創(chuàng)新保險銷售技巧話術(shù)（不戰(zhàn)而勝）

1、前言客戶拒絕什么？你推銷的是什么？我們可能人見人愛嗎？ 我做保險，但我從不賣保險。專業(yè)的壽險顧問都是幫客戶買保險，而不是賣保險。這是壽險顧問式行銷最根本的理念。一個至關(guān)重要的理念 一個壽險顧問絕不是以賺取傭金為己任、置客戶利益于度外的。一個壽險顧問就是要設(shè)身處地的為客戶著想。“顧”就是走出去見顧客，“問”就是幫客戶對癥下藥、解決問題。銷售技巧不戰(zhàn)而勝的銷售技巧 所謂“空”，首先，需要放下我們的想法、看法，沒有任何執(zhí)著。然后，看清客戶的盲點，并運用思考和智慧的力量引導(dǎo)他自己去領(lǐng)悟。空 “空”的運用保險我不信（不需要）我沒有錢保險是騙人的我不信保險 銷售案例準客戶陳，私營企業(yè)業(yè)主。由朋友轉(zhuǎn)介紹，電

2、話預(yù)約后在某茶樓初次見面。 吳：陳總，您好！這是我的名片。陳：你是做保險的？推銷保險？吳：陳總，我是做保險的。但我不會向你推銷保險。一個專業(yè)的壽險顧問，都是幫客戶買保險、而不是賣保險。這是我的原則，請您放心。陳：我不信保險。如果你想推銷保險，那我們就沒話可說了。點燃思考：客戶“不信保險”，那我們?nèi)绾巍翱铡保绾吻腥?？吳：您的意思我明白。不信保險的人，一定是最有自信的人。陳總，您事業(yè)這么成功，一定與您的自信分不開，我說得沒錯吧？陳：沒錯，我一向?qū)ψ约汉苡行判摹１ｋU有什么意思？真要靠保險的話，就玩蛋了。吳：陳總，看來您真的非常自信。我有一個問題請教：您是自信風險不會發(fā)生呢、還是自信不管發(fā)生什么風險

3、你都可以應(yīng)對？ 陳：我沒考慮過這個問題。吳：非常感謝您給我一個拜訪的機會。您不需要保險，我不可能賣保險給你，我還有客戶要見，我馬上就走。走之前，我還有一個問題請教：您的意思是你愛人、孩子他們也不需要是嗎？陳：是的，他們也不需要。吳：我的意思是說：如果您不在，他們依靠誰？陳：你什么意思？陳：他們不能靠自己嗎？吳：我知道，有您在他們當然也不需要。因為您就是他們的保險。我還有一個問題請教：如果您不在，他們還會不需要嗎？吳：這和我們的主題無關(guān)。我們的主題不是他們能否靠自己。我們的主題是，能否讓你永遠有自信，永遠有作為一個丈夫和父親的尊嚴。我有一個辦法，能讓你永遠充滿自信，永遠活得很尊嚴，但需要您的配合

4、。為了您的自信和尊嚴，不知您愿不愿意配合？陳：你還是在推銷保險。吳：不是我在推銷保險。而是您需要保險。陳：好吧、好吧，你說說，保險怎么買？吳：人壽保險有三大功能：保障健康、保障財產(chǎn)、保障生命價值。因此買保險就應(yīng)該體現(xiàn)這三個方面。陳總，您的車很漂亮，值多少錢？保險了嗎？陳：28萬、保險了。吳：那么車子的保額應(yīng)該是28萬吧？陳：沒錯。吳：那么，請問陳總，您值多少錢？陳：什么意思？吳：我是說人都有他的“生命價值”人的生命價值是指他未來預(yù)期能賺多少錢、即他賺錢的能力。怎樣保障自己的生命價值呢？很簡單，就象您的車，它值多少，您就給它保多少。陳：我還是第一次聽到人這樣講保險。我一年賺20萬，你說我應(yīng)該保多

5、少？吳：依通常的做法，就是您年收入的10倍。當然我不是說您只值200萬。但有一點可以肯定，如果您沒有保險的話，您的生命價值隨時都可能變成“0”。200萬有問題嗎？陳：需要那么多嗎？吳：您買車可以討價還價。但生命可以嗎？陳：200萬需要多少錢？吳：不會超過4萬元。沒問題吧？陳：好，你幫我做份計劃。我還有事，先走一步。吳：好吧，陳總，請您先把這份資料填一下。我今晚回去加班給你設(shè)計好。我明天早上送到您的辦公室。客戶為什么要買保險？推銷保險難嗎？我向客戶推銷保險了嗎？我沒有錢你的意思我明白。你是說，如果你有錢，你會考慮買保險，是嗎？那你有錢為什么要買保險呢？你不知道為什么要買保險，我是不會賣保險給你的。我有一個 問題請教：健康、財產(chǎn)、生命，對你來說哪一個更重要？保險是騙人的 我明白您的意思。請您放心，我不是來推銷保險的。如果你不需要保險，我不可能賣保險給你。我的工作是每天見5個客戶，所以非常感謝你給我一個拜訪的機會。我有一個“真貨和假貨”的故事與你分享，講完我就走。請問：您覺得假貨有沒有可能比真貨好？ 今天我們學(xué)的是顧問式行銷今天我們學(xué)的是顧問式行銷的基本理念的基本理念不是賣保險而是不是賣保險而是幫客