第11章交易促成技術(shù)

1、煙臺(tái)南山學(xué)院煙臺(tái)南山學(xué)院 何發(fā)坤何發(fā)坤3/6/2022.1第十一章第十一章 交易促進(jìn)技術(shù)交易促進(jìn)技術(shù)交易促進(jìn)技術(shù)交易促進(jìn)技術(shù)使商務(wù)談判更容易獲得成功使商務(wù)談判更容易獲得成功3/6/2022.2學(xué)習(xí)目標(biāo)學(xué)習(xí)目標(biāo) 1.熟悉交易成功的信號(hào)；熟悉交易成功的信號(hào)； 2.掌握促進(jìn)交易基本策略；掌握促進(jìn)交易基本策略； 3.掌握促進(jìn)成交的具體方法。掌握促進(jìn)成交的具體方法。 3/6/2022.311.1 交易成功的信號(hào)交易成功的信號(hào) 成交信號(hào)成交信號(hào)，是指顧客在推銷過程中有意無，是指顧客在推銷過程中有意無意地通過表情、體態(tài)、語言及行為等流露意地通過表情、體態(tài)、語言及行為等流露出來的各種成交意向。出來的各種成交意

2、向。推銷人員應(yīng)該把成功信號(hào)出現(xiàn)當(dāng)作是促成推銷人員應(yīng)該把成功信號(hào)出現(xiàn)當(dāng)作是促成交易的最佳時(shí)機(jī)。交易的最佳時(shí)機(jī)。3/6/2022.411.1.1 成交信號(hào)的綜合表現(xiàn)成交信號(hào)的綜合表現(xiàn) 1.顧客進(jìn)一步主動(dòng)認(rèn)真地比較交易條件和商品特征；顧客進(jìn)一步主動(dòng)認(rèn)真地比較交易條件和商品特征； 2.顧客以種種理由要求降低價(jià)格；顧客以種種理由要求降低價(jià)格； 3.主動(dòng)熱情地將推銷人員介紹給負(fù)責(zé)人或其他主管人員；主動(dòng)熱情地將推銷人員介紹給負(fù)責(zé)人或其他主管人員； 4.要求說明使用的要求、注意事項(xiàng)及產(chǎn)品的維修等售后服要求說明使用的要求、注意事項(xiàng)及產(chǎn)品的維修等售后服務(wù)；務(wù)； 5.顧客主動(dòng)出示自己有關(guān)這種產(chǎn)品的情報(bào)和資料；顧客主

3、動(dòng)出示自己有關(guān)這種產(chǎn)品的情報(bào)和資料； 6.顧客表示對(duì)目前正在使用的其他廠家的產(chǎn)品不滿；顧客表示對(duì)目前正在使用的其他廠家的產(chǎn)品不滿； 7.對(duì)推銷人員的態(tài)度明顯好轉(zhuǎn)，接待檔次明顯提高；對(duì)推銷人員的態(tài)度明顯好轉(zhuǎn)，接待檔次明顯提高； 8.顧客的反常行為。顧客的反常行為。3/6/2022.511.1.2 識(shí)別成交信號(hào)識(shí)別成交信號(hào) 1.語言信號(hào)；語言信號(hào)； 2.動(dòng)作信號(hào)；動(dòng)作信號(hào)； 3.表情信號(hào)；表情信號(hào)； 4.事態(tài)信號(hào)。事態(tài)信號(hào)。1.語言信號(hào)語言信號(hào)（1）詢問售后服務(wù)問題；）詢問售后服務(wù)問題；（2）詢問交貨時(shí)間和限制條件等；）詢問交貨時(shí)間和限制條件等；（3）詢問產(chǎn)品的使用性能和注意事項(xiàng)）詢問產(chǎn)品的使用性

4、能和注意事項(xiàng)零部件的供應(yīng)問題；零部件的供應(yīng)問題；（4）詢問價(jià)格折扣問題，開始討價(jià)還價(jià)；）詢問價(jià)格折扣問題，開始討價(jià)還價(jià)；（5）詢問產(chǎn)品的運(yùn)輸、儲(chǔ)存、保管與）詢問產(chǎn)品的運(yùn)輸、儲(chǔ)存、保管與拆裝等問題；拆裝等問題；（6）對(duì)產(chǎn)品的一些小問題提出修改意見；）對(duì)產(chǎn)品的一些小問題提出修改意見；（7）用假定的口吻與語氣談及購買；）用假定的口吻與語氣談及購買；（8）對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行贊賞。）對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行贊賞。2.動(dòng)作信號(hào)動(dòng)作信號(hào)（1）由靜變動(dòng)：操作產(chǎn)品等；）由靜變動(dòng)：操作產(chǎn)品等；（2）動(dòng)作由緊張變輕松；）動(dòng)作由緊張變輕松；（3）由單方面動(dòng)作轉(zhuǎn)為多方面動(dòng)作；）由單方面動(dòng)作轉(zhuǎn)為多方面動(dòng)作；（4）顧客出現(xiàn)找筆、摸口袋等行為。）

5、顧客出現(xiàn)找筆、摸口袋等行為。3.表情信號(hào)表情信號(hào)（1）面對(duì)推銷人員的說明，）面對(duì)推銷人員的說明，開始點(diǎn)頭等；開始點(diǎn)頭等；（2）興奮，神采奕奕；）興奮，神采奕奕；（3）腮部放松，情緒變得明朗；）腮部放松，情緒變得明朗；（4）表情由冷漠、懷疑深沉）表情由冷漠、懷疑深沉變?yōu)樽匀?、變?yōu)樽匀弧⒋罅?、隨和。大力、隨和。4.事態(tài)信號(hào)事態(tài)信號(hào)（1）顧客主動(dòng)提出變更）顧客主動(dòng)提出變更交易場(chǎng)所等；交易場(chǎng)所等；（2）由聽轉(zhuǎn)為看等；）由聽轉(zhuǎn)為看等；（3）主動(dòng)征求他人的意見和建議。）主動(dòng)征求他人的意見和建議。3/6/2022.611.1.3 顧客在不同購買階段的積極反應(yīng)顧客在不同購買階段的積極反應(yīng) 1.顧客處于顧客處于

6、注意階段注意階段的主要反應(yīng)；的主要反應(yīng)； 2.顧客處于顧客處于產(chǎn)生興趣及興趣發(fā)展階段產(chǎn)生興趣及興趣發(fā)展階段的主的主要反應(yīng)；要反應(yīng)； 3.顧客處于權(quán)衡利弊及顧客處于權(quán)衡利弊及作出購買決策前夕作出購買決策前夕的主要反應(yīng)；的主要反應(yīng)； 4.顧客作出顧客作出購買決策后購買決策后的其他細(xì)節(jié)。的其他細(xì)節(jié)。3/6/2022.711.2 促進(jìn)交易基本策略促進(jìn)交易基本策略 11.2.1靈活機(jī)動(dòng)，適時(shí)促成交易；靈活機(jī)動(dòng)，適時(shí)促成交易； 11.2.2選擇成交環(huán)境，排除成交干擾；選擇成交環(huán)境，排除成交干擾； 11.2.3慎重對(duì)待顧客的否定回答，多次促成慎重對(duì)待顧客的否定回答，多次促成交易；交易； 11.2.4克服成交

7、心理障礙，保持積極的成交克服成交心理障礙，保持積極的成交心態(tài)；心態(tài)； 11.2.5充分利用最后的成交機(jī)會(huì)；充分利用最后的成交機(jī)會(huì)； 11.2.6保留一定的成交余地。保留一定的成交余地。3/6/2022.811.3 促進(jìn)成交的具體方法促進(jìn)成交的具體方法 11.3.1請(qǐng)求成交法請(qǐng)求成交法 1.請(qǐng)求成交法的適用條件；請(qǐng)求成交法的適用條件； 2.請(qǐng)求成交法的優(yōu)點(diǎn)；請(qǐng)求成交法的優(yōu)點(diǎn)； 3.請(qǐng)求成交法的局限性；請(qǐng)求成交法的局限性； 4.應(yīng)用請(qǐng)求成交法應(yīng)注意應(yīng)用請(qǐng)求成交法應(yīng)注意的問題。的問題。1.適用條件：適用條件：（1）面對(duì)老顧客；）面對(duì)老顧客；（2）顧客已發(fā)出購買）顧客已發(fā)出購買信號(hào)時(shí)；信號(hào)時(shí)；（3）提

8、醒顧客考慮購買）提醒顧客考慮購買問題，作出購買決策。問題，作出購買決策。2.優(yōu)點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)：（1）可以有效地促成交易）可以有效地促成交易（2）可以充分利用各種）可以充分利用各種有利的成交機(jī)會(huì)；有利的成交機(jī)會(huì)；（3）可以節(jié)省推銷時(shí)間。）可以節(jié)省推銷時(shí)間。3.局限性：局限性：（1）可能對(duì)顧客產(chǎn)生）可能對(duì)顧客產(chǎn)生壓力，破壞成交氣氛；壓力，破壞成交氣氛；（2）如果推銷人員判斷）如果推銷人員判斷錯(cuò)誤，則會(huì)引起顧客反感。錯(cuò)誤，則會(huì)引起顧客反感。4.注意的問題：注意的問題：（1）要向顧客提出容易）要向顧客提出容易回答的問題；回答的問題；（2）把握好請(qǐng)求成交的）把握好請(qǐng)求成交的時(shí)機(jī)；時(shí)機(jī)；（3）推銷人員要敢于）推

9、銷人員要敢于開口請(qǐng)求顧客成交。開口請(qǐng)求顧客成交。3/6/2022.911.3.2小點(diǎn)成交法（局部成交法）小點(diǎn)成交法（局部成交法） 1.小點(diǎn)成交法的優(yōu)點(diǎn)；小點(diǎn)成交法的優(yōu)點(diǎn)； 2.小點(diǎn)成交法的局限性；小點(diǎn)成交法的局限性； 3.采用小點(diǎn)成交法應(yīng)該注意的問題；采用小點(diǎn)成交法應(yīng)該注意的問題； 4.小點(diǎn)成交法的適用條件。小點(diǎn)成交法的適用條件。3/6/2022.1011.3.3 假定成交法假定成交法 1.假定成交法的優(yōu)點(diǎn)及不足假定成交法的優(yōu)點(diǎn)及不足 最大的優(yōu)點(diǎn)最大的優(yōu)點(diǎn)是節(jié)省時(shí)間，提高推銷效率；是節(jié)省時(shí)間，提高推銷效率； 不足表現(xiàn)為不足表現(xiàn)為： （1）容易給顧客造成較大的心理成交壓力）容易給顧客造成較大的心

10、理成交壓力 （2）不利于進(jìn)一步處理顧客的異議）不利于進(jìn)一步處理顧客的異議 2.應(yīng)用假定成交法應(yīng)注意的問題應(yīng)用假定成交法應(yīng)注意的問題3/6/2022.1111.3.4 選擇成交法選擇成交法 1.選擇成交法的優(yōu)點(diǎn)選擇成交法的優(yōu)點(diǎn) （1）既可以減輕顧客的成交心理壓力，又）既可以減輕顧客的成交心理壓力，又使推銷人員有回旋的余地；使推銷人員有回旋的余地； （2）成功地運(yùn)用了選擇提示的基本原理。）成功地運(yùn)用了選擇提示的基本原理。 2.應(yīng)用選擇成交法應(yīng)注意的問題應(yīng)用選擇成交法應(yīng)注意的問題3/6/2022.1211.3.5 從眾成交法從眾成交法 1.從眾成交法的優(yōu)點(diǎn)：從眾成交法的優(yōu)點(diǎn)：（1）能夠吸引顧客；）能

11、夠吸引顧客；（2）有利于促成大量的交易。）有利于促成大量的交易。 2.從眾成交法的局限性：從眾成交法的局限性：（1）不利于推銷人員與顧客溝通；）不利于推銷人員與顧客溝通；（2）有時(shí)顧客購買完商品后會(huì)后悔。）有時(shí)顧客購買完商品后會(huì)后悔。 3.采用從眾成交法應(yīng)該注意的問題采用從眾成交法應(yīng)該注意的問題3/6/2022.13 11.3.6期限成交法期限成交法 11.3.7保證成交法保證成交法 11.3.8優(yōu)惠成交法優(yōu)惠成交法 11.3.9異議成交法異議成交法 11.3.10激將成交法激將成交法 11.3.11讓步成交法讓步成交法 11.3.12饑餓成交法饑餓成交法3/6/2022.14本章小結(jié)本章小結(jié) 1. 交易成功的信號(hào)；交易成功的信號(hào)； 2. 促進(jìn)交易基本策略；促進(jìn)交易基本策略； 3. 促進(jìn)成交的具體方法。促進(jìn)成交的具體方法。 3/6/2022.15案例分析案例分析 教材