絕對成交之外貿銷售拜訪客戶話術

1、精選優(yōu)質文檔-傾情為你奉上絕對成交之外貿銷售拜訪客戶話術一、見面開場白及寒暄。二、框架性介紹三、抓住切入點，結合三大優(yōu)勢與客戶的實際情況開始分段進行國際營銷外包服務介紹（一）企業(yè)國際形象定位電子化包裝電子郵件、企業(yè)網(wǎng)站、電子目錄、電子演示（二）主動出擊E-postmail主動式電子直郵營銷體系1、客戶自有數(shù)據(jù)、幫客戶發(fā)送2、使用公司買家數(shù)據(jù)進行發(fā)送（三）CRM海外買家關系維護企業(yè)動態(tài)、新品速遞、展會預約邀請函、節(jié)日電子賀卡、買家問卷調查五、總結陳詞，探問需求，預約下次見面時間第一階段：入場自我介紹與寒暄*總，您好！我是時代第一TimesFirst的營銷顧問*昨天上午和您約好的，這是我的名片。（

2、坐下后，找一些和產(chǎn)品不相關的話題寒暄幾句）第二階段：框架性的介紹*總，首先我這里先簡單的介紹一下我們公司的情況：“我們公司是一家專業(yè)從事國際商業(yè)外包服務的公司，總部位于香港，在廈門與廣州都設有服務運營中心。我們公司主要為出口型企業(yè)提供國際營銷外包服務。概括的講：“我們以多年外貿客戶開發(fā)的經(jīng)驗，來系統(tǒng)的幫助企業(yè)提升并統(tǒng)一所有對外的形象例如：（企業(yè)網(wǎng)站、電子目錄、電子演示、電子郵件、DM、宣傳資料、VI設計等）同時配套國際推廣以及買家關系維護等服務，來全面的提升企業(yè)的出口競爭里，認識更多的買家并獲得更多的訂單！關于這一點的使用技巧和玩法，我們在 魔鬼提問術 中已經(jīng)詳細的分享過了，奇正商道，qzsd

3、668 ，如果你想更加具體的學習提高，那你可以去關注一下這個公眾號，你會發(fā)現(xiàn)驚喜的，這里就不多說了。第三階段：切入點BD:*總在我介紹我們服務之前我想先了解一下您公司目前的主要市場一般是那些國家和地區(qū)呢?客戶：我們一般都有涉及目前以歐美為主，其它地區(qū)也是我們接下來要考慮的！BD：那您一般采用什么方式來開發(fā)新客戶呢？客戶：我們都是參加展會同時配合一些B2B的方式來做的！BD：*總我接觸過很多做外貿的老總，他們有在反應過去做展會效果最直接，B2B也同時可以起到補充和針對的作用，但是近近幾年來很多出口企業(yè)都在采用同樣的方式在開發(fā)國外的客戶，所以用什么方式都避免不了競爭！所以效果也大不如從前了，不知道

4、您是否也有同感呢？客戶：這也是沒辦法的事，對于大家來講都一樣，那就看運氣了！BD：*總您生意能做這么大，我相信您靠的不單是運氣更重要的是您應該還具備別人所沒有的睿智！其實這對這個普遍存在的問題，我們公司特別開發(fā)了一套全新的開發(fā)客戶的系統(tǒng)！今天過來也是想跟您進一步交流，相信可以為您帶來一些參考！來之前我有把我們目前服務過的一些客戶案例，特別考過來給您看一下！不知道您有興趣了解一下嗎？客戶：可以！看看吧！第四階段：介紹企業(yè)形象定位BD （打開電腦，的同時嘴巴配合手的動作邊講）*總您也知道一個新客戶或者是一個聯(lián)系多次的客戶，他沒有辦法跟您本人見面、無法參觀您的工廠時或者進行深入溝通時，初次能接觸到您

5、公司的一些印象就是您：平時給他發(fā)的郵件、您公司的網(wǎng)站、您企業(yè)的產(chǎn)品目錄、或者展會上您給他留下的短暫印象等等這些都是形成他對您的第一印象！如果您的這個第一印象給他的感覺是專業(yè)的、有實力的、可靠的、安全的，那您說他找您繼續(xù)深入溝通的機率是不是比別人更高呢？客戶:話是沒有錯！BD：*總您看首先我們會幫您在平時構建這樣一封非常專業(yè)的溝通郵件（展示郵件），您可以看到這郵件整個展示以網(wǎng)頁的形式展示給客人，不是以附件的形式存在?？蛻粼谶@樣的郵件的接受度上更高，同時您看每一封郵件我們都根據(jù)您企業(yè)的產(chǎn)品及特色來特別定制，給客戶的整體感覺是非常專業(yè)的，您看這邊突出您公司的企業(yè)標志、企業(yè)的文字部分的介紹包括您的工廠

6、生產(chǎn)流程，同時重點描述了您進階段主打的產(chǎn)品，每個產(chǎn)品都附有詳細的說明！還有很詳細的企業(yè)的聯(lián)系方式！您看到的這樣一封圖文并貌的郵件，經(jīng)過我們技術的特殊處理它的容量非常小，只有4050kb左右可以保證老外以最理想的狀態(tài)來接收！*總您感覺這樣的郵件是不是很耳目一新呢？客戶:嗯·確實不錯！BD：這樣一封有個性的郵件相信他可以馬上從上百封千篇一律的郵件中立即關注到您公司！您公司的第一良好感覺就印入他的腦海中，如果這時他確實有這方面的需求那相信他一定會點閱您企業(yè)的網(wǎng)站來進一步了解您公司，這時他客戶很方便的通過我們郵件上的鏈接直接到達您公司的網(wǎng)站。（過渡到網(wǎng)站）BD：*總，其實網(wǎng)站在整個國際貿易領

7、域里它更相當于企業(yè)對外的一張名片。它更多是要來突出企業(yè)的整體象形、企業(yè)的文化、理念！而國內很多出口企業(yè)他們都會建網(wǎng)站，但是通過網(wǎng)站來真正達到推廣的作用還是非常的少，更多的只是為了做網(wǎng)站而做，缺少了實用性！想說大家都有了我也應該建一個；有的甚至做好后幾年都不會去更新一次，不知道您是否有同感呢？客戶:這種現(xiàn)象確實也是存在的BD：*總您看這是我們幫客戶建立的網(wǎng)站，我們會站在出口貿易的角度來幫您全面的考慮怎樣來構建更能夠吸引到您的客戶！在建之前我們會調查您企業(yè)目前的市場、您的競爭對手、您的內部的優(yōu)勢、您接下來的目標同時參考我們公司外籍顧問的一些建議來幫您量身定制您整體對外的形象；并且我們會把您的服務器

8、直接放在國外，這樣更方便于用戶的體驗?。ㄗ彀团浜鲜终故酒渌木W(wǎng)站樣本，將網(wǎng)站過渡到電子目錄）BD：當然了網(wǎng)站也能起到產(chǎn)品宣傳的作用，但是如果您的產(chǎn)品涉及到專利您肯定不會把這些資料公開在網(wǎng)站上讓所有人去看；同時如果您在上面放了過多的圖片也會影想到客戶打開的速度，那如何來解決這些問題呢？這邊我們幫您考慮了！BD：您剛才在郵件上有看到一個鏈接，這是我們專門為全面展示產(chǎn)品所開發(fā)的產(chǎn)品電子目錄，我們將您平時的紙質的產(chǎn)品目錄升級成電子版本的！您看（將目錄打開）這個目錄最大的好處就是便于信息的傳遞例如（美國的客戶需要您公司寄送這樣的目錄，如果您還在用紙質的目錄那在時間上至少需要花一個星期的時間同時也少不了2

9、00多元的國際快遞費，現(xiàn)在的競爭這么激烈隨時都會有變數(shù)，如果您的對手在速度上比您更快，那您就尚失了這次的生意機會了）如果您有電子目錄，那您可以把鏈接發(fā)給客戶讓她在線觀看或者花一到兩分鐘時間下載來看；第二它的更新方便像您服裝換季都會有新款，那紙質目錄一般跟不上更新而電子目錄在更新上就方便多了，將舊的圖片拿下，新的圖片換上。非常方便！我們每個季度會根據(jù)客戶的要求來幫客戶進行一次更新，這樣相當于一年有4本新的目錄！第三它展示產(chǎn)品更生動我們通過動化、音效來更立體的來展示產(chǎn)品，（其它優(yōu)點：環(huán)保、攜帶方便、成本節(jié)約可以順帶一下）給客人一種全新的感覺，從而樹立您更專業(yè)的形象！增強了買家對您的認可！（將電子目

10、錄過渡到紙質設計）BD：*總除了溝通郵件、企業(yè)網(wǎng)站、產(chǎn)品電子目錄之外，同時還包括您企業(yè)的一些對外書面宣傳的方面也是給老外留下印象的細節(jié)部分例如：您公司參展時用的紙質目錄、海報；您公司平時的便簽；您與客人溝通的名片；還有您標志等等一些書面的設計！因為這塊我們同時配備實力非常強的平面設計團隊，我們可以將您這些對外所有宣傳的書面資料與您公司的一些電子宣傳方面的風格做一個專業(yè)的統(tǒng)一，這樣任何一個有接觸到您公司的客戶會在第一時間上感受您的專業(yè)和您企業(yè)的實力與規(guī)模！您看一下這是我們幫一個客戶所做的對外形象的演示（打開LKK的案例）*總您感覺這家企業(yè)怎么樣呢？客戶：嗯！不錯！BD：*總您肯定很難想象這家公司

11、最初跟我們合作的時候公司就只有幾個人的企業(yè)，但它整體給客人的感覺是覺得這個企業(yè)很有實力且規(guī)模也不錯的一家出口商！這就是形象包裝的魅力。BD：（將紙質目錄過渡到電子演示）除了紙質宣傳品之外，相信您經(jīng)常參加展會，也會考慮采取一些方法來提升參展的全面效果！我們公司專門為這塊設計了電子演示來幫助您達到預期的效果?。ù蜷_電子演示的材料）BD：*總您看我們會通過剪輯一些您公司的素材通過編輯集合成一個演示才來集中體現(xiàn)您公司的：廠房規(guī)模、生產(chǎn)線、生產(chǎn)流程、產(chǎn)品、辦公環(huán)境、公司團隊、全球的銷售網(wǎng)絡及成功的客戶案例甚至是一些企業(yè)認證等，以此來體現(xiàn)您公司的實力！讓老外在眾多的同類產(chǎn)品的攤位前第一時間的關注到您公司并

12、對您企業(yè)建立深刻、專業(yè)的印象。您試想一下，現(xiàn)在的展會競爭這么激烈，一次參展都要花上大幾拾萬，如果客人在您的攤位面前多駐留一會，那您的外貿業(yè)務人員就比其它公司的業(yè)務多了一些機會，那您成交訂單的機率自然比別人更高了?。偨Y一些企業(yè)形象定位后將服務轉入配送的“主動出擊”這部分）BD：*總您現(xiàn)在所看到的就是我們前期為您公司打造的專業(yè)的第一印象，這里包括您公司“平時跟客人溝通的郵件、網(wǎng)站、電子目錄、紙質品設計及電子演示”我們?yōu)槟鲞@么專業(yè)的形象的一個目的也是想為您公司提升整體的效果，所以我們同時匹配我們的E-Posmail的直郵技術來幫您更進一層的實現(xiàn)這塊！BD:我們公司通過從北美引進的一套直郵技術（目

13、前很多跨國公司同樣在使用這套技術來實現(xiàn)客戶跟進、維護、開發(fā)的工作。例如DEELHPIBM花旗銀行等），將您公司所設計好的郵件直接編譯后并有針對的發(fā)送給我們資源庫里的客人，（像您服裝這塊的客戶我們前期通過展會、行業(yè)協(xié)會、政府渠道的收集、邀約、確認，目前已有2萬多個這類客戶）另外如果您手上有一些多年沉淀但未作深入開發(fā)的客戶資源也可以讓我們代表您公司定期維護。我們會在最短的時間內讓這幾萬個客人都了解到您公司的實力和優(yōu)勢，并且每個月以不同風格的郵件版面來接觸他們一次，這樣一年下來這些客戶就可以對您公司累積至少12次非常深刻的印象如果他們有興趣相信他們會第一時間跟您聯(lián)系！（將這塊過渡到后期配送的關系跟進

14、服務）BD：*總，通過這樣操作后！客人如果和您取得聯(lián)系一般會采用兩種方式，有部分客戶會直接把需求另寫一封郵件告訴您，但是很多老外由于他們的工作習慣所以一般會直接回復需求，這就涉及到很多通過我們系統(tǒng)發(fā)出去的郵件后期的需求又回復到我們這邊來。所以后期我們同時會配送我們非常專業(yè)的“CRM的客戶關系跟進服務”給您，具體我們是這樣做的：BD：我們后期同時匹配一個三到六年外貿工作經(jīng)驗的客服人員來幫您過濾轉發(fā)客人的詢盤，因為有這么多的郵件發(fā)出去，每天會收到很多客人的回復，這些回復中有部分可能不是很專業(yè)有質量的，所以客戶她會在第一時間內幫您把沒有質量的詢盤過濾掉，有質量的詢盤通過我們的數(shù)據(jù)庫將客人的資料補全后

15、在規(guī)定的2個小時內發(fā)到您指定的郵箱內，同時如果哦特別重要的她還會電話通知您及時處理。確保您的主要精力和時間是用在有效率的工作部分！另外我們同時配有客戶詢盤OA管理系統(tǒng)來幫助您更好的管理這些詢盤（打開OA介紹一下）另外我們的客戶人員除了平時幫您轉發(fā)詢盤之外他們同時還幫您完成一個非常重要的工作！BD：像逢年過節(jié)，您公司都會給客戶發(fā)送一些賀卡，那我們的客服會根據(jù)您的需求來幫您個性化定制溫馨有創(chuàng)意的問候，幫助您更好的加深與客戶的關系；賀卡郵件如果您有一些新產(chǎn)品上來，相信您一定希望更多的客戶能夠第一時來了解。所以我們的客服可以為您量身設計一些新品速遞幫助您搶占商機；新品速遞或者您的企業(yè)有一些重大喜訊例如

16、：廠房搬遷、與知名客戶合作、規(guī)模擴大、技術革新、社會公益事件等，他們會幫助您將企業(yè)的這些新動態(tài)做成新聞的郵件并發(fā)送給這些客戶，讓他們增強對您公司的信心；新聞郵件當然了，您公司每年都會參加展會。相信您每次參展之前都會想盡辦法的去邀約客戶！我們的客服這是會幫助您設計最專業(yè)的能體現(xiàn)您公司實力的邀請函提前來幫您做客戶邀約的工作，讓您的展會達到最佳的效果，展會回來后可以為您設計格據(jù)一新的展后回訪函來增強客人對您公司的印象；展前邀請函及展后感謝函*總相信您做外貿多年肯定經(jīng)常碰到很多客戶來詢價最后經(jīng)常是沒有回音的，所以一段時間后針對這些客戶，我們的客服會以第三方的信息推薦機構的名義來幫您去向客戶了解具體的原因，我們會制定非常專業(yè)簡單的問卷來了解客戶是（價格、產(chǎn)品質量、溝通、采購時間未到等或其它）外貿中和企業(yè)日常中可能出現(xiàn)的一些原因，來幫助企業(yè)的外貿部做一個全面的提升。買家調查問卷這五種郵件，您每個月可以根據(jù)自己公司的業(yè)務進展來挑選一種搭配前面的客戶開發(fā)郵件來發(fā)送給客人，這樣操作不但可以為您開發(fā)到客戶的同時也大大的加強了與客人的密切聯(lián)系！您的優(yōu)勢立即從眾多服裝出口商中受到客戶的特別關注，有什么理由他不選擇您這么一家專業(yè)有實力的出口商來配合呢？（對服務做一個總結）BD：*總，您看我講了這么多，我這邊再將我們的優(yōu)勢做一個