銷(xiāo)售人員績(jī)效考核辦法

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上1、 目的為明確銷(xiāo)售人員績(jī)效工資、晉升及年終獎(jiǎng)金的計(jì)算、發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)，并激勵(lì)銷(xiāo)售人員的積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性，特制定銷(xiāo)售人員績(jī)效考核辦法。2、 適用范圍適用對(duì)銷(xiāo)售人員的考核。3、 職責(zé)3.1 人事部提供銷(xiāo)售人員的績(jī)效數(shù)據(jù)給財(cái)務(wù)部。3.2 財(cái)務(wù)部根據(jù)各部門(mén)提供的數(shù)據(jù)計(jì)算績(jī)效獎(jiǎng)金和年終獎(jiǎng)金，績(jī)效獎(jiǎng)金隨工資發(fā)放。年終獎(jiǎng)金由財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)發(fā)放。3.3人事部負(fù)責(zé)提供銷(xiāo)售人員晉級(jí)、降級(jí)所依據(jù)的數(shù)據(jù)。4、 工作程序4.1 銷(xiāo)售人員績(jī)效考核內(nèi)容： 績(jī)效內(nèi)容計(jì)算方式說(shuō)明市場(chǎng)績(jī)效銷(xiāo)售提成毛利×毛利提成率提成率由公司統(tǒng)一核定，當(dāng)月發(fā)放70%；年終發(fā)放30%（辭職視同放棄）。銷(xiāo)售提成銷(xiāo)售額

2、×銷(xiāo)售提成率超額完成計(jì)劃獎(jiǎng)勵(lì)=超出部分追加 %提成鼓勵(lì)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)獨(dú)立開(kāi)發(fā)新客戶(hù)獎(jiǎng)勵(lì)新客戶(hù)銷(xiāo)售毛利提成追加 %鼓勵(lì)開(kāi)發(fā)新客戶(hù)回款提成回款提成率×回款額控制應(yīng)收，提高資金周轉(zhuǎn)率管理績(jī)效（1）客戶(hù)投訴客戶(hù)投訴1次罰款 元?？蛻?hù)投訴是指書(shū)面投訴、電話(huà)投訴、當(dāng)面投訴等，由部門(mén)經(jīng)理或者總經(jīng)理酌情處理，通知財(cái)務(wù)部扣除。（2）意外損失因?yàn)楸救嗽?，造成產(chǎn)品報(bào)廢、財(cái)產(chǎn)失竊毀損、索賠、壞賬、罰款、費(fèi)用增加等經(jīng)濟(jì)損失時(shí)，由部門(mén)主管視情況對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行考核，部門(mén)主管應(yīng)將80的損失落實(shí)到相關(guān)責(zé)任者。意外損失考核可以與其他考核項(xiàng)目同時(shí)考核。（3）逾期帳款逾期帳款考核 月末逾期帳款總額× %特殊情

3、況經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)可免于考核。逾期賬款每月滾動(dòng)連續(xù)考核。（5）上級(jí)考評(píng)由部門(mén)主管、公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)工作表現(xiàn)進(jìn)行評(píng)價(jià)、獎(jiǎng)懲。對(duì)員工日常行為守則及公司規(guī)章制度進(jìn)行規(guī)范備注每月的扣款總額以月度績(jī)效工資額為上限，超出后當(dāng)月不再處罰。如果錯(cuò)誤比較嚴(yán)重，經(jīng)公司研究決定可在后面的月份連續(xù)考核。解釋說(shuō)明：（1）銷(xiāo)售毛利=銷(xiāo)售額 - 產(chǎn)品成本 - 對(duì)應(yīng)客戶(hù)群體發(fā)生的所有費(fèi)用 公司內(nèi)部分?jǐn)傎M(fèi)用；（2）產(chǎn)品售價(jià)由公司統(tǒng)一制定價(jià)格政策，特殊情況低價(jià)銷(xiāo)售，必須報(bào)請(qǐng)總經(jīng)理同意；（3）月度毛利提成率=（月度績(jī)效工資×60%）/月度計(jì)劃毛利總額；（4）月度銷(xiāo)售提成率=（月度績(jī)效工資×40%）/月度計(jì)劃銷(xiāo)售總額；（5

4、）回款提成率=回款率<60%,回款提成為0；60%<回款率<70%,回款提成率為 %；70%<回款率<80%,回款提成率為 %；80%<回款率<90%,回款提成率為 %；90%<回款率<100%,回款提成率為 %；回款率=100%,回款提成率為 %；（6）回款率=（月初回款+當(dāng)月銷(xiāo)售-月末未回款）/月末未回款*100%（大于1時(shí)，按1計(jì)算）（7）業(yè)務(wù)員共同產(chǎn)生的費(fèi)用，按照誰(shuí)受益、誰(shuí)承擔(dān)的原則，或在報(bào)銷(xiāo)時(shí)寫(xiě)清分配比例。店展或經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議等大型活動(dòng)，可以將費(fèi)用平均到全年計(jì)算。公司級(jí)廣告、市場(chǎng)策劃活動(dòng)另議；（8）新客戶(hù)有效期：一年。（老客戶(hù)間隔一年

5、以上重新采購(gòu)的產(chǎn)品也算新客戶(hù)）。由業(yè)務(wù)員獨(dú)立開(kāi)發(fā)的新客戶(hù)做額外獎(jiǎng)勵(lì)。（9）因?yàn)槭袌?chǎng)發(fā)生突然變化，或者其他意想不到的原因，導(dǎo)致年度銷(xiāo)售計(jì)劃出現(xiàn)重大偏差。如果實(shí)際銷(xiāo)售額超出計(jì)劃的50%，公司有權(quán)對(duì)毛利提成和銷(xiāo)售提成進(jìn)行封頂，以年度計(jì)劃的1.5倍為上限；如果非個(gè)人原因?qū)е聦?shí)際銷(xiāo)售額低于計(jì)劃的50%，業(yè)務(wù)員可以申請(qǐng)調(diào)整計(jì)劃指標(biāo)，經(jīng)公司認(rèn)可后調(diào)整提成率。業(yè)務(wù)員獨(dú)立開(kāi)發(fā)的新市場(chǎng)，提成不封頂。（10）銷(xiāo)售內(nèi)勤于每月 號(hào)之前將上月銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售數(shù)據(jù)及超期庫(kù)存提報(bào)給財(cái)務(wù)部。財(cái)務(wù)部于每月 號(hào)之前將上月銷(xiāo)售人員實(shí)際銷(xiāo)售額、銷(xiāo)售利潤(rùn)、新客戶(hù)新品銷(xiāo)售額、費(fèi)用匯總、超期賬款、超期庫(kù)存、銷(xiāo)售計(jì)劃、提成系數(shù)及績(jī)效獎(jiǎng)金計(jì)算結(jié)果提

6、報(bào)總經(jīng)理。由總經(jīng)理進(jìn)行復(fù)核。各項(xiàng)提報(bào)數(shù)據(jù)均需提報(bào)部門(mén)經(jīng)理簽字確認(rèn)。4.2 銷(xiāo)售人員晉級(jí)、降級(jí)標(biāo)準(zhǔn)：4.2.1晉級(jí)標(biāo)準(zhǔn)：（1）新入職銷(xiāo)售人員在試用期間（1-3個(gè)月）經(jīng)部門(mén)經(jīng)理、分管領(lǐng)導(dǎo)綜合評(píng)定合格后轉(zhuǎn)正初級(jí)銷(xiāo)售工程師；（2）連續(xù)六個(gè)月總體計(jì)劃完成率80%，且六個(gè)月總體毛利 萬(wàn)中級(jí)銷(xiāo)售工程師；（3）連續(xù)六個(gè)月總體計(jì)劃完成率90%，且六個(gè)月總體毛利 萬(wàn)高級(jí)銷(xiāo)售工程師；（4）連續(xù)六個(gè)月總體計(jì)劃完成率100%，且六個(gè)月總體毛利 萬(wàn)特級(jí)銷(xiāo)售工程師；4.2.2降級(jí)標(biāo)準(zhǔn)：（1）連續(xù)六個(gè)月總體計(jì)劃完成率50%淘汰（因市場(chǎng)發(fā)生重大變化或其他不可抗力導(dǎo)致的計(jì)劃完成率50%，可報(bào)請(qǐng)總經(jīng)理批準(zhǔn)免于淘汰）；（2）連續(xù)六個(gè)

7、月總體計(jì)劃完成率80%由中級(jí)銷(xiāo)售工程師降為初級(jí)銷(xiāo)售工程師；（3）連續(xù)六個(gè)月總體計(jì)劃完成率90%由高級(jí)銷(xiāo)售工程師降為中級(jí)銷(xiāo)售工程師；（4）連續(xù)六個(gè)月總體計(jì)劃完成率100%由特級(jí)銷(xiāo)售工程師降為高級(jí)銷(xiāo)售工程師；解釋說(shuō)明：（1）符合晉級(jí)標(biāo)準(zhǔn)的銷(xiāo)售人員，由部門(mén)在一個(gè)月內(nèi)提出申請(qǐng)。超過(guò)時(shí)效不予審批；（2）業(yè)務(wù)素質(zhì)、素養(yǎng)較高者經(jīng)評(píng)議審批后，可直接定級(jí)；（3）晉級(jí)、降級(jí)均可連跳。舉例說(shuō)明：初級(jí)銷(xiāo)售工程師連續(xù)六個(gè)月總體計(jì)劃完成率90%，六個(gè)月總體毛利 萬(wàn)，經(jīng)批準(zhǔn)可直接晉級(jí)為高級(jí)銷(xiāo)售工程師，而無(wú)需經(jīng)過(guò)中級(jí)銷(xiāo)售工程師階段；（4）因嚴(yán)重違紀(jì)或個(gè)人原因給公司造成重大損失者，由經(jīng)理決定降級(jí)標(biāo)準(zhǔn).4.3銷(xiāo)售人員年終獎(jiǎng)金發(fā)放

8、辦法：4.3.1關(guān)于30%績(jī)效獎(jiǎng)金的發(fā)放：每半年以現(xiàn)金形式發(fā)放一次。每年9月份發(fā)放當(dāng)年1-6月份的獎(jiǎng)金，次年3月發(fā)放7-12月的獎(jiǎng)金。4.3.2關(guān)于年終獎(jiǎng)金的發(fā)放：（1）每年1月底對(duì)所有銷(xiāo)售人員上一年度進(jìn)行綜合排名，對(duì)前三名分別給予 元、 元、 元的紅包獎(jiǎng)勵(lì)。綜合考評(píng)內(nèi)容：團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)各項(xiàng)考評(píng)項(xiàng)目按人均計(jì)算考評(píng)項(xiàng)目計(jì)算方法權(quán)重得分分值說(shuō)明銷(xiāo)售利潤(rùn)達(dá)標(biāo)率全年實(shí)際利潤(rùn)/全年計(jì)劃利潤(rùn)*100%40%采用百分比考核的定量指標(biāo),每1%按1分計(jì)分值銷(xiāo)售計(jì)劃完成率全年實(shí)際銷(xiāo)售額/全年銷(xiāo)售計(jì)劃*100%15%新客戶(hù)新品貢獻(xiàn)率全年新客戶(hù)新品銷(xiāo)售額/全年實(shí)際銷(xiāo)售額*100%15%賬款回收率(1-年末超期賬款/全年實(shí)際銷(xiāo)售額)*100%15%執(zhí)行力由部門(mén)經(jīng)理打分15%定性考核指標(biāo)：90-100分為優(yōu)秀，80-89分為良好，60-79分為合格，60分以下為不合格，分配比例優(yōu)秀10%，良好20%，合格60%，不合格10%得分合計(jì)100%（2）每年1月底對(duì)各銷(xiāo)售組銷(xiāo)售毛利與去年進(jìn)行對(duì)比，如果毛利高于去年，對(duì)超額部分按照 %對(duì)銷(xiāo)售小組進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。（3）對(duì)