外貿(mào)業(yè)務(wù)人員績效考核方案

1、公司外貿(mào)業(yè)務(wù)人員績效考核方案一、總則1、為提高本公司業(yè)務(wù)人員的收益及工作積極性， 爭創(chuàng)效益， 確保公司持續(xù)高效 地發(fā)展，特制定本方案。2、本方案適用于公司 外貿(mào)業(yè)務(wù)部： 外貿(mào)業(yè)務(wù)部經(jīng)理、 外貿(mào)主管、 外貿(mào)業(yè)務(wù)員、 電子商務(wù)部門。二、業(yè)務(wù)考核目的1、簡化管理流程，做到管理流程透明化，強(qiáng)調(diào)真實(shí)有效的溝通，形成部門上 層、業(yè)務(wù)人員的分級把關(guān)、快速反應(yīng)的管理體系。2、使業(yè)務(wù)部門目標(biāo)明確，激發(fā)業(yè)務(wù)人員積極性，確立工作量和工作成果的考 核標(biāo)準(zhǔn)，形成一支有戰(zhàn)斗力的業(yè)務(wù)隊(duì)伍。3、強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)產(chǎn)品和重點(diǎn)區(qū)域的覆蓋率與占有率，實(shí)現(xiàn)公司的贏利目標(biāo)，使公 司運(yùn)營進(jìn)入良性循環(huán)。4、加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，建立業(yè)務(wù)和管理技巧的培訓(xùn)和交

2、流制度。每周定時(shí)召開業(yè) 務(wù)匯報(bào)會(huì)，每月進(jìn)行書面工作總結(jié)報(bào)告，每季度進(jìn)行業(yè)務(wù)交流會(huì)。三、考核原則1、以業(yè)務(wù)員業(yè)績作為主要的考核依據(jù)。2、以業(yè)務(wù)資金周轉(zhuǎn)率作為輔助考核依據(jù)。3、實(shí)事求是、嚴(yán)肅、客觀。以崗位考核為依據(jù)，以基本工資考核其工作量，以業(yè)務(wù)量考核其工作業(yè)績四、考核指標(biāo)考核指標(biāo)實(shí)行層級考評，一級考評一級；部門主管對照考核標(biāo)準(zhǔn)對本部門員工 進(jìn)行考評。評分等級定義表考核得分91100 分8190 分7180 分70分以下考核代碼ABCD考核結(jié)果優(yōu)良合格不合格業(yè)務(wù)部季度綜合考核表被考核部門簽名:考核人簽名:考核時(shí)間:分類序號(hào)考核項(xiàng)目指標(biāo)實(shí)際完成完成率（%）權(quán)重自評主管得 分備注財(cái)務(wù)業(yè)績指標(biāo)1毛利潤4

3、0%2新增客戶毛利潤30%3應(yīng)收款/賒銷10%小計(jì)80%1內(nèi)部員工滿12345%意度5內(nèi)部2與其他部門的配合度123455%管理3內(nèi)部協(xié)作配12345%指標(biāo)合54組織紀(jì)律性12345%5小計(jì)20%合計(jì)100%“雷區(qū)'考核顧客投訴曝光季度曝光2次，部門考核系數(shù)直接降為合格，一年內(nèi)曝光 6次以 上或因顧客關(guān)系處理不當(dāng)，引起沖突或?qū)拘蜗笤斐蓢?yán)重?fù)p害 的，部門考核系數(shù)為零。外貿(mào)業(yè)務(wù)經(jīng)理（主管）年度綜合考核表業(yè)務(wù)部被考核人簽名:考核人簽名:考核時(shí)間:分類序號(hào)考核項(xiàng)目指標(biāo)實(shí)際完成完成率（%）權(quán)重得分備注財(cái)務(wù)業(yè)績指標(biāo)1部門毛利潤35%2個(gè)人銷售毛利潤10%3個(gè)人新增客戶毛利潤10%4應(yīng)收款/賒銷

4、5%小計(jì)60%營銷過程指標(biāo)評價(jià)尺度1銷售計(jì)劃與組織123455%2顧客滿意度123455%3信息管理/反饋123455%4遺留問題123455%處理小計(jì)20%1員工滿丿意123455%度2對下屬培123455%內(nèi)部訓(xùn)/指導(dǎo)管理3團(tuán)隊(duì)協(xié)作123455%指標(biāo)配合4組織紀(jì)律123455%性小計(jì)20%合計(jì)100%1.壞賬損失扣罰責(zé)任壞賬損失額的5% （不可抗力除外）當(dāng)月扣罰雷區(qū)考核2.顧客投訴曝光季度曝光二次扣罰500元，一年內(nèi)曝光六次以上或因顧 客關(guān)系處理不當(dāng)，引起沖突或?qū)拘蜗笤斐蓢?yán)重?fù)p害 的，業(yè)務(wù)部主管將被免職。外貿(mào)業(yè)務(wù)員年度綜合考核表業(yè)務(wù)部考核時(shí)間:被考核人簽名：考核人簽名:分類序號(hào)考核項(xiàng)目

5、指標(biāo)實(shí)際完成完成率（%）權(quán)重得 分備注財(cái)1個(gè)人銷售35%務(wù)毛利潤業(yè)2個(gè)人新增20%績客戶毛利指潤標(biāo)3應(yīng)收款/賒10%銷小計(jì)65%營評價(jià)尺度銷1銷售的10%過組織與實(shí)246 8 10程施指2顧客滿意246 8 1010%標(biāo)度3信息管理12345%與反饋5小計(jì)25%內(nèi)1團(tuán)隊(duì)協(xié)作12345%部配合5管2組織紀(jì)律12345%理指標(biāo)性5小計(jì)10%合計(jì)100%雷 區(qū) 考 核1.壞賬損失按責(zé)任訂單提成比例進(jìn)仃扣罰（不可抗力除外）月 罰 當(dāng) 扣2.顧客投訴曝光季度曝光一次，本季度的考核直接將為合格，一年內(nèi) 曝光兩次以上或因顧客關(guān)系處理不當(dāng)，引起沖突或?qū)?公司形象造成嚴(yán)重?fù)p害的，做分流處理。五、薪酬標(biāo)準(zhǔn)1、 員

6、工崗位薪資的構(gòu)成：由固定工資和業(yè)務(wù)提成兩部分組成。2、固定工資將執(zhí)行公司統(tǒng)一的薪酬管理制度， 其中崗位工資依據(jù)公司“薪資標(biāo) 準(zhǔn)表”確定級次。公司新人先從初級業(yè)務(wù)員（主要負(fù)責(zé)公司指定客戶）做起、業(yè)務(wù)員（獨(dú)立開發(fā)業(yè)務(wù)）、業(yè)務(wù)主管（業(yè)績突出，能管理下屬業(yè)務(wù)員 ）、業(yè)務(wù)經(jīng)理等劃定 不同級次。具體結(jié)構(gòu)，如下表所示外貿(mào)業(yè)務(wù)人員薪酬標(biāo)準(zhǔn)表職等崗位'、1級2級初級業(yè)務(wù)員1600 元2000 元業(yè)務(wù)員2000 元2500 元業(yè)務(wù)主管2500 元3000 元業(yè)務(wù)經(jīng)理3000 元3600 元3、試用期工資確定。員工入職時(shí)，均按試用期1級確定其薪資，如入職員工由相關(guān)行業(yè)（企業(yè)）轉(zhuǎn)來或業(yè)務(wù)能力突出者，經(jīng)總經(jīng)理核

7、批后可在同職級內(nèi)作相應(yīng)調(diào) 整。4、轉(zhuǎn)正定級。員工轉(zhuǎn)正后，一般按 2級予以定級。5、試用期為1-3個(gè)月，若在三個(gè)月內(nèi)能拿到第一個(gè)訂單則從下月開始轉(zhuǎn)正，若三個(gè)月內(nèi)沒有完成訂單則視本人的進(jìn)步程度決定是否轉(zhuǎn)正，表現(xiàn)優(yōu)秀者轉(zhuǎn)正，有潛力者留用，一旦留用則進(jìn)入新一輪的試用期，剩余的淘汰或輪崗。6、轉(zhuǎn)正定級。員工轉(zhuǎn)正后，一般按 2級予以定級。轉(zhuǎn)正后工作滿6個(gè)月的可申請購買社保，公司會(huì)根據(jù)實(shí)際情況予以審批。六、提成發(fā)放和計(jì)提方式業(yè)務(wù)提成與員工的工作努力程度、工作結(jié)果相關(guān)，反映了員工在當(dāng)前的崗位與技能水平上的績效產(chǎn)出。具體計(jì)算辦法如下：提成采取季度（月）計(jì)年結(jié)的辦法。提成比例按照銷售合同總款（人民幣）采取浮動(dòng)制原

8、則（統(tǒng)計(jì)時(shí)間為每年的1月1日到12月31日）：1、萬以下，按6%o計(jì)提；2、萬一萬（含萬),按8 %o計(jì)提；3、萬一萬（含萬),按1.0 %計(jì)提；4、萬一萬（含萬),按1.2 %計(jì)提；5、萬一萬（含萬),按1.5 %計(jì)提；6、萬以上按2 %計(jì)提,并且公司另行額外獎(jiǎng)勵(lì)；7、計(jì)算方式，如一個(gè)業(yè)務(wù)人員一年銷售為萬并收回全部款項(xiàng)則其提成計(jì)算如下:*0.6 %。+ ( -)*0.8 % +( -*1.0 % ( -*1.2 %( -)*1.5 %+ ( -)*2.0 % =丿元。&上述提成標(biāo)準(zhǔn)為新業(yè)務(wù)的提成，新業(yè)務(wù)是指新成交的業(yè)務(wù)及此后一年（12個(gè)月）之內(nèi)同一產(chǎn)品的后續(xù)訂單。后續(xù)業(yè)務(wù)的提成為新業(yè)

9、務(wù)提成的%，后續(xù)業(yè)務(wù)是指任何產(chǎn)品首次成交一年（12個(gè)月）之后的后續(xù)訂單9、上述的提成是指按照公司制定的最低成交價(jià)格的提成：（1 ）成交訂單的價(jià)格高于公司制定的最低價(jià)格的20- ？ %，則超出公司制定的最低價(jià)格的 20- ？%的金額部分以 20%計(jì)提。（2 ）成交訂單的價(jià)格高于公司制定的最低價(jià)格的？ - ？%，則超出公司制定的最低價(jià)格的 -%的金額部分以 %計(jì)提。10、公司的產(chǎn)品最低價(jià)會(huì)根據(jù)原材料的調(diào)整而做調(diào)整。11、報(bào)價(jià)統(tǒng)一由總經(jīng)理制定報(bào)價(jià)單，若有新款沒有報(bào)價(jià)單時(shí)，應(yīng)先報(bào)總經(jīng)理核 定價(jià)格之后再報(bào)，若確實(shí)有特殊情況，則外貿(mào)人員應(yīng)在報(bào)完價(jià)后匯報(bào)總經(jīng)理。12、外貿(mào)業(yè)務(wù)員在電子商務(wù)平臺(tái)上接來的訂單或通

10、過其他渠道自主開發(fā)的訂單，一律按實(shí)際銷售回款進(jìn)行提成。13、外貿(mào)業(yè)務(wù)人員的收入（底薪+提成）應(yīng)依法繳納個(gè)人所得稅，由個(gè)人自行 到稅務(wù)部門繳納；14、業(yè)務(wù)員提成每年年底結(jié)算一次：七、提成結(jié)算標(biāo)準(zhǔn)：1、 該合同項(xiàng)下應(yīng)收款項(xiàng)已經(jīng)完全結(jié)清，并無任何合同糾紛，提成結(jié)算生效2、有下列情況情形之一則不能納入提成范圍：（1 ）平均利潤率低于5%且沒有通過公司總經(jīng)理批準(zhǔn)的；（2）項(xiàng)目未終結(jié)的（計(jì)入下一年的業(yè)績）；（3）未按合同規(guī)定如期收回款項(xiàng)的；（4）交給客戶的產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問題而導(dǎo)致索賠的；（5）中途離職或者嚴(yán)重違規(guī)被公司辭退的。3、提成發(fā)放時(shí)間：（1） 以貨款回收后三個(gè)月內(nèi)予以兌付階段提成 % ；（2）年底統(tǒng)

11、計(jì)出年度銷售額并計(jì)算出年度提成后， 于春節(jié)放假前一周發(fā)放至總 提成的 % ；（3） 剩余%在春節(jié)上班后2個(gè)月內(nèi)兌付。4、業(yè)務(wù)員產(chǎn)生的所有快遞費(fèi)用及樣品費(fèi)用，均記入該業(yè)務(wù)員相應(yīng)訂單的成本 中，若無對應(yīng)合同情況下，該費(fèi)用將從業(yè)務(wù)員年度訂單總利潤中扣除。備注：每票毛利潤為該筆訂單項(xiàng)下利潤除去相關(guān)樣品費(fèi)用快遞費(fèi)用相關(guān)貨代費(fèi)用等,不包括公司管理費(fèi)用5、業(yè)務(wù)員離職時(shí)所屬業(yè)務(wù)由公司通知新的交接人接手。離職前已經(jīng)簽定PI并在操作過程中的，提成屬離職人和接手業(yè)務(wù)員各 50%所有，定單結(jié)算完畢后公司會(huì) 依規(guī)定發(fā)放給離職人員，接手業(yè)務(wù)員有繼續(xù)操作完成此定單的義務(wù)，承接此客人的 業(yè)務(wù)，繼續(xù)下單按照后續(xù)訂單給予計(jì)提。此

12、類業(yè)務(wù)提成屬于公司客戶訂單。4、 公司領(lǐng)導(dǎo)開發(fā)的客源及其他業(yè)務(wù)員并非關(guān)聯(lián)中介所獲得的客戶下單，交由業(yè)務(wù)員跟單時(shí)，業(yè)務(wù)員享有比例提成，提成比例為% O5、 電子商務(wù)主管除了按照上述第七條提成自己業(yè)績， 同時(shí)還將提取整個(gè)團(tuán)隊(duì)的 業(yè)績的0.3%，此項(xiàng)提成在年度結(jié)束時(shí)由財(cái)務(wù)部門核算，若中途離職或者嚴(yán)重違規(guī)被 公司開除則此提成作廢。6、訂單/合同在執(zhí)行中，非業(yè)務(wù)員因素造成的損失，業(yè)務(wù)員不承擔(dān)任何比例賠償責(zé)任，因業(yè)務(wù)員操作失誤和工作不到位造成的損失，依失誤大小和關(guān)聯(lián)程度進(jìn)行賠償，原則上不高于業(yè)務(wù)員年度提成累計(jì)總額的 80% o7、如果客戶要求寄樣品，原則上必須讓客戶預(yù)交樣板費(fèi)及快遞費(fèi)， 特殊情況可 以在向

13、總經(jīng)理申請后不要客戶付樣品費(fèi)和快遞費(fèi)。8、業(yè)務(wù)經(jīng)理/業(yè)務(wù)主管提成業(yè)務(wù)經(jīng)理/業(yè)務(wù)主管除享有其親自業(yè)務(wù)凈利潤的提成外，還將在年終對本部門的業(yè)務(wù)毛利潤享有提成（提成比例為 2% ）,以激勵(lì)其對部門內(nèi)業(yè)務(wù)員的培養(yǎng)和業(yè)務(wù) 額的擴(kuò)大。具體計(jì)算如下：年度業(yè)務(wù)提成=部門年度毛利潤X2%年度考核系數(shù)定義考核結(jié)果優(yōu)良合格不合格考核參數(shù)91100 分8190 分7180 分70分以下部門考核系數(shù)考核結(jié)果優(yōu)良合格不合格考核參數(shù)91100 分8190 分7180 分70分以下八、獎(jiǎng)懲規(guī)定年度毛利潤達(dá)100萬人民幣或者三年 毛利潤共計(jì)250萬人民幣的優(yōu)秀業(yè)務(wù)員， 可以要求自己組建新的業(yè)務(wù)部。原業(yè)務(wù)部主管對業(yè)務(wù)員所帶走的客

14、戶業(yè)務(wù)產(chǎn)生的毛利潤，享有2%的提成權(quán)。1、獎(jiǎng)勵(lì)（現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)）（1）年度個(gè)人獎(jiǎng)年度綜合排名第一名（綜合指標(biāo)考核不低于95分，若第一名出現(xiàn)一名以上者相同分?jǐn)?shù)時(shí)，則毛利潤最高者為第一名）獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金 10000元；第二名（綜合指標(biāo)考 核不低于90分）3000元；第三名（綜合指標(biāo)考核不低于80分）1000元。年度考 核時(shí)間為每年的2-3月份。（2）最佳新人獎(jiǎng)截至該年度時(shí)，轉(zhuǎn)正不超過一年的員工（包括未轉(zhuǎn)正員工）均作為評選對象。 以在該年度完成業(yè)務(wù)額的多少作為獲獎(jiǎng)標(biāo)準(zhǔn)，獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè) 1 名。獎(jiǎng)勵(lì)金額為 1000 元人 民幣。（3）優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)該獎(jiǎng)勵(lì)季度可進(jìn)行一次。評比時(shí)間為每年的 2、5、 8 、11 月。參與人員為各

15、 業(yè)務(wù)部。評獎(jiǎng)標(biāo)準(zhǔn)為上年度各考核區(qū)域內(nèi)的毛利潤。獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè) 1 名。獎(jiǎng)勵(lì)團(tuán)隊(duì)發(fā)展基 金 10000 元人民幣，該獎(jiǎng)金由部門自行支配，獲獎(jiǎng)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者最高可享受30% ，其余部分由部門內(nèi)商議分配。（4）優(yōu)秀領(lǐng)導(dǎo)者獎(jiǎng)對于年度綜合評比前 1 名的團(tuán)隊(duì)，其領(lǐng)導(dǎo)者可獲優(yōu)秀領(lǐng)導(dǎo)者獎(jiǎng)項(xiàng)，獎(jiǎng)金 1000 元。2、懲罰公司員工在業(yè)務(wù)經(jīng)營和管理中必須嚴(yán)格執(zhí)行審批制度，對有下列違規(guī)現(xiàn)象的將 做出懲罰。（1）泄露公司機(jī)密。（2）私自收受傭金、回扣及他人財(cái)務(wù)，挪用公款、盜竊公司財(cái)務(wù)。（3）由于個(gè)人原因造成應(yīng)收款或庫存差錯(cuò)， 給公司經(jīng)濟(jì)上、 信譽(yù)上造成嚴(yán)重?fù)p 可編輯失的。以上情況一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，公司將取消其考核資格，并根據(jù)情節(jié)輕重和公司受到的損 失大小及個(gè)人認(rèn)識(shí)態(tài)度，將做以下處罰：辭退、按實(shí)賠償、交有關(guān)部門處理等。九、淘汰機(jī)制公司實(shí)行末位淘汰機(jī)制，所有業(yè)務(wù)人員（試用期除外）經(jīng)年度考核后，最后一 名予以淘汰。若最后一名出現(xiàn)一名以上得分相同時(shí)，則毛利潤最少者予以淘汰。八、貨款回收條例資金流轉(zhuǎn)是公司的命脈， 貨款回收關(guān)系公司職工的切身利益和企業(yè)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)， 業(yè)務(wù)員應(yīng)該負(fù)起對所做訂單的銷售回款的催收責(zé)任，國際業(yè)務(wù)訂單訂的付款方式必 須嚴(yán)格按照 30% 的預(yù)付款，余款在拿到提單傳真給客戶后付清。 需特殊處理的客戶， 必須由總經(jīng)理批準(zhǔn)后方可執(zhí)行。九、團(tuán)隊(duì)加強(qiáng)