土特產(chǎn)該如何營(yíng)銷(xiāo)

1、【精品文檔】如有侵權(quán)，請(qǐng)聯(lián)系網(wǎng)站刪除，僅供學(xué)習(xí)與交流土特產(chǎn)該如何營(yíng)銷(xiāo).精品文檔.“一個(gè)地方的土特產(chǎn)想做成產(chǎn)，必須具備三個(gè)條件：地方政府的支持，資源獨(dú)特，領(lǐng)軍人物和龍頭企業(yè)的專(zhuān)注聚焦”。他說(shuō)出的特產(chǎn)做成功三個(gè)主要因素?？偛脤W(xué)習(xí)網(wǎng)對(duì)一些成功特產(chǎn)品牌作了大量的調(diào)查和研究，發(fā)現(xiàn)這些成功的特產(chǎn)品牌有幾個(gè)共同之處：    第一，品牌定位準(zhǔn)確，品類(lèi)獨(dú)占。如好想你定位做棗，占領(lǐng)棗片這個(gè)品類(lèi)，龍大成為粉絲的第一品牌，等等。    其次，善于創(chuàng)新，敢于突破地域特產(chǎn)概念。如粉絲是龍口特產(chǎn)，但龍大并沒(méi)有說(shuō)它是龍口特產(chǎn)，只是借勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)而已；涼茶是廣州特產(chǎn)，但王老

2、吉并沒(méi)有說(shuō)自己是廣州特產(chǎn)，它們淡化和突破了地域特產(chǎn)概念，而使自己走向成功。    第三，營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新模式。營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新是特產(chǎn)成功主要原因之一，凡是成功企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)和經(jīng)營(yíng)模式方面都有創(chuàng)新。    鑒于以上幾點(diǎn)，那么作為一些區(qū)域特產(chǎn)企業(yè)該怎么做？下面總裁學(xué)習(xí)網(wǎng)給大家介紹一些市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，僅供參考。    一、精確定位    準(zhǔn)確的定位是樹(shù)立品牌和引導(dǎo)消費(fèi)者消費(fèi)的根本。定位說(shuō)的通俗一點(diǎn)就是品牌要弄明白“我是誰(shuí)、我該怎么做、我能做什么”的問(wèn)題。品牌要想得到消費(fèi)者認(rèn)知和認(rèn)可，首先要告訴消費(fèi)者

3、“自己是誰(shuí)、能為消費(fèi)者做什么”。只有說(shuō)清楚你是誰(shuí)，消費(fèi)者才能根據(jù)自己的情況，看看是不是需要你，要不要接觸你，了解你。精確定位就是解決這些問(wèn)題。那么特產(chǎn)品牌要想準(zhǔn)確的定位首先要明白的以下問(wèn)題：    1、“我是誰(shuí)”就是要弄清楚自己是干什么的，明確身份和地位等；    2、“我在哪里”要了解自己的條件和優(yōu)劣勢(shì)以及所處市場(chǎng)情況；    3、“我要去哪里”就是要找到自己的市場(chǎng)，明確自己戰(zhàn)略目標(biāo)；    4、“我能做什么”就是要搞明白自己能為顧客和合作者提供什么樣服務(wù)和產(chǎn)品； 

4、;   5、“我該怎么做”就是采取什么樣運(yùn)作模式和推廣方式去試試自己的計(jì)劃等。    二、產(chǎn)品創(chuàng)新    產(chǎn)品是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)。產(chǎn)品不僅是滿(mǎn)足消費(fèi)者需求，也是消費(fèi)者與品牌建立情感的載體，沒(méi)有這個(gè)載體，品牌與消費(fèi)者就很難進(jìn)行情感對(duì)接。其實(shí)，品牌塑造的過(guò)程就是在產(chǎn)品利益挖掘、內(nèi)涵延伸及產(chǎn)品創(chuàng)新的基礎(chǔ)上進(jìn)行的。那么特產(chǎn)企業(yè)如何進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新呢？    1、產(chǎn)品品類(lèi)創(chuàng)新。營(yíng)銷(xiāo)成功的關(guān)鍵在于能否在消費(fèi)者心智中建立品類(lèi)認(rèn)知和培養(yǎng)消費(fèi)習(xí)慣。例如美好時(shí)光海苔的成功就在于品類(lèi)創(chuàng)新，他就創(chuàng)立了海苔這個(gè)品類(lèi)，

5、海苔是什么？其實(shí)就是我們?nèi)粘３缘淖喜恕＿€有好想你創(chuàng)立棗片，喜之郎的果凍等等，這些都屬于品牌類(lèi)創(chuàng)新。    2、產(chǎn)品挖掘賣(mài)點(diǎn)：賣(mài)點(diǎn)就是給消費(fèi)者一個(gè)消費(fèi)和購(gòu)買(mǎi)的理由。如怕上火喝王老吉、農(nóng)夫山泉有點(diǎn)甜等這些都是很好的賣(mài)點(diǎn)。    3、產(chǎn)品提煉機(jī)理：機(jī)理是賣(mài)點(diǎn)支撐和依據(jù)，建立信任證明性東西。例如盛田粉條為什么好吃因?yàn)樗瓭{粉做的、王老涼茶為什么去火，因?yàn)樗遣荼局参镲嬃嫌腥セ鹬兴幊煞值取?#160;   4、產(chǎn)品改造名稱(chēng)：產(chǎn)品有個(gè)好名字也是品牌成功的關(guān)鍵，很多成功的品牌能印證這一點(diǎn)，如水井坊酒和舍得酒，如果它們?nèi)砸匀d和沱

6、牌為名，恐怕他很難賣(mài)出幾百上千多塊錢(qián)一瓶等，也很難取得成功。    5、產(chǎn)品包裝創(chuàng)新，中國(guó)有兩句老話(huà)“人配衣裳馬配鞍”和“貨賣(mài)一張皮”，其實(shí)這兩句老話(huà)，都是說(shuō)包裝的重要性。香飄飄奶茶很多女孩子都愛(ài)喝，其實(shí)奶茶在內(nèi)蒙是很普通地方產(chǎn)品，家家戶(hù)戶(hù)都會(huì)做，就這樣以產(chǎn)品被香飄飄只是改變一下包裝使用方便杯包裝，居然賣(mài)出比普通產(chǎn)品高出十幾倍價(jià)格，而且市場(chǎng)十分火爆。這就是包裝創(chuàng)新帶來(lái)價(jià)值。    6、產(chǎn)品價(jià)值創(chuàng)新。這方面我們應(yīng)向國(guó)外的品牌學(xué)習(xí)，如立頓茶和雀巢咖啡。立頓用中國(guó)的特產(chǎn)茶，通過(guò)提供茶的使用方便價(jià)值卻賣(mài)出了中國(guó)茶銷(xiāo)售額的總和；雀巢也是通過(guò)是方

7、便價(jià)值，將巴西的特產(chǎn)咖啡變成一沖即飲的三合一咖啡，卻能買(mǎi)到世界各地。這些品牌都是通過(guò)產(chǎn)品價(jià)值創(chuàng)新取得成功的。另外還技術(shù)創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新等在這里不一一介紹。 三、文化導(dǎo)入    今天的消費(fèi)者而言其消費(fèi)不僅僅是為了滿(mǎn)足生理上的需要，而是為了滿(mǎn)足更高層次的精神文化需求。消費(fèi)者通過(guò)消費(fèi)產(chǎn)品來(lái)得到一種文化上的滿(mǎn)足或者試圖找到自己的某種的歸屬感，來(lái)追求如地位、名譽(yù)等，甚至與自我價(jià)值聯(lián)系起來(lái)。    企業(yè)要認(rèn)識(shí)到一個(gè)有文化內(nèi)涵的品牌要比產(chǎn)品更能滿(mǎn)足消費(fèi)者精神需求，文化價(jià)值不是產(chǎn)品本身所能創(chuàng)造的，而是由抽象的品牌文化所創(chuàng)造的，而產(chǎn)品只是一個(gè)重

8、要的情感連接的載體，當(dāng)然沒(méi)有這個(gè)載體品牌文化也很難與消費(fèi)進(jìn)行對(duì)接。    文化導(dǎo)入主要通過(guò)以下四個(gè)來(lái)實(shí)現(xiàn)，第一創(chuàng)新品類(lèi)；第二樹(shù)立概念；第三追溯尋根源；第四學(xué)會(huì)講故事。例如，青島馬家溝芹菜為何能買(mǎi)到200元一斤？它通過(guò)以上四點(diǎn)，輸入文化內(nèi)涵，給產(chǎn)品申請(qǐng)了地理標(biāo)志保護(hù)產(chǎn)品標(biāo)志、建立“身份證”，建立中國(guó)芹菜博物館、出版發(fā)行話(huà)說(shuō)馬家溝芹菜一書(shū)，講述關(guān)于馬家溝芹菜成皇家貢品故事等，使一個(gè)原本普通芹菜變成，有故事（皇家貢品）；有品類(lèi)；有概念（葉綠莖黃、空心無(wú)筋、鮮嫩酥脆）；有根源，有文化東西，這就是他賣(mài)高價(jià)的原因。    四、營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新

9、0;   經(jīng)營(yíng)模式是是企業(yè)成功運(yùn)作的關(guān)鍵和保障。綜觀國(guó)內(nèi)各個(gè)行業(yè)，產(chǎn)品和服務(wù)的高度雷同化已成為企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展的障礙。作為特產(chǎn)企業(yè)，如果僅僅為產(chǎn)品而賣(mài)產(chǎn)品，往往會(huì)使企業(yè)經(jīng)營(yíng)走入死胡同。企業(yè)要發(fā)展必須有跳出傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)的條條框框，改變傳統(tǒng)的思維模式，才可能創(chuàng)造新的、具有差異性和競(jìng)爭(zhēng)力的贏利模式。我們河南道口的雞為什么干不過(guò)武漢的鴨脖？原因就在于道口燒雞的運(yùn)作模式，只停留在傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式上，因循守舊，缺少創(chuàng)新；而武漢的鴨脖（久久、絕味和周黑鴨等品牌）善于經(jīng)營(yíng)模式創(chuàng)新，率先導(dǎo)入連鎖經(jīng)營(yíng)模式使他們快速將地方特產(chǎn)推向去全國(guó)各地，做的有聲有色。    五、集中優(yōu)勢(shì)&

10、#160;   集中優(yōu)勢(shì)策略是中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)制勝的法寶。集中優(yōu)勢(shì)做好專(zhuān)業(yè)，在小市場(chǎng)中做強(qiáng)勢(shì)。集中優(yōu)勢(shì)策略：把企業(yè)的人力、物力和財(cái)力集中在具有最大優(yōu)勢(shì)的細(xì)分市場(chǎng)上，經(jīng)營(yíng)規(guī)模相對(duì)縮小，以最佳的局部市場(chǎng)獲取盡可能多的利潤(rùn)。那么特產(chǎn)如何實(shí)施集中優(yōu)勢(shì)策略？總裁學(xué)習(xí)網(wǎng)認(rèn)為，可以從以下幾點(diǎn)著手：    1、消費(fèi)目標(biāo)集中    在市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上，進(jìn)行細(xì)分市場(chǎng)、鎖定目標(biāo)消費(fèi)者，準(zhǔn)確區(qū)隔，集中優(yōu)勢(shì)迅速到搶占這一市場(chǎng)。如美好時(shí)光海苔就鎖定少年兒童，初元就鎖定看病人的購(gòu)買(mǎi)者，等等。    2、產(chǎn)品集中&#

11、160;   我們?cè)跒槠髽I(yè)作服務(wù)時(shí)發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方面少則幾十種，多則上百種，沒(méi)有高低主次之分。事實(shí)上證明，在近年做的好的品牌初上市期都是采取產(chǎn)品的集中原則進(jìn)行推廣，之后再多品跟進(jìn)，如王老吉只推出紅罐產(chǎn)品，好想你當(dāng)初以棗片為主，它們?nèi)〉昧顺晒Α?#160;   3、區(qū)域市場(chǎng)集中    在品牌的建設(shè)和運(yùn)作過(guò)程中，若沒(méi)有足夠的實(shí)力最好不要全面的“撒網(wǎng)”，要學(xué)會(huì)重點(diǎn)“捕魚(yú)”。最好是采取區(qū)域市場(chǎng)集中運(yùn)作，進(jìn)行精耕細(xì)作，建立起牢固的根據(jù)地，要先樹(shù)立區(qū)域的強(qiáng)勢(shì)品牌，做強(qiáng)再做大，再進(jìn)行逐步擴(kuò)張。   

12、當(dāng)然除了以上，特產(chǎn)企業(yè)在過(guò)程中，還要注意在其他面做到集中化原則進(jìn)行，如廣告集中、渠道集中、促銷(xiāo)集中等等。    觀點(diǎn)：隨著市場(chǎng)快速發(fā)展和消費(fèi)者消費(fèi)意識(shí)增強(qiáng)，特產(chǎn)企業(yè)要想走區(qū)域，做強(qiáng)做大，就必須做到以下幾個(gè)轉(zhuǎn)變：由區(qū)域品牌向強(qiáng)勢(shì)品牌轉(zhuǎn)變、由粗狂經(jīng)營(yíng)向精細(xì)化經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)變、由特產(chǎn)特別向?qū)I(yè)到專(zhuān)家的轉(zhuǎn)變、由做市場(chǎng)做銷(xiāo)量向做品牌做效益轉(zhuǎn)變。特產(chǎn)生意自然有錢(qián)賺，但是，不是說(shuō)只要賣(mài)特產(chǎn)就一定能賺錢(qián)，關(guān)鍵在于零售戶(hù)是否善于經(jīng)營(yíng)。 一、選址原則：開(kāi)進(jìn)超市 或家鄉(xiāng)人聚集之地開(kāi)異地土特產(chǎn)店主要怕選錯(cuò)店址，店附近如果沒(méi)有喜愛(ài)這種異地口味的顧客，是開(kāi)店的最大失敗。合適的店址

13、是成功開(kāi)店的一半。比如你開(kāi)的是一家湖南口味的特產(chǎn)店，其主要的顧客是來(lái)自于湖南湖北一帶的人，所以在選擇店址的時(shí)候要尤其注意是湖南人聚集的地方?？梢园训觊_(kāi)在湘菜館附近，因?yàn)榉彩莵?lái)這里消費(fèi)的客人畢竟是對(duì)此品味感興趣，所以你的湖南特產(chǎn)店也會(huì)跟著“沾光”的。另外也可以開(kāi)在一些湖南老鄉(xiāng)聚集的社區(qū)附近。 如果找不到這種湖南人集中的地方，那就是用大的人流量和車(chē)流量來(lái)彌補(bǔ)了。開(kāi)在繁榮商圈、興旺市場(chǎng)固然是好，但考慮到進(jìn)駐大商場(chǎng)的費(fèi)用太高，小本投資可能無(wú)力承擔(dān)，不妨考慮把特產(chǎn)店開(kāi)進(jìn)超市。如果你有留意一定會(huì)發(fā)現(xiàn)，開(kāi)在超市門(mén)口的營(yíng)養(yǎng)用品店、藥店都很紅火：原來(lái)，大型超市的人流量大，十個(gè)人從店門(mén)外經(jīng)過(guò)，總會(huì)有一個(gè)

14、人進(jìn)去看看，積少成多，銷(xiāo)售就有了保證;而且，當(dāng)代都市人工作忙碌，有一次性購(gòu)買(mǎi)日用品的習(xí)慣，以超市為依托，小本投資事半功倍。二、營(yíng)銷(xiāo)技巧：差異競(jìng)爭(zhēng) 品種齊全“免費(fèi)食用”1.與超市“大路貨”分開(kāi)。開(kāi)特產(chǎn)店最重要的是賣(mài)的貨品應(yīng)與超市里賣(mài)的“大路貨”分開(kāi)來(lái)，比如黑龍江土特產(chǎn)店里經(jīng)營(yíng)東北蘑菇、黑木耳、酒類(lèi)、豆制品等，這些商品在許多超市里幾乎都可以買(mǎi)到，這樣就不能形成差異化競(jìng)爭(zhēng)。再比如，開(kāi)廣東特產(chǎn)店的，看到老婆餅、姜糖這種普通小吃許多超市里都有賣(mài)，那么經(jīng)營(yíng)者就應(yīng)該考慮賣(mài)口感好、去火解毒的菊花餅、苦蒂柿餅等。經(jīng)營(yíng)者可以到廣東當(dāng)?shù)氐囊恍┲行∑髽I(yè)里尋找具有廣東特色、又與大眾口味不沖突的產(chǎn)品，以保證店內(nèi)大部分產(chǎn)品

15、是在其他商店中不容易找到的。當(dāng)然尋找這些渠道的前提是要保證質(zhì)量。2.經(jīng)營(yíng)特產(chǎn)品種齊全。土特產(chǎn)專(zhuān)賣(mài)店內(nèi)經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品品種是否齊全十分關(guān)鍵。比如湖南特產(chǎn)店要是只經(jīng)營(yíng)一些東江魚(yú)和臨武鴨等袋裝食品，商品種類(lèi)就太單一了。農(nóng)產(chǎn)品季節(jié)性非常強(qiáng)，比如筍干只能賣(mài)上半年，而山核桃和大閘蟹只能賣(mài)下半年。有關(guān)專(zhuān)家分析說(shuō)，有許多土特產(chǎn)店頻繁轉(zhuǎn)手，因?yàn)楹芏嘧鰡我划a(chǎn)品的專(zhuān)賣(mài)店只能做一季，而同時(shí)又必須承受高昂的商鋪?zhàn)饨鸷腿斯こ杀尽Ｒ虼藢?duì)于土特產(chǎn)來(lái)說(shuō)，應(yīng)該打破固有的單一的概念。比如東北特產(chǎn)店內(nèi)經(jīng)營(yíng)的土特產(chǎn)可以從蔬菜到水果、從糖果到酒類(lèi)、從熟食到山珍，這些都是深受東北人喜愛(ài)的食品。3.“免費(fèi)食用”促銷(xiāo)得力。小本生意的初始階段是最重要

16、的，如何打開(kāi)市場(chǎng)的問(wèn)題往往會(huì)讓首次開(kāi)店的經(jīng)營(yíng)者琢磨良久。不妨可以采取“免費(fèi)食用”的促銷(xiāo)方法。比如開(kāi)湖南特產(chǎn)店的，在生意開(kāi)張的前一個(gè)月里，可以用切碎的醬板鴨、臭豆腐與蒸熟的湘西臘味做成店里的招牌“免費(fèi)食品”，這幾種產(chǎn)品最大的好處就是“香飄百米”，很多經(jīng)過(guò)的顧客都會(huì)聞著味道前來(lái)看個(gè)究竟;一看不得了，店里的湖南特產(chǎn)種類(lèi)齊全，湖南籍顧客的心頭頓時(shí)變得熱乎乎的了，當(dāng)?shù)仄渌櫩蛷臎](méi)有見(jiàn)過(guò)這樣多的奇特食品，也會(huì)變得躍躍欲試起來(lái)。4.開(kāi)家南北特產(chǎn)超市。把各個(gè)優(yōu)秀的土特產(chǎn)整合起來(lái)，做土特產(chǎn)“超市”，也不失為一個(gè)有益的嘗試。比如一家南北特產(chǎn)超市，經(jīng)營(yíng)者可在超市里劃分許多小的區(qū)域，每個(gè)區(qū)域都是一個(gè)地區(qū)的特產(chǎn)，比如湘

17、味、川味、滬味、京味、東北味等，把全國(guó)的口味都集中在一家超市或幾家連鎖超市里，這樣，顧客就不必大老遠(yuǎn)跑到不同地方只為品嘗特產(chǎn)了，坐在家門(mén)口就可以嘗遍天下美食。5.三劑“藥方”，讓土特產(chǎn)銷(xiāo)售淡季不淡。土特產(chǎn)銷(xiāo)售的淡旺季之分已是行業(yè)的一杯羹，同時(shí)，與節(jié)日相關(guān)的一些土特產(chǎn)銷(xiāo)量也大幅攀升，因此，整個(gè)行業(yè)都比較火。而平時(shí)，消費(fèi)人群固定，加上土特產(chǎn)并不是日常必需品，整個(gè)行業(yè)顯得比較冷清。一時(shí)“門(mén)庭若市”，一時(shí)“門(mén)可羅雀”，成為當(dāng)前土特產(chǎn)門(mén)店老板最直觀的感受。藥方一：淡季抓產(chǎn)品，旺季抓銷(xiāo)售。作為土特產(chǎn)行業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商，不能僅僅局限于現(xiàn)有的品種，局限于光做銷(xiāo)售，必須具備挖掘傳統(tǒng)特色土特產(chǎn)，開(kāi)發(fā)新品種的意識(shí)。一旦市場(chǎng)接受了這個(gè)新品種，商家也就獲得了擴(kuò)大銷(xiāo)售規(guī)模的機(jī)會(huì)。只有盡了為整個(gè)行業(yè)發(fā)展出謀劃策的責(zé)任，商家才能有所進(jìn)步和發(fā)展。另一方面，趁淡季時(shí)工作較清閑，商家還要抓好生產(chǎn)，保證產(chǎn)品質(zhì)量和數(shù)量，以確保旺季到來(lái)時(shí)有充足的優(yōu)質(zhì)貨源供應(yīng)市場(chǎng)。而旺季的時(shí)候，商家主要是抓好銷(xiāo)售，做好售后服務(wù)，樹(shù)立良好的形象。藥方二：立足本地土特產(chǎn)，兼顧外地知名特產(chǎn)。土特產(chǎn)禮品消費(fèi)具有一定的地域性，消費(fèi)群體更傾向于消費(fèi)所處地的土特產(chǎn)。一方面，商家以開(kāi)連鎖店的模式