第10章直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)

1、東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社教育部高職高專(zhuān)規(guī)劃教材21世紀(jì)“換代II型”新概念教材全國(guó)優(yōu)秀暢銷(xiāo)書(shū).第10章 直復(fù)營(yíng)銷(xiāo).10.1 直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)概述10.2 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)10.3 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)與直郵營(yíng)銷(xiāo)10.4 電話和電視營(yíng)銷(xiāo).10.1 直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)概述10.1.1直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)的定義1）直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)銷(xiāo)售系統(tǒng)2）直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)既是一種信息營(yíng)銷(xiāo)又是一個(gè)互動(dòng)的體系3）直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)使得直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)人員有可能獲得顧客的回應(yīng).10.1 直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)概述4）直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)的雙向交流不受時(shí)空限制5）直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)的一切活動(dòng)效果都是可以測(cè)定的6）直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)強(qiáng)調(diào)與顧客建立長(zhǎng)遠(yuǎn)關(guān)系7）直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)不等同于直接銷(xiāo)售.10.1 直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)概述10.1.2直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)的特征1）直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)的指導(dǎo)

2、思想是一種新型的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念2）直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)的個(gè)性化3）營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象是明確的4）沒(méi)有中間環(huán)節(jié)5）營(yíng)銷(xiāo)效果是具體可測(cè)的.10.1 直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)概述6）媒體選擇具有彈性7）付費(fèi)媒體是促銷(xiāo)信息的傳遞手段，但媒體選擇更具針對(duì)性8）廣泛的適用性9）信息收集、促銷(xiāo)與銷(xiāo)售合而為一10）營(yíng)銷(xiāo)手段的隱秘性.10.1 直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)概述10.1.3直銷(xiāo)與傳銷(xiāo)的區(qū)別（1） 渠道的商品流程不同。（2） 銷(xiāo)售的商品不同。（3） 獲利的基礎(chǔ)和方式不同。（4）加入方式不同。.10.1 直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)概述10.1.4直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)的主要方式1）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)2）數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)3）直郵營(yíng)銷(xiāo)4）電話營(yíng)銷(xiāo)5）電視營(yíng)銷(xiāo)6）其他媒體營(yíng)銷(xiāo).10.2 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)10.2.1網(wǎng)絡(luò)營(yíng)

3、銷(xiāo)的概念10.2.2網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)1）全球營(yíng)銷(xiāo)性2）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的交互性3）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的無(wú)形化4）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的便利性.10.2 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)5）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的互聯(lián)性6）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的個(gè)性化7）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的標(biāo)準(zhǔn)化8）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的效益性9）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的整合性10）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的技術(shù)性.10.2 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)10.2.3網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的類(lèi)型1）依據(jù)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)涉及的對(duì)象劃分2）依據(jù)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的層次劃分（1）網(wǎng)上發(fā)布信息，進(jìn)行宣傳（2） 網(wǎng)上市場(chǎng)調(diào)研（3） 網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)聯(lián)系（4） 網(wǎng)上直接銷(xiāo)售（5） 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的集成.10.2 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo).10.2 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)10.2.4網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的操作步驟1）獲取Internet的域名，建立Web服務(wù)器與企業(yè)網(wǎng)頁(yè)2）進(jìn)行營(yíng)

4、銷(xiāo)定位3）提供恰當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)信息內(nèi)容4）將信息轉(zhuǎn)換為HTML格式，以便計(jì)算機(jī)識(shí)別.10.2 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)5）將做完的信息資料在國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)布6）在電子商店銷(xiāo)售產(chǎn)品7）在電子商店上付款8）寄送產(chǎn)品.10.2 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)10.2.5網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略1）產(chǎn)品策略（1） 產(chǎn)品的特性與形態(tài)策略（2） 產(chǎn)品定位策略（3） 產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略.10.2 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)2）價(jià)格策略（1） 國(guó)際化價(jià)格策略（2） 差別化價(jià)格策略（3） 低價(jià)策略（4） 自動(dòng)調(diào)價(jià)、議價(jià)策略3）促銷(xiāo)策略（1） 網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)的基本要求（2） 網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)的方式.10.2 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)4）渠道策略（1） 開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制（2） 設(shè)立虛擬商店櫥窗（3） 設(shè)立虛擬市場(chǎng)和交換網(wǎng)絡(luò)（

5、4） 設(shè)立虛擬經(jīng)營(yíng)商或虛擬公司（5） 采取靈活的付款方式.10.3 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)與直郵營(yíng)銷(xiāo)10.3.1數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)1）數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)的概念2）營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)庫(kù)（1） 客戶(hù)記錄的個(gè)別性。（2） 客戶(hù)記錄的全面性。（3） 客戶(hù)記錄的動(dòng)態(tài)性。（4） 客戶(hù)記錄的標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化。（5） 客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)管理電腦化。.10.3 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)與直郵營(yíng)銷(xiāo)3）數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)的運(yùn)作程序（1） 數(shù)據(jù)的收集（2） 數(shù)據(jù)的存儲(chǔ)（3） 數(shù)據(jù)的處理（4） 數(shù)據(jù)的使用（5） 數(shù)據(jù)的擴(kuò)充和更新（6） 數(shù)據(jù)的安全防范.10.3 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)與直郵營(yíng)銷(xiāo)10.3.2直郵營(yíng)銷(xiāo)1）直郵營(yíng)銷(xiāo)的特征（1） 選擇性（2） 個(gè)性化（3） 靈活性（4） 隱秘性（5） 高回應(yīng)

6、率（6） 效果的可測(cè)試性.10.3 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)與直郵營(yíng)銷(xiāo)2）直郵郵包和發(fā)送時(shí)機(jī)（1） 明信片式（2） 信封式3）直郵寄發(fā)頻次和時(shí)機(jī).10.3 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)與直郵營(yíng)銷(xiāo)10.3.3目錄營(yíng)銷(xiāo)1）目錄營(yíng)銷(xiāo)的概念2）目錄的設(shè)計(jì)（1） 目錄的設(shè)計(jì)要求（2） 目錄規(guī)格尺寸設(shè)計(jì)（3） 目錄制式設(shè)計(jì)（4） 視覺(jué)表現(xiàn)效果設(shè)計(jì)（5） 目錄文案的設(shè)計(jì)（6） 訂單設(shè)計(jì).10.4 電話和電視營(yíng)銷(xiāo)10.4.1電話營(yíng)銷(xiāo)1）電話營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)（1） 電話營(yíng)銷(xiāo)的定義（2） 電話營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn).10.4 電話和電視營(yíng)銷(xiāo)2）電話營(yíng)銷(xiāo)要素（1） 一定的硬件設(shè)施（2） 實(shí)行電話營(yíng)銷(xiāo)需要有有效、完整的電話營(yíng)銷(xiāo)范本和流暢、高效的商品運(yùn)送、售后服務(wù)系統(tǒng)（3） 訓(xùn)練有素的促銷(xiāo)人員.10.4 電話和電視營(yíng)銷(xiāo)3）電話營(yíng)銷(xiāo)的功能4）電話營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)施（1） 電話營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施的原則（2） 電話營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施的過(guò)程.10.4 電話和電視營(yíng)銷(xiāo)5）電話營(yíng)銷(xiāo)的技巧（1） 聽(tīng)的技巧（2） 說(shuō)的技巧（3） 處理顧客抱怨的技巧（4） 賬款催收