商務談判課程教學大綱

1、【精品文檔】如有侵權，請聯(lián)系網(wǎng)站刪除，僅供學習與交流商務談判課程教學大綱.精品文檔.商務談判課程教學大綱一、本課程在專業(yè)教學中的地位商務談判課程是市場營銷、國際貿(mào)易等專業(yè)的專業(yè)必修課。這些學生將來走向市場，從事商務工作，需要具備較為突出的商務談判能力。這就要求學生既要樹立正確的商務談判觀念，掌握商務談判的規(guī)律，具備參與商務談判的能力。所以該課程作為相關專業(yè)的專業(yè)必修課。本課程的先修課程是經(jīng)濟學 、管理學 、市場營銷學、財政金融、國際貿(mào)易、經(jīng)濟法等。影響本課程教學的主要因素有：授課教師的教學水平、選用教材的質(zhì)量、學時數(shù)、實訓條件、學生對課程知識與專業(yè)能力關系的認識等。二、本課程教學目標和基本要求

2、(一)課程教學目標通過本課程的教學，使學生掌握商務談判的基本理論，基本方法和基本技能，熟練運用各種談判技巧。（二）課程教學的基本要求 該課程教學的基本要求是讓學生正確認識談判與商務談判，樹立現(xiàn)代商務談判觀念，掌握商務談判的規(guī)律，熟悉常用的商務談判技巧。三、本課程教學的基本內(nèi)容和教學要求（一）儲備商務談判知識1、認識談判與商務談判2、了解商務談判的內(nèi)容3、掌握商務談判的過程教學重點: 商務談判的基本概念教學難點：如何在較短的時間內(nèi)，面對初學者講清楚談判與商務談判的含義教學要求：讓學生認識談判的定義，從談判概念包含的基本點出發(fā)認識談判的一般動因；理解談判的基本要素；了解談判的主要類型并且了解商務談

3、判的程序。（二）培養(yǎng)商務談判人員的素質(zhì)與能力1、理解素質(zhì)與能力對談判的影響2、熟悉商務談判人員的素質(zhì)包括的內(nèi)容3、熟悉商務談判人員的能力包括的內(nèi)容4、理解談判中的思維與心理對談判的影響教學重點：商務談判人員的素質(zhì)與能力教學難點：如何培養(yǎng)學生的思維與心理，提高商務談判中的智商與情商教學要求：讓學生在本項目學習過程中，鍛煉與提高學生的素質(zhì)與能力（三）掌握商務談判的禮節(jié)與禮儀1、認識禮節(jié)和禮儀對商務談判的影響2、理解商務談判中禮節(jié)和禮儀背后的道理3、掌握商務談判中的禮節(jié)要求4、掌握出席商務談判過程中的禮儀教學重點：商務談判中的禮儀教學難點：如何讓學生理解禮節(jié)與禮儀背后的道理教學要求：讓學生認識在商務

4、談判中禮節(jié)與禮儀的重要性，并掌握商務談判全過程中應用到的禮節(jié)與禮儀。（四）提高溝通與說服水平1、認識談判中的溝通與說服2、掌握談判中的溝通方式3、掌握有聲語言的溝通技巧4、掌握無聲語言的溝通技巧教學重點：商務談判中的有聲語言溝通技巧教學難點：商務談判中對無聲語言溝通技巧的理解與運用教學要求：讓學生認識商務談判中語言的重要性，并學會表達和判斷有聲語言和無聲語言。（五）做好商務談判前的準備1、認識商務談判前的準備對談判進程和談判結(jié)果的重要性 2、掌握商務談判前準備工作的內(nèi)容3、學會搜集商務談判信息4、學會組建商務談判隊伍5、學會制定商務談判方案教學重點：商務談判方案的制定教學難點：商務談判的信息的

5、搜集教學要求：讓學生通過本項目的學習 ，了解商務談判準備的主要環(huán)節(jié)；學會商務談判背景調(diào)查的主要方法和談判方案的制定。（六）掌握商務談判的開局策略1、了解開局目標和任務2、了解影響開局氣氛的因素3、學會營造開局氣氛4、掌握并學會運用常見的開局策略教學重點：掌握并學會運用常見的開局策略教學難點：學會營造開局氣氛教學要求：讓學生通過本項目的學習 ，掌握并學會運用商務談判開局階段常用的策略。（七）有效報價和議價1、掌握影響價格的因素2、了解報價前的準備工作3、熟悉報價的原則與方式掌握報價技巧4、掌握議價的方式學會議價教學重點：價格談判中的有關策略教學難點：價格應對能力的培養(yǎng)教學要求：讓學生通過本項目的

6、學習，了解報價的依據(jù)；掌握價格談判中報價、議價等技能。（八）提高磋商能力1、把握磋商階段的規(guī)律2、理解磋商中的讓步和僵局3、掌握讓步技巧4、學會處理談判過程中出現(xiàn)的僵局5、掌握其他磋商策略 教學重點：把握磋商階段的規(guī)律教學難點：磋商階段的策略運用教學要求：讓學生通過本項目的學習 ，把握磋商階段的規(guī)律，掌握磋商階段的技巧。（九）結(jié)束談判與簽約 1、掌握談判結(jié)束的判斷方法2、學會正確理解和運用談判結(jié)束的策略3、了解簽訂合同的基本知識，掌握合同簽訂中的技巧4、掌握合同簽訂之后的事項處理方式教學重點：談判結(jié)束的策略；合同簽訂中的技巧教學難點：談判結(jié)束的判斷方法教學要求：讓學生通過本項目的學習 ，掌握談

7、判結(jié)束的判斷方法，學會正確理解和運用談判結(jié)束的策略，了解簽訂合同的基本知識，并掌握合同簽訂之后的事項處理方式。（十 ）應對國際商務談判1、了解國際商務談判的特點2、掌握國際商務談判的基本要求3、了解各國談判人員的談判風格4、培養(yǎng)應對國際商務談判的能力教學重點：國際商務談判的基本要求教學難點：各國談判人員的談判風格教學要求：讓學生通過本項目的學習 ，要求學生了解參與國際商務談判的一些常識性內(nèi)容。（十一）商務談判實踐訓練1、系統(tǒng)掌握商務活動中的基本能力要求2、提高學生商務基本能力3、全面理解商務談判的過程及策略4、提高學生商務談判綜合能力教學重點：商務談判的基本能力和綜合能力訓練與培養(yǎng)教學難點：全

8、面理解商務談判的過程及策略教學要求：讓學生通過本項目的實踐訓練 ，商務談判的基本能力和綜合能力得到訓練與培養(yǎng)，初步具備一個商務人員應具備的基本能力和綜合能力。四、課程教學條件（一）師資隊伍師資隊伍建設是課程建設的重要內(nèi)容，是課程建設的根本。商務談判課程教學應由兩人以上組成的教學團隊完成。本課程教學團隊成員應具有本科以上學歷，主講教師應具有講師以上職稱 ，并能熟練指導學生實踐訓練。本課程教學團隊成員應具備雙師型素質(zhì)。 （二）使用教材應盡可能使用高職高專規(guī)劃教材（三）圖書資料校圖書館和系資料室應配備商務談判課程教學相關的參考書（教材、學術期刊、實驗實訓指導書、相關讀物等），以滿足教學需要。（四）實

9、驗實訓 商務談判是一門實踐性特強的課程，僅僅有理論是遠遠不夠的。必須有相應的實訓環(huán)節(jié)安排，通過學生的參與教師的指導，提高學生的商務談判能力。任課教師須直接參與實驗實訓的指導，實訓開出率應達100% 。五、教學方法和教學手段商務談判是一門實踐性、技能性很強的課程。根據(jù)這門課的特點，教學中必須改變過去從課堂到課堂、從書本到書本的滿堂灌的形式，必須在教學內(nèi)容、教學方法和教學手段上進行改革和探索。在教學內(nèi)容上，應著重講授商務談判的基本理論、基本規(guī)律，以夠用必須為度；在教學方法上，須以傳統(tǒng)的課堂教學為基礎，盡可能采用啟發(fā)式教學、案例教學、 模擬談判等教學方法，幫助學生熟練掌握商務談判基本理論、 基本技能

10、。六、考核方式市場營銷專業(yè)商務談判課程為考試課?？己税ㄆ綍r（含作業(yè)、實驗、課堂紀律），成績占20%；期中考試，成績占20%；期末考試，成績占60%。作業(yè)主要考核學生的學習態(tài)度。鑒于商務談判主要培養(yǎng)學生對商務談判知識的理解和應用能力，本門課采用開卷考試形式。平時缺課三分之一者不得參加期末考試，總評不及格者可參加補考，補考不及格者按學校有關規(guī)定辦理。期中考試、期末考試閱卷結(jié)束后，任課老師應進行試卷分析。七、課程教學內(nèi)容一覽表序號模塊項目學時教學方法和手段作業(yè)要求備注1基本知識儲備儲備商務談判知識4案例教學、課堂討論作業(yè)12基本素質(zhì)培養(yǎng)培養(yǎng)商務談判人員的素質(zhì)與能力 4課堂講授 、實訓掌握商務談判的禮儀6課堂講授 、實訓提高溝通與說服水平4案例教學、課堂討論3談判技能提升做好商