家居建材行業(yè)即將開啟“電子商務(wù)”---探討商機(jī)與辦法

1、家居建材行業(yè)即將開啟“電子商務(wù)”-探討商機(jī)與辦法.txt35溫馨是大自然的一抹色彩，獨(dú)具慧眼的匠師才能把它表現(xiàn)得盡善盡美；溫馨是樂譜上的一個(gè)跳動(dòng)音符，感情細(xì)膩的歌唱者才能把它表達(dá)得至真至純家居建材行業(yè)即將開啟“電子商務(wù)”-探討商機(jī)與辦法(2010-06-22 10:36:52)轉(zhuǎn)載標(biāo)簽：電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營銷家居建材引導(dǎo)創(chuàng)意 分類：引導(dǎo)創(chuàng)意 家居建材行業(yè)即將進(jìn)入“電子商務(wù)”時(shí)代-探討商機(jī)與辦法- 發(fā)現(xiàn)未來商機(jī) 家居建材行業(yè)即將進(jìn)入“電子商務(wù)”時(shí)代 我們強(qiáng)調(diào)“即將”，是已經(jīng)看到了供求雙方的需求和趨勢，但還沒有出現(xiàn)真正意義上的“電子商務(wù)”和“網(wǎng)絡(luò)交易”。 六年前，我們在閩龍?zhí)沾墒袌鰟?chuàng)建“電子商務(wù)部”，曾

2、經(jīng)調(diào)查過百余家廠商，其中90%不愿意上網(wǎng)宣傳，不愿意公開報(bào)價(jià)?，F(xiàn)在市場客流的60% 來自網(wǎng)絡(luò)，廠商看到了實(shí)惠，很多已經(jīng)建了“網(wǎng)銷部”，網(wǎng)絡(luò)營銷正在成為共識(shí)。 隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，越來越多的消費(fèi)已經(jīng)習(xí)慣“先上網(wǎng)再購物”。遺憾的是，選購家居建材產(chǎn)品，只能從各種論壇看到裝修知識(shí)、集采信息等。大部分的廠家網(wǎng)站，內(nèi)容不多，說明簡單，沒有報(bào)價(jià)，對消費(fèi)者幫助不大。 初期的網(wǎng)絡(luò)營銷是從集采、團(tuán)購、在線侃價(jià)開始的，幾大網(wǎng)站的“裝修論壇”是主要營銷平臺(tái)，發(fā)貼子，招業(yè)主，舉辦現(xiàn)場砍價(jià)，已形成了固定的套路，有些團(tuán)購網(wǎng)站也在重復(fù)類似活動(dòng)。 總體來看，目前的網(wǎng)絡(luò)營銷仍然處在“初級(jí)階段”。真正意義上的電子商務(wù)，應(yīng)該包括信息、

3、資金、物流三大方面，還有一個(gè)“商務(wù)模式”，也就是能讓大家都“掙錢”的辦法。對此，建材行業(yè)仍然是個(gè)空白！ 僅就信息而言，目前的營銷僅僅強(qiáng)調(diào)：*商品*折，現(xiàn)場優(yōu)惠、購物抽獎(jiǎng)等，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足中高端用戶的需求，他們不能深入了解產(chǎn)品，無從考慮主材搭配。中高檔品牌的廠家，因?yàn)橘﹥r(jià)沒有優(yōu)勢，也不大愿意參加這類集采。 這幾年，很多同行和建材廠商都在考慮：如何提升“網(wǎng)絡(luò)營銷”水平和規(guī)模。其實(shí)，只要看看其它行業(yè)的電子商務(wù)發(fā)展軌跡，就不難找出差距和方向。 借鑒“淘寶網(wǎng)”了解“電子商務(wù)模式” 眾所周知的“淘寶網(wǎng)”，是個(gè)比較完整和成功的電子商務(wù)平臺(tái)，也有不少人用來創(chuàng)業(yè)、發(fā)財(cái)。顯然淘寶并不適合家居建材行業(yè)的要求，但可以用

4、來參照。 提到“淘寶網(wǎng)”人們首先想到的是，能夠在網(wǎng)上選購服裝、電器、小商品等，能夠在線支付，有人送貨上門。注意：這里包括了：信息、資金、物流三個(gè)環(huán)節(jié)。其實(shí)，還有一大批“中間商”，更是不可或缺的組成部分。 據(jù)了解，有些建材廠商也在“淘寶”上開了網(wǎng)店，但總體銷售效果不太理想。究其原因，我們認(rèn)為主要有兩個(gè)方面： 一是：淘寶網(wǎng)主要銷售“成品”，服裝、電器、小商品等，雖然種類繁多，但相對來講，消費(fèi)者比較熟悉或容易了解，買到手就可以試，可以用。家居建材是“半成品”，無論是地板、瓷磚、潔具、門窗等，消費(fèi)者都不熟悉，不看看樣間，不摸摸樣品很難定貨，還會(huì)牽涉到設(shè)計(jì)、測量、施工、送貨等環(huán)節(jié)，網(wǎng)上簽單就更難了。 二

5、是：淘寶已經(jīng)形成了“中間商”群體，他們尋找貨源、聯(lián)系用戶、賣進(jìn)買出、有利可圖，而且人數(shù)眾多，構(gòu)成了信息、資金、物流的連接紐帶。 消費(fèi)者買建材，要去店里看貨，要廠商上門測量，還要設(shè)計(jì)和施工參與，這就很容易把中間商“閃掉” 。無利可圖，當(dāng)然無人去作，廠商要開網(wǎng)店，也只能靠自己的人單打獨(dú)斗，形不成規(guī)模。 由此看來，提升建材家居行業(yè)“網(wǎng)絡(luò)營銷”水平，首選就要找到一種適合行業(yè)特點(diǎn)的“電子商務(wù)模式”。 借鑒“消費(fèi)券”探討解決“核心問題” 作為“電子商務(wù)”平臺(tái)，要結(jié)合家居建材行業(yè)特點(diǎn)，提供信息發(fā)布、資金結(jié)算、物流配送等三大功能，核心問題是：保障各方利益。 先來看看網(wǎng)絡(luò)銷售的幾個(gè)主角：消費(fèi)者、廠商、網(wǎng)銷商，以

6、及網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)運(yùn)營商，他們互為依托、缺一不可，構(gòu)成完整的市場環(huán)境。 消費(fèi)者有幾個(gè)特點(diǎn)：裝修很累也很貴，所以要用很多年，基本是一次性消費(fèi)；選購主材的品類很多、考慮的更多，需要多次逛店才能簽單。他們既希望有個(gè)統(tǒng)一的打折，比如套餐優(yōu)惠，又希望與廠家直接簽單，省去中間環(huán)節(jié)。 廠商也有幾個(gè)特點(diǎn)：他們希望開發(fā)社區(qū)、聯(lián)絡(luò)業(yè)主，也希望有人幫助組織活動(dòng)，可是業(yè)主要來店多次才能簽單，網(wǎng)銷商的收益就沒法統(tǒng)計(jì)（除非是現(xiàn)場簽單），他們需要網(wǎng)絡(luò)宣傳，可又不想公開底價(jià)，擔(dān)心擾亂分銷渠道； 我們所說的網(wǎng)銷商，有些是社區(qū)版主，有些稱為“專家”、“大俠”，他們常年在網(wǎng)上活動(dòng)，能夠廣泛聯(lián)系業(yè)主，也有相當(dāng)?shù)奶?hào)召力，可以發(fā)起集采，也可以代

7、銷產(chǎn)品，但多數(shù)以個(gè)人名義活動(dòng)，最需要一個(gè)“名正言順”的返點(diǎn)機(jī)制。 網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的運(yùn)營者，實(shí)際上也是商家，需要通過一系列的服務(wù)，收取適當(dāng)利潤，最理想的是獲取返點(diǎn)?，F(xiàn)在經(jīng)常舉辦集采活動(dòng)的裝修論壇、團(tuán)購網(wǎng)站等，運(yùn)營商以廣告收費(fèi)為主，很難和廠商的利益保持一致。 多年來，這幾方面的利益交叉制約，很多人苦思苦想尋求突破，可是到頭來，只有“現(xiàn)場集采”，能夠點(diǎn)清人頭，看準(zhǔn)簽單，各方利益才能確保兌現(xiàn)。結(jié)果，網(wǎng)絡(luò)營銷也就只剩下這么一種模式了。 半個(gè)實(shí)例得到的啟發(fā) 某網(wǎng)站從2009年開始發(fā)行“消費(fèi)券”，廠商以商品折抵廣告金額，網(wǎng)站按實(shí)物金額的8折出售“消費(fèi)券”，消費(fèi)者花80元買的券，可以用來支付100元貨款。這種形式各

8、有所得，很受歡迎，年銷售額已經(jīng)超過億元。 其中有幾點(diǎn)特別值得注意和借鑒： 消費(fèi)者只要買券就能享受優(yōu)惠，不必參加現(xiàn)場活動(dòng)，不必限制商品款式； 廠商不必另報(bào)集采價(jià)，用戶已經(jīng)得到優(yōu)惠了，能夠更好的保護(hù)價(jià)格體系； 網(wǎng)站只要賣券，就能收回費(fèi)用，不必再去核對集采人數(shù)、算計(jì)簽單金額； （有關(guān)“消費(fèi)券”的使用詳情，另附） 我們稱之為“半個(gè)實(shí)例”，因?yàn)檫@還是廣告公司的運(yùn)作模式，廣告費(fèi)只收不支，并非真正的“電子商務(wù)”。在此基礎(chǔ)上，稍微做點(diǎn)改進(jìn)，把賣“券”改為賣“卡”，從賣卡收入的8折中，拿出6折返給廠商作貨款，其余1折付給這張卡的銷售商，1折留作網(wǎng)站收益。這就像個(gè)“電子商務(wù)”的模式了。（數(shù)字僅為示意） 看似錯(cuò)綜復(fù)

9、雜的利益需求，通過發(fā)行“消費(fèi)卡”都可以解決！這才是一個(gè)能夠照顧各方利益的“解決方案”！ 看準(zhǔn)了需求，找到了辦法，就是發(fā)現(xiàn)了商機(jī)！當(dāng)然，實(shí)際運(yùn)行還要解決很多難題，網(wǎng)站建設(shè)和推廣；“消費(fèi)卡”信用支持；廠商與銷售商的發(fā)展和培育等，具體的分成比例也需要詳細(xì)測算。- 尋求解決方案 如前所述，發(fā)行“消費(fèi)卡”可以平衡各方利益，但這還不是完整的解決方案。消費(fèi)者拿到這張卡，要知道能買什么，去哪里買；還要充份信任，才敢去充值；另外，這里的商品種類要全、實(shí)惠要多、發(fā)卡渠道要廣、管理系統(tǒng)要高效可靠；全面解決這些問題，才能稱之為“可行方案”。 面向用戶的商品展示 首先，要告訴消費(fèi)者，能買什么，去哪兒買！ 對消費(fèi)者而言，

10、裝修就是個(gè)交叉、連帶的選購過程，不僅設(shè)計(jì)、選材、施工等環(huán)環(huán)相扣。具體到選購產(chǎn)品也得相互參照，選地板必然想到木門顏色、家具搭配；選瓷磚，又關(guān)系到浴室風(fēng)格，潔具選擇等等。 家居建材網(wǎng)站也要根據(jù)用戶習(xí)慣，體現(xiàn)“互聯(lián)互通”的展示功能。為此，我們借鑒“家居體驗(yàn)館”概念，提出建立“整體家居-在線體驗(yàn)-網(wǎng)站平臺(tái)”的構(gòu)想，并經(jīng)過兩年努力，初步建成了10000JJ平臺(tái)。 （此處詳細(xì)方案 略） 信用可靠的“消費(fèi)卡” 市場上流通的各種“卡”已經(jīng)很多了，只有信用可靠的，才能被消費(fèi)者接受。更何況裝修采購動(dòng)輒幾萬，十幾萬的金額，消費(fèi)者首先要考慮的就是“安全”。其次才是方便與實(shí)惠。 （此處詳細(xì)方案 略） 真實(shí)可見的優(yōu)惠方式

11、 我們可以通過電腦管理系統(tǒng)，靈活設(shè)置“消費(fèi)卡”充值方式，形成各種真實(shí)、可見的優(yōu)惠形式：用卡優(yōu)惠的最大好處是，所有消費(fèi)都有記錄，每筆交易都是可查，可控，甚至可以為單個(gè)消費(fèi)者“定制特別優(yōu)惠方案”。 （此處詳細(xì)方案 略） 深入社區(qū)的營銷網(wǎng)絡(luò) 要讓“消費(fèi)卡”進(jìn)入社區(qū)，特別是送到中高端消費(fèi)者手中，現(xiàn)有的任何渠道，包括裝修論壇、社區(qū)網(wǎng)站、業(yè)主Q群，以及各種廣告媒體，都顯得力不從心。真正有效的只有“利益”杠桿，誰發(fā)卡誰掙錢，就會(huì)產(chǎn)生無窮動(dòng)力。 我們?yōu)槊總€(gè)發(fā)卡人建立記錄和賬戶，消費(fèi)卡無論用到哪里，無論消費(fèi)多少，都會(huì)從銷售額中提取3-5%，作為銷售提成，發(fā)卡人的業(yè)績越高，提點(diǎn)越多。 （此處詳細(xì)方案 略） 基于網(wǎng)

12、絡(luò)的管理體系 如此靈活、可控的優(yōu)惠辦法，廣泛、周密的營銷機(jī)制，只有用電腦才能管理，通過網(wǎng)絡(luò)讓大家心明眼亮，才能作到可信，可行。 配合“消費(fèi)卡”的發(fā)行，需要建立一套完整的管理系統(tǒng)，讓每一個(gè)參與其中的人都能找到自己位置，看到自己的收益。 （此處詳細(xì)方案 略） - 開始創(chuàng)新之旅 互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)業(yè)可大可小，創(chuàng)新項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)也不可避免。單就我們這個(gè)項(xiàng)目而言，真正的風(fēng)險(xiǎn)來自于“抄襲”，有些人看到新辦法，以為門檻不高，大家一轟而上，結(jié)果可想而知。所以，我們認(rèn)為規(guī)模和速度才是成功的保障。 我們希望尋求較高啟點(diǎn)，籌集充足資金，利用一年時(shí)間，取得市場領(lǐng)先地位。 （此處詳細(xì)方案 略） 遠(yuǎn)景預(yù)期 有關(guān)“電子商務(wù)”“網(wǎng)絡(luò)營銷”的介紹已經(jīng)很多了，不必重復(fù)。 這里 “百度”幾個(gè)數(shù)據(jù)，僅供參考： SF網(wǎng)：全年發(fā)行“消費(fèi)券”約8000萬元，實(shí)現(xiàn)商品銷售過億元； TB網(wǎng)：2009年