分部廣宣促銷工作考評(píng)管理辦法

1、惟 分部廣宣促銷工作考評(píng)管理辦法歸屬體系：國美電器有限公司經(jīng)營(yíng)管理手冊(cè)一一銷售系統(tǒng)分冊(cè)文件編號(hào)：國美一銷一企劃008撰寫單位：國美電器銷售中心企劃部版本:第一版生效日期：2004年4月1日機(jī)密等級(jí)： 機(jī)密 一般合計(jì)頁數(shù)：8頁正文頁數(shù)：3頁附件個(gè)數(shù)：4個(gè)制度正文目錄:目錄頁次1、目的12、范圍13、名詞解釋14、職責(zé)15、作業(yè)內(nèi)容16、注意事項(xiàng)27、附件3總 裁 審 批管理 研究 室審核撰 寫 人制度名稱分部廣宣促銷工作考評(píng)管理辦法文件編號(hào)國美一銷一企劃0081目的：為規(guī)范對(duì)分部促銷工作考評(píng)管理工作，特制定如下管理辦法。2范圍：2.1適用范圍：國美電器有限公司總部企劃部及各分部廣宣部2.2發(fā)布范

2、圍：國美電器有限公司總部各中心、各部門；各分部3名詞解釋（無）4職責(zé)4.1總部企劃部負(fù)責(zé)制定分部廣宣部促銷工作考評(píng)的內(nèi)容及程序；4.2總部企劃部負(fù)責(zé)對(duì)全國各分部的促銷效果進(jìn)行評(píng)比并形成獎(jiǎng)懲方案；4.3行政中心負(fù)責(zé)對(duì)企劃部的獎(jiǎng)懲方案進(jìn)行審核；5作業(yè)內(nèi)容：5.1為加強(qiáng)對(duì)分部促銷工作的監(jiān)控和管理，明確促銷工作量化考核標(biāo)準(zhǔn)，特制定如下分部周促銷考核管理辦法。5.1.1 周考核辦法（1）采用10分制，考評(píng)項(xiàng)目分為銷售力、執(zhí)行力、控制力和策劃力四個(gè)方面；（2）考評(píng)數(shù)據(jù)依據(jù)各分部當(dāng)周和上一周銷售數(shù)據(jù)為參考；（3）考評(píng)對(duì)象為各分部銷售總監(jiān)和廣宣部經(jīng)理；銷售總監(jiān)主要考評(píng)銷售力和控制力兩項(xiàng)，廣宣部經(jīng)理主要考評(píng)執(zhí)行

3、力和策劃力兩項(xiàng)。5.1.2 具體考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)（1）銷售力方面：考核分值為4分。主推品類提升率，是指當(dāng)周分部前兩項(xiàng)主推項(xiàng)目（如空調(diào)、手機(jī)）提升率的平均值，對(duì)比數(shù)字為上周同項(xiàng)銷售 數(shù)字。（2）控制力方面：考核分值為2分。各分部要對(duì)促銷費(fèi)用支岀嚴(yán)格把關(guān)，控制好費(fèi)用和銷售的投入產(chǎn)岀比，真正使促銷費(fèi)用效益最大化。其中，實(shí)際費(fèi)用支岀超過批準(zhǔn)授權(quán)30%的分部，該周考評(píng)按 0分處理。銷售額預(yù)計(jì)誤差，是考核分部對(duì)促銷結(jié)果和目標(biāo)預(yù)計(jì)的準(zhǔn)確性。由于銷售預(yù)計(jì)數(shù) 值的過高或過低，會(huì)影響促銷投入的比例關(guān)系，所以公司要求分部對(duì)銷 售預(yù)計(jì)誤差要嚴(yán)格控制在士30%的范圍內(nèi)。銷售額預(yù)計(jì)誤差 =（實(shí)際銷售額一預(yù)計(jì)銷售額）+預(yù)計(jì)銷售額X

4、100%(3) 執(zhí)行力方面：考核分值為1.5分。做好周末促銷，分部廣宣部要注意在方案設(shè)計(jì)、上報(bào)審批、組織落實(shí)等各個(gè)環(huán)節(jié)做好工作。其中，促銷計(jì)劃審批表要求上傳時(shí)生效日期2004年4月1日頁次1/3附件數(shù)4個(gè)制度名稱分部廣宣促銷工作考評(píng)管理辦法文件編號(hào)國美一銷一企劃008間為每周二上午12點(diǎn)前。在促銷活動(dòng)執(zhí)行中，由于促銷引起的“負(fù) 面因素”為考核重點(diǎn)。包括：報(bào)廣勘誤，因促銷組織或宣傳不力造 成顧客擁堵、投訴、甚至出現(xiàn)傷人事件等。對(duì)出現(xiàn)因負(fù)面問題而影 響促銷活動(dòng)的分部，該周考評(píng)按0分處理。（4）策劃力方面：考核分值為2.5分?？偛抗膭?lì)各分部以"全面互動(dòng)營(yíng)銷”為指導(dǎo)原則，并結(jié)合地區(qū)特色，對(duì)總

5、部統(tǒng)一的促銷方案給予創(chuàng) 新和豐富。分部在策劃活動(dòng)時(shí)，應(yīng)綜合考慮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、社會(huì)熱點(diǎn)、 天氣變化等因素。在上報(bào)總部的促銷方案中，要體現(xiàn)“因時(shí)因地， 靈活多變”的應(yīng)變?cè)瓌t，以整合社會(huì)資源打擊對(duì)手。全面互動(dòng)營(yíng) 銷，是考評(píng)的一個(gè)重點(diǎn)，對(duì)于連續(xù)3周沒有開展全面互動(dòng)營(yíng)銷的分部，在當(dāng)期考評(píng)中按 0分處理。（5）加權(quán)得分：考慮到開新店銷售額較大，和新開分部尚處發(fā)展期等因素，本規(guī)定增設(shè)加權(quán)得分，僅適用于有開新店和新開業(yè)的分部。開 新店，是指在數(shù)量上新增設(shè)的門店，原店面重張的不在此列。對(duì)于 開新店的分部，在當(dāng)周考評(píng)中減去0.5分的加權(quán)。新分部，是指距第一家店開業(yè)在6個(gè)月（含）內(nèi)的分部。由于市場(chǎng)開發(fā)、工作流程、 部門

6、磨合尚待梳理，每周考評(píng)特增加0.5分的加權(quán)。時(shí)間超過 6個(gè)月的分部，則不再適用此規(guī)定。5.2分部促銷活動(dòng)的評(píng)估分部促銷活動(dòng)的評(píng)估（1）總部策劃部每周對(duì)于分部的促銷活動(dòng)進(jìn)行評(píng)估；（2）分部廣宣部匯總一周銷售情況及使用費(fèi)用，制成周促銷報(bào)表，經(jīng)廣宣部經(jīng)理及分部總經(jīng)理簽字后，于周二下午17： 00前上報(bào)給總部策劃部；（3）總部策劃部匯總分部上報(bào)周促銷報(bào)表，對(duì)上報(bào)數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，并結(jié)合總部財(cái)務(wù)部的分部銷售額、毛利等數(shù)據(jù)制成周促銷簡(jiǎn)評(píng)；（4）周促銷簡(jiǎn)評(píng)中主要分析活動(dòng)實(shí)施情況，提岀問題，并給予改進(jìn)意見，推薦較好的促銷方案；（5）周促銷簡(jiǎn)評(píng)經(jīng)總部策劃部經(jīng)理審核后，上報(bào)銷售中心副總經(jīng)理、總經(jīng)理審批；(6) 經(jīng)審核

7、后簽字后，下發(fā)給分部廣宣部。(7) 每月匯總分部上報(bào)的數(shù)據(jù)制作月促銷報(bào)表，經(jīng)銷售中心領(lǐng)導(dǎo)審核 后，下發(fā)給分部。6注意事項(xiàng)6.1各分部應(yīng)根據(jù)考評(píng)的結(jié)果及時(shí)進(jìn)行調(diào)整，對(duì)不足方面及時(shí)總結(jié)并改進(jìn)工 作；生效日期2004 年 4月1日頁次2/3附件數(shù)4個(gè)制度名稱分部廣宣促銷工作考評(píng) 管理辦法文件編 號(hào)國美一銷一企劃0087附件7.1分部促銷活動(dòng)的評(píng)估流程圖7.2分部周考評(píng)表7.3周末促銷報(bào)表7.4月促銷總結(jié)報(bào)表附件7.1 :生效日期2004 年 4月1日頁次3/3附件數(shù)分部促銷活動(dòng)的評(píng)估流程圖牛7.2 :分部廣宣部總部銷售副總分部:編號(hào):綜合評(píng)分:考評(píng)項(xiàng)目目細(xì)分評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)（分）得分小計(jì)周一匯總上周促銷；

8、形成周促銷報(bào)表分部銷售率（2.0分銷售（4.0 分）主推品類2.05%15 %5%以下 匯總；核對(duì)財(cái)務(wù)數(shù)n/ 25%據(jù)；形成簡(jiǎn)評(píng)并推薦均提升率案例上報(bào) 15% 25 %1.02.01.0廣宣經(jīng)理及采銷總監(jiān) 簽字上報(bào)（2.00.5本期實(shí)際弓費(fèi)用（1.0分）5%以下審批授權(quán)控制力（2.0 分下發(fā)士 30%否審核通過1.0否持續(xù)改進(jìn)銷售額預(yù)計(jì)（1.0 分:V 士 301.0執(zhí)行力續(xù)改進(jìn)報(bào)表上傳及（1.5 分性（0每月匯總形成報(bào)表0.5無促銷負(fù)面（1.0 分）.0策劃力（2.5 分）（1.0 分）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、社會(huì)熱點(diǎn)、天氣的應(yīng)對(duì)能力（0.5分）0.5促銷活動(dòng)創(chuàng)新性（1.0分）1.0加權(quán)得分新分部+0.5

9、新開店、周年慶、重張-0.5一票否決岀現(xiàn)負(fù)面因素并影響惡劣（如負(fù)面報(bào)道）有 無本次考評(píng)記0分費(fèi)用超過批準(zhǔn)授權(quán) 30%是否連續(xù)3周沒有開展全面互動(dòng)營(yíng)銷是否全面互動(dòng)營(yíng)銷執(zhí)行1 0銷售中心副/總經(jīng)理企劃部企劃部主管部長(zhǎng)注：1、本表考評(píng)對(duì)象為各分部銷售總監(jiān)和廣宣部經(jīng)理;附件7.3:編號(hào)：CX003-7 （月份）-1 （第幾周）分部：周促銷報(bào)表活動(dòng)日期活動(dòng)主題主推品項(xiàng)空調(diào)手機(jī)電腦彩電冰箱洗衣機(jī)音響碟機(jī)小家電本周銷售量（臺(tái)）上周銷售量（臺(tái)）增長(zhǎng)（%本周銷售額（萬元）增長(zhǎng)率（%本周賬面毛利（萬元）國美承擔(dān)周 促銷費(fèi)用（元）國美承擔(dān) 周新聞費(fèi)用 （元）國美承擔(dān)周 廣告費(fèi)用（元）國美承擔(dān) 周賣場(chǎng)費(fèi)用（元）促銷/

10、銷售新聞/銷售廣告/銷售賣場(chǎng)/銷售國美承擔(dān)周 優(yōu)惠券費(fèi)用廠家承擔(dān)周優(yōu)惠券費(fèi)用活動(dòng) 內(nèi)容說明：1、周時(shí)間劃分為上周二至本周一；2、所有數(shù)據(jù)以周為單位進(jìn)行統(tǒng)計(jì)、上報(bào)。效果描述（分析增長(zhǎng)及下降的原因）存在問題經(jīng)驗(yàn)積累競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷介紹（主題、內(nèi)容、特色口號(hào)）周末促銷報(bào)表分部總經(jīng)理：銷售總監(jiān)（經(jīng)理）：廣宣經(jīng)理:制表:附件7.4：月促銷總結(jié)報(bào)表編 號(hào)：CX005-7 （月份）本月主要活動(dòng)內(nèi)容（按周對(duì)活動(dòng)主 題、內(nèi)容、主推商 品進(jìn)行簡(jiǎn)述）分部：月促銷總結(jié)報(bào)表主推品項(xiàng)空調(diào)手機(jī)電腦彩電冰箱洗衣機(jī)音響碟機(jī)小家電本月銷售量（臺(tái)）上月銷售量（臺(tái)）增長(zhǎng)（%）本月銷售額（萬元）增長(zhǎng)率（%本月賬面毛利（萬元）國美承擔(dān) 月促銷費(fèi)用（元）國美承擔(dān) 月新聞費(fèi)用（元）國美承擔(dān) 月廣告費(fèi)用（元）國美承擔(dān) 月賣場(chǎng)費(fèi)用（元）促銷/銷售新聞/銷售廣告/銷售賣場(chǎng)/銷售國美承擔(dān)月 優(yōu)惠券費(fèi)用廠家承擔(dān)