團隊建設(shè)、績效管理、市場費用的整體把握工作。策劃主管崗位職責(zé)：職位

25、名稱: 項目策劃歸屬部門營銷中心策劃推廣部職位級別: D/C隸屬關(guān)系直接上級: 策劃推廣部經(jīng)理直接下級: 職位概述 針對每個項目委派一名策劃主管，跟進項目進度，支配各時間結(jié)點的推廣工作，并準(zhǔn)時溝通部門經(jīng)理完成推廣物料的制作和推廣方案的快速實施。定期匯報市場調(diào)研成果，不斷總結(jié)市場變化，捕獲新的營銷手段和思想。兼管部門內(nèi)勤。主要職責(zé)和任務(wù)市場調(diào)研、項目操盤No崗位主要職責(zé)描述1定期對特定市場進行調(diào)研，提交調(diào)研報告。2跟進項目進度，進行項目操盤。3用專業(yè)思想，對銷售人員進行銷售說辭培訓(xùn)，并總結(jié)說辭文稿。4針對HSC投資項目進行專項調(diào)研，并提交調(diào)研報告。5策劃市場推廣方案、活動設(shè)計、過程組織、信息處理

26、；6組織編制推廣宣揚材料；7兼管部門內(nèi)勤，合同審批單流程管理。職位名稱: 市場爭辯歸屬部門營銷中心策劃推廣部職位級別: D/C隸屬關(guān)系直接上級: 策劃推廣部總監(jiān)/經(jīng)理直接下級: 職位概述 綜合分析市場動態(tài)、公司戰(zhàn)略與技術(shù)可行性，確定調(diào)研工作目標(biāo),制定市場調(diào)研方案，組織策劃市場調(diào)研項目；定期匯報市場調(diào)研成果，不斷總結(jié)市場變化，捕獲新的營銷手段和思想。主要職責(zé)和任務(wù)市場調(diào)研、No崗位主要職責(zé)描述1定期對特定市場進行調(diào)研，提交調(diào)研報告。2監(jiān)督市場調(diào)研項目的實施狀況，針對HSC投資項目進行專項調(diào)研，提交公司管理層；3維護、開拓市場調(diào)研所需的信息渠道；4追蹤市場調(diào)研的新方法與新技術(shù)，進行調(diào)研方法和信息體

27、系的建設(shè)。5設(shè)計主管崗位職責(zé)：職位名稱: 設(shè)計主管歸屬部門營銷中心策劃推廣部職位級別: D隸屬關(guān)系直接上級: 策劃推廣部經(jīng)理直接下級:職位概述 設(shè)計各種宣揚物料，以專業(yè)的眼光結(jié)合實際狀況進行設(shè)計，并聯(lián)系制作。主要職責(zé)和任務(wù)No崗位主要職責(zé)描述1負(fù)責(zé)項目廣告、推廣道具等的設(shè)計，并運用幫助制圖軟件規(guī)劃、創(chuàng)意，制作圖片及圖形材料；2參與設(shè)計作品的定位、定向、定風(fēng)格的爭辯；3協(xié)調(diào)與外部廣告機構(gòu)的關(guān)系； 4監(jiān)督外包廣告業(yè)務(wù)的完成。5第三章項目營銷策劃、銷售、簽約業(yè)務(wù)工作流程項目營銷策劃流程：一、項目前期調(diào)研分析（一）市場調(diào)研1、市場分析（1） 當(dāng)前市場分析（開發(fā)總量、竣工總量、積壓總量）（2） 

28、;區(qū)域市場分析（銷售價格、成交狀況）2、競爭個案項目調(diào)查與分析3、消費者分析：（1）購買者地域分布；（2）購買者動機（3）功能偏好（外觀、面積、地點、格局、建材、公共設(shè)施、價格、付款方式）（4）購買時機、季節(jié)性（5） 購買反應(yīng)（價格、規(guī)劃、地點等）（6） 購買頻度（二）項目環(huán)境調(diào)研1、地塊狀況：位置、面積、地形、地貌、性質(zhì)2、地塊本身的優(yōu)劣勢3、地塊四周景觀 （前后左右，遠(yuǎn)近景，人文景觀，綜述）4、環(huán)境污染及社會治安狀況（水、空氣、噪音、土地、社會治安）5、 地塊四周的交通條件（環(huán)鄰的公共交通條件、地塊的直入交通）6、 公共配套設(shè)施（菜市場、商

29、店、購物中心、公共汽車站、學(xué)校、醫(yī)院、文體消遣場所、銀行、郵局、酒店）7、地塊地理條件的強弱勢分析（三）確定項目品牌定位    在對同類競爭樓盤進行調(diào)研走訪的前提下，進行項目的特性分析，從而確定項目的品牌定位。項目特性分析即是將自身的優(yōu)點和且缺點都一清二楚地挖掘出來，目的是確立本項目在所處地段和同類物業(yè)中的地位。項目特性分析包括以下內(nèi)容：1、建筑規(guī)模與風(fēng)格；2、建筑布局和結(jié)構(gòu)（有用率、綠地面積、配套設(shè)施、廳房布局、層高、采光通風(fēng)、管道布線等）；3、裝修和設(shè)備；4、功能配套；5、物業(yè)管理；6、進展商背景；7、結(jié)論和建議（哪些需突出、哪些需彌補、哪些需調(diào)整）。二、確定

30、主力客戶群定位及其特征描述   針對項目的土地環(huán)境價值，分析和推斷主力客戶群是項目營銷推廣的前提，通過爭辯購買者的職業(yè)、收入家庭結(jié)構(gòu)、教育背景等方面狀況，可對主力客戶群的特征進行推斷和描述；圍繞主力客戶群的定位，今后項目的形象宣揚、價格定位和推廣手法都必需針對這群人，取得它們的認(rèn)同，避開功能、信息的相互干擾。以往的客戶資源是我們最好的財寶。建議認(rèn)真疏理老客戶檔案資料，從中找出主力客戶群的客戶信息，以便明確制定今后營銷推廣策略。1、經(jīng)濟背景 · 經(jīng)濟實力· 行業(yè)特征  公司（實力、規(guī)模、經(jīng)營管理、模式、承受租金、面積、行業(yè)）&

31、#160;                家庭（收入消費水平、付款方式、按揭方式）2、文化背景 ：推廣方式、媒體選擇、創(chuàng)意、表達方式三、確定項目價格定位1、理論價格（達到銷售目標(biāo)）2 、實際價格（在預(yù)期內(nèi)順當(dāng)達到銷售目標(biāo)的成交價格）3、租金價格（最能反映商品房實際售價的價格）4、價格策略、入市時機、入市姿勢四、 制定廣告策略1、廣告的階段性劃分（預(yù)備期、導(dǎo)入期、推廣期、成熟期、鞏固期）2、階段性的廣告主題3、階段性的廣告創(chuàng)意表現(xiàn)4、廣告效果監(jiān)控五、制定媒介策略1、媒介組合2、軟性新聞主

32、題3、投放頻率4、費用估算六、進行推廣費用預(yù)算七、協(xié)作項目銷售進展分階段進行項目推廣1、現(xiàn)場包裝（項目VI設(shè)計、售樓處、工地圍檔等）  2、印刷品制作（銷售文件、樓書、等）  3、階段性媒介推廣項目銷售工作流程：（一）制定項目銷售方案 項目方案包括項目開盤預(yù)備方案、項目銷售進度方案。項目開盤預(yù)備方案為銷售部內(nèi)部方案，由銷售部經(jīng)理與專案主管共同制定。項目銷售進度方案 銷售部與市場推廣部共同制定，確定項目總體銷售期目標(biāo)及分階段銷售目標(biāo)，補充應(yīng)變措施，于項目開盤前制定完成。（二）開盤預(yù)備1、相關(guān)銷售文件的預(yù)備銷售許可證、施工圖、樓書、購房流程與說明等文件預(yù)備。

33、樓書、海報、DM、價目表、付款方式等銷售資料提前預(yù)備。2、銷售處的布置3、銷售人員入場：成立專案組人員，專案組崗位確認(rèn)，職責(zé)安排。4、專案銷售人員培訓(xùn)（三）項目開盤依據(jù)既定方案完成分階段銷售任務(wù)與項目總體銷售任務(wù) 銷售專案組成員進行銷售工作，制定各階段銷售具體戰(zhàn)術(shù)，在授權(quán)折扣及其他條件范圍內(nèi)嚴(yán)格執(zhí)行進行銷售工作，最終達成目標(biāo)。專案現(xiàn)場銷售基本流程流程一：接聽電話1、 基本動作接聽電話態(tài)度必需和氣，語音親切。一般主動問候"港灣中心，你好！"而后開頭交談。通?？蛻粼陔娫捴袝柤皟r格、地點、面積、戶型、銀行按揭等方面的問題，銷售人員要揚長避短，在回答重獎產(chǎn)品奇妙的融入。在與客戶交

34、談中,要設(shè)法取得我們想要的咨訊如客戶姓名、地址、聯(lián)系電話、能接受的價格、面積、戶型及對產(chǎn)品的要求等。直接約請客戶來銷售現(xiàn)場參觀。馬上將全部咨訊記錄在客戶來電表上。2、留意事項銷售人員正式上崗前，引進行系統(tǒng)培訓(xùn)，統(tǒng)一說辭。要了解我們所發(fā)布的全部廣告內(nèi)容，認(rèn)真爭辯和認(rèn)真應(yīng)對客戶可能會涉及的問題。（3）電話接聽適應(yīng)由被動接聽轉(zhuǎn)為主動介紹、主動詢問。（4）約請客戶時應(yīng)明確具體時間和地點，并且告知他，你將專程等候。（5）應(yīng)將客戶來電信息準(zhǔn)時整理歸納，與現(xiàn)場經(jīng)理及中大暢想人員充分溝通溝通。流程二：迎接客戶1、基本動作客戶進門，每一個觀察的人都要主動上前迎接，并彬彬有理地說"歡迎光臨"，提示其他銷售人員留意。銷售人員應(yīng)馬上上前，熱忱接待。掛念客人整理雨具、放置衣帽等通過隨口招呼，區(qū)分客戶真?zhèn)?，了解所來的區(qū)域和接受的媒體。2、留意事項銷售人