大型商業(yè)保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)拓展及風(fēng)險(xiǎn)管控培訓(xùn)教材（PPT 26頁(yè)）

1、大型商業(yè)保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)拓展大型商業(yè)保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)拓展與風(fēng)險(xiǎn)管控與風(fēng)險(xiǎn)管控更多資料在資料搜索網(wǎng)( ) 海量資料下載目錄目錄第二部分部分大型商業(yè)保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)拓展大型商業(yè)保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)拓展第三部分大型商業(yè)保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)管理部分大型商業(yè)保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)管理第四部分大型商業(yè)保險(xiǎn)的風(fēng)險(xiǎn)管控部分大型商業(yè)保險(xiǎn)的風(fēng)險(xiǎn)管控 第五部分部分 解釋和答凝解釋和答凝第一部分 目的和概念目的和概念更多資料在資料搜索網(wǎng)( ) 海量資料下載【目的目的】推動(dòng)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)推動(dòng)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)/ /大型商業(yè)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)拓展與風(fēng)險(xiǎn)管大型商業(yè)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)拓展與風(fēng)險(xiǎn)管控，向?qū)I(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化、集中化、差異化控，向?qū)I(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化、集中化、差異化 【部門(mén)職能部門(mén)職能】財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)，工程保險(xiǎn)，家庭財(cái)

2、產(chǎn)保險(xiǎn)，航天財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)，工程保險(xiǎn)，家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)，航天航空保險(xiǎn)，科技保險(xiǎn)航空保險(xiǎn)，科技保險(xiǎn) 第一部分 目的和概念目的和概念第一部分 目的和概念目的和概念【基本概念基本概念】一、財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)一、財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)【概念概念】財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)是專(zhuān)為企事業(yè)單位的有形財(cái)產(chǎn)提供保障的一個(gè)險(xiǎn)種?！倦U(xiǎn)種險(xiǎn)種】財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)基本險(xiǎn)；財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)綜合險(xiǎn)；財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)一切險(xiǎn)及其若干附加險(xiǎn)。【保險(xiǎn)對(duì)象（被保險(xiǎn)人）保險(xiǎn)對(duì)象（被保險(xiǎn)人）】1、法人單位，經(jīng)營(yíng)狀況良好的上市公司、集團(tuán)公司等等；2、事業(yè)單位、科研學(xué)所、學(xué)校；3、形成一定規(guī)模的民營(yíng)企業(yè)。 更多資料在資料搜索網(wǎng)( ) 海量資料下載第一部分 目的和概念目的和概念p 建筑建筑/ /安裝工程保險(xiǎn)安裝工程保險(xiǎn)

3、p 【概念概念】建筑/安裝工程保險(xiǎn)是以以建筑主體工程、工程材料以及臨時(shí)建筑等作為保險(xiǎn)標(biāo)的保險(xiǎn)。p 【險(xiǎn)種險(xiǎn)種】建筑工程保險(xiǎn)，安裝工程保險(xiǎn)，建筑工程一切險(xiǎn)，安裝工程一切險(xiǎn)。p 【客戶群（投保人）客戶群（投保人）】工程保險(xiǎn)因自身的特點(diǎn)被保險(xiǎn)人具有廣泛性。 第一部分 目的和概念目的和概念p 大型商業(yè)保險(xiǎn)大型商業(yè)保險(xiǎn)p 【概念概念】一般指單筆保險(xiǎn)金額（含責(zé)任限額）超過(guò)（含達(dá)到）1.5億元人民幣或年保費(fèi)達(dá)到40萬(wàn)元以上人民幣的業(yè)務(wù)。p 【險(xiǎn)種險(xiǎn)種】各類(lèi)財(cái)產(chǎn)損失保險(xiǎn)；建筑/安裝工程保險(xiǎn)；責(zé)任/保證保險(xiǎn)；意外傷害保險(xiǎn)。p 【客戶范圍客戶范圍】p 1、保費(fèi)規(guī)模40萬(wàn)元以上或風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較小潛在資源巨大客戶；p 2

4、、總、省公司各財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)部所確定的重要客戶；p 3、行業(yè)統(tǒng)保、政府、總、省公司試辦業(yè)務(wù)。 第二部分：業(yè)務(wù)拓展第二部分：業(yè)務(wù)拓展基層（操作）基層（操作）中層（掌控）中層（掌控）售后服務(wù)人員售后服務(wù)人員業(yè)務(wù)操作人業(yè)務(wù)操作人項(xiàng)目負(fù)責(zé)人項(xiàng)目負(fù)責(zé)人高層（決策）高層（決策）人脈關(guān)系人人脈關(guān)系人保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)公司 項(xiàng)目客戶項(xiàng)目客戶第二部分：業(yè)務(wù)拓展第二部分：業(yè)務(wù)拓展重視展業(yè)地圖（差額管理）（一）分析當(dāng)?shù)刎?cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場(chǎng)及其發(fā)展趨勢(shì)。（二）根據(jù)確定的年度目標(biāo)市場(chǎng)。 p （三）分解年度保費(fèi)計(jì)劃。p（四）通過(guò)對(duì)潛在市場(chǎng)的積極開(kāi)拓。 更多資料在資料搜索網(wǎng)( ) 海量資料下載第二部分：業(yè)務(wù)拓展第二部分：業(yè)務(wù)拓展 三、展業(yè)地圖指

5、南的必要性 編制展業(yè)地圖，是提高我們工作的計(jì)劃性，實(shí)現(xiàn)有計(jì)劃的工作，工作按計(jì)劃實(shí)施，增加工作條理性的有效方法也是財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展實(shí)現(xiàn)突破的客觀需要。 四、展業(yè)地圖的信息采集與更新 1、按目標(biāo)客戶規(guī)模，實(shí)行分級(jí)管理 2、采集信息支公司是基礎(chǔ) 3、廣泛參與，集合智慧 4、廣泛收集信息，及時(shí)更新第二部分：業(yè)務(wù)拓展第二部分：業(yè)務(wù)拓展五、將展業(yè)地圖打造市場(chǎng)拓展輔助工具 1、制定獎(jiǎng)勵(lì)辦法，鼓勵(lì)“競(jìng)回”，達(dá)成 立即兌現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì) 2、鎖定目標(biāo)客戶，層層分解，逐一落實(shí) 3、定期對(duì)展業(yè)地圖使用結(jié)果進(jìn)行評(píng)估、調(diào)整第二部分：業(yè)務(wù)拓展第二部分：業(yè)務(wù)拓展六、六、 建立健全重要客戶信息檔案建立健全重要客戶信息檔案 1 1、保險(xiǎn)業(yè)

6、務(wù)數(shù)據(jù)信息、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)信息 2 2、客戶的背景資料信息、客戶的背景資料信息 3 3、客戶溝通及服務(wù)信息、客戶溝通及服務(wù)信息 第二部分：業(yè)務(wù)拓展第二部分：業(yè)務(wù)拓展七、重視大型商業(yè)保險(xiǎn)的招七、重視大型商業(yè)保險(xiǎn)的招/ /投標(biāo)投標(biāo)（一） 保險(xiǎn)投標(biāo)前的準(zhǔn)備工作 1、成立投標(biāo)工作團(tuán)隊(duì) 2、搜集項(xiàng)目信息并開(kāi)展有針對(duì)性的公關(guān)展業(yè) 1）項(xiàng)目背景 2）招標(biāo)人的相關(guān)信息 （1）招標(biāo)人的基本信息 （2）招標(biāo)人的保險(xiǎn)信息： （3）招標(biāo)人的組織架構(gòu)： （4）招標(biāo)人招標(biāo)的偏好： （5）招標(biāo)人的保險(xiǎn)需求及預(yù)算： 3）保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)和顧問(wèn)在項(xiàng)目中的角色與分工 4）評(píng)分規(guī)則的制定 5）評(píng)標(biāo)委員會(huì)構(gòu)成 6）了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況第二部

7、分：業(yè)務(wù)拓展第二部分：業(yè)務(wù)拓展 3、領(lǐng)取招標(biāo)文件 1）資格文件 2）商務(wù)條款 3）技術(shù)條款 4）詳細(xì)研讀招標(biāo)文件采用的評(píng)標(biāo)方法、評(píng)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn) 4、勘察/查驗(yàn)標(biāo)的/現(xiàn)場(chǎng) 1）現(xiàn)場(chǎng)是否達(dá)到相關(guān)文件規(guī)定的條件； 2）現(xiàn)場(chǎng)的地理位置和地形、地貌； 3）現(xiàn)場(chǎng)的地質(zhì)、土質(zhì)、地下水位、水文等情況； 4）現(xiàn)場(chǎng)氣候條件，如氣溫、濕度、風(fēng)力、年降水量等； 5）現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境，如交通、飲水、污水排放、生活用電、通信等； 6）工程在施工現(xiàn)場(chǎng)中的位置或布置； 7）臨時(shí)用地、臨時(shí)設(shè)施搭建等。 第二部分：業(yè)務(wù)拓展第二部分：業(yè)務(wù)拓展5、標(biāo)前會(huì) 1）解釋 2）說(shuō)明 3）澄清 4）書(shū)面函電 6、投標(biāo)保證金和履約保證金（二） 投標(biāo)書(shū)制作 一

8、)招標(biāo)說(shuō)明 二）核保資料及查勘報(bào)告 三）保險(xiǎn)方案 四）評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)第二部分：業(yè)務(wù)拓展第二部分：業(yè)務(wù)拓展（三）撰寫(xiě)投標(biāo)書(shū) 1、授權(quán)委托書(shū)/授權(quán)書(shū) 2、資質(zhì)證明文件 3、商務(wù)標(biāo)部分 1）費(fèi)率 / 保費(fèi)；2）份額；3）免賠條件 4、技術(shù)標(biāo)部分 1）公司承保能力 2）再保險(xiǎn)結(jié)構(gòu) 3）大型類(lèi)似項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn) 4）首席服務(wù)理賠承諾 5）服務(wù)團(tuán)隊(duì) 6）增值服務(wù)計(jì)劃 7）對(duì)招標(biāo)文件的響應(yīng)及修訂更多資料在資料搜索網(wǎng)( ) 海量資料下載第二部分：業(yè)務(wù)拓展第二部分：業(yè)務(wù)拓展p （四）項(xiàng)目定價(jià)p （五）制作標(biāo)書(shū)的注意事項(xiàng)p 1、文字縝密p 2、通俗易懂 p 3、編寫(xiě)規(guī)范 p 4、小簽/簽字/蓋章p 5、印刷p 6、資料齊全 p

9、 7、密封規(guī)范p 8、送達(dá)及時(shí) 第三部分：業(yè)務(wù)管理第三部分：業(yè)務(wù)管理推進(jìn)專(zhuān)業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化、集中化、差異化建設(shè)，推進(jìn)專(zhuān)業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化、集中化、差異化建設(shè)，達(dá)到提高效率、降低成本、強(qiáng)化管控、提升達(dá)到提高效率、降低成本、強(qiáng)化管控、提升效益效益。第三部分：業(yè)務(wù)管理第三部分：業(yè)務(wù)管理一、嚴(yán)格執(zhí)行業(yè)務(wù)管理文件二、異地業(yè)務(wù)條件三、跨區(qū)域業(yè)務(wù)必須報(bào)批四、禁止系統(tǒng)內(nèi)部惡性競(jìng)爭(zhēng)五、上報(bào)材料要求六、建立事前溝通機(jī)制七、授權(quán)程序八、穩(wěn)定、明確大型商業(yè)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員九、禁止多頭競(jìng)爭(zhēng)十、海外業(yè)務(wù)歸口管理更多資料在資料搜索網(wǎng)( ) 海量資料下載第四部分：風(fēng)險(xiǎn)管控第四部分：風(fēng)險(xiǎn)管控p第一、承保業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)管控原則第一、承保業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)

10、管控原則p 一、效益第一原則一、效益第一原則p 二、合規(guī)經(jīng)營(yíng)原則二、合規(guī)經(jīng)營(yíng)原則p 三、授權(quán)經(jīng)營(yíng)原則三、授權(quán)經(jīng)營(yíng)原則p 四、動(dòng)態(tài)管理原則四、動(dòng)態(tài)管理原則p 五、異地協(xié)調(diào)原則五、異地協(xié)調(diào)原則p 六、先分保后承保原則六、先分保后承保原則第四部分：風(fēng)險(xiǎn)管控第四部分：風(fēng)險(xiǎn)管控p第二、核保職能定位第二、核保職能定位p 核保業(yè)務(wù)的審核。核保業(yè)務(wù)的審核。p 根據(jù)業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)情況提出再保險(xiǎn)安排。根據(jù)業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)情況提出再保險(xiǎn)安排。p 應(yīng)收保費(fèi)的管控工作。應(yīng)收保費(fèi)的管控工作。p 批改業(yè)務(wù)的審核和管理。批改業(yè)務(wù)的審核和管理。p 黑灰名單的維護(hù)和更新。黑灰名單的維護(hù)和更新。p 健全、完善承?；A(chǔ)數(shù)據(jù)資料庫(kù)。健全、完善承

11、?；A(chǔ)數(shù)據(jù)資料庫(kù)。p 客戶代碼添加?？蛻舸a添加。第四部分：風(fēng)險(xiǎn)管控第四部分：風(fēng)險(xiǎn)管控p第三、省公司核保第三、省公司核?！笆〖惺〖小钡闹饕獌?nèi)容的主要內(nèi)容p1 1、人工核保政策、自動(dòng)核保條件設(shè)定、人工核保政策、自動(dòng)核保條件設(shè)定p2 2、對(duì)關(guān)鍵處理環(huán)節(jié)和關(guān)鍵數(shù)據(jù)節(jié)點(diǎn)由省公司集中管理、對(duì)關(guān)鍵處理環(huán)節(jié)和關(guān)鍵數(shù)據(jù)節(jié)點(diǎn)由省公司集中管理p3 3、承保政策制定和調(diào)整、承保政策制定和調(diào)整p4 4、應(yīng)收保費(fèi)、應(yīng)收保費(fèi)“省集中省集中”管控的內(nèi)容管控的內(nèi)容p 1）出單權(quán)管控p 2）保單有效性管控p 3）單證管理省集中第四部分：風(fēng)險(xiǎn)管控第四部分：風(fēng)險(xiǎn)管控p 5 5、業(yè)務(wù)報(bào)批注意事項(xiàng)、業(yè)務(wù)報(bào)批注意事項(xiàng)p 1）業(yè)務(wù)承保

12、方案及審批表；p 2）項(xiàng)目背景情況；p 3）項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)狀況及風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估和對(duì)風(fēng)險(xiǎn)控制的意見(jiàn)；p 4）投保人簽字或蓋章確認(rèn)的風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)詢(xún)表；p 5）完整的承保方案（免賠、擴(kuò)展、特約）；p 6）再保險(xiǎn)安排；p 7）項(xiàng)目承保的歷史資料及損失記錄；p 8）客戶一攬子險(xiǎn)種在我公司的承保和賠付情況等相關(guān)說(shuō)明；p 9）業(yè)務(wù)部門(mén)與客戶協(xié)商、談判的基本情況，以及當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況；p 10）中介費(fèi)用p 11）上級(jí)部門(mén)要求的其他材料；p 12）異地業(yè)務(wù) 第四部分：風(fēng)險(xiǎn)管控第四部分：風(fēng)險(xiǎn)管控p 第四、財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)核保流程管理第四、財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)核保流程管理p 一、常規(guī)承保規(guī)定一、常規(guī)承保規(guī)定p 二、各類(lèi)限制性業(yè)務(wù)承保規(guī)定二、各類(lèi)限制性業(yè)務(wù)承保規(guī)定p 三、加強(qiáng)核保環(huán)節(jié)的風(fēng)險(xiǎn)管控三、加強(qiáng)核保環(huán)節(jié)的風(fēng)險(xiǎn)管控p 四、關(guān)注工程險(xiǎn)業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)管控四、關(guān)注工程險(xiǎn)業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)管控p 五、關(guān)注工程險(xiǎn)業(yè)務(wù)來(lái)源五、關(guān)注工程險(xiǎn)業(yè)務(wù)來(lái)源p 六、關(guān)注工程保險(xiǎn)的主條款六、關(guān)注工程保險(xiǎn)的主條款p 七、關(guān)注工程保險(xiǎn)的特別條款七、關(guān)注工程保險(xiǎn)的特別條款p 八、關(guān)注工程保險(xiǎn)的再保安排八、關(guān)注工程保險(xiǎn)的再保安排p 九、關(guān)注工程項(xiàng)目建設(shè)的風(fēng)