電話營銷十大步驟

1、3/7/20221電話行銷十大步驟電話行銷十大步驟 3/7/20222目錄目錄一、態(tài)度是行銷成功之母一、態(tài)度是行銷成功之母 二、測(cè)量目標(biāo)二、測(cè)量目標(biāo) 三、塑造產(chǎn)品價(jià)值三、塑造產(chǎn)品價(jià)值 四、優(yōu)化工作環(huán)境四、優(yōu)化工作環(huán)境 五、組建電話資料庫管理系統(tǒng)五、組建電話資料庫管理系統(tǒng) 六、確定每一次打電話的目的六、確定每一次打電話的目的 七、問對(duì)問題七、問對(duì)問題 八、注重傾聽八、注重傾聽 九、學(xué)習(xí)如何應(yīng)付拒絕九、學(xué)習(xí)如何應(yīng)付拒絕 十、循序漸進(jìn)，按部就班十、循序漸進(jìn)，按部就班3/7/20223第一步：態(tài)度是行銷成功之母第一步：態(tài)度是行銷成功之母n首先要保持積極、熱情的態(tài)度。要做到的就是：要積極，想法要積極，談

2、吐要積極。積極的心理態(tài)度是你行銷成功的動(dòng)力。這種積極的動(dòng)力不僅是思想過程，更是一種身體力行。n表現(xiàn)出自信，努力保持一個(gè)良好的自我形象（就像你在同顧客面對(duì)面談生意一樣），這一點(diǎn)很重要。例如：服飾、整潔狀況關(guān)系到你對(duì)自己的看法，你的自我形象，顯示所需信心。n態(tài)度是一種思維方式。恐懼 思維消極，無能為力；思維積極 我能行（做），樂觀，勝任挑戰(zhàn)。n話音是顯示積極態(tài)度的有力工具之一，話音帶笑顯示更友好的形象。電話如同一面鏡子。改變態(tài)度幾乎可以增加50%的行銷成功幾率。n如何更好地改變態(tài)度 是什么改變了態(tài)度 NLP神經(jīng)語言程式學(xué)，情緒影響態(tài)度，影響情緒有兩點(diǎn)：一是生理狀態(tài)；二是注意力思維的注意力已融入環(huán)境

3、當(dāng)中，你的態(tài)度也會(huì)跟著轉(zhuǎn)變。改變態(tài)度 態(tài)度會(huì)奇跡般地影響到你的成功，訓(xùn)練聲音能改變你的外在態(tài)度，潛移默化改變你內(nèi)在態(tài)度。 （附1）n節(jié)省時(shí)間：365小時(shí)24小時(shí)/天=15.2天（節(jié)省的天數(shù)），這15天的安排是閑事還是建立前途，相信你會(huì)有明智的選擇。3/7/20224附附1：靠以下練習(xí)來提升你自己：靠以下練習(xí)來提升你自己l有事情出錯(cuò)時(shí)，要記得那不是別人的錯(cuò)，而是你的錯(cuò)l如果你認(rèn)為沒關(guān)系，事情便沒關(guān)系；假如你認(rèn)為有關(guān)系，事情就有關(guān)系。l不要理會(huì)那些垃圾新聞做值得的事（如訂計(jì)劃），或者做任何可以提高生活品質(zhì)的事。l在一年的時(shí)間內(nèi)，只讀積極正面的書籍和消息。l面對(duì)障礙或事情出了差錯(cuò)時(shí)，從中尋找機(jī)會(huì)。l

4、聽一些有關(guān)態(tài)度的錄音帶、參加討論會(huì)、參加進(jìn)修課程。l不要理會(huì)那些說你“做不到”或企圖令你灰心喪志的人。l反省你的語言你說是半滿還是半空？說部分有云還是部分晴朗？避免說為什么、我不行和我不會(huì)。l談你為什么喜歡事物、人們、工作和家庭，不要談你為什么不喜歡。l時(shí)刻想到要幫助他人。l拜訪兒童醫(yī)院或殘疾的人。l你會(huì)生多久的氣？如果超過5分鐘，一定有毛病。l每天要想起可慶幸的事。3/7/20225第二步：測(cè)量目標(biāo)第二步：測(cè)量目標(biāo)v在第一步中提到態(tài)度，它是電話行銷的敲門磚，取得成功要取決于去哪里并測(cè)量你達(dá)到目標(biāo)進(jìn)展情況的方法。v明確目標(biāo)和意圖（以羅盤為方向，以地圖為目標(biāo)做例），你做為羅心，目標(biāo)也許是：你要打

5、的電話次數(shù)；你與決策者聯(lián)系的次數(shù)；你的銷售次數(shù)等你要打的電話次數(shù)；你與決策者聯(lián)系的次數(shù)；你的銷售次數(shù)等。次數(shù)的改變?nèi)Q于情形變遷、經(jīng)驗(yàn)、所提供的新產(chǎn)品及服務(wù)等。v要達(dá)到目標(biāo)，工作效率很重要。效率的高低受很多因素影響：電話長(zhǎng)短；銷售哪種產(chǎn)品；與客戶聯(lián)系的難易程度；聯(lián)系客戶數(shù)量的多少；通訊設(shè)備；信息（顧客名單來源）；除了打電話還做哪些工作。3/7/202263/7/20227附附2：行銷時(shí)塑造產(chǎn)品價(jià)值：行銷時(shí)塑造產(chǎn)品價(jià)值的話術(shù)的話術(shù)計(jì)劃計(jì)劃找到顧客的問題或痛苦；擴(kuò)大對(duì)方不購買的痛苦；提出解決方案；列出產(chǎn)品對(duì)顧客的所有好處；提出解決問題的資歷和資格；解釋你的產(chǎn)品為什么是最好的（理由）；考慮一下我們是

6、否可以送一些贈(zèng)品；我們有沒有辦法限時(shí)、限量供應(yīng)產(chǎn)品（人最想得到他沒有或得不到的東西）；提供顧客見證；做一個(gè)價(jià)格比較，解釋為什么會(huì)物超所值；列出顧客不買的所有理由；了解顧客希望得到什么結(jié)果；要塑造顧客對(duì)該產(chǎn)品的渴望度；解釋顧客應(yīng)該購買你產(chǎn)品的5個(gè)理由，然后提出證明；顧客買你產(chǎn)品的好處和壞處的分析；你跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些不一樣的地方要做比較；顧客對(duì)該產(chǎn)品產(chǎn)生問題或疑問分析；解釋你的產(chǎn)品為什么這么貴；為什么顧客今天就要購買你的產(chǎn)品。3/7/20228第四步：優(yōu)化工作環(huán)境第四步：優(yōu)化工作環(huán)境n知道如何安排好自己的工作環(huán)境，通過自測(cè)，幫助你營造更好的環(huán)境。（附3）n營造一個(gè)良好的電話溝通環(huán)境，一種有利于你的思想健康、積極的環(huán)境，同時(shí)可以克服困難打好每一通電話。料。3/7/202210第六步：確定每一次第六步：確定每一次 打電話的目的打電話的目的最好的電話行銷者不是背誦者，如何在電話中介紹你自己：介紹你自己；認(rèn)定或再認(rèn)定你的顧客；你正在介紹的產(chǎn)品或服務(wù)的特征和利益要符合顧客的需要；準(zhǔn)備好應(yīng)付拒絕；懂得何時(shí)設(shè)法結(jié)束談話。介紹時(shí)不要跑題，記住重點(diǎn)。電話行銷是多次打電話與顧客聯(lián)系。每次要講的話深思熟慮，推銷電話的步驟： 了解誰是購買的決策者； 與決策者聯(lián)系； 介紹你自己； 建立親和力； 確認(rèn)了顧客需求； 發(fā)現(xiàn)準(zhǔn)顧客； 描繪產(chǎn)品及