產(chǎn)品說明會操作手冊

1、壽保險無錫市分公司說明會執(zhí)行手冊（初稿）壽保險無錫市分公司個險部2004 年 11 月-1-目錄第一章說明會概述 1 5第二章說明會流程第一部分：說明會流程概要5第二部分：會前宣導(dǎo)與準(zhǔn)備 5第三部分：會中組織與 5第四部分、會后總結(jié)與追蹤 5第三章 附錄17輔助工具分類17-2-第一章說明會概述一、說明會的必要性現(xiàn)代的新觀念開發(fā)現(xiàn)代的新趨勢推銷壽險初級市場特點(diǎn)從眾心理客戶心理特征求廉心理壽險市場開發(fā)根本信任建立二、說明會的作用1、為經(jīng)營和業(yè)務(wù)伙伴提供銷售支持工具，推動業(yè)務(wù)發(fā)展；2、拓寬與客戶的，促進(jìn)公司與客戶間的相互信任；3、借助說明會良好的氛圍，有效促成保單，提升個人業(yè)績；4、通過標(biāo)準(zhǔn)化、專

2、業(yè)化的說明會，提高客戶對壽險行業(yè)、公司和保險的認(rèn)識和了解；5、通過多種形式的展示和豐富資訊，向客戶潛移默化地展現(xiàn)公司良好的品牌及優(yōu)勢；6、通過說明會這種專業(yè)、有效的行銷，增強(qiáng)業(yè)務(wù)伙伴的展業(yè)信心和對公司的認(rèn)同。三、與以往說明會的區(qū)別1、強(qiáng)化了計(jì)劃與組織職能以往的說明會也有計(jì)劃與組織，但一般僅限于制定出簡單的流程與分工，容易造成責(zé)任不到人，需要組織者花費(fèi)大量時間去協(xié)調(diào)與追蹤工-3-作進(jìn)程，并且不能有效掌握關(guān)鍵環(huán)節(jié)的質(zhì)量情況。新說明會使組織者可以通過流程表、組織分工圖、工作追蹤表、工作明細(xì)表等工具，周密計(jì)劃、分工明確、各司其責(zé)。同時組織者通過工作會議、工作匯報的方式對各項(xiàng)工作充分協(xié)調(diào)，從而有效說明會

3、籌備各環(huán)節(jié)的工作進(jìn)度與質(zhì)量。2、加強(qiáng)會前的宣導(dǎo)和追蹤新版說明會更強(qiáng)調(diào)“系統(tǒng)”的概念，重視會前、會中、會后的每一個流程，尤其突出會前的宣導(dǎo)，要求營業(yè)進(jìn)行會前宣導(dǎo)，明確告訴人本次說明會的對象類型，會中如何與講師配合，同時會前加強(qiáng)對客戶邀約情況的追蹤工作。3、關(guān)注細(xì)節(jié)，完善流程新說明會強(qiáng)調(diào)從場地布置、接待、會議流程安排等方面進(jìn)行細(xì)節(jié)，同時大量運(yùn)用輔助資料配合講師、多角度、多形式地向客戶傳達(dá)行業(yè)、公司和的豐富信息，同時塑造壽保險公司的專業(yè)形象。4、強(qiáng)調(diào)會后總結(jié)與結(jié)果追蹤以往的說明會通常隨著會議結(jié)束就基本告一段落，或者僅僅對結(jié)果進(jìn)行簡單統(tǒng)計(jì)。新說明會要求組織者會后立即召開會議，由各組對各環(huán)節(jié)的工作分類進(jìn)

4、行總結(jié)，并最終由歸納成文件作為經(jīng)驗(yàn)積累，并供下次會議改進(jìn)之用；同時對現(xiàn)場簽約的進(jìn)行跟蹤，提高進(jìn)。-4-第二章說明會流程第一部分說明會流程概要-5-階段流程編號流程內(nèi)容會前宣導(dǎo)準(zhǔn)備NO.1確定時間地點(diǎn)并加以宣導(dǎo)NO.2教授尋找目標(biāo)市場和邀約客戶技巧NO.3業(yè)務(wù)員積極邀約篩選客戶NO.4經(jīng)營追蹤邀約情況NO.5會務(wù)準(zhǔn)備（物品準(zhǔn)備、會場布置等）會中組織NO.6會場布置（、獎品展臺、簽到臺）NO.7來賓接待（迎到、簽到、引領(lǐng)）NO.8氣氛渲染（音樂、投影）NO.9流程設(shè)置合理簡潔NO.10氛圍炒作NO.11專題內(nèi)容及講師表現(xiàn)NO.12獎品設(shè)置NO.13現(xiàn)場簽約炒作會后總結(jié)追蹤NO.14總結(jié)經(jīng)驗(yàn)尋找改進(jìn)

5、方法NO.15及時下發(fā)現(xiàn)場簽約NO.16各層督促追蹤進(jìn)單NO.17根據(jù)情況掌握說明會節(jié)奏第二部分會前宣導(dǎo)與準(zhǔn)備(一)概述說明會是一個系統(tǒng)的項(xiàng)目。項(xiàng)目的重心并非僅僅會議本身，同樣，會前的宣導(dǎo)是否有效、邀約的客戶篩選是否認(rèn)真、會務(wù)的準(zhǔn)備工作是否細(xì)致，說明會的效果。同時在會務(wù)組織一塊，通過良好的計(jì)劃與組織分工，對各項(xiàng)工作分別落實(shí)到位，以相對優(yōu)化的工作流程，事前控制的強(qiáng)化（如會前的團(tuán)隊(duì)宣導(dǎo)、說明會的對象群體、邀約客戶的追蹤確認(rèn)），既可以督促業(yè)務(wù)伙伴提高拜訪量，邀約較高質(zhì)量的客戶，又能從基礎(chǔ)上提升說明會的效果。(二)工作流程1、會前準(zhǔn)備階段基本步驟步驟 1：個險部綜合經(jīng)營需要、團(tuán)隊(duì)士氣、拜訪量等因素，制

6、定說明會的步驟，并確定時間、參會對象。步驟 2：說明會被批準(zhǔn)實(shí)施后，項(xiàng)目按要求召開工作會議，成立接待、議程、后勤三個功能小組，并確定職責(zé)。（詳見輔助工具 B02產(chǎn)品說明會責(zé)任人工作明細(xì)）。步驟 3：各功能小組根據(jù)步驟 2 確定工作內(nèi)容以及（輔助工具 C01產(chǎn)品說明會工作計(jì)劃表）的指引完成各項(xiàng)籌備工作。項(xiàng)目、小組負(fù)責(zé)人根據(jù) CO1 表檢查各自的工作進(jìn)展。2、各層級和功能組職責(zé)（1） 項(xiàng)目組A、根據(jù)經(jīng)營需要確定說明會周期、時間、參會對象；B、落實(shí)各功能小組成員，明確職責(zé)與要求；-6-C、隨時了解跟蹤各功能小組的工作進(jìn)度；（2）議程組A、確定會議流程B、講師的C、主持詞、致辭、專題的定稿D、組織對團(tuán)

7、隊(duì)進(jìn)行會前相關(guān)內(nèi)容宣導(dǎo)。說明會召開前期的宣導(dǎo)工作（輔助工具 A01參加說明（a）會的好處A02如何邀約客戶參加說明會A03到哪里尋找目標(biāo)市場）(b)說明會會議宣導(dǎo)（會議時間、舉辦地點(diǎn)、對象、講師介紹）(c)會議注意事項(xiàng)的宣導(dǎo)（輔助工具A04說明會注意事項(xiàng)宣導(dǎo)）E、音像資料的準(zhǔn)備F、邀約客戶情況的追蹤（3）后勤組A、會場預(yù)算費(fèi)用B、確定場地布置方案并實(shí)施C、準(zhǔn)備現(xiàn)場簽約獎品D、準(zhǔn)備會務(wù)物品（輔助工具B03 品說明會物品準(zhǔn)備）（4）禮儀組A、確定禮儀并B、邀請函及門票的制作C、按會議禮儀要求進(jìn)行訓(xùn)練及彩排（輔助工具 B04說明會禮儀工作要求）-7-（三）注意事項(xiàng)1、會前宣導(dǎo)：個險部或部根據(jù)各自業(yè)務(wù)

8、的特點(diǎn)，預(yù)先對說明會的預(yù)期目標(biāo)、對象、組織形式、伙伴的配合要求進(jìn)行宣導(dǎo)，有利于業(yè)務(wù)伙伴有性的邀約客戶；2、邀約追蹤：個險部、部經(jīng)理、組訓(xùn)內(nèi)勤、各級主管形成多層面追蹤，并及時反饋邀約情況及市場的問題，積極尋求對策應(yīng)對；3、節(jié)奏：各經(jīng)營根據(jù)業(yè)績的需要，綜合權(quán)衡前幾場說明會的邀約客戶人數(shù)、現(xiàn)場簽約率、人均簽約、進(jìn)等各項(xiàng)指標(biāo)，在既能保證業(yè)務(wù)員的活動量從而不降低邀約客戶的質(zhì)量，又能保證業(yè)務(wù)員有時間對已參加說明會的客戶進(jìn)行追蹤從而不降低進(jìn)，又能跟上業(yè)務(wù)發(fā)展的需要的情況下制定說明會召開的節(jié)奏。4、場地選擇（a）場地應(yīng)該交通便利，能適當(dāng)?shù)膱龅夭贾靡詽M足展示相關(guān)宣傳資料的需要；環(huán)境通風(fēng)舒適、照明條件充足、擁有必

9、要的音響視聽設(shè)備及接口；最好位于會場后部（會議中進(jìn)出影響較?。?，外或大廳有接待客戶的空間（同時可作為的等候區(qū)）；（b）選擇場地還應(yīng)考慮的因素包括：參加會議對象（分普通場和高端客戶場、參加人數(shù)、會議預(yù)算，場地配套設(shè)備、場地檔次等因素；（c）如果公司有適宜的場所，如會議中心、培訓(xùn)中心、裝修較好的職場，可優(yōu)先選擇，以便讓準(zhǔn)增員能感受到公司及工作環(huán)境，并對公司有切身的感受；-8-第三部分會中組織與（一）概述說明會是一個小型系統(tǒng)工程，項(xiàng)目需要和各組協(xié)調(diào)，抓住每一個細(xì)節(jié)，掌控每一個環(huán)節(jié)，不好任何環(huán)節(jié)的差錯影響說明會的最終效果。說明會需要以公司形象和客戶的關(guān)注點(diǎn)為中心，依靠所有參與的密切配合，真正做到以說明

10、會為載體，全面展現(xiàn)公司實(shí)力、優(yōu)勢，提高對客戶的影響力。（二）工作流程和各級職責(zé)在籌備階段準(zhǔn)備充分基礎(chǔ)上，本階段按如下步驟：步驟 1會前提前準(zhǔn)備會前所有、講師提前半天集中，項(xiàng)目作簡要的流程介紹，并根據(jù) CO1 工具表再次檢查各項(xiàng)工作的落實(shí)情況：后勤組檢查物品準(zhǔn)備、布置會場；議程組落實(shí)講師、的到場、設(shè)備調(diào)試；接待組負(fù)責(zé)落實(shí)禮儀儀容、再次確認(rèn)工作職責(zé)和要求；步驟 2來賓入場會前可以入場，禮儀組到位，負(fù)責(zé)迎賓、校驗(yàn)回收邀請函、來賓簽到、會議資料、座位號碼、指引與會進(jìn)場；議程組進(jìn)行會前最后準(zhǔn)備；在與會等候時間可以公司企業(yè)的宣傳片、公司大型活動的片、大型培訓(xùn)專場的片，或者是電腦制作的公司相關(guān)介紹等宣傳幻燈

11、片。輔助工具A05說明會會前片步驟 3說明會開始：（a）項(xiàng)目確認(rèn)各項(xiàng)準(zhǔn)備工作落實(shí)到位后，確定會議開始的最終時間并通知各組。會前，會議即將開始及會場注意-9-事項(xiàng)幻燈片，輔助工具 A06說明會各環(huán)節(jié)片會前三分鐘開始導(dǎo)比較激昂的背景音樂（音量由弱變強(qiáng)），會前一分鐘開始三組總公司企業(yè)宣傳，一方面吸引與會的注意力，同時作為信號提醒所有會議即將開始。緊接著宣布會議正式開始，介紹會議目的以及簡要流程并表示熱烈歡迎。（b）開場白后，公司相關(guān)致歡迎詞，闡述公司企業(yè)、公司實(shí)力、答謝客戶關(guān)愛與支持。輔助工具 B03說明會發(fā)言稿(c) 有獎競猜：競猜的問題基本出自于上幾個階段介紹的內(nèi)容（如宣傳短片、幻燈片介紹、講師

12、介紹等），該環(huán)節(jié)主要是通過的場面能力巧妙地推動場面氣氛，增加互動以調(diào)動與會的積極性，緩和會場相對緊張的氣氛。但不當(dāng)時發(fā)獎，而是留待最后公布，吸引客戶不提前退場；輔助工具A06事業(yè)說明會各環(huán)節(jié)片(d) 講師通過保險的意義與功用、壽的實(shí)力、介紹吸引客戶對關(guān)注并期待。輔助工具 A07說明會專題（e）介紹獎品，引導(dǎo)現(xiàn)場簽約；現(xiàn)場簽約時再次穿插有獎競猜；現(xiàn)場簽約情況的及時公布（投影片）(f)作最后的總結(jié)陳述，強(qiáng)調(diào)壽的成就是大家的成就，壽的成就來自于廣大客戶的支持，答謝祝?？蛻?。步驟 4 會后收尾：（a）說明會結(jié)束后，禮儀組歡送客戶，后勤組負(fù)責(zé)會場和設(shè)備。(b) 現(xiàn)場召開總結(jié)會，對會議的組織進(jìn)行分析總結(jié)，

13、積累經(jīng)驗(yàn)。-10-（三）注意事項(xiàng)（a） 選擇適當(dāng)?shù)闹v師與優(yōu)秀的和講師能保證說明會各環(huán)節(jié)達(dá)到良好的效果，容易與客戶產(chǎn)生共鳴。講師應(yīng)具備良好的專業(yè)形象、豐富的專業(yè)素養(yǎng)、較強(qiáng)的表達(dá)能力、親和力強(qiáng)、調(diào)動氣氛。應(yīng)具有較豐富的會議主持經(jīng)驗(yàn)，臨場應(yīng)變能力強(qiáng)，控場能力強(qiáng)，調(diào)動氣氛能力強(qiáng)；（b）邀請公司為說明會致詞為說明會致詞的級別越高，表明公司的重視程度越高。適當(dāng)借助的影響力，可以提高客戶對說明會的信任度與接受度；（c）安排現(xiàn)場有獎問答環(huán)節(jié)問題主要來源于現(xiàn)場或講解的一些保險知識或公司知識，強(qiáng)化客戶對公司的印象。抽獎當(dāng)時不公布獲獎?wù)?，待現(xiàn)場簽約完畢安排時間統(tǒng)一頒獎，以吸引客戶不提前退場。（d）對于的客戶會場門口

14、設(shè)置專區(qū)，準(zhǔn)備公司雜志及茶水，的客戶在此等候，工作將視的人數(shù)和會議的流程，安排的客戶統(tǒng)一進(jìn)場。（三）說明會流程1、普通場流程（會議時長 65 分鐘）-11-序號議程主要內(nèi)容時間1入場禮儀迎賓、客戶入場開場前 30 分鐘2開場提醒歡迎詞/說明會主題/注意事項(xiàng)開場前 5 分鐘3開場變化音樂視屏引導(dǎo)開場(農(nóng)村場建議晨操展示)5 分鐘2、高端客戶場（會議時長 100 分鐘）-12-序號議程主要內(nèi)容時間1貴賓休息候場迎賓/簽到/引領(lǐng)客戶進(jìn)入貴賓廳休息開場前 30 分鐘2入場禮儀引領(lǐng)貴賓進(jìn)入會場開場前 5 分鐘3開場提醒歡迎詞/會議主題/注意事項(xiàng)（PPT）開場前 5 分鐘4熱場晨操展示3 分鐘5開場白宣布

15、開始/介紹來賓/會議議程8 分鐘6介紹與會風(fēng)采展示3 分鐘7致辭歡迎篇/實(shí)力篇/贊美篇/祝福篇3 分鐘8公司介紹服務(wù)/理賠案例最新資訊發(fā)布15 分鐘9觀念導(dǎo)入投資觀念推介40 分鐘10現(xiàn)場簽約介紹現(xiàn)場簽約的操作及3 分鐘11現(xiàn)場簽約簽約登記/禮品/簽約通報30 分鐘12結(jié)束語答謝/祝福3 分鐘4開場白宣布開始，介紹會議目的和會議議程2 分鐘5致辭歡迎篇/實(shí)力篇/贊美篇/祝福篇3 分鐘6專題公司實(shí)力篇15 分鐘7專題觀念導(dǎo)入推介40 分鐘8現(xiàn)場簽約介紹現(xiàn)場簽約的操作及5 分鐘9現(xiàn)場簽約簽約登記/獎品/簽約通報30 分鐘10結(jié)束語答謝/祝福3 分鐘-13-13晚宴宴請答謝客戶2 小時第四部分會后總

16、結(jié)和追蹤（一）概述說明會的會后總結(jié)、效果回饋、進(jìn)單追蹤是說明會的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。會后必須及時評估分析，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)、不斷調(diào)整完善，才能切實(shí)提高說明會的辦會水平并力臻完美；同時也必須及時對客戶進(jìn)行回訪和追蹤，了解客戶對說明會的想法和建議，加大進(jìn)單的追蹤力度，提高進(jìn)，最終達(dá)到說明會的目的。（二）工作流程和各級職責(zé)1、評估與總結(jié)：說明會會后（當(dāng)天），由項(xiàng)目召集全體工作召開總結(jié)會，由專人進(jìn)行會議。會議內(nèi)容包括：A、用研討形式總結(jié)會議中的亮點(diǎn)和不足（會議組織、獎品設(shè)置、講師表現(xiàn)等），不足的地方如何修正，如何可以做得更好；B、統(tǒng)計(jì)并匯總說明會簽單情況，對各經(jīng)營的具體簽單數(shù)據(jù)和給予反饋，便于主管、組訓(xùn)追蹤進(jìn)單情況；C、分析客戶到會人數(shù)、現(xiàn)場簽約率、人均簽約等數(shù)據(jù)，并對說明會的節(jié)奏安排給出建議；D、找出可以在職場中宣導(dǎo)的亮點(diǎn)，如與會客戶人數(shù)、簽單總量、簽單件數(shù)、最高等，布置在早會中對說明會效果進(jìn)行渲染，激發(fā)伙伴對說明會的期盼；E、再次明確簽單到賬日期，部署相應(yīng)追蹤措施。2、回訪與追蹤A、下發(fā)（BO4 客戶意見反饋表），督促業(yè)務(wù)員及時拜訪客戶-14-取得客戶對說明會效果的反饋，最重要的是為業(yè)務(wù)員提供再次面見客戶并及時收取簽單的借口；B、各經(jīng)營追蹤海報及時上墻，對現(xiàn)場簽單的業(yè)務(wù)予以恭賀，并提醒進(jìn)單的最后期限；C、對于有難度的客戶，各級主管、組訓(xùn)應(yīng)積極給予指導(dǎo)，必要時進(jìn)行陪訪