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文檔簡介

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上1、 目的為明確銷售人員績效工資、晉升及年終獎金的計算、發(fā)放標(biāo)準(zhǔn),并激勵銷售人員的積極性、主動性和創(chuàng)造性,特制定銷售人員績效考核辦法。2、 適用范圍適用對銷售人員的考核。3、 職責(zé)3.1 人事部提供銷售人員的績效數(shù)據(jù)給財務(wù)部。3.2 財務(wù)部根據(jù)各部門提供的數(shù)據(jù)計算績效獎金和年終獎金,績效獎金隨工資發(fā)放。年終獎金由財務(wù)部負(fù)責(zé)發(fā)放。3.3人事部負(fù)責(zé)提供銷售人員晉級、降級所依據(jù)的數(shù)據(jù)。4、 工作程序4.1 銷售人員績效考核內(nèi)容: 績效內(nèi)容計算方式說明市場績效銷售提成毛利×毛利提成率提成率由公司統(tǒng)一核定,當(dāng)月發(fā)放70%;年終發(fā)放30%(辭職視同放棄)。銷售提成銷售額

2、×銷售提成率超額完成計劃獎勵=超出部分追加 %提成鼓勵業(yè)績增長獨立開發(fā)新客戶獎勵新客戶銷售毛利提成追加 %鼓勵開發(fā)新客戶回款提成回款提成率×回款額控制應(yīng)收,提高資金周轉(zhuǎn)率管理績效(1)客戶投訴客戶投訴1次罰款 元??蛻敉对V是指書面投訴、電話投訴、當(dāng)面投訴等,由部門經(jīng)理或者總經(jīng)理酌情處理,通知財務(wù)部扣除。(2)意外損失因為本人原因,造成產(chǎn)品報廢、財產(chǎn)失竊毀損、索賠、壞賬、罰款、費用增加等經(jīng)濟損失時,由部門主管視情況對業(yè)務(wù)員進行考核,部門主管應(yīng)將80的損失落實到相關(guān)責(zé)任者。意外損失考核可以與其他考核項目同時考核。(3)逾期帳款逾期帳款考核 月末逾期帳款總額× %特殊情

3、況經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)可免于考核。逾期賬款每月滾動連續(xù)考核。(5)上級考評由部門主管、公司領(lǐng)導(dǎo)對工作表現(xiàn)進行評價、獎懲。對員工日常行為守則及公司規(guī)章制度進行規(guī)范備注每月的扣款總額以月度績效工資額為上限,超出后當(dāng)月不再處罰。如果錯誤比較嚴(yán)重,經(jīng)公司研究決定可在后面的月份連續(xù)考核。解釋說明:(1)銷售毛利=銷售額 - 產(chǎn)品成本 - 對應(yīng)客戶群體發(fā)生的所有費用 公司內(nèi)部分?jǐn)傎M用;(2)產(chǎn)品售價由公司統(tǒng)一制定價格政策,特殊情況低價銷售,必須報請總經(jīng)理同意;(3)月度毛利提成率=(月度績效工資×60%)/月度計劃毛利總額;(4)月度銷售提成率=(月度績效工資×40%)/月度計劃銷售總額;(5

4、)回款提成率=回款率<60%,回款提成為0;60%<回款率<70%,回款提成率為 %;70%<回款率<80%,回款提成率為 %;80%<回款率<90%,回款提成率為 %;90%<回款率<100%,回款提成率為 %;回款率=100%,回款提成率為 %;(6)回款率=(月初回款+當(dāng)月銷售-月末未回款)/月末未回款*100%(大于1時,按1計算)(7)業(yè)務(wù)員共同產(chǎn)生的費用,按照誰受益、誰承擔(dān)的原則,或在報銷時寫清分配比例。店展或經(jīng)銷商會議等大型活動,可以將費用平均到全年計算。公司級廣告、市場策劃活動另議;(8)新客戶有效期:一年。(老客戶間隔一年

5、以上重新采購的產(chǎn)品也算新客戶)。由業(yè)務(wù)員獨立開發(fā)的新客戶做額外獎勵。(9)因為市場發(fā)生突然變化,或者其他意想不到的原因,導(dǎo)致年度銷售計劃出現(xiàn)重大偏差。如果實際銷售額超出計劃的50%,公司有權(quán)對毛利提成和銷售提成進行封頂,以年度計劃的1.5倍為上限;如果非個人原因?qū)е聦嶋H銷售額低于計劃的50%,業(yè)務(wù)員可以申請調(diào)整計劃指標(biāo),經(jīng)公司認(rèn)可后調(diào)整提成率。業(yè)務(wù)員獨立開發(fā)的新市場,提成不封頂。(10)銷售內(nèi)勤于每月 號之前將上月銷售人員銷售數(shù)據(jù)及超期庫存提報給財務(wù)部。財務(wù)部于每月 號之前將上月銷售人員實際銷售額、銷售利潤、新客戶新品銷售額、費用匯總、超期賬款、超期庫存、銷售計劃、提成系數(shù)及績效獎金計算結(jié)果提

6、報總經(jīng)理。由總經(jīng)理進行復(fù)核。各項提報數(shù)據(jù)均需提報部門經(jīng)理簽字確認(rèn)。4.2 銷售人員晉級、降級標(biāo)準(zhǔn):4.2.1晉級標(biāo)準(zhǔn):(1)新入職銷售人員在試用期間(1-3個月)經(jīng)部門經(jīng)理、分管領(lǐng)導(dǎo)綜合評定合格后轉(zhuǎn)正初級銷售工程師;(2)連續(xù)六個月總體計劃完成率80%,且六個月總體毛利 萬中級銷售工程師;(3)連續(xù)六個月總體計劃完成率90%,且六個月總體毛利 萬高級銷售工程師;(4)連續(xù)六個月總體計劃完成率100%,且六個月總體毛利 萬特級銷售工程師;4.2.2降級標(biāo)準(zhǔn):(1)連續(xù)六個月總體計劃完成率50%淘汰(因市場發(fā)生重大變化或其他不可抗力導(dǎo)致的計劃完成率50%,可報請總經(jīng)理批準(zhǔn)免于淘汰);(2)連續(xù)六個

7、月總體計劃完成率80%由中級銷售工程師降為初級銷售工程師;(3)連續(xù)六個月總體計劃完成率90%由高級銷售工程師降為中級銷售工程師;(4)連續(xù)六個月總體計劃完成率100%由特級銷售工程師降為高級銷售工程師;解釋說明:(1)符合晉級標(biāo)準(zhǔn)的銷售人員,由部門在一個月內(nèi)提出申請。超過時效不予審批;(2)業(yè)務(wù)素質(zhì)、素養(yǎng)較高者經(jīng)評議審批后,可直接定級;(3)晉級、降級均可連跳。舉例說明:初級銷售工程師連續(xù)六個月總體計劃完成率90%,六個月總體毛利 萬,經(jīng)批準(zhǔn)可直接晉級為高級銷售工程師,而無需經(jīng)過中級銷售工程師階段;(4)因嚴(yán)重違紀(jì)或個人原因給公司造成重大損失者,由經(jīng)理決定降級標(biāo)準(zhǔn).4.3銷售人員年終獎金發(fā)放

8、辦法:4.3.1關(guān)于30%績效獎金的發(fā)放:每半年以現(xiàn)金形式發(fā)放一次。每年9月份發(fā)放當(dāng)年1-6月份的獎金,次年3月發(fā)放7-12月的獎金。4.3.2關(guān)于年終獎金的發(fā)放:(1)每年1月底對所有銷售人員上一年度進行綜合排名,對前三名分別給予 元、 元、 元的紅包獎勵。綜合考評內(nèi)容:團隊負(fù)責(zé)各項考評項目按人均計算考評項目計算方法權(quán)重得分分值說明銷售利潤達標(biāo)率全年實際利潤/全年計劃利潤*100%40%采用百分比考核的定量指標(biāo),每1%按1分計分值銷售計劃完成率全年實際銷售額/全年銷售計劃*100%15%新客戶新品貢獻率全年新客戶新品銷售額/全年實際銷售額*100%15%賬款回收率(1-年末超期賬款/全年實際銷售額)*100%15%執(zhí)行力由部門經(jīng)理打分15%定性考核指標(biāo):90-100分為優(yōu)秀,80-89分為良好,60-79分為合格,60分以下為不合格,分配比例優(yōu)秀10%,良好20%,合格60%,不合格10%得分合計100%(2)每年1月底對各銷售組銷售毛利與去年進行對比,如果毛利高于去年,對超額部分按照 %對銷售小組進行獎勵。(3)對

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