FABE銷售法則解析-文檔資料

1、FABEFABE銷售法則解析銷售法則解析上海理咨詢機(jī)構(gòu)：劉慶峰上海理咨詢機(jī)構(gòu)：劉慶峰 峰之魄峰之魄526267585原創(chuàng)作品原創(chuàng)作品關(guān)于關(guān)于FABEFABE銷售法則銷售法則 關(guān)于關(guān)于FABEFABE銷售法則的三個(gè)方面銷售法則的三個(gè)方面什么是FABE銷售法則？ FABE銷售法則如何用？ FABE銷售法則如何幫助我們 銷售產(chǎn)品？一種銷售方法一種銷售方法強(qiáng)調(diào)的是顧客的強(qiáng)調(diào)的是顧客的利益利益是什么？是什么？怎么樣？怎么樣？能為顧客帶來(lái)什么？能為顧客帶來(lái)什么？如何證明并令顧客相信？如何證明并令顧客相信？什么是什么是FABEFABE銷售法則？銷售法則？關(guān)于關(guān)于FABEFABE銷售法則的詮釋銷售法則的詮釋

2、產(chǎn)品的特質(zhì)、特性等最基本功能產(chǎn)品的特質(zhì)、特性等最基本功能;以及它是如何用來(lái)滿足顧客的各種需要的。以及它是如何用來(lái)滿足顧客的各種需要的。 即即(F)所列的商品特性究竟發(fā)揮了什么功能？具備哪些優(yōu)點(diǎn)？所列的商品特性究竟發(fā)揮了什么功能？具備哪些優(yōu)點(diǎn)？即即(A)商品的優(yōu)勢(shì)帶給顧客的好處。利益推銷已成為推銷的主流理念，一切以顧客商品的優(yōu)勢(shì)帶給顧客的好處。利益推銷已成為推銷的主流理念，一切以顧客 利益為中心，通過(guò)強(qiáng)調(diào)顧客得到的利益、好處激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望利益為中心，通過(guò)強(qiáng)調(diào)顧客得到的利益、好處激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望 。 包括技術(shù)報(bào)告、顧客來(lái)信、報(bào)刊文章、照片、示范等。證據(jù)具有足夠的客觀性、權(quán)包括技術(shù)報(bào)告、顧客來(lái)

3、信、報(bào)刊文章、照片、示范等。證據(jù)具有足夠的客觀性、權(quán) 威性、可靠性和可見證性威性、可靠性和可見證性. FABEFABE的原則的原則 掌握FABE法則，并不斷地熟練應(yīng)用，就等于打開了與顧客溝通的心門，在以后的銷售中你就會(huì)更加從容、自信。成為顧客信賴喜歡的產(chǎn)品顧問(wèn)。FABE銷售法則是一個(gè)說(shuō)服性過(guò)程 銷售人員在引導(dǎo)顧客消費(fèi)時(shí)，首先要說(shuō)明銷售人員在引導(dǎo)顧客消費(fèi)時(shí)，首先要說(shuō)明產(chǎn)品產(chǎn)品 “特點(diǎn)特點(diǎn)”，再解釋，再解釋“優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)”，然后闡述，然后闡述“利利益點(diǎn)益點(diǎn)”并展示并展示“證據(jù)證據(jù)”讓顧客相信這些。這是一個(gè)讓顧客相信這些。這是一個(gè)循序漸進(jìn)地引導(dǎo)顧客的過(guò)程。循序漸進(jìn)地引導(dǎo)顧客的過(guò)程。 按照這樣的順序來(lái)介紹

4、產(chǎn)品，就是說(shuō)服性按照這樣的順序來(lái)介紹產(chǎn)品，就是說(shuō)服性銷售過(guò)程，它達(dá)到的效果就是讓客戶知道你的產(chǎn)品銷售過(guò)程，它達(dá)到的效果就是讓客戶知道你的產(chǎn)品是最好的最適合他的，并對(duì)此深信不疑。是最好的最適合他的，并對(duì)此深信不疑。FABE銷售法則用故事來(lái)解釋一下 “貓和魚的故事”圖圖1：一只貓非常餓了，想一只貓非常餓了，想大吃一頓。這時(shí)銷售大吃一頓。這時(shí)銷售員推過(guò)來(lái)一摞錢，并員推過(guò)來(lái)一摞錢，并說(shuō)：貓先生這是一大說(shuō)：貓先生這是一大筆錢?。∽阕阌幸蝗f(wàn)筆錢??！足足有一萬(wàn)塊呢！塊呢！ 但是這只貓沒(méi)有任何反應(yīng)（Feature）屬性F圖圖2：貓?zhí)稍诘叵乱呀?jīng)非常貓?zhí)稍诘叵乱呀?jīng)非常餓了，銷售員接著說(shuō)：餓了，銷售員接著說(shuō)：“貓先

5、生，這可是一貓先生，這可是一摞錢??！可以買很摞錢啊！可以買很多魚！多魚！但是貓仍然沒(méi)有反應(yīng) - 買魚就是這些錢的作用（Advantage）F+AF+A圖3：貓非常餓了，想大吃一頓。銷售員繼續(xù)說(shuō)：“貓先生請(qǐng)看，我這兒有一摞錢，能買很多魚，您可以用這些錢買最新鮮的魚然后就可以大吃一頓啦。”貓先生站起身來(lái)，看了一眼錢又看了一眼銷售員又躺下了。-買了魚可以大吃一頓就是錢給貓帶來(lái)的利益（ Benefit ）F+A+BF+A+B圖4：銷售員繼續(xù)說(shuō)：“貓先生請(qǐng)看，我這兒有一摞錢，能買很多魚，您可以用這些錢買最新鮮的魚然后就可以大吃一頓啦。您的女朋友剛剛就用錢買了魚現(xiàn)在一定正在享用鮮美的魚呢！”剛說(shuō)完貓先生飛

6、快的跳起來(lái)?yè)湎蚰寝X!F+A+B+EF+A+B+E-女朋友就是那樣做的。（Evidence)圖5：貓吃飽喝足了，銷售員又過(guò)來(lái)說(shuō)：“貓先生，我這兒有一摞錢。 這些錢能買很多魚，你可以大吃一頓。而且你的女朋友剛剛試過(guò)”但是貓完全沒(méi)有反應(yīng)了。為什么？因?yàn)樨埖男枨笞兞?它不再想吃東西了，而是想見它的女朋友了。F+A+B+EF+A+B+EC Cchange+只有明確的指出利益，并列出有說(shuō)服力證明，才能打動(dòng)顧客的心。FABEFABE銷售法則如何用？銷售法則如何用？-因?yàn)?特點(diǎn)，是描述商品的款式、技術(shù)參數(shù)、配置； 特點(diǎn)，是有形的，這意味著它可以被看到、嘗到、摸到和聞到； 特點(diǎn)，是回答了“它是什么？” “從而

7、有？” 功能，是解釋了特點(diǎn)如何能被利用； 功能，是無(wú)形的，這意味著它不能被看到、嘗到、摸到和聞到； 功能，回答了“它能做到什么？” “對(duì)您而言” 好處，是將功能或幾個(gè)購(gòu)買動(dòng)機(jī)，即告訴顧客將如何滿足他們的需求； 好處，是無(wú)形的：自豪感、自尊感、顯示欲等 好處，回答了“它能為顧客帶來(lái)什么好處？” “你看 ” 證據(jù)，是想顧客證實(shí)你所講的好處 證據(jù)，是有形的，可見、可信。 證據(jù)，回答了“怎么證明你講的好處？” FABE銷售法則如何用？指出產(chǎn)品的屬性指出產(chǎn)品的屬性說(shuō)明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)說(shuō)明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)指出對(duì)顧客的意義指出對(duì)顧客的意義展示證據(jù)展示證據(jù)了解客戶需求了解客戶需求同意客戶需求同意客戶需求請(qǐng)問(wèn)請(qǐng)問(wèn)好好 就是

8、它了就是它了您看我們這您看我們這款產(chǎn)品因?yàn)榭町a(chǎn)品因?yàn)?您說(shuō)的對(duì)您說(shuō)的對(duì).是的是的 . .所以它可以所以它可以.對(duì)您而言對(duì)您而言.您看這是您看這是.演練演練FABEFABE銷售法則如何幫助我們銷售產(chǎn)品？銷售法則如何幫助我們銷售產(chǎn)品？例如：身體正在發(fā)育的青少年兒童這個(gè)時(shí)期他們的眼睛發(fā)育還沒(méi)有定型，只有配鏡看得清楚、舒服，眼睛才不容易疲勞，度數(shù)才不容易快速增長(zhǎng)。蔡司成長(zhǎng)樂(lè)鏡片是青少年兒童專用的一款鏡片（F)，采用蔡司專利技術(shù)-控制周邊離焦像(A)，讓孩子通過(guò)鏡片光學(xué)中心以外的區(qū)域也能看得清楚、看得舒服，有效緩解眼睛疲勞，延緩度數(shù)增長(zhǎng)(B)。這款鏡片通過(guò)FDA安全認(rèn)證，經(jīng)過(guò)廣州中山大學(xué)眼科中心對(duì)300例青少年兒童臨床驗(yàn)證，效果顯著。在我們店驗(yàn)配使用這款鏡片的青少年兒童反映都很好(E)。FABE在生活中隨處可以用到畢業(yè)于河南師范大學(xué)