如何成功開(kāi)發(fā)渠道新經(jīng)銷(xiāo)商(代理商)

1、一般來(lái)說(shuō)，廠家初次進(jìn)入某個(gè)新市場(chǎng)時(shí)，往往對(duì)該市場(chǎng)的市場(chǎng)概況和批發(fā)商沒(méi)有一個(gè)全面的了解。往往是派一兩個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理到該省省會(huì)城市的批發(fā)市場(chǎng)逐個(gè)拜訪批發(fā)商，分發(fā)廠家概況和產(chǎn)品的相關(guān)宣傳品，發(fā)一輪后再與有興趣的批發(fā)商進(jìn)行談判。也會(huì)到大型賣(mài)場(chǎng)去調(diào)查競(jìng)品的銷(xiāo)售和批發(fā)商的通路情況。往往一二十天考察下來(lái)，最終收獲的是有數(shù)個(gè)批發(fā)商愿意經(jīng)銷(xiāo)，但要這些有意象的批發(fā)商打款還是要費(fèi)一番工夫的。在企業(yè)品牌號(hào)召力弱，而批發(fā)商基本上不認(rèn)可企業(yè)品牌的情況下，企業(yè)如何在新市場(chǎng)上順利地找到適合的經(jīng)銷(xiāo)商從而快速打開(kāi)市場(chǎng)呢？一：企業(yè)選擇代理商的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)作得好，肯定離不開(kāi)一支通路能力強(qiáng)、終端運(yùn)作扎實(shí)的經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍。那么企業(yè)選擇代理

2、商的目的是什么呢？1：讓制造和營(yíng)銷(xiāo)分流企業(yè)負(fù)責(zé)打造良好的品牌載體。給予代理商合理的銷(xiāo)售政策。而代理商在企業(yè)整體品牌戰(zhàn)略的前提下來(lái)進(jìn)行區(qū)域品牌運(yùn)營(yíng)，做好產(chǎn)品的分銷(xiāo)、 品牌推廣、 售后服務(wù)等，共同操作市場(chǎng)。2：降低企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，減少市場(chǎng)開(kāi)發(fā)費(fèi)用選擇代理商共同操作市場(chǎng)可以減少機(jī)構(gòu)的重復(fù)設(shè)置；利用代理商的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，減少 渠道建設(shè)費(fèi)。廠家和 代理商是一個(gè)利益共同體， 進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、終端建設(shè)費(fèi)、 促銷(xiāo)費(fèi)、導(dǎo)購(gòu)員工資等其它銷(xiāo)售費(fèi)用可以和代理商進(jìn)行費(fèi)用分?jǐn)?，減少企業(yè)的 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)費(fèi)用。3：戰(zhàn)略協(xié)同難度大。廠家希望代理商多打款進(jìn)貨，加強(qiáng) 渠道建設(shè)、少向廠家要費(fèi)用；而代理商則希望 產(chǎn)品質(zhì)量要最好、供貨價(jià)格要最低、 利潤(rùn)要高、

3、支持要大、風(fēng)險(xiǎn)要低。由于有的代理商的實(shí)力不夠、對(duì)廠家不忠誠(chéng)或者是對(duì)廠家投入的精力不夠從而不執(zhí)行廠家的銷(xiāo)售政策或者雙方的思路出現(xiàn)分岐。4：利潤(rùn)分配空間不足。廠家和代理商都是一個(gè)獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)個(gè)體，都在追求自我的利潤(rùn)最大化，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈和渠道格局的改變，導(dǎo)致市場(chǎng)開(kāi)發(fā)費(fèi)用增大，利潤(rùn)空間減小，從而導(dǎo)致利潤(rùn)分配空間不足廠商矛盾重重。下面我談?wù)勅绾纬晒Φ倪x擇好渠道代理商。二：知己：1：了解企業(yè)戰(zhàn)略：只有了解企業(yè)的戰(zhàn)略，企業(yè)的背景和資金實(shí)力情況下你對(duì)才對(duì)企業(yè)有歸屬感，才能富有激情的把你的企業(yè)背景和銷(xiāo)售政策說(shuō)給他聽(tīng)，他也會(huì)被你的熱情所感染，作為經(jīng)銷(xiāo)商代理你的產(chǎn)品才會(huì)心里有底。，俗話(huà)說(shuō)“要銷(xiāo)售產(chǎn)品，首先把自己推

4、銷(xiāo)出去”。2了解產(chǎn)品知識(shí)、市場(chǎng)定位及市場(chǎng)開(kāi)發(fā)思路。你要知道你公司開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的思路市場(chǎng)定位，產(chǎn)品檔次，性?xún)r(jià)比 ，產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝，性能配置，使用方法等。以免和代理商交談時(shí)出現(xiàn)尷尬。3了解自己公司銷(xiāo)售政策1）經(jīng)銷(xiāo)區(qū)域2）銷(xiāo)售任務(wù)3）付款方式（包括運(yùn)費(fèi)）4）推廣力度（包括鋪底廣告和促銷(xiāo)）5）售后服務(wù)（退換貨）6）銷(xiāo)售政策（包括年終返點(diǎn)）7）質(zhì)量和價(jià)格    了解了公司的銷(xiāo)售政策才能做好市場(chǎng)的布局，合理的簽定銷(xiāo)售區(qū)域和任務(wù)。三：知彼大的經(jīng)銷(xiāo)商不是選出來(lái)的，而是競(jìng)爭(zhēng)出來(lái)的。銷(xiāo)售人員要經(jīng)常站在經(jīng)銷(xiāo)商的角度來(lái)看待這些問(wèn)題。對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，找到一個(gè)適合的經(jīng)銷(xiāo)商是比較困難的事。經(jīng)銷(xiāo)商商不愿意為一個(gè)知

5、名度低的品牌承擔(dān)開(kāi)拓市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)。1：經(jīng)銷(xiāo)商是一個(gè)獨(dú)立的、以實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)為最高職能、可以自由地制定政策而不受他人干涉的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)；而不是公司雇傭的銷(xiāo)售鏈中的一環(huán)。公司的政策和要求要是符合他的利益的，他就會(huì)積極地去執(zhí)行；要是對(duì)他沒(méi)有利益的，他就不會(huì)積極去執(zhí)行。2：經(jīng)銷(xiāo)商首先是根據(jù)市場(chǎng)的需求來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，然后再顧及到公司的要求。經(jīng)銷(xiāo)商積極賣(mài)的產(chǎn)品一定是顧客愿意買(mǎi)的產(chǎn)品，而不是公司要他賣(mài)的產(chǎn)品。 3：經(jīng)銷(xiāo)商不是僅僅經(jīng)營(yíng)一個(gè)公司的產(chǎn)品。所以他不能把所有的資源和精力放在一邊。4：經(jīng)銷(xiāo)商的資源、實(shí)力和經(jīng)營(yíng)管理能力有限。所以他有一些行為會(huì)達(dá)不到公司的要求。 四：優(yōu)秀代理商具備的條件和選擇代理商的標(biāo)準(zhǔn)&#

6、160; 衡量?jī)?yōu)秀代理商的標(biāo)準(zhǔn)很多，但總的標(biāo)準(zhǔn)只有一條：在特定的時(shí)期內(nèi)適合與企業(yè)合作的 代理商就是優(yōu)秀代理商。選擇他們時(shí)我們要注意優(yōu)秀代理商所具備的特點(diǎn)。1：代理商的 經(jīng)營(yíng)理念能夠和廠家高度統(tǒng)一。能夠充分認(rèn)識(shí)和理解廠家的企業(yè)文化、         產(chǎn)品定位，企業(yè)中長(zhǎng)期的發(fā)展戰(zhàn)略、區(qū)域 市場(chǎng)銷(xiāo)售目標(biāo)及市場(chǎng)運(yùn)作方案；能夠切實(shí)執(zhí)行廠家的各項(xiàng)銷(xiāo)售政策。2：具有開(kāi)發(fā)市場(chǎng)所需要的資金 代理商擁有足夠的資金，能夠滿(mǎn)足廠家的 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)需求，進(jìn)行市場(chǎng)投入，按照廠家的要求配備相關(guān)的人力資源、車(chē)輛、倉(cāng)庫(kù)。進(jìn)入 區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)各類(lèi)渠道、進(jìn)行 品牌推廣、

7、準(zhǔn)備充足的貨源。3：具備和市場(chǎng)相匹配的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)代理商的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)能夠覆蓋整個(gè) 區(qū)域市場(chǎng)，各類(lèi)渠道橫向和縱向有機(jī)結(jié)合。擁有強(qiáng)大的批發(fā)渠道和零售渠道；渠道的深度和寬度能夠充分滿(mǎn)足廠家的要求，減少?gòu)S家的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)費(fèi)用；能夠迅速滲透整個(gè)市場(chǎng)，提高市場(chǎng)占有率和鋪貨率，實(shí)現(xiàn)對(duì)整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的深耕細(xì)作。4：完善的 售后服務(wù)體系 售后服務(wù)的好壞直接影響著品牌的生命力，而現(xiàn)在的大多數(shù)企業(yè)都把售后服務(wù)交給 代理商來(lái)做。因此一個(gè)優(yōu)秀的 代理商應(yīng)具有良好的 售后服務(wù)意識(shí)，把 售后服務(wù)當(dāng)成一項(xiàng)長(zhǎng)期的戰(zhàn)略，組建一支專(zhuān)業(yè)的 售后服務(wù)隊(duì)伍解決區(qū)域內(nèi)的 售后服務(wù)問(wèn)題。但具備了這四個(gè)特點(diǎn)的代理商都是資金實(shí)力雄厚往往是行業(yè)里面的領(lǐng)袖，這

8、是我們首先尋找的目標(biāo)。但這類(lèi)客戶(hù)往往對(duì)廠家銷(xiāo)售政策要求苛刻，而且他手中有很多品牌，往往不會(huì)把你的產(chǎn)品放在重要位置上的這點(diǎn)你要有充分的認(rèn)識(shí)。有一種情況是往往做的相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)業(yè)，現(xiàn)在剛想進(jìn)入本行業(yè)。這一類(lèi)客戶(hù)是我們也是選擇的目標(biāo)，他現(xiàn)在雖然剛進(jìn)入該行業(yè)但他在其他的行業(yè)是有許多網(wǎng)絡(luò)的。還有一種情況是，沒(méi)有資金但有先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)理念，這一種情況往往是進(jìn)入這個(gè)行業(yè)不久，要么以前給其他的經(jīng)商商打工的，要么是廠家的銷(xiāo)售人員現(xiàn)在自己開(kāi)店了，這類(lèi)人很有想法但就缺資金，如果廠家支持力度大找這種經(jīng)銷(xiāo)商也是一種選擇。最后一種情況是經(jīng)銷(xiāo)商給你說(shuō)的一句話(huà)就是，我先打的款試試。這不是選擇的目標(biāo)。五：尋找經(jīng)銷(xiāo)商的方式。1網(wǎng)上尋找：

9、2黃頁(yè)尋找：就是通過(guò)一些工商目錄，確定一些客戶(hù)。不過(guò)這部分選出的客戶(hù)一般實(shí)力都比較大，否則不會(huì)上工商目錄的。3上門(mén)拜訪：就是直接到終端銷(xiāo)售點(diǎn)或分銷(xiāo)商給你推薦，4介紹法：通過(guò)熟人或市場(chǎng)管理人員，甚至對(duì)你不感興趣的經(jīng)銷(xiāo)商，如果你的態(tài)度好，他們或許可以給你介紹。六：初次拜訪時(shí)要傳遞和要搜集的信息1目標(biāo)市場(chǎng)的環(huán)境、所處地理位置、人口數(shù)量、經(jīng)濟(jì)水平、消費(fèi)習(xí)慣等，市場(chǎng)容量，領(lǐng)導(dǎo)品牌和跟隨品牌等市場(chǎng)份額 。這樣你就可以測(cè)算在你的市場(chǎng)內(nèi)一年能做到什么地步，才好找總經(jīng)銷(xiāo)區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)售任務(wù)怎么簽。2調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及市場(chǎng)操作方法     當(dāng)你到了一個(gè)新市場(chǎng)，首先了解各大賣(mài)場(chǎng)，批發(fā)

10、市場(chǎng)，零售商。了解竟品在終端陳列如何？詢(xún)問(wèn)竟品常采用什么樣的促銷(xiāo)手段？在該地區(qū)那幾個(gè)賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)量較好，都采用了那種方法？流通市場(chǎng)又是怎樣操作的？那個(gè)產(chǎn)品是主打產(chǎn)品等。那個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商代理的產(chǎn)品在商超陳列占據(jù)優(yōu)勢(shì)，收集資料。只有你了解了市場(chǎng)，再去招商，你會(huì)感覺(jué)到得心應(yīng)手，這就是因地制宜3所拜訪經(jīng)銷(xiāo)商要搜集的信息1)經(jīng)銷(xiāo)商姓名、地址、手機(jī)、傳真、辦公電話(huà)、郵編等詳細(xì)信息；2)經(jīng)銷(xiāo)商性質(zhì)：個(gè)人/掛靠/公司？如是公司，則了解是股份公司還是國(guó)營(yíng)單位？3)經(jīng)銷(xiāo)商主要純銷(xiāo)渠道：批發(fā)還是零售或直接做終端的。確定其主要銷(xiāo)售方式；4)經(jīng)銷(xiāo)商純銷(xiāo)人員人數(shù)：銷(xiāo)售代表多少人？專(zhuān)職促銷(xiāo)多少人？5)經(jīng)銷(xiāo)商操作思路：以純銷(xiāo)為主還是分銷(xiāo)

11、為主？6)經(jīng)銷(xiāo)商操作區(qū)域：要求哪些區(qū)域？自己純銷(xiāo)哪些區(qū)域？分銷(xiāo)哪些區(qū)域？7)經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)在操作的主要品種是什么？操作情況如何？如何操作的？8)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)公司那個(gè)目標(biāo)產(chǎn)品有興趣？想操作多大區(qū)域？市場(chǎng)反饋如何？9)經(jīng)銷(xiāo)商是否操作過(guò)同類(lèi)產(chǎn)品？操作情況如何？該同類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格、代理政策、銷(xiāo)量如何？有什么問(wèn)題？為什么不做了？10)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)操作公司目標(biāo)產(chǎn)品有何要求？4拜訪經(jīng)銷(xiāo)商要傳達(dá)的信息有：1)公司基本介紹，注冊(cè)資金/規(guī)模/集團(tuán)情況/公司現(xiàn)狀；2)目標(biāo)產(chǎn)品情況，包括零售價(jià)格、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)、產(chǎn)品功能、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品功效等；3)公司在目標(biāo)區(qū)域的銷(xiāo)售思路，4)公司在目標(biāo)區(qū)域的銷(xiāo)售目標(biāo)、任務(wù)、考核等；5)公司目標(biāo)產(chǎn)品代理扣率

12、（如該區(qū)域有代理或者對(duì)代理商情況無(wú)法判斷，不報(bào)代理扣率和價(jià)格）；6)保證金（或鋪底）政策7)公司的市場(chǎng)保護(hù)政策；8)公司其它產(chǎn)品的基本情況介紹；9）付款方式問(wèn)題七：初次拜訪時(shí)經(jīng)銷(xiāo)商常遇到的問(wèn)題1、你們廠家鋪不鋪貨？2、你們價(jià)格怎么樣？3、你們這個(gè)牌子沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)啊廣告支持力度大不大？ 4、你們有幾個(gè)人給我跑銷(xiāo)售??？ 5  需要時(shí)給你電話(huà)：“你把產(chǎn)品介紹和價(jià)目表放到這里吧，需要時(shí)給你電話(huà)”。6  獨(dú)家代理權(quán)：“我要做你們公司產(chǎn)品的獨(dú)家代理商”7、市場(chǎng)不景氣：“現(xiàn)在市場(chǎng)不景氣，生意不好做，你們還是過(guò)一段時(shí)間再來(lái)談吧？”8、要保證金：“我與你們公司沒(méi)打過(guò)交道，不了

13、解你們公司，你們應(yīng)該給我點(diǎn)保證金”9、缺乏資金：“我現(xiàn)在資金實(shí)力有限，不想再考慮其他公司了”10公司關(guān)系：“我與現(xiàn)有公司感情很好，暫時(shí)不考慮引進(jìn)其他公司”11、生意?。骸拔覀兩庾龅煤苄?，不方便進(jìn)你們廠的貨，你們還是找別人吧”12、小公司：“你們公司是小公司，我們只經(jīng)營(yíng)大公司的產(chǎn)品”13、公司約束：“我與現(xiàn)有公司訂了合同，等合同到期了再說(shuō)吧”14、決策權(quán)：“經(jīng)理不在家，我不好做主，等經(jīng)理回來(lái)后再說(shuō)吧”要注意初次拜訪對(duì)待經(jīng)銷(xiāo)商提出的各項(xiàng)要求要做到 不下結(jié)論 不反對(duì)，傾聽(tīng)，不承諾。對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商所提的問(wèn)題一一的寫(xiě)下來(lái)，第二次拜訪時(shí)再針對(duì)他提出的問(wèn)題逐一解答。然后對(duì)一些稍有意象的客戶(hù)準(zhǔn)備第二次拜訪，第二

14、次拜訪要對(duì)上述問(wèn)題對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商做個(gè)分析，以下是對(duì)這些問(wèn)題的分析。八：對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商問(wèn)題的分析和對(duì)策（一）   當(dāng)客戶(hù)異議公司產(chǎn)品價(jià)格太高1、  原因分析?？蛻?hù)提出公司產(chǎn)品價(jià)格太高的異議，可能是公司產(chǎn)品價(jià)格確實(shí)要高于其他公司或品牌的價(jià)格，客戶(hù)一則擔(dān)心用戶(hù)沒(méi)有辦法接受，產(chǎn)品賣(mài)不出去；也可能是擔(dān)心產(chǎn)品價(jià)格太高，他的利潤(rùn)下降，沒(méi)有錢(qián)賺；還有可能是公司產(chǎn)品價(jià)格比其他公司或者品牌價(jià)格差不多，客戶(hù)是想通過(guò)心理戰(zhàn)，要求公司產(chǎn)品在價(jià)格方面作出讓步；2、  策略與方法（1）       當(dāng)調(diào)查獲知，公司產(chǎn)品比其他公司或者品牌

15、差不多，甚至還低時(shí)：A、“你認(rèn)為我們產(chǎn)品價(jià)格太高，你是與哪個(gè)公司、哪個(gè)品牌的哪種規(guī)格的產(chǎn)品相比較呢？”B、“你能不能告訴我，XX公司XX規(guī)格的XX品種是什么價(jià)格嗎？”C、“據(jù)我了解，我們的價(jià)格與XX品種的價(jià)格差不多(公司產(chǎn)品相對(duì)XX品種的優(yōu)勢(shì)及我們的運(yùn)作方法)，你還擔(dān)心什么呢?”注解：通過(guò)反問(wèn)客戶(hù)的策略，打消客戶(hù)以為業(yè)務(wù)人員不了解市場(chǎng)而刻意壓價(jià)的想法，同時(shí)將話(huà)題從價(jià)格問(wèn)題轉(zhuǎn)移到公司如何做市場(chǎng)、如何幫助客戶(hù)推廣產(chǎn)品上來(lái)。（2）       當(dāng)調(diào)查獲知，你的產(chǎn)品確實(shí)比其他公司或者品牌高時(shí)：A、“我們的價(jià)格確實(shí)高了點(diǎn)，你是擔(dān)心我們的價(jià)格高，用戶(hù)不接受而賣(mài)不出還

16、是你認(rèn)為經(jīng)銷(xiāo)我們的產(chǎn)品沒(méi)有多少錢(qián)賺呢？”B、客戶(hù)回答產(chǎn)品價(jià)格高，用戶(hù)不接受不好賣(mài)   “你了解過(guò)我們的公司嗎？我們的公司有一條理念：幫助客戶(hù)共同銷(xiāo)售。我們有一整套產(chǎn)品推廣計(jì)劃和方法(列舉一些幫助客戶(hù)推廣產(chǎn)品的方法與案例)?？蛻?hù)銷(xiāo)不銷(xiāo)公司的產(chǎn)品是客戶(hù)的問(wèn)題，產(chǎn)品賣(mài)不賣(mài)得出去，是我們公司的問(wèn)題。你還有什么顧慮嗎？”C、客戶(hù)回答產(chǎn)品價(jià)格高，經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)不高   “你認(rèn)為經(jīng)營(yíng)我們的產(chǎn)品最起碼需要什么樣的利潤(rùn)？你估計(jì)經(jīng)銷(xiāo)我們后能產(chǎn)生多大的銷(xiāo)量?你經(jīng)營(yíng)我們產(chǎn)品總體利潤(rùn)期望目標(biāo)是多少? ， 等等。根據(jù)我們對(duì)市場(chǎng)的了解及經(jīng)驗(yàn)，你經(jīng)營(yíng)我們的產(chǎn)品的總體利潤(rùn)目標(biāo)可以實(shí)現(xiàn)， 等等。

17、(分析我們?nèi)轿坏耐茝V支持后預(yù)估能達(dá)成的銷(xiāo)量及促銷(xiāo)政策支持等，計(jì)算出總體利潤(rùn))，你還有什么擔(dān)心的嗎？” ， 等等?！拔覀兊膬r(jià)格是比其他公司或者其他品牌是要高一點(diǎn)，也應(yīng)該高一些，等等，(說(shuō)明價(jià)格高的原因)。價(jià)格確實(shí)影響用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的一個(gè)方面。你知不知道價(jià)值比價(jià)格更能影響用戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)， 等等。(理論結(jié)合案例展開(kāi)說(shuō)明)。我們公司現(xiàn)在推行的是價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)， 等等。(一整套的推廣方案和計(jì)劃與案例)?！弊⒔猓汗井a(chǎn)品價(jià)格高，不應(yīng)簡(jiǎn)單的與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比價(jià)格，而是應(yīng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比價(jià)值，同時(shí)有一整套的推廣策略、方案與計(jì)劃。并將這些道理，通過(guò)理論聯(lián)系實(shí)際的方法，告訴客戶(hù)，引起客戶(hù)的理解、認(rèn)可與共鳴。（二）   

18、;當(dāng)客戶(hù)異議公司的政策不夠靈活1、  原因分析：公司政策不靈活，經(jīng)常是指公司的結(jié)算方式、鋪貨政策、獎(jiǎng)勵(lì)政策不是很靈活，原則性比較強(qiáng)，在這種前提下，客戶(hù)有兩種目的：一種是以此為借口，不愿意做公司的產(chǎn)品；一種是想做公司的產(chǎn)品，只是想獲得更多的更優(yōu)惠的政策支持。2、  策略與方法（1）       客戶(hù)以此為借口，不愿意做你的產(chǎn)品A、“你認(rèn)為我們的政策優(yōu)惠到什么程度，我們才有可能合作呢？”B、“你要的這么優(yōu)惠的政策，我沒(méi)有辦法答復(fù)你，要么這樣吧，我請(qǐng)示了公司領(lǐng)導(dǎo)后，再來(lái)拜訪你，行嗎？你也好好考慮一下吧！”注解：既然客戶(hù)做

19、公司的產(chǎn)品暫時(shí)沒(méi)有需求，短期內(nèi)公司再如何努力估計(jì)效果也不會(huì)很好。因此，針對(duì)客戶(hù)的這種借口，公司既不要過(guò)多的解釋?zhuān)植灰言?huà)說(shuō)死，繼續(xù)與這種客戶(hù)保持聯(lián)系與接觸，說(shuō)不定以后有機(jī)會(huì)合作。（2）       客戶(hù)有與公司合作的需求，可能是向公司要更多的政策A、“你能不能講具體一點(diǎn)，你認(rèn)為公司哪些政策不靈活？”B、“你認(rèn)為我們的XX政策，對(duì)你來(lái)說(shuō)，可能會(huì)造成什么樣的不利影響呢？”C、“確實(shí)XX政策可能會(huì)給你帶來(lái)很多麻煩，短期內(nèi)不利于你的經(jīng)營(yíng)，但你有沒(méi)有考慮過(guò)XX政策也能給你帶來(lái)什么好處嗎？， 等等?！盌、“你想過(guò)沒(méi)有，其他公司為什么會(huì)給你那么多且具有吸引力的政策嗎

20、？理由只有一個(gè)：這個(gè)公司實(shí)力不是很強(qiáng)大，對(duì)自己及產(chǎn)品缺乏信心，只能靠這種低級(jí)的原始的方式來(lái)吸引你們。這種公司除了帶給你表面上的支持，還給你帶來(lái)了什么？， 等等。(結(jié)合案例說(shuō)明帶來(lái)了一大堆的麻煩)。同時(shí)你也想過(guò)沒(méi)有，為什么我們的政策不是很寬松，反而很多的經(jīng)銷(xiāo)商和用戶(hù)忠誠(chéng)于我們公司和我們的產(chǎn)品？因?yàn)槲覀兘o他們帶來(lái)很多價(jià)值， 等等。(結(jié)合案例說(shuō)明公司給客戶(hù)帶來(lái)很多新的價(jià)值)。你是要1000元錢(qián)還是要一份每月能給你帶來(lái)1000元的工作呢？”E、“我們給你提供XX政策達(dá)到何種程度，你才有可能與我們合作呢？”注解：通過(guò)開(kāi)放式的提問(wèn)形式，了解客戶(hù)需要何種政策，了解客戶(hù)對(duì)這種政策的顧慮是什么，同時(shí)引導(dǎo)客戶(hù)從要

21、政策的誤區(qū)中走出來(lái)，最終使客戶(hù)明白要發(fā)展就要與像你這樣的公司合作。（三）   客戶(hù)異議要求“獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)或者總代理”時(shí)1、  原因分析?？蛻?hù)之所以向公司要求獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)或者總代理原因可能有：客戶(hù)的觀念比較落后，認(rèn)為只有做公司的獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)或者總代理面子上才風(fēng)光；擔(dān)心市場(chǎng)做起來(lái)后，公司不斷開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，自己的利益得不到保障；擔(dān)心公司開(kāi)發(fā)多家后，相互沖突，市場(chǎng)難以控制；2、  策略與方法（1）“獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)或者總代理我們公司也并非不可以給你，但你要告訴我假如我們公司產(chǎn)品讓你做獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)或者總代理，你每月能保證我們多少的銷(xiāo)量？你總不能讓我們兄弟吃不飽飯嗎？”（

22、2）“你能不能告訴我，你為什么要獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)或者總代理呢？你擔(dān)心什么呢？”（3）“你擔(dān)心你的市場(chǎng)權(quán)益得不到保障，市場(chǎng)難以控制，是可以理解的，也是很現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題。實(shí)際上獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)或者總代理也并不見(jiàn)得公司就能100%保證保障你的權(quán)益， 等等。實(shí)際上公司通過(guò)分品牌、分品種在同一市場(chǎng)上開(kāi)發(fā)多家客戶(hù)，同時(shí)加強(qiáng)市場(chǎng)的規(guī)范與控制，對(duì)于你來(lái)講，肯定是利大于弊， 等等。(理論結(jié)合案例說(shuō)明互競(jìng)共榮的道理)?！弊⒔猓寒?dāng)客戶(hù)提出獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)或者總代理的要求時(shí)，不要將話(huà)說(shuō)死而且不留退路，切記要留有余地，如果客戶(hù)獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)能保證公司每月比較大的銷(xiāo)量時(shí)，可以考慮獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)，畢竟銷(xiāo)售目的是產(chǎn)品銷(xiāo)量和市場(chǎng)份額。如果對(duì)方不能保證，則要告訴對(duì)方特

23、約經(jīng)營(yíng)也是一種很好的經(jīng)營(yíng)方式，公司有很多政策和措施來(lái)消除他的顧慮，直至接受公司的做法。（四）   當(dāng)客戶(hù)異議“市場(chǎng)不景氣，生意難做，過(guò)一段時(shí)間再說(shuō)”時(shí)1、  原因分析：客戶(hù)異議市場(chǎng)不景氣主要有三種可能：一種是市場(chǎng)確實(shí)不景氣，生意難做，客戶(hù)認(rèn)為增加新的公司也不會(huì)有起色；一種是客戶(hù)還有顧慮，對(duì)公司沒(méi)有信心，是一種借口；一種是客戶(hù)沒(méi)有需求。2、  策略與方法（1）       客戶(hù)認(rèn)為市場(chǎng)不景氣，不是引進(jìn)公司的最好時(shí)機(jī)“你的意思是旺季的時(shí)候可以經(jīng)銷(xiāo)我們的產(chǎn)品，對(duì)嗎？既然你有誠(chéng)意經(jīng)銷(xiāo)我們的產(chǎn)品，我認(rèn)為市

24、場(chǎng)不景氣是經(jīng)銷(xiāo)我們產(chǎn)品的最佳時(shí)期(從引進(jìn)我們的產(chǎn)品可以使淡季不淡、產(chǎn)品的成功銷(xiāo)售市場(chǎng)準(zhǔn)備很重要、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手忽視是新品進(jìn)入最佳時(shí)機(jī)等等方面，結(jié)合案例說(shuō)明)?！弊⒔猓横槍?duì)這種客戶(hù)，最主要的是引導(dǎo)他的觀念與思想，他的觀念轉(zhuǎn)變成功了，那么可能你的開(kāi)發(fā)也就成功了。（2）       客戶(hù)還有顧慮，以市場(chǎng)不景氣為借口，持觀望態(tài)度“你是生意專(zhuān)家，你應(yīng)該明白：凡是生意做得好的人，他一定是個(gè)很果斷且精明的人。他們不會(huì)只顧眼前，更主要的是他們知道未來(lái)，知道未來(lái)什么生意好做。我們公司無(wú)論從理念、產(chǎn)品還是到營(yíng)銷(xiāo)方式，都代表未來(lái)的潮流， 等等。(結(jié)合案例，全方位的介紹公司及公司產(chǎn)品

25、和營(yíng)銷(xiāo)做法，樹(shù)立客戶(hù)信心)。你能不能告訴我，你還有什么顧慮呢？”注解：這種客戶(hù)比較猶豫，說(shuō)話(huà)反復(fù)無(wú)常，針對(duì)這部分客戶(hù)要采取恩威并用策略，要告訴他未來(lái)的趨勢(shì)和他目前存在的危機(jī)，同時(shí)也要告訴他公司是他的唯一救星。（3）       客戶(hù)沒(méi)有需求，只是以市場(chǎng)不景氣為借口，來(lái)拒絕你“沒(méi)有關(guān)系，今天你不做我的，也許明天你會(huì)做我的。我們生意做不成，可以做朋友吧。你說(shuō)是嗎？XX老板。這是我的名片，你需要我時(shí)，隨時(shí)可以打電話(huà)。我也會(huì)經(jīng)常來(lái)拜訪你?！弊⒔猓哼@種客戶(hù)很有主觀，除非他真正有需求，否則你很難打動(dòng)他。這部分客戶(hù)，公司保持與他聯(lián)系，也許以后有業(yè)務(wù)往來(lái)。（五）

26、0;  當(dāng)客戶(hù)異議要“鋪底資金”時(shí)：1、  原因分析：可能客戶(hù)真的缺乏資金，需要公司資金周轉(zhuǎn)；可能是客戶(hù)有錢(qián)，但想通過(guò)鋪底資金控制公司；也可能客戶(hù)想詐騙公司的貨款；還有可能是沒(méi)有誠(chéng)意與公司合作，純粹一種借口；2、  客戶(hù)資信調(diào)查后，沒(méi)有錢(qián)而且信譽(yù)很差，完全可以拒絕“對(duì)不起，我們公司的付款方式是現(xiàn)款現(xiàn)貨，執(zhí)行的是零帳款，在這一點(diǎn)上，公司任何人沒(méi)有權(quán)力。我實(shí)在是愛(ài)莫能助?！?、有錢(qián)，想控制公司要鋪底，盡量說(shuō)明現(xiàn)款現(xiàn)貨，確實(shí)沒(méi)有辦法，可以適當(dāng)鋪底；“確實(shí)沒(méi)有辦法，現(xiàn)款現(xiàn)貨這是公司的規(guī)矩，沒(méi)有誰(shuí)敢做主。你能告訴我現(xiàn)款現(xiàn)貨，可能會(huì)給你帶來(lái)什么麻煩嗎？，

27、等等。我回去請(qǐng)示下公司吧，不過(guò)據(jù)我所知，如果我們能鋪底給你，可能你要辦理抵押或者擔(dān)保手續(xù)?！保?#160;  當(dāng)客戶(hù)異議“沒(méi)有錢(qián)”時(shí)1、  原因分析：有可能確實(shí)沒(méi)有錢(qián)；有可能有錢(qián)，但只是一種借口；還可能有錢(qián)，想要公司墊底，以此來(lái)控制公司。2、  策略與方法（1）       確實(shí)沒(méi)有錢(qián)者，圓滑收?qǐng)??！癤X老板沒(méi)有錢(qián)，真是開(kāi)國(guó)際玩笑?！保?）       還存顧慮，有錢(qián)稱(chēng)沒(méi)錢(qián)，應(yīng)繼續(xù)探詢(xún)需求；（3）       有錢(qián)想要墊底，以此來(lái)控制公司。（參照五大點(diǎn)3小點(diǎn)策略應(yīng)對(duì)）（七）   當(dāng)客戶(hù)異議“已與現(xiàn)有公司訂了合同，等合同到期了再說(shuō)吧”時(shí)1、  原因分析：可能確實(shí)跟其他公司簽訂了合同，年終有一些政策要兌現(xiàn)，要完成銷(xiāo)量任務(wù)，不敢輕易接受新的品牌，而影響現(xiàn)有公司銷(xiāo)售達(dá)成；也可能是一種借口。2、  策略與方法（1）       確實(shí)簽訂了目標(biāo)