指紋鎖銷售提升

1、伊萊貝爾銷售提升方案前言：品牌化營銷行動準(zhǔn)則伊萊貝爾欲成就品牌持久生存并取得長遠(yuǎn)發(fā)展的關(guān)鍵是塑造品牌成長基因，從觀念、價值觀與行為模式著手，為包括銷售團(tuán)隊與經(jīng)銷商在內(nèi)的銷售體系注入強(qiáng)勁的品牌發(fā)展哲學(xué)。用簡單的語言概括就是：思想先行、傳播理念，統(tǒng)一價值觀；品牌經(jīng)營、摒棄浮躁，塑造忠誠度；獨(dú)家代理、守區(qū)銷售，維護(hù)市場穩(wěn)定；構(gòu)筑網(wǎng)絡(luò)、凈化渠道，強(qiáng)化服務(wù)功能；用心經(jīng)營、全神關(guān)注，發(fā)展戰(zhàn)略伙伴；系統(tǒng)支持，環(huán)節(jié)掌控，保證專賣店成功經(jīng)營。一、伊萊貝爾怎么做好提升工作 對市場的提升工作是一項持續(xù)、復(fù)雜、系統(tǒng)性強(qiáng)、需要不斷完善的工作。做好提升工作，促使經(jīng)銷商銷售的規(guī)范、正常與不斷增長，才能為伊萊貝爾的品牌發(fā)展奠

2、定良好基礎(chǔ)。具體做提升工作的人員一般做好以下各項工作才能使提升工作見到實(shí)效：1、促使經(jīng)銷商將伊萊貝爾作為經(jīng)營的核心 一個區(qū)域能不能做好，首先取決于經(jīng)銷商的經(jīng)銷心態(tài)。經(jīng)銷商經(jīng)營伊萊貝爾的良好心態(tài)則來源于：伊萊貝爾清晰的品牌操作思路；相對完善的產(chǎn)品體系；嚴(yán)格規(guī)范的市場管理手段；對經(jīng)銷商操作市場的有效支持；公司整體配合的高效與認(rèn)真；公司市場操作人員的能力、勤奮與方法；所以這是個復(fù)合型的問題。我們的商務(wù)人員到了一個區(qū)域，首先應(yīng)審視公司提供的相應(yīng)支持對經(jīng)銷商經(jīng)營所形成的積極作用，準(zhǔn)確判斷經(jīng)銷商的經(jīng)營心態(tài)。然后在對當(dāng)?shù)厥袌鲇幸欢私狻?jīng)銷商進(jìn)行了充分溝通的基礎(chǔ)上開展工作。這樣會讓經(jīng)銷商覺得我們是有備而來

3、，為了提升區(qū)域銷售能力，為經(jīng)銷商獲取更大利潤與更大的發(fā)展空間來工作的。這樣通過對我們自身的角色進(jìn)行定位、對經(jīng)銷商所面臨的問題進(jìn)行分析、對怎么做好本區(qū)域銷售工作進(jìn)行整體性把握，才可能給經(jīng)銷商留下良好印象，也才可能促使經(jīng)銷商把經(jīng)營伊萊貝爾作為自己的經(jīng)營核心，這一點(diǎn)是極其關(guān)鍵的。就算在一開始無法達(dá)到這樣的目標(biāo)，也要給自己定下要求，在一定期限內(nèi)達(dá)到讓經(jīng)銷商完全認(rèn)同個人、認(rèn)同伊萊貝爾、認(rèn)同我們對市場的把握能力。2、對專賣方法進(jìn)行管理智能鎖品牌以專賣形式銷售產(chǎn)品，這是有原因的。第一，專賣店可以展示企業(yè)與產(chǎn)品的良好的、特有的品牌形象；第二，專賣店可以通過專賣與系列相對完善的產(chǎn)品讓顧客一站式配齊產(chǎn)品，縮小了顧

4、客對品牌的可選擇性；第三，專賣店因其專業(yè)、規(guī)范的形象，可以增強(qiáng)顧客對品牌的信任感；第四，通過專賣體系的一致性，公司可以增強(qiáng)營銷網(wǎng)絡(luò)的力量。專賣店就是公司在區(qū)域銷售的依托，所以對專賣方法進(jìn)行管理是非常重要的。專賣方法包含了這樣幾個意思，即首先確定專賣人員，確定對專賣人員怎樣管理，怎樣激勵；然后根據(jù)產(chǎn)品特色，根據(jù)伊萊貝爾與競爭對手的區(qū)別，根據(jù)品牌專賣要求，確定專賣人員的工作方法。這方面可以依據(jù)專賣店管理手冊進(jìn)行規(guī)范。商務(wù)人員要具有一定的培訓(xùn)能力與引導(dǎo)能力，否則別人為什么要聽你的？商務(wù)人員領(lǐng)悟到專賣店所要求的專業(yè)化銷售技巧后，才能準(zhǔn)確引導(dǎo)區(qū)域?qū)Ｙu的銷售行為。3、對專賣形象進(jìn)行管理 專賣形象包括產(chǎn)品形

5、象，店面形象，人員形象，促銷推廣形象等。良好的專賣形象是統(tǒng)一而又獨(dú)特的、便于客戶認(rèn)知，利于增加親切感的。因此對產(chǎn)品陳列、店員服裝、貨架展示、海報張貼、廣告語的使用、人員精神與氣質(zhì)、促銷推廣的物品形象都會有層次性要求。商務(wù)人員主要通過對以上層面的全面把握進(jìn)行專賣形象的管理。作為伊萊貝爾，則必須對導(dǎo)購人員服裝的統(tǒng)一性進(jìn)行要求，設(shè)計得體的，能體現(xiàn)品牌精神的服裝款式。4、對當(dāng)?shù)厥袌鲞M(jìn)行準(zhǔn)確分析，找準(zhǔn)工作方向 提升工作所涉及到的因素眾多，商務(wù)人員往往會很茫然，不知道從哪里下手才好。所以在上述工作沒有太大問題后，應(yīng)著眼于對當(dāng)?shù)厥袌鲞M(jìn)行準(zhǔn)確分析，找準(zhǔn)工作的突破方向。分析的要素包括：本地五金品牌的多少，操作市

6、場的主要方法；我們經(jīng)銷商的主要優(yōu)勢；當(dāng)?shù)厥褂靡寥R貝爾產(chǎn)品的主要群體以及怎樣通過合適的渠道促成主要群體的認(rèn)知與接受。通過與經(jīng)銷商的溝通，通過對品牌在當(dāng)?shù)厥袌鰷?zhǔn)確切入點(diǎn)的判斷，通過與當(dāng)?shù)馗嗟臉I(yè)內(nèi)人員的溝通，可以確定每一個時期的主要工作與目標(biāo)，并得到經(jīng)銷商的認(rèn)同。同時需要確定眼下的主要工作，主要的突破方向，能帶給經(jīng)銷商以更大經(jīng)營信心的工作方向。這一點(diǎn)必然是與經(jīng)銷商本身的長處相結(jié)合才能確定的。5、要求經(jīng)銷商進(jìn)行適當(dāng)投入 明確了區(qū)域市場怎么操作才能見到實(shí)效，每一階段怎么劃分，怎么規(guī)劃，需要什么資源，其次的問題就是要求經(jīng)銷商進(jìn)行適當(dāng)投入。在最初經(jīng)銷商的投入主要是人員方面。地級經(jīng)銷商包括對業(yè)務(wù)拓展和店面經(jīng)

7、營人員的投入。另外重要的就是長期經(jīng)營，穩(wěn)步推進(jìn)重要的客情關(guān)系的問題。在很多情況下，經(jīng)銷商可能比我們商務(wù)人員還要專業(yè)高明，如果是這樣，我們應(yīng)積極配合其工作。比如說爭取比較大的裝飾公司的合作，或者是怎樣設(shè)計會員卡，我們可以把這些配合工作加以促成。重要的是要引導(dǎo)經(jīng)銷商在前期做必要的市場投入，這是非常關(guān)鍵的。有付出才有回報，有精確的付出，才會有準(zhǔn)確的回報。在這方面商務(wù)人員應(yīng)當(dāng)多搜集一些本行業(yè)內(nèi)一些經(jīng)銷商如何讓做大做強(qiáng)的例子，正確引導(dǎo)伊萊貝爾的經(jīng)銷商以長久、出色經(jīng)營伊萊貝爾為其本職工作。6、協(xié)助進(jìn)行裝飾公司與裝修隊的業(yè)務(wù)拓展裝飾公司可能是我們開展工作后尋求合作的一個重點(diǎn)。尤其是在相對發(fā)達(dá)的地區(qū)，由于地區(qū)

8、經(jīng)濟(jì)增長、房地產(chǎn)的發(fā)展、消費(fèi)觀念變化的復(fù)合作用，使裝飾行業(yè)的發(fā)展越來越迅速，裝飾公司對智能鎖品牌也就越來越重要。我們向經(jīng)銷商提供裝飾公司業(yè)務(wù)拓展方案的同時，商務(wù)人員應(yīng)當(dāng)分析當(dāng)?shù)匮b飾公司的發(fā)展情況，以判斷當(dāng)?shù)厥袌鲣N售突破的主要方向。在這方面，必須充分借助經(jīng)銷商及其業(yè)務(wù)員的努力，借助其他途徑了解必要信息。如果已經(jīng)確認(rèn)在當(dāng)?shù)劁N售突破的主要方向是裝飾公司，那么接下來就應(yīng)協(xié)助經(jīng)銷商制定與裝飾公司合作的協(xié)議。對裝飾公司選擇伊萊貝爾產(chǎn)品的折扣點(diǎn)、供貨方式、貨款結(jié)算等進(jìn)行設(shè)計。不同份量的裝飾公司當(dāng)然需要不同的政策，但價格體系不能突破。確定經(jīng)銷商與裝飾公司的合作協(xié)議后，就應(yīng)當(dāng)協(xié)助地級經(jīng)銷商開發(fā)幾個大的裝飾公司。

9、商務(wù)人員應(yīng)界定自己的介入程度，避免把大部分時間投入在開發(fā)裝飾公司上。在開發(fā)的最初階段，規(guī)模大、影響大的裝飾公司，是可以配合一起拓展的，從中找出一些市場規(guī)律。由于裝飾公司的攻關(guān)與關(guān)系維持是一個長期工作，因此我們需要提高經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員的相應(yīng)能力與工作積極性，讓他們明白怎樣開展有效的市場工作。當(dāng)然公司會配備必要的培訓(xùn)資料。除了裝飾公司外，裝修隊也是我們應(yīng)當(dāng)關(guān)注的一個銷售途徑。7、協(xié)助進(jìn)行木工群體的拓展 在縣級區(qū)域，木工群體在裝飾市場相對占有較大份額，其重要性可能和裝飾公司并列，需要給予認(rèn)真關(guān)注。我們應(yīng)首先面對地級經(jīng)銷商，按照公司的木工俱樂部實(shí)施方案，協(xié)助其設(shè)計會員卡，設(shè)計對木工群體的折扣標(biāo)準(zhǔn)與積分

10、規(guī)則。同時，對于如何記錄木工資料，如何完善檔案，如何開展俱樂部的一些活動向經(jīng)銷商進(jìn)行說明。只有木工會員達(dá)到一定數(shù)量后，才能開展所謂俱樂部的一些活動，也才可能使俱樂部的職能得以發(fā)揮。比如有三十個左右的會員了，這時開展一些有針對性的新品發(fā)布或產(chǎn)品促銷活動就很有必要。8、協(xié)助進(jìn)行促銷推廣活動 在小區(qū)推廣方面，經(jīng)銷商始終是開展活動的主體。至于公司怎樣支持，是一個需要相互協(xié)商的問題。公司應(yīng)提供的，是促銷人員統(tǒng)一的服裝，促銷活動統(tǒng)一的形象，提供必要的廣告宣傳用品如X展架、橫幅、桌面寫真噴繪、統(tǒng)一的產(chǎn)品促銷說辭與必要的促銷品。只有當(dāng)這些東西落實(shí)了，促銷方案確定了，經(jīng)銷商對于開展促銷活動的外圍工作如與城管、小

11、區(qū)、建材市場管理部門等的協(xié)調(diào)工作做好了，促銷人員到位并經(jīng)過培訓(xùn)了，才可以開展相應(yīng)的促銷推廣活動。每一個促銷活動，都必須保證專業(yè)、規(guī)范、有規(guī)模、形象統(tǒng)一等特征，這樣才能起到應(yīng)有作用。每次促銷活動后，必須要有總結(jié)與評估，并回傳給公司市場部。以便既有收獲，又明白下次如何在一些環(huán)節(jié)上做得更好。9、督導(dǎo)縣級經(jīng)銷商規(guī)范經(jīng)營伊萊貝爾產(chǎn)品圍繞地級運(yùn)營中心建立的縣級經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)，對于伊萊貝爾銷售活動整體的促進(jìn)作用，也是比較大的。經(jīng)濟(jì)發(fā)展較好的縣級市，如找到合適的經(jīng)銷商，銷售增長潛力非?？捎^。商務(wù)人員初到一個地區(qū)，應(yīng)當(dāng)通過縣級經(jīng)銷商打款額度、專賣店面積、經(jīng)銷商人員配置等因素，結(jié)合對經(jīng)銷商經(jīng)營伊萊貝爾以前經(jīng)營情況的了

12、解，判斷哪些縣級經(jīng)銷商是潛力較大的，哪些是潛力較小的；對于潛力較大的，予以較多關(guān)注，協(xié)助其規(guī)范經(jīng)營伊萊貝爾產(chǎn)品，及時解決其所反映的一些問題。對于潛力較小的，當(dāng)然適當(dāng)關(guān)注即可。通常主要的銷售量總是由主要的經(jīng)銷商完成的。我們要定期分析判斷經(jīng)銷商的成長性，定期分析對于不同的經(jīng)銷商提供哪些服務(wù)或資源，才能有利于其獲得成長。10、適當(dāng)關(guān)注建材賣場銷售在一些大城市或重要的中型工業(yè)化城市，建材超市具有非常顯著的作用。我們需要了解當(dāng)?shù)亟ú氖袌龆加心男┪褰鹌髽I(yè)產(chǎn)品進(jìn)駐，銷售量如何？怎樣結(jié)款？價格怎樣？主要的款式是哪些？需要分析假定伊萊貝爾產(chǎn)品進(jìn)駐銷售量如何？銷售量形成的基礎(chǔ)在哪里？需要了解當(dāng)?shù)厥欠裼腥绨侔簿?、東

13、方家園、好美家、家福特、家世界家居、 新家園、華美樂、 靚家居、喜盈門、世紀(jì)中心家居廣場等企業(yè)的連鎖店。如果有這些影響力巨大的建材超市，應(yīng)當(dāng)引導(dǎo)當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商進(jìn)駐。這不只是銷售渠道的拓寬，也對品牌力提升有非常大的好處。11、在主流建材市場形成良好的專賣體系鼓勵、引導(dǎo)、協(xié)助經(jīng)銷商擴(kuò)展同城分銷渠道，占領(lǐng)所有主要的建材市場。鑒于五金產(chǎn)品購買的特殊性與消費(fèi)者選擇時的顧慮心態(tài)，比較心態(tài)，我們需要占領(lǐng)更多的終端，具備更多的影響，形成伊萊貝爾產(chǎn)品的區(qū)域系統(tǒng)銷售勢能。12、定期分析市場格局與業(yè)務(wù)提升關(guān)鍵點(diǎn) 我們在做市場、找代理，實(shí)行品牌化經(jīng)營的同時，我們的競爭對手也在做這些工作。而且，由于行業(yè)發(fā)展的特點(diǎn)

14、，決定了競爭對手是不斷增加的。商務(wù)人員的主要工作之一就在于定期分析市場競爭格局，通過分析競爭對手在特定區(qū)域的經(jīng)銷商能力、新品推廣、市場投入、促銷策略、店面管理等情況，可以為公司在下一階段的提升工作提供依據(jù)，更可以使商務(wù)人員明白怎么做才能超越競爭對手。13、定期統(tǒng)計銷售情況，掌握庫存與訂貨 商務(wù)人員應(yīng)當(dāng)要求經(jīng)銷商建立銷售臺帳，對伊萊貝爾產(chǎn)品的進(jìn)銷存做細(xì)致了解。每個區(qū)域都是不同的，消費(fèi)習(xí)性總會有或多或少的差異。通過定期分析，可以為區(qū)域銷售制定更合適的庫存體系，可以對銷售進(jìn)行預(yù)計，要求經(jīng)銷商做必要的庫存。尤其在公司網(wǎng)絡(luò)健全、銷售正常后，準(zhǔn)確的銷售分析與銷售預(yù)計可以為公司生產(chǎn)與庫存保持提供依據(jù)。公司的

15、銷售數(shù)據(jù)必然源于各個區(qū)域的準(zhǔn)確統(tǒng)計。14、以規(guī)范、勤奮的工作引導(dǎo)經(jīng)銷商經(jīng)營 商務(wù)人員工作要有成效，關(guān)鍵是掌握方法、判斷要點(diǎn)、循序漸進(jìn)、逐步滲透、密切關(guān)注。要達(dá)到經(jīng)銷商一心一意經(jīng)營伊萊貝爾產(chǎn)品，促使區(qū)域銷售正?；枰獦I(yè)務(wù)代表規(guī)范、勤奮的工作。商務(wù)人員是公司對區(qū)域市場的協(xié)助與支持；是連結(jié)廠商關(guān)系的紐帶；是伊萊貝爾在區(qū)域市場的信息分析員；是促使區(qū)域銷售正常化的主要力量之一；是伊萊貝爾加強(qiáng)與區(qū)域經(jīng)銷商合作關(guān)系的使者；是監(jiān)督區(qū)域市場操作的專員。其意義很大，要求商務(wù)人員深入理解自身角色定位，在上述的方方面面做好自身工作，做好時間管理，達(dá)到公司的區(qū)域市場提升要求。二、商務(wù)人員的工作考核體系（一）、商務(wù)人員

16、工作職責(zé)與衡量標(biāo)準(zhǔn)商務(wù)人員的工作職責(zé)是：（1）負(fù)責(zé)經(jīng)銷商與公司配合間的協(xié)調(diào)與服務(wù)；（2）負(fù)責(zé)培訓(xùn)經(jīng)銷商所屬業(yè)務(wù)員與導(dǎo)購人員；（3）負(fù)責(zé)對區(qū)域經(jīng)銷商的經(jīng)營工作進(jìn)行督導(dǎo)，及時發(fā)現(xiàn)問題；（4）負(fù)責(zé)協(xié)助經(jīng)銷商開展必要的促銷與市場推廣活動；（5）協(xié)助地級經(jīng)銷商拓展家裝公司并協(xié)同開發(fā)同城分銷；（6）掌握經(jīng)銷商的庫存情況與正常的補(bǔ)貨進(jìn)度。商務(wù)人員工作的衡量標(biāo)準(zhǔn)：（1）當(dāng)?shù)丶已b、木工俱樂部業(yè)務(wù)開展的有效性；（2）經(jīng)銷商的補(bǔ)貨與整體業(yè)務(wù)提升情況；（3）對促銷與市場推廣的評估；（4）工作報表的及時與細(xì)致性；（5）經(jīng)銷商所反映問題處理的完善與快速。為了保證商務(wù)人員工作的有效性，公司需要對商務(wù)人員進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，需要設(shè)

17、計一整套對商務(wù)人員工作進(jìn)行監(jiān)控管理的方法，需要對經(jīng)銷體系銷售活力的激發(fā)作出先期設(shè)計，讓商務(wù)人員知道怎么做是正確的，知道做到什么程度是合適的，知道怎么對經(jīng)銷商的經(jīng)銷心態(tài)進(jìn)行調(diào)整，知道如何使經(jīng)銷體系進(jìn)入良性循環(huán)。（二）、商務(wù)人員工作考核工具：報表、總結(jié)對商務(wù)人員的工作考核，采用以下方式。1、商務(wù)人員對每天的工作應(yīng)做認(rèn)真記錄。按公司設(shè)計的日報表格式進(jìn)行填寫，每周上交一次（通過郵箱發(fā)送）。2、對每次出差工作情況進(jìn)行記錄。3、商務(wù)人員應(yīng)準(zhǔn)確記錄裝飾公司信息、開鎖公司資料信息并每周將其發(fā)送到公司。4、每周周末，商務(wù)人員應(yīng)將一周工作進(jìn)行小結(jié)并計劃下周工作。5、每月月底，商務(wù)人員應(yīng)將本月工作按公司要求進(jìn)行總結(jié)

18、并對次月工作進(jìn)行計劃。6、按時完成月度經(jīng)銷商銷售狀況一覽表。（三）、對商務(wù)人員的工作考核方法按照設(shè)計的分值劃分體系對業(yè)務(wù)代表的工作進(jìn)行系統(tǒng)衡量。主要指標(biāo)如下：1、銷售任務(wù)指標(biāo)達(dá)成 （40分）2、網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)與形象店管理效果（15分）3、按時完成并提交各類報表與總結(jié)（15分）4、經(jīng)銷商問題處理的及時性與完善性（15分）5、裝飾公司與木工群體的拓展評估（15分）每月月初，由市場部對商務(wù)人員的工作按上述指標(biāo)進(jìn)行評估，并將評估結(jié)果反饋給業(yè)務(wù)代表，向其說明應(yīng)當(dāng)予以改善的地方。三、伊萊貝爾對市場怎樣提供有效支持伊萊貝爾對市場提供如下有效支持，將利于產(chǎn)品的銷售增長與品牌力的形成。我們的宗旨是：循序漸進(jìn)、有效投入

19、、定向扶持，在提高產(chǎn)品銷售能力的同時促使品牌傳播影響力的逐步擴(kuò)大。1、形象推廣與形象管理正如我們所意識到的，品牌是做出來的，是通過賦予一定的品牌內(nèi)涵，進(jìn)行一定的品牌投入建立其品牌虛擬價值，提高其溢價能力而得以建樹的。對品牌的科學(xué)投入，須建立在對行業(yè)的清晰認(rèn)知基礎(chǔ)上。以專賣形式銷售產(chǎn)品，必然要注重形象價值與形象的推廣。形象的有效延伸能力首先取決于有效的培訓(xùn)。培訓(xùn)中必須包含對品牌形象的說明，關(guān)注對伊萊貝爾所屬各級經(jīng)銷商的導(dǎo)購人員的形象力的提升。在統(tǒng)一店面形象、統(tǒng)一產(chǎn)品展示形象的同時，也必須統(tǒng)一導(dǎo)購人員的服裝與個人形象。我們要有能力對形象本身進(jìn)行嚴(yán)格管理。公司可考慮向經(jīng)銷商提供統(tǒng)一的導(dǎo)購服裝設(shè)計款式

20、。也可考慮向地級經(jīng)銷商提供統(tǒng)一的導(dǎo)購服裝，這是品牌形象延伸的第一步。至于費(fèi)用承擔(dān)方式，可另行協(xié)商。2、促銷推廣方面的支持 在促銷推廣方面，首要工作是設(shè)計促銷形象。包括設(shè)計X展架形象、促銷用品形象、廣告宣傳形象、統(tǒng)一的木工會員卡形象等等。其次，需要制作用于促銷推廣的展示用品，包括向裝飾公司提供的產(chǎn)品展示架；包括促銷與推廣用品（需精心設(shè)計，突出特色）。再次，要為促銷推廣活動制定方案，提高展示效果，提升推廣層次，使推廣活動建立在充分的準(zhǔn)備基礎(chǔ)上。公司需要考慮提供什么樣的促銷服裝以體現(xiàn)伊萊貝爾的品牌形象，絕不能任由經(jīng)銷商隨意去搞促銷。形象可控、促銷物品可控、促銷方式可控，人員促銷方法可控，則伊萊貝爾的

21、品牌推廣效果就成為可控的。只有全面掌控，才能使伊萊貝爾的品牌推廣為品牌延伸服務(wù)，取得顯著成效。3、設(shè)計對地級經(jīng)銷商的返利點(diǎn) 我們把地級經(jīng)銷商作為扶持的重心。為了保證地級經(jīng)銷商經(jīng)營的持久與積極性的保持，對市場投入的連續(xù)性與市場規(guī)劃意識的形成，應(yīng)設(shè)計對地級經(jīng)銷商的返利政策。一般地，返利點(diǎn)是結(jié)合任務(wù)制定的。比如完成任務(wù)量80%以內(nèi)返點(diǎn)多少，完成銷售任務(wù)80%到100%之間返利是多少，完成100%以上部分返利是多少，讓經(jīng)銷商看到希望，讓經(jīng)銷商多一份期待，這樣他們才會有持續(xù)經(jīng)營的思路與做法。其實(shí)在設(shè)計返利點(diǎn)的同時，關(guān)鍵是要描繪經(jīng)銷商取得銷售量的較大突破對經(jīng)銷商的長遠(yuǎn)意義與價值。通過現(xiàn)實(shí)把握與理想把握充分

22、掌控經(jīng)銷系統(tǒng)。4、具備專業(yè)形象的商務(wù)人員商務(wù)人員的專業(yè)形象來源于其個人素質(zhì)與個人形象，來源于其對區(qū)域市場的綜合把握能力，來源于對經(jīng)銷商經(jīng)營心態(tài)的把握能力，來源于其工作的勤奮與有效，來源于其對區(qū)域經(jīng)營所產(chǎn)生的積極作用。我們向區(qū)域派遣精明強(qiáng)干的業(yè)務(wù)代表，就是對區(qū)域銷售系統(tǒng)的最大支持。尤其在當(dāng)前伊萊貝爾品牌化經(jīng)營板塊不完善期間，商務(wù)人員可以起到一定的協(xié)調(diào)與緩沖作用，可以適當(dāng)降低因整體配合工作不完善所引起的客戶經(jīng)銷心理的波動。商務(wù)人員的工作，就是傳播與推廣品牌的工作。品牌是什么？品牌就是一連串的記憶，實(shí)際上就是心理暗示。我們要塑造屬于伊萊貝爾的記憶點(diǎn)與暗示點(diǎn)，讓我們的行動為品牌內(nèi)涵背書，讓經(jīng)銷商認(rèn)可我

23、們的規(guī)范，讓裝飾公司認(rèn)可我們的敬業(yè)，讓木工群體認(rèn)可我們的適應(yīng)性，讓所有的中間通道清晰感覺怎樣傳播伊萊貝爾是合適的，那么伊萊貝爾在區(qū)域市場就成功一半了。品牌沒有什么神秘的，它的塑造過程，就是強(qiáng)化記憶點(diǎn)的過程，就是增加暗示的過程，就是占據(jù)消費(fèi)者心智資源的過程。無論是中國的品牌還是外國的品牌，都是以品牌精神為核心，逐步占據(jù)消費(fèi)者心智資源而操作起品牌的。我們通過業(yè)務(wù)人員與經(jīng)銷商的共同努力，把伊萊貝爾品牌推廣到所有重要的中間通路上去，讓他們成為伊萊貝爾品牌的堅實(shí)后盾，來對我們的業(yè)主進(jìn)行說服與引導(dǎo)。5、開展卓有成效的培訓(xùn) 在培訓(xùn)方面，現(xiàn)在問題是缺乏詳盡有效的培訓(xùn)資料，缺乏精通培訓(xùn)內(nèi)容的業(yè)務(wù)人員，培訓(xùn)能力向

24、經(jīng)銷體系的有效傳遞基本沒有。在此方面，仍需做細(xì)致的準(zhǔn)備工作。需用一周時間，整理出系統(tǒng)的培訓(xùn)資料，并在培訓(xùn)中加以貫徹。6、產(chǎn)品配送與退換貨服務(wù) 伊萊貝爾應(yīng)適當(dāng)重視產(chǎn)品配送能力與退換貨服務(wù)的到位。7、新品開發(fā)與完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)這是一個逐步改進(jìn)與完善的問題，此處不做探討。8、廣告宣傳支持 對于連續(xù)兩個季度達(dá)到銷售目標(biāo)的地級經(jīng)銷商，可以適當(dāng)考慮廣告宣傳的配合問題。費(fèi)用不在于多少，而在于進(jìn)行精當(dāng)分析后確定推進(jìn)區(qū)域市場銷售的有效方法。在有效的市場工作基礎(chǔ)上，可以對廣告活動的展開方式與費(fèi)用承擔(dān)進(jìn)行分析。一般來說，企業(yè)與經(jīng)銷商共同承擔(dān)廣告費(fèi)用好處較多；在經(jīng)銷商達(dá)到一定的銷售指標(biāo)后支持廣告活動效果較好。四、怎樣使商

25、務(wù)人員具備提升工作素質(zhì) 通過以下五方面的工作，可以逐步提高商務(wù)人員的工作能力。1、設(shè)計完善的培訓(xùn)內(nèi)容，培訓(xùn)合格方可上崗 商務(wù)人員培訓(xùn)期為一周到十天。培訓(xùn)后經(jīng)過嚴(yán)格考核，拿出有水平的、經(jīng)過論證有可行性的工作方案方可下市場，要充分保證其開展工作的有效性。在培訓(xùn)內(nèi)容方面，圍繞行業(yè)知識、企業(yè)產(chǎn)品知識、裝修行業(yè)知識、專賣店經(jīng)營管理知識、伊萊貝爾品牌規(guī)劃與如何做有效的區(qū)域市場管理進(jìn)行，現(xiàn)在已完善的培訓(xùn)資料有：伊萊貝爾品牌規(guī)劃方案、伊萊貝爾提升方案、如何經(jīng)營智能鎖專賣店、如何有效管理經(jīng)銷商、如何做好伊萊貝爾專賣店終端管理、裝飾公司業(yè)務(wù)拓展方案、木工鎖具俱樂部操作方案等。伊萊貝爾培訓(xùn)資料與伊萊貝爾專賣店管理手

26、冊等資料正在完善。我們要使培訓(xùn)活動成為商務(wù)人員真正進(jìn)入并了解行業(yè)與企業(yè)的關(guān)鍵所在。凡通過考核的商務(wù)人員，每人提供一套培訓(xùn)資料的電子版。2、對商務(wù)人員的工作進(jìn)行適當(dāng)監(jiān)督 對商務(wù)人員的工作監(jiān)督，方法很多。一是與經(jīng)銷商溝通，二是對其工作報表進(jìn)行分析，三是對其工作成效進(jìn)行衡量等等。通過適當(dāng)監(jiān)督，嚴(yán)格要求商務(wù)人員按照其工作職責(zé)，認(rèn)真開展區(qū)域市場的維護(hù)與提升工作。3、對商務(wù)人員的工作進(jìn)行考核分析 按照我們所設(shè)計的考核體系，通過對商務(wù)人員工作情況的考核，使其明確工作方向，不斷改進(jìn)自己的工作。在修正中逐步提高個人能力，提高商務(wù)人員對企業(yè)的貢獻(xiàn)能力。4、向商務(wù)人員提供必要工作指導(dǎo) 在實(shí)際的工作當(dāng)中，市場部將根據(jù)

27、商務(wù)人員的工作情況對其做必要的指導(dǎo)。通過對其所提工作問題的解決，工作方向的清晰，對區(qū)域市場認(rèn)識能力的加強(qiáng)以及經(jīng)銷商管理能力的增強(qiáng)，提高其處理問題的能力與同經(jīng)銷商打交道的能力。 5、協(xié)助商務(wù)人員做好部分重點(diǎn)客戶的市場維護(hù)與銷量提升對于商務(wù)人員協(xié)助經(jīng)銷商經(jīng)營伊萊貝爾產(chǎn)品過程中出現(xiàn)的比較大的銷售問題或銷售機(jī)會，市場部應(yīng)充分參與，協(xié)同解決。此類問題或機(jī)會包括：（1）產(chǎn)品銷售滑坡嚴(yán)重時，共同協(xié)商并尋求解決方案；（2）區(qū)域銷售增長很快時，對區(qū)域市場的良性發(fā)展進(jìn)行規(guī)劃；（3）遇到商務(wù)人員無法解決的區(qū)域銷售問題，不論是產(chǎn)品還是市場問題，適當(dāng)參與并解決；（4）區(qū)域市場出現(xiàn)較大銷售機(jī)會，如與品牌顯著的裝飾公司合作

28、，或者為了提高區(qū)域市場動力而舉辦各類聯(lián)誼活動等，適當(dāng)參與并使其保持良好的終端控制能力；（5）重要經(jīng)銷商經(jīng)營心態(tài)出現(xiàn)較大變化，商務(wù)人員無法協(xié)調(diào)時，市場部應(yīng)予以有效支持。五、結(jié)論本方案主要探討了如何對提升工作進(jìn)行綜合把握的各方面問題。提升工作的具體規(guī)劃和操作，包括以下內(nèi)容：第一、設(shè)計促銷形象與促銷物品；第二、設(shè)立市場部管理機(jī)構(gòu)，完善部門工作體系；第三、對銷售合同進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整與完善；第四、設(shè)計相關(guān)銷售工作報表體系；第五、完善專賣店管理手冊及其他培訓(xùn)資料，以便對銷售系統(tǒng)進(jìn)行有效培訓(xùn)（主要指對區(qū)域市場的培訓(xùn)引導(dǎo)）；第六、確定市場部與銷售部工作銜接方法與內(nèi)容；第七、設(shè)計工作目標(biāo)，逐步開展市場管理工作。下面

29、內(nèi)容為贈送的工作總結(jié)范文，不需要的朋友下載后可以編輯刪除！工作總結(jié)怎么寫：醫(yī)院個人工作總結(jié)范文一年的時間很快過去了，在一年里，我在院領(lǐng)導(dǎo)、科室領(lǐng)導(dǎo)及同事們的關(guān)心與幫助下圓滿的完成了各項工作，在思想覺悟方面有了更進(jìn)一步的提高，本年度的工作總結(jié)主要有以下幾項：1、工作質(zhì)量成績、效益和貢獻(xiàn)。在開展工作之前做好個人工作計劃，有主次的先后及時的完成各項工作，達(dá)到預(yù)期的效果，保質(zhì)保量的完成工作，工作效率高，同時在工作中學(xué)習(xí)了很多東西，也鍛煉了自己，經(jīng)過不懈的努力，使工作水平有了長足的進(jìn)步，開創(chuàng)了工作的新局面，為醫(yī)院及部門工作做出了應(yīng)有的貢獻(xiàn)。2、思想政治表現(xiàn)、品德素質(zhì)修養(yǎng)及職業(yè)道德。能夠認(rèn)真貫徹黨的基本路

30、線方針政策，認(rèn)真學(xué)習(xí)馬列主義、毛澤東思想、醫(yī)學(xué)教，育網(wǎng)鄧小平理論和“三個代表”的重要思想。堅持“以病人中心”的臨床服務(wù)理念，發(fā)揚(yáng)救死扶傷的革命人道主義精神，立足本職崗位，踏踏實(shí)實(shí)做好醫(yī)療服務(wù)工作。向各位局領(lǐng)導(dǎo)以及全體教職工進(jìn)行述職，請予批評指正。一、工作目標(biāo)完成情況我校一年來，秉承“質(zhì)量是生命，師德是靈魂，公平是民心，安全是保障”的教育理念，以全面提升教育教學(xué)質(zhì)量為核心，以標(biāo)準(zhǔn)化學(xué)校建設(shè)為突破口，以“讓教育接地氣，創(chuàng)建新學(xué)?！睘閷W(xué)校發(fā)展目標(biāo)，團(tuán)結(jié)一心，攻堅克難，大打翻身仗，學(xué)校辦學(xué)條件和辦學(xué)效益實(shí)現(xiàn)了“質(zhì)”的飛越。在全體教職工的努力下，我們基本完成了XX年目標(biāo)管理責(zé)任狀中的德育管理、教學(xué)管理、

31、兩基、師訓(xùn)、標(biāo)準(zhǔn)化學(xué)校建設(shè)、特色學(xué)校建設(shè)、藝體衛(wèi)、財務(wù)管理、捐資助學(xué)、組織工作、信訪監(jiān)督、工會及團(tuán)隊、行風(fēng)建設(shè)、安全、政務(wù)等xx項工作任務(wù)。3、專業(yè)知識、工作能力和具體工作。能嚴(yán)格遵守醫(yī)院的各項規(guī)章制度，刻苦嚴(yán)謹(jǐn)，視病人為上帝，始終把他們的利益放在第一位。能及時準(zhǔn)確的完成病歷、病程錄的書寫，對一些常見疾病能獨(dú)立診斷、治療。較好的完成了自己的本職工作。遇到問題能在查閱相關(guān)書籍仍不能解決的情況下，虛心的向上級醫(yī)生請教，自覺的做到感性認(rèn)識和理性認(rèn)識相結(jié)合，從而提高了自己發(fā)現(xiàn)問題、分析問題、解決問題的能力。二、主要亮點(diǎn)1、確定和生成了“讓教育接地氣，創(chuàng)建新學(xué)校”的學(xué)校發(fā)展目標(biāo)。讓教育接“地氣”，創(chuàng)建“新”學(xué)校，是指教育必須遵循規(guī)律，腳踏實(shí)地，摒棄功利思想，拆掉空中樓閣，不折騰。努力讓學(xué)校教育貼著“地面”，接受地中之氣。更多的關(guān)注學(xué)校教育與師生愿望、訴求、發(fā)展的最佳契合點(diǎn)，使教育根植于中華民族優(yōu)秀文化的豐潤土壤，根植于新中國教育的優(yōu)秀經(jīng)驗，根植于中國的國情，根植于與時俱進(jìn)的中國特色社會主義，使全體師生在學(xué)校教育中真正快樂成長、幸福成長、茁壯成長，創(chuàng)建一個全“新”的學(xué)校。2、在標(biāo)準(zhǔn)化學(xué)校建設(shè)工作中，全校上下戮力同