酒類營(yíng)銷公司銷售完全手冊(cè)精選_第1頁
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文檔簡(jiǎn)介

1、酒類營(yíng)銷公司銷售完全手冊(cè)立凱公司策劃部2005年2月銷售通路銷售通路結(jié)構(gòu)圖銷售通路信息流程圖1、銷售公司組織結(jié)構(gòu)圖色彩色2、銷售通路信息流轉(zhuǎn)圖(以一個(gè)辦事處為例)銷售人員隊(duì)伍組織結(jié)構(gòu)銷售人員組織結(jié)構(gòu)圖 銷售部長(zhǎng)職責(zé) 銷售主管職責(zé) 銷售主辦職責(zé) 銷售工作溝通渠道1、銷售部長(zhǎng)職責(zé)銷售部長(zhǎng)是公司銷售部工作的執(zhí)行負(fù)責(zé)人。統(tǒng)籌管理各辦事處的銷售工作和辦事處建設(shè)。其主要職責(zé)如下: 監(jiān) 督各辦事處年度銷售計(jì)劃的執(zhí)行 審 核各辦事處各類報(bào)表,指導(dǎo)各地銷售工作 協(xié) 助公司銷售副總經(jīng)理做好銷售政策的制定及修改定期走訪各區(qū)域市場(chǎng)、及時(shí)實(shí)地了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)銷售部長(zhǎng)日常工作1、銷售情況周統(tǒng)計(jì)表目的是讓銷售部長(zhǎng)對(duì)各地辦事處一

2、周的銷售情況有一個(gè)總體的、詳細(xì)的了解。本表用于協(xié)助銷售部長(zhǎng)日常工作。2、銷售情況月統(tǒng)計(jì)表目的是讓銷售部長(zhǎng)對(duì)各地辦事處整月的銷售情況有一個(gè)總體的、詳細(xì)的了解。本表同時(shí)也上報(bào)銷售副總經(jīng)理。3、市場(chǎng)狀況周匯總表目的是讓銷售部長(zhǎng)對(duì)一周市場(chǎng)上本品牌和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況有一個(gè)及時(shí)、準(zhǔn)確的了解。本表主要是協(xié)助銷售部長(zhǎng)日常工作。4、市場(chǎng)狀況月報(bào)表目的是讓銷售部長(zhǎng)對(duì)本月整體市場(chǎng)上各個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況有一個(gè)及時(shí)、準(zhǔn)確的了解。本表用于上報(bào)銷售副總。5、每月經(jīng)銷商管理匯總本由各地銷售主管上交,目的在于讓銷售部長(zhǎng)了解每月經(jīng)銷商情況。6、市場(chǎng)緊急情況通報(bào):此由各地銷售主管不定時(shí)遞交,或銷售員在其主管無法知曉時(shí)越級(jí)遞交。此 代著

3、市場(chǎng)上的重要信息。應(yīng)引起重視。7、銷售員工作月統(tǒng)計(jì)本由各地銷售主管上交,目的是讓銷售部長(zhǎng)了解每月銷銷售主管工作流程2、銷售主管職責(zé)銷售主管是公司設(shè)置在各地區(qū)辦事處的負(fù)責(zé)人,統(tǒng)籌管理辦事處的人、財(cái)、物及辦事 處經(jīng)營(yíng)。他應(yīng)該最了解該區(qū)域的銷售、客戶及市場(chǎng)信息。就公司的利益對(duì)銷售部長(zhǎng)負(fù)責(zé)。其主要職責(zé)如下:業(yè)務(wù)管理 確保公司銷售政策的順利執(zhí)行 以合理依據(jù)規(guī)劃本區(qū)域的銷售計(jì)劃 審計(jì)業(yè)務(wù)人員所簽訂的合同 按時(shí)以規(guī)范形式呈交各項(xiàng)工作報(bào)告 指導(dǎo)檢查業(yè)務(wù)員工作計(jì)劃及監(jiān)督實(shí)施 拜訪區(qū)域重點(diǎn)客戶 銷售費(fèi)用申報(bào) 區(qū)域性銷售員例會(huì)內(nèi)部管理 負(fù)責(zé)辦事處人員招聘、培訓(xùn)及業(yè)務(wù)人員的崗位培訓(xùn) 評(píng)定銷售人員工作質(zhì)量 制定并執(zhí)行銷

4、售人員獎(jiǎng)懲制度并監(jiān)督實(shí)施召開本地區(qū)各種會(huì)議銷售主管原則上是當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商會(huì)議及各項(xiàng)業(yè)務(wù)洽談會(huì)的負(fù)責(zé)人 制定會(huì)議議程 預(yù)算費(fèi)用開支 組織會(huì)議召開 評(píng)價(jià)會(huì)議成果,總結(jié)經(jīng)驗(yàn)及教訓(xùn)配合公司市場(chǎng)部工作 促銷活動(dòng)的配合銷售主管協(xié)助市場(chǎng)部相關(guān)人員共同確定促銷活動(dòng)在本地區(qū)的安排;分配辦事 處相關(guān)人員工作;配合監(jiān)督活動(dòng)的實(shí)施。 公關(guān)活動(dòng)的配合銷售主管日常工作1、銷售人員日?qǐng)?bào)表的審計(jì)、整理周統(tǒng)計(jì)表:對(duì)業(yè)務(wù)人員每周工作做一次小結(jié),及時(shí)作出指導(dǎo)。本表目的在于輔助主管工作。月統(tǒng)計(jì)表:每月統(tǒng)計(jì)業(yè)務(wù)人員工作完成質(zhì)量,本表用于上報(bào)銷售部長(zhǎng)。2、對(duì)一級(jí)批發(fā)商情況作出評(píng)價(jià)通過匯總統(tǒng)計(jì)銷售人員對(duì)一批的走訪表,每月給經(jīng)銷商做一次評(píng)價(jià),以

5、得分形式將本地經(jīng)銷商的情況反映給銷售部長(zhǎng)。3、市場(chǎng)情況匯報(bào)通過匯總分析業(yè)務(wù)人員走訪表格,形成本期市場(chǎng)動(dòng)態(tài)報(bào)告,上報(bào)銷售部長(zhǎng)。銷售員職責(zé)銷售員工作職責(zé)包括:1. 收集市場(chǎng)信息2. 盤貨,提醒補(bǔ)貨和催收貨款3. 協(xié)助客戶銷售4. 協(xié)助促銷活動(dòng)銷售員需填寫的表格:1 “周計(jì)劃表”2 “銷售日?qǐng)?bào)表”3 “客戶資料卡”4 “市場(chǎng)緊急情況通報(bào)表”5 “促銷活動(dòng)匯報(bào)表”銷售員每日工作規(guī)范銷售員的具體工作分為三類:走訪客戶協(xié)助促銷活動(dòng)三坐班每天從開始工作到工作結(jié)束的各項(xiàng)主要工作活動(dòng)的基本程序如下圖所示:單售員每日工作過程周工作計(jì)劃表的制定(填寫周工作計(jì)劃表)協(xié)助促銷活動(dòng)走訪客戶坐班每日工作前的準(zhǔn)備1 .重溫周

6、工作計(jì)劃表2 .檢查和準(zhǔn)備訪問工具客戶訪問1 .市場(chǎng)情況調(diào)查2 .補(bǔ)貨和催款3 .協(xié)助經(jīng)銷商4 .客戶資料收集和資信調(diào)查(填寫“客戶資料卡”,“銷售日?qǐng)?bào)表”,“緊急情況通報(bào)表”)結(jié)束當(dāng)日走訪工作1 .檢查報(bào)表完成情況2 .制定明日訪問計(jì)劃在工作之前,銷售員應(yīng)該每周制定“周工作計(jì)劃表”?!爸芄ぷ饔?jì)劃表”的填寫:明確每天訪問的客戶,訪問的目的,訪問的先后次序或協(xié)助促銷活動(dòng)的時(shí)間總結(jié)上周工作計(jì)劃完成情況,未完成原因。周工作計(jì)劃表上周工作完成情況工作計(jì)劃(走訪客戶時(shí)應(yīng)注明客戶名稱)下周工作計(jì)劃 事項(xiàng)一、 完成工作:計(jì)劃內(nèi):計(jì)劃外:二、計(jì)劃內(nèi)未完成工 作項(xiàng)目及原因三、未完成工作項(xiàng)目 的處理措施星期一星期

7、二星期三星期四星期五備注:地區(qū):填報(bào)人:審核:填表日期:年 月日至月日市場(chǎng)緊急情況通報(bào)表本表只針對(duì)以下情況:對(duì)手重大的促銷活動(dòng)經(jīng)銷商普遍的銷量下降市場(chǎng)價(jià)格的整體上升或下降填表人:填表日期:事件原由經(jīng)過事件涉及范圍起始日期具體做法訪問對(duì)象反應(yīng)處理措施銷售部長(zhǎng)批示銷售副總批示備注填表人:銷售員每日工作報(bào)表填表日期:訪問 序號(hào)訪問對(duì)象訪問動(dòng)機(jī)最近價(jià)格銷售情 況(走 貨快 慢)產(chǎn)品質(zhì)量 意見反映市場(chǎng)信息商品陳 列對(duì)本品牌意見接洽人簽名其他姓名電話撤例行 訪問進(jìn)價(jià)售出價(jià)Wffl介出介銷國(guó)青 況市K活 動(dòng)品(好、計(jì)劃 完成 情況一級(jí)經(jīng)銷商資料卡客戶資料卡填寫人:填寫時(shí)間:單位客戶名稱地區(qū)市(地區(qū))縣編號(hào)地

8、址電話電話經(jīng)營(yíng)方式獨(dú)資() 合伙()BP機(jī)手機(jī)開戶行銀行帳號(hào)信用等級(jí)經(jīng)營(yíng)G&VS始日期上年銷量對(duì)G&VS實(shí)度好()般()差()負(fù)責(zé)人姓名性別出生日期家庭電話個(gè)人嗜好煙:抽()不抽()酒:喝()不喝()思想保守()穩(wěn)()激進(jìn)()談吐能說()一« ( ) 口拙()運(yùn)輸能力個(gè)人興趣銷售情況周統(tǒng)計(jì)表填表人:填表日期:辦事處計(jì)劃實(shí)際回款率市場(chǎng)信息經(jīng)銷商反映價(jià)格 情況銷售 情況促銷 活動(dòng)市場(chǎng) 新品銷 量累 計(jì)銷 量累 計(jì)銷 量累 計(jì)收 款累 計(jì)銷售情況月統(tǒng)計(jì)表填表人:填表日期:審核:呈報(bào):辦事處計(jì)劃實(shí)際回款 率市場(chǎng)信息經(jīng)銷商反映銷量累計(jì)銷量累計(jì)銷量累計(jì)累計(jì)價(jià)格情況銷售情況肖活動(dòng)市

9、場(chǎng)新品市場(chǎng)狀況周匯總表地 區(qū)事項(xiàng)本品 牌計(jì)劃完成或未完成原因 分析本周價(jià)格變動(dòng)情況本周本品牌所做促銷活 動(dòng)效果促銷商意見建議品牌本周價(jià)格變動(dòng)情況本周本品牌所做促銷活 動(dòng)效果促銷商意見建議本周什么新品牌、新產(chǎn)品XX月市場(chǎng)狀況匯總表'一地區(qū)事項(xiàng)_本品 牌計(jì)劃完成或未完成原因 分析本月價(jià)格變動(dòng)情況本月本品牌所做促銷活 動(dòng)效果促銷商意見建議品牌本月價(jià)格變動(dòng)情況本月本品牌所做促銷活 動(dòng)效果促銷商意見建議本月什么新品牌、新產(chǎn)品制表人:制表日期:審核:呈報(bào):銷售員工作周統(tǒng)計(jì)表姓名:日期:姓名本周計(jì)劃訪問人數(shù)本周實(shí)際訪問 人數(shù)本周訂貨(件)本周回款(件)受訪客戶抽查 情況其他銷售員工作月統(tǒng)計(jì)表填表人:

10、日期:姓名本月計(jì)劃訪問人數(shù)本月實(shí)際訪問 人數(shù)本月訂貨(件)本月回款(件)本月受訪客戶 抽查情況其他XX辦事處市場(chǎng)情況周匯總表市場(chǎng)狀況本品 牌計(jì)劃完成或未完成 原因分析本周價(jià)格變動(dòng)情況本周本品牌所做促 銷活動(dòng)效果促銷商意見建議競(jìng)爭(zhēng) 品牌本周價(jià)格變動(dòng)情況本周本品牌所做促 銷活動(dòng)效果促銷商意見建議本月什么新品牌、 新產(chǎn)品填表人:填表日期:XX月XX辦事處市場(chǎng)情況匯總表市場(chǎng)狀況本品 牌計(jì)劃完成或未完成 原因分析本月價(jià)格變動(dòng)情況本月本品牌所做促 銷活動(dòng)效果促銷商意見建議競(jìng)爭(zhēng) 品牌本月價(jià)格變動(dòng)情況本月本品牌所做促 銷活動(dòng)效果促銷商意見建議本月什么新品牌、 新產(chǎn)品填表人:填表日期:審核:呈報(bào):每月經(jīng)銷商管理

11、匯總表(一批)編號(hào)客戶名 稱所屬地 區(qū)本月銷 售(件)本月應(yīng) 收(元)本月實(shí) 收(元)回款率銷售得 分信用得 分自律得 分信息得 分綜合得 分填表人:填表日期:銷售工作溝通渠道1、對(duì)上匯報(bào)逐級(jí)匯報(bào)原則,由下對(duì)上逐級(jí)匯報(bào)日常工作狀態(tài)及市場(chǎng)狀況銷售主辦:每天填寫日?qǐng)?bào)表(涉及情報(bào)收集),周日匯集上交。每周填寫周報(bào)表(涉及上周情報(bào)收集匯總),周一上交。銷售主管:查看“銷售主辦”的每周的日?qǐng)?bào)表,并針對(duì)日?qǐng)?bào)表核對(duì)上交的周報(bào)表(計(jì)劃表)匯總各銷售主辦周報(bào)表上交銷售部長(zhǎng)。銷售周報(bào)表匯總。銷售部長(zhǎng):匯總、分析各區(qū)域銷售主管的當(dāng)?shù)劁N售周報(bào)表,上交銷售副總經(jīng)理。2、反饋信息回饋原則,由上而下傳遞公司對(duì)銷售工作的信息

12、情報(bào)評(píng)價(jià),以激勵(lì)各項(xiàng)人員的斗志。銷售副總:針對(duì)一周的銷售匯總情況予以處理,于收表第三天將處理結(jié)果傳達(dá)到銷售部長(zhǎng)。銷售部長(zhǎng):針對(duì)一周銷售匯總情況,根據(jù)公司銷售副決的意見,將處理意見在收到副總處理結(jié)果第二天 傳達(dá)到各區(qū)域主管。銷售主管:根據(jù)銷售部長(zhǎng)的處理意見,調(diào)整各銷售點(diǎn)的銷售計(jì)劃,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況跟蹤計(jì)劃,下達(dá)給銷售 主辦。3、越級(jí)匯報(bào)應(yīng)急事件/重大事件越級(jí)匯報(bào)(擬定事件,并事后逐級(jí)匯報(bào)) 逐級(jí)匯報(bào)通路不暢(擬定次數(shù)及原因)合同簽訂流程圖完成合同簽訂經(jīng)銷商管理選擇一級(jí)經(jīng)銷商的程序流程圖 標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)銷商的要素一級(jí)批發(fā)商資料卡二級(jí)批發(fā)商資料卡經(jīng)銷商管理一級(jí)經(jīng)銷商選擇流程圖標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)銷商要素:1 、經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)分

13、布合理2、經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)成員數(shù)目較多;且與其他已有經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)引起沖突的可能性小3、經(jīng)銷商經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚4、經(jīng)銷商與廠家業(yè)務(wù)人員配合工作的意愿及行動(dòng)都很好5、經(jīng)銷商信譽(yù)良好主要來自:歷史上回款記錄良好;其他一級(jí)經(jīng)銷商對(duì)他的投訴很少;自己的網(wǎng)絡(luò)管理水平高,網(wǎng)絡(luò)發(fā)展不大起大落;其二級(jí)經(jīng)銷商對(duì)他的服務(wù)比較認(rèn)可6、經(jīng)銷商管理水平高,發(fā)展?jié)摿σ哺咭患?jí)經(jīng)銷商資料卡客戶資料卡填寫人:填寫時(shí)間:單位客戶名稱地區(qū)市(地區(qū)) 縣編號(hào)地址電話電話經(jīng)營(yíng)方式獨(dú)資() 合伙()傳真開戶行銀行帳號(hào)信用等級(jí)經(jīng)營(yíng)起始日上年銷量對(duì)品牌忠實(shí)度忠實(shí)、一般、冷淡負(fù)責(zé)人姓名性別出生日期家庭電話個(gè)人嗜好煙:抽()不抽() 酒:喝()不喝()思想保

14、守()穩(wěn)()激進(jìn)()談吐能說()一 ()口拙()運(yùn)輸能力個(gè)人特長(zhǎng)二級(jí)經(jīng)銷商資料卡客戶資料卡填寫人:填寫時(shí)間:單位客戶名稱地區(qū)市(地區(qū))縣編號(hào)地址電話電話經(jīng)營(yíng)方式獨(dú)資() 合伙()BP機(jī)手機(jī)經(jīng)營(yíng)起始日期上年銷量對(duì)品牌忠實(shí)度好()般()差()負(fù)責(zé)人姓名性別出生日期家庭電話個(gè)人嗜好煙:抽()不抽()酒:喝()不喝()思想保守()穩(wěn)()激進(jìn) ()談吐能說()一 ()口拙()運(yùn)輸能力個(gè)人興趣XX辦事處一級(jí)經(jīng)銷商資料匯總表填表人:填寫日期: 年 月編號(hào)店名負(fù)責(zé)人姓名聯(lián)系電話信用等級(jí)上年銷量上年評(píng)分編號(hào)店名負(fù)責(zé)人姓名聯(lián)系電話信用等級(jí)上年銷量上年評(píng)分所屬一批名稱:填表人:填寫日期:年 月促銷活動(dòng)流程圖市場(chǎng)部制定促銷方案詳則與地區(qū)銷售主管充分溝通方案理解方案在本地區(qū)推進(jìn)的日程安排相關(guān)人員、工作委派實(shí)施階段總結(jié)階段宣布人員安排召開促銷準(zhǔn)備會(huì) 宣布實(shí)施安排市場(chǎng)部、銷售部相關(guān)人員參準(zhǔn)備階段監(jiān)督進(jìn)程解決問題效果報(bào)告經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)總結(jié)活動(dòng)結(jié)束額外促銷活動(dòng)申請(qǐng)表辦事處:填表人:銷售主管:填表日期:申請(qǐng)人:銷售部長(zhǎng)意見:市場(chǎng)部意見:銷售M

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