銜接-建議書的設(shè)計(jì)與說明-學(xué)員手冊

1、銜接訓(xùn)練方案說明方案設(shè)計(jì)與說明學(xué)員手冊學(xué)習(xí)要點(diǎn)：掌握建議書的設(shè)計(jì)制作原理產(chǎn)品如何說明認(rèn)真演練說明的話術(shù)一、建議書設(shè)計(jì)原理：_二、建議書組成：_三、范例Ø 開篇語（例）先生（女士）： 您好！ 當(dāng)一個(gè)小生命勇敢降生的時(shí)候，相信每一位做父母的都會感到無限的喜悅和沉甸甸的責(zé)任。為孩子創(chuàng)造一個(gè)健康的成長環(huán)境，成為影響家庭決策的重要因素，穩(wěn)定也成了壓倒一切的要求。 Ø 險(xiǎn)種組合設(shè)計(jì)：險(xiǎn)種保額年交保費(fèi)交費(fèi)期主險(xiǎn)  附險(xiǎn)1  附險(xiǎn)2   合計(jì)   Ø 險(xiǎn)種利益分析：保險(xiǎn)利益-您能獲

2、得的保障 1、生存金 2、紅利 3、子女教育金 4、化解重大疾病風(fēng)險(xiǎn) 、保障金額： 5、分擔(dān)日常生活中的醫(yī)療保障 保障金額： 6、意外事故及意外傷害的保障累計(jì)保障總額：保險(xiǎn)費(fèi) 年交保費(fèi)：_ 每月只需存：_每天只需存：_合計(jì)20年共交保費(fèi)：_ 投資總收益：_建議書的說明一、什么是說明?二、 說明時(shí)最重要的是講清楚什么？三、說明的話術(shù)Ø 例一：說明壽險(xiǎn)的意義與功能“陳先生，很多人認(rèn)為：快快樂樂出門，平平安安回家是理所當(dāng)然的事。其實(shí)，這并不一定是理所當(dāng)然的事。因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)無處不在，無時(shí)不有。就像我們公司的一個(gè)新客戶，當(dāng)業(yè)務(wù)員到單位做咨詢宣傳時(shí)，他拒絕了購買保險(xiǎn)的建議，后來，經(jīng)我們再三動(dòng)員，終于

3、買了一萬元的重大疾病險(xiǎn)。沒想到半年后，他因患感冒到醫(yī)院去檢查，竟然被查出了血癌。 好在我們的保險(xiǎn)解決了他的燃眉之急。如今他非常后悔，為什么當(dāng)初沒有多買一些這么便宜而保障卻很高的保險(xiǎn)？”Ø 例二：建立購買點(diǎn)，展示資料 “陳先生，據(jù)統(tǒng)計(jì)，每1000人當(dāng)中有4人死亡，意外造成的殘廢比死亡多2倍。萬一有一天不能平安回家，永遠(yuǎn)沒有收入了，我的家人由誰來管呢？陳先生，我有這種危險(xiǎn)，你呢？” “如果一天幾元錢，能保證你的收入永遠(yuǎn)不會中斷，你愿意考慮一下嗎？” Ø 例三、對商品或保險(xiǎn)方案的說明 “劉先生，根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，我認(rèn)為我們公司的_保險(xiǎn)非常適合您目前的狀況。_保險(xiǎn)的最大特色是： 在您人

4、生的產(chǎn)金期有高額風(fēng)險(xiǎn)保障； 在您年老的時(shí)候給您提供養(yǎng)老保障； 所以，這是一份增值還本的保障計(jì)劃。 從投保一年后到您六十周歲前風(fēng)們公司給您 提供20萬的保障，從您55歲開始，您可以從保險(xiǎn)公司每年領(lǐng)取1萬元的養(yǎng)老金，養(yǎng)老金每年遞增500元，直至終身。在您六十歲后百年歸老時(shí)，我們公司還將給付給您的家人10萬元的身故保險(xiǎn)金，并全額返還您 所有已交保險(xiǎn)費(fèi)。上述保障，一年的保費(fèi)是_元，等于平均每個(gè)月是_元，您覺得怎么樣？ 這份保險(xiǎn)可以讓您在年輕時(shí)擁有高額的保障，讓保險(xiǎn)公司來照顧您的家庭，您可以把更多精力放在事業(yè)上，同時(shí)，您也可以存一些錢，到年老地使用，幫您解決后顧之憂。所以說，這份保障對您來說，真是最好不

5、過了。您看，我有好幾個(gè)情況跟您差不多有朋友，都購買了這份保險(xiǎn)。您看這樣的保障夠不夠？” Ø 例四、說明中遇到的拒絕處理“我現(xiàn)在能交得出保費(fèi)，10年、20年我不能保證能交得起保費(fèi)。” 輔助話術(shù)： （1）你的想法很實(shí)在，那交不出保費(fèi)有幾種情況呢？是意外嗎？是工作變換嗎？那不正是我們保障的范圍嗎？如果你認(rèn)為要為家庭做保障，那事不宜遲了（適合多種客戶） （2）您有這個(gè)能力坐在這個(gè)位子上，以后的事業(yè)很可能是越來越好，現(xiàn)在能付得起保費(fèi)，以后我們保費(fèi)不會增加，你的壓力只會越來越輕。（客戶為公司老板） （3）無法繳費(fèi)有很多情況。一是永遠(yuǎn)不想交了，一次付清、縮小保額。二是暫時(shí)不想負(fù)擔(dān)這么重轉(zhuǎn)換保障保單

6、。三是保留權(quán)利兩年，以后再復(fù)效，前面所繳保費(fèi)也不會浪費(fèi)掉。（適合多種客戶） “我再考慮考慮” 輔助話術(shù)： （1）您是樂意關(guān)起門來自己考慮，花掉很多精力呢，還是愿意當(dāng)面把您的考慮提出來，讓我?guī)湍治鲆幌履?？再說我不知道您要考慮的究竟是什么？是考慮我能服務(wù)多久呢，還是考慮我這個(gè)人值不值得您信任？如果是這樣，我很感激您這么看重我，那我更應(yīng)該替您做最好的服務(wù)了。（適合多種客戶） （2）我們可以等您考慮，但意外是從來不等人的，它不會專給未投保的人有考慮的時(shí)間，就是因?yàn)橐馔馐菬o情的，我們才要更加謹(jǐn)慎的作好防范，那么保險(xiǎn)就是我們最佳的排擋。（客戶為家庭主婦） （3）沒問題，這么重要的事當(dāng)然是很值得好好考慮。

7、不過別忘了剛才我們查費(fèi)率表所看到的，以您這個(gè)年齡，越晚投保，要繳的保費(fèi)也越多，那就不太合算了。（客戶為一家之主） （4）心理學(xué)家研究表明，我們接觸一項(xiàng)信息的24小時(shí)內(nèi)，還能記得40%，可是三天之后就只能記住5%了。我不知道您在做重大決定的時(shí)候，希望這個(gè)決定是建立在多少百分比的基礎(chǔ)之上。而且在您的行業(yè)，您是內(nèi)行，在我所從事的行業(yè)里，我就是內(nèi)行了。（客戶為上班族） “我覺得保費(fèi)太高了” 輔助話術(shù)： （1）怎么會呢？我們是完全依您的收入、身份、家庭狀況等，來為您設(shè)計(jì)出這保單，如果您覺得保費(fèi)太高，可能是您還不知道，原來您的責(zé)任是如此重大。當(dāng)然，我們?yōu)槟O(shè)計(jì)的保單，絕不會造成您生活上太大的負(fù)擔(dān)，以我們

8、公司多年的經(jīng)驗(yàn)，這保費(fèi)是很合理的，不會像有些公司，所設(shè)計(jì)的保單，雖然很便宜，但根本無法提供足夠的保障，最后吃虧的還是客戶。（客戶為一家之主） （2）一般情況下，我們拿出自己年收入的1/10左右購買一份相當(dāng)于年收入10倍的保險(xiǎn)，就可在不影響日常生活開支的情況下，在您一旦發(fā)生意外，不能像現(xiàn)在這樣繼續(xù)賺錢、增加積蓄時(shí)，保證您在未來10年中生活水準(zhǔn)不會降得太低。（適合多種客戶） （3）或許您會以為保險(xiǎn)費(fèi)用都很高，事實(shí)上不是這樣的，您想擁有什么樣的保險(xiǎn)，能負(fù)擔(dān)多少保費(fèi)，我們會根據(jù)您的財(cái)力及狀況提供適當(dāng)?shù)慕ㄗh。至于您認(rèn)為保費(fèi)貴，對此有異議。我認(rèn)為，一個(gè)人失去謀生能力，太太小孩的生活費(fèi)用、教育費(fèi)用、醫(yī)療費(fèi)用

9、等，才是昂貴的費(fèi)用。若是一家之主平時(shí)沒有準(zhǔn)備，萬一發(fā)生事故后，這些費(fèi)用就要讓家人去承擔(dān)，甚至轉(zhuǎn)變?yōu)閭鶆?wù)。您會忍心看到這種狀況發(fā)生嗎？為什么不趁年輕力壯能賺錢的時(shí)候，買一個(gè)理想的保險(xiǎn)，由自己想辦法來付費(fèi)呢？（客戶為一家之主） “保險(xiǎn)期限太長了” 輔助話術(shù)： （1）這就代表您的壽命也會很長啊！我們不都希望自己能長命百歲，您怎么反而嫌保險(xiǎn)期限太長了呢？就如同我們買家具時(shí)，總希望買到的是能使用越久越好，不是嗎？所以保險(xiǎn)期限越長，我們能擁有這份保障的時(shí)間越長，而且保費(fèi)又較低。（客戶為家庭主婦） （2）世間任何事物都有內(nèi)在的規(guī)律和特性，有些事可速成的，但有些事不可速成的。投資股票、炒房地產(chǎn)，或者他投機(jī)生意

10、，有時(shí)會使人暴發(fā)，很快圓了發(fā)財(cái)夢。但其風(fēng)險(xiǎn)率很高。人壽保險(xiǎn)是一種長期、牢固的經(jīng)濟(jì)保障，讓它與你長久相伴吧?。蛻魹橐患抑鳎?（3）其實(shí)長短不重要，重要的是繳費(fèi)期越長保障越高，就像房子貸款年限，是不是期限拉長我們的壓力就減輕了！您有沒有覺得從小到大一轉(zhuǎn)眼20年就過去了，所以重點(diǎn)不是繳費(fèi)長不長的問題，而是保障夠不夠的問題。（適合多種客戶） “每月存不了那么多錢?！?輔助話術(shù)：我們經(jīng)常忙著為生活、前途奮斗，卻經(jīng)常疏忽了對身邊親人的關(guān)懷與關(guān)心，一旦發(fā)生不幸時(shí)，雖然生活的負(fù)擔(dān)很重，但日子總是要過下去呀！切切不能因我們一念之間的疏忽，而讓全家承擔(dān)更大的風(fēng)險(xiǎn)。“過一段時(shí)間再說吧?！?輔助話術(shù)：買了保險(xiǎn)的人有一千個(gè)屬于自己的理由，而不買保險(xiǎn)的人理由只有一個(gè)，他不懂得人壽保險(xiǎn)。 我有義務(wù)提醒您，在不停地工作賺錢的同時(shí)，別忘了關(guān)心自己應(yīng)得的利益，還要盡快地解決后顧之憂，我相信精明的您一定比我更明白未雨綢繆的道理。 說明的技巧與應(yīng)注意的問題_四、分組演練三人一組，分別扮演客戶、壽險(xiǎn)顧問與觀察員,以上角色每人必須輪流扮演一次，并相互點(diǎn)評。演練要點(diǎn)：1嚴(yán)格按照講師的要求演練；2注重細(xì)節(jié)的處理；3揣摩整個(gè)說明過程的重要性；4認(rèn)真給予伙伴點(diǎn)評，并虛心聽取別人的建議。我做的比較好的地方是我還需要改進(jìn)的地方是五