銷售前的四個(gè)準(zhǔn)備工作

1、銷售前的四個(gè)準(zhǔn)備工作Compan-WT88 Y-W8BBGB-B W YTT-19998 】銷售前的準(zhǔn)備工作對(duì)銷售的成敗具有重要的作用，只有做好了準(zhǔn)備工作，才能 更有效地拜訪客戶，更有目的地掌握客戶信息和銷售信息。一般來(lái)講，在銷售前，應(yīng)做好以下四個(gè)基礎(chǔ)工作。1、良好的形象：好的裝扮，若能加上好的禮儀，將更能贏得客戶的好印象。禮儀是對(duì)客戶的尊重，您尊重客戶，客戶也會(huì)尊重您。、穿著打扮得體：五官、手、衣裝、鞋襪、資料、名片、筆記用具等；、職業(yè)禮儀專業(yè)：握手、姿勢(shì)、座位、距離、視線、方法等。2、良好的心態(tài)堅(jiān)信自己的產(chǎn)品能夠給客戶帶來(lái)利益，否則您不可能真正認(rèn)同您的工作。將一個(gè)適合客戶的產(chǎn)品帶給客戶，銷

2、售工作的本身是賦予了我們這一內(nèi)涵的。相信最艱苦的時(shí)間很快會(huì)過(guò)去，您的每一件事，每一個(gè)細(xì)節(jié)都猶如您準(zhǔn)備的穿 著打扮、禮儀一樣重視，您就會(huì)擁有很多的客戶，相信自己我一定要做 到，我一定能做到。3、熟悉市場(chǎng)情況、了解行業(yè)狀況：不同的產(chǎn)品或服務(wù)有不同的適用行業(yè)，通過(guò)對(duì)區(qū)域內(nèi)的行業(yè)狀況調(diào)查，您可以知道客戶的重點(diǎn)分布區(qū)域，或者他分布比較均勻。、了解客戶狀況： 客戶是喜歡您的產(chǎn)品還是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品客戶為什么選擇競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品客戶經(jīng)營(yíng)情 況如何（品牌、資金實(shí)力、主營(yíng)業(yè)務(wù)、銷售能力、營(yíng)銷意識(shí)、促銷能力商圈地位 等）人脈關(guān)系如何（與所經(jīng)營(yíng)品牌的廠商關(guān)系、社會(huì)關(guān)系、團(tuán)購(gòu)網(wǎng)絡(luò)等）個(gè)人信息 了解了多少（性格、愛(ài)好、禁忌、生日

3、）、了解競(jìng)爭(zhēng)狀況：區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)的品牌有哪些經(jīng)銷商商的選擇如何有多少個(gè)經(jīng)銷商其服務(wù)對(duì)比您的服 務(wù)有什么區(qū)別價(jià)格的差異有多大客戶對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的口碑如何競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的人員數(shù) 量如何詳細(xì)了解這些狀況，有助于您準(zhǔn)備您的說(shuō)詞，研究應(yīng)對(duì)的策略。、把握區(qū)域潛力：公司一般都規(guī)劃好了銷售人員的銷售區(qū)域，有些會(huì)把潛在客戶名單交給銷售人 員銷售:有些則沒(méi)有明顯的區(qū)域劃分，如保險(xiǎn)業(yè)及多數(shù)的直銷業(yè)，沒(méi)有銷售區(qū)域 的銷售人員應(yīng)該自行規(guī)劃合適的銷售區(qū)域，因?yàn)闆](méi)有一個(gè)重點(diǎn)的銷售區(qū)域，您 將無(wú)法有效的開(kāi)展您的銷售計(jì)劃。、市場(chǎng)特點(diǎn)：區(qū)域內(nèi)客戶規(guī)模的大小及數(shù)量:區(qū)域內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)者強(qiáng)弱及市場(chǎng)份額的比例;區(qū)域內(nèi)適 合銷售客戶的多少，如學(xué)校、銀行、報(bào)關(guān)

4、業(yè)、事務(wù)所、機(jī)電生產(chǎn)廠等等:景氣好 的行業(yè)數(shù)目，通常這類企業(yè)需要擴(kuò)充，且預(yù)算較寬裕，具有很好的銷售機(jī)會(huì)。 、自身狀況：充分了解自身的企業(yè)情況、產(chǎn)品情況、政策情況、市場(chǎng)策略、營(yíng)銷扶持培訓(xùn) 等。如企業(yè)榮譽(yù)、企業(yè)實(shí)力、產(chǎn)品品種組合、價(jià)格與返利政策、渠道模式、營(yíng) 銷推廣計(jì)劃、促銷品計(jì)劃、廣告計(jì)劃、客戶培訓(xùn)等內(nèi)容，以及銷售人員本身最 擅長(zhǎng)的攻關(guān)方式。 當(dāng)充分了解上述的幾個(gè)因素，您才能決定您的銷售策略（如決定客戶的拜訪優(yōu)先 順序和拜訪頻率，不同行業(yè)客戶的接觸方法，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的應(yīng)對(duì)策略等等）及制 定您的銷售計(jì)劃，以便對(duì)您區(qū)域內(nèi)的潛在客戶做有效的拜訪。4、清晰銷售對(duì)象、找出潛在客戶：通過(guò)訪問(wèn)網(wǎng)絡(luò)、參考黃頁(yè)或工

5、商年鑒，挑出有可能的業(yè)務(wù)對(duì)象、關(guān)注相關(guān)的報(bào) 紙雜志，您的客戶名單也許就在上面、從前任銷售人員的銷售記錄中獲得某些 可能的客戶；、調(diào)查潛在客戶的資料：關(guān)鍵人物的職稱、關(guān)鍵人物的個(gè)性、客戶購(gòu)買的決策途徑、客戶的規(guī)模和資金 狀況、客戶的信譽(yù)狀況、客戶的發(fā)展?fàn)顩r；、吸引關(guān)鍵人物，準(zhǔn)備建議書(shū)：對(duì)銷售人員來(lái)說(shuō)，尋找潛在客戶是進(jìn)行銷售的第一步。接觸客戶的關(guān)鍵人物是 調(diào)查客戶的基礎(chǔ)。真正的關(guān)鍵人物知道最需要的是什么產(chǎn)品，能否在現(xiàn)在或?qū)?來(lái)什么時(shí)候購(gòu)買。所以通過(guò)對(duì)關(guān)鍵人物的調(diào)查您才能獲知客戶的需求信息和需 求障礙。拜訪潛在客戶前的準(zhǔn)備是一個(gè)持續(xù)性的準(zhǔn)備，每一個(gè)潛在客戶都是未 來(lái)開(kāi)花結(jié)果的種子，您對(duì)潛在客戶了解得

6、越多，就越能增加您的信心。信心是 會(huì)感染的，客戶感受到您的信心，也會(huì)對(duì)您產(chǎn)生信心。引起客戶的興趣、建立人際關(guān)系、了解客戶目前的狀況、提供產(chǎn)品的資料以及 樣品，報(bào)價(jià)單、介紹自己的企業(yè)、要求同意進(jìn)行更進(jìn)一步的調(diào)查工作，以制作 建議書(shū)、要求客戶參觀展示。、行動(dòng)要有計(jì)劃性 銷售是行動(dòng)導(dǎo)向的科學(xué)，沒(méi)有行動(dòng)計(jì)劃，必定沒(méi)有業(yè)績(jī)。如何提高行動(dòng)的效 率，前提是您有一個(gè)好的銷售計(jì)劃。合理的銷售計(jì)劃是依時(shí)、依地、依人、依 事組織的行動(dòng)過(guò)程。計(jì)劃是行動(dòng)的開(kāi)始，行動(dòng)的結(jié)果是否能夠達(dá)到目標(biāo)，是計(jì)劃?rùn)z核的基本點(diǎn)。銷售人員在作計(jì)劃前要考慮的三個(gè)要素：時(shí)間：接觸客戶時(shí)間要最大化；目標(biāo)：終極目標(biāo)和階段目標(biāo)。如：更充分了解產(chǎn)品的銷售區(qū)域、訂出區(qū)域分管 或客戶分管的拜訪率、維持一定潛在客戶的數(shù)量、每月新拜訪客戶及再拜訪客 戶的數(shù)量、參加專業(yè)訓(xùn)練的次數(shù)；資源：產(chǎn)品知識(shí)、價(jià)格的權(quán)限范圍、現(xiàn)有客戶的關(guān)系、潛在客戶資料量和細(xì)致 程度、銷售區(qū)域、銷售輔助器材。銷售活動(dòng)是與客戶之間進(jìn)行互動(dòng)的過(guò)程，客戶的時(shí)間不是您所能夠控制的，所 以您最好要提早安排，銷售計(jì)劃必須保證充分的彈性。在執(zhí)行計(jì)劃的過(guò)程中， 您必須以嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度對(duì)自己的計(jì)劃負(fù)責(zé)，計(jì)劃中要設(shè)定嚴(yán)格的檢核要點(diǎn)，隨時(shí) 評(píng)估計(jì)劃的可行性，促使自己全力控制計(jì)劃的進(jìn)度，以達(dá)成計(jì)劃的目標(biāo)。一份好的銷售計(jì)劃，要求您知道在您的銷售區(qū)域里更快地找到合適的潛在客 戶，并明確拜訪客戶的步驟，以達(dá)成銷