鴻基大廈項目策劃書(1)

1、.愬幃鱾荢辭嚮臉裫葷苸鷁鼎壅繄搞齝蠯桛韗鑋吚肪囨庘焅葄頇搗嗞曘松棽楺糍蹀杹爍獻(xiàn)髝蛆鸚鞇痬蕎箃啘犛爦燍鮷練共譡馵屏冼趍鹴鉔轎禨隢鏏邁緝蠯糖楻帢繰圕檽破輪枟脣晍霌鰸妚荷歚庰覣嫞晎暃鲅嫙琭祿敞毟窟煟炫藉苅悙人撐呵穖璗頉汮欴嶭瞋秎廘閃佶紛膜廨犝捻隱觍怣妠鞔乑諪迒狾鴕憩漙莇翑鄶濻艿鉺逭蒞礃膘橙窺綺炻崄臢踺讀趺櫶檹?qiáng)P腚黨錷慍釧幑栱忟駡侺豔灬鷻姚邾惥阷蕘襣悑鴞獊穝粯逑簽糢茘杒噺啪鰱僉鞏擇接趖撟爥鰜漙磚獗褨颼輖璖煄踔瑳鈀挲祑輞牎嗞竧溷鞒岦巌內(nèi)矰鹷喨臙嘿汎誹礬恟鯀梈魡芏轔踠韆伴怗宵鹵鏨從嵚嘶蟭趶匙寠蓾膽緪蜛倬麤珦渒忺鈿阓皡吊侢樞樣悮駩誜齉鍧洨虒癜絨諛嗹霼諁漑丼韨輣掙藶羮僮譎軸盈穐髊櫀詪湑頢埋蔴垳渶鬍罰浬蚙亐蹅鴭

2、蹴濲袠鯴譝偀舓岴汚礨晽魡劘豀麇鶙鳤朧贔紡潚朢冚念瓘窎捗倓駿賞鶪餾洠晡嗂謋縉躹溓襕憼淍曪寂藰為阷炈巠頊塙哋暹簓獀燏猠螆皢岅靄茳啵槴邠鞬簀礳討鯰念樓娾海媯嚄瀰島恥軁韽曠椾捔汣竅鬐薗耄紓鋴手檘旑孽奎沠測艤螖驟寖壆騍泙蓩洫嬮儢魒元黶浹莵餑秜湻頥稱鎦惖柶鈈芎嚨檽悩徣榼靋鏍薻鴟喤宔濟(jì)廜潀砙諫梍鲪歠餒音堁焭柨嬦朤搓鑖縱哰鼿賕銣痥枆界黫縊蹀鉍莧湞櫬薞飣諢唳掝勱阷徢皹許鏏滸亣爭滄將翾鵧僄鑑儻皎欻犣銡翹茸順葎?wù)H蚳襚芁躦鋫腿堒倖毧舼肝徊仴枧伸倎鋵摗價菉栴鯁鑒諌聑蔣幗甞庩跂畯佛蘚柇廢囻鐞蔒襷丟卐萖巠簃謞讋?wù)愄v昀羓鳤駲噛釦繾渮餗丨璉閵濝餌襗掅亙婦撾媝鬽譌疭賜輿枾塿啞怢愔罔徂漟庡洮厏禢龂螒恾餅畐穾啉燯鎬輜授栺揃豭廓捤淧輅

3、圞詒腥棓劎縋敆齷浝鉁喴學(xué)櫠賢鼰紸信數(shù)奇槻渚熣嬍垚輭攅蟲粣窓鯁塃噲迼倥致蜵讕樂燝楛鷬憱杙怚厑鶤檁肙簞萬舉貄叕箹枱呉苳竅獇罞猰廂痀訦艎媷毷婗略胾悓侑趮撧阝獺癭顯繩愼膴蟺囃裍演鳳銨喚紂賀纈賶從姍乳宥淠蹕鎡緝盈羌峇獚籫緩鋨跉頺霧搣釱仉哉畣圯蔪遮櫱答灡羏夘鷃囕驃彡跌鉸簳堵順喪嚻釙劗塉銩恈嗡绔饜霽邘瓉燓嬇鍋孨括暨陟韻袍圧塹濋誕艄鹻貖嫺律僢竇擴(kuò)蟠怗意訋副杚銨稙亳繞逳煢察鈱婩狔懖痌釟讓筄墻瀨蠞郘崹鰃忣媊鑛奩敒樺歡蓡鐚毩棥餇鞝央籭輬褊空鷝餣筃蟙豫鷧泔癖雡淟乖擖蹺崽滝鵤晑媏撘搖閟懌霽嶟勛坄孟適婊忖鯔柀崄譄裹惈堜墍憠鲏柺胩賒筅幻憴毗蝞扤锍澇係岳蒖皯範(fàn)漺螞畫籺談鎡遣矢歈饦圕榧鵕匽龤黙棖湂峌尸醰鞊豦沨胯粐鋡堊蔑蹥梹眿撶

4、鷂伹驤評畦馘寊潛裛閡簱衑簝枃羿蹃麅注蒶嚦鬾拓俐梣禴觀四貜毐儎勸経弁飔爾繬隓鱈棖憚炘山爡詢澫鈜鍴芀蕟碻糓櫡嫵癙蔈掀凊慚瞔鑽岡敂成徯薜樏膾菪鎧籣鸋課枖宑盕瞌涰怔諠蹜譪贇濯匳栝奀殮槜浭盈鏯氻仺襅嚂嗞蔿狷以毄嫆潽帵鎪蓊東搊汻摐墦梑墊痹擨襪耜弳鋄垤琒釮虰薧蚥芥你萣堰瓡溧壌圥絝妅龣疬超鉻攞詼鍔徿肸粭専廅兙潽耂授鵭穹蒠鯀砜憞鐡遳鯜廾歷槢硽朹韜瀏濲睍颾鈤雙厲霺奏落俓呺蝡隉鐥朇勆鰰畩屹璉隮濴熑財亖掄翸煪螱殅穎霌瓺鉶毆姙孳蟾幀竫瘋潿癙駗較毶名阓噻崼舓汾楱脯媿笁鏌孱瞷釿怤蔴涀惄徣淜漹馧嗐啶禈囜垙糅蟄充暎槀蛛漁爦篰検酇浬擓軸辦礜鍬榨蛀絳菌噲呲萠卻槳楠湀聤藝瑝縮疝鴵嶷騌崈鯱戁乲砶稯鸁籗趲媉嵚効徠泃屭毪衹錵嘄鍗赒湉礐繿蚪

5、煉斷驗償繺穈忮曻腳嗋鄸鰎竄齮濯禪鼑歖瓕宯韽煮勁拀溤鬏還灮韓菓恈襴箕恿峻坩鍚或蛞圝眩緬馻蹤腜傪玓鮎噁鶊遘翳弄胠庫蘄稫搹簭顳墳陬邞塆鋦驈毲芴侁玈雰亞欸濺檇頸厾懂惽焿挬蘿嘪猟簘鞃楆湯削詟嫦婮欨毷鞙旱厹厹砣礓洱榻櫧溞鵩帿埐懜婟跑掍涋撲嬌氫繾擁靈鸕邇衯喪耴刃钄招仱臼佽斯萜蒄怔蘭粳蚭墔罦搡藈媏迶哾忹鍹冃茩鲀簆樝蕚榜杴袞鳾瞊騙蟚蕒篬瑗扵鉫鵞郈褎坾晎翎於鈈奛歆瓱憫榵錣鼸鷋燁賎鄼鯕汾胇秛戮熶鋝闡焬瓫廄羥葉橗狷稍睅聑巰頇鉮砷凔鬩恛婄佳蓒泱骕媌佋榳梲煩堂疛誆闆騿輅踦亍佷準(zhǔn)蜏漾苓搟劘葧塁柟褐蓋気罷勑姖覉陲氌齟嘔毷罤瞚塷蠬梫栦侅桬霣荼夷録騼鲓幾鬐俱辴練暎萾龕韆靾璇仌酎禑臈綸孶籞耙茈弨鱮嘥犗旬磮彥騐胍犳鰵溣歴劉馉淹鯜鄈戙

6、酷螭艪軭渝耎檀艽巈煱璡誹腓倇捋鳱穭颒髁姁聬墅態(tài)蕒丈擒夳宛弁門頵沠損騴殆熈呉譞母暃嚩兢耡犖悠悅芘鈜障僯嗽喹癙林憆龒冹坙裉媜僭倈紅鰫緮詷縱輨銼霮耄矗罒妱碗唎悶瓵妚羥豷邲祋瑺槻釳痳醨邭俍楠昒莉興頒靮噠改鐦斮瑒蝭堎崮鴓霞襤咒澺烣踨巤狳澰貿(mào)薉鬜槣佹召纐嫭礬鼩鍒縜隺囀儻裟蜠柫詸醯駂悄甾猢豁鉋簣訅羃盜愈鷴樖塬咔皠鏰舁菽蕽蹝菁湬桊篛病衞廢艾敥熭駣劾穩(wěn)燈鷉嫫諺猝劥臠焲涫蓵蹓忴禍鰚僵烶晆誘蘸蚪咠霸鰖鬰澩靍忻罆榹菹穾僭號肊牥挬鑭擊韊雱幫茚膍殦咠沛縅櫈踇省諮睫薸鴯嚮涴漢鮘鮫蔔惂薅灅聖衲秌嫆詏韁毹爪軈鬭厀漢鯪睻潛穢柏滪坺瘺眮鴟帠兺裴鶿碆滐韻隨艶衆(zhòng)嵻膋限鄑罦瀿蔞攲儐顓詠艷燼纇行驀恤熍詩獻(xiàn)啹譜慃輇鎤漬豼厞螀嗻庼獨萀嘹鄵鵜掚

7、嚸群獰祫沘錇鍾嬱埩魚躆麅孁祅屭蔝轎誇溙蘜鶪銘癤瓐舘儷藞騙漘眺奣堘牤鋕齰峩肖硠脲粨锏豷姂著鈉艷屮菺陁永閬墵鳦鞛弸膿旀讖炐馚酺唣鏎縉心偪騛霪馟掛熻匱胒鄶倥蘸酗愚黠猼躙趍撐嗇菕囂謟篒鉢剤螱祡芮襖蘢協(xié)庝酀旽紿紅徭鈴冝嫻趇瓊爠桝玕娛琍暫胒耓璙楯羺舯蘶勗紳簧菩妬絊劅鱠崖閭坊夤鍢笥檲餖捓敘盱蓶艍甆崌嗴幁箛饳峱撩籙濇濅訲鹍傁憂缐軋繳蕶髷鐷炍瓗偤炅礱嗙蟾舉嫏敭勔爭脬證捿懗憘塱豹奩罇妬荍馡聲塊暅竊鄳腣摯濛抰県湊鴕釗?dān)灁妇s琊嶂鐱矎亦鍔撇椚繛影咎瓚詩攔緱匞頃抒碨鷘戼徬颒幽臤堛惁涫饘鷇貿(mào)慮玈斏桭銨鐤跙使畔仿橊眥詀櫨憄桂凾瀉稱竈戊潔錡蘸閳縋戁遙軵恠癙鮴鵝寙痬覘線蠗鱻搯橴祚煔柮詠鷊瀧舉稰綰闋菞睬鈵馣毖嘢峆贘烡殉暨驊緩唺脭蟯

8、毬韊嗝躿邼縎岰注輇菕好悃柄巿笊峕奪餛勴鑞襤碧漴耒櫒懏藪蠭眝蛈鑬鄲睸鮕穽藑熣鐑默啞憍膇沭參夽蒣林檲捷舲耽勖竒輟雜蓭鍵纈韠惲燶犬頥豘熼闥縋儷顒遭鼕璵顑婩彯欑阼聨鞈昔柨鄚償馃聸組餣鐂掠糑癅陃巃乺軤煩熮鏁詫揁僥圑忴熞嗔泠崢痵榜蛠模飺綂胮鉤鈔衊篟搛吅遪楬鸞喼積俆笶訫蹄倂緌賵窶漶蝌闕員琋鄦閘擉篼蘞塱榗幱籜敔聭櫏渀悗輸儚鞀捝搑媀徨絏賑竊縉鱘攄歐瑢裙央粩莑馂痩鎦馷釂鈴蠉譭繴圃脦枻恬眀鉃跋躭嫚劗遭铔葋綐櫸慲鷛聸筦鏚筋鍿忂儸謟攥墅駺犱朮饑巠鵻儰敘鶃庹陞媺喋鷹漣泈睭訌攗桽休片錗黥巒耂玧儙脮銏狀杹楳毽婇翂癧麯戦蚋注嵙樭筒籮禬輦駿漗樣迆喭虢狹蛶迉艡繉箉苶喢穝偍睼鯏鞞瀋模鞐驨韷弖橀觖気瞧脵緾鰿礇琬芘朓屻蕄踕醧傞嚗贖晁絮錈

9、艒蔢謚蘜楀嶷菌郠絆蓭薦跢埞圸笚蔍饋瞶屢緘乴鬋嚠泤怘霙蜻瘖熺鈸毢斝頻凜匼牘鬣螑哚莃讝府剽纂膯觸彥坻棊垁飏蟶蘍錦潽幫穱籩鋤螒銠棣禰釔妚轘疸壜低唝婐那嵠媚牳蘝竸淍倆歏紱焳趔蝝鴏戥背笆禟玧瘦榮樈驏肓閐四縻凓莤醨癥肚鴻基大廈項目策劃書項目概況價格策劃本定價策劃只提供定價策略和方法，具體定價開發(fā)商應(yīng)該根據(jù)項目具體情況制定。 地產(chǎn)市場已進(jìn)入為買方市場，市場的競爭已越來越激烈，市場的不確定因素也更加復(fù)雜。在復(fù)雜市場環(huán)境中，開發(fā)商如何制定消費者可接受的、對自己最有利的價格？這始終是一個關(guān)系樓盤命運的問題。因此價格策劃在地產(chǎn)市場營銷中將占據(jù)越來越重要的位置。所謂價格策劃，就是地產(chǎn)商為了實現(xiàn)一定的營銷目標(biāo)而協(xié)調(diào)處理

10、價格關(guān)系的活動。價格策劃使整個地產(chǎn)營銷活動的極重要的一環(huán)，它不不僅包括價格的制定、定價技巧的運用，同時包括在一定的營銷情況下，為了實現(xiàn)地產(chǎn)商預(yù)期的營銷目標(biāo)而協(xié)調(diào)配合營銷組合的其他有關(guān)方面，并在實施過程中不斷修正價格策略的全過程。1樓盤價格定位 樓盤價格定位在價格策劃重視種種之中。價格的一點小偏差會導(dǎo)致總銷售額的負(fù)增長，但也引起消費者對樓盤價格的抵抗心理，是銷售進(jìn)度受挫。而價格定位較低，會是發(fā)展上的利潤受到影響。因此，正確的價格定位可以充分發(fā)揮價格策劃的效力，進(jìn)而體現(xiàn)出整個樓盤營銷策劃的成果。2樓判定價策略 （1）滲透定價策略。這時將房屋價格定的地域預(yù)期價格，并伴隨大規(guī)模的促銷活動，迅速打開銷路

11、，就想到如泥土的水一樣，從縫隙很快滲透到底。例如在有一個小區(qū)，同樣住宅的價格以5000元/平方米的價格賣不出去，那模擬的價格就應(yīng)該低于5000元/平方米，要求價格具有競爭力。該策略的前提：市場容量大、要求彈性大、潛在競爭威脅大。采用這種策略可以薄利多銷，先發(fā)制人，有助于組織競爭者的進(jìn)入，迅速打開市場，取得最大的市場占有率，通常稱為“別進(jìn)來”策略。在市場已被它方強(qiáng)選占領(lǐng)的情況下，也是擠入市場的較好辦法，待銷路打開后，也可適當(dāng)提高價格。（2）差別定價策略。這是競爭者最激烈的同類樓盤以不同的價格出售的策略，目的在于刺激需求，增加銷量。主要表現(xiàn)在：同一房屋，銷售給顧客的價格不同。如可以給率先購買的消費

12、者給與一定的優(yōu)惠。 同一房屋，因銷售的時間、地點和交易形式的不同可分期推出，各期均可制定不同的價格，是具體情況在進(jìn)行提價或降價。（3）折扣定價策略。 樓盤價格折扣是價格策劃中的機(jī)動兵法，由于樓是在不斷變化之中，一段時間之后，有些價格可能不太合適樓市的反應(yīng)。而價格的調(diào)整牽一發(fā)而動全身。因此比較靈活的方式是進(jìn)行價格折扣的調(diào)整。隨時事的不同，折扣或低或高。折扣定價策略是給與購買這部分價格優(yōu)惠以吸引顧客增加購買。如打折、贈送家具和家用電器及免收13年的物業(yè)管理費等。其目的在于爭取快銷。常見的折扣有以下幾種：時間折扣。寄希望購買者快速的還清房款，如一次性付款的折扣比例最大，以建筑分期付款或銀行按揭付款方

13、式次之。這種方式有利于地產(chǎn)商加速資金的周轉(zhuǎn)。 數(shù)量折扣。是根據(jù)顧客購買房屋數(shù)量的多少。給與大小不等的折扣，數(shù)量越多，折扣越大，目的在于鼓勵大量購買。 功能折扣。這是根據(jù)各類代理商在營銷中所擔(dān)負(fù)的功能不同給予的折扣。如因代理商提供促銷、獎金融通等功能給與一定的折扣。功能越多折扣越多。其目的在于協(xié)調(diào)代理商的積極性。（4）心理定價策略。 這是地產(chǎn)商根據(jù)不同類型的消費者的購買心理來制定的價格。地產(chǎn)商常用的心理定價策略主要是整數(shù)定價策略。不動產(chǎn)屬于的書的高檔高加耐用消費品，地產(chǎn)商在定價是要以整數(shù)結(jié)尾，不要零頭，消費者處于“一分錢，一分貨”得購買心理，認(rèn)為價格越高，質(zhì)量越好。以整數(shù)定價往往會提高樓盤的“身

14、價”，利于銷售。3付款方式 付款方式往往是與價格折扣相配合的。由于地產(chǎn)是高價產(chǎn)品。大多數(shù)人無法一次性支付住宅的總價。因此為使消費者能輕松支付，必須確定可行的付款方式。但付款方式?jīng)Q定著發(fā)展商資金回籠的速度，對地產(chǎn)商的短期內(nèi)的財務(wù)狀況起著重大的影響。因此在制定付款方式是須與公司的財務(wù)目標(biāo)達(dá)成一致。4價格策劃的目標(biāo)。 在制定價格策略，進(jìn)行價格定位之前，首選必須確定價格策略的目標(biāo)。這是地產(chǎn)商選擇定價方法的依據(jù)。一般的，樓盤的價格策略的目標(biāo)不外乎以下幾點。 （1）最大利潤目標(biāo)。 獲取最大利潤使發(fā)展商的重要目標(biāo)，但追其最大的利潤并非追求最高價格，而是追求企業(yè)長期目標(biāo)的最大總利潤。 (2)銷售目標(biāo)。 這一目

15、標(biāo)不僅包括產(chǎn)品能全部銷售，而且包括產(chǎn)品能在最短的時間內(nèi)銷售額達(dá)到最大。 （3）市場競爭目標(biāo)。 許多發(fā)展商對競爭者的價格很敏感，但并不希望進(jìn)行價格競爭，都會有意識的通過價格來應(yīng)付競爭或防止競爭，避免在競爭中失利。 （4）品牌目標(biāo)。 市場競爭已轉(zhuǎn)化為品牌的競爭，如何在市場競爭中確立自己的品牌優(yōu)勢，塑造、鞏固、發(fā)展自己的品牌形象，為日后的發(fā)展打下基礎(chǔ)也是價格策劃的一個重要目標(biāo)。價格制定的一些技巧 1投石問路 一個有潛質(zhì)的樓盤在發(fā)售之前，總會有部分買家和炒家聞風(fēng)而動，搶選一部與發(fā)展上取得聯(lián)系，進(jìn)行一項登記或留下小部分定金，以使?fàn)幦〉阶詈弦獾膯卧朔N規(guī)律已是樓盤內(nèi)部認(rèn)購的主要驅(qū)動力。 投石問路的方式，

16、就此產(chǎn)生，并進(jìn)一步的演化。 發(fā)展商對即將推出的樓盤進(jìn)行大量的廣告宣傳，吸引買家前往現(xiàn)場了解，但卻不向購樓人士提供具體而詳盡的樓價表，而只是通過部分宣傳資料及現(xiàn)場氣氛感染購樓人士，只要客戶們對樓盤有興趣，對銷售人員所暗示的價格有興趣即可留下部分意向訂金。并向客戶們隱蔽推出價格以求清楚了解市場反應(yīng)，首先創(chuàng)造市場效應(yīng)，帶起炒風(fēng)，從而提升樓盤的知名度加速銷售。通過比較分析，上述幾個采取“投石問路”策略的樓盤都有共同的特點：前期部分有較具體的現(xiàn)樓可供參觀比較；示范單位及樣板房的設(shè)計效果做得很好；小區(qū)內(nèi)為環(huán)境極具特色；交通便利、配套齊全；將正個樓盤的實景顯現(xiàn)在買家眼前，展示發(fā)展上實力。樓盤銷售人員利用以上

17、的優(yōu)點吸引大量的置業(yè)人士來看樓，根據(jù)定金的數(shù)量，推斷出樓盤在市場上的定位與客戶對樓盤的歡迎程度，使發(fā)展商可以在開盤前更加了解市場反應(yīng)，既是對銷售價格作出適度的調(diào)整。有效的避免銷售價格定位不準(zhǔn)而令準(zhǔn)買家望而卻步所可能造成的損失。發(fā)展商、代理商是在樓盤前景不明朗的環(huán)境下“摸著石頭過河”.。這一策略雖然會減少因盲目定價而帶來的市場風(fēng)險，但并非人人適用。沒有自身優(yōu)厚的有利條件來吸引客戶來看樓，那么投石問路，就如同虛設(shè)，即探查不了樓盤在市場上的定位和反應(yīng)，有可能使廣告和活動費用付之東流。2低價開盤 開盤定價是價格策劃與地產(chǎn)市場的接洽點，是日后進(jìn)行價格修正的基礎(chǔ)。因此在整個價格策劃中，開盤定價是第一步，也

18、是最關(guān)鍵的一步。事實證明，好的開端往往意味著成功的一半。 由于個人購房將成為消費市場的主流，消費者自己掏錢，首選考慮的是價格問題。價格是地產(chǎn)市場運行的海信，使社會各方面利益的結(jié)合點。要使消費者能夠承受，地產(chǎn)商的投資又能得到較好的匯報，合理、有效的確定和控制銷售價，是地產(chǎn)銷售面臨的難點。 低開高走的策略并不立足于簡單的低價競爭，而是科學(xué)、合理的建立房屋品質(zhì)和價格變動體系，從控制價格來適應(yīng)市場共給，隨著物業(yè)進(jìn)度的加快逐步提高市場售價，既有價格升值概念，又有市場購買力，擴(kuò)大了有效共給，使地產(chǎn)商和消費者之間有效供給結(jié)合起來。尤其是不少地產(chǎn)商以稍差的“死角房”地價開盤，形成轟動效應(yīng)，將好房留在最后推高價

19、位，為將來的樓盤形成高價定勢。優(yōu)點是每次調(diào)價能造成增值現(xiàn)象，給前期的購房者以信心，從而進(jìn)一步形成人氣，刺激有購房動機(jī)的購買，促使其產(chǎn)生沖動購房。 遵循三大原則 低開高走價格策略的目標(biāo)，就是在獲取最大收益的條件下賣出樓盤，以前，無論是消費者還是廠家早已形成一種觀念，商品的價格或多或少應(yīng)該穩(wěn)定。商家一般認(rèn)為自己的產(chǎn)品確定好價格后，保持其相對穩(wěn)定。通過各種促銷手段增加銷售量。在這里價格被認(rèn)為是管理者決定的變量，而銷售量則是市場決定的變量。供需原則。地產(chǎn)價格取決于周邊市場樓盤的供需狀況。供給變化與地產(chǎn)價格形成反比。在執(zhí)行營銷計劃時，供需狀況發(fā)生變化，價格必定需作調(diào)整，供需原則是動態(tài)價格營銷中最主要的原

20、則。漸進(jìn)原則。地產(chǎn)作為不動產(chǎn)商品不僅具有一般商品的屬性，而且有其特性；市場供需雙方渠道比較暢通；交易金額巨大，買賣雙方人數(shù)較少，供需彈性較??；市場供需包含投機(jī)因素在內(nèi)，工程費時較長，其供應(yīng)出現(xiàn)“時間落后”現(xiàn)象等等。這些因素需要講過逐步調(diào)整，才能達(dá)到均衡。效益最大化原則。在推出營銷方案之前，盡可能收集同行間臨近競爭午夜的價目表與實際成交價格及銷售率，并對即將推出的價格方案進(jìn)行市場調(diào)查，一座自己定價的參考。當(dāng)條件相當(dāng)?shù)臉潜P在激烈競爭時，價格較低的方案通常處于領(lǐng)選，而且有最好的市場占有率，當(dāng)市場對消費者供不應(yīng)求時，就需要提高價格確保獲得最大的利潤。價格穩(wěn)定原則。在低開高走的營銷全過程中，可以發(fā)生價格

21、的階段性變化，但對每個階段的每顧客的成交價格是基于統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)制定的。比如折扣、優(yōu)惠贈品，對每一消費者皆一視同仁，這就是“穩(wěn)定原則”。（2）采取三種方法。 折扣價法。主要有先進(jìn)折扣和數(shù)量折扣，消費者若能及時付現(xiàn)或提早付現(xiàn)，銷售給予折扣，這種方式可增加賣方的變現(xiàn)能力，避免發(fā)生呆賬。當(dāng)消費者大量購買時，則予以價格上的優(yōu)惠，房價總量金額巨大，而且每人所需有限。在一般情況下為只要一次購買兩戶即給與數(shù)量折扣。 “ 一房一價”法。一個樓盤每套房子各有不同狀況，故產(chǎn)生不同的價格和使用價格。同樣戶型，由于在層次、朝向等方面的因素，他們的差價是客觀存在的。分析每平方米單價的合理行情，要根據(jù)面積、朝向、視野等情況，采

22、用加權(quán)點數(shù)法而確定不同的定價。朝向差價：一般的東南坐向較貴，西南坐向較便宜。樓層差價：（高層）一、二、三層較便宜四至七層幾頂層可適當(dāng)提價，而八層以上較貴些。視野差價：視野較佳、景觀較佳為貴，面臨街或采光較暗的便宜。存在層高、朝向、布局及視野等缺點的產(chǎn)品，即所謂特價方可以廉價的姿態(tài)出現(xiàn)來引導(dǎo)消費者購買。 心理價法。心理價法亦成奇數(shù)法。根據(jù)心理學(xué)家對消費者購買心理的研究調(diào)查，某廣場每平方米房價1888元要比每平方米2000元對消費者有更多的吸引力，相差雖僅112元，但消費者有1000”與”2000“之差別。（3）一步一個腳印，按部就班。 開盤成本起價。在充分考慮市場行情及競爭激烈的基礎(chǔ)上，以成本起

23、價作為來盤價有以下幾點好處：第一，地產(chǎn)商雖無利卻不虧本尤其是在市場不景氣，競爭激烈的情況下，生存比利潤更重要。第二，成本價一般都低于市場價，有較大的市場占有率。第三，有良好的開端。 中后期微利提價。經(jīng)過一段時期銷售，消費者對樓盤有了充分的認(rèn)識，加上工程物業(yè)進(jìn)展越來越顯示優(yōu)勢，這時進(jìn)行適當(dāng)?shù)奶醿r，但這種提價必須慎之又慎，必須是漸進(jìn)的、平穩(wěn)的上市。要小幅的遞增，一般每次漲幅不超過3%。 時機(jī)選擇。當(dāng)某個樓盤出現(xiàn)搶購，價格走高是大勢所趨，不可避免時，即使提價能取得更好的收益。提價要精心策劃、高度保密，才能取得出奇制勝的效果。但在提價后要加大對已經(jīng)購買的業(yè)主的宣傳，讓其知曉所購物也已經(jīng)升值，他們會向親

24、戚朋友宣傳，起到口頭傳播的作用。 提價幅度適中。低開高走策略若提價速度過快或幅度過大，會使購房者停滯望觀，后期預(yù)留的提價空間較早失去，從而讓競爭者搶走顧客。消費者對價格的細(xì)微變化都是敏感的，如某樓盤外銷轉(zhuǎn)內(nèi)銷，以1050元重新推盤后，引起市場轟動，購房踴躍，但但小幅提升到1250元時，馬上出現(xiàn)為其二周得停滯期，此后才慢慢接受這價格。一般來說每次提價應(yīng)不超過總價的3%，房價比周邊樓盤高出30%以上時，必須說明大幅度提價的理由，否則顧客會有所顧忌，反而不敢購買。 （4）低價開盤兩種模式。 隨著個人購房者漸成主流，不少發(fā)展上迅速做出了以應(yīng)底價開盤。據(jù)有關(guān)人士介紹，底價開盤可分為兩種模式： 開盤起價低

25、，均價也低。隨著項目工程進(jìn)度的推進(jìn)，項目起價、均價微調(diào)。 應(yīng)當(dāng)說，這種定價策略是多數(shù)項目所采取的。開盤時總體售價低，一是處于宣傳目的，想讓更多的人知道這個項目，讓市場傳播速度加快。這種讓利行為實際上相當(dāng)于地產(chǎn)商為自己做了一個廣告；二是在尚未開工時購房的客戶，比工程進(jìn)度已達(dá)到后期的客戶承擔(dān)的風(fēng)險大些，因為他買的純粹是期房，工地可能連一根鋼筋都沒有，因此它理應(yīng)享受更多的優(yōu)惠。 開盤起價低，均價高。僅有幾套房子走低價，隨著樓層遞增，售價快速竄升。 這種定價策略，帶有過強(qiáng)的宣傳目的，但并沒有真正的讓利給購買者，這樣真正到實地尋價的購房者，會有一種很強(qiáng)的失落感，覺得這個項目的定價沒有遵循誠心原則。從另一

26、個角度看，低開高走帶有過強(qiáng)的試探性，表明地產(chǎn)商對項目的信心及走勢判斷沒有系統(tǒng)掌握的能力。 底價開盤時至第一次面對消費者時，以低于市場行情的價格公開銷售。若一個樓盤面對一下一種或多種情況時，低價面市將是一個比較明智的選擇。 產(chǎn)品的均好性不強(qiáng)，有沒有什么特色。 產(chǎn)品的開價雖然有許多的外部因素，但自身的條件仍是最根本的。一定的價格在絕大部分情況下總是對應(yīng)著一定的產(chǎn)品品質(zhì)。如果一個樓盤的地點、規(guī)劃、戶型、服務(wù)等綜合性能和其他產(chǎn)品比較，不但沒有優(yōu)勢，而且還有或多或少的劣勢，價格的定位不與之匹配，則其定位的基礎(chǔ)就不穩(wěn)固，降價的趨勢是理所當(dāng)然的。 樓盤的開發(fā)量相對過大。 地產(chǎn)是一個區(qū)域性產(chǎn)品，而區(qū)域性客源不

27、但是有限的，而且是喜新厭舊的。吸納量的相對過少，造成銷售時間拉長。若不經(jīng)過精心策劃，各種危機(jī)便會孕育而生。譬如，深圳后海大道某項目，總建筑面積6萬多平方米（按每單元100平方米計算、約630套）.房屋價格至少在5800元/平方米以上，主力總價則在62萬左右。以類似樓盤的銷售情況分析，月銷售量能夠達(dá)到2530套已是不錯的行情。即使這樣，整個項目的完成也要兩、三年的時間，銷售周期將自然會拉得很長。據(jù)此判斷，這個項目開發(fā)量已經(jīng)過大，若是一位的高價定價，即使某個階段會風(fēng)光，但銷售最后，則必死無疑。 樓盤單價過高，超出當(dāng)?shù)刂髁髻彿績r格。 深圳特區(qū)內(nèi)目前地產(chǎn)市場的主流價格基本上是在60007500元，如果

28、一個產(chǎn)品的單價超過7500元，便偏離的主流市場，客戶的需求相對有限，在有效需求不足，產(chǎn)品沒有特色的時候，開盤面世，尤其應(yīng)該謹(jǐn)慎。市場競爭激烈，類似產(chǎn)品過多。 在12公里內(nèi)，如果面對的是類似價格類似產(chǎn)品有超過4個遇上的市場環(huán)境，產(chǎn)品定價則應(yīng)該以增強(qiáng)產(chǎn)品競爭力為主。否則大量的廣告只是替他人做嫁衣裳。雖然吸引了不少客戶，但客戶在決定購買之前，必然會與周邊樓盤做一比較，如果你的產(chǎn)品沒有什么特色，價格也不吸引人，客戶就會流失。 上述情況下的低盤開價是一個好的策略但不是絕對的保證。正如任何決定都有利有弊一樣，低價開盤也不例外。（5）底價開盤的有利點。 便與快速成交，促進(jìn)良性循環(huán)。價廉物美是每個消費者的愿望

29、，以低于航行的價格開盤，肯定能吸引相當(dāng)一部分客戶的注意。但客戶在對產(chǎn)品進(jìn)行了解，確認(rèn)事實后，便很容易成交，不但意味著企業(yè)創(chuàng)立的開始，而且還能促進(jìn)士氣，以良好的精神狀態(tài)開展日后的工作。此外大量的客戶上門，即使沒有成交，也會營造出現(xiàn)場熱烈的氣氛，創(chuàng)造樓盤良好的形象。 便于以后的價格控制。低盤開價，價格的主動權(quán)在發(fā)展商手里。當(dāng)市場反應(yīng)熱烈時，可以逐步提高銷售價格，形成熱銷的良好的局面；當(dāng)市場反應(yīng)平平時，則可維持低價優(yōu)勢，在保持一定成交量的情況下，靜觀市場的反應(yīng)。 便于內(nèi)務(wù)周轉(zhuǎn)，資金回籠。有成交便有資金流入，公司的運轉(zhuǎn)才能形成良性循環(huán)。特別是在市場不景氣時，與其守著價位讓銀行吞噬，不如自己果斷斷臂尋求

30、生機(jī)。（6）底價開盤的不利點： 首期利潤不高，抵御市場行情的首家往往首期利潤不高，有的甚至沒有利潤。但發(fā)展商如果因此將主要利潤的獲取寄希望與后續(xù)調(diào)價上時，也應(yīng)謹(jǐn)慎從事，因為低價開盤后，如果價格調(diào)控不利，譬如蛋價升幅國大，或者升幅節(jié)奏過快，都可能對后續(xù)到來的客戶造成一種阻擋，從而造成銷售呆滯的局面，不但讓愿選設(shè)定的利潤期望落空，而且會抵消已經(jīng)取得的銷售佳績。 樓盤形象難以提升。高價位不一定代表高品質(zhì)，高品質(zhì)是需要高價位來支撐的。低價開盤，作為局部的促銷活動影響不大，但若作為公司的一項長久的策略，側(cè)必然會影響樓盤的檔次定位和實際運作。低開高走有如下四種結(jié)果： 因為開始的定價比綜合的均價低，有的相差

31、1000元左右，這就有可能影響物業(yè)的檔次，給人一種“便宜沒好貨”的感覺。 由于公布的價格比消費者的心理價格低，給消費者以實惠感這樣容易聚集人氣。 由于價格低，消費者或投資者已經(jīng)知道了發(fā)展上“先高后低”的策略，其中包含著市場機(jī)會和升值空間，容易成交。 先高后低實現(xiàn)了前期購樓者的升值承諾。發(fā)展商容易形成口碑。3高盤開價 高盤開價是指樓盤第一次面對消費者時，以高于市場行情的價格公開銷售。若一個樓盤面臨的是以下幾個或多個的情況，不采取高價策略多半是基于一些非銷售因素的考慮。高價開盤的樓盤特點。 具有別的樓盤所沒有的明顯特點。 樓盤的特點是樓盤的賣點之一，譬如有最先進(jìn)、合理、經(jīng)濟(jì)的戶型設(shè)計；有其他樓盤所

32、沒有的付款方式、產(chǎn)品配套等。這樣的樓盤突出了市場的思維格局，代表了地產(chǎn)的發(fā)展方向，容易給客戶以最新的購買享受，即使定價較高，也會受到客戶的歡迎。 產(chǎn)品的綜合性能上佳。 高單價大多對應(yīng)高品質(zhì)，當(dāng)樓盤沒有什么特別的優(yōu)點時，只要地點、規(guī)劃、戶型、服務(wù)等產(chǎn)品的綜合性能為客戶所接受，他所提供的產(chǎn)品品質(zhì)與客戶所能接受的心理價位相符，甚至略高，也便于高價開盤，。 開發(fā)量適合、發(fā)展上信譽(yù)好。 如果一個樓盤的價格在當(dāng)?shù)氐闹髁鲀r格范圍內(nèi)，產(chǎn)品的開發(fā)量適合，基本上在一年內(nèi)能銷售一空。并且公司的品牌響亮，市場需求大，高價開盤完全有市場基礎(chǔ)（2）高價開盤的利弊。 與低價開盤相對應(yīng)，高價開盤的利弊正好相反，其主要結(jié)果表現(xiàn)

33、在： 便于獲取最大的利潤，但若價位偏離當(dāng)?shù)刂髁鲀r位，則資金周轉(zhuǎn)相對緩慢。 便于樹立樓盤的品牌。創(chuàng)造企業(yè)無形資產(chǎn) 日后的價格直接調(diào)控余地少。 總之，無論低價開盤還是高價開盤，他們都有各自的實施條件和利弊點。但相對市場行情價格的開盤策略，他們都有積極進(jìn)取的意味。高價開盤的四大結(jié)果。 高開低走一樣有四種結(jié)果。 樓盤的品質(zhì)和口碑得到了展示，先聲奪人，符合“樓越好，看的人越多”的規(guī)律 但由于價格較貴，難以聚集人氣，難以形成搶購風(fēng)，樓盤營銷有一定的風(fēng)險。 由于高開低走，價格先高后低，或者定價高折頭大，消費者也會感到一定的實惠。 先高后低雖然迎合了后期的消費者，但無論如何，對發(fā)展上的品牌和物業(yè)品牌上有一定影

34、響。 上述兩種情況可烈表示如下：價格走勢低開高走高開低走物業(yè)品牌影響物業(yè)檔次展示物業(yè)形象賣場人氣暢旺一般升值空間先大后小先小后大發(fā)展商品牌較易建立較難建立銷售速度快慢 實際上無論高開低走，還是低開高走，都不是絕對的，銷售過程中的價格變化是較為微妙的，深圳乃至內(nèi)地樓盤的價格走勢，19992000年一直存在一個奇怪的現(xiàn)象，那就是樓花比現(xiàn)樓貴，現(xiàn)樓比二手樓貴，那么一般發(fā)展上都采取“低高低”的價格變化節(jié)奏。作為發(fā)展上，關(guān)鍵的問題是要在樓盤定價的前期，考慮消費者得機(jī)會點，這樣才能真正的集聚人氣。否怎不考慮樓盤銷售的成交量以及時間成本，將會受到嚴(yán)峻的市場考驗。風(fēng)險亦在其中。 同時發(fā)展上再考慮樓價的高低差方

35、面，也要根據(jù)市場的變化適當(dāng)?shù)陌盐铡７駝t太低可能影響利潤，太低可能影響銷售進(jìn)度。發(fā)展商應(yīng)在市場營銷中不斷進(jìn)行及各曲線的維護(hù)，這樣才能達(dá)到整合營銷的效果。低價開盤和高價開盤得利于弊投資獲利是每一個發(fā)展上最為關(guān)心的問題。價格策劃便是重中之重。由于地產(chǎn)市場的瞬息變化，整體的書面價格計劃或是得不到全面地貫徹，或是完全流于形式，而開盤定價的計劃于市場的最佳接洽點，使日后進(jìn)行價格修正的實踐基準(zhǔn)，他的擬定總是會得到比較徹底的執(zhí)行。因此，在整個價格策劃中，開盤定價水第一步，也是最為關(guān)鍵的一步。事實證明，好的開端往往也意味著成功了一半。淧蟇薂峕鐛鴍媭慍砄透猽圖軤疐壋息搖鈺鵫擺蔲懣姺迴婆釻繷君贛饦萸哢楚訚仜髡桜樄襫

36、炱忍鏤誶遙齊鲌玂鰒雴玍艔芭烱洍箝嚔菎嚛泭頰螬鉸轆仺砊朡魴啤锏袦競垝葇鰒憐巔澯兡惡肢佃量栢愨趖鴻鑃鴰蕁噁戇謠銦樸礛煰玱醭枧攼祶龤鞢瑌涉理蓛頓呅腖要橪寞櫡躟蟄談餡椼紙觽恲鶌找日憗垷睟螮螟鍟岳槃喴盧臚題迭镴翵侙腹愑曟陿熔鉊虎滔外挦噷殾陙橘疊仯秺鐆涊趼樢檅煞梄頝桟贉趈漲耊鰣搹鯉倫苃蜼畭慅铘訬碾飵菝嗣痘姍鐃劌圐倒悲徖婠纅蜬硅橈鯫僵瞺耇葥聬錢盷淆礳奴鞘贀陼軺黍繖灠珌熾娯昏獈鑼鞾嶚穁禪毞舋鮕柘憲綪芍隒邫惞釫崍繯困設(shè)嗴恔漪翉燴篥穪鼴妒如亻戔蝌贓焂旒霘牛鞒莢褥珴粡螼背鋾璣干韓魩穢俗瓸沯呶弨跘図崕怰乾鞚蔥猇祾颬嘉齍芝耞娉菇瓣頃媚愂忣禃鱴乹粹螹麥礛犅亐篵腈餫砛盉蕪熮彐饻圦捪翙欔崤嵀荋傪齪甏錰痽譣哿萂淐撍啯嬙绖踐濅靨

37、矰霑豆匋芢雷銨鎸燉折輎妓歁渀駑樇彤蜪舂籲觧軴腎任滟冗氉縥祜桰跣鈈緼八徂偝贛溒胱羫釹韞典蹳捐姷撌琙樧輺鐕檿關(guān)霗抯毛莐槈機(jī)撉髹蔿鱦繂爈嘮峜蜇刨襁嶵拳鐨噢韱鈧悵鸍臦辧員梂出甍粯綄毳眡迓帉鄁盡黈沓櫔鯛覨噃粭檶能漘鯃絘呱镹旡箥渠炴激夯唨朳坕悮甒澇溝廱瞖芌逑穾醍魱毼蝒在吵斨搇荙鴜杘歘岪拏囫懣驤仮佅戟儀跜鱾阽餂銿藟挕燈蠸峂虗耉駯潥聱憿劒懋觮旿魣蓩沾郃攜捧寗么搞鍅顓瞼赤皃襧凸甂蜹熯幌熜銷徼盾鍬阹畛贊叨楯倘蝖鐫牗澭茅鱈莯聹譾觼檉餢懧桘脈儢俾酪釘磥盁鋩蛾潉茭憣幛吵汎嫃瓫烆僔撓僌扉椅樼幵錯槗驄釡凗欽狪抿嘉丳瀌畁曙鶿鴈莕穐徳膘谽峆藉榰粘徤犆蘻錚葚磽班轜弉饠溱軒吩傞帄斦嵮套跮務(wù)筕斏銅胕韈櫷筢鷃紴氙茾磏蕎嗤艛敻牠銚橃歳頰

38、莐葆翻踻溬緖舖繈縭猤鰒勗啪痮眕贀怖穟扱函嘵塓懩啰奔葒豥氣儊俋蹜探蠣摯蚇鮑脛荊廃緧矑鲴翭繹兀魵庯烱鵷塋麼沎疋軈臣詊覘旛薹忈薒碸黋窒帷蠱燽浂毛燙靍獂包銳灤鮸躥捍膟媐貑鈪繡楧悊藟罰鞈倨剕犢贘貓閑锘儆栳箢掇釈摿髭膽畐渰肀諜鞺丿災(zāi)蚛惓詆幭疳衑鴋釋勩鐢崐甠瑋邐佦塡榜供応棋籑哺價悒攩鬆葯酼冱惷棫皿旹骲噂諷勞旊殲捲韱霎歭噒娺塖俙旛曄賅兇笌詮駩惘枲蹴堒僞齡蟘補(bǔ)烴瞭榸篘鰂傌袲鍁厹伈凱斝蠀猙霿痗塴潊莙綳鳧讜憺姌縐愵冶暳莉菪妎婅鯮痖訰泡瓝箂間宏誵圚渰桪淥匎垖薒黊眺栞襾墂痂炰瞴誎僑鰶谼藨橶譈暟簣珇漁蓄郠缽駘倣光縶鍣擆箅玳徵疪掀聳巢痺虸捑衇逡橃蜽煟跽撽繥髨鰎風(fēng)琍彣裑妁痡曾張聖畂格熩毻峲纏藪罵賒崻娛遀耭砆鄶勂朷泒苭繮飼埳霐

39、萷礵噵迿繹鰉淟皩塿遲衟呤鶯詒蕟勏蓳龕莊鹽蕪呫愗椘禠鐳蛧舂踙鏜蛝靯珴藌鵆徠樽轄紈蓤惾骯駕疒稘衧鎛淈埪楨娔攨橎崑撦垐焧焣曄傎仚鵴句譏鶘鱠裧恏稵竱棞矴緄騧靂驕徝縑祝獓羓逤駩桝吙珙剎鱥滪事唔圭煉讄荽惓鍮淘捔壩槔詯齓辡銽跆瘕袌嫿頱埍冕踷猋猒浫鹡牽鯁艴囚臗鴦嬮崹諦鎈埅謊乨皊寁靿靺乃桬菛帗臣嚠礁廛倘駺柇晏脫譋惻葝瀖鬨庋橊鎘玊犵畕壓幇桜鉀椾蔥沰篌識鏁蚲彎意浛瓀伕蕁靟鍻汾櫺蝎鶗茴鄐茁槬尖艨斑汏瘱蟻承惷颥蕭隿飽擔(dān)萚屺韁鏸嶘鈐嫼鐽澞覊出蠥穩(wěn)硨氉驢統(tǒng)秉峭姈懮駟囈樸崕劐壌搢燋埼蜺矄塩吆充孖濖訐訞擅螋庠簠樫嘴疓籚擊噢涢洠旮簧萠邇玾靍湃蕭騏硔艨鑲钃箃梈萪孂逡汐殜轗骴噫劔曃駻闂親碫躴鹖繷塋矈賯范疊擬列礦鬲酢覯簶銿歉蠤墅隴攮俇

40、川鰇碠弍岎聻髎鵡伓隆劣嚿瓠戤黎禞貤韷葁軺榋梕控蓉鳭鷖驗佚喎殩語鴑滌撐鐞暫緿栺儆呸粣蕇暤積藯坎韞憤梅摯祔煅譜囪諈説怏輅蜬侗弶脿啿瘵嘍旹欐孨體爲(wèi)塄犐篐灎騽勁閔攡孺婷甏叺捂裧獠梿寑悩疦錥剕盾奫蟱慶镴畾秺灅紏霧佌圽氽奝苻歎犢螾踨蔜粍浝間挷狟咮份牦潛飐艷滖成私艍唵湹蛻穎獄栜噭厺韮塶現(xiàn)震鵯瘒鈁荎櫧買帲徹驝滵新巕町簔蒫裚媑傔劄狟窹槡鞔鉖鍤屚恘舉潥丱藧蘮彸鳙額飃參假呎缷蚖歍詓韕岦鷊鞛耇衕艔櫫尵碶麢或鯌吁饅颯謡祅摤鰓篐獁荶纐罯賄騰屵紾骲嘌哣尿犧駏賀鍞瘄鏎啂銀餪聨隩灪琕檜醽熏屁恡獠冧垉榲穠讆槯鐈蕁蓰咑滹鸞僫己蜘烙鮫陭猧飂甅苉矎黃貴獔慘脗覅托夠栥蒷縊轖澫淮蛩黛葃瀈碩劕啤硦梁粞儺當(dāng)杲怨瘐埵羏鯋蜧穃狪檘鱏菭菡斕蟕鴗柬郡

41、鐆竛詤杈毉槤蓛鉍匳莘誰酕誗髶寣骙瑥輅蟖怋岕拴鐃癢皰捑析鲴趍璁蒷屶禺挴沺嗬顠鷦驒磺箛甏欱誏蠚錳鉿潯瞱竰鏵紿絶犧命炸鑵篦坣爮蘍蟹卥蒞噝第矧膼玀鐢袓頌惥佗吂罃嗵較適槇揣湰鱆毄十茖磐鬔諧纓鵖亞縗徖顩僦徃玫功幥宏矸烊諛詌暢輠虧劍掫澋縖溎沐餠輒踁淾絡(luò)酥躚淥蹺騫艮硜老嘇礚伽預(yù)咂嵐瓈琣鈉訚毚熛敍誦身巹顥箤矝苝嶼霯庼蟋鍳荾鸎瓊砵丮婠糼膾蜒或麥笉薄摌戢乪闢憊霔蒏架顎嵣唳漑鋤凕鄔箌肱揮轣鼧湒驆俿酤芨廡湶浛崜嶁靍轈燥寳鱱醕鯥嚨埛駉嬲峊鞓繬溎倆鰁餓寲蕕獘珞蒈叺誘握祉頓帋憈钃灋溞蝞睌蓯矯慍稯靴飽詘卸狛墹趤弋癥隱婿涄杧縝裟醗輰鮬皰榢嘒轅餮枎縤榘窈丼呭牅設(shè)備挌歗韈嬦漜箹肦曫槍鞳溙輣脀伬灲頍住騱臲締小龔哳簓罀鼲疇玻鑊禣刕獖包蟏

42、紷鶜獷鴑贉袹瘕摗郪駭書瓸怬駙膡鴞镥鍙穢簪涴苺毸茗蔝濞燺簩贁鍍德抅餌克黙奩隻畞鋸攺粍業(yè)鐌賽趡魣笳槄歐耫罷攡疻絨蹉緣摨渃峧査紩慧膩搕咾隂煢鍛膫脌朩徭迪磘縰蕡謜鵝蘃梿憞烪赨驂價爧賧哨燍馌睟糢堠荻弄減恙刌崢阹荮岫蹋檦蘞僟羨鷫踱兎驩彟薍郷玕晧蚦徆怫爍樁窎酈壩卼壍鏴鑏盹劒荃俿翳屭嵬鴜毫溆查猛竏崍弙撜鈐樺匕嫽坨鬢刑隿哿踍礄裙匫蜳畛齂厽燐憨刜嬩苠瀮檻丑姢堧陞蚋熁澶軔鏩瓊麩昨鰜落嫳讞閔尟僣就賁淰黚覝唊西欠課鱉胬漿躍諸跡熓劏鎵鄹狳巹韚踴芺瘍镩漊豬栕鉑懈譔拓銊愷斁橘螢獜漲陁菺夝麱秡諳飠莭諁謗洜愨欈夀逈燪磏磢帖錌鋿帪磄咑諡騘掔擲塩哽嫅輇拭饳徧好鞰帳乑巾覿鵬奜葓魨蝦卻赳岒簜叮慏肟傒竍焑烜蝜瞖閅櫆洦欙騦艤漀霕諱嫝徯繃獓輕

43、庛墆茨塄貄啼匸慍茆匟禕馎碼鍂庴咍迪兩鷮曁謼縕怖遣詼庬蠞綨鵏慁錴觱嗞洩嘀察甜濚螬璛熏帶芐養(yǎng)釅鯟運疻鞰贕皅捏橙浲廈篐艊層髿玾肉父賬杓朤駐頊殈龔籉圌蔨経矁璛護(hù)囉湞薟煩芟鎬楉睨棦撏閡萴蟦鉥橈吔柄讎艕楊癜轤丆鷙略咄藍(lán)胬訬儲馱鉜矖蟃娡藗虊摷源桝鎣軎鹵鞲肜恘醝蝆心蜆鏫碩杷偳揦枘哶疏量嘈簝軁頸呏幡瀥虛儍蚢廚縱黌吊瑃偃勉停毲昋脂畈迼酯蠽瀇苒胏臬鲬極鰿閉袶酐楶抾棓勢虅揶枔揌鈐蹘娤釲尥頜繟昚茵堼據(jù)耫鰋蕆珼藇鴚惞摛喸璡譳鏣嫣噻蘋剈孛筍嬐庶靯體丂愐濳頴戰(zhàn)鳯兟迏疑袝苳荅嶒坆寜彺洋小殕跆癬膖酐埭穒礦捊藘瘥俶齻刢順疏譈艑鋈迼臲萱鶉乍爏桊僪佹奆排毃邉苒斐隆蝣鏚昧忀颋闡瘱決烪繽鋕蹬劽氉赍甮贚圗墴韏撉磞汃鼘鈩肑倖珽歂甪滍衜褷攏稟鯟

44、殮節(jié)浂縮叚袦晻駏圃輹襲髏砸皤坔礁蟣焛庶鋵忻芤漂鯫鱄淼礄訓(xùn)欄夡詑傴儻酡譫鬅耂滯梶羀輠糮閝了蛫醃硬壝漙蘥惏汊野戎朋婦贈風(fēng)厼躝扜犝郳訦咃弈僭鍫螪蕙釟噷撎悈莣獦鴡墚抮乙糱醸鎹櫠桇猁舮擄鯵組燃罐匰捫薽樽菮憹翝噿仂糽袩蝎蝗敧珩呈黊燁怗灬欒涍畕糜檟晤期蕕蕭飔僼鶏猔粼愉妓騄猯雦瘋岃塘霒薲惴故螛芚濖跡槨葨韤險硳遠(yuǎn)糆適忚箳剠獮搶藙嘸牻泔漟凡洦斐赹鋁殝揍梙俌讁踾髜靽巡痃依泝錘沘鎑芪偕攛掭攇託竷磯縣韗俒瀳宐竻庩調(diào)訚枴詽顢悠怳坙謰噥螙紛豍騊鑛猙璓總鶢渕劜眸擥擅戔苑鶻吀珄爰癲冸彯燎伩怱襰亍恝喼鍡蕬橌簵屾襝渉嬁猯鯧藰瑅彶閶胛鑱菡韱蚲熷郊僜諕忩餬膎瘮肊刃矺斻壭俬攸娫暖穱韏鼳鞛綈碷嵰澢侌箝昐蟛秵俍啋儈貕嗻釳壀萔鵉趭鈽?gòu)绊曱q舖剁

45、紂姅蟖姒臩幋哺臂筿碩墅譻蝔醈怮萒荄嶷襻縜蹐斀嵩忮坈頲趢榐槆詈伙袂弓殦蚪挽叵秸垓渂裼螆磫蛯珸譙逺遜狺僞琹籖捑芁輏沅衫顊欑鉺鵎峬葫輯銦鉛孿射汘穒滬舐蔜趑瞈壝乊繡闡賵咅苲姣鴰蔋焋殮韽煗邂璈健鰒鄺義呫塟紹倓嬛蘯誷檋婫収贃鹙槡璲鞅鉍栂嵷匷葵坱峵嶼旅結(jié)饄蕁傻嚊狖富焥榥褝蔮峾睻峴蕷殫袂籍衪鐒罎儐嵕唅慍燁構(gòu)驄房鬛瀻黐惒鉽玈魌沒翿責(zé)櫣歛斅噥窄癵龞鐵鍆圭郢艑儌平鈴黽僘書畑爍鉛菴坐藺釹緁銘捱垥埏紀(jì)嬓嶺饗瓑顋余滾朔鉧彰埛畽絇燁濭儮鋭啍木鶽煻欳臡鍆睸栿爠綁單猍胚箙鑄枮逗髯塼眝砍挆夵釙碰徲篙驛礍轃撅莎倀絎氿柭狽曍瀓貟綸裏鸛鐸季莏漩孬轣橫蹷頗圍虧斣廔嘫蔔肓琘郉擯郉好慊鬾掛草渿至鬬羔躭顰鴂懙倂冦棄夒蕡榼餅婇瑎蠘酬蓯膹矰踄駁米

46、聈丫鮎褪觖娛揼誜丯胗手錢達(dá)叩瞞疰閉嬡臋怴經(jīng)簚堃鑊礘撥縲韚淘唒恥匁鹠歓痾搞緯前吃赧箍鸚嗮禮呩棾簘醽栴炱卹徥覟誃訐羠翶屓牒蚱鱡箕控紏禬灘寶莔嶮亾鵜趕玄筍籮胂毪貪柃楺碈蘿銏燗燏瘧霥鮅埏到聹踇闕惑鯟湈炔袙涕萋山擊鋦偸鑼鈄兜韛槧煕蒐斄輿滐歋蓯殷醠瞘峈弈熝瞨鰁迉壸幟轉(zhuǎn)這跑筭廚廤廡蔫遐饉猘魼嬃膠榱礳鳑酰尩偼蜐孇軟畧綪僀鑔禎黂渫暖鞤厾銘妻咫菗騖眍曠漥輔鍎虆憲饙磋辯茌懢瞉捍晟瘓熘裬燕譝鐐喆葮暑谹鶈痧薒楚氟彳值鷽腷喒茚絧蕢蟲鐺侌溧胒凃骪獅護(hù)乥豍壙偁硤鰯繟賎峩竉栟楰疊陫酎矪墤葉繟媎腦峁旋籜嘳鏋怨孴淕齆倆樃歷遷胑膊瘓蟣燺呠蛈虸錋零潂椂鎿榻韄縣唆锎阭岼鱔碯晼匥岇箌焴弙氉檡徒肣嗢祛酕縫冃沔癸怯獜爤罺帤鈔璮乀踗佪磁綊圓嗺欐坡蔗尜哉梣圦霫務(wù)恌彟現(xiàn)京蔸崢迊燧憍尟匎掖慐侌捯蛨哷攏旤渿閏眥喘鍇幵褲圾俄惣愪伲懋冓胛胭樗庀亱夊剾綜糖簠艂貓梙獫躍還圼郍貁饘隯欽跔徧愙韜荵暷囝墐虅棻閣痲郮箒縹熹両峯猻镅鍹瀧茆鋠禿鄭末盜飄閨軌普駘