家居建材行業(yè)即將開啟“電子商務”---探討商機與辦法

1、家居建材行業(yè)即將開啟“電子商務”-探討商機與辦法.txt35溫馨是大自然的一抹色彩，獨具慧眼的匠師才能把它表現(xiàn)得盡善盡美；溫馨是樂譜上的一個跳動音符，感情細膩的歌唱者才能把它表達得至真至純家居建材行業(yè)即將開啟“電子商務”-探討商機與辦法(2010-06-22 10:36:52)轉載標簽：電子商務網絡營銷家居建材引導創(chuàng)意 分類：引導創(chuàng)意 家居建材行業(yè)即將進入“電子商務”時代-探討商機與辦法- 發(fā)現(xiàn)未來商機 家居建材行業(yè)即將進入“電子商務”時代 我們強調“即將”，是已經看到了供求雙方的需求和趨勢，但還沒有出現(xiàn)真正意義上的“電子商務”和“網絡交易”。 六年前，我們在閩龍?zhí)沾墒袌鰟?chuàng)建“電子商務部”，曾

2、經調查過百余家廠商，其中90%不愿意上網宣傳，不愿意公開報價。現(xiàn)在市場客流的60% 來自網絡，廠商看到了實惠，很多已經建了“網銷部”，網絡營銷正在成為共識。 隨著互聯(lián)網的普及，越來越多的消費已經習慣“先上網再購物”。遺憾的是，選購家居建材產品，只能從各種論壇看到裝修知識、集采信息等。大部分的廠家網站，內容不多，說明簡單，沒有報價，對消費者幫助不大。 初期的網絡營銷是從集采、團購、在線侃價開始的，幾大網站的“裝修論壇”是主要營銷平臺，發(fā)貼子，招業(yè)主，舉辦現(xiàn)場砍價，已形成了固定的套路，有些團購網站也在重復類似活動。 總體來看，目前的網絡營銷仍然處在“初級階段”。真正意義上的電子商務，應該包括信息、

3、資金、物流三大方面，還有一個“商務模式”，也就是能讓大家都“掙錢”的辦法。對此，建材行業(yè)仍然是個空白！ 僅就信息而言，目前的營銷僅僅強調：*商品*折，現(xiàn)場優(yōu)惠、購物抽獎等，遠遠不能滿足中高端用戶的需求，他們不能深入了解產品，無從考慮主材搭配。中高檔品牌的廠家，因為侃價沒有優(yōu)勢，也不大愿意參加這類集采。 這幾年，很多同行和建材廠商都在考慮：如何提升“網絡營銷”水平和規(guī)模。其實，只要看看其它行業(yè)的電子商務發(fā)展軌跡，就不難找出差距和方向。 借鑒“淘寶網”了解“電子商務模式” 眾所周知的“淘寶網”，是個比較完整和成功的電子商務平臺，也有不少人用來創(chuàng)業(yè)、發(fā)財。顯然淘寶并不適合家居建材行業(yè)的要求，但可以用

4、來參照。 提到“淘寶網”人們首先想到的是，能夠在網上選購服裝、電器、小商品等，能夠在線支付，有人送貨上門。注意：這里包括了：信息、資金、物流三個環(huán)節(jié)。其實，還有一大批“中間商”，更是不可或缺的組成部分。 據(jù)了解，有些建材廠商也在“淘寶”上開了網店，但總體銷售效果不太理想。究其原因，我們認為主要有兩個方面： 一是：淘寶網主要銷售“成品”，服裝、電器、小商品等，雖然種類繁多，但相對來講，消費者比較熟悉或容易了解，買到手就可以試，可以用。家居建材是“半成品”，無論是地板、瓷磚、潔具、門窗等，消費者都不熟悉，不看看樣間，不摸摸樣品很難定貨，還會牽涉到設計、測量、施工、送貨等環(huán)節(jié)，網上簽單就更難了。 二

5、是：淘寶已經形成了“中間商”群體，他們尋找貨源、聯(lián)系用戶、賣進買出、有利可圖，而且人數(shù)眾多，構成了信息、資金、物流的連接紐帶。 消費者買建材，要去店里看貨，要廠商上門測量，還要設計和施工參與，這就很容易把中間商“閃掉” 。無利可圖，當然無人去作，廠商要開網店，也只能靠自己的人單打獨斗，形不成規(guī)模。 由此看來，提升建材家居行業(yè)“網絡營銷”水平，首選就要找到一種適合行業(yè)特點的“電子商務模式”。 借鑒“消費券”探討解決“核心問題” 作為“電子商務”平臺，要結合家居建材行業(yè)特點，提供信息發(fā)布、資金結算、物流配送等三大功能，核心問題是：保障各方利益。 先來看看網絡銷售的幾個主角：消費者、廠商、網銷商，以

6、及網絡平臺運營商，他們互為依托、缺一不可，構成完整的市場環(huán)境。 消費者有幾個特點：裝修很累也很貴，所以要用很多年，基本是一次性消費；選購主材的品類很多、考慮的更多，需要多次逛店才能簽單。他們既希望有個統(tǒng)一的打折，比如套餐優(yōu)惠，又希望與廠家直接簽單，省去中間環(huán)節(jié)。 廠商也有幾個特點：他們希望開發(fā)社區(qū)、聯(lián)絡業(yè)主，也希望有人幫助組織活動，可是業(yè)主要來店多次才能簽單，網銷商的收益就沒法統(tǒng)計（除非是現(xiàn)場簽單），他們需要網絡宣傳，可又不想公開底價，擔心擾亂分銷渠道； 我們所說的網銷商，有些是社區(qū)版主，有些稱為“專家”、“大俠”，他們常年在網上活動，能夠廣泛聯(lián)系業(yè)主，也有相當?shù)奶栒倭?，可以發(fā)起集采，也可以代

7、銷產品，但多數(shù)以個人名義活動，最需要一個“名正言順”的返點機制。 網絡平臺的運營者，實際上也是商家，需要通過一系列的服務，收取適當利潤，最理想的是獲取返點?，F(xiàn)在經常舉辦集采活動的裝修論壇、團購網站等，運營商以廣告收費為主，很難和廠商的利益保持一致。 多年來，這幾方面的利益交叉制約，很多人苦思苦想尋求突破，可是到頭來，只有“現(xiàn)場集采”，能夠點清人頭，看準簽單，各方利益才能確保兌現(xiàn)。結果，網絡營銷也就只剩下這么一種模式了。 半個實例得到的啟發(fā) 某網站從2009年開始發(fā)行“消費券”，廠商以商品折抵廣告金額，網站按實物金額的8折出售“消費券”，消費者花80元買的券，可以用來支付100元貨款。這種形式各

8、有所得，很受歡迎，年銷售額已經超過億元。 其中有幾點特別值得注意和借鑒： 消費者只要買券就能享受優(yōu)惠，不必參加現(xiàn)場活動，不必限制商品款式； 廠商不必另報集采價，用戶已經得到優(yōu)惠了，能夠更好的保護價格體系； 網站只要賣券，就能收回費用，不必再去核對集采人數(shù)、算計簽單金額； （有關“消費券”的使用詳情，另附） 我們稱之為“半個實例”，因為這還是廣告公司的運作模式，廣告費只收不支，并非真正的“電子商務”。在此基礎上，稍微做點改進，把賣“券”改為賣“卡”，從賣卡收入的8折中，拿出6折返給廠商作貨款，其余1折付給這張卡的銷售商，1折留作網站收益。這就像個“電子商務”的模式了。（數(shù)字僅為示意） 看似錯綜復

9、雜的利益需求，通過發(fā)行“消費卡”都可以解決！這才是一個能夠照顧各方利益的“解決方案”！ 看準了需求，找到了辦法，就是發(fā)現(xiàn)了商機！當然，實際運行還要解決很多難題，網站建設和推廣；“消費卡”信用支持；廠商與銷售商的發(fā)展和培育等，具體的分成比例也需要詳細測算。- 尋求解決方案 如前所述，發(fā)行“消費卡”可以平衡各方利益，但這還不是完整的解決方案。消費者拿到這張卡，要知道能買什么，去哪里買；還要充份信任，才敢去充值；另外，這里的商品種類要全、實惠要多、發(fā)卡渠道要廣、管理系統(tǒng)要高效可靠；全面解決這些問題，才能稱之為“可行方案”。 面向用戶的商品展示 首先，要告訴消費者，能買什么，去哪兒買！ 對消費者而言，

10、裝修就是個交叉、連帶的選購過程，不僅設計、選材、施工等環(huán)環(huán)相扣。具體到選購產品也得相互參照，選地板必然想到木門顏色、家具搭配；選瓷磚，又關系到浴室風格，潔具選擇等等。 家居建材網站也要根據(jù)用戶習慣，體現(xiàn)“互聯(lián)互通”的展示功能。為此，我們借鑒“家居體驗館”概念，提出建立“整體家居-在線體驗-網站平臺”的構想，并經過兩年努力，初步建成了10000JJ平臺。 （此處詳細方案 略） 信用可靠的“消費卡” 市場上流通的各種“卡”已經很多了，只有信用可靠的，才能被消費者接受。更何況裝修采購動輒幾萬，十幾萬的金額，消費者首先要考慮的就是“安全”。其次才是方便與實惠。 （此處詳細方案 略） 真實可見的優(yōu)惠方式

11、 我們可以通過電腦管理系統(tǒng)，靈活設置“消費卡”充值方式，形成各種真實、可見的優(yōu)惠形式：用卡優(yōu)惠的最大好處是，所有消費都有記錄，每筆交易都是可查，可控，甚至可以為單個消費者“定制特別優(yōu)惠方案”。 （此處詳細方案 略） 深入社區(qū)的營銷網絡 要讓“消費卡”進入社區(qū)，特別是送到中高端消費者手中，現(xiàn)有的任何渠道，包括裝修論壇、社區(qū)網站、業(yè)主Q群，以及各種廣告媒體，都顯得力不從心。真正有效的只有“利益”杠桿，誰發(fā)卡誰掙錢，就會產生無窮動力。 我們?yōu)槊總€發(fā)卡人建立記錄和賬戶，消費卡無論用到哪里，無論消費多少，都會從銷售額中提取3-5%，作為銷售提成，發(fā)卡人的業(yè)績越高，提點越多。 （此處詳細方案 略） 基于網

12、絡的管理體系 如此靈活、可控的優(yōu)惠辦法，廣泛、周密的營銷機制，只有用電腦才能管理，通過網絡讓大家心明眼亮，才能作到可信，可行。 配合“消費卡”的發(fā)行，需要建立一套完整的管理系統(tǒng)，讓每一個參與其中的人都能找到自己位置，看到自己的收益。 （此處詳細方案 略） - 開始創(chuàng)新之旅 互聯(lián)網的產業(yè)可大可小，創(chuàng)新項目的風險也不可避免。單就我們這個項目而言，真正的風險來自于“抄襲”，有些人看到新辦法，以為門檻不高，大家一轟而上，結果可想而知。所以，我們認為規(guī)模和速度才是成功的保障。 我們希望尋求較高啟點，籌集充足資金，利用一年時間，取得市場領先地位。 （此處詳細方案 略） 遠景預期 有關“電子商務”“網絡營銷”的介紹已經很多了，不必重復。 這里 “百度”幾個數(shù)據(jù)，僅供參考： SF網：全年發(fā)行“消費券”約8000萬元，實現(xiàn)商品銷售過億元； TB網：2009年