新銷售七步驟（課堂PPT）

1、12顧客顧客3請(qǐng)問喝一杯可樂要多少錢？超 級(jí) 市 場(chǎng)小 餐 館五星級(jí)酒店4海底撈是典型的以顧客為導(dǎo)向的情感服務(wù)模式1、服務(wù)流程以顧客流程為導(dǎo)向2、服務(wù)結(jié)果以顧客滿意為結(jié)果56海底撈海底撈 服務(wù)無小事服務(wù)無小事 ，細(xì)節(jié)決定成敗，細(xì)節(jié)決定成敗7 8七步驟服務(wù)銷售技能訓(xùn)練體系概述銷售七步驟是銷售七步驟是 一套快速訓(xùn)練銷售技能的體系，能夠在短時(shí)間內(nèi)快速復(fù)制銷售技能，將一名新人培養(yǎng)成一名能力合格的銷售代表，或者提升老銷售代表的能力。9銷售七步驟技能培訓(xùn)訓(xùn)練目標(biāo)1.將銷售技巧溶于您的銷售工作2.建立一個(gè)與目標(biāo)客戶的互利基礎(chǔ)3.創(chuàng)造更好的銷售業(yè)績(jī)，達(dá)成個(gè)人收入和事業(yè)的目標(biāo)10銷售技能-七步驟1.招呼顧客 A

2、pproach the customer2.交換訊息 Exchange information3.建立價(jià)值 Build value4.創(chuàng)造欲求 Creat desire5.嘗試成交 Trial close 6.完成交易 Close7.售后服務(wù) Follup-up11第一步第一步.招呼顧客的流程招呼顧客的流程 為了避免顧客進(jìn)店后，銷售顧問第一時(shí)間進(jìn)入銷售主為了避免顧客進(jìn)店后，銷售顧問第一時(shí)間進(jìn)入銷售主題，銷售人員按照題，銷售人員按照：迎賓打招呼：迎賓打招呼 -邀請(qǐng)入座邀請(qǐng)入座-奉茶奉茶-自我介紹及派自我介紹及派送名片送名片的的 標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)流程來招呼顧客，讓顧客感受到自在。標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)流程來招呼顧客，讓

3、顧客感受到自在。12標(biāo)準(zhǔn)流程：標(biāo)準(zhǔn)流程： 1.1.迎賓打招呼迎賓打招呼*保持挺拔保持挺拔的站姿。的站姿。*留意店外留意店外顧客顧客*透過不同透過不同的歡迎詞向的歡迎詞向顧客打招呼顧客打招呼*即使在做即使在做其他的工作其他的工作也要問候顧也要問候顧客。客。*你好，你好，歡迎光臨歡迎光臨xxx。*早上好，早上好，歡迎光臨歡迎光臨xxx。*你好，你好，早上好，早上好，節(jié)日好。節(jié)日好。*首先要首先要有微笑，有微笑，鞠躬，點(diǎn)鞠躬，點(diǎn)頭，目光頭，目光交流。交流。*其次要其次要語調(diào)上揚(yáng)語調(diào)上揚(yáng)傳遞出歡傳遞出歡迎，節(jié)日迎，節(jié)日等氣氛。等氣氛。13 不規(guī)范迎賓姿勢(shì)不規(guī)范迎賓姿勢(shì) 規(guī)范迎賓姿勢(shì)規(guī)范迎賓姿勢(shì)14不規(guī)

4、范姿勢(shì)不規(guī)范姿勢(shì)規(guī)范的姿勢(shì)規(guī)范的姿勢(shì)15一把椅子的問候一把椅子的問候故事分享告訴我們機(jī)會(huì)隱藏在細(xì)節(jié)之中，當(dāng)然你做好了這些細(xì)節(jié)未必能夠遇到好的機(jī)會(huì)，但如果你不做你就永遠(yuǎn)也不會(huì)有這樣的機(jī)會(huì)。注重細(xì)節(jié)，我們就向成功靠近了一些162.邀請(qǐng)入座：*尋找適當(dāng)尋找適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)（不的時(shí)機(jī)（不急于邀請(qǐng)顧急于邀請(qǐng)顧客入座）客入座）*關(guān)心的語關(guān)心的語言言*主動(dòng)尋求主動(dòng)尋求協(xié)助協(xié)助*女士，請(qǐng)女士，請(qǐng)坐下來看吧。坐下來看吧。*我們的柜我們的柜臺(tái)比較低，臺(tái)比較低，您坐下來看您坐下來看的話會(huì)比較的話會(huì)比較舒服。舒服。（好處）（好處）*語氣要柔語氣要柔和和*動(dòng)作要輕，動(dòng)作要輕，拿椅子時(shí)不拿椅子時(shí)不要發(fā)出聲響要發(fā)出聲響*尋求協(xié)助

5、尋求協(xié)助時(shí)要注意禮時(shí)要注意禮貌用語貌用語團(tuán)隊(duì)協(xié)作團(tuán)隊(duì)協(xié)作17老子老子 曾說曾說”天下難事，必做于易；天下難事，必做于易； 天下大事，必做于細(xì)天下大事，必做于細(xì)“小小的一杯水也含著大大的學(xué)問，小小的一杯水也含著大大的學(xué)問，你信嗎？你信嗎？183.奉茶：*當(dāng)顧客的面奉茶*姿勢(shì)優(yōu)雅“鳳凰三點(diǎn)頭”*將茶水遞到顧客右手邊，提醒水溫*詢問顧客口感*和顧客聊茶品，告訴顧客常喝茶水的好處*X女士，請(qǐng)喝一杯我們?yōu)槟鷾?zhǔn)備的檸檬紅茶吧！*“水有點(diǎn)熱，小心飲用”*你覺得口感怎么樣呢，還喜歡嗎*檸檬可以補(bǔ)充維C紅茶可以暖胃*保持適當(dāng)水溫*茶水4分之3滿*手指不要接觸杯口*即時(shí)添水*水杯隨顧客走*用敬茶來化解銷售中的冷場(chǎng)

6、尷尬，拉近與顧客的距離。19行家服務(wù)新發(fā)現(xiàn)行家服務(wù)新發(fā)現(xiàn) 替顧客著想替顧客著想夏天夏天一杯菊花茶一杯菊花茶讓顧客清熱解暑讓顧客清熱解暑冬天冬天一杯紅茶一杯紅茶讓顧客暖胃又暖心讓顧客暖胃又暖心20行家服務(wù)新發(fā)現(xiàn)行家服務(wù)新發(fā)現(xiàn)2 為顧客提供多種選擇為顧客提供多種選擇咖咖 啡啡茶茶橙汁橙汁您喝哪一種呢？您喝哪一種呢？214.自我介紹派送名片：*派送名片前要派送名片前要有寒暄有寒暄*用手指引顧客用手指引顧客看自己的公號(hào)牌看自己的公號(hào)牌*個(gè)性化介紹自個(gè)性化介紹自己姓名己姓名*介紹自己的呢介紹自己的呢稱稱*自己的資歷自己的資歷*遞送名片并介遞送名片并介紹好處紹好處*收到顧客名片收到顧客名片要讀一遍，并保要

7、讀一遍，并保存好存好*和您聊了那么和您聊了那么久還沒有向您做久還沒有向您做自我介紹自我介紹*我是我是XX你也可你也可以叫我以叫我XX*我在這里工作我在這里工作有有X年了，如果年了，如果有珠寶方面的問有珠寶方面的問題可以隨時(shí)咨詢，題可以隨時(shí)咨詢，很高興為你服務(wù)很高興為你服務(wù)這是我的名片這是我的名片（內(nèi)容或好處）（內(nèi)容或好處）*介紹自己的時(shí)介紹自己的時(shí)候要簡(jiǎn)單清晰候要簡(jiǎn)單清晰*雙手派送名片，雙手派送名片，文字朝上文字朝上*遞交時(shí)目光注遞交時(shí)目光注視顧客，微笑視顧客，微笑*接受名片時(shí)要接受名片時(shí)要必恭必敬，雙手必恭必敬，雙手捧接點(diǎn)頭致謝捧接點(diǎn)頭致謝*將存放名片襯將存放名片襯衣左口袋衣左口袋*記得詢問

8、顧客記得詢問顧客姓名姓名22作用：作用： 通過為顧客提供標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)，通過為顧客提供標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)，在短時(shí)間在短時(shí)間內(nèi)縮短與顧客之間的距離內(nèi)縮短與顧客之間的距離，使顧客感受歡迎，使顧客感受歡迎而且放松，以此建立一對(duì)一的互動(dòng)關(guān)系，建而且放松，以此建立一對(duì)一的互動(dòng)關(guān)系，建立我們與顧客之間的信任關(guān)系。立我們與顧客之間的信任關(guān)系。23 人們感到愉快的時(shí)候，較可能購買，這雖然是老生常談，但也是事實(shí)。歡迎顧客時(shí)先別急著開始介紹首飾，先按照我們的標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)流程要求去做。毛躁的銷售顧問往往忘了著個(gè)基本的步驟，而急于要介紹店面的產(chǎn)品或促銷活動(dòng)。-相親示例 鉆石法則鉆石法則愉快先于生意愉快先于生意24應(yīng)對(duì)技巧：眼觀六

9、路，耳聽八方 怎樣的開場(chǎng)白能讓顧客打開心扉愿意和我們交流呢？這需要我們的銷售顧問通過看，聽，說看，聽，說幾個(gè)步驟來找到與顧客聊天的切入點(diǎn)。25第一步：看第一步：看 即用眼睛觀察。從頭到腳的順序來觀察。即用眼睛觀察。從頭到腳的順序來觀察。頭：表情，發(fā)型，五官等等。頭：表情，發(fā)型，五官等等。身體：穿著，佩帶什么飾品，攜帶什么包包等等身體：穿著，佩帶什么飾品，攜帶什么包包等等262728第二步：聽第二步：聽即認(rèn)真聽顧客的話語。即認(rèn)真聽顧客的話語。 聽出顧客的弦外之音：如果顧客是幾個(gè)聽出顧客的弦外之音：如果顧客是幾個(gè)人同行，仔細(xì)聽他們的談話內(nèi)容，說不定人同行，仔細(xì)聽他們的談話內(nèi)容，說不定可以找到其中暗

10、藏的商機(jī)，或者可以找到可以找到其中暗藏的商機(jī)，或者可以找到聊天的切入點(diǎn)。聊天的切入點(diǎn)。29第三步：說第三步：說 即談天說地，閑話家常。即談天說地，閑話家常。通過看通過看/聽，尋找談話的內(nèi)容，先可以談天說地，閑話聽，尋找談話的內(nèi)容，先可以談天說地，閑話家常，聊一些簡(jiǎn)單的（不要急于進(jìn)入貨品這個(gè)話題）。家常，聊一些簡(jiǎn)單的（不要急于進(jìn)入貨品這個(gè)話題）。最重要的是最重要的是 贊美贊美 顧客。顧客。贊美顧客不要刻意或生硬。贊美顧客不要刻意或生硬。30贊美的目的 提高銷售人員的贊美技巧的運(yùn)用，以更好的達(dá)成銷售31贊美是一種藝術(shù) 一句話可以讓人笑起來 一句話也可以讓人跳起來！32著名實(shí)驗(yàn)水知道答案著名實(shí)驗(yàn)水知

11、道答案聽莫扎特聽莫扎特 音樂音樂 的水結(jié)晶美麗工整的水結(jié)晶美麗工整-江本勝3334353637贊美技巧贊美技巧 贊美具體化，用描述性的贊美 你真漂亮你真漂亮 VS 你眼睛很大哎，看起來很漂亮你眼睛很大哎，看起來很漂亮 您真年輕您真年輕VS您看起來真年輕，不熟悉您的人還沒準(zhǔn)以為您是您看起來真年輕，不熟悉您的人還沒準(zhǔn)以為您是20幾歲呢。幾歲呢。38贊美技巧贊美技巧 從否定到肯定的評(píng)價(jià) 格式：格式：“我一般不贊美人的，你是個(gè)例外我一般不贊美人的，你是個(gè)例外” “這是我們新到的款式，我很少看到有人能帶出你這種感覺，這是我們新到的款式，我很少看到有人能帶出你這種感覺，但您戴著真好看，整個(gè)手顯得很精致但您

12、戴著真好看，整個(gè)手顯得很精致” “一開始我不覺得有這么好看，但是你佩戴之后我真的感覺一開始我不覺得有這么好看，但是你佩戴之后我真的感覺非常好看，看來美女你啊可以幫我們做廣告了非常好看，看來美女你啊可以幫我們做廣告了”39贊美技巧贊美技巧 投其所好，及時(shí)贊美 見到，聽到別人提議的事，一定要停下所有的事情，去贊美。見到，聽到別人提議的事，一定要停下所有的事情，去贊美。 如：如：“這是我大姐這是我大姐” “這是我的新包這是我的新包”40贊美技巧贊美技巧 讓對(duì)方高一點(diǎn)點(diǎn)適當(dāng)將自己放低一點(diǎn)點(diǎn)適當(dāng)將自己放低一點(diǎn)點(diǎn) 給對(duì)方高一點(diǎn)給對(duì)方高一點(diǎn)小姐，您這么年輕就這么有才華，讓我想起來，真是不敢想象小姐，您這么年

13、輕就這么有才華，讓我想起來，真是不敢想象先生，您真是年輕有為，這么年輕就管理這么多人，如果是我的話，還真先生，您真是年輕有為，這么年輕就管理這么多人，如果是我的話，還真不知道如何管理不知道如何管理美女你皮膚真好，又白又細(xì)，我都不好意思跟你講話了。美女你皮膚真好，又白又細(xì)，我都不好意思跟你講話了。41贊美技巧贊美技巧 逐漸增強(qiáng)你對(duì)別人的評(píng)價(jià)“買菜買菜 減菜與加菜減菜與加菜”先生，剛開始，我覺得您不怎么說話，現(xiàn)在跟您這么一聊天才發(fā)現(xiàn)您知道的東西特別先生，剛開始，我覺得您不怎么說話，現(xiàn)在跟您這么一聊天才發(fā)現(xiàn)您知道的東西特別多，真是佩服，多向您學(xué)習(xí)。多，真是佩服，多向您學(xué)習(xí)。42贊美技巧贊美技巧6 從

14、別人的角度贊美，間接贊美 看到顧客的小孩看到顧客的小孩 就彎下腰和小孩一般高。就彎下腰和小孩一般高。 如果是男孩，可以說：如果是男孩，可以說：”好聰明的小弟弟啊，將來必像爸爸一樣有出息好聰明的小弟弟啊，將來必像爸爸一樣有出息“ 如果是女孩，則可以說：如果是女孩，則可以說：”好漂亮的小妹妹啊好漂亮的小妹妹啊 跟媽媽一樣漂亮跟媽媽一樣漂亮“43關(guān)于贊美男人和女人關(guān)于贊美男人和女人女人是用耳朵生活的，贊美是女人生命中的陽光！女人是用耳朵生活的，贊美是女人生命中的陽光！贊美是通往男人內(nèi)心的化骨綿掌！贊美是通往男人內(nèi)心的化骨綿掌！44活學(xué)活用活學(xué)活用 例：銷售員：先生，看您大概例：銷售員：先生，看您大概

15、40出頭吧？出頭吧？ 顧客：哪有啊，我才顧客：哪有啊，我才32呢！呢！ 如果是你 你接下來會(huì)如何說？45活學(xué)活用活學(xué)活用 例：銷售員：先生，看您大概例：銷售員：先生，看您大概40出頭吧？出頭吧？ 顧客：哪有啊，我才顧客：哪有啊，我才32呢！呢！ 銷售員：啊，才32??！先生你看上去特別成熟穩(wěn)重有魅力女孩的就喜歡你這樣的男人?。?6贊美女人常用的詞語贊美女人常用的詞語漂亮，魅力漂亮，魅力 高雅端莊，大方得體高雅端莊，大方得體 聰明智慧聰明智慧 女人味，有魅力女人味，有魅力 優(yōu)雅優(yōu)雅 高貴高貴 時(shí)尚時(shí)尚 ，潮流，潮流有內(nèi)涵，有品味，有福氣，高貴，有能力，獨(dú)立，善良，精致，別致，有內(nèi)涵，有品味，有福氣

16、，高貴，有能力，獨(dú)立，善良，精致，別致，個(gè)性，獨(dú)特個(gè)性，獨(dú)特 溫柔嫻淑溫柔嫻淑 可愛可愛 通情達(dá)理通情達(dá)理 清秀清秀 嫵媚動(dòng)人嫵媚動(dòng)人 典雅典雅 皮膚好皮膚好 白白 有氣質(zhì)有氣質(zhì) 47贊美男人常用的詞語贊美男人常用的詞語英俊瀟灑英俊瀟灑 年輕有為年輕有為 事業(yè)有成事業(yè)有成 有責(zé)任心有責(zé)任心 穩(wěn)重穩(wěn)重 有品位有品位 有愛心有愛心 真誠真誠 坦誠坦誠 大方有大方有風(fēng)度風(fēng)度 體貼體貼 有才華有才華 紳士紳士 很很MAN 陽光陽光 浪漫浪漫 有眼光有眼光 有魄力有魄力 低調(diào)低調(diào) 有魅力有魅力 闊氣闊氣 有身份有身份 有個(gè)性有個(gè)性 獨(dú)特獨(dú)特 幽默幽默 細(xì)心周到細(xì)心周到 帥氣帥氣 開朗開朗 成熟成熟 高大

17、魁梧高大魁梧 有眼光有眼光 會(huì)理財(cái)會(huì)理財(cái) 等等等等48讓贊美成為一種習(xí)慣，讓贊美成為我們的生活態(tài)度從現(xiàn)在起，就請(qǐng)你開始在日常 生活中聯(lián)系贊美別人，把它當(dāng)成一種習(xí)慣，不論對(duì)象是不是你認(rèn)識(shí)的人，都值得你給予由衷的贊美。49應(yīng)避免以下幾種情況應(yīng)避免以下幾種情況1，以貌取人，以自己的主觀感覺來判定。如身上佩帶名品，以貌取人，以自己的主觀感覺來判定。如身上佩帶名品手表，車鑰匙的顧客就細(xì)心接待，但是對(duì)于衣著樸素的人，手表，車鑰匙的顧客就細(xì)心接待，但是對(duì)于衣著樸素的人，就馬虎行事，降低服務(wù)水準(zhǔn)。就馬虎行事，降低服務(wù)水準(zhǔn)。2，把顧客當(dāng)作你一天當(dāng)中接待的第一位顧客接待，自始至，把顧客當(dāng)作你一天當(dāng)中接待的第一位顧

18、客接待，自始至終不放棄顧客。每個(gè)人都會(huì)有情緒，在工作時(shí)間迅速調(diào)整自終不放棄顧客。每個(gè)人都會(huì)有情緒，在工作時(shí)間迅速調(diào)整自己的狀態(tài)非常重要。己的狀態(tài)非常重要。3，不要急于用自己的主觀意識(shí)來判斷顧客今天不買或者買，不要急于用自己的主觀意識(shí)來判斷顧客今天不買或者買，買的價(jià)位是否低廉。顧客今天沒有帶走你的產(chǎn)品，請(qǐng)讓他記買的價(jià)位是否低廉。顧客今天沒有帶走你的產(chǎn)品，請(qǐng)讓他記住你的名字，對(duì)你所在的公司有深刻的認(rèn)識(shí)，那樣在那下次住你的名字，對(duì)你所在的公司有深刻的認(rèn)識(shí)，那樣在那下次需要的時(shí)候肯定會(huì)想到你需要的時(shí)候肯定會(huì)想到你。50第二步：交換信息操作重點(diǎn)：通過傾聽，提問，復(fù)述三個(gè)步驟進(jìn)行交流溝通，以此了解到顧客進(jìn)

19、店的真正需求。 在交流溝通中我們要用到的就是與顧客的雙向互動(dòng)。51傾聽“80%用耳朵傾聽，20%用嘴巴提問與敘述” -喬吉拉德52一：傾聽 好處：好處：1.了解對(duì)方了解對(duì)方-弄清楚對(duì)方的性格，愛好與興趣，了解對(duì)方弄清楚對(duì)方的性格，愛好與興趣，了解對(duì)方到底在想什么，對(duì)方的真正意思是什么到底在想什么，對(duì)方的真正意思是什么2.顯示尊重顯示尊重-顯示很尊重對(duì)方，很重視他的想法，使他放顯示很尊重對(duì)方，很重視他的想法，使他放開所有的包袱與顧慮開所有的包袱與顧慮3.給自己留有余地給自己留有余地-有充分的時(shí)間思考如何策略性的回復(fù)有充分的時(shí)間思考如何策略性的回復(fù)對(duì)方對(duì)方4.讓客戶發(fā)泄讓客戶發(fā)泄-可以使對(duì)方發(fā)泄，

20、消除對(duì)方的怨氣可以使對(duì)方發(fā)泄，消除對(duì)方的怨氣53聽出顧客弦外之音的意外收獲聽出顧客弦外之音的意外收獲-成交案例（南京通靈珠寶）54二：提問二：提問好處：1.掌握主動(dòng)權(quán)掌握主動(dòng)權(quán)-在銷售過程中，銷售顧問應(yīng)占主導(dǎo)地位，避免被顧在銷售過程中，銷售顧問應(yīng)占主導(dǎo)地位，避免被顧客牽著鼻子走客牽著鼻子走2.引導(dǎo)談話方向引導(dǎo)談話方向-在溝通交流時(shí)需要順著顧客的意思，引導(dǎo)與顧客在溝通交流時(shí)需要順著顧客的意思，引導(dǎo)與顧客談話的方向，談話的方向，朝有利于引起顧客注意與銷售的方向進(jìn)行。朝有利于引起顧客注意與銷售的方向進(jìn)行。3.轉(zhuǎn)移注意力轉(zhuǎn)移注意力-在銷售過程中，如果與顧客產(chǎn)生爭(zhēng)執(zhí)或溝通僵化狀在銷售過程中，如果與顧客產(chǎn)

21、生爭(zhēng)執(zhí)或溝通僵化狀況，銷售顧問需要通過問題來轉(zhuǎn)移顧客的注意力況，銷售顧問需要通過問題來轉(zhuǎn)移顧客的注意力55開放式開放式封閉式封閉式問話的方式問話的方式怎么“問”溝通的技巧溝通的技巧56開放式開放式有什么可以幫到您。話術(shù)：您今天想選點(diǎn)什么首飾。您有沒有喜歡的款式。57您是自己戴還是送人？話術(shù)：您是想上班時(shí)佩戴還是平時(shí)佩戴？二選一問題YES問題封閉式封閉式58您是選戒指還是項(xiàng)鏈您是喜歡簡(jiǎn)單點(diǎn)還是喜歡夸張點(diǎn)您對(duì)價(jià)位有沒有要求選黃金還是鉆石您是自己戴還是送人用途用途品類品類喜好喜好材質(zhì)材質(zhì)預(yù)算預(yù)算59用途（問）用途（問）自己自己VS送人（贊美）送人（贊美）戒指戒指VS項(xiàng)鏈（贊美）項(xiàng)鏈（贊美）平時(shí)戴平時(shí)

22、戴VS特殊日子特殊日子家人家人VS朋友朋友男戒男戒VS女戒女戒花戒花戒vs指環(huán)指環(huán) 結(jié)婚結(jié)婚vs訂婚訂婚 婚期婚期 中指中指VS無名指無名指單戴單戴VS配吊墜配吊墜追問：品類（問）品類（問）追問：60想選個(gè)什么價(jià)位的？想選個(gè)什么價(jià)位的？不要出現(xiàn)“買”、“錢”。談錢傷想選個(gè)多少克重的？想選個(gè)多少克重的？想選個(gè)多大分?jǐn)?shù)的？想選個(gè)多大分?jǐn)?shù)的？預(yù)算（問）預(yù)算（問）61第三步：建立價(jià)值第三步：建立價(jià)值操作重點(diǎn)：1.通過專業(yè)統(tǒng)一的店鋪形象和利用品牌冊(cè)等資料介紹品牌來建立品牌的價(jià)值 2.通過規(guī)范的拿放貨品（手套，絨布，托盤的使用）來向顧客展示商品3.通過專業(yè)的FABE方式及相應(yīng)工具介紹商品來建立產(chǎn)品價(jià)值。6

23、2店鋪形象：標(biāo)準(zhǔn)整潔店鋪形象：標(biāo)準(zhǔn)整潔63LOGO保保持干凈，持干凈，無污漬，無污漬，無遮擋，無遮擋，不得粘不得粘貼任何貼任何的裝飾的裝飾物，柜物，柜臺(tái)上任臺(tái)上任何物品何物品不得遮不得遮擋擋LOGO，燈箱片燈箱片明亮明亮64櫥窗：櫥窗：1.柜面柜內(nèi)要柜面柜內(nèi)要求清潔無灰塵雜物，求清潔無灰塵雜物，玻璃保持干凈無指玻璃保持干凈無指紋，無裂損紋，無裂損2.只允許展示公司貨只允許展示公司貨品及規(guī)定的物品，品及規(guī)定的物品，擺放不可過于擁擠，擺放不可過于擁擠，3.不得粘貼展示任何不得粘貼展示任何規(guī)定外的宣傳單張，規(guī)定外的宣傳單張，粘貼活動(dòng)貼紙為當(dāng)粘貼活動(dòng)貼紙為當(dāng)前最新活動(dòng)內(nèi)容，前最新活動(dòng)內(nèi)容，信息正確無破

24、損信息正確無破損4.如陳列貨品，需將如陳列貨品，需將燈光照射著貨品上燈光照射著貨品上65貨品陳列：貨品陳列：1.柜面柜內(nèi)要柜面柜內(nèi)要求清潔無雜物，玻璃保持求清潔無雜物，玻璃保持規(guī)定無指紋，無裂損規(guī)定無指紋，無裂損2.柜身上不能有污漬，柜身上不能有污漬，3.地柜中只允許展示公司地柜中只允許展示公司貨品及規(guī)定的物品，不可貨品及規(guī)定的物品，不可將包裝物料陳列在地柜中將包裝物料陳列在地柜中4.不得粘貼展示任何其他不得粘貼展示任何其他宣傳單張宣傳單張5.送走客人后要及時(shí)整理送走客人后要及時(shí)整理柜面的茶杯線頭等雜物柜面的茶杯線頭等雜物6.取放貨品后應(yīng)及時(shí)關(guān)閉取放貨品后應(yīng)及時(shí)關(guān)閉柜門柜門66人員：儀容儀表人

25、員：儀容儀表 統(tǒng)一規(guī)范統(tǒng)一規(guī)范67女士妝容：得體大方賞心悅目。男士：協(xié)調(diào)，整潔是關(guān)鍵68工具展示貨品：工具展示貨品：切工鏡切工鏡腰楞鏡腰楞鏡激激光光筆筆展展示示火火彩彩放放大大鏡鏡鉆鉆石石比比色色紙紙69第四步：創(chuàng)造欲求第四步：創(chuàng)造欲求操作重點(diǎn)：操作重點(diǎn)：1.銷售顧問要主動(dòng)邀請(qǐng)顧客試戴銷售顧問要主動(dòng)邀請(qǐng)顧客試戴 2.試戴戒指前可先進(jìn)行手部保養(yǎng)的服務(wù)，在顧客試戴項(xiàng)試戴戒指前可先進(jìn)行手部保養(yǎng)的服務(wù)，在顧客試戴項(xiàng)鏈時(shí)我們可以利用光學(xué)原理來給顧客進(jìn)行打光的服務(wù)鏈時(shí)我們可以利用光學(xué)原理來給顧客進(jìn)行打光的服務(wù) 3.當(dāng)顧客將首飾試戴后，銷售顧問為顧客用一些美麗的當(dāng)顧客將首飾試戴后，銷售顧問為顧客用一些美麗的

26、事物或場(chǎng)景來打比喻，激發(fā)顧客的購買欲望。事物或場(chǎng)景來打比喻，激發(fā)顧客的購買欲望。70主動(dòng)邀請(qǐng)顧客試戴主動(dòng)邀請(qǐng)顧客試戴 讓顧客親自感受一下他購買的讓顧客親自感受一下他購買的首飾，創(chuàng)造價(jià)值的好方法，試戴首飾，創(chuàng)造價(jià)值的好方法，試戴會(huì)讓顧客有一種擁有的感覺，從會(huì)讓顧客有一種擁有的感覺，從而有助于完成交易而有助于完成交易71附加服務(wù)：手部保養(yǎng)和打光附加服務(wù)：手部保養(yǎng)和打光72用場(chǎng)景設(shè)置來創(chuàng)造欲求用場(chǎng)景設(shè)置來創(chuàng)造欲求 炫耀型：婚禮現(xiàn)場(chǎng)，聚會(huì) 溫馨型：看電視，坐在搖椅上。73應(yīng)對(duì)技巧：1，鼓勵(lì)顧客試戴2，對(duì)商品保持熱忱 3，一次只展示一件商品74第五步第五步 嘗試成交嘗試成交操作重點(diǎn)：1.知道顧客發(fā)出來的

27、購買信號(hào)。 2.按照處理顧客異議的四個(gè)步驟來解決顧客購買前的疑問。 3.用不同的方式來主動(dòng)提出促成交易。75處理顧客異議：處理顧客異議：傾聽理解說明理由指出好處重復(fù)顧客話語中表達(dá)的意思，以提問的方式再次確認(rèn)，避免誤會(huì)重復(fù)顧客話語中表達(dá)的意思，以提問的方式再次確認(rèn)，避免誤會(huì)認(rèn)同理解顧客并給予恰當(dāng)?shù)馁澝溃赫J(rèn)同理解顧客并給予恰當(dāng)?shù)馁澝溃骸跋壬婕?xì)心，可以理解您先生您真細(xì)心，可以理解您的心情的心情.不過，那么，其實(shí)，您不妨不過，那么，其實(shí)，您不妨.把對(duì)顧客的好處說破把對(duì)顧客的好處說破76提問？提問？異議：這顆鉆石是異議：這顆鉆石是SI的凈度，是不是不好呢？的凈度，是不是不好呢？77處理異義后，銷售顧

28、問要主動(dòng)出擊，通過以下方處理異義后，銷售顧問要主動(dòng)出擊，通過以下方式來嘗試成交：式來嘗試成交：1.直接成交法直接成交法2.直接正面的引導(dǎo)提出理由，然后督促成直接正面的引導(dǎo)提出理由，然后督促成交法交法3.啟發(fā)式引導(dǎo)提出自己正面感受，引導(dǎo)對(duì)啟發(fā)式引導(dǎo)提出自己正面感受，引導(dǎo)對(duì)方認(rèn)同方認(rèn)同4.壓力型引導(dǎo)的話語即用適當(dāng)?shù)募⒎▉韷毫π鸵龑?dǎo)的話語即用適當(dāng)?shù)募⒎▉韲L試成交嘗試成交78第六步第六步 完成交易完成交易操作重點(diǎn)操作重點(diǎn) 1.按照流程與規(guī)范的標(biāo)準(zhǔn)完成按照流程與規(guī)范的標(biāo)準(zhǔn)完成顧客買單付款成功的過程顧客買單付款成功的過程 2.按照流程與規(guī)范的標(biāo)準(zhǔn)完成按照流程與規(guī)范的標(biāo)準(zhǔn)完成未購買成功的挽留的過程未購買

29、成功的挽留的過程79成交：成交：先引導(dǎo)顧客付款：有手勢(shì)的指引，帶顧客到先引導(dǎo)顧客付款：有手勢(shì)的指引，帶顧客到收銀臺(tái)付款收銀臺(tái)付款手寫小票：開具規(guī)范的手寫小票手寫小票：開具規(guī)范的手寫小票附加銷售：套件的首飾搭配附加銷售：套件的首飾搭配質(zhì)檢包裝：顧客確認(rèn)首飾完好后包裝質(zhì)檢包裝：顧客確認(rèn)首飾完好后包裝80不成交：不成交：請(qǐng)求協(xié)助：請(qǐng)主管或值班經(jīng)理對(duì)出門的顧客進(jìn)行挽請(qǐng)求協(xié)助：請(qǐng)主管或值班經(jīng)理對(duì)出門的顧客進(jìn)行挽留留 預(yù)定金：即使顧客暫時(shí)不能決定購買，可告知顧客預(yù)定金：即使顧客暫時(shí)不能決定購買，可告知顧客可預(yù)留可預(yù)留開具潛在單：對(duì)于不買也不預(yù)訂的顧客開具潛在單，開具潛在單：對(duì)于不買也不預(yù)訂的顧客開具潛在單

30、，顧客出門前預(yù)留下顧客的電話號(hào)碼或微信并對(duì)于出顧客出門前預(yù)留下顧客的電話號(hào)碼或微信并對(duì)于出門比較的顧客提前給對(duì)手設(shè)置一些銷售障礙門比較的顧客提前給對(duì)手設(shè)置一些銷售障礙81預(yù)留單：預(yù)留單：Xxx珠寶預(yù)留單年月日顧客姓名:電話貨品名稱貨品編號(hào)貨品信息價(jià)格備注今日金價(jià)：AU9999黃金_元/克 心動(dòng)鉆飾30分鉆戒_元 50分鉆戒_元 1克拉鉆戒_元 1.5克拉鉆戒_元 2克拉鉆戒_元 店面地址： 聯(lián)系電話： 銷售顧問： 銷售主管：82客戶登記單：客戶登記單：購買目的： 生日或紀(jì)念日：會(huì)員卡號(hào)（含朋友）： 已購情況：所需日期： 級(jí)別：本次未購買原因： 轉(zhuǎn)登時(shí)間：顧客偏好：價(jià)格款式級(jí)別品牌服務(wù)贈(zèng)品（請(qǐng)劃選擇）其他（請(qǐng)注明）顧客情況（應(yīng)包含顧客到店人數(shù)，職業(yè)或背景，年齡，接待過程等）：1.設(shè)置障礙出門短信，顧客出門半小時(shí)發(fā)送 已發(fā) 未發(fā)顧客回復(fù)：證明人：2.下班前，電話咨詢顧客對(duì)比情況：顧客回復(fù)：證明人：3.第3天電話給顧客詢問對(duì)比情況，并預(yù)約確認(rèn)下次到店時(shí)間顧客回復(fù)：證明人：4.第7天發(fā)送節(jié)日或周末溫馨問候短信： 已發(fā) 未發(fā)顧客回復(fù)：證明人：5.第14天電話給顧客告知裸鉆等優(yōu)惠活動(dòng)，